Bandler Richard - NLP Studium Struktury Subiektywnych Doświadczeń

SAVE OFFLINE

Tytuł oryginału: Neuro-Linguistic Programming By Robert Dilts ET. AL. Tłumaczenie: Piotr Fraś (wprowadzenie, rozdz. 1 - 3), Wojciech Sztukowski (rozdz. 4), Anna Dragan (rozdz. 5), Monika Szczęsny (rozdz. 6, 7) ISBN: 83-7361-944-5 NEURO-LINGUISTIC PROGRAMMING BY ROBERT DILTS ET. AL. ORIGINAL ENGLISH LANGUAGE EDITION COPYRIGHT 1980, BY META PUBLICATIONS INC. P.O. BOX, CAPITOLA, CA 95010, U.S.A. Polish edition copyright 2006 by Wydawnictwo Helion. All Rights Reserved. All rights reserved. No part of this book maybe reproduced or transmitted in any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any information storage retrieval system, without permission from the Publisher. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Ilustrował: Robert Dilts Materiały na okładce zostały wykorzystane za zgodą iStockPhoto Inc. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie~nlpstu

Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. Wydawnictwo HELION ul. Chopina 6, 44-100 GLIWICE teł. 032 231 22 19,032 230 98 63 e-mail: [email protected] W W W : http://onepress.pl

Printed in Poland.

Spis treści Przedmowa Wprowadzenie do programowania

9 neurolingwistycznego

1. Wprowadzenie 1. Modelowanie 1.1. Mapa to nie teren 1.2. Nowy model 1.3. Struktura modeli 1.4. Zachodnie modele naukowe 1.5. Poszerzanie współczesnego modelu naukowego 1.6. Elegancja modelowania 1.7. Schemat reprezentacji: • podstawowy element składowy zachowania 1.8. Synestezja 2. Strategie 2. TOTE i strategie 2.1. Zagnieżdżone TOTE 2.2. Dopracowanie modelu TOTE dzięki systemowi reprezentacji

13 21 23 24 25 26 29 32 36 38 45 47 48 51 52

2.3. Stosowanie analizy reprezentacji dokonywanej za pomocą TOTE 2.3.1. Dopasowywanie systemów reprezentacji do zadania 2.4. Modyfikowanie zapisu TOTE dla strategii 2.5. Implikacje strategii

56 60 62

2.6. Mechanika strategii 2.7. Definiowanie strategii

66 70

55

6

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

2.8. Strategie a „świadomość" 2.9. Rozpakowywanie nieuświadomionych strategii 2.10. Potęga formy strategii

71 78 78

3. Uzyskiwanie 3. Proces uzyskiwania 3.1. Uzyskiwanie strategii 3.2. Rozpakowywanie strategii 3.2.1. Rozpakowywanie przez predykaty 3.2.2. Rozszerzanie zapisu czterech reprezentacji zmysłowych — część I 3.2.3. Rozpakowywanie strategii za pomocą wskazówek systemów reprezentacji 3.2.4. Wykorzystywanie procedur uzyskiwania

81 81 82 89 90 95 100 110

4. Stosowanie strategii 4. Wykorzystanie 4.1. Forma a treść 4.2. Dopasowywanie strategii 4.2.1. Identyfikowanie i wykorzystywanie punktów decyzyjnych 4.2.2. Dobry kontakt 4.2.3. Elastyczność w dopasowywaniu strategii 4.3. Kotwiczenie — uzyskiwanie dostępu (i ponowne uzyskiwane dostępu) do reprezentacji 4.3.1. Kotwiczenie w akcji 4.3.2. Kotwiczenie a stosowanie strategii 4.3.3. Ukryte kotwiczenie i dopasowywanie 4.3.4. Niezbędna różnorodność 4.4. Idee i przykłady: obszary zastosowań strategii 4.4.1. Edukacja 4.4.2. Rozwój biznesowy i organizacyjny 4.4.3. Zawody związane z medycyną i zdrowiem 4.4.4. Prawo 4.4.5. Implikacje dla psychoterapii

125 126 127 128

5. Projektowanie 5. Projektowanie 5.1. Optymalizowanie 5.2. Przeprojektowywanie nieadaptacyjnych strategii i wyników 5.2.1. Projektowanie znaczników kontekstu i punktów decyzyjnych

221 222 223

134 137 139 141 143 171 172 176 176 177 186 200 204 208

225 227

SPIS TREŚCI

5.3. Sztuczne projektowanie 5.3.1. Warunki dobrego formułowania do sztucznego projektowania 5.3.2. Zastosowanie sztucznego projektowania w sytuacjach grupowych

6. Instalacja 6.1. Instalacja przez zakotwiczanie 6.1.1. Zakotwiczanie całej strategii sekwencji 6.1.2. Zakotwiczanie pojedynczych i niepowiązanych ze sobą kroków strategii 6.2. Powtarzanie 6.2.1. Powtarzanie etapów strategii 6.2.2. Powtarzanie wskazówek systemów reprezentacji 6.2.3. Powtarzanie wzorców synestezji 6.3. Strategie przerywania 6.3.1. Przerywanie przez przeciążenie 6.3.2. Przerywanie przez różnicowanie 6.3.3. Przerywanie przez „zakręcanie" strategii 6.4. Zjawisko zakłóceń 6.4.1. Przekształcanie 6.5. Instalacja strategii i zakłócenia w grupach i organizacjach 6.5.1. Zakłócenia 6.5.1.1. Arbitraż i negocjacje

7. Wnioski

7 229 234 243

251 253 254 257 261 262 265 266 267 267 269 270 272 274 296 301 302 305

Podziękowania Dziękujemy Dougowi Davisowi za wsparcie przy pracach redakcyj­ nych, a Terrence'owi McClendonowi — za pomoc przy wielu przy­ padkach klinicznych opisanych na kartach tej książki.

Przedmowa Nadszedł czas, kiedy dla coraz lepszego zrozumienia wszechświata, w którym żyjemy, sensowne wydaje się tworzenie nowych dziedzin badawczych. W ten sposób oddzielamy nowe od starego, wyjątki od reguł i stwierdzenia użyteczne od dotychczas niekwestionowanych. Dzięki nauce i doświadczeniu, wywodzącym się z całkowicie odmien­ nych dyscyplin, możemy powiązać wiedzę i praktykę w takie konfigu­ racje, które umożliwią dalszy rozwój, lepsze rozumienie i wpływanie na kondycję istoty ludzkiej. Tak właśnie stworzyliśmy programowanie neurolingwistyczne (ang. NLP= Neuro-Linguistic Programming). W tym miejscu warto dokonać wyraźnego rozgraniczenia pomiędzy NLP i i n n y m i dziedzinami, z których czerpie ono informacje i w których znajduje zastosowanie. W ten sposób osiągnie się większą przejrzy­ stość, co pozwoli wyodrębnić oryginalną metodykę NLP i jej pod­ stawowy cel. Być może uprawnione będzie ogólne stwierdzenie, że cała wiedza jest częścią jednej dyscypliny, ale takie podejście do uczenia się trze­ ba już uznać za zdecydowanie niepraktyczne. Rozdział biologii od chemii nie uniemożliwił późniejszej wymiany doświadczeń i czerpanie wzajemnych korzyści ze swoich spostrzeżeń. Niezależność elektroniki od optyki umożliwiła wejście w życie nowych technologii i zastoso­ wań. NLP można opisać jako przedłużenie lingwistyki, neurologii albo psychologii. Wydzielenie dyscyplin, być może fikcyjne w swojej na­ turze, jest jednak niezbędne do uczenia się i rozwoju wiedzy, które mają praktyczne znaczenie i wpływ na nasze życie. Pierwotną przy­ czyną takiej separacji była chęć zbadania poszczególnych dziedzin. Cel NLP jest tak odrębny od lingwistyki jak logika od filozofii i tak nieprzystający do psychologii jak neurologia do medycyny. I chociaż

10

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

interakcje pomiędzy tymi dziedzinami wiedzy przynoszą konkretne korzyści, to brak wzajemnych oddziaływań w pewnych obszarach także jest potrzebny — w ten sposób odkrycia, dokonane w jednej dziedzinie, zaczynają być przydatne w drugiej. Właśnie dlatego że chemik, lekarz, psycholog i matematyk z osobna lepiej definiują wła­ sne cele i rozwijają swoje umiejętności, kombinacja i interakcja, jeśli już do nich dojdzie, mogą przynieść lepsze i liczniejsze wyniki. Dobrze sprawdzają się tutaj słowa wypowiedziane przez Epikteta w począt­ kach rozwoju myśli świata zachodniego: „Jednakowe, ale różne". Chciałoby się dodać, że tylko różnica czyni różnicę, a tylko to, co jednakowe, może być nośnikiem przydatnej interakcji pomiędzy dyscyplinami. Na przykład dwa zdania w dowolnym języku, zapisane z użyciem tych samych liter, od „a" do „z", a mające zupełnie od­ mienne znaczenie. Gdyby któregoś z nich zabrakło, wówczas język i jego nauka byłyby uboższe. Teraz NLP, dziedzina zajmująca się badaniem struktury subiektyw­ ności, dysponująca własną metodyką i odrębnym celem, może zna­ leźć się wśród innych pól badawczych, czerpiąc informacje skąd tyl­ ko może i oferując w zamian swoje oryginalne wyniki. W ten sposób ewolucja idei, świadomości i praktycznych umiejętności może po­ stępować. Zatem pozostań z nami, drogi Czytelniku. Przewracając tę stronę uzyskasz dostęp do nowych, interesujących możliwości, które przed laty uznalibyśmy za nieosiągalne lub nierealne. Teraz już wiemy, że nie tylko są w naszym zasięgu, ale stanowią ledwie początek ciągłego procesu. Dostrzegliśmy już horyzont. Na wyprawę w jego kierunku wyruszą tylko Ci, których pociąga trud i radość stanięcia twarzą w twarz z fascynującą potęgą tego, co nowe i nieznane.

Z nadzieją NLP jest nieoczekiwanym produktem ubocznym współpracy Johna Grindera i Richarda Bandlera polegającej na formalizowaniu skutecz­ nych wzorów komunikacji (nieodzownych w terapii, sprzedaży itp.). Dzięki wkładowi Roberta Diltsa i Judith De Lozier NLP przekroczyło

PRZEDMOWA

11

nasze najśmielsze oczekiwania. NLP nie tylko dostarcza przydatnych modeli i wzorców sformułowanych na podstawie różne działań, ale wyjaśnia też, jak doszło do ich powstania. Jest to zatem dziedzina nie tylko teoretyczna, ale i praktyczna, a co najważniejsze... niezwykle oryginalna pod względem celu, jaki sobie stawia i przyjętej metodyki. W tym przypadku jeszcze raz sprawdza się stare powiedzenie, że całość jest czymś więcej niż suma części. Narzędzia NLP znajdują zastoso­ wanie w innych dyscyplinach, a liczba praktyków programowania neurolingwistycznego stale rośnie i dlatego jeszcze za naszego życia będziemy świadkami wydarzeń równie zdumiewających jak lądowa­ nie człowieka na Księżycu, całkowita eliminacja ospy wietrznej czy wy­ zwolenie energii jądrowej. NLP może się okazać dziedziną tak rozległą jak ekologia, teoria względności czy prawa obywatelskie. Ograniczenie ludzkich możliwości w zakresie postępu i rozwoju człowieczeństwa, a także wojny i inne przejawy krótkowzrocznego myślenia, są produk­ tem ubocznym subiektywnego doświadczenia. NLP, zrozumiane i wy­ korzystane z elegancją i pragmatyzmem, z jakimi zostało stworzone, może pomóc nie tylko w zrozumieniu, jak Freud umożliwił rozwój teorii Einsteina. Dzięki niemu będziemy mogli oddziaływać na najważ­ niejsze czynniki, decydujące o zdolności człowieka do bycia człowie­ kiem, i przewidywać je, subiektywnie oceniając to, co może nam zapro­ ponować kreacja i kreowanie. Subiektywnie Robert Dilts Richard Bandler John Grinder Judith De Lozier

Wprowadzenie do programowania neurolingwistycznego Drogi Czytelniku! Z prawdziwą przyjemnością wprowadzimy Cię w dziedzinę programowania neurolingwistycznego (NLP). Najpierw chcielibyśmy umieścić NLP w kontekście historycznym, a następnie podsunąć Ci garść sugestii, jak wykorzystać to, co zostanie przyto­ czone poniżej. Przedmiotem zainteresowań programowania neurolingwistycz­ nego jest struktura subiektywnego doświadczenia. W NLP nie aspi­ ruje ona do miana teorii i lepiej nazwać ją modelem, czyli zestawem procedur, o których wartości decyduje przydatność, a nie prawdzi­ wość. Dzięki niemu uzyskujemy specyficzne narzędzia, które można efektywnie zastosować w każdej płaszczyźnie stosunków między­ ludzkich. Praktycy NLP otrzymują specyficzne techniki, pozwalają­ ce im na organizowanie i reorganizowanie własnego, subiektywnego doświadczenia lub doświadczenia swojego klienta (uczestnika szko­ lenia) w celu zdefiniowania i uzyskania dowolnego wyniku behawio­ ralnego (zachowania).

14

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Nieodległa historia NLP sięga swymi początkami wczesnych lat 70. XX w., kiedy opraco­ waliśmy zestaw wyjątkowo precyzyjnych i efektywnych modeli komu­ nikacji. Początkowo zamierzaliśmy je zastosować w psychoterapii, ale szybko okazało się, że można je łatwo uogólnić i wykorzystać w in­ nych obszarach komunikacji międzyludzkiej, szczególnie w dziedzinie biznesu (sprzedaż, negocjacje), prawa i edukacji. Narzędzia te pozwoliły nam uzyskać zdumiewające wyniki: skuteczne wyleczenie z fobii w trak­ cie kilkuminutowej psychoterapii; szybkie, eleganckie i satysfakcjonu­ jące rozwiązanie konfliktu w patowych negocjacjach i doprowadzenie do ugody w biznesie; przekazanie w ciągu kilku chwil „dzieciom opóź­ nionym w nauce" takich umiejętności, które wcześniej wydawały się dla nich nieosiągalne. Zdaniem specjalistów z tych dziedzin, były to osiągnięcia z pogranicza magii. Okazało się także, że dzięki tym narzędziom można tworzyć efek­ tywne modele — nie tylko oferujące skuteczność w rozwiązywaniu intra- i interpersonalnych konfliktów lub problemów, ale mające także charakter ewolucyjny: nie tylko pomagają uzdrowić sytuację, ale pro­ ponują nam także proces etapowy, który można wykorzystać do wy­ pracowania w sobie dowolnie wybranego efektywnego zachowania.

Odległa historia Od początku nauka o zachowaniu stawiała sobie za cel osiągnięcie takiego poziomu elegancji, niezawodności i precyzji, jaki cechuje nauki ścisłe. Z punktu widzenia NLP niezdolność nauki o zachowaniu do osiągnięcia tego wyniku w pełni jest całkowicie zrozumiała. Histo­ rycznie rzecz ujmując, nauki ścisłe rozwinęły się na długo przed na­ ukami o zachowaniu. Jak podkreślają liczni historycy i filozofowie nauki, sięgnięcia po metodykę i formy modeli fizycznych przez twór­ ców nauki o zachowaniu było spowodowane wysokim uznaniem i prestiżem, jakim cieszyły się nauki ścisłe. Osobiście uważam fizykę Newtona za początkowy punkt odniesienia. Newtonowski modeli sys­ temów fizycznych był odzwierciedleniem regularnych interakcji, wy­ stępujących niezależnie od obserwatora. Najwyżej ceniono te opisy, wzory lub prawa w systemie Newtona, które w możliwie największym

WPROWADZENIE

15

stopniu były pozbawione kontekstu. Innymi słowy, zależności pomię­ dzy temperaturą, objętością i gęstością gazu w ograniczonej prze­ strzeni muszą obowiązywać niezależnie od tego, czy weźmiemy pod uwagę noc czy dzień, środowisko podwodne czy przestrzeń powietrzną, czy pojemnik na gaz jest zielony czy czerwony, nieważne czy nam się to podoba czy nie... 1 . Przy okazji zwróćmy uwagę, że chociaż fragmenty modeli systemów fizycznych mogą być skutecznie reprezentowane bez odwoływania się do metodyki NLP, to już same reprezentacje podlegają modelowaniu NLP. Zobrazujemy to prostym przykładem. Wszyscy doskonale zna­ my specyficzny minijęzyk arytmetyki, który wyraża fakty dotyczące ilości. Czytelnik będzie z pewnością wiedział, które z poniższych równań są w języku arytmetyki wyrażeniami poprawnymi i upraw­ nionymi (...).

Może też ocenić prawdziwość poprawnych i uprawnionych wyrażeń. (prawda) (fałsz) (prawda) Przeanalizujmy następujące równania:

Łatwo możemy ocenić (przynajmniej z użyciem kalkulatora), że oby­ dwa równania można uznać za wyrażenia poprawne i uprawnione w języku arytmetyki. Ponadto, jeśli zadamy sobie trud ich wyliczenia, to stwierdzimy, że obydwa są prawdziwe i obydwa wyrażają ten sam fakt, że 100 = 100. Przeanalizujmy je dokładnie, a następnie rozważ­ my następne równanie: 1

Pytanie, czy odgłos przewracającego się w lesie drzewa istnieje nawet wtedy, kiedy nie ma w pobliżu nikogo, kto mógłby go usłyszeć, jest dla fizyka równie istotne, jak to, ile aniołów może zatańczyć na główce szpilki.

16

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

O n o również wyraża fakt, że 100 = 100, który nie zmieni się nawet wtedy, kiedy zmienimy kolejność liczb

albo zakodujemy je w innej formie (grupowanie):

Także i to wyrażenie jest prawidłowe, prawdziwe i wyraża ten sam fakt, który zawierały trzy poprzednie. Zwróćmy uwagę, że:

czyli suma pierwszych czterech liczb całkowitych (po lewej stronie równania) jest liczbą całkowitą, stanowiącą prawą stronę równania. Od razu nasuwa mi się pytanie, czy po dodaniu następnej liczby całkowitej zostanie zachowana prawdziwość tego stwierdzenia. To znaczy, czy:

I rzeczywiście, zależność taka istnieje. Ważne jest, że z perspektywy faktów na temat ilości pomiędzy ostatnimi równaniami nie ma róż­ nicy: wszystkie są prawidłowymi i prawdziwymi stwierdzeniami wy­ rażającymi ten sam fakt: 100 = 100. A zatem wszelkie różnice, które kto­ kolwiek może im przypisać, nie dotyczą treści tych wyrażeń (faktów), ale ich sekwencji (uporządkowania) i formy, czyli reprezentacji. Odpo­ wiedź, jakiej udzielimy będzie jednak zupełnie odmienna. Forma:

prowokuje mnie do dokonania uogólnienia, bo widzę w niej sugestię istnienia jakiegoś wzorca. Ta reprezentacja w jakiś niejasny dla mnie sposób wchodzi w interakcję z moją strukturą neurologiczną, wyciąga­ jąc ze mnie nowe możliwości, czyli wyniki, które, korzystając z języka algebry, mogę zapisać w następujący sposób:

Słownie: suma sześcianów pierwszych n elementów zbioru liczb całkowitych równa się kwadratowi sumy tych liczb. Dlatego też wy­ daje się bardzo prawdopodobne, że nie tylko obserwacja faktów i ich

WPROWADZENIE

17

pomiar przyciąga ludzką ciekawość do ekstrapolacji i badania. Sekwen­ cja i sama forma danych wchodzi jednak w interakcje z naszą struk­ turą neurologiczną, wpływając na nią dla subiektywnego uformowania z tych samych faktów podstawy nowych znaczeń, podczas gdy inni wiodą nas utartymi ścieżkami. Przykładowo, jedną z cech bardzo cenionego prawa fizycznego w modelu Newtona jest to, że wszelkie odniesienia do ludzi mają być wykluczone 2 . W tym tkwi wada, która zdecydowanie przeszkodziła w rozwoju nauki o zachowaniu, ale spowodowała tylko niewielkie ogra­ niczenie w przypadku fizyki. We wstępie do pierwszej z książek wydanych przeze mnie i Bandlera, The structure of Magic, tom 1, Gregory Bateson stwierdza: „Przede wszystkim zapożyczyli (generalnie specjaliści od nauki o zachowaniu, a psychiatrzy w szczególności — J . G . ) pewne koncepcje — energia, naprężenie itp. — od fizyki i mechaniki, by stworzyć sejentyzm". W mechanistycznych systemach fizyki newtonowskiej bardzo przy­ datne są wzorce niezależne od wpływu człowieka. Technika jest zasto­ sowaniem tych zasad przez ludzi dla osiągnięcia konkretnych wyników na poziomie fizycznym. W przypadku wzorców systemów komunikacji międzyludzkiej próba wyłączenia odniesienia do wpływu człowieka jest całkowicie nie na miejscu, bowiem ten wpływ stanowi nieodłączny składnik samej dyscypliny badawczej. Wśród specjalistów od nauki o zachowaniu obserwuje się coraz sil­ niejszy sprzeciw wobec wymogu wyłączenia z opisu wpływu czynnika ludzkiego (zob. np. efekt eksperymentatora zdefiniowany przez R. Rosenthala).

Wynika to nawet z formatu, który prasa i inne media uznały za odpowiedni do przedstawiania doniesień ze świata nauki. Syntaktyczny zabieg użycia konstrukcji pasywnej sprawia, że stwierdzenia uchodzą za bardziej wiarygodne. Zwróćmy uwagę choćby na takie wyrażenia, jak: „zwierzęta poświęcono...", „wyniki uzyskano...", których autor pominął podmiot (osobę albo czynnik sprawczy).

18

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Zwróćmy uwagę, że nawet w naukach ścisłych newtonowska teoria układów fizycznych została już wyparta przez system, którego głów­ nym inicjatorem był Albert Einstein, czyli tzw. model relatywistyczny. Jedną z istotnych różnic pomiędzy modelem newtonowskim i jego następcą jest zawarty w nowym modelu wymóg uwzględnienia punktu widzenia obserwatora. Jak wynika z samej jego nazwy, model relatywi­ styczny wymaga wyraźnej reprezentacji percepcyjnej pozycji obserwato­ ra w opisywaniu określonej interakcji pomiędzy czasem i przestrzenią. Włączenie obserwatora do opisów interakcji fizycznych powodu­ je znaczny wzrost potencjału opisowego modelu. Zastanówmy się na przykład nad zasadą nieoznaczoności Heisenberga. Dotyczy ona, w znacznym uproszczeniu, tego, że zarówno położenie, jak i stan (energia kinetyczna) cząsteczki można precyzyjnie określić, ale nie da się tego zrobić dla obydwu parametrów jednocześnie. Dokonując pre­ cyzyjnego pomiaru lokalizacji cząstki, obserwator zakłóca jej stan i odwrotnie, co uniemożliwia precyzyjne wyznaczenie obydwu zmien­ nych — lokalizacji i stanu. NLP posiada trzy cechy skutecznego modelowania, wyraźnie odróż­ niające je od nauki o zachowaniu w jej współczesnym kształcie. Po pierwsze, każdy akceptowalny lub prawidłowo sformułowany wzorzec albo generalizacja komunikacji międzyludzkiej w NLP musi zawierać w swoim opisie czynnik ludzki, inicjujący i reagujący na opisywany wzorzec, jego działania i możliwe reakcje. Po drugie, opis tego wzorca musi być przedstawiony za pomocą pojęć dostępnych dla użytkownika, bo odnoszących się do postrzegania zmysłowego. Wymóg zorientowa­ nia na użytkownika, zawarty w NLP, zapewnia użyteczność. To ten wymóg powoduje likwidację ogromnego rozziewu pomiędzy teorią i praktyką, który zawsze nas uderzał w naukach o zachowaniu. Zwróć­ my uwagę, że wzorzec musi być przedstawiany za pomocą pojęć zna­ nych użytkownikowi z praktyki i odwołujących się do postrzegania. Zwykle będzie on mieć kilka reprezentacji — dostosowanych do różnych możliwości postrzegania poszczególnych użytkowników. Warto też zauważyć, że wymóg ten powoduje natychmiastowe wyłą­ czenie z NLP twierdzeń statystycznych odnośnie modelowania jako nieprawidłowych, bo niezorientowanych na użytkownika. Co najwy­ żej, mogą one wskazywać, co może spotkać użytkownika w różnych kontekstach, ale nie dostarczają danych o żadnej konkretnej sytuacji. Firmy ubezpieczeniowe są w stanie przewidzieć koszty, ale agent nie

WPROWADZENIE

19

będzie z góry wiedzieć, czy konkretna osoba zaufa mu czy nie albo czy sprzedaż bezpośrednia dojdzie do skutku. Po trzecie, NLP włącza do swojej terminologii pojęcia, które nie poddają się bezpośredniej obserwacji. Na początku XX w., pod znacz­ nym wpływem początkowych sukcesów modelu newtonowskiego w fizyce, ruch w psychologii zwany behawioryzmem 3 wprowadził zasadę prawidłowości opisywania ludzkiego postępowania, zgodnie z którą do opisów zachowania człowieka wolno włączać tylko zda­ rzenia obserwowalne. Zgodnie z tym osoby były „czarnymi skrzyn­ kami" pozbawionymi poznawalnej struktury wewnętrznej. Można się spierać, czy w swoim historycznym kontekście behawioryzm spełnił pożyteczną rolę, wiadomo jednak, że nie przetrwał próby czasu. Specja­ lista od teorii zachowania, który zaakceptował behawiorystyczny do­ gmat obserwowalności, znalazł się w takim położeniu, jak ktoś, kto podejmuje próbę opracowania teorii szybkości, częstotliwości i tra­ jektorii ruchu piłek tenisowych przelatujących nad siatką, ale świa­ domie rezygnuje z obserwacji samych tenisistów. Tak jak ostatnie postępy w fizyce są ściśle związane z coraz dokładniejszą analizą czą­ stek, uchodzących niegdyś za niepodzielne (odkrywanie coraz więk­ szej liczby cząstek elementarnych pozwala dużo skuteczniej przewidy­ wać funkcje tej struktury), tak NLP proponuje terminologię opisującą wnętrze „czarnej skrzynki", która okazała się niezwykle efektywna w biznesie, edukacji, prawie i terapii — terminologię systemów repre­ zentacji i strategii. Dzięki niej praktyk NLP uzyskuje najbardziej sku­ teczne z aktualnie dostępnych zasad organizujących. A co najważniej­ sze, zasady te sprawdzają się w praktyce. Teraz, drogi Czytelniku, masz przed sobą pisemną prezentację mo­ delu zwanego NLP. Świadomie wybieram określenie model, przeciw­ stawiając je teorii. Model to tylko opis, w jaki sposób coś działa, bez zobowiązania do wyjaśnienia przyczyn takiego a nie innego sposobu działania. Od teorii oczekuje się, że wyjaśni, dlaczego różne modele wydają się dobrze opisywać rzeczywistość. Jako modelatorzy prosimy Cię, drogi Czytelniku, byś oceniał naszą pracę jak model, nie zważając na to, czy jest on prawdziwy czy fałszywy, estetycznie zadawalający czy nie, a zamiast tego skupił się na tym, czy działa i czy jest użyteczny. 3

Behawioryzm był odbiciem w psychologii logicznego pozytywizmu, który spowodował powstanie całego szeregu nieprawdopodobnych systemów w różnych dyscyplinach.

20

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Jednocześnie pozwólcie mi zapewnić Was, że to, co w modelu NLP może się wydawać skomplikowane lub trudne przy przyswajaniu sobie jego pisemnej prezentacji, stanowi artefakt nośnika wykorzystywanego do jego przedstawienia. W trakcie różnych seminariów dla członków najwyższego kierownictwa, pełnomocników zarządu, menedżerów, handlowców, szkoleniowców, terapeutów i innych specjalistów prezen­ tacja NLP na żywo, twarzą w twarz, z natychmiastową reakcją zawsze była bardzo efektywnym i satysfakcjonującym doświadczeniem dy­ daktycznym. Możecie się o tym przekonać, uczestnicząc w jednym z takich wydarzeń. We wstępie do naszej pierwszej książki Gregory Bateson obdarzył nas wspaniałym komplementem: „... J o h n Grinder i Richard Bandler dokonali czegoś podobne­ go do tego, co ja i moi koledzy próbowaliśmy osiągnąć pięt­ naście lat temu..., a jest to zapoczątkowanie tworzenia odpo­ wiedniej bazy do opisania komunikacji międzyludzkiej". Tak rozpoczęliśmy próbę ujęcia tego, co w istotach ludzkich wy­ maga opisania, łącznie z pozycją obserwatora. Ponadto, co jeszcze ważniejsze dla NLP, staraliśmy się wybrać procesy selekcji tych ob­ szarów, które zasługują na opisanie oraz procesy tworzenia opisów, czyli subiektywności. Nauka unika ograniczeń, zdefiniowanych w zasa­ dzie nieoznaczoności Heisenberga. NLP je eksponuje, widząc w nich narzędzie ewolucji, które umożliwi odkrycie nowych, nieznanych per­ spektyw dla naszego gatunku. Ta książka to zaledwie początek NLP, początek drogi, której nikt jeszcze nie przemierzył. Odkryj w niej rozkosz bogatszego doświad­ czenia, czyli wartość, która nie ma końca. Odkrywaj wciąż więcej, od­ krywaj nowe i stare, zacznij już teraz. Wszechświat jest tak niezmierzo­ ny jak Twoja zdolność do jego postrzegania. Życzymy przyjemnej podróży! J o h n Grinder i Richard Bandler

1

Wprowadzenie Kiedy iluzjonista w szpiczastym kapeluszu i pelerynie prosi swoją pięk­ ną asystentkę o wprowadzenie na środek sceny ogromnego słonia, wtedy odchylamy się w swoich fotelach i przygotowujemy na radość z uczestniczenia w iluzji. Słyszymy wykrzykiwane zaklęcie i nagle kolos znika nam z oczu — dokładnie tak, jak napisano w programie. Wy­ mieniamy porozumiewawcze spojrzenia, bo to przecież zwykłe sztuczki magiczne z lustrem, ale w głębi duszy cieszymy się, że pozwoliliśmy profesjonaliście na oszukanie naszych zmysłów. Będąc w tym momen­ cie na scenie wraz z iluzjonistą i jego asystentką, wkroczylibyśmy w zupełnie inny świat — świat, w którym widać tylko lustra, a słoń stoi tak blisko nas, że słyszymy jego oddech. W przebywaniu w po­ bliżu źródła iluzji jest coś lekko niepokojącego, ale możemy odczu­ wać nawet większą frajdę, kiedy poznamy wszystkie tajniki numeru ze znikającym słoniem. Uczymy się wyczekiwać i cieszyć oko umie­ jętnościami iluzjonisty, ale nie odbiera nam to przyjemności z pod­ dania się iluzji. A może zaczniemy sobie uświadamiać, że zdolność do dokonywania takich rozróżnień jest zasobem szczególnym i wyjąt­ kowym, którego znaczenie dalece wykracza poza świat sceny, luster i iluzjonistów? Programowanie neurolingwistyczne jest modelem szczególnego świata magii i iluzji zachowania się i komunikowania ludzi. Analizuje ono składniki postrzegania i zachowania, które umożliwiają zdoby­ wanie doświadczeń. Nazwa programowanie neurolingwistyczne oznacza to, co uważamy za podstawowy proces wykorzystywany przez wszystkie istoty ludzkie do kodowania, przenoszenia, kierowania i modyfiko­ wania zachowania.

22

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Wychodzimy z założenia, że zachowanie jest programowane przez tworzenie połączeń i sekwencji reprezentacji układu nerwowego — obrazów, dźwięków, uczuć, zapachów i smaków. Nie ma znaczenia, czy tym zachowaniem jest podejmowanie decyzji, rzucanie piłki, uśmie­ chanie się do osoby płci przeciwnej, wizualizacja literowania słowa czy nauczanie fizyki. Bodziec wchodzący jest przetwarzany przez se­ kwencję reprezentacji wewnętrznych, co prowadzi do wytworzenia specyficznego wyniku w postaci zachowania. Człon „neuro" (wywodzący się z greckiego słowa neuron — nerw) oznacza podstawowe założenie, zgodnie z którym każde zachowanie jest wynikiem procesów neurologicznych. Człon „lingwistyczne" (po­ chodzący z łacińskiego słowa lingua, czyli język) wskazuje, że procesy nerwowe są reprezentowane, porządkowane oraz układane sekwen­ cjami w modele i strategie za pośrednictwem języka i systemów ko­ munikacji. „Programowanie" odnosi się do procesu organizowania składników pewnego systemu (w tym przypadku reprezentacji zmy­ słowych) w celu uzyskania specyficznych wyników. Każdy czytelnik, niezależnie od poziomu wykształcenia i wyko­ nywanego zawodu, miał kiedyś doświadczenie, które można określić jako interakcję z inną osobą, która wkracza na scenę w trakcie naszego przedstawienia, a wejście to okazuje się wyjątkowo efektywne, bo po­ zwala n a m uzyskać określony wynik, ważny dla nas, dla tej osoby albo dla wielu. Skutkiem tego mogło być zakomunikowanie lub odebranie jakiejś istotnej informacji, dokonanie sprzedaży, rozwiązanie pro­ blemu itd. Zdarzenie to mogło dać nam pewną satysfakcję, ale nie byliśmy w stanie powiedzieć, co konkretnie sprawia, że o n o samo, a także skuteczność, szybkość i elegancja naszej komunikacji, tak bar­ dzo odbiegają od normalnych sytuacji. Mogło się też zdarzyć, że spotkałeś kogoś, kto odnosi wyjątkowe sukcesy w pewnej dziedzinie, a Ty zastanawiałeś się, czym zachowa­ nie tej osoby różni się od standardowego. Mogłeś zadać sobie pyta­ nie, co pozwala temu człowiekowi dokonywać czynów, które innym wydają się nieprawdopodobne lub magiczne. A może sam masz jakiś szczególny talent lub zdolność, którą chciałbyś podzielić się z innymi, ale nie wiesz, dlaczego właściwie po­ trafisz wykonywać swoje zadania z taką elegancją i mistrzostwem? Z tej książki dowiesz się, jak rozpakowywać i na nowo organizować zachowania podobne do wyżej opisanych i pokazać je innym w taki

WPROWADZENIE

23

sposób, by stały się skuteczne i dostępne każdemu. Poznasz zestaw narzędzi pozwalających na analizowanie i przyswajanie sobie lub mo­ dyfikowanie dowolnej sekwencji zachowania, którą zaobserwowałeś u kogoś innego.

1. Modelowanie W ciągu wieków istoty ludzkie wytworzyły wiele systemów lub modeli ułatwiających im zrozumienie wszechświata i ułożenie sobie w nim życia. Tym modelom do organizowania i kodowania interakcji czło­ wieka ze środowiskiem z czasem zaczęto nadawać nazwy, takie jak: kultura, religia, sztuka, psychologia, filozofia, polityka, przemysł i nauka. Większość modeli zazębia się z innymi, a większe zawierają w sobie mniejsze. Nauka zawiera w sobie fizykę, biologię, oceano­ grafię, chemię itd., a splata się z przemysłem w obszarze prac badaw­ czych. Modele różnią się między sobą tym, jaki fragment ludzkiego doświadczenia zawierają w sobie, reprezentują i uwypuklają. Różni je także sposób, w jaki organizują i wykorzystują dobrany przez siebie zestaw reprezentacji. Wspólną cechą wszystkich modeli jest ich osta­ teczny efekt — ludzkie zachowanie. Celem każdego modelu jest zidentyfikowanie wzorców w inte­ rakcji pomiędzy zachowaniem człowieka i środowiskiem. Dzięki takim wzorcom zachowanie jednej istoty ludzkiej można tak usystematy­ zować w wybranym kontekście, by z większą wydajnością, skutecz­ nością oraz konsekwencją osiągnąć wyniki pożądane i zaadaptowane do warunków. Przykładowo, naukowców przygotowuje się do dzia­ łania w ramach konkretnego modelu, który pomaga im organizować swoje priorytety behawioralne w zbieraniu i interpretowaniu danych. Uczy się ich rozpoznawania pożądanych wyników i dążenia do ich uzyskiwania — podobnie jest w przypadku przedsiębiorców, arty­ stów, polityków i lekarzy.

24

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

1.1. Mapa to nie teren Jako organizmy uczestniczące we wszechświecie1, my, twórcy modeli, którzy opracowują, utrwalają i poszerzają swoje modele kulturowe, nie wchodzimy w bezpośrednie interakcje ze światem. Kontaktujemy się z nim poprzez zakodowane interpretacje środowiska, odbierane i doświad­ czane w naszych systemach reprezentacji zmysłowej poprzez wzrok, słuch, węch, smak i czucie. Informacje o zewnętrznym wszechświecie (a także o naszych stanach wewnętrznych) są odbierane, organizowane, konsolidowane i transmitowane za pośrednictwem wewnętrznego sys­ temu neurologicznych ścieżek mających swą kulminację w naszym centralnym biokomputerze, czyli mózgu. Dane te są następnie prze­ kształcane przez wewnętrzne strategie przetwarzania, których każdy z nas się nauczył. Dopiero wtedy uzyskujemy „zachowanie". W NLP zachowanie definiowane jest jako każda reprezentacja zmysłowa, doświadczana i wyrażana wewnętrznie i (łub) zewnętrznie, którg dowód można uzyskać od oso­ by, u której to zachowanie wystąpiło i (lub) od zewnętrznego obserwatora. Zgodnie z tą definicją zachowaniem będzie zjeżdżanie z ośnieżonego stoku i wyobrażanie sobie tego zjazdu. Zarówno mikro-, jak i makrozachowania są oczywiście programo­ wane przez nasze neurologiczne systemy. Makrozachowanie (jazda samochodem, mówienie, walka, jedzenie, wymiotowanie, jazda na ro­ werze itp.) jest jawne i łatwe do obserwowania. Mikrozachowaniem są subtelniejsze, choć nie mniej ważne zjawiska, takie jak: bicie serca, tempo głosu, zmiany zabarwienia skóry, rozszerzanie się źrenic oraz zdarzenia typu: widzenie oczami duszy czy prowadzenie dialogu we­ wnętrznego. Oczywiście nie wszystkie przekazywane nam przez kulturę modele zachowania zostały przyswojone przez wszystkich przedstawicieli nasze­ go gatunku, ale większość nas ma do nich dostęp w swoich systemach

1

Określenie organizmy uczestniczące ma wskazywać jedno z najważniejszych rozróżnień pomiędzy NLP i tradycyjną nauką o zachowaniu. W nauce tradycyjnej wysoko cenione są uogólnienia, które pomijają odniesienie do obserwatora (tzw. obiektywny opis). W NLP każde uogólnienie, czyli wzorzec, musi włączać pozycję i aktywność użytkownika (obserwatora).

WPROWADZENIE

25

reprezentacji 2 . Rozwój tych modeli — i zachowanie generowane za ich pośrednictwem — wiele mówi o stanie neurologicznych systemów osób, które zaadaptowały je jako strategie organizacyjne swojego za­ chowania. Oznacza to, że cały szereg różnych zachowań człowieka, analizowanych z pozycji generujących je modeli, dostarcza cennych informacji o organizacji układu nerwowego człowieka. Obecny stan tych modeli — czyli ostatni punkt w ich rozwoju — reprezentuje ewo­ lucję idei, czyli zachowaną mądrość naszych przodków. W końcu, kiedy ucichnie już gwar ekonomicznych, religijnych i ideologicznych sporów, modele są zachowywane albo odrzucane; na podstawie kry­ terium ich trafności lub przydatności jako wskazówek zachowania dla przedstawicieli naszego gatunku. Akceptacja lub odrzucenie, do­ pracowanie i ekspansja tych modeli odzwierciedla ewolucję ludzkiego myślenia i zachowania 3 .

1.2. Nowy model Nowym modelem, stanowiącym naturalne rozszerzenie tego ewolu­ cyjnego procesu, jest programowanie neurolingwistyczne. Warto uświadomić sobie, że modele, opisane w rozdziale 1., nie są abstrakcyjne i istnie­ jące gdzieś poza nami. Polityka, religia, psychologia i pozostałe modele to sposoby postrzegania, opisywania i odczuwania jednej i tej samej domeny doświadczenia: zachowania człowieka. Od innych modeli zachowania NLP różni się tym, że jest modelem zachowania nas sa­ mych, czyli twórców modeli. Takiego rodzaju model określamy mia­ nem metamodelu, czyli modelem procesu modelowania. Jako metamodel NLP ma wiele praktycznych zastosowań. Nie­ ważne, czy mówimy o interakcjach osoby z grupą, czy o dynamice firmy lub innej organizacji, parametry zachowania można zidenty­ fikować, zorganizować i zaprogramować do określonych celów. Po 2

Ściśle mówiąc, istnieją dwie możliwości — modele mogą być przechowywane: (a) poza zmysłami — forma pisemna, obrazy, grafika... (b) somatycznie — jak to dokładniej opisano w tekście. Pewne fascynujące implikacje metody przechowywania zostały przedstawione w pracy Deloziera (1978). Wprowadzając pojęcie ewolucja, nie mamy tutaj na myśli liniowego postępu, w którym każdy z następujących po sobie modeli obejmuje zawartość poprzedniego. Rozumiemy ewolucję w znaczeniu, w jakim używał tego słowa Kuhn (1970) — każdy kolejny model reprezentuje orientację i wartości kultury, w której jest zakorzeniony.

26

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

przeanalizowaniu, posortowaniu i rozwikłaniu chaosu i złożoności doświadczenia życiowego uzyskamy zestaw składników zachowania i reguł, które nie są aż tak trudne do zrozumienia. W tej książce opi­ szemy zaczerpnięte z NLP techniki i zastosowania zaprojektowane w taki sposób, by można je było wykorzystać do interakcji behawio­ ralnych w dowolnym obszarze aktywności człowieka.

1.3. Struktura modeli Przy konstruowaniu dowolnego modelu konieczna jest identyfika­ cja i reprezentacja: 1) zestawu elementów strukturalnych i 2) składni. Elementy strukturalne są podstawowymi składnikami każdego modelu, a składnia — zestawem reguł wskazujących, jak połączyć ze sobą te składniki. W przypadku modeli lingwistycznych elementami strukturalnymi są z reguły słowa zapisane albo słowniki istniejące tylko jako ustny przekaz. Składnia jest zestawem reguł gramatycznych wskazujących, w jaki sposób można łączyć ze sobą poszczególne słowa. Dysponu­ jemy stosunkowo niewielkim zasobem słów, co nie przeszkadzało na przestrzeni stuleci wypowiedzieć miliony zdań, tym samym werbali­ zując miliony pomysłów. Było to możliwe dlatego, że słowa można porządkować w różny sposób, tworząc różnorodne sekwencje i for­ my dostarczające nawzajem kontekstu, który nadaje im oryginalne­ go znaczenia i wagi. Wszystkie książki, które kiedykolwiek napisano, składają się z tych samych słów, wielokrotnie wykorzystywanych w różnym porządku; a słowa są tworzone z 26 liter alfabetu... Aby biegle posługiwać się językiem, nie trzeba zapamiętywać wszyst­ kich możliwych kombinacji słów tworzących zdania uznane za pra­ widłowe. Nie byłoby to możliwe. Sami czujemy, że pewne sekwencje wyrazów budują zrozumiałe zdania, a inne nie. Jeśli na przykład zmie­ nimy kolejność słów w poprzednim zdaniu i napiszemy: „Nie inne a, zdania zrozumiałe budują wyrazów sekwencje pewne, że wiemy sposób jakiś" — to z łatwością zrozumiemy każde słowo, ale ich sekwencja nie stworzy dla nas sensownego zdania. A przecież słowa są dokładnie takie same! To doświadczenie pozwala wyciągnąć wniosek, że warunek poprawności gramatycznej odnosi się do kolejności (sekwencji), w jakiej widzimy

WPROWADZENIE

27

lub słyszymy wyrazy. Mając do dyspozycji określony zasób słów i nie­ wielki zbiór reguł ich łączenia, czyli składnię, możemy budować nie­ ograniczoną liczbę poprawnych zdań, zmieniając tylko kolejność wy­ razów. Zatem wystarczy poznać słowa i składnię 4 , aby nauczyć się języka. W fizyce cząstek elementarnych elementami strukturalnymi są elek­ trony, protony, neutrony i inne cząstki subatomowe. Składnia jest zbiorem zasad opisujących interakcje, które mogą zachodzić pomiędzy różnymi połączeniami cząstek. Również takie modele, jak: bankowość, rząd, sztuka, rolnictwo i produkcja filmowa są zbudowane z elemen­ tów strukturalnych i składni. Dzięki programowaniu neurolingwistycznemu dowiadujemy się, że złożoność zachowania człowieka, podobnie jak nieograniczoną liczbę możliwych do utworzenia prawidłowych zdań w języku, można opisać za pomocą ograniczonej liczby elementów strukturalnych i składni. Wychodząc od modelu NLP, twierdzimy, że wszelkie zachowania — od uczenia się, zapamiętywania i motywacji, po podejmowanie de­ cyzji, komunikację i zmianę — są wynikiem uporządkowanych se­ kwencji reprezentacji zmysłowych. Wiele problemów i zjawisk, które stanowiły w przeszłości zagadkę dla przedstawicieli nauk behawioral­ nych, można zrozumieć, przewidywać i zmieniać przy wykorzysta­ niu modelu NLP. Aby tego dokonać, stajemy obok magika na scenie i rozpoczynamy manipulację lustrami i innymi przedmiotami sztuki magicznej, uzyskując nowe spojrzenie na to, co się wydarzy przed ski­ nięciem czarodziejską różdżką, w trakcie i po tym geście, który dostarcza n a m wszystkim tak fascynujących, różnorodnych doświadczeń. W związku z tym, że pewne aspekty elementów strukturalnych i składni każdego modelu są doświadczane (lub definiowane) jako pod­ legające kontroli człowieka albo pozostające poza nią, każdy model zawiera w sobie inny model behawioralny, który identyfikuje możliwości i ograniczenia ludzkiego zachowania w odniesieniu do zamierzonych celów czy wyników. W praktycznej nauce języka okazuje się, że składnia to coś więcej niż formalne reguły gramatyczne, szczególnie w języku mówionym, w którym proces wyrażania znaczenia jest wspomagany przez rytm, ton, fleksję, szybkość przekazu, zmiany natężenia dźwięku itp. Nie można też zapomnieć o specjalnych minijęzykach w obrębie języka podstawowego, talach jak: slang, język narodowy, dialekty regionalne oraz specjalistyczny język różnych zawodów i branż.

28

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Posiłkując się diagramem sekwencji działań, zaczerpniętym z teorii podejmowania decyzji, możemy dokonać następującej wizualnej repre­ zentacji tego modelu:

Przyjmiemy, że wszystkie osoby, których dotyczy model reprezen­ towany przez ten diagram, uzgadniają włączenie do zmiennych środowi­ skowych wszystkich doświadczeń wykraczających poza ich kontrolę, a do zmiennych decyzyjnych— wszelkich aspektów doświadczania w ramach ich kontroli. Na przykład wyobraźmy sobie komisję planowania, która uzgodniła konieczność podjęcia decyzji, kiedy i gdzie należy wybu­ dować nowy zakład produkcyjny, by osiągnąć wynik zwiększonej pro­ dukcji i sprzedaży. Komisja taka dojdzie do wniosku, że poziomy pro­ dukcji i sprzedaży będą uzależnione od inflacji, polityki monetarnej rządu, konkurencji i popytu, które pozostają poza jej kontrolą. Magik wie, że pod czujnym okiem uważnej publiczności i na scenie o ograniczonej wielkości nie jest w stanie spowodować zniknięcia kilkutonowego słonia — chyba że efektywnie wykorzysta te ograni­ czenia (zmienne środowiskowe) do osiągnięcia swojego wyniku, czyli dematerializacji. Wyniki są wypadkową wpływu zmiennych środo­ wiskowych i decyzyjnych. I rzeczywiście, jedną z najważniejszych historycznych tendencji w ewolucji modeli zachowania jest transformacja lub wykorzystywanie doświadczeń, uznawanych niegdyś za zmienne środowiskowe, jako zmiennych decyzyjnych. Tendencja ta jest szczególnie wyraźna przy obecnym postępie technologicznym w informatyce i załogowych lotach kosmicznych — więcej efektywnych modeli poszerzających potencjal­ ne możliwości ludzkiego zachowania. Zadziwiający postęp, jaki d o k o n a ł się w ciągu ostatnich 25 lat w informatyce dzięki nowej technologii półprzewodnikowej (moc ob­ liczeniową wymagającą niegdyś maszyny rozmiarów sporego pomiesz­ czenia można dziś zamknąć w układzie scalonym rozmiarów łebka szpilki), zamierzamy w kolejnych dziesięcioleciach zrealizować w nauce

WPROWADZENIE

29

o zachowaniu dzięki nowej technologii dostarczanej przez programo­ wanie neurolingwistyczne.

1.4. Zachodnie modele naukowe W wielu dawnych kulturach tradycyjnych panowało przekonanie, że większość działań człowieka jest zdeterminowana przez siły wykracza­ jące poza jego kontrolę, siły często uznawane za niedostępne pozna­ niu zmysłowemu. Takie decyzje, jak: dobór terminu siewów, sposobu leczenia choroby czy pory zmiany miejsca zamieszkania, wydawały się zależeć od tych sił (bogów, planet lub innych istot), których wyroki były albo bardzo kapryśne, albo co najmniej przekraczające możli­ wości ludzkiego rozumu. Wprost przeciwnie funkcjonują zachodnie modele naukowe, które odnoszą się do sfery doświadczenia zmysłowego. Uznając zjawiska zmysłowe za swoje elementy strukturalne, czyli podstawowe części składowe, modele naukowe wyprowadzają uogólnienia proponowane jako wytyczne dla ludzkiego zachowania z obszaru doświadczenia dostępnego, przynajmniej potencjalnie, wszystkim przedstawicielom gatunku ludzkiego. Obserwacje i (lub) eksperymenty mają wykazać, czy można odkryć aspekty wytwarzania wzorców (ang. patterning, czę­ sto wymagające pomiaru i kwantyfikowalne). Zgodnie z podejściem wyrażonym w modelu naukowym dowolna część naszego doświad­ czenia może być zrozumiana, a ostatecznie także kontrolowana, je­ żeli chcemy studiować procesy leżące u podstaw tego doświadczenia. Technologia, jako systematyczne zastosowanie naukowych reguł dla uzyskania użytecznych wyników, pojawia się wraz z odkrywaniem przez nas sposobu, w jaki nasze zachowanie wpływa na konkretny zbiór elementów strukturalnych w kontekście każdego nowego odkrycia naukowego. Użyteczne zastosowania mogą być bardzo odległe od bez­ pośrednich ram odniesienia nowego odkrycia lub tylko pośrednio z nimi związane, ale praktyczne wykorzystanie lub wyniki często ujaw­ niają się po podjęciu badań. W wyniku tego procesu coraz więcej wymiarów doświadczenia z kategorii zmiennych środowiskowych ulega przesunięciu do kate­ gorii zmiennych decyzyjnych. W niezbyt odległej przeszłości wodo­ spady, budzące zachwyt jako zdumiewający i piękny wytwór przyro­ dy, były uznawane za przeszkodę w rozprzestrzenianiu się i rozwoju

30

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

przemysłu i handlu, ponieważ uniemożliwiały wykorzystanie rzek do transportu i komunikacji. Dopiero niedawno nauczyliśmy się wyko­ rzystywać je jako źródło energii hydroelektrycznej, pośrednio umoż­ liwiającej znaczne zwiększenie możliwości transportu i komunikacji. Podobnie pojawienie się pleśni na chlebie było dawniej postrzegane tylko jako oznaka zepsucia chleba. Później nauczyliśmy się wyko­ rzystywać samą pleśń dzięki wyizolowaniu z niej penicyliny — jed­ nego z najbardziej przełomowych i przydatnych odkryć medycznych w historii. Stosowanie szczepień w profilaktyce polega na przekształ­ caniu bakterii i wirusów odpowiedzialnych za wywołanie określonych chorób w formy osłabione, których wprowadzenie do ciała człowieka stymuluje system odpornościowy do obrony przed tymi chorobami. Takie przykłady można mnożyć. Wszystkie zawierają wspólny wzo­ rzec: zjawiska, uważane do pewnego momentu za uciążliwe, szkodliwe a nawet niebezpieczne, po ich zbadaniu i dokładnym zrozumieniu można było wykorzystać w sposób, który przynosi korzyści. Rozsze­ rzyliśmy lub zmieniliśmy nasze modele, żeby tak przekształcić pro­ blematyczne zjawiska uważane za wykraczające poza naszą kontrolę, by w istotny i kontrolowany sposób przyczyniały się do pomyślno­ ści rodzaju ludzkiego. Każdy z przykładów przedstawionych w po­ przednim ustępie i rozpatrywany w swoim historycznym kontekście wiązał się z przesunięciem części naszego doświadczenia z kategorii zmiennych środowiskowych do kategorii zmiennych decyzyjnych, co osiągnięto przez zmianę sposobu dopasowania rozpatrywanego zjawi­ ska do naszych modeli. Celem programowania neurolingwistycznego jest właśnie kontynuacja procesu przesuwania zmiennych środowisko­ wych do kategorii zmiennych decyzyjnych poprzez ich sortowanie i umieszczanie w nowym kontekście. Technologicznie zorientowana nowoczesna kultura dysponuje całym szeregiem maszyn i urządzeń wykorzystywanych w codziennym życiu. Nieodłącznym elementem funkcjonowania prawie wszystkich z nich są siły grawitacji, elektrycz­ ności i magnetyzmu. Niestety, naukowcy nadal nie stworzyli teorii, która w zadowalający sposób opisywałaby te pierwotne siły. Na szczęście modele, skuteczne w zapewnianiu wyników, dla których je opracowa­ no, nie wymagają całościowych i zadowalających teorii. Czytelnicy, którzy będą szukać jakiejkolwiek teorii ludzkiego postrzegania odno­ szącej się do tych sił, srodze się zawiodą. My stawiamy sobie znacznie

WPROWADZENIE

31

skromniejszy cel: stworzenie weryfikowalnego modelu wycinka tych złożonych ludzkich działań. Opracowywanie modeli naukowych przez naukę świata zachodu zawsze napotykało na zasadnicze ograniczenie, jakim obarczone są wyniki ludzkiego zachowania. Ograniczenie to jest silnie związane z empirycznym charakterem samej metodyki naukowej. Jeśli wyobra­ zimy sobie, że wchodzimy w rolę naukowca, narzucamy na ramiona biały, wykrochmalony fartuch i zaczynamy patrzeć na świat jego ocza­ mi, to ujrzymy wszechświat zjawisk skrzętnie powiązanych ze sobą formułami, prawami, teoriami i hipotezami — wszystko „położone poza n a m i " i podzielone na to, co już odkryte i wyjaśnione oraz to, co oczekuje na odkrycie i wyjaśnienie. Czego tu brakuje? Aby odpo­ wiedzieć na to pytanie, musimy zdjąć fartuch, wyjść z roli badacza, cofnąć się o trzy kroki i spojrzeć ponownie. Brakuje tu naukowca. Twórca modeli, obserwator, autor pomiarów, matematyk, odkrywca praw, teorii i hipotez zniknął. Zgodnie ze swoim empirycznym ogra­ niczeniem składnia nauki definiuje zewnętrzny model „rzeczywisto­ ści", wykluczając z niego naukowca. Z definicji ośrodek kontroli be­ hawioralnej znajduje się poza nami, w modelu, a nie w nas. Ten wzór jest szczególnie wyraźny w modelu współczesnej medy­ cyny. Założono w nim, że zaburzenia wewnętrzne, takie jak: nowo­ twory, infekcje, choroby i inne patologiczne stany człowieka, są wy­ woływane głównie przez zmienne środowiskowe (bakterie, wirusy, smog, upał, zimno, promienie ultrafioletowe itp.) i że dla przywróce­ nia organizmu do zdrowia konieczne jest zastosowanie terapii ze­ wnętrznej. Całkowicie pominięto natomiast metody, w których od­ wrócenie stanu chorobowego następowałoby dzięki zmianie, regulacji albo przystosowaniu systemu biologicznego przez samego chorego. Upraszczając, można stwierdzić, że stosowane metody leczenia ograni­ czają się do dodawania lub odejmowania jakiegoś elementu z syste­ mu biologicznego — tak działa chemioterapia, radioterapia, chirurgia oraz różne ich kombinacje. W tym modelu nawet schorzenia beha­ wioralne, jak schizofrenia, uważa się za wywołane czynnikami nieza­ leżnymi od zachowania osobnika i wymagające terapii zewnętrznej. Z drugiej strony, takie zjawiska jak efekt placebo, istotne ze staty­ stycznego p u n k t u widzenia we wszystkich badaniach klinicznych leków, są zwykle ignorowane, ponieważ nie można ich wyjaśnić na gruncie obowiązującego modelu medycznego. Kiedy pacjent reaguje

32

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

wyzdrowieniem na placebo, czyli „fałszywą" pigułkę albo wstrzyknięcie nieaktywnych chemicznie substancji, wtedy uznaje się go za oszuka­ nego przez fałszywą medycynę. Takie przypadki są z reguły rejestro­ wane i zapominane, choć zasługują na poważne potraktowanie jako drogowskaz dla alternatywnego modelu medycyny. Jeżeli zachowa­ nie tych, którzy pozytywnie zareagowali na placebo, dało się mode­ lować, to ich strategii samodzielnego uzdrowienia można byłoby uczyć innych. Powrót do zdrowia byłby możliwy bez konieczności przyjmowania aktywnych chemicznie leków, które zwykle wywołują niepożądane działania uboczne. W aktualnym modelu medycznym pacjent umieszcza ośrodek kontroli behawioralnej w lekarzu, czyli tam, gdzie umieścił je sam lekarz. Efekt placebo sugeruje, że „zacho­ rowanie" i „poprawa stanu" są w swej istocie zachowaniami. Wyni­ ka z niego także i to, że ośrodek kontroli behawioralnej znajduje się w chorej osobie. Wniosek: choroba może być zmienną decyzyjną. Wzór umieszczania kontroli behawioralnej na zewnątrz nas samych niewątpliwie wyniknął z tego, że naukowcy zawsze poza sobą szukali zmiennych i źródeł kontroli instrumentalnej, skłaniając się raczej ku pomiarom i odtwarzalnym wynikom 5 . Pierwotny model nauki o za­ chowaniu, podobnie jak nowoczesna medycyna, przyjął model loka­ lizowania kontroli behawioralnej poza człowiekiem. Wewnętrzne pro­ cesy sensomotoryczne organizmu, jako niemierzalne za pomocą przyrządów dostępnych teoretykowi nauki o zachowaniu, nie są uzna­ wane za składową domeny modelu.

1.5. Poszerzanie współczesnego modelu naukowego Jak już zauważyliśmy w tym rozdziale, programowanie neurolingwistyczne stanowi kolejne naturalne rozszerzenie w ewolucyjnym roz­ woju modeli kulturowych. Uświadamiając sobie, że jako istoty ludz­ kie nie funkcjonujemy bezpośrednio w świecie, którego doświadczamy, ale w świecie przekształconym za pomocą zmysłów, zrozumiemy To myślenie jest podporządkowane zasadom intersubiektywnej komunikowalności i intersubiektywnej kontrolowalności, gdzie zarówno język, w którym prowadzi się badanie, jak i metoda, za pomocą której przedstawia, sprawdza oraz powtarza się jego wyniki, muszą być zrozumiałe dla innych badaczy—przyp. red.

WPROWADZENIE

33

też, że „prawda " jest raczej metaforą, a nie wymierną wartością, wykalibrowaną według jakiegoś absolutnego standardu rzeczywistości zewnętrznej. Modele kulturowe, w tym także modele nauki, nie wy­ rażają „prawdy", ale opisują obszary doświadczenia, w których za­ chowanie jest zorganizowane w określonych wzorcach. Wiedząc, że elementy strukturalne, składnia i ograniczenia każdego modelu zostały arbitralnie wybrane i zdefiniowane, możemy ogólnie stwierdzić, że modele to jedynie metafory pozwalające na przyjęcie wygodnego za­ łożenia, że doświadczenie i rzeczywistość to jedno i to samo. Podobnie jest w przypadku NLP, które nie jest „prawdą", a tylko jedną z meta­ for — metaforą zorientowaną na użytkownika, opracowaną dla szyb­ kiego i skutecznego generowania opcji zachowań. NLP poszerza granice współczesnego modelu naukowego poprzez umieszczenie ośrodka kontroli behawioralnej w człowieku. Teoria względności Einsteina zakłada, że czas, masa i wymiary zmieniają się w zależności od punktu odniesienia obserwatora z szybkością bliską prędkości światła. Teoria Einsteina stanowi co prawda poszerzenie gra­ nic wcześniejszych modeli naukowych przez włączenie perspektywy obserwatora, ale kontrola behawioralna w tej teorii jest funkcją sto­ sunku pomiędzy szybkością tego systemu i prędkością światła, dwóch czynników uznanych za zewnętrzne względem obserwatora. NLP idzie nieco dalej i proponuje przeanalizowanie korelacji pomiędzy tym, czego doświadczamy jako środowisko zewnętrzne i naszą wewnętrzną interpretacją tego doświadczenia. Aby osiągnąć ten cel, NLP sięga po wiele zdobyczy współczesnych nauk neurologicznych, psychofizjo­ logii, lingwistyki, cybernetyki, teorii komunikacji i nauk informa­ tycznych. Dla lepszego zrozumienia sposobu, w jaki nasze procesy neurolo­ giczne są powiązane z modelami zachowania, korzystnie jest przed­ stawić równania matematyczne z modelu naukowego jako metafory tych procesów. Każde równanie matematyczne definiuje wzorzec, w którym sekwencja operacji przeprowadzonych na określonych zmiennych przynosi określony wynik, na przykład Newtonowskie równanie F = ma definiuje siłę jako iloczyn masy i przyspieszenia. Wynik mnożenia dowolnych dwóch wartości liczbowych, podsta­ wionych pod „ m " i „a", daje konkretny wynik — wartość siły. Forma tego równania pozostaje bez zmian, niezależnie od tego, jakimi war­ tościami zastąpimy „ m " i" a". Dokładnie tak samo jest w przypadku

34

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

neurologicznego wzorca czy sekwencji operacji, które pozostają nie­ zmienione niezależnie od przetwarzanej przez nie treści. Nie ma zna­ czenia, czy F = ma opisuje rzeczywiste prawo fizyczne. Dla nas istotne jest to, że demonstruje ona zdolność człowieka do rozwinięcia struk­ tury połączeń nerwowych umożliwiających takie zorganizowanie na­ szych interpretacji zjawisk fizycznych, dzięki któremu otrzymujemy pożądane wyniki. Jak wytworzyliśmy skomplikowane struktury po­ łączeń nerwowych umożliwiające wiązanie butów, grę w golfa czy czytanie książki, tak samo możemy rozwinąć naturalne wzorce, dzięki którym zrealizujemy inne cele. Wszystkie modele behawioralne — począwszy od skomplikowanych operacji biznesowych i politycznych, związanych z udziałem tysięcy osób, a skończywszy na czynnościach indywidualnych, takich jak jedzenie jabłka — istnieją i funkcjonują dzięki prawom, regułom i za­ łożeniom tkwiącym w poszczególnych osobach w formie struktury połączeń nerwowych. Bez połączeń nerwowych nie ma zachowania; jeśli zachowanie jest nieskuteczne lub nieodpowiednie, to oznacza, że w strukturze połączeń nerwowych tkwi błąd. Wyraźne i dorozu­ miane prawa, reguły i założenia dowolnego modelu funkcjonują jak kody albo metafory różnych schematów neurologicznej organizacji utworzonych dla uzyskania określonego zestawu wyników behawio­ ralnych. NLP koncentruje się na formie, a nie treści i dlatego strategie sku­ tecznych i odpowiednich zachowań można wywodzić z dowolnego modelu i stosować je do dowolnie wybranego innego modelu. Na przykład strategia kreatywnego artysty może być wykorzystana przez pozbawionego natchnienia inżyniera zmagającego się z trudnym zada­ niem projektowym; skuteczną strategię motywacji niezwykle efektywnej organizacji biznesowej może zaadaptować pozbawiona inicjatywy agen­ da rządowa. NLP zasadniczo koncentruje się na reprezentacjach do­ świadczenia na poziomie neurologicznym i dlatego nie musi sięgać do terminologii ani zawartości modeli, z których czerpie poszczególne formy, wzajemne relacje strukturalne i wyniki — chyba że czyni to do celów ilustracyjnych. Nie interesuje nas, czy dana osoba odnajduje inspirację w Bogu, pysznej piance czekoladowej czy pięknie górskie­ go jeziora — ważne jest to, że w każdym przypadku ta sama sekwen­ cja strategii połączeń nerwowych zapewnia identyczne wyniki beha­ wioralne.

WPROWADZENIE

35

Tak jak strategie behawioralne można przenosić z jednej osoby na drugą, tak każda osoba może przenieść skuteczną strategię z danego aspektu swojego doświadczenia (np. umiejętność gry w brydża) do innego (np. trudność w podejmowaniu decyzji). Prawie każdy z nas ma ogromny bagaż doświadczeń, z którego może czerpać, adaptując strategie z silnych obszarów doświadczenia do obszarów słabych lub zubożałych z użyciem metod opisanych przez nas w kolejnych roz­ działach. Programowanie neurolingwistyczne jest modelem zaprojektowa­ nym dla zwiększenia liczby możliwych wyników zachowania, przy­ datnym do przekształcania coraz większej liczby zmiennych środo­ wiskowych w zmienne decyzyjne. Proces modyfikacji zachowania — niezależnie od tego, czy jest stosowany do uzyskania nowych wyników przez osobę, grupę czy organizację — jest w swojej najbardziej ogól­ nej formie trzyetapowyi obejmuje: 1. Reprezentację stanu obecnego. 2. Reprezentację wyniku, czyli stanu docelowego. 3. Reprezentację zasobów. W obecnym, nieprawidłowym stanie rzeczy sięgamy do zasobów, by pomóc osobie, grupie lub organizacji w przemieszczeniu się do wyniku, czyli stanu docelowego:

Dalszą część książki poświęcimy przede wszystkim scharakteryzo­ waniu każdego z tych trzech etapów. W szczególności, będziemy po­ ruszać takie kwestie, jak: a) natura niedostosowanego zachowania, czyli elementy skła­ dowe odpowiedzi, z którą mamy kłopot; b) natura rozwoju, wyboru i zachowań kierujących; c) sposób identyfikacji, w specyficznych terminach sensorycznych, konkretnego wyniku, zbioru wyników albo ich kate­ gorii;

36

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

d) sposób identyfikacji i reprezentacji, w odpowiednich modalnościach zmysłowych, elementów (zasobów zewnętrznych i behawioralnych) zaangażowanych w osiąganie tego wyniku; e) reprezentacja takich form i reguł interakcji pomiędzy tymi elementami, które identyfikują, generują i przewidują oczeki­ wany wynik; f) oraz sposób identyfikacji i reprezentacji obecnego stanu po­ stępu lub rozwoju, który można wykorzystać do dostarczenie osobie, rodzinie lub organizacji informacji o tym, na jakim etapie realizacji zamierzonych wyników się znajduje. Naszym zdaniem, jeśli jakaś osoba lub grupa przedstawi pewną sekwencję zachowań, która innym wyda się przydatna, to — uzbro­ jeni w narzędzia i zasady NLP — możemy podzielić tę sekwencję na jednostki gotowe do zastosowania i przyswojenia sobie przez inną osobę lub grupę. NLP jest nowym sposobem myślenia — nowym modelem — obej­ mującym wykorzystanie zmieniających się wzorów uwarunkowanych przez kontekst oraz sprzężenie zwrotne w obrębie zachowań i po­ między tymi, które można dostrzec w Twoim obecnym doświadczeniu. Na procesie NLP, który jest zarówno formalny, jak i systematyczny, spoczywa duża odpowiedzialność za dostarczenie dowodu doświad­ czenia zmysłowego — Twojego i innych osób korzystających z tego procesu. Programowanie neurolingwistyczne, jako model procesu mo­ delowania, ciągle się zmienia, bazując na informacjach zaczerpniętych z własnych odkryć (bardziej szczegółową dyskusję na ten temat znaj­ dziesz w naszej kolejnej książce pt. Modelling).

1.6. Elegancja modelowania Modelując i reprodukując strategie uzyskiwania wyników, wpisujemy się z naszym NLP także w inną ewolucyjną tendencję rozwoju modeli zachowań — to tendencja do tworzenia coraz bardziej eleganckich modeli. Pojęcie „elegancja" odnosi się tutaj do liczby reguł i rozróż­ nień, jakich model potrzebuje do wyjaśnienia wszystkich wyników, dla których go zaprojektowano. Najbardziej elegancki jest ten model, który korzysta z możliwie najmniejszej liczby rozróżnień, a przy tym zapewnia takie same albo lepsze wyniki niż bardziej skomplikowane

WPROWADZENIE

37

modele. Dla osób i organizacji oznacza to dużą oszczędność czasu i energii wkładanych w rozwój i wdrażanie wyników behawioralnych, niezbędnych do osiągnięcia swoich celów. Przekształcanie modeli w kierunku zwiększonej elegancji dokonuje się na dwa sposoby: 1. Elementy, zidentyfikowane jako nieistotne, nabierają zasadniczego znaczenia dla konkretnych interakcji, istotnych dla osiągnięcia wyników. W NLP rozpoczynamy na przykład od wykazania przydatności pięciu kategorii doświadczenia zmysłowego (wzrok, słuch, dotyk, węch i smak) jako podstawowych strategii ludzi, za pomocą których generują oni i kierują zachowaniem — zamiast sięgać po bardziej złożone i abstrakcyjne koncepcje, takie jak: „ego", „umysł", „natura ludzka", „mechanizmy", „zasady moralne", „ r o z u m " itd., po które sięgają inne modele behawioralne. 2. Ten model jest bardziej zorientowany na formę niż na treść. Na „formę" składają się zasady (reguły) interakcji pomiędzy elementami strukturalnymi, które generują prawdopodobne stany lub interakcje systemu. Przykładowo, podstawowe równania albo „prawa" fizyki opracowane przez Newtona są prostymi i eleganckimi określeniami związków pomiędzy elementami fizycznymi (na pewnym poziomie doświadczenia) używanymi do opisywania i przewidywania zmieniających się wydarzeń, które stanowią znaczną część naszego fizycznego wszechświata. Te same formalne reguły mają zastosowanie do ruchów i interakcji wielu różnych obiektów: sprężyn, kul bilardowych, wahadeł, samochodów, pocisków itd. Zredukowanie składni modelu do zbioru reguł niezbędnych i wy­ starczających do opisania interakcji pomiędzy jego elementami struktu­ ralnymi powinno zwiększyć siłę i efektywność tego modelu. Chemicy nie muszą testować wszystkich możliwych kombinacji chemicznych, by odkryć, jakie wyniki są możliwe do uzyskania. Wiedza o podstawo­ wych właściwościach cząstek atomu i struktur molekularnych po­ zwala im przewidzieć z dużym prawdopodobieństwem, jakie reakcje chemiczne zajdą, a jakie nie. Elegancja modelu współczesnej chemii

38

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

zwiększa skuteczność i usprawnia strategie operacyjne przewidywania i generowania wyników. Elegancja modelowania spełnia podobną funkcję w NLP, które przebija się przez złożoność ludzkich zachowań, by odkryć reguły leżące u podstaw interakcji behawioralnych. Programowanie neurolingwistyczne koncentruje się bardziej na regułach generujących za­ chowania niż na treści, która w swojej nieograniczonej zmienności może być nieskończenie skomplikowana i zagmatwana. NLP skupia się na formie i dlatego nie jest związane z żadną konkretną treścią behawioralną. W tej perspektywie ewolucja zachowania jest alterna­ tywą dla „specjalizacji", która często oznacza po prostu zaznajomie­ nie z treścią. Jeżeli zna się podstawowe elementy i reguły generujące konkretnego modelu zachowania — modelu nauki, techniki, biznesu, prawa, tera­ pii, medycyny, polityki lub edukacji — to nie trzeba latami analizować szczegółów zachowania w każdym, by go udoskonalić. Doświadcze­ nie wskazuje, że zwiększanie skuteczności i potencjału edukacyjnego zawsze szło w parze z opracowywaniem coraz bardziej eleganckich modeli.

1.7. Schemat reprezentacji: podstawowy element składowy zachowania Podstawowymi elementami składowymi wzorców ludzkiego zacho­ wania są systemy percepcji służące przedstawicielom naszego gatunku do kontaktowania się ze środowiskiem: wzrokowy, duchowy, kinestetyczny (związany z odczuwaniem i utrzymywaniem organizmu w równo­ wadze) oraz smakowo-zapachowy. Model programowania neurolingwistycznego zakłada, że wszelkie rozróżnienia w naszym środowisku (wewnętrznym i zewnętrznym) i naszym zachowaniu, do jakich jeste­ śmy zdolni jako istoty ludzkie, a także samo zachowanie można prak­ tycznie interpretować dzięki odniesieniu do tych systemów. Innymi słowy, struktura ludzkiej wiedzy opiera się na tych czterech systemach percepcji. Naszym zdaniem całe aktualne doświadczenie człowieka można zakodować jako kombinację tych systemów percepcji. W swojej po­ przedniej pracy (zob. Patterns II) zdecydowaliśmy się przedstawić nasze

WPROWADZENIE

39

bieżące doświadczenia zmysłowe w postaci wzoru czterech doświadczeń zmysłowych:

Duże litery oznaczają cztery główne rodzaje percepcji (systemy per­ cepcji) wykorzystywane przez nas do tworzenia modeli świata: A (ang. auditory) = słuchowy; V (ang. visual) = wzrokowy; K (ang. kinesthetic) = kinestetyczny; O (ang. olfactory-gustatory) = smakowo-zapachowy. Literami „e" i „i" w indeksach górnych zaznaczono, czy reprezen­ tacje docierają do nas ze źródeł zewnętrznych — (ang. external), tak jak w trakcie patrzenia, słuchania, odczuwania, wąchania i smakowania czegoś, co znajduje się poza nami — czy wewnętrznych (ang. inter­ nal), tak jak w trakcie przypominania lub wyobrażania sobie pewnego obrazu, dźwięku, odczucia, zapachu lub smaku. Wyżej przedstawiony wzór można też wyrazić w formie obrazkowej:

Aby pomóc w lepszym zrozumieniu zagadnienia, poniżej przyta­ czamy fragment z książki Patterns II. „Jeśli założymy, że w tej chwili siedzisz sam w spokoju i czytasz, to Twój wzór czterech bieżących doświadczeń zmysłowych będzie wyglą­ dać następująco:

Cztery bieżące doświadczenia zmysłowe Czytelnika; „i" oznacza in­ deks odniesienia Czytelnika, a puste pole (0) — brak jednego rodzaju doświadczenia.

40

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH D O Ś W I A D C Z E Ń

Wyrażając to słowami, bieżące doświadczanie świata zewnętrznego przez czytającego jest reprezentowane poprzez opisanie odbieranego przez niego bodźca wizualnego (drukowane słowa), towarzyszących temu odczuć kinestetycznych oraz bodźców węchowo-zapachowych. Założyliśmy, że do czytającego nie docierają żadne bodźce słuchowe z otoczenia, a więc wartość zmiennej A t (słuchowy składnik jego do­ świadczenia) wynosi 0. Wartości zmiennych V, K i O są określone poprzez opis dopływu ze świata zewnętrznego bodźców, które w danej chwili oddziałują na czytającego. Zwróćmy uwagę, że w naszej anali­ zie ograniczyliśmy się do reprezentacji doświadczenia ze świata ze­ wnętrznego. Ale wzór czterech bieżących doświadczeń zmysłowych można też wykorzystać do reprezentacji całkowitego doświadczenia czytającego, a nie tylko do pochodzących z jego otoczenia. Stwierdzi­ liśmy, że w naszej pracy przydatne będzie rozróżnienie pochodzenia doświadczeń ukazanych w schemacie, czyli wyspecyfikowanie składnika zewnętrznego (pochodzącego z otoczenia osoby) i wewnętrznego (ge­ nerowanego przez procesy wewnętrzne tej osoby). Prostym sposobem reprezentacji takiego rozróżnienia będzie uzupełnienie symboli rodzajów doświadczenia o indeks g ó r n y — „ i " (generowany wewnętrznie) i „e" (generowany zewnętrznie). Przyjmijmy teraz, że czytasz książkę na głos, tylko dla siebie (nazwijmy to dialogiem wewnętrznym) i wpro­ wadźmy indeksy górne rozróżniające składniki generowane wewnętrz­ nie i zewnętrznie, a nasz wzór czterech doświadczeń zmysłowych będzie następujący:

Rozróżnienie za pomocą indeksów górnych, podobnie jak inne roz­ różnienia w tym modelu, będzie stosowane tylko wtedy, kiedy będzie to przydatne w zadaniu, do którego ma być wykorzystane". N L P nadaje z n a c z n i e większe z n a c z e n i e f u n k c j o n a l n e s y s t e m o m s e n s o r y c z n y m n i ż m o d e l e klasyczne, w k t ó r y c h zmysły są przedsta­ wiane jako m e c h a n i z m y pasywnego o d b i e r a n i a bodźców. Informacja zmysłowa lub rozróżnienie, odebrane za pośrednictwem każdego z tych systemów, inicjuje i (lub) m o d u l u j e — p o p r z e z p o ł ą c z e n i a k o m ó r e k nerwowych — procesy b e h a w i o r a l n e i z a c h o w a n i e danej osoby. Każ­ dy r o d z a j percepcji t w o r z y k o m p l e k s czuciowo-ruchowy, k t ó r y uzy­ skuje „ z d o l n o ś ć d o u d z i e l a n i a o d p o w i e d z i " w p e w n y c h r o d z a j a c h

WPROWADZENIE

41

zachowania. Takie kompleksy czuciowo-ruchowe są określane w NLP mianem systemów reprezentacji6. Każdy system reprezentacji jest siecią złożoną z trzech elementów (etapów) czynnościowych: 1) wejście; 2) reprezentacja (przetwarzanie) 3) wyjście. Pierwszy etap, wejście, obejmuje zbieranie informacji i odbie­ ranie reakcji ze środowiska (wewnętrznego i zewnętrznego). Reprezen­ tacja {przetwarzanie) to mapowanie środowiska i opracowanie strategii behawioralnych, takich jak: uczenie się, podejmowanie decyzji, ma­ gazynowanie informacji itp. Wyjście jest spontaniczną transformacją procesu mapowania reprezentacji. W języku programowania neurolingwistycznego „zachowanie" oznacza aktywność na którymkolwiek etapie dowolnego kompleksu systemu reprezentacji. Zachowaniem jest patrzenie, słuchanie i odczu­ wanie, a także myślenie, które — po rozłożeniu na elementy składo­ we — będzie obejmowało takie typowe dla percepcji procesy, jak: patrzenie oczami wyobraźni, słuchanie dialogu wewnętrznego, wewnętrz­ ne odczuwanie itd. Oczywiście zachowaniem jest każde wyjście — po­ cząwszy od wyjść mikrobehawioralnych, takich jak: ruchy boczne gałki ocznej, zmiany intonacji głosu i szybkości oddechu, a skończyw­ szy na wyjściach makrobehawioralnych, takich jak: dyskutowanie, cho­ roba czy kopanie piłki. Systemy reprezentacji tworzą elementy strukturalne naszych mo­ deli zachowania. Na „słownik" zachowań człowieka składa się cała treść doświadczenia generowanego — wewnętrznie lub zewnętrznie — przez kanały zmysłowe w trakcie całego życia. Mapy lub modele, któ­ rych używamy do kierowania naszym zachowaniem, powstają z upo­ rządkowania tego doświadczenia w pewne sekwencje, które można określić mianem „zdań behawioralnych". Formalne wzorce tych se­ kwencji lub reprezentacji są w programowaniu neurolingwistycznym nazywane strategiami. Sposób uporządkowania reprezentacji w naszych strategiach decyduje o znaczeniu, jakie dana reprezentacja ma dla naszego zacho­ wania — tak jak uporządkowanie słów w zdaniu decyduje o znaczeniu Pojęcie systemów reprezentacji i różne metody ich wykorzystania były dokładnie opisane w innych naszych pracach. Szczególnie w książkach: The Structure of Magic, tom II; Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson M.D., tom I i II oraz Zmieniajmy się wraz z rodzinami (Gdańskie Towarzystwo Psychologiczne, 1999).

42

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

poszczególnych wyrazów. Każda reprezentacja z osobna jest stosun­ kowo mało znacząca. Istotna jest rola, jaką pełni w strategii zachowa­ nie danej osoby. Wyobraźmy sobie młodego człowieka w białym fartuchu, który sie­ dzi w wygodnej pozycji, w pomieszczeniu, do którego przez wysokie okno wpadają promienie słoneczne. Po lewej stronie młodzieńca leży książka w czerwonej okładce ze srebrnymi literami. Przyglądając mu się uważniej, dostrzegamy, że patrzy na dużą białą kartkę papieru. Źrenice jego oczu są rozszerzone, mięśnie twarzy rozluźnione i nie­ ruchome, ramiona lekko naprężone, a reszta ciała nieruchoma. Od­ dycha regularnie i płytko, szczytami płuc. Kim jest ten człowiek? Opis może wskazywać na fizyka wyobrażającego sobie szereg skom­ plikowanych wzorów matematycznych mających opisać zjawiska fi­ zyczne, które próbuje zrozumieć. Równie dobrze nasz młodzieniec może być jednak malarzem, który „zapatrzył się" we własną wyobraźnię przed wykonaniem szkicu swoich fantastycznych wizji do obrazu olej­ nego. Może to być też schizofrenik zatopiony w swoim wewnętrznym kosmosie aż do utraty łączności ze światem zewnętrznym. Wszystkich tych mężczyzn łączy to, że używają jednakowego sys­ temu reprezentacji — skupienia się na wewnętrznych, widzialnych wyobrażeniach. A tym, co ich różni, jest sposób, w jaki wykorzystują swoje bogate wewnętrzne doświadczenie wyobraźni. Fizyk może za chwilę zwrócić się do swojego kolegi i przetłumaczyć mu obrazy wy­ obraźni na słowa, komunikując poprzez system słuchowy kolegi jakiś nowy wzór, który odkrył dzięki swojej wizualizacji. Być może malarz sięgnie po tę białą kartkę papieru, by rozpocząć szkicowanie kształ­ tów i barw pędzlem i przelać pomysły na papier bezpośrednio ze swo­ jej wyobraźni — tłumacząc doświadczenie wewnętrzne na doświad­ czenie zewnętrzne. Schizofrenik może pozostawać tak kompletnie zatopiony w wewnętrznej zadumie, że obrazy, które kreuje w swoim wnętrzu, uniemożliwią mu reagowanie na informacje zmysłowe nad­ chodzące z otoczenia. Fizyk i malarz różnią się od schizofrenika funkcją swoich wizu­ alizacji w kontekście sekwencji działań systemu reprezentacji, która wpływa na wynik ich zachowania. Innymi słowy, różnica polega na spo­ sobie wykorzystania własnych wizualizacji. Fizyk i artysta mogą wybrać pomiędzy wizualnym uczestnictwem w świecie zewnętrznym i wła­ snym wewnętrznym doświadczeniem wizualnym. Proces kreowania

WPROWADZENIE

43

wewnętrznego doświadczenia w wizualizacji jest, pod względem neuro­ logicznym, wspólny dla wszystkich trzech mężczyzn. Wizualna repre­ zentacja sama w sobie — podobnie jak wodospad albo pleśń na chle­ bie — może stanowić ograniczenie lub wzbogacenie potencjału człowieka, zależnie od tego, jak wpasuje się w kontekst i jak jest wy­ korzystywana. Fizyk i malarz mają kontrolę nad tym procesem, a schizofrenik sam jest przez niego kontrolowany. Dla fizyka i malarza naturalne zjawisko wizualizacji należy do kategorii zmiennych decy­ zyjnych, a dla schizofrenika — do kategorii zmiennych środowi­ skowych. Każdy, kto czyta to zdanie, dysponuje strategią odbioru określo­ nych wzorów czarnego tuszu na białej kartce i wyciągania z nich sensu dla siebie. Te sekwencje liter, podobnie do innych wyżej opisanych zjawisk wizualizacyjnych, będą nic nieznaczące, jeśli zostaną ode­ rwane od tych doświadczeń zmysłowych z Twojej osobistej historii, które do nich stosujesz. Słowa, zapisane czy wypowiedziane, są po prostu kodami uruchamiającymi w nas pierwotne reprezentacje czu­ ciowe. Słowo, którego nigdy wcześniej nie widzieliśmy ani nie słysze­ liśmy, nie będzie dla nas nośnikiem żadnego znaczenia, bo nie dys­ ponujemy żadnym doświadczeniem czuciowym, które moglibyśmy do niego zastosować (bardziej szczegółową dyskusję o języku jako doświad­ czeniu wtórnym znajdziesz w książce Patterns II). Czytając te słowa, można na przykład słyszeć swój głos w głowie podczas wypowiadania słów, kiedy oko relacjonuje unikalne wzorce wytworzone przez litery tego zdania. Prawdopodobnie pamiętasz słowa wypowiedziane do Ciebie wcześniej przez kogoś innego, które brzmiały podobnie do wyrazów, które widzisz w druku. Prawdopodobnie wzorce wizualne spotkały się w Tobie z uczuciem pewnego rodzaju zachwytu lub uznania. Pewnie zwróciłeś uwagę, że czytając opis młodego czło­ wieka w białym fartuchu, wytwarzałeś w sobie obrazy tego, co czy­ tasz — do wytworzenia znaczenia używałeś tej samej strategii repre­ zentacji, z której korzystał młody człowiek z naszego opisu. Zdolność do przekształcania drukowanych symboli w obrazy we­ wnętrzne, reprezentacje słuchowe, odczucia, smaki i zapachy umoż­ liwia nam korzystanie z dostępnych każdemu strategii wytwarzania znaczeń. Niektóre strategie są wysoce efektywne w wytwarzaniu sen­ su w pewnych kontekstach, a inne sprawdzają się przy odmiennych zadaniach. Strategia odbierania zewnętrznych symboli wizualnych

44

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

i tłumaczenia ich na słyszalny dialog wewnętrzny nie byłaby odpowied­ nia, gdybyśmy słuchali płyty, prowadzili terapię albo grali w piłkę. W tej książce prezentujemy metastrategię, czyli strategię strategii. Dokładniej rzecz ujmując, można się z niej dowiedzieć, jak uzyski­ wać, identyfikować, wykorzystywać i wdrażać strategie pozwalające nam na funkcjonowanie w środowisku i ze środowiskiem. NLP jest wyraźną metastrategią zaprojektowaną po to, byś mógł przesunąć pa­ rametry swojego doświadczenia z kategorii zmiennych środowisko­ wych do kategorii zmiennych decyzyjnych i abyś mógł pomagać in­ nym osobom w dokonaniu tego. NLP to wyraźna metastrategią, dzięki której możesz uzyskać kontrolę nad tymi częściami swojego doświad­ czenia, jakie chcesz kontrolować; wyraźna metastrategia, którą możesz wykorzystać do stworzenia brakujących Ci możliwości oraz wsparcia innych w zdobywaniu możliwości, jakich im potrzeba. Zasady NLP mogą być równie przydatne wielu różnym osobom: menedżerom do reorganizacji priorytetów i generowania nowych opcji; naukowcom i inżynierom do zwiększania efektywności badań i podno­ szenia kwalifikacji metodycznych; wychowawcom do odkrywania nowych, niezwykle skutecznych zasad projektowania systemów oświa­ towych; adwokatom i sędziom do rozwijania zdolności komunika­ cyjnych, znacząco ułatwiających doprowadzanie do ugody; terapeutom do szybszej i skuteczniejszej pomocy pacjentom. NLP jest dla ludzi, którzy chcą coś osiągnąć, przy okazji czerpiąc z tego przyjemność. Ważną cechą NLP jest jego uniwersalność. Jego metody identyfi­ kacji wzorca i porządkowania mogą być odnoszone do pojedynczych osób i do większych systemów, stosowane w kontekście zmian na­ prawczych (rozwiązywanie problemów) i ewolucyjnych (poszerzanie zakresu zmiennych decyzyjnych poza obecny stan dla osoby lub sys­ temu, które działają efektywnie). NLP może przynieść równie duże korzyści organizacji w skostniałej hierarchii i pojedynczej osobie. W każdym przypadku formalne uporządkowanie i stworzenie har­ monogramu działań elementów strukturalnych systemu będzie decy­ dować o tym, jakie wyniki może uzyskać ten system i z jaką skutecz­ nością tego dokona. Oddziały lub pracownicy danej organizacji zajmują miejsce sys­ temów reprezentacji pojedynczej osoby. Każdy odpowiada za pewną grupę wejść, przetworzeń i wyjść uczestniczących co najmniej w jednej, innej grupie wejść, przetworzeń i wyjść innych składników tego systemu

WPROWADZENIE

45

i jego całości. Dzięki zrozumieniu charakterystyki funkcjonalnej tych składników (pracowników, oddziałów, sekcji, działów itp.) danej orga­ nizacji oraz wyników oczekiwanych przez tę organizację specjalista od programowania neurolingwistycznego może pomóc w uporządko­ waniu lub ponownym porządkowaniu interakcji składników dla osią­ gnięcia oczekiwanego wyniku w możliwie najbardziej elegancki i efek­ tywny sposób.

1.8. Synestezja Istnienie uporządkowanych sekwencji reprezentacji, nazywanych przez nas strategiami, zakłada istnienie wzajemnie ze sobą powiązanych sieci aktywności na poziomie neurologicznym. Sytuacja, w której krzy­ żujące się powiązania pomiędzy kompleksami systemu reprezentacji, dzięki którym aktywność w jednym systemie reprezentacji inicjuje aktywność w drugim, jest w języku NLP określana mianem synestezji''. Słuchanie ostrego tonu głosu i doznawanie nieprzyjemnego uczucia to przykład synestezji słuchowo-kinestetycznej. Uczucie nudności na widok krwi stanowi przykład synestezji wzrokowo-kinestetycznej. Uczu­ cie złości i werbalne wyrażanie pretensji do kogoś we własnej głowie będzie synestezja kinestetyczno-słuchową. A wyobrażanie sobie pięk­ nych widoków podczas słuchania muzyki to synestezja słuchowo-wzrokowa. Wzorce synestezji stanowią istotny element procesu wytwarzania znaczenia u człowieka. Korelacje pomiędzy działaniami systemu repre­ zentacji leżą u podstaw tak złożonych procesów, jak: wiedza, wybór i komunikacja. Umiejętności i zdolności rozwijane przez człowieka w różnych obszarach, dziedzinach i dyscyplinach są bezpośrednim wynikiem kompleksów reprezentacji. Najważniejsze różnice pomię­ dzy osobami dysponującymi różnymi umiejętnościami, talentami i możliwościami powstają w wyniku korelacji synestetycznych, utwo­ rzonych w obrębie konkretnych obszarów ich doświadczenia.

Synestezję możemy wytwarzać zarówno nieświadomie (np. posługując się kulturowo zapośredniczonymi wzorcami łączenia określonych doznań słuchowych z kinestetycznymi), jak i celowo (np. gdy zależy nam na skomunikowaniu preferowanego systemu reprezentacji z informacjami z pozostałych systemów) —przyp. red.

46

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Dzięki wyraźnemu określeniu tych wzorców korelacji programo­ wanie neurolingwistyczne dostarcza działającego modelu, techniki stosowanej do strategicznego wykorzystania powiązanych ze sobą wzorców dla zapewnienia wyniku w postaci określonego zachowania. Identyfikując sekwencje synestetyczne, które doprowadziły do określo­ nych wyników i udostępniając je tym, którzy pragną uzyskać takie same wyniki, możemy odtworzyć dowolne zachowanie biznesmena, naukowca, uzdrowiciela, sportowca, muzyka lub jakiejkolwiek innej osoby, która coś robi dobrze. Jesteśmy przekonani, że dzięki narzę­ dziom dostarczonym przez NLP każdy może przemienić się we współ­ czesnego człowieka renesansu.

2

Strategie Wszystkie nasze zewnętrzne zachowania są kontrolowane przez stra­ tegie przetwarzania wewnętrznego. Każdy z nas ma swój własny zbiór strategii motywowania do wstania z łóżka, delegowania odpowiedzial­ ności na podwładnych, uczenia się i uczenia innych, prowadzenia ne­ gocjacji w biznesie itd. Niestety, nasze modele kulturowe nie przekazu­ ją nam wiedzy o zasadach funkcjonowania strategii potrzebnych do realizacji celów behawioralnych, wyraźnie określonych lub domnie­ manych w każdym modelu. Przed pojawieniem się programowania neurolingwistycznego mieliśmy do dyspozycji niemal wyłącznie me­ todę prób i błędów. Zdarza się, że odnosimy wspaniałe sukcesy z pewnymi strategiami (na przykład ze strategią zarabiania pieniędzy) i ponosimy kompletne porażki z innymi (np. ze strategią stosunków międzyludzkich). Co decyduje o tym, że wyniki stosowania naszych strategii są wspaniałe w pewnych przypadkach i katastrofalne w innych? Stosując techniki i procedury opracowane i opisane w NLP, w wielu sytuacjach życio­ wych i w wielu dziedzinach nauczyliśmy się modyfikować istniejące strategie albo tworzyć nowe dla siebie lub swoich partnerów, współ­ pracowników, by osiągnąć pożądane wyniki. Tajemnica sukcesu tkwi w zastosowaniu najbardziej efektywnych strategii. Większość strategii jest łatwa do nauczenia albo zmodyfikowania dla potrzeby realizacji własnych celów.

48

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

2. TOTE i strategie Podstawowym formatem, jaki zastosujemy do opisania specyficznej sekwencji zachowań, jest model TOTE (ang. Test-Operate-Test-Exit = Te­ stuj — Działaj — Testuj — Wyjdź) zaproponowany przez George'a Millera, Eugene'a Galantera i Karla Pribrama w książce Plans and the Structure of Behavior (1960). TOTE przedstawia sekwencję aktywności w naszych zmysłowych systemach reprezentacji, które uległy konsoli­ dacji, tworząc jednostkę funkcjonalną zachowania, z reguły realizowaną poniżej progu świadomości (zob. Patterns II). Taką odrębną jednostką zachowania, która często ma status T O T E jest (dla osób dorosłych w kulturze zachodu) uściśnięcie dłoni. Sekwencja zachowań tworzących TOTE może składać się z jednego prostego zachowania albo z całego ich zbioru. Dla początkującego muzyka zagranie jednej nuty może być największą cząstką zachowania, z jaką można sobie poradzić. Ale wraz ze wzrostem umiejętności za­ granie całej gamy lub melodii będzie łatwe i wykonane jako pojedyncza jednostka zachowania — złożona sekwencja działań, które zostały przyswojone jako TOTE. Nasze doświadczenie wskazuje, że przewaga TOTE nad innymi mo­ delami do analizowania jednostek zachowania polega na jego elegancji (wymagana mniejsza liczba rozróżnień) oraz włączeniu istotnych wła­ ściwości sprzężenia zwrotnego i wyniku. Model TOTE opracowany przez Millera, Galantera i Pribrama jest poszerzeniem modelu „łuku od­ ruchowego" o operację sprzężenia zwrotnego jako działania pośred­ niego pomiędzy bodźcem i reakcją. Sami autorzy tego modelu ujmują to następująco: „Test reprezentuje warunki, które muszą być spełnione, zanim nastąpi odpowiedź", (s. 24). Jeśli warunki fazy testowania (porównanie stanu obecnego ze stanem pożądanym) zostaną spełnione, to działanie zainicjowane przez bo­ dziec wychodzi do następnego etapu łańcucha zachowania. Jeżeli nie, to pojawia się faza sprzężenia zwrotnego, w której system działa, by zmienić pewien aspekt bodźca albo stanu wewnętrznego organizmu i ponownie podjąć próbę pozytywnego przejścia testu. Pętla sprzęże­ nia zwrotnego testowanie — działanie może się powtarzać kilka razy,

STRATEGIE

49

1

n i m d o j d z i e do w y p e ł n i e n i a w a r u n k ó w testu . Miller, G a l a n t e r i Pri­ b r a m piszą: „... odpowiedź efektora (neuron wyniku) zależy od wyniku testu i naj­ lepiej wyobrazić ją sobie jako wysiłek podejmowany dla zmodyfikowa­ nia wyniku testu. Działanie zostaje zainicjowane przez „niedopaso­ wanie" pomiędzy stanem organizmu a stanem testowanym i trwa aż do momentu usunięcia tego „niedopasowania". Ogólny schemat odruchu polega zatem na: testowaniu energii wejścia przy zastosowaniu pew­ nych kryteriów, które zostały ustalone w organizmie; odpowiadaniu, czy wynik testu wykazuje niedopasowanie; i dalszym odpowiadaniu aż do zaniknięcia niedopasowania, czyli zakończenia odruchu. Dochodzi więc do sprzężenia zwrotnego pomiędzy wynikiem działania i fazą testowania powodującego wystąpienie powtarzającej się pętli funk­ cjonalnej", (s. 25 - 26).

Proces TOTE został wizualnie przedstawiony przez Millera, Galantera i Pribrama jako:

P r o s t y m p r z y k ł a d e m fazy testowania T O T E m o ż e być test p r o g o ­ wy. W t y m p r z y k ł a d z i e dla u z y s k a n i a d o p a s o w a n i a i wyjścia do na­ s t ę p n e g o e t a p u ł a ń c u c h a z a c h o w a n i a wartość b o d ź c a m u s i być wyż­ sza l u b niższa od określonej wartości progowej. Jeśli tak nie jest, to dla przejścia testu o r g a n i z m będzie działał, aż dojdzie do dostosowa­ nia (zwiększenia l u b zmniejszenia) bodźca albo wyznaczonej wartości progowej. T e g o rodzaju T O T E wykonujesz, ustawiając p o t e n c j o m e t r w swoim o d b i o r n i k u radiowym albo wieży stereo. Przekręcając gałką, płynnie testujesz głośność w trakcie słuchania. G d y przesadzisz i usta­ wisz zbyt wysoki p o z i o m głośności, wtedy p o n o w n i e zaczynasz dzia­ łać, przekręcając gałką w k i e r u n k u p r z e c i w n y m do r u c h u wskazówek Wyjście z TOTE nastąpi także wtedy, kiedy po wielu próbach faza działania nie będzie wywierać żadnego znaczącego wpływu na wynik testu, ale wyjście to nie będzie prowadzić do takiego samego zachowania, które wystąpiłoby, gdyby zostały wypełnione warunki testu.

50

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

zegara, by zmniejszyć intensywność dźwięku. Po ustawieniu odpowied­ niego natężenia dźwięku wychodzisz z TOTE „ustawiania głośności" i wygodnie zasiadasz w fotelu, by dalej czytać. Ten przykład procesu TOTE można zilustrować następująco:

Trzystopniowy proces, opisany wcześniej jako najbardziej ogólna prezentacja NLP — stosowanie zasobów do obecnego stanu zachowa­ nia dla osiągnięcia nowego stanu wyniku — można również przedsta­ wić jako jeden z przykładów procesu TOTE:

Ten schemat określa, jak praktyk NLP kilkakrotnie testuje obecny stan osoby, grupy lub organizacji, porównując go z konkretnym ocze­ kiwanym stanem wynikowym, nieustannie czerpiąc z zasobów i od­ nosząc je do systemu, aż dojdzie do dopasowania tych dwóch stanów. Stan obecny i stan wynikowy będą zdefiniowane przy uwzględnieniu dostępnych klientowi rozróżnień (osoba, grupa lub organizacja) w każ­ dym z dwóch stanów. Na dostępne klientowi zasoby będą się składać strategie z repertuaru klienta i programisty, łącznie z metastrategiami programisty do modyfikowania lub zastępowania strategii klienta wtedy, kiedy jest to niezbędne do osiągnięcia zgodności pomiędzy tymi dwoma stanami. Działania, związane z identyfikowaniem, sięga­ niem do zasobów strategii i ich stosowaniem, zostaną przedstawione

STRATEGIE

51

w kolejnych rozdziałach zatytułowanych „Uzyskiwanie", „Stosowanie strategii", „Projektowanie" i „Instalacja".

2.1. Zagnieżdżone TOTE Ważnym aspektem modelu TOTE jest to, że w fazie działania wybranego TOTE mogą „zagnieżdżać się" inne, zawierające własne testy i działania. Wzajemne relacje pomiędzy nimi mogą wykazywać strukturę hierar­ chiczną z podporządkowaniem się jednemu z nich. Prostym przykła­ dem takiego zagnieżdżenia, przytoczonym przez Millera, Galantera i Pribrama, jest wbijanie gwoździa. Wyobraźmy sobie stolarza, który rozpoczyna wyraźnie wyodręb­ nioną formę TOTE, którą nazwiemy „wykonywaniem stołu". Faza działania tego TOTE obejmuje realizację szeregu podprogramów, czyli TOTE drugiego rzędu, takich jak „połączenie nóg z blatem stołu". To TOTE jest również złożone z TOTE drugiego rzędu, jak „wbijanie gwoździa w nogę stołu poprzez blat". W przypadku tego ostatniego TOTE testowanie, dokonywane przez stolarza przed przejściem do na­ stępnej operacji, polega na sprawdzeniu, czy powierzchnie łebka gwoź­ dzia i blatu znajdują się w jednej linii. Jeśli sam test nie satysfakcjonuje, stolarz przechodzi do dość hałaśliwego etapu działania zwanego „wbijaniem gwoździa", a składającego się z dwóch TOTE drugiego rzędu, czyli „unoszenia młotka" i „uderzenia gwoździa". Cała sekwen­ cja wbijania gwoździa została opisana przez Millera i pozostałych współautorów w następujący sposób: „Jeśli ten opis wbijania gwoździa jest prawidłowy, to powinniśmy spodziewać się następującej sekwencji zdarzeń: testowanie gwoździa (łebek gwoździa wystaje); testowanie młotka (młotek uniesiony); ude­ rzanie gwoździa; testowanie młotka (młotek opuszczony); testowanie gwoździa (łebek gwoździa wystaje); testowanie młotka itd., aż do mo­ mentu, kiedy testowanie gwoździa wykaże, że jego łebek jest na tym samym poziomie, na którym blat stołu i kontrolę można przenieść w inne miejsce. Jak widać, zbiór jednostek TOTE można całkiem prosto rozłożyć na skoordynowaną sekwencję testów i działań, chociaż struk­ tura leżąca u podstaw organizacji i koordynacji zachowania jest hie­ rarchiczna, a nie sekwencyjna". Wyżej opisany zbiór zagnieżdżonych TOTE można zilustrować w formie następującego diagramu:

52

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

2.2. Dopracowanie modelu TOTE dzięki systemowi reprezentacji Model programowania neurolingwistycznego dopracowuje pojęcie T O T E poprzez wyspecyfikowanie elementów składowych różnych TOTE pod kątem systemów reprezentacji i strategii. NLP zakłada, że dla potrzeb procesu behawioralnego (zawierającego aktywności poznawcze) przydatne będzie opisanie warunków testowania i działa­ nia TOTE jako rozgrywających się za pośrednictwem naszych syste­ mów reprezentacji. Z dużą dokładnością możemy zidentyfikować sys­ tem reprezentacji lub kombinację takich systemów i przypisać go (lub ją) do każdego etapu w sekwencji TOTE. W powyższym przykładzie wbijania gwoździa młotkiem testowanie wyrównania powierzchni łebka gwoździa można wykonać, porównu­ jąc wchodzące doświadczenie wzrokowe z zapisaną wewnętrznie repre­ zentacją wizualną wyglądu wbitego gwoździa. Dla uproszczenia analizy naszego TOTE zgodnie ze wzorem czterech doświadczeń zmysłowych oznaczymy doświadczenie wizualne, pochodzące ze źródeł zewnętrz­ nych, symbolem , a reprezentacje wizualne, generowane wewnętrz­ nie — symbolem . Testowanie gwoździa (przez jego obserwację) w naszym przykładzie pracy stolarza polega na porównaniu zewnętrz­ nych do wewnętrznych reprezentacji wizualnych, czyli Takiego samego porównania można dokonać w przypadku doty­ kowego doświadczenia kinestetycznego — odczucia w dłoni i ramie­ niu stolarza będą odmienne podczas uderzania gwoździa, który jest już wbity i gwoździa, który wciąż jeszcze wystaje ponad powierzchnię.

STRATEGIE

53

W tym przypadku porównywane będą zewnętrzne odczucia kinestetyczne z generowanym wewnętrznie doświadczeniem kinestetycznym, czyli . Podobnego porównania można dokonać słuchowo, po­ nieważ dźwięk towarzyszący uderzeniu młotka w gwóźdź będzie różny dla gwoździa wbitego i niewbitego. Formalnie będzie tu porównywane odczucie słuchowe zewnętrzne do wewnętrznego , czyli Doświadczony mistrz stolarski z pewnością bez problemu przej­ dzie test, wykorzystując którykolwiek z tych trzech systemów repre­ zentacji, ale jego niedoświadczony uczeń może mieć z tym problemy. Zdolność do zastępowania pewnych systemów reprezentacji innymi w trakcie konkretnego zadania może stanowić wiarygodną miarę kom­ petencji, doświadczenia i elastyczności osób podejmujących się wielu różnych zajęć. W omawianym przypadku działania stolarza będą reprezentowane przez zewnętrzny system kinestetyczny, ponieważ obejmują tylko dwa rodzaje aktywności (podnoszenie i uderzanie) wykonywane przez ramię stolarza. (Reakcje motoiyczne klasyfikujemy jako kinestetyczne zewnętrz­ ne , bo dla danej osoby taki ruch jest reprezentowany przez sys­ tem dotykowy i proprioceptywny 2 ). Doświadczenie „dopasowania" (punkt wyjścia w TOTE) i „nie­ dopasowania" (punkt działania w TOTE) jako wynik testu również będzie reprezentowane przez jeden z systemów reprezentacji. Kiedy stolarz testuje gwóźdź i stwierdza, że nie jest on wbity, to niedopaso­ wanie pomiędzy aktualnym doświadczeniem gwoździa i przechowy­ waną reprezentacją docelowego stanu gwoździa (która wywołuje dzia­ łanie stolarza) może być reprezentowane poprzez obraz, dźwięk lub odczucie. Może to być np. jakieś szczególne odczucie w okolicach żo­ łądka, które zainicjuje podprogram wbijania gwoździa. Stolarz może nawet w swojej głowie słyszeć głos mówiący „nie, trzeba dalej wbijać" albo widzieć obraz młotka ponownie uderzającego w gwóźdź 3 . Zwróćmy uwagę, że w trakcie testu nie musi dochodzić do porów­ nywania reprezentacji generowanych zewnętrznie i wewnętrznie. Rów­ nie dobrze test może dotyczyć porównania pomiędzy reprezentacjami Proprioceptywny = związany z czuciem głębokim —przyp. iłum. System reprezentacji, który najczęściej reprezentuje niedopasowanie pomiędzy dwiema innymi reprezentacjami w trakcie testu, jest czasem wyróżniany w NLP jako „system odniesienia" albo „system kontroli".

54

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

przechowywanymi i zapisywanymi wewnętrznie. Często dwie repre­ zentacje będą pozostawać w obrębie tego samego systemu reprezentacji. Reprezentacja wizualna będzie najdokładniej testowana w porównaniu z inną, słuchowa ze słuchową, a kinestetyczna z kinestetyczną. (Można założyć, że jedną z funkcji, jakie półkule mózgowe odgrywa­ ją w organizmie człowieka, jest dopasowanie dwóch różnych reprezen­ tacji w tym samym systemie reprezentacji 4 ). Nie wszystkie testy dotyczą jednak porównania lub dopasowania dwóch reprezentacji; niektóre mogą być testami intensywności konkret­ nych reprezentacji. Oznacza to, że przed wyjściem z TOTE konieczne może być osiągnięcia pewnej wartości progowej (wynikającej z proce­ dury działania) przez jakieś odczucie, dźwięk lub obraz. W tym ro­ dzaju testów reprezentacja z jednego systemu jest często porównywana z reprezentacją z drugiego — jeśli na przykład coś wygląda dobrze, ale czuje się, że nie jest w porządku. Taki rodzaj testu często napoty­ kamy w strategiach decyzyjnych i motywacyjnych. W zależności od natury zachowania, z jakim mamy do czynienia, „niedopasowanie" wynikające z takiego testu często bywa doświadczane jako stres albo konflikt wewnętrzny. Do rozwiązania takiego konfliktu dochodzi wtedy, kiedy jedna z reprezentacji staje się na tyle silna, że przejmuje pierwszorzędną kontrolę, inicjując następny krok w łańcuchu odpo­ wiedzi albo kiedy dana osoba poprzez swoje działania zmienia lub równoważy reprezentacje lub doprowadza do kompromisu pomiędzy nimi, dzięki czemu stają się one zgodne ze sobą. Innymi przykładami takiego testowania wielu reprezentacji mo­ gą być sytuacje, w których dane zachowanie jest odczuwane jako wła­ ściwe, ale coś nam mówi, że m i m o wszystko jest ono nieodpowied­ nie; albo takie, w których jakaś opcja brzmi nieźle, ale widzimy, że może mieć negatywne konsekwencje. Działania wspomagające oso­ by w radzeniu sobie z „niedopasowaniem", spowodowanym przez tego rodzaju konflikt, przedstawiliśmy w innych pracach (Patterns II i Structure of Magic II). Zaobserwowaliśmy, że niezgodności stwierdzone w wyniku tego rodzaju testów są często odczuwane w okolicach środka żołądka i klatki piersiowej. Jeśli te testy rzeczywiście rozgrywają się pomiędzy półkulami mózgu, to intuicyjnie wydaje się sensowne, że wszelkiego niedopasowanie będzie odczuwane w rejonie linii środkowej, czyli w obszarze największego nakładania się zakończeń nerwów z obydwu półkul mózgu.

STRATEGIE

55

2.3. Stosowanie analizy reprezentacji dokonywanej za pomocą TOTE Poprzez wyraźne określenie formy reprezentacji procedur testowania i działania model NLP sprawia, że analizowanie i przenoszenie dowol­ nego zachowania staje się bardziej dostępne i systematyczne. Dzięki zidentyfikowaniu kategorii reprezentacji i funkcji każdego z kolej­ nych etapów NLP opisuje sposób na rozpakowanie praktycznie każdej sekwencji behawioralnej, sprawiając, że jest ona łatwa do uczenia, ko­ munikowania lub modyfikowania. NLP zapewnia też ważny i przy­ datny wgląd w tak złożone struktury zachowania jak osobowość. Koncepcja „pierwszorzędności systemu reprezentacji" (albo „naj­ wyżej cenionego systemu reprezentacji") została wprowadzona w książ­ kach Structure of Magic II i Patterns I Zakłada ona, że wiele osób wykazuje tendencję do nadawania większego znaczenia pewnemu systemowi reprezentacji i stosowania go częściej niż innych do wykonywania swoich testów i działań. Osoba zorientowana wizualnie będzie kon­ sekwentnie testować dopasowanie młotka i gwoździa wzrokowo, a ktoś zorientowany bardziej kinestetycznie zrobi to, kierując się odczuciem. Preferowany system reprezentacji jest często rozciągany na wiele różnych rodzajów zadań, nawet takich, dla których jest on nieodpowiedni lub nieadekwatny. Jak już wcześniej wspomnieliśmy, TOTE i analiza systemów repre­ zentacji są też bardzo przydatne w pracy nad dynamiką grupy lub organizacji. Wyobraźmy sobie dwie osoby zaangażowane w podej­ mowanie decyzji. Mogą to być menedżerowie, administratorzy, tera­ peuta i jego klient, mąż i żona albo dowolne inne dwie osoby. Jedna z nich wizualnie testuje materiał, odnośnie którego ma być podjęta decyzja — kryterium stanowi dla niej wyraźne zobaczenie wyników tej decyzji ukazanych na wykresie, wyrażonych poprzez wewnętrznie wy­ tworzone obrazy itp. Druga prowadzi testowanie na podstawie tego, jak odczuwa lub wyobraża sobie sposób odczuwania wyniku tej decy­ zji przez osoby, na które ona wpłynie. Proces poodejmowania decyzji w większej skali będzie wymagał zestawienia kryteriów wizualnych jednej osoby z kryteriami kinestetycznymi drugiej — dojdzie więc do zestawienia obrazów z odczu­ ciami. Następnie te dwie osoby zaangażowane jako zespół w proces podejmowanie decyzji działają przez dyskusje i negocjacje, a może

56

NLP. STUDIUM NTKUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

nawet przez walkę lub spór, aż dojdzie do pogodzenia lub zmiany wszelkich rozbieżności istniejących pomiędzy ich powiązanymi repre­ zentacjami. W zależności od natury procedur ich działania poszcze­ gólne procesy reprezentacji tych dwóch osób mogą stanowić — dla tych osób, systemu lub organizacji, w skład której wchodzą — pozy­ tywny zasób albo utrudnienie. Efektywne działania grupowe zaczęliśmy przedstawiać w książce Zmieniamy się wraz z rodzinami (napisanej wraz z Virginia Sati; Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999, koncentrując się na strukturach rodzinnych. W niniejszym tekście przy­ toczymy pozostałe strategie i działania, które uważamy za efektywne w pracy z grupami i organizacjami, w tym także z rodzinami.

2 . 3 . 1 . Dopasowywanie systemów reprezentacji do zadania Jak już wcześniej wspomnieliśmy, pewne systemy reprezentacji wy­ kazują lepsze od innych dopasowanie do procedur testowania i dzia­ łania w ramach konkretnych zadań, co ułatwia osiągnięcie efektywnych wyników. Analiza systemów reprezentacji TOTE dostarcza niezwykle przydatnego sposobu sortowania efektywnych strategii behawioralnych do określonych zadań. Dzięki nim uzyskuje się niezawodne i sku­ teczne środki do zwiększenia skuteczności osoby lub grupy w do­ wolnym przedsięwzięciu. Na początek przyjrzyjmy się prostemu przykładowi ze szkoły pod­ stawowej, w którym można zaobserwować dwie różne strategie lite­ rowania słów: wizualną i fonetyczną. Zaobserwowaliśmy, że uczeń literujący „wizualnie", wchodząc w kontakt ze słowem (zewnętrzny bodziec słuchowy, czyli ), przechodzi przez operację synestetycz­ ną5, w trakcie której wytwarza w sobie obraz liter słowa. Następnie wytworzony w ten sposób obraz ( — „c"; ang. constructed oznacza wytworzony) jest testowany w zestawieniu z zapamiętanym obrazem tego słowa, widzianego wcześniej przez ucznia w formie zapisanej (zapamiętany obraz wewnętrzny oznaczymy przez ). Dopasowanie lub niedopasowanie tych dwóch obrazów jest reprezentowane jako odczucie kinestetyczne ( ). Jeżeli wytworzony obraz „nie wygląda dobrze", to literujący uczeń doznaje negatywnego odczucia i działa Synestetyczny = związany z synestezja, tzn. odczuciem towarzyszącym, czyli subiektywnym odczuciem pochodzącym z innego zmysłu niż ten, który otrzymał bodziec zewnętrzny—przyp- tłum.

STRATEGIE

57

dalej dla wytworzenia innego obrazu. Kiedy obydwa obrazy są już do­ pasowane, wtedy uczeń ma pozytywne odczucie i wychodzi do TO­ TE, w którym obraz zostanie zamieniony na dźwięk. Faza działania tego T O T E będzie się prawdopodobnie składać z pewnej synestetycznej sekwencji, w jakiej literujący powtarza litero­ wane słowo (bądź sylabę, która sprawia mu trudność) w myślach albo na głos, dzięki czemu dochodzi do wytworzenia innego obrazu. Ta pętla trwa aż do wygenerowania takiego obrazu, który w trakcie testo­ wania wywoła odczucie pozytywne TOTE wizualnego literowania pokazano na rysunku A:

Rysunek A: TOTE wizualnego literowania

Rysunek B ukazuje TOTE ucznia fonetycznie literującego słowo:

Rysunek B: TOTE fonetycznego literowania

Uczeń literujący fonetycznie testuje wytworzoną przez siebie wy­ mowę, bazując na tym, czy „brzmi ona poprawnie". W tym celu musi dojść do porównania brzmienia słowa wygenerowanego przez niego

58

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

z brzmieniem tego, które zostało pierwotnie zaprezentowane. Faza działania ucznia literującego fonetycznie obejmuje emisję dźwiękową słowa poprzez werbalne rozbicie go na sylaby i wypowiedzenie poje­ dynczych liter. Proces rozbijania słowa może być dokonywany na głos lub wewnętrznie. Po wybrzmieniu każdej z liter uczeń ponownie wy­ mawia je w odpowiedniej kolejności, by przetestować wymowę w ze­ stawieniu z pierwotnie zaprezentowanym słowem. Proces emisji dźwię­ ku wyraziliśmy skrótowo jako . Indeks górny „i, e" składnika słuchowego informuje, że pierwotnie zaprezentowane słowo może zostać rozbite wewnętrznie (i) albo na głos (e). Uczeń literujący fone­ tycznie może przejść nawet przez fazę działania, w której wytwarza w sobie obraz liter w każdej sylabie lub w fonemie. Dla przetestowania wymowy musi dojść do zamiany tego obrazu na dźwięk (na głos lub wewnętrznie) i porównania go z wymową przedstawionego słowa. Operację tę przedstawiliśmy skrótowo jako : rozbij słowo na sylaby lub fonemy — skonstruuj obraz liter lub sylab — wy­ powiedz literowanie. Chociaż niedopasowanie pomiędzy niezgodnymi sposobami wy­ mowy może być reprezentowane kinesterycznie, tak jak w przypadku ucznia literującego wizualnie, my zdecydowaliśmy się pokazać, że moż­ na je także zaprezentować w tym TOTE słuchowo. Jeśli wymowa zo­ stanie dopasowana, to uczeń może np. usłyszeć w swojej głowie „To jest t o " , a jeśli nie — „Nie, spróbuj jeszcze raz" . Ewentu­ alnie może on usłyszeć jakiś dźwięk — harmonijny w przypadku dopasowania i fałszywie brzmiący w przypadku niedopasowania. Z naszego doświadczenia wynika, że wizualne kodowanie języka angielskiego często nie stosuje się do reguł fonetycznych, osoby ze stra­ tegią wizualną znacznie lepiej radzą sobie z literowaniem w tym języku. Wizualnie różne „their", „there" i „they're" można przecież wymawiać w ten sam sposób. Dla osoby literującej fonetycznie „ghoti" może być odpowiednim sposobem literowania słowa „fish", jeżeli „gh" wymó­ wimy tak jak w słowie „laugh" [laf], „ o " — jak w słowie women a „ti" — jak w „motion' [m°'shn]! Strategia emisji dźwię­ kowej, czyli strategia foniczna, może być bardzo dobra do odczytania tekstu na głos, kiedy bardzo istotne jest wyraźne wymówienie słów. Nie jest jednak odpowiednia do literowania. Nawet nazwy systemu fonicznego (ang. phonics) nie można dokładnie przeliterować [pi, ejdż, ou, en, aj, si, es], stosując strategię foniczną.

STRATEGIE

59

W większości placówek edukacyjnych w trakcie nauki literowania uczniom nie przekazuje się żadnych formalnych aspektów uczenia się dostosowanych do określonego zadania — mogą liczyć jedynie na reakcję, czy ich literowanie było prawidłowe czy nieprawidłowe. W wyborze strategii (jednej z wielu możliwych oprócz dwóch wyżej opisanych), która może być najbardziej efektywna w literowaniu, są pozostawieni samym sobie 6 . Zamiast uczyć strategii, po prostu przeka­ zuje się im treść. Dzięki wyraźnemu określeniu takich formalnych strategii w mo­ delu programowania neurolingwistycznego chcemy zwiększyć efektyw­ ność nauczania wszystkich przedmiotów. Dla osiągnięcia efektywności i wydajności w osiąganiu wielu rodzajów wyników konieczne jest za­ stosowanie specyficznych sekwencji różnych systemów reprezentacji. W przypadku innych wyników istnieje większa różnorodność tych systemów, możliwych do zastosowania w konkretnych węzłach se­ kwencji TOTE. Dzięki zastosowaniu technik uzyskiwania i projekto­ wania rodem z NLP rozróżnienie pomiędzy tymi wynikami może się stać wyraźne. TOTE i analiza systemów reprezentacji stawiają sobie dwa cele: 1. Znalezienie najbardziej odpowiednich systemów reprezentacji dla poszczególnych etapów TOTE — takich, które doprowadzą do określonego wyniku (jak zastosowanie systemu reprezentacji wizualnej do literowania). 2. Umożliwienie wykorzystania wszystkich systemów reprezentacji jako zasobów do uczenia się i wykorzystywania zdobytej wiedzy. Oznacza to, że w przypadkach, w jakich dla konkretnego etapu zadania można sięgnąć więcej niż po jeden system reprezentacji (tak jak w testowaniu gwoździa w przykładzie ze stolarzem), zastępując daną strategię reprezentacji inną, jeśli będzie to właściwe albo niezbędne w określonym kontekście. Prowadzi to do znacznego zwiększenia elastyczności danej osoby i zapewnia niezbędną różnorodność palety możliwości. Innymi słowy, uczniowie otrzymują zadanie: „Naucz się literowania tych dziesięciu stów na piątkowy test", ale nie proponuje się im żadnych technik pomocnych w wykonaniu tego zadania. „Poprawione" testy są po prostu oddawane w poniedziałek, czemu towarzyszą standardowe nagrody za poprawność i kary za błędy.

60

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

2.4. Modyfikowanie zapisu TOTE dla strategii TOTE jest podstawową jednostką wykorzystywaną do identyfikowania określonej sekwencji zachowania. Z kolei stratega to podstawowa jed­ nostka analizy konkretnego TOTE albo grupy TOTE. Dokonując analizy strategii, rozbija się TOTE na składowe reprezentacji i opisuje strukturę aktywności konkretnej reprezentacji prowadzącej do okre­ ślonego wyniku behawioralnego. Naszym zdaniem diagramy TOTE są nieco zbyt szczegółowe i nie­ praktyczne jako format zapisu strategii. Uważamy też, że próby iden­ tyfikowania specyficznej funkcji każdego etapu sekwencji zachowania w ramach zapewnianych przez T O T E często bywają nieefektywne i nieco arbitralne. Jak już wcześniej wspomnieliśmy, faza testowania jednego TOTE może być częścią fazy działania drugiego. Dokonanie tego funkcjonalnego rozróżnienia czasem zależy od interpunkcji, jaką nadamy danej sekwencji, czyli wyboru miejsca rozpoczęcia analizy sekwencji i rodzaju reprezentacji, które mają być umieszczone na określonych etapach struktury TOTE. Poświęcanie zbyt wiele czasu na takie kwestie przy komunikowaniu się z osobą lub grupą może spowodować obniżenie efektywności. W programowaniu neurolingwistycznym zdecydowaliśmy się upro­ ścić strukturę TOTE do postaci ciągu reprezentacji nazywanego przez nas „strategią". Dwa najważniejsze aspekty strategii to: 1. System reprezentacji, w którym zakodowano informacje. 2. Kolejność poszczególnych reprezentacji. Wstępnie przyjmiemy, że u podstaw strategii leży struktura funk­ cjonalna TOTE. Założymy, że każda strategia testuje doświadczenia wchodzące danej osoby, a także zawiera punkt działania i punkt wyj­ ścia. Niektóre strategie będą jednak skomplikowane i długie, obejmu­ jące wiele sekwencji TOTE. Znaczenie funkcjonalne każdego etapu (czy jest to reprezentacja zaangażowana w testowanie, działanie, identy­ fikację niedopasowania, będąca jednocześnie testowaniem i działaniem itp.) dopóty nie zostanie konkretnie zidentyfikowane, dopóki nie bę­ dzie to istotne dla zapewnienia wyniku. Oczywiście, nawet jeśli ko­ rzystamy głównie z linearnego zapisu strategii, to w każdej chwili możemy zastosować diagram TOTE, kiedy tylko okaże się on przy­ datny do zilustrowania ważnych aspektów określonej sekwencji za­ chowania.

STRATEGIE

61

Diagram TOTE dla wizualnego literowania, ukazany na rysunku A, możemy zatem zapisać tak:

Zapis ten ukazuje, że osoba słuchająca zaprezentowanego słowa wprowadza dane (indeks górny „e, i" oznacza, że wejście to może pochodzić ze źródła wewnętrznego albo zewnętrznego — można je także przedstawić za pomocą litery A bez indeksu górnego, czyli bez podania, czy bodziec słuchowy pochodzi ze źródła wewnętrznego czy zewnętrznego). Następnie z wejścia słuchowego osoba ta konstruuje wewnętrzny obraz i testuje go w porównaniu z jakimś zapamię­ tanym obrazem .Jeżeli odczucie wewnętrzne , wynoszo­ ne przez tę osobę z testu, jest negatywne (-), to wykonuje ona pętlę wstecz, do początku tej strategii i ponownie przetwarza słowo. Jeśli teraz odczucie wewnętrzne jest już pozytywne (+), to wychodzi ona z TOTE. W zależności od tego, co dana osbba zamierza osiągnąć za pomocą strategii, zapis można uprościć jeszcze bardziej, ukazując w nim jedy­ nie podstawową sekwencję reprezentacji:

W przypadku literowania oznacza to, że uczeń rozpoczyna od od­ bioru bodźca słuchowego (niezależnie od tego, czy pochodzi on ze /.rodła zewnętrznego czy wewnętrznego) i wyprowadza z tego dźwięku obraz wewnętrzny, a z obrazu odczucie, które może spowodować skie­ rowanie strategii poprzez pętlę wstecz albo pozwolić jej na wyjście. Obydwa wyżej przedstawione diagramy zawierają większość informa­ cji ukazanych w diagramie TOTE. Każdy z nich demonstruje analizę strategii na innym poziomie szczegółowości. Zadaniem programisty będzie dobór takiego poziomu szczegółowości, który jest najbardziej odpowiedni do osiągnięcia oczekiwanych wyników w określonym kontekście. Zwykle programista wybiera najbardziej elegancki poziom szczegółowości, czyli taki, który wykorzystuje najmniejszą liczbę roz­ różnień przy zachowaniu zdolności do uzyskania wszystkich wyników

62

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

oczekiwanych w danej sytuacji. Będzie to oczywiście zależeć od rodza­ jów wyników, z jakimi mamy do czynienia. Zagadnieniom związa­ nym z zapisem strategii poświęcimy więcej miejsca w rozdziale „Uzyski­ wanie".

2.5. Implikacje strategii Jednym ze sposobów mówienia o strategiach jest skupienie się na ich podobieństwie do korzystania z telefonu. Systemy reprezentacji (o orien­ tacji wewnętrznej i zewnętrznej) przypominają cyfry na klawiaturze telefonu. Sposób uszeregowania i uporządkowania aktywności tych systemów prowadzi do uzyskania różnych wyników — tak jak stoso­ wanie różnych kombinacji cyfr na tarczy telefonu umożliwia połą­ czenie z różnymi miejscami i osobami. N u m e r telefonu, podobnie jak strategia, jest sposobem na uzyska­ nie dostępu do zasobów. Dla dotarcia do odpowiednich zasobów konieczne jest wybranie odpowiedniego numeru. Jeśli chcemy zadzwo­ nić po karetkę pogotowia, umówić się na naprawę samochodu, zamówić zespół muzyczny albo zarezerwować stolik w restauracji, to musimy wiedzieć, jaki numer wybrać. Zmiana lub przestawienie jednej cyfry prowadzi do uzyskania zupełnie innego wyniku. Niektóre osoby mają więcej niż jeden numer telefonu i można się z nimi skontakto­ wać, wybierając jedną z kilku różnych sekwencji cyfr. Aby połączyć się z abonentem mieszkającym daleko konieczne jest wybranie sekwencji cyfr numeru kierunkowego. Tak samo jest ze stra­ tegiami: każdy etap strategii, a także jej ostateczny wynik, zależy od etapów, które nastąpiły wcześniej. W pewnych sytuacjach może być konieczne, by osoba albo grupa poprzedziła swoje działania lub strate­ gie innymi działaniami lub reprezentacjami w ramach przygotowań niezbędnych do zapewnienia pożądanego bądź koniecznego wyniku. Jeśli nie dojdzie do przetestowania pewnych ważnych warunków na początku strategii, jeszcze przed zainicjowaniem dalszego działania, to można napotkać na blokadę lub przeszkodę w osiągnięciu wyni­ ku — a przecież znaczniej łatwiej można było sobie z nią poradzić na wcześniejszym etapie tej sekwencji. Niektóre osoby lub organizacje nie potrafią przejść do następnego etapu strategii •— podobnie jak ktoś, kto z uporem wybiera tylko cztery ostatnie cyfry siedmiocyfrowego numeru telefonu i dziwi się, że w słuchawce słyszy tylko: „Nie

STRATEGIE

63

ma takiego numeru". Inni podejmują nadmierne przygotowania, co przypomina wybieranie numeru kierunkowego przed wystukaniem numeru telefonu we własnej miejscowości. Możliwa jest też sytuacja, w której zapominamy o ważnej lub od­ powiedniej strategii albo sekwencji reprezentacji w jej obrębie — to tak, jakbyśmy zapomnieli jakiegoś numeru telefonu albo pomylili go z innym, częściej używanym. Stosowanie często używanych albo bardzo przez nas cenionych strategii w sytuacjach, w których są one nieodpowiednie, to jedna z najczęstszych przyczyn trudności z re­ alizacją strategii. Zastosowanie najczęściej używanej strategii w nie­ odpowiedniej sytuacji przypomina przeprowadzenie się z Kalifornii do Alabamy i wybieranie numeru kalifornijskiej straży pożarnej z Ka­ lifornii po wybuchu pożaru w nowym domu, ponieważ jest to jedyny numer, jaki się zna. Dobrze znana w świecie biznesu zasada Petera 7 sugeruje, że ludzie są awansowani powyżej p o z i o m u swoich kompetencji, to dobry przykład na to, co dzieje się, kiedy ktoś nie wykazuje dostatecznej ela­ styczności w wyborze strategii. Strategie, które były skuteczne w cza­ sie zajmowania niższego stanowiska mogą nie przystawać do zadań, które staną przed nami po awansie. Strategia sprawdzająca się przy bezpośrednim zarządzaniu ludźmi może być nieodpowiednia do opracowywania polityki podatkowej. Awansowany pracownik, który nie potrafi dobrać właściwej strategii do nowych zadań, otrzymanych po zmianie stanowiska, stanie się niekompetentny. Urzędnik awansuje tak długo, aż osiągnie swój szczebel niekompetencji —przyp- tłum.

64

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Doskonałą ilustracją dysharmonii reprezentacji w obrębie strategii, spowodowanej zastosowaniem wysoko cenionej lub najczęściej stoso­ wanej strategii w nieodpowiedniej sytuacji, będzie pewna pani, z którą pracował jeden z autorów tej książki. Osoba ta miała problemy z ma­ tematyką wynikające z tego, że jako dziecko przyswoiła sobie arytme­ tykę, kodując numery kinestetycznie, a nie wizualnie. Każdą cyfrę przed­ stawiała sobie jako konkretne odczucie, związane ze stosunkiem do samej siebie i innych osób z jej otoczenia. Cyfra cztery wywoływała skojarzenie z odczuwaniem ogromnych potencjalnych możliwości, które z jakiegoś powodu są zawsze tłumione. Ósemka była wyjątkowo pasywna, a siódemka — dynamiczna. Wyjątkowo silne odczucia wy­ woływała dziewiątka, była związana z uczuciami do matki, osoby silnej psychicznie i opiekuńczej. Podczas wykonywania działań arytmetycznych odczucia budowały kombinacje albo zyskiwały na sile, tworząc inne, o różnym poziomie złożoności i intensywności. Skutek był taki, że nasza bohaterka zaw­ sze uważała matematykę za fascynującą dziedzinę wiedzy, ale nie po­ trafiła jej opanować. Trudność sprawiało jej np. dodawanie niektórych cyfr, ponieważ powiązane z nimi odczucia nie pasowały do siebie — te działania musiała wykonywać na palcach. Kiedy dorastała, jej stosunek do innych osób zmieniał się, a wraz z nim odczucia przypisane do poszczególnych cyfr. Jako osoba dorosła nie potrafiła zrozumieć, dlaczego wykonywanie działań arytmetycz­ nych, które leżało w zakresie jej obowiązków służbowych, wywołuje w niej ogromną konsternację. Ta strategia kodowania liczb poważnie zakłócała życie zawodowe tej pani, aż do momentu, kiedy rozpoczęła pracę z jednym z autorów w celu opracowania nowej strategii dla aryt­ metyki, która zastąpiłaby dotychczasową wizualizację cyfr. Ten przykład ma swoje odpowiedniki w wielu różnych sytuacjach uczenia się, włączając sposób tworzenia relacji z przyjaciółmi, członkami rodziny, partnerami w interesach, w pracy itd. Zachowania, które przy­ sparzają nam kłopotów, takie jak: reakcje paniczne, utrata panowa­ nia nad sobą, wyciąganie pochopnych wniosków i wiele z tych, które określamy złymi nawykami, są przykładem nadmiernego uogólnia­ nia strategii, które sprawdziły się w pewnych kontekstach. W przy­ padku strategii zastosowanych w nieodpowiednim kontekście często okazuje się, że zapomniano o przeprowadzeniu testu, który mógłby wykazać, w jakich sytuacjach najlepiej będzie zastosować daną strategię.

STRATEGIE

65

Refleksja często przychodzi zbyt późno, by dało się zmienić zacho­ wanie. Aby lepiej radzić sobie z różnymi sytuacjami życiowymi, mu­ simy dysponować możliwie szerokim wyborem strategii sprawdzo­ nych w różnych kontekstach. Dobrym przykładem na to, jak system reprezentacji, będący od­ powiednim mechanizmem testującym w pewnych sytuacjach, okazuje się niedostosowany do konkretnego zadania, może być zachowanie mrówek. Najlepiej rozwiniętym systemem reprezentacji mrówek jest, podobnie jak u innych owadów, zmysł węchu — informacje odbie­ rane za jego pośrednictwem często uprzedzają wejścia z pozostałych zmysłów. Martwe mrówki dopóty będą pielęgnowane i traktowane jak żywe przez inne robotnice jeszcze przez dzień lub dwa po śmierci, dopóki nie dojdzie do kumulacji produktów chemicznego rozkładu stymulujących robotnice do wytaszczenia zwłok na kopiec odpadów poza mrowiskiem. Widok skurczonego, nieruchomego ciała nie wy­ woła żadnej reakcji u współtowarzyszek. Jeśli jednak żywą robotnicę — a także dowolny nieruchomy przedmiot — zanurzymy w związkach chemicznych, uwalnianych przy rozkładzie ciała mrówki, to zostanie ona natychmiast usunięta na wysypisko, nawet jeżeli będzie stawiać opór. Wyeksmitowane robotnice zejdą z kopca odpadów i wrócą do mrowiska, by znów być z niego wyciągnięte na kopiec... itd., aż do całkowitego ulotnienia się zapachu śmierci. Być może niektórym Czytelnikom wyda się to niewiarygodne, ale niemal tak samo zadziwiające przykłady odnajdowaliśmy w ludzkim zachowaniu, kiedy ludzie nie byli w stanie zmienić wysoko przez siebie cenionych, ale nieadekwatnych do sytuacji kryteriów testowania. Jeden z autorów pracował niegdyś z kobietą, która była regular­ nie znieważana i bita przez męża. Po każdym takim akcie przemocy (coraz bardziej drastycznym) postanawiała go opuścić, ale ten w ra­ mach rekompensaty zawsze robił jej jakiś prezent, a ona zmieniała zdanie. Po kilku dniach lub tygodniach mąż znów stawał się agresywny i cały schemat powtarzał się ku przerażeniu nieszczęśliwej i zdezorien­ towanej kobiety. Po wysłuchaniu opisu problemu, przedstawionego przez tę kobietę, autor opowiedział jej poznaną w dzieciństwie historię o pracowniku tartaku. Człowiek ten przebywał w jednej części za­ kładu zajęty układaniem świeżo pociętych desek, kiedy usłyszał strasz­ liwy krzyk dobiegający z sąsiedniego pomieszczenia. Kiedy tam po­ biegł, zobaczył swojego kolegę stojącego przy ogromnej pile tarczowej.

66

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Kolega ściskał swoją rękę, a jego twarz wyrażała straszliwy ból. Widać było, że przed chwilą odciął sobie palec lewej ręki. Człowiek, który właśnie wszedł, podbiegł do niego, krzycząc: „O mój Boże! Co się stało?" Kolega odpowiedział: „Sięgnąłem tylko po tamtą deskę, o tak i... AU!!!... UCIĘŁO MI NASTĘPNY PALEC!". Kobieta opuściła biuro autora nieco oszołomiona tą historią, ale jakiś miesiąc później wróciła z wieściami o ogromnych zmianach, jakie zaszły w jej życiu. Mąż znów znęcał się nad nią, ale tym razem wyprowadziła się, znalazła sobie pracę, nie dała się zwieść obietni­ cami poprawy i szczęśliwie zamieszkała w innej miejscowości. Swoją radosną opowieść zakończyła słowami: „Nie pozwoliłam sobie odciąć kolejnego palca".

2.6. Mechanika strategii Wielokrotnie wspominaliśmy, że w trakcie osiągania określonego wy­ niku —- niezależnie od tego, czy chodzi o zdobycie konkretnej umie­ jętności, wyzdrowienie i zachowanie zdrowia, uczenie się nowego zadania, komunikowanie się z jakąś osobą itd., w pewnym momen­ cie trzeba szczególnie nastawić się na informacje pochodzące z jed­ nego systemu reprezentacji kosztem informacji z drugiego. Ogromne znaczenie ma również kolejność, w jakiej tego dokonujemy, a także sposób, w jaki uprzywilejowane przez nas informacje inicjują lub modulują dane z pozostałych systemów reprezentacji. Osoba ucząca się komponowania muzyki z pewnością będzie przykładać większą wagę do słuchowej kategorii doświadczenia zmysłowego niż ktoś, kto uczy się chemii albo żonglerki. Ale nawet kompozytor muzyki w inny sposób uporządkuje swoje systemy reprezentacji niż wykonawca jego utworów. To dlatego, że są to dwa zupełnie odmienne zadania, wy­ magające zastosowania różnych strategii. Osoby próbujące przenosić testy perceptualno-motoryczne i dzia­ łania, stosowane w uczeniu się matematyki (umiejętność z dominującą reprezentacją wizualną), do takich zadań jak gra w piłkę albo gimna­ styka, wymagających przyłożenia większej wagi do doznań dotykowych i proprioceptywnych, napotkają na trudności. Kiedy mówimy o „przykładaniu wagi", „nastawianiu się na", „po­ leganiu na" albo „cenieniu" określonego systemu reprezentacji, to nie chcemy sugerować, że pozostałe systemy przestają w tym czasie praco-

STRATEGIE

67

wać. Stwierdzamy tylko, że znaczenie behawioralne albo wartość sygna­ łu aktywności wybranego systemu reprezentacji są relatywnie wyższe w porównaniu z innymi. Wzór czterech doświadczeń zmysłowych przewiduje, że w każdym momencie wszystkie nasze zmysły przetwarza­ ła jakąś reprezentację pochodzącą ze źródeł zewnętrznych i wewnętrz­ nych. Oczywiście, w trakcie uważnego słuchania muzyki albo wsłui hiwania się w dialog wewnętrzny kora wzrokowa mózgu nie przestaje pracować. Jednak na każdym etapie dowolnej strategii aktywność (wartość sygnału) w jednym systemie reprezentacji będzie większa niż w pozostałych. Można wtedy powiedzieć, że w określonym czasie len system przejął „pierwszorzędną kontrolę". Jeśli odtwarzamy sekwencję behawioralną, konieczną do osiągnięcia jakiegoś wyniku — zdolności, którą podziwialiśmy u kogoś innego czy zasobu, do którego mamy dostęp sporadycznie lub nieregular­ nie — to niezbędne może być zastosowanie różnych poziomów aktyw­ ności reprezentacji w systemie, do którego uzyskujemy dostęp. Niektóre strategie wymagają uzyskania bardzo wyraźnego sygnału konkret­ nej reprezentacji; w innych niezbędne mogą być skomplikowane reprezentacje i szybkie przejścia pomiędzy nimi. Czasem ludzie mają problem z uzyskaniem dostępu do danego systemu reprezentacji z od­ powiednią siłą i wyrazistością. Inni nastawiają się na dany system repre­ zentacji zbyt silnie. W książce Patterns II wprowadziliśmy pojęcie operatora reprezentacji, który działa na cztery reprezentacje zmysłowe w różnych momen­ tach, by wybrać jeden system reprezentacji jako bardziej znaczący w świadomości niż drugi. „Mechanizm" operatora reprezentacji jest kombinacją „sygnałów dostępu" i wcześniej ustalonych wzorców syne\tezji. Uzyskiwanie dostępu do konkretnego systemu reprezentacji albo na­ stawianie się na niego pod pewnymi względami przypomina strojenie radia. Poszczególne stacje nadają na specyficznych częstotliwościach. Dostrajając wewnętrzny mechanizm odbiornika radiowego, możemy nastawić go na sygnał o wybranej częstotliwości, przy nieznacznym nakładaniu się innych częstotliwości lub całkowitym braku takich zakłóceń. Wskazówki systemów reprezentacji są zachowaniami, które rozwijamy, by dostroić nasze ciała i pobudzić system nerwowy w sposób zapew­ niający nam lepszy dostęp do wybranego systemu reprezentacji. Tak jak

68

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

przygotowujemy się do wytworzenia jakiegoś zachowania zewnętrz­ nego (np. skakania, śmiechu, biegania czy mówienia) poprzez szcze­ gólny sposób napięcia mięśni, zmiany częstości oddechu i wzoru ruchów gałek ocznych, tak też musimy przygotować się do zachowa­ nia poznawczego i złożonego przetwarzania wewnętrznego. Dla wy­ konania naszych strategii musimy systematycznie przechodzić przez cykle specyficznych i powtarzalnych sygnałów zachowań. Teraz przerwij na chwilę czytanie i spróbuj sobie wyobrazić, najwy­ raźniej jak to tylko możliwe, kolor i deseń narzuty na swoim łóżku... Jeśli narzuty nie ma akurat w polu Twojego widzenia, to musisz nastawić systemy swojego ciała i umysłu na uzyskanie dostępu do wewnętrznego obrazu tej narzuty silniej niż na pozostałe doznania wchodzące do systemu wzrokowego, słuchowego, kinestetycznego i węchowego. Gdy narzuta jest w Twoim polu widzenia, wtedy i tak będziesz musiał nastawić swoje ciało i umysł na akceptację i skupie­ nie się na zewnętrznym doświadczeniu wzrokowym koloru i wzoru, kosztem pozostałych doświadczeń zmysłowych. Jeśli wytworzyłeś obraz w swoim umyśle, to zauważyłeś może, że — aby to zrobić wyraźnie — musiałeś na moment zmniejszyć koncentrację wzroku na stronie tej książki tak, że słowa i inne wejścia zewnętrzne stały się zamazane. Być może przeniosłeś nawet spojrzenie poza kartkę, by przerwać kon­ takt wzrokowy, przesuwając je w górę i w lewo (albo w górę i w prawo, jeżeli jesteś leworęczny). Może nawet zamknąłeś oczy? Czy zauważyłeś jakąś zmianę we wzorcu swojego oddechu? Być może zacząłeś oddy­ chać płyciej, szczytami płuc albo na chwilę całkiem wstrzymałeś od­ dech? Mogło temu towarzyszyć lekkie napięcie mięśni ramion i ich lekkie pochylenie do przodu. Także dla wyraźnego zobaczenia swojej narzuty zewnętrznie konieczne byłoby wyraźne dostosowanie behawio­ ralne. Musiałbyś zwrócić głowę w odpowiednim kierunku i naprężyć albo rozluźnić niektóre mięśnie wokół oczu, by lepiej skoncentrować się na tym przedmiocie. Teraz poświęć trochę czasu na przypomnienie sobie, kiedy po raz ostatni czułeś się przemoczony... Aby uzyskać dostęp do tego doświadczenia, także musiałeś nasta­ wić swoje ciało i umysł, choćby nieznacznie, by wydobyć na wierzch tę konkretną reprezentację. Niektórzy zauważą pewnie, że dla wyko­ nania tego zadania musieli wykorzystać strategię pamięci. Prawdo­ podobnie rozpoczęła się ona od zapytania samego siebie: „Kiedy wła-

STRATEGIE

69

ściwie po raz ostatni czułem sic naprawdę przemoczony?". Potem pewnie wytworzyłeś w sobie serię obrazów wewnętrznych albo rozej­ rzałeś się dokoła za potencjalnymi miejscami z otoczenia, w których mógłbyś przemoknąć. Dopiero wtedy mogłeś osiągnąć wynik w po­ staci uzyskania dostępu do tego odczucia. A może wszystko rozpo­ częło się bezpośrednio od wytworzenia obrazów wewnętrznych? Moż­ liwe, że byłeś w stanie uzyskać dostęp do tego odczucia od razu, ale dostrzegłeś pewnie, że dla wytworzenia w sobie obrazu narzuty mu­ siałeś najpierw poczuć, że stoisz w swoim pokoju, bo dopiero wtedy mogłeś wyraźnie dostrzec kolory. Niezależnie od początkowego doświadczenia, wielu z Czytelników zauważyło pewnie, że kiedy w końcu odczucia nabrały na sile, wtedy oddech przyspieszył i stał się głębszy. Poczuliście prawdopodobnie pewne rozluźnienie ramion i ich lekkie opadnięcie. Oczy stały się prawdopodobnie mniej skupione na przedmiotach, skierowały się w dół i w prawo (u leworęcznych w lewo). Pomyśl teraz o głosie swojego przyjaciela albo kolegi z pracy, tak by głośno i wyraźnie usłyszeć wysokość dźwięku, intonację i szybkość wymowy... Zwróciłeś pewnie uwagę, że także w tym przypadku dla pełnego osią­ gnięcia wyniku konieczne było wykonanie kilku fizycznych adapta­ cji. Prawdopodobnie zacząłeś oddychać częścią płuc przylegającą do przepony i uświadomiłeś sobie, że głowa przechyliła się lekko w jedną stronę, a oczy skierowały się w bok, w lewo i w dół (odwrotnie u le­ woręcznych). Pewnie odchyliłeś się do tyłu na krześle, lekko wyrzuca­ jąc w tył ramiona, być może zginając ręce w łokciach. Zaobserwowaliśmy, że sygnały behawioralne, takie jak te, które zostały tutaj wymienione, konsekwentnie towarzyszą etapom reprezen­ tacji, przez które przechodzimy, realizując nasze strategie. Niektóre sygnały wydają się być całkiem specyficzne dla uzyskiwania dostępu do konkretnego systemu reprezentacji i prawdopodobnie zostały zapro­ gramowane genetycznie, ponieważ ujawniają się w różnych kulturach. Inne sygnały są rozwinięte jako osobiste „włączniki" przez poszcze­ gólne osoby. Po wykonaniu wyżej przytoczonych prostych zadań możesz uświa­ domić sobie, że uzyskanie dostępu do niektórych systemów reprezenta­ cji było łatwiejsze (biorąc pod uwagę szybkość i przejrzystość) niż do

70

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

innych. Wiele osób dostrzega też różnicę w trudności dokonywania synestetycznych przejść pomiędzy różnymi systemami reprezentacji. Wynika to głównie z sygnałów dostępu, które osoby te wytworzyły na swój użytek. Jeśli miałeś problemy z uzyskiwaniem dostępu do do­ świadczeń, które przywołaliśmy w tym ćwiczeniu, to spróbuj wyko­ nać to zadanie jeszcze raz, wykorzystując proces behawioralny opi­ sany przez nas po każdym zadaniu. Być może dzięki temu uzyskasz lepsze wyniki 8 . Ważnym aspektem sygnałów dostępu jest to, że uważnie je obserwu­ jąc, możemy zdobyć sporo informacji o etapach prowadzących do opracowania strategii przez daną osobę. Kwestia ta zostanie bardziej szczegółowo omówiona w następnym rozdziale.

2.7. Definiowanie strategii Jak już ustaliliśmy, strategia jest serią zachodzących na siebie czterech doświadczeń zmysłowych, przy czym na kolejnych etapach każde do­ świadczenie zmysłowe jest aktywowane przez operatora reprezentacji za pośrednictwem sygnałów dostępu i wzorów synestezji dzięki przy­ znaniu priorytetu wybranemu systemowi reprezentacji. Wyniki tego procesu decydują o tym, które z czterech doświadczeń zmysłowych zostanie uruchomione (dołączone) w następnej kolejności, jaka będzie kolejność doświadczeń zmysłowych, a ostatecznie także, jaki będzie wynik behawioralny. Można to przedstawić w następujący sposób:

Precyzja nastawienia i kalibracji naszego systemu nerwowego i fizjo­ logii do przyjmowania informacji z konkretnego systemu reprezen­ tacji w trakcie pokonywania kolejnych etapów danej strategii zade-

Proces nastawiania swojego ciała dla ułatwienia dostępu albo dostosowania konkretnego systemu reprezentacji do odpowiedniego poziomu określa się w NLP mianem kalibracji.

STRATEGIE

71

9

cyduje o liczbie nakładek , czyli zakłóceń ze strony innych systemów 10 reprezentacji . Oczywiście można sobie wyobrazić sytuacje, w których nakładanie się informacji z różnych systemów reprezentacji jest przydatne i ważne. Jest tak np. przy testowaniu za pomocą wielu systemów reprezenta­ cji. Wiele osób dokonuje nałożenia sygnałów dostępu, by przyczynić się do synestetycznej kombinacji dwóch systemów reprezentacji albo wspomóc proces synestetycznego przechodzenia z jednego systemu reprezentacji do drugiego. W innych sytuacjach takie nakładanie się spowoduje jednak kolizję z ważnymi informacjami z jakiegoś kon­ kretnego systemu reprezentacji albo zlekceważenie tych informacji.

2.8. Strategie a „świadomość" Wielu Czytelników jest pewnie zdania, że wszystkie etapy strategii mu­ szą być uświadomione, by mogły zadziałać. W rzeczywistości najczęściej jest dokładnie na odwrót: im bardziej mimowolne i mniej uświado­ mione staje się dane zachowanie, tym większą mamy gwarancję, że w pełni je sobie przyswoiliśmy. W programowaniu neurolingwistycznym świadomość jest uwa­ żana po prostu za wynik poziomu względnej aktywności w obrębie naszych systemów reprezentacji. Jest ona zatem bardziej wskaźni­ kiem stopnia wykorzystania konkretnego systemu reprezentacji niż jednostką samą w sobie (jak jest postrzegana przez wielu innych). W NLP świadomość jest traktowana jako ujawniona właściwość aktywności sys­ temu nerwowego, a nie jako inicjator tej aktywności. Stwierdzenie, że świadomość kontrolowała nasze zachowanie lub na nie wpłynęła, przypominałoby mówienie, że takie właściwości jak wilgotność albo lodowatość miały wpływ na strukturalne kombinacje cząsteczek leżące u podstaw tych właściwości. Świadomość jest raczej efektem

Nakładanie {overlap) to zdolność (do pewnego stopnia naturalna) i (lub) technika (np. stosowana w terapii) łączenia doznań z różnych systemów reprezentacji —przyp. red. Pomijamy tutaj rozróżnienie na kanał wejścia i systemem reprezentacji. Rozróżnienie to nie jest błahe — weźmy pod uwagę duże znaczenie wzorów synestezji pomiędzy systemami wejścia i reprezentacji (np. widzenie/czucie i słyszenie/czucie — zob. The Structure of Magic, tom II, część II i III).

72

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

ubocznym, przejawem niektórych procesów zachodzących w trakcie przetwarzania w systemach reprezentacji. Zwróciliśmy uwagę, że znaczenie behawioralne konkretnej repre­ zentacji będzie determinowane przez względną intensywność tej re­ prezentacji w porównaniu z intensywnością wszystkich pozostałych czynnych reprezentacji. Naszym zdaniem dana reprezentacja staje się uświadomiona dopiero po osiągnięciu pewnego poziomu intensyw­ ności. Niestety, takie stwierdzenie niewiele mówi o znaczeniu beha­ wioralnym świadomości. Przeanalizujmy poniższy wykres11:

Jest to wykres hipotetycznych fluktuacji natężenia trzech podstawo­ wych systemów reprezentacji w czasie. Fluktuacje te są uzależnione od wskazówek systemów reprezentacji i synestetycznych powiązań istniejących pomiędzy komórkami nerwowymi. Linia środkowa ozna­ cza próg świadomości. Reprezentacje stają się świadome, jeśli ich in­ tensywność wzrośnie powyżej tej linii. Wykres obrazuje, że w punk­ cie 1. system reprezentacji słuchowej osiąga najwyższą intensywność względną i jest uświadomiony. W punkcie 2. uświadomiony jest system reprezentacji wizualnej i to on cechuje się najwyższą względną inten­ sywnością. W punkcie 3. najwyższą względną intensywność ma uświa­ domiony system reprezentacji kinestetycznej. W punkcie 4. ponownie najwyższą względną intensywność, a co za tym idzie także największe znaczenie behawioralne, osiąga system reprezentacji słuchowej, który jednak nie przekracza progu świadomości. Podobnie jest w punkcie 5., gdzie kontrolę pierwszorzędną przejmuje system kinestetyczny znajOczywiście, każdy system reprezentacji ma swój własny próg, niezależny od innych. Dla lepszej czytelności rysunku połączyliśmy je i przedstawiliśmy jako jeden próg.

STRATEGIE

73

dujący się poniżej progu świadomości. W punkcie 6. uświadomione są systemy reprezentacji wizualnej i słuchowej, ale w związku z tym, że system wizualny ma nieco silniejszy sygnał, to on będzie najwyżej ceniony na tym etapie. W punkcie 7. system wizualny ponownie przej­ muje pierwszorzędną kontrolę, ale tym razem pozostaje poza świado­ mością. W punkcie 8. systemy reprezentacji wizualnej i słuchowej wychodzą poza świadomość, prawdopodobnie dokonując jakiegoś testowania z użyciem wielu systemów reprezentacji. Wykres obrazuje fragment strategii, którą zdecydowaliśmy się po­ dzielić na osiem etapów:

Cztery z tych etapów — 4., 5., 7. i 8. — znajdują się poniżej po­ ziomu świadomości. Nie zmniejsza to jednak ich znaczenia beha­ wioralnego. W tym miejscu trzeba zaznaczyć, że znaczenie behawioralne jest wypadkową względnej intensywności reprezentacji i interakcji zacho­ dzących w całym systemie. Podprogowa reprezentacja o niskiej inten­ sywności także będzie wpływać na ogólne warunki systemu i będzie mogła powodować zmiany systemie, przyczyniając się do nieco póź­ niejszego wzrostu względnej intensywności tego systemu albo innego systemu reprezentacji o największej intensywności względnej. Jeżeli różne sygnały znajdą się dostatecznie blisko siebie, to może dojść do wystąpienia reakcji wielokrotnej. Może tak być w przypadku osoby, która mówi „tak", a jednocześnie nieświadomie kręci głową na „nie". Możliwe jest także jednoczesne wystąpienie dwóch strategii, co spo­ woduje odpowiedzi rozszczepione i behawioralne niedopasowanie, jeśli żadna z tych strategii nie będzie wyraźnie silniejsza. Właśnie w takiej sytuacji znaczenia nabiera kalibracja. W związku z tym, że znaczenie behawioralne jest funkcją inten­ sywności względnej, może się okazać, że aktywność jednego systemu reprezentacji może być stosunkowo mało znacząca nawet po przekro­ czeniu progu świadomości. Taką sytuację ilustruje kolejny wykres:

74

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Jak widać na wykresie, nawet po osiągnięciu przez system reprezen­ tacji kinestetycznej wystarczająco wysokiego poziomu, by wkroczyć do świadomości, ulega on stabilizacji, mając niewielki wpływ na inne sys­ temy reprezentacji. Sygnały systemów reprezentacji wizualnej i słucho­ wej wykazują większe wahania amplitudy względem siebie i względem systemu kinestetycznego i to ich aktywność będzie mieć największy względny efekt behawioralny. Osoba w takim stanie będzie bardzo świadoma swoich odczuć, ale większość jej istotnych procesów wewnętrznych będzie zachodzić po­ niżej poziomu świadomości. Strategie i reprezentacje, które zwykle występują poniżej progu świa­ domości człowieka, składają się na tzw. nieświadomy umysł. W książce Patterns II omówiliśmy kilka zależności pomiędzy świa­ domością i uczeniem się: „Każda istota ludzka jest nieustannie bombardowana ogromną liczbą informacji. Część tej stymulacji jest wynikiem naszego kontaktu z czę­ ściami świata, które możemy odczuwać dzięki naszym kanałom zmy­ słowym. Liczba informacji, uzyskiwanych przez nas w trakcie bieżą­ cych doświadczeń, znacznie przewyższa naszą zdolność do świadomego odczuwania doświadczenia. W rzeczywistości większość procesów ucze­ nia się i dojrzewania polega na rozwijaniu zdolności do odczuwania regularności wzoru w naszym doświadczeniu i opracowywaniu w sobie programów do efektywnego radzenia sobie ze światem na nieświadomym poziomie zachowania. Zdolność do przeczytania i zrozumienia tego zdania jest programem, którego na pewnym etapie naszego życia nie potrafiliśmy wykonać. Przeszliśmy przez zadanie uczenia się, by wpierw rozpoznać litery, potem słowa, a następnie wyrażenia i zdania. Z każ­ dym z tych etapów powiązane były określone ruchy gałek ocznych. Uczenie się wiązania specyficznego wejścia wizualnego z zestawem re­ prezentowanych przez nie znaczeń było stosunkowo długim i mozol­ nym procesem. Umiejętność szybkiego czytania ze zrozumieniem jest

STRATEGIE

w znacznym stopniu uzależniona od naszej zdolności do nieswiadomąp wykonywania wzorów niższego poziomu, takich jak ruch gałek ocznych i rozpoznanie liter. Większość naszego codziennego życia jest zwią­ zana z realizacją niezwykle skomplikowanych wzorów nieświadomego zachowania. Zdolność do cieszenia się naszym doświadczeniem i anga­ żowania się w działania, które uważamy za interesujące i satysfakcjo­ nujące, byłaby w znacznej części utracona, gdybyśmy nie mieli możliwo­ ści zaprogramowania samych siebie do nieświadomego odtwarzania pewnych skomplikowanych wzorów zachowania. Wyobraźmy sobie, jak „zaśmiecone" byłoby nasze doświadczenie, gdybyśmy musieli świa­ domie kontrolować częstość i głębokość oddechu, napięcie mięśni, poziom cukru we krwi itd. (...) Proces tworzenia programów, których potrzebujemy, czyli proces uczenia się — to proces ciągłych zmian, który nazywamy modelowaniem. Modelowanie występuje zarówno na nieświadomym, jak i świadomym poziomie zachowania. Proces uczenia się rozumienia i mówienia w ro­ dzimym języku stanowi przykład świadomego modelowania. Warto jednak zwrócić uwagę, że nawet w przypadku świadomego modelowa­ nia większość z tego, czego się uczymy, jest porządkowaniem wzorów zachowań, które już są dla nas dostępne na nieświadomym poziomie zachowania. Nawet jeśli dzieciom uczącym się literowania nie są przeka­ zywane konkretne techniki wytwarzania wewnętrznych obrazów słów, które sobie przyswajają — innymi słowy nie uczy się ich stosowania własnych strategii wizualizacji — to i tak te z nich, którym uda się osiągnąć biegłość w literowaniu, same nieświadomie wykorzystują tę umiejętność. W trakcie nauki biegania na sto metrów młody sportowiec uczy się, jak uszeregować i wykorzystać wzorce ruchów mięśni, które są już dla niego dostępne na nieświadomym poziomie zachowania. Umiejętność pokonania dystansu z możliwie największą szybkością będzie w dużej mierze zależeć od jego zdolności do nieświadomego stworzenia schema­ tów uszeregowania dostępnych wzorców nieświadomego zachowania. ... świadomość jest zjawiskiem ograniczonym. Jako ludzie jeste­ śmy ograniczeni do reprezentowania w swojej świadomości tylko niewielkiej porcji informacji. George A. Miller, w swojej klasycznej już pracy z 1956 r., The Magic Number 7 plus or minus 2, starannie wyty­ cza granice świadomości. Badania prowadzą go do zasadniczego wnio­ sku, że świadomie możemy uwzględniać od pięciu do dziewięciu, czyli 7 (+/—2), porcji informacji. Jedną z najbardziej interesujących konsekwencji pracy Millera jest to, że wielkość takiej porcji infor­ macji jest zmienna. Innymi słowy, ograniczenie 7 (+/-2) odnosi się nie

75

NLP.

S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH

DOŚWIADCZEŃ

do pojedynczych informacji, ale właśnie ich porcji. W związku z tym, dzięki starannemu doborowi kodu, którego używamy do szeregowania i organizowania naszego świadomego doświadczenia, mamy ogromną swobodę zwiększania liczby pojedynczych informacji, jakie możemy świadomie reprezentować sami dla siebie. W swoich rozważaniach Miller umiejętnie unika precyzyjnego zdefiniowania, czym jest owa porcja informacji. Jeśli utożsamimy ją z wzorcem zachowania, który jeszcze nie osiągnął statusu nieświadomego TOTE, to przydatna sta­ nie się interakcja pomiędzy funkcją świadomości w procesie uczenia się i grupowania informacji. Ucząc się identyfikowania wzorców i pla­ nowego reagowania na nie, możemy nieświadomie wytwarzać porcje naszego doświadczenia, które wcześniej zdobyliśmy na poziomie świadomości. Porga naszej świadomości to wzór, czyli regularność w na­ szym doświadczeniu, której nie udało nam się jeszcze zepchnąć do podświadomości. Tak więc, na początkowym etapie uczenia się kon­ kretnego zadania rozmiary tej porcji będą stosunkowo niewielkie, po­ nieważ obejmie ona dość krótki wzór naszego doświadczenia. Kiedy ta­ ka porcja będzie odpowiednio duża, by osiągnąć status TOTE i przejść tym samym do podświadomości, nasza świadomość będzie mogła zająć się tworzeniem wzorców wyższego poziomu poprzez szeregowanie i organizowanie składających się na nie TOTE albo przystąpić do modelowania w innych systemach reprezentacji lub innych obsza­ rach doświadczenia. Rozważmy jakiś przykład z własnego doświadczenia. Ci, którzy uczyli się jeździć na rowerze, pamiętają, jak trudne były początki. Pierw­ sze próby wywoływały ogromną frustrację. Trzeba było jednocześnie myśleć o utrzymywaniu równowagi, naciskaniu pedałów, kierowaniu i patrzeniu przed siebie. Z pewnością przekraczało to Wasze możliwości i na początku nieodzowna była pomoc mamy albo taty, którzy przy­ trzymywali rower z tyłu. Wtedy mogliście się skoncentrować tylko na pedałowaniu i kierowaniu. A jeżeli należeliście do tych szczęśliwców, którzy już wcześniej wypracowali w sobie nieuświadomiony program pedałowania na trójkołowcu, to Wasze zadanie ograniczało się do koor­ dynacji kierowania i pedałowania. W pewnym momencie umiejętności te stały się częścią Waszego zachowania i zaczęły być wykonywane au­ tomatycznie. Wtedy ktoś, nawet bez Waszej wiedzy, przestał trzymać rower z tyłu, jedynie biegnąc i asekurując, byście mogli nauczyć się koordynować pedałowanie i kierowanie z utrzymywaniem równowagi. Po pewnym czasie już tak się zaprogramowaliście do jazdy na rowerze, że wszystkie aspekty tego zadania zostały wyprowadzone poza świa­ domość, dzięki czemu w trakcie jazdy można było podziwiać scenerię albo rozmawiać z innym rowerzystą. Nieważne jak długa była przerwa

STRATEGIE

77

w jeżdżeniu na rowerze, program będzie istniał i uaktywni się, kiedy wsiądziecie na rower i umożliwi jazdę nawet bez chwili zastanowienia nad wszystkimi etapami tego złożonego procesu. Wszystkie one są porcjowane i szeregowane na poziomie podświadomości, pozwalając na cieszenie się jazdą. Gdyby były świadome, wtedy musielibyście bez przerwy myśleć o pedałowaniu, kierowaniu i utrzymywaniu równo­ wagi, a Wasza świadomość byłaby tak zaśmiecona, że tylko krok dzie­ liłby Was od upadku lub kolizji. Uczenie się wzorców zachowania, takich jak jazda na rowerze, w formie nieświadomych programów jest przydatne i niezbędne, byśmy jako ludzie mogli wykonywać wszyst­ kie te różnorodne i skomplikowane czynności, które składają się na nasz każdy dzień". Niektórzy ludzie mają w swoich strategiach testy, które wymagają od nich zapewnienia, że każda reprezentacja w poszczególnych eta­ pach ich strategii osiągnie wartość sygnału niezbędną do przekroczenia progu świadomości. Wymóg istnienia tak silnych sygnałów może być w pewnych przypadkach korzystny, ale zbyt często spowalnia proces, ponieważ człowiek musi podtrzymywać działanie dla zwiększenia war­ tości sygnału. Inni świadomie odciągają swoją uwagę, by ułatwić realizację stra­ tegii w podświadomości. Rozważmy niżej przedstawioną strategię uzdolnionego matematyka. Człowiek ten zadziwiał wszystkich nie­ zwykłą umiejętnością szybkiego dodawania w pamięci wyjątkowo dłu­ gich kolumn liczb. Zapytany o tajemnicę swojego kunsztu, odpowie­ dział, że sam nie musiał niczego robić. Utrzymywał, że tylko wytwarza w swoim umyśle obraz tablicy, a po zaprezentowaniu mu serii liczb obserwuje tylko tę tablicę w myślach. A kiedy ujrzy rękę zapisującą na niej wynik, wtedy pozostaje mu tylko go odczytać. Podając te przykłady, nie chcemy sugerować, że aktywność we­ wnętrzna ujawniająca się w świadomości nie jest istotna w procesie uczenia się. Sygnał o dużej wartości w danym systemie reprezentacji ma w większości przypadków istotne znaczenie dla początkowego ustalenia położenia etapu w strategii. Raz wytworzony wzorzec przyczynia się jednak do uproszczenia strategii poprzez zepchnięcie sygnału do podświadomości. Po nauczeniu się jazdy na rowerze ciągłe myślenie o utrzymywaniu równowagi, kierowaniu i pedałowaniu mogłoby tylko przeszkadzać.

78

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

2.9. Rozpakowywanie nieuświadomionych strategii W już przyswojonym TOTE, takim jak wyżej opisana strategia mate­ matyka, fakt ulokowania poziomu sygnału różnych etapów strategii poniżej progu świadomości utrudnia świadome komunikowanie tych etapów z innymi osobami. Trudno jest też zmienić poszczególne etapy konkretnej nieświadomej strategii, jeśli ta w pewnym momencie sta­ nie się nieadekwatna. Jest tak dlatego, że szczegóły poszczególnych etapów nie są uświadomione. Jednym z najważniejszych zadań, na jakie napotyka programowanie neurolingwistyczne, jest jasne wyrażenie nieuświadomionych strategii, kiedy realizująca je osoba nie potrafi świadomie przekazać etapów tej strategii komuś innemu. Właśnie wtedy uważna obserwacja własnych sygnałów dostępu, wykorzystywanych do nastawienia się na konkretne systemy reprezentacji, stanie się wyjąt­ kowo przydatna. Kolejny rozdział książki poświęcimy na przedsta­ wienie wyraźnych sposobów rozpakowywania nieuświadomionych strategii. Umiejętność wyciągania nieuświadomionych strategii do poziomu świadomości zapewnia programiście dostęp do strategii, które są naj­ bardziej odpowiednie i efektywne do uzyskania potrzebnych nam wyników.

2.10. Potęga formy strategii Strategie to struktury czysto formalne, całkowicie niezależne od treści. Identyfikuje ona tylko klasę doświadczenia, w której odbywa się repre­ zentacja i kolejność poszczególnych reprezentacji w obrębie strategii. W większości przypadków treść konkretnych reprezentacji w ramach strategii będzie mieć znaczenie tylko dla szczegółów wyniku, nato­ miast forma strategii będzie decydować o tym, który wynik zostanie osiągnięty i z jaką skutecznością. Doświadczenie często bywa mylone z kompetencją — zakłada się, że im więcej czasu poświęcimy na ćwiczenie lub wykonywanie określo­ nego zadania, tym lepiej będziemy je wykonywać. Jeśli jednak weźmie­ my pod uwagę dwie strategie literowania, omówione w poprzednim rozdziale, to stanie się jasne, że dobór strategii odgrywa znacznie większą rolę niż ilość poświęconego czasu. Spotkaliśmy tysiące Ame-

STRATEGIE

79

rykanów, którzy ćwiczyli literowanie niemal codziennie przez trzy­ dzieści lat lub więcej, wypowiadając słowa na głos, ale wciąż popeł­ niali te same błędy. Osoby te literowały znacznie gorzej niż dziecko, które dysponuje strategią wizualną i ćwiczy zaledwie od kilku lat. Dzięki temu, że strategie są czysto formalne, możemy skorzystać z tej samej strategii podejmowania decyzji przy wybieraniu opcji z menu, zakupie domu, przywoływaniu dzieci do porządku i zastana­ wianiu się na kogo głosować w kolejnych wyborach. Oznacza to, że możemy zastosować tę samą sekwencję systemów reprezentacji do procedur testowania i działania przy podejmowaniu wszelkich decyzji; zmienia się tylko treść. Ta sama zasada będzie prawdziwa dla strategii uczenia się i moty­ wowania. Bankier może skorzystać z tej samej strategii, by zmotywować się do wstania z łóżka, zakupu samochodu określonej marki, zain­ westowania pewnej sumy pieniędzy, zmiany stylu życia albo wydosta­ nia się ze szpitala. Programista, który wyjaśnia strategię motywacji danej osoby dla jednej konkretnej sytuacji, może później zastosować ją do dowolnego doświadczenia o innej treści, uzyskując wynik w po­ staci zmotywowania tej samej osoby do tego nowego doświadczenia. W ten sposób praktyk programowania neurolingwistycznego może wykorzystać dowolną strategię, by pomóc klientowi w uzyskaniu do­ stępu do zasobów dla pożądanego przez niego wyniku. Za najbardziej przydatne w naszej pracy i twórcze uznaliśmy strategie: uczenia się, motywowania, kreatywności, wiary (zwaną też strategią przekonującego), podej­ mowania decyzji i zapamiętywania. Doszliśmy do wniosku, że ten niewielki zbiór strategii obejmuje większość podstawowych operacji uzyskiwania dostępu do zasobów potrzebnych do osiągnięcia wyniku niezależnie od dokładnej treści konkretnej sytuacji. Wszystkie te strategie będą też ważne dla każdego, kto chce stworzyć ramy organizacyjne pracy grupy osób albo organizacji, nadając jej cechy skutecznego, harmonijnego i funkcjonalnego sys­ temu. Każda struktura polityczna, przemysłowa, prawna, ekonomicz­ na lub rodzinna składa się z pewnej liczby osób. Rozwój, funkcjono­ wanie, skuteczność i użyteczność tego systemu będą zależeć od tego, jak strategie poszczególnych członków, stosowane do podejmowania decy­ zji, motywowania, wiary itd., współdziałają w tym systemie, przyczynia­ jąc się do wyników i celów całego zespołu. Dysponując narzędziami do kierowania i wspomagania poszczególnych osób w uczeniu się,

80

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

podejmowaniu decyzji, wytwarzaniu motywacji, tworzeniu itd. można znacznie zwiększyć potencjalne możliwości każdego systemu i składa­ jących się na niego osób. Narzędzia i metody do efektywnego wykorzystywania strategii zo­ staną opisane w kolejnych rozdziałach książki.

3

Uzyskiwanie Pytanie o to, jak przyrządzasz tak pyszne cacciatore z kurczaka, spo­ woduje uzyskanie od domorosłego mistrza patelni precyzyjnej sekwen­ cji etapów, czyli oryginalnej strategii umożliwiającej osiągnięcie wyniku w postaci pysznego cacciatore z kurczaka. Jeśli pominiesz jakąkolwiek część tej strategii (zapomnisz dodać jedną z przypraw) albo pomylisz kolejność etapów przyrządzania, to najprawdopodobniej nie osiągniesz tak niezwykłego wyniku smakowego. Opuszczenie tego, co powoduje reakcję „mniam, mniam!", może wywołać reakcję „fuj!", czyli kata­ strofę kulinarną. Z drugiej strony, kiedy już opanujesz podstawowy przepis, to zawsze będziesz mógł do niego wprowadzać własne, twórcze modyfikacje. Umiejętność posługiwania się procesem uzyskiwania niewątpliwie umożliwia dostęp do ogromnego bogactwa skutecznych opcji beha­ wioralnych, które w innym przypadku pozostałyby tak tajemnicze i nieosiągalne jak specyficzna kombinacja czterech doświadczeń zmy­ słowych kryjących się za uśmiechem Mona Lisy (wnio­ skując z jej sygnałów dostępu, będzie to przede wszystkim ).

3. Proces uzyskiwania Przez uzyskiwanie (ang. elicitation) rozumiemy procedurę używaną przez programistę neurolingwistycznego do zbierania niezbędnych infor­ macji, pozwalających na wyrażenie uporządkowanej sekwencji aktyw­ ności systemu reprezentacji, która składa się na określoną strategię. Pierwszym etapem tego procesu jest oczywiście uzyskanie, w formie samodzielnej jednostki behawioralnej, strategii, którą później będziesz mógł modelować, wykorzystywać i (lub) modyfikować. Istnieją dwa

82

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

podstawowe sposoby uzyskania strategii. Pierwszym, i prawdopodob­ nie najpowszechniej używanym, jest sposób werbalny polegający na zadawaniu pytań. Inny sposób polega na tym, by poprosić daną osobę o wykonanie zadania, w którym konieczne będzie zastosowanie inte­ resującej nas strategii. Zaletą tej drugiej metody jest występowanie mniejszej liczy zakłóceń ze strony sygnałów introspekcji, pamięci i kontroli dopasowania. Do wydobycia, rozpakowania, rozbicia i po­ grupowania strategii w poszczególne etapy konieczne jest dyspono­ wanie dwoma najważniejszymi narzędziami analitycznymi: 1. Słownikiem, czyli ściśle określonym zestawem rozróżnień charakterystycznych dla poszczególnych reprezentacji oraz systemem zapisu charakteryzującym dowolną sekwencję zachowania człowieka (takim, jakim jest wzór czterech reprezentacji zmysłowych). 2. Zestawem osadzonych w zmysłach wskaźników, czyli sygnałów behawioralnych w ramach bieżącego zachowania dowolnej osoby, dzięki któremu będzie można identyfikować wyżej wspomniane rozróżnienia 1 .

3.1. Uzyskiwanie strategii Wiele strategii spontanicznie i naturalnie ujawnia się w trakcie rozmo­ wy lub interakcji; mówiąc prościej, ludzie robią to, o czym właśnie mówią. Kiedy ktoś opowiada Ci o jakimś-problemie, oczekiwanych wynikach czy jakimś innym aspekcie doświadczenia, wtedy wyraźnie demon­ struje, werbalnie i niewerbalnie, strategie zwykle używane do uzyski­ wania dostępu do tego doświadczenia i zrozumienia go. Wykazując się uwagą i zmysłem obserwacji, programista może ograniczyć znaczną część swojej pracy i wysiłku wkładanego w proces uzyskiwania. W trakcie mówienia o podjętych w przeszłości decyzjach ludzie ponownie prze­ chodzą przez etapy strategii, jaką zastosowali przy ich podejmowa­ niu — przypomina to „odpowiedzi natychmiastowe" często widywane w telewizyjnych programach sportowych. Opowiadając o stresującym Te zakotwiczone w zmysłach wskaźniki, czyli sygnały behawioralne, są potencjalnie dostępne doświadczeniu zmysłowemu wszystkich przedstawicieli naszego gatunku. Stwierdziliśmy jednak, że większość osób potrzebuje nieco treningu i praktyki, zanim całkowicie je opanuje.

UZYSKIWANIE

83

doświadczeniu, Twój rozmówca będzie ponownie przechodzić przez całą sekwencję reprezentacji, która doprowadziła go do tej reakcji na ten stres. Osoba zwierzająca Ci się ze swoich problemów z uczeniem się zademonstruje tę sekwencję reprezentacji, z którą ma problem. Zwykle jednak konkretna strategia, którą chcemy zmodyfikować albo wykorzystać jako zasób, nie jest dla nas natychmiastowo dostępna. W takich przypadkach programista, który chce uzyskać naszą strategię, musi sięgnąć po własne zasoby. Istnieje wiele skutecznych metod, z jakich może wtedy skorzystać: 1. Jednym ze sposobów uzyskania strategii jest fizyczne umieszczenie analizowanej osoby w sytuacji, w której ta strategia jest normalnie wykorzystywana — można to nazwać pracą w plenerze albo na miejscu zbrodni. Kontekst, w jakim opracowano strategię, zawiera w sobie wiele naturalnych dla tej strategii „kotwic" i „dźwigni uruchamiających ". Przykładem takiego sposobu uzyskiwania strategii jest umieszczenie pacjenta szpitala psychiatrycznego z powrotem w rodzinie, pianisty przy fortepianie, mechanika w warsztacie, malarza w pracowni itd. Metoda ta pozwala na zdobycie wielu przydatnych informacji o kontekście lub otoczeniu, w jakim występuje interesująca nas strategia — po prostu zobaczysz, usłyszysz i poczujesz tę strategię w działaniu. Niestety, w pewnych przypadkach procedura ta może być niewygodna, kosztowna lub niemożliwa do przeprowadzenia. 2. W uzyskaniu strategii może pomóc prezentowanie, imitowanie łub odtwarzanie części kontekstu, w jakim ona występuje. Możesz imitować brzmienie głosu lub mimikę pracodawcy, z którym Twój klient z trudem się komunikuje albo siostry, z którą porozumiewa się z przyjemnością (zależnie od celu, dla którego uzyskujesz strategię). W The Structure ojMagie IIzaprezentowaliśmy przykład, w którym młoda matka zwróciła się do nas, byśmy jej pomogli w pozbyciu się głęboko zakorzenionego i niekontrolowanego nawyku bicia dzieci. Jeden z autorów uzyskał jej strategię bicia malców, naśladując te aspekty zachowania dzieci, które uruchamiały strategię matki. Po jej ujawnieniu strategię

84

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

zmodyfikowano, rozwiązując w ten sposób problem. Innym skutecznym zastosowaniem takiego podejścia, bardzo skutecznym w uzyskiwaniu strategii, może być odgrywanie scen lub odtwarzanie ról pewnych osób. 3. Skłaniając kogoś do uwypuklenia niewielkiej, dostępnej części strategii, możesz mu pomóc w uzyskaniu dostępu do pozostałej części strategii dzięki wykorzystaniu procesu wyszukiwania przez analizę pochodzenia. Wyszukiwanie przez analizę pochodzenia omówiliśmy szczegółowo w książkach Patterns Ii II. Ogólnie polega ono na prześledzeniu wstecz czyjejś osobistej historii 2 i przejściu przez różne reprezentacje, które uczestniczyły w opracowywaniu pewnego wzorca leżącego u podstaw bieżącego zachowania tej osoby. Postępowanie takie można określić jako cofanie się w czasie do pewnego doświadczenia albo szeregu doświadczeń z naszego życia, które mogą nam pomóc w zmodyfikowaniu jakiegoś bieżącego doświadczenia, zrozumieniu go lub poradzeniu sobie z nim. Stosując opis doświadczenia za pomocą wzoru czterech reprezentacji zmysłowych, możemy tak zilustrować ten proces:

Każdy z powyższych wzorów czterech reprezentacji zmysłowych stanowi pełną reprezentację odnośnego doświadczenia z życia klienta. W każdym z podanych przypadków jakiś element kontekstu uzyskał dostęp do tego samego składnika kinestetycznego (K4), który był pierwotnie doświadczony we wzorze czterech reprezentacji zmysłowych, ustalonym w wieku trzech lat. Składnik Traktowanie życia ludzkiego jako unikalnej historii — mitu personalnego jest podstawowym założeniem w psychologii narracyjnej —przyp. red.

UZYSKIWANIE

kinestetyczny jest więc nicią wiążącą wszystkie doświadczenia. Uwypuklając składnik kinestetyczny i zwiększając jego względną intensywność, dana osoba może uruchomić inne składniki czterech reprezentacji zmysłowych z przeszłości, wzmacniając ich sygnały w bieżącej sytuacji. Klient, który był prześladowany przez nieustanne uczucie silnej zazdrości, otrzymał p o m o c dzięki temu, że jeden z autorów tej książki zastosował wyszukiwanie przez analizę pochodzenia, by cofnąć się w czasie i odkryć kompletny wzór czterech reprezentacji zmysłowych dla tych sytuacji, w których klient doświadczał takiego samego uczucia zazdrości. Wyszukiwanie zakończyło się, gdy klient był w stanie opisać zdarzenie, kiedy jako trzylatek płakał, bo nie chciał być zostawiony przez rodziców z opiekunką. Po uzyskaniu początkowego doświadczenia uruchamiającego strategia „bycia zazdrosnym" została zmodyfikowana i problemy nie powracały. Każdy system reprezentacji może dostarczyć nici wspólnej całemu szeregowi wzorów reprezentacji zmysłowej. Można też powiedzieć, że uwypuklenie jednego etapu strategii otwiera dostęp do aktualnego czasu (przestrzeni) innym reprezentacjom, powiązanym z nim synestetycznie. W przykładzie, zaprezentowanym w poprzednim akapicie, składnik kinestetyczny stanowił kluczowy etap dla strategii zazdrości klienta; autorzy prosili klienta o uwypuklenie tego etapu, a następnie inicjowali wyszukiwanie takich doświadczeń z jego życia, w których korzystał on z tej strategii. W miarę docierania do tych doświadczeń pozostałe etapy strategii zaczęły się ujawniać i włączać w bieżące doświadczenie tej osoby. Oczywiście, proces wyszukiwania przez analizę pochodzenia nieprzerwanie funkcjonuje w bieżącym doświadczeniu każdego z nas. Nieustannie stosujemy reprezentacje z naszej osobistej historii, które mają pomóc w zrozumieniu naszych bieżących doświadczeń czasowo-przestrzennych i radzeniu sobie z nimi. Jest to jedna z podstawowych metod uczenia się i rozumienia, wspólna wszystkim przedstawicielom gatunku ludzkiego.

85

86

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

4. Prawdopodobnie najczęściej używaną metodą uzyskiwania czyjejś strategii dla konkretnego zachowania jest zadawanie pytań o to zachowanie. Nasze pytania będą uruchamiać w tej osobie reprezentacje i strategie z jej osobistej historii. Przykładowo, jeśli chcesz wyjaśnić strategię motywacji jakiejś osoby, to zapytaj ją: „Czy kiedykolwiek byłaś naprawdę zmotywowana do zrobienia czegoś? albo „Kiedy ostatnio byłaś naprawdę zmotywowana?". A jeżeli chcesz uzyskać czyjąś strategię twórczą, to po prostu zapytaj: „Jak to jest, kiedy jesteś wyjątkowo twórczy?" albo „Czy zdarzyło Ci się znaleźć się w sytuacji, w jakiej byłeś naprawdę twórczy?". Odpowiadając na te pytania ludzie, stosując wyszukiwanie przez analizę pochodzenia, uzyskują dostęp do interesujących nas etapów strategii. Zatem, aby uzyskać dostęp do czyjejś strategii dla wyniku behawio­ ralnego „X", wystarczy po prostu zadać takie lub podobne pytania: „Czy możesz mi powiedzieć, kiedy byłeś w stanie osiągnąć X?" „Jak to jest, kiedy osiąga się X?" „Czy potrafisz osiągnąć X?" „W jaki sposób osiągasz X?" „Czy kiedykolwiek osiągnąłeś X?" „Kiedy najlepiej udawało Ci się osiągać X?" „Skąd wiedziałbyś, że możesz osiągnąć X?" „Co trzeba zrobić, by osiągnąć X?" „Co się dzieje, kiedy osiągasz X?" „Kiedy ostatni raz osiągnąłeś X?" Jeśli chcesz uzyskać strategię, która będzie zasobem pomagającym komuś w stworzeniu większej liczby wariantów rozwiązań konkret­ nego problemu behawioralnego, to możesz też zadawać takie pytania, jak: „Czy pamiętasz sytuację, w jakiej nie udawało Ci się osiągać X?" Teraz musisz się dowiedzieć, na czym polegały różnice pomiędzy ówczesnymi strategiami i doświadczeniami Twojego klienta a jego bie­ żącym doświadczeniem. Odniesienie się do wcześniej przedstawionego trzypunktowego procesu:

UZYSKIWANIE

87

zapewni nam schemat, z którego będziemy korzystać przy tworzeniu konkretnej procedury uzyskiwania dla każdego indywidualnego przy­ padku. Jeśli na przykład ktoś Ci mówi: „Chyba nie potrafię wykonać mojej pracy dobrze i w terminie..." (stan obecny), to strategię, którą dałoby się wykorzystać jako zasób, można uzyskać, pytając: „Czy przy­ pominasz sobie, kiedy potrafiłeś wykonać swoją pracę zadawalająco i terminowo?". W miarę uzyskiwania dostępu do tego doświadczenia i przypominania go sobie osoba ta uzyska także dostęp do strategii, która w danym momencie okazała się skuteczna i zademonstruje ją.

Metastrategia 1 Wyobraźmy sobie osobę, która zamierza wyruszyć w nową podróż be­ hawioralną, dla której brak w jej życiu jakiejkolwiek strategii odnie­ sienia. Także w tym przypadku możemy uzyskać dostęp do zasobów, które ułatwią proces wodowania i zwiększą jego efektywność, ale na­ sze pytania muszą brzmieć trochę inaczej: „Czy kiedykolwiek, będąc w zupełnie nieznanej sytuacji, zaskoczyłeś sam siebie, jak łatwo po­ trafisz nauczyć się tego, co było potrzebne do skutecznego działania w tych okolicznościach?". A dzięki temu, że Twój klient pamięta i opi­ suje odnośne doświadczenie, to będzie potrafić przejść wstecz przez strategię, która doprowadziła go do tego wyniku. Strategie same w sobie są czysto formalne i dzięki temu z równie dobrym skutkiem można je stosować niezależnie od treści bieżącej sytuacji. Tak jak z zasobów, tak i ze strategii kreatywności, motywacji, pamięci, decyzji i wiary można korzystać w dowolnym kontekście. Stra­ tegia kreatywności danej osoby może być przez nią wykorzystana nieza­ leżnie od sytuacji, w jakiej się znajdzie.

Metastrategia 2 Inną strategią zasobów, jaką zwykle uzyskujemy jest tzw. „stan gotowo­ ści". Występuje on wtedy, kiedy wszystkie nasze kanały zewnętrzne są w pełni otwarte i czynne, dzięki czemu możemy łatwo i szybko re­ agować na wszelkie sygnały zewnętrzne. W celu uzyskania tego zasobu

88

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

programista może zadać takie lub podobne pytanie: „Czy pamiętasz sytuację, kiedy dysponowałeś wszystkimi swoimi zasobami i całym potencjałem, tryskałeś energią i pomysłami oraz potrafiłeś prawidło­ wo reagować na wszystkie bodźce z otoczenia?". Zdolność do natychmiastowego uzyskiwania zasobów po to, by po­ móc innym w pokonywaniu trudności, rozwiązywaniu problemów albo w zmienianiu się, rozwoju i poszerzaniu potencjału, stanowi nieod­ łączną część NLP. Zgodnie z naszym wstępnym założeniem, każdy człowiek dysponuje zasobami i możliwościami, których potrzebuje do realizacji dowolnego zadania i poradzenia sobie w każdej sytuacji (wyjąwszy przypadki ciężkich uszkodzeń organicznych, wszyscy mamy dostęp do kompletu swoich systemów reprezentacji). Ważne jest tylko, by uzyskać sekwen­ cje i doświadczenia odniesienia odpowiednie do poszczególnych za­ dań lub sytuacji. Gdybyśmy potrafili modelować i przyswoić sobie strategie Einsteina, wtedy w gruncie rzeczy bylibyśmy zdolni do po­ dobnych osiągnięć. Z punktu widzenia odnośnych doświadczeń i strategii proces uzy­ skiwania zasobów ma takie samo zastosowanie do pracy z rodzinami, grupami i organizacjami. Jeżeli jakaś para ma trudności z komuni­ kowaniem się i podejmowaniem decyzji, a przy tym wciąż kłóci się ze sobą, to możesz uzyskać dostęp do ich zasobów, pytając, czy kie­ dykolwiek potrafili komunikować się spokojnie i efektywnie oraz podejmując decyzje, które odpowiadałyby obydwu stronom. Wtedy para ta zacznie uzyskiwać takie doświadczenia i strategie odniesienia do swojego związku i dla każdego z osobna, dzięki którym potrafiliby osiągać wynik, na którym im w tym momencie zależy. Ta sama procedura okazuje się równie skuteczna w przypadku or­ ganizacji i ugrupowań politycznych uwikłanych w wewnętrzne spory i przepychanki. Jeśli postawimy prawidłowe pytania, to członkowie takiej grupy opiszą i zademonstrują te zasoby, których potrzebują do osiągnięcia oczekiwanego wyniku. Wzorce te równie dobrze spraw­ dzają się zarówno w skomplikowanych scenariuszach, takich jak: negocjacje, arbitraż, krzyżowy ogień pytań, budowanie zespołu, jak i w kontekście edukacyjnym i terapeutycznym. Jeżeli jakaś grupa osób chce pracować ze sobą skutecznie i wydajnie, to zapytaj jej członków — każdego z osobna, a następnie wszystkich razem — „Czy uzyskaliście już ten wynik w przeszłości? Jak by to było, gdybyście uzyskali go te­ raz? Skąd byście wiedzieli, że go uzyskaliście?" W odpowiedzi otrzymasz

UZYSKIWANIE

89

strategie, których potrzebujesz, by im pomóc w osiągnięciu takiego czy innego wyniku. Jeśli jakaś osoba przeżywa stresy związane z pra­ cą w grupie lub z publicznymi wystąpieniami, to zapytaj ją: „Czy kie­ dykolwiek w przeszłości potrafiłeś pracować w grupie lub występować publicznie bez stresu?". Jeśli osoba ta nie dysponuje doświadczeniem odniesienia, to zapytaj ją: „Jak by to było, gdybyś mógł to zrobić?" albo „Co musiałoby się stać, byś poczuł się swobodniej w takiej sy­ tuacji?" — wówczas dowiesz się, jakich zasobów jej potrzeba.

3.2. Rozpakowywanie strategii Po uzyskaniu strategii, którą zamierzasz modelować, zmodyfikować albo wykorzystać, trzeba przystąpić do jej rozpakowania i pogrupo­ wania w odpowiednią sekwencję etapów niezbędnych do uzyskania wyniku. Jak już wspomnieliśmy, uzyskując dostęp do konkretnego doświad­ czenia, Twoi klienci przechodzą przez poszczególnie etapy strategii. Problem w tym, że procesy wewnętrzne — szczególnie te, które osią­ gnęły status nieuświadomionego TOTE — często zachodzą bardzo szybko. Twój klient może pokonywać bardzo skomplikowaną sekwen­ cję systemów reprezentacji w ciągu kilku sekund. Aby zidentyfikować poszczególne etapy, będziesz musiał: (1) zwiększyć swoją zdolności do obserwowania szybkich i drobnych zmian behawioralnych albo (2) tak spowolnić proces, by stał się łatwiejszy do obserwacji. Zdecydowanie doradzamy pierwszy sposób. Gdy zwiększysz swoje umiejętności obserwacji, wtedy Twoja praca i życie staną się znacznie bardziej satysfakcjonujące i efektywne. Prawdę mówiąc, jest absolutnie konieczne, byś stał się profesjonalnym programistą neurolingwistycznym. Nic nie zastąpi drożnych i aktywnych kanałów zmysłowych. Kiedy jednak zaczniesz ćwiczyć te umiejętności, wtedy będziesz musiał najpierw spowolnić procesy danej osoby, tak by wydobyć i za­ trzymać potrzebne Ci informacje. Można tego dokonać, zadając takie lub podobne pytanie: „Co musiało się wydarzyć, byś mógł uzyskać kre­ atywność w tej sytuacji?" lub „Od czego zaczynasz proces motywowania się?" albo „Jaki jest Twój pierwszy etap podejmowania decyzji?". Pytania-te mają oczywiście na celu wyznaczenie początku strategii. Z reguły zechcesz odnaleźć początkowy bodziec zewnętrzny uruchamiający stra­ tegię (która od tego momentu może obejmować zarówno wewnętrzne,

90

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

jak i zewnętrzne składniki doświadczenia). A jeśli w odpowiedzi usłyszysz coś w rodzaju: „Cóż, po prostu rozpoczynam od zmotywowania się", to będziesz musiał zapytać: „Ale co dzieje się bezpośrednio przed tym?". Od tego momentu procedura spowalniania i rozpakowywania stra­ tegii dla ustalenia sekwencji jej elementów składowych sprowadza się po prostu do zadania pytania: „A co się dzieje potem?" albo „I co wtedy robisz?". Najważniejsze dla uzyskiwania przydatnych odpowiedzi na te py­ tania jest to, by zaproponowany Ci przez Twojego klienta opis do­ świadczenia odnosił się do jednego konkretnego kanału zmysłowego. Dzięki temu będziesz mógł stwierdzić, który system reprezentacji jest zaangażowany w ten etap strategii.

3 . 2 . 1 . Rozpakowywanie przez predykaty Jak już wcześniej stwierdziliśmy, ludzie mają zwyczaj robienia tego, o czym akurat mówią. Ale prawdziwe jest także stwierdzenie odwrot­ ne — tzn. że ludzie mówią o tym, co właśnie robią — i właśnie temu za­ wdzięczamy jedno z najbardziej efektywnych narzędzi do rozpakowy­ wania strategii. Dzięki przekazowi językowemu dowiesz się dokładnie, który system reprezentacji wykorzystuje dana osoba do zrozumienia i organizowania swojego bieżącego doświadczenia. Słowa, których używamy do komunikowania naszego doświadczenia — a szczególnie tzw. predykaty (tzn. przymiotniki, czasowniki, przysłówki i inne ele­ menty języka opisowego) — są dokładnym odwzorowaniem sposobu reprezentowania osobistego doświadczenia. Jedną z interesujących możliwości w komunikowaniu się z innymi ludźmi jest dosłowne traktowanie wypowiadanych przez nich słów. Kiedy ktoś mówi: „Teraz widzę, co masz na myśli", wtedy możesz śmiało odpowiedzieć: „To ciekawe! A jaki to ma kolor?". Rozumiemy, że praw­ nik chce, jeśli prosi nas o spojrzenie na jakiś problem z różnych punktów widzenia, byśmy wykorzystali swój system reprezentacji wizualnej. Kiedy polityk mówi, że czuje się sfrustrowany, wtedy rozumiemy, że najsil­ niejszy sygnał powstał w jego kinestetycznym systemie reprezentacji. We współczesnej logice termin predykat (wg gramatyki kategorialnej Kazimierza Ajdukiewicza) to, obok dwu podstawowych kategorii: zdania i terminu jednostkowego, kategoria pochodna, wyrażenie, które z terminami jednostkowymi tworzy zdania — przyp. red.

UZYSKIWANIE

91

Gdy dowiadujemy się od naszego dyrektora, że słyszał o NLP, wówczas przyjmujemy, że zdobył tę informację poprzez swoje słuchowe systemy reprezentacji. A kiedy mechanik samochodowy zwierza się nam, że jakieś doświadczenie pozostawiło nieprzyjemny smak w jego ustach, wtedy przyjmujemy, że jego przygoda miała związek z reprezentacją smakową. Nawet słysząc wyrażenie idiomatyczne wyczułem pismo nosem, rozumiemy, że dana osoba w pewnym momencie zaangażowała, prawdopodobnie za pośrednictwem synestezji, swój system węchowy (albo — w przypadku innych idiomów — jakiś inny system), do którego odnosi się w swoich słowach. Można jeszcze wymienić inne przykłady predykatów specyficz­ nych dla zmysłów: 1. Wizualne— teraz widzę wyraźnie, o co ci chodzi; już widzę, jak to robię; ten pomysł-wygląda nieźle; potrzebny mi dokładniejszy wgląda sytuację; tracę swój cel z pola widzenia; to rzuca nieco światła na temat; nie wszystko maluje się w czarnych barwach, widać nawet światełko w tunelu; to bardzo obrazowy i barwny przykład. 2. Słuchowe— to brzmi nieźle;głos rozsądku kazał mi zawrócić; słyszy, że dzwoni, ale nie wie, w którym kościele; wszystko co osiągnął, nagle runęło w gruzach; w miasteczku aż huczało od plotek; wsłuchaj się w siebie, a lepiej będziesz wiedziała, co zrobić; jej serce biło jak dzwon; ta decyzja ma dla wielu negatywny wydźwięk; coś mi mówi, że właśnie nadszedł ten moment. 3. Kinestetyczne — w jej głosie wyczuwam niechęć; czuję wewnętrzne rozdarcie; czepiasz się jak pijany płotu; będziemy w kontakcie — zadzwonię do ciebie; tak, to naprawdę m a m ciężkie życie; sytuacja się zagęszcza; ona jest taka zimna i nieczuła; czuję, że coś jest nie tak; marszałek nie wie, jak przeprowadzić'tę ustawę przez parlament. Predykaty, które podaliśmy, odnoszą się tylko do trzech najważniej­ szych klas reprezentacji. Analizując konkretny kontekst, sam będziesz musiał sobie odpowiedzieć, czy Twój rozmówca odnosi się do do­ świadczenia generowanego wewnętrznie w ramach konkretnego sys­ temu reprezentacji czy do doświadczenia właśnie przez niego czerpa­ nego ze źródeł zewnętrznych (albo zaczerpniętego wtedy, kiedy pojawiło

92

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

się w strategii). Jest oczywiste, że kiedy ktoś wyznaje „już widzę, jak to zrobię" albo „tracę swój cel z pola widzenia", to odwołuje się do aktyw­ ności wewnętrznej; a kiedy mówi „widziałaś to" albo „popatrz, co zro­ biłaś", wtedy kieruje naszą uwagę wizualną na zewnątrz. Równie łatwe jest dostrzeżenie różnicy pomiędzy ,głos rozsądku kazał mi zawrócić" (słuchowe, wewnętrzne) i „słyszałem złość w jego głosie" (słuchowe, ze­ wnętrzne); a także pomiędzy „czułem się źłe z tym, co się stało" (kinestetyczne, wewnętrzne) i „nawet przez koszulę wyczuwam napięcie twoich mięśni" (kinestetyczne, zewnętrzne). Inne wyrażenia, takie jak „po prostu nie dało się tego dostrzec'' albo „to brzmi nieźle" są mniej specyficzne. Zdecydowaliśmy się nie wdawać w szczegóły zmysłów węchu i słu­ chu, ponieważ — przynajmniej w naszej kulturze — nie są one wy­ raźnie wykorzystywane do strategii organizacyjnych, chociaż bywają doskonałymi dźwigniami uruchamiającymi wcześniej wytworzone czte­ ry reprezentacje zmysłowe. Określony smak lub zapach może Cię szybko wprowadzić w wyszukiwanie przez analizę pochodzenia. Jako typowe przykłady takich doświadczeń można wymienić: zapach gabi­ netu lekarskiego, woń perfum byłej dziewczyny, smak oleju rycyno­ wego, zapach płynu po goleniu ojca itd. 4 . Wiemy, że dla większości osób z naszego kręgu kulturowego prowa­ dzenie za rączkę to strategia, która trąci myszką i wcale nie zamierza­ my jej stosować. Mamy tylko nadzieję, że nie pozostaniesz obojętny na słodką muzykę predykatów. Dajemy Ci przedsmak identyfikacji pre­ dykatów, tyś, poczuł pismo nosem, kiedy pojawią się na horyzoncie. Predykatów można też używać do identyfikacji poszczególnych etapów strategii danej osoby. W tym miejscu warto przytoczyć słowa pewnej pani, która nigdy wcześniej nie słyszała o predykatach i — oczywiście — nie wiedziała też o ich powiązaniu z systemami repre­ zentacji. Jeden z autorów tej książki wprowadzał tę osobę w znacze­ nie pozycji oczu w NLP. W trakcie rozmowy spontanicznie używała takich wyrażeń, jak: „Lepiej czuję ( ) i widzę ( ) znaczenie Twoich słów (Ae), kiedy nie patrzę ( ) na Ciebie, gdy mówisz ( )". Wypowia­ dając te słowa, nie miała świadomości, jak wiele treści przekazuje, a przecież wyjawiła autorowi wyraźny opis własnej strategii rozumienia swojego rozmówcy. Słuchając zewnętrznego wyjścia słuchowego System ścieżek nerwowych przenoszących informacje węchowe jest jedynym zbiorem ścieżek pięciu zmysłów, które w drodze do kory mózgowej nie przechodzą przez wzgórze (uważane przez psychofizjologów za jeden z ośrodków decyzyjnych).

UZYSKIWANIE

93

autora , wytwarzała w sobie wewnętrzne obrazy tego, co mówił Następnie testowała te obrazy (najczęściej poprzez ich porównanie z obrazami zapamiętanymi z przeszłości), porównywała otrzymane wyniki ze swoimi odczuciami i decydowała, czy działać dalej (zada­ jąc autorowi dodatkowe pytania , formułowane na podstawie wła­ snych obrazów wewnętrznych) czy wyjść, akceptując werbalizacje zapro­ ponowane przez autora. A gdyby patrzyła na autora słów, kierując wzrok na zewnątrz , wtedy wchodzące doznania wizualne zakłó­ całyby te wewnętrzne procesy budowania obrazu i testowania. Inicjo­ wane zewnętrznie i wewnętrznie doświadczenia w ramach jednego systemu repre­ zentacji przebiegają w tych samych ścieżkach nerwowych w mózgu i dlatego zwykle dochodzi do zakłóceń pomiędzy nimi; sygnał zewnętrzny o znacznej sile zwykle zakłóca wewnętrzne doświadczenie wizualne i odwrotnie. Taka sprzeczność pomiędzy doświadczeniem generowanym zewnętrznie i wewnętrznie istnieje we wszystkich systemach reprezentacji. Kiedy później poddano tę panią badaniom kinestetycznym, wtedy okazało się, że dzięki swoim odczuciom potrafi uświadomić sobie zakłócenia pomiędzy własnymi reprezentacjami wewnętrznymi i ze­ wnętrznymi. Korzystając ze wzoru czterech reprezentacji zmysłowych, możemy ukazać tę strategię w jej najelegantszej formie:

Słuchając predykatów, zwracajcie uwagę na te z nich, które mogą być niespecyficzne z punktu widzenia systemów reprezentacji. W języku an­ gielskim takie przymiotniki jak light (lekki, jasny) można interpretować kinestetycznie i wizualnie, a takie przysłówki jak elear (jasno, wyraźnie) mogą odnosić się do więcej niż jednego systemu reprezentacji — można przecież coś wyraźnie widzieć, słyszeć albo wyczuwać. Rzecz jasna, wiele podobnych słów wymaga dookreślenia przez kontekst albo wskazówki systemów reprezentacji (będzie to opisane w dalszej części książki). Także takie słowa, jak: „rozumieć, „identyfikować", odczuwać", „wiedzieć", „sądzić", „uświadamiać (sobie)", „zauważyć" nie są specy­ ficzne dla konkretnych systemów reprezentacji. Mając do czynienia z wyrazami, których znaczenia nie jesteśmy pewni, warto stosować dobrą praktyczną zasadę odnoszącą się do wszystkich procedur uzyskiwania, która brzmi: W razie wątpliwości pytaj. I pytaj (działaj) tak długo, aż uzy­ skasz opis odnoszący się do konkretnego zmysłu.

94

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Załóżmy, że zapytaliśmy kogoś, od czego rozpoczął swoją kreatyw­ ną strategię, a odpowiedź brzmiała: „No cóż, po prostu zacząłem się w to wgryzać". Taka werbalizacja nie określa konkretnego systemu reprezentacji, z którego korzysta ta osoba, a zatem od razu nasuwa się następne pytanie: „Na czym polega to wgryzanie się?". W odpowiedzi możemy usłyszeć: „Zaczynam myśleć o wszystkich rozwiązaniach, jakie mógłbym zastosować do tej sytuacji". Ta odpowiedź nadal nie wskazuje na żaden konkretny proces zmysłowy, a zatem pytamy dalej: „Jak dokładnie zaczynasz myśleć o tych rozwiązaniach?". Odpowiedź brzmi: „Po prostu przyglądam się sytuacji i zaczynam widzieć różne możliwości". Dopiero ta informacja identyfikuje pierwsze dwa etapy strategii: „przyglądanie się sytuacji" (etap wizualny zewnętrzny — ) i „widzę wszystkie sposoby jej wykorzystania" (etap wizualny we­ wnętrzny — ). Zwróćmy uwagę, że wewnętrzne reprezentacje wizualne podążają za wejściem zewnętrznym, dzięki czemu nie dochodzi do zakłóceń pomiędzy nimi. Nasz rozmówca może też udzielić takiej odpowiedzi: „Czuję, że mogę zrobić coś naprawdę dobrego". W tym momencie dochodzi do wyspecyfikowania wewnętrznych odczuć kinestetycznych, ale wciąż nie wiadomo, co je uruchamia. Konieczne może być zatem zadanie kolejnego pytania: „Co się dzieje bezpośrednio przed doznaniem tych odczuć?". Odpowiedź może być taka: „Zaczynam chodzić. Tak, to może brzmieć trochę dziwnie! Robię to czy tamto... itd.". Wówczas zosta­ je nam przedstawiony dialog wewnętrzny, czyli przejaw aktywności reprezentacji słuchowej wewnętrznej .Jeśli jednak chcesz dotrzeć do bodźca zewnętrznego, który wywołuje ten dialog wewnętrzny, to zapytasz pewnie: „A co się dzieje na chwilę przed tym, kiedy zaczynasz prowadzić dialog wewnętrzny?" Odpowiedzi mogą być różne: „Na­ stawiam płytę, która wprowadza mnie w twórczy nastrój" ; „Idę pobiegać" ; „Patrzę na zegar i myślę, że mam mnóstwo czasu" itd. Bardzo często kończy się jednak na stwierdzeniu „Nie wiem", co oznacza, że ten etap strategii pozostaje poza świadomością. Zwróć­ my uwagę, że nasi rozmówcy z reguły patrzą w górę i w lewo. I wtedy ogromnego znaczenia nabierają niewerbalne wskazówki systemów re­ prezentacji. Opiszemy je w dalszej części rozdziału. Najlepszym ze znanych sposobów, jaki pomoże Ci dojść do perfekcji w uzyskiwaniu dostępu do takich czuciowo specyficznych informacji,

UZYSKIWANIE

95

przydatnych w uzyskiwaniu strategii jest ćwiczenie metamodelu, które szczegółowo opisaliśmy w książce The Structure of Magic I. Metamodel dostarcza bardzo skutecznych narzędzi werbalnych, dzięki którym możesz odkodować i rozbić praktycznie każdą werbalizację na pierwot­ ne doświadczenia zmysłowe leżące u jej podstaw. Jeżeli chcesz zwięk­ szyć swoje umiejętności werbalne i intuicję, to zdecydowanie polecamy sięgnięcie po The Structure of Magic I. Jedno narzędzie może być szeroko stosowane w podejmowaniu decyzji i zarządzaniu, wszędzie pozwa­ lając na uzyskiwanie informacji o wysokiej jakości. Wsłuchajmy się też w połączenia predykatów, bo wskazują one na konkretne wzorce synestezji. Jeśli ktoś mówi: „Ta sytuacja wygląda niezręcznie", to pojęcie „niezręcznie" nie tworzy opisu wizualnego. Opis wizualny musi określać kolory, kształty, perspektywę, wzajemny układ barw i ich jaskrawość. Wyrażenie to jest raczej opisem synestezji wizualno-kinestetycznej — interpretacji wynikającej z odczuć, jakie dana osoba wywodzi z patrzenia na zjawisko, o którym mówi najczę­ ściej na podstawie wcześniejszego doświadczenia. Możemy też wymie­ nić inne przykłady tego rodzaju języka: „Te barwy świetnie ze sobą współgrają" (wizualno-słuchowe). „Wydźwięk tegofilmu jest bardzo doniosły" (słuchowo-wizualne). „W jego głosie sfychaćbylo strach" (słuchowo-kinestetyczne) W The Structure ojMagie IIpodaliśmy wiele przydatnych przykładów i ćwiczeń, dzięki którym wzmocnisz swoją zdolność do rozumienia języka interpretacyjnego i rozbijania go na opisy odnoszące się do poszczególnych zmysłów.

3.2.2. Rozszerzanie zapisu czterech reprezentacji zmysłowych — część I Dzięki wzorowi czterech reprezentacji zmysłowych przedstawiliśmy na razie dwa najważniejsze rozróżnienia umożliwiające Ci klasyfikowanie 5 i zapisywanie ekstrahowanych i rozpakowywanych przez siebie eta­ pów strategii:

Ekstrahować to termin zapożyczony z chemii, gdzie oznacza wyłączenie określonej substancji z mieszaniny innych za pomocą rozpuszczalnika. Tutaj należy go rozumieć jako wyszczególnienie pewnego odcinka z całości strategii —pnyp. red.

96

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

1. Rozpoznanie systemów reprezentacji — słuchowego (A), wizualnego (V), kinestetycznego (K) i węchowo-smakowego (O). 2. Orientację systemu reprezentacji — na doświadczenie generowane wewnętrznie (oznaczone indeksem „i") i pochodzące ze źródeł zewnętrznych (oznaczone indeksem „e"). Dokładniej analizując, możesz oczywiście dokonać wielu do­ datkowych rozróżnień w poszczególnych etapach i uwzględniać ko­ lor, wzajemne położenie barw, wysokość dźwięku i jego czystość itd. Każde z tych rozróżnień może się kiedyś okazać przydatne do uzy­ skania określonego wyniku. Po wybraniu poziomu szczegółowości, z jaką chcesz klasyfikować reprezentacje w ekstrahowanej przez sie­ bie strategii, prawdopodobnie zdecydujesz się na możliwie najelegant­ szy opis, czyli taki, który zapewnia osiągnięcie zakładanego wyniku z użyciem jak najmniejszej liczby rozróżnień. Stwierdziliśmy, że dwa przedstawione do tej pory rozróżnienia mają największe znaczenie dla dokładnego opisania dowolnego doświadcze­ nia. Czasem istotne może być uzupełnienie naszego zapisu strategii o modyfikatory wskazujące, które etapy są zaangażowane w testowa­ nie i działanie oraz analizujące treść doświadczenia przetwarzanego przez daną strategię. Dokonaliśmy tego, identyfikując różnice po­ między obrazem wytworzonym (V c ) i zapamiętanym (V r ), opisując etap testowania w wizualnej strategii literowania. Pamięć (przywoły­ wanie) i wytwarzanie (wyobraźnia i fantazja) to formalne rozróżnienia, których warto dokonać w przypadku doświadczenia generowanego wewnętrznie w dowolnym systemie reprezentacji. Wynikają one za­ pewne z różnic funkcjonalnych, przypisanych do poszczególnych pół­ kul mózgowych. W ostatnich latach wiele badań poświęca się analizie różnic funk­ cjonalnych pomiędzy półkulą dominującą (lewa u większości osób pra­ woręcznych) ipólkulą niedominującą (prawa u osób leworęcznych). Uważa się, że półkula dominująca, która przeprowadza liniowe, sekwencyjne przetwarzanie typu przyczynowo-skutkowego, odpowiada za manipu­ lację i konstruowanie wewnętrznie generowanego doświadczenia. Do zadań drugiej półkuli, której funkcjonowanie jest związane z przetwa­ rzaniem obrazowo-przestrzennym, integracją i wytwarzaniem kształtów,

UZYSKIWANIE

97

należy przede wszystkim ponowne uzyskiwanie dostępu i przywoływa­ nie dawnych reprezentacji zmysłowych 6 . Z powodu „ręczności" (częstszego używania jednej strony ciała do wielu czynności) półkula dominująca w wielu przypadkach wytwarza silniejszy sygnał. W związku z tym często lepiej uświadamiamy sobie aktywność zachodzącą w półkuli dominującej, nie zdając sobie spra­ wy z funkcjonowania drugiej półkuli. Stwierdziliśmy, że dokonywanie rozróżnień pomiędzy funkcjami obu półkul (szczególnie tych, które dotyczą świadomości, pamięci i wytwarzania obrazów) często jest bar­ dzo przydatne w naszej pracy, szczególnie kiedy mamy do czynienia ze zmienionymi stanami świadomości (szczegółowy opis zob. w Pat­ terns Ii II). Z tego względu niektóre z tych rozróżnień będziemy często wprowadzać do zapisów strategii. Stosowaliśmy już indeksy „r" (ang. remembered = zapamiętane) i „c" (ang. constructed = wytworzone). W przypadku , , lub uży­ wanie symboli „ r " i „ c " w indeksie dolnym jest zbędne, ponieważ wiadomo, że jeśli ktoś wytwarza albo zapamiętuje obraz, to dla tego systemu reprezentacji musi wykorzystać orientację wewnętrzną. Aby uczynić nasz zapis bardziej eleganckim, dla przeciwstawienia elemen­ tów zapamiętanych elementom wytworzonym, w miejsce „i" wstawimy „c" albo „r". Wytworzony dźwięk zapiszemy zatem jako , a zapamię­ tane odczucie jako itd. Innym rozróżnieniem, związanym z funkcjonowaniem półkul mó­ zgowych, które wydaje się nam przydatne, jest podział słuchowego sys­ temu reprezentacji na reprezentacje cyfrowe (werbalne) i toniczne (niewer­ balne, związane z brzmieniem i tempem). Nasze językowe (słuchowo-cyfrowe) reprezentacje są organizowane głównie przez struktury ner­ wowe zlokalizowane w półkuli dominującej (lewej u praworęcznych). Do półkuli niedominującej są włączone pewne zapamiętane doświad­ czenia werbalne, takie jak zwroty grzecznościowe i frazesy, ale jej główna specjalizacja raczej polega na organizowaniu brzmieniowych, rytmicz­ nych i melodycznych składników naszego doświadczenia słuchowego.

Należy zaznaczyć, że w dotychczasowych badaniach półkul mózgowych nie uwzględniano modelu systemu reprezentacji przedstawionego w tej książce. Przypuszczamy, że wiele cech, przypisywanych poszczególnym półkulom, można równie dobrze przypisać systemom reprezentacji. Wiele wniosków z tych badań powinno być ponownie przeanalizowanych przy uwzględnieniu modelu NLP.

98

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Informacje przenoszone przez te dwa rodzaje reprezentacji, często mają zupełnie odmienne znaczenie funkcjonalne. Cyfrowe fragmenty na­ szych przekazów należą do kategorii „doświadczenia wtórnego" złożo­ nego z reprezentacji wykorzystywanych przez nas do kodowania do­ świadczenia pierwotnego. Znaczenie doświadczenia wtórnego (takiego jak słowa i symbole) można rozpatrywać tylko w odniesieniu do pier­ wotnych reprezentacji zmysłowych, w których jest zakorzenione. Właśnie z tego względu cyfrowy7 składnik doświadczenia często będzie przez nas umieszczany poza wzorem czterech reprezentacji zmysłowych:

Dokonaliśmy rozróżnienia na toniczną i cyfrową część systemu reprezentacji słuchowej, wprowadzając indeksy „d" (ang. digital'= cy­ frowa) i „t" (ang. tonal = toniczną; dokładniejsze omówienie tego roz­ różnienia znajdziesz w książce Patterns II, s. 17-19). Powyższy diagram ukazuje także rozróżnienie generowanego we­ wnętrznie doświadczenia na zapamiętane i wytworzone. Można jeszcze dokonać podziału doświadczenia kinestetycznego na dotykowe (somatosensoryczne) i trzewne (emocjonalne i proprioceptywne) 8 . W pewnych przypadkach reprezentacje emocjonalne, czyli trzewne mogą mieć inne znaczenie funkcjonalne dla zadań behawioralnych niż reprezentacje związane z czysto zewnętrznymi odczuciami dotykowymi (ból, ciśnienie i temperatura). Z reguły jednak w zapisie klasyfikujemy odczucia trzewne jako doświadcze­ nie kinestetyczne wewnętrzne (zaliczane do tej samej kategorii, do której zapamiętane i wytworzone odczucia kinestetyczne). Jak już wspomnieliśmy, decyzja odnośnie wyboru konkretnego rozróżnienia powinna zależeć od tego, jaki wynik chce się osiągnąć. Czasem korzystnie jest rozbić słuchowo-cyfrowe aspekty czyjejś stra­ tegii na odpowiadające im kategorie metamodelu. Zaobserwowaliśmy na przykład, że u wielu osób obecność modalnych operatorów konieczności Reprezentacje cyfrowe mogą występować w każdym z trzech głównych systemów reprezentacji. Zapisane symbole, które właśnie czytasz, to przykład reprezentacji wizualno-cyfrowych (Vj). Alfabet Braille'a to reprezentacje kinestetyczno-cyfrowe (Kd). Wiele odczuć trzewnych, emocjonalnych i proprioceptywnych jest przekazywanych głównie poprzez niższe i ewolucyjnie starsze struktury mózgu, takie jak układ limbiczny, i nie ma projekcji do kory mózgu.

UZYSKIWANIE

99

(takich jak „powinno się", „należy", „trzeba" itp.) w werbalnej części ich strategii motywacji lub decyzji często uruchamia kinestetyczne od­ czucie niepokoju lub stresu. Po zastąpieniu tych operatorów przez modalne operatory możliwości (jak „móc", „chcieć" itp.) zachowana zostaje możliwość osiągnięcia tego samego wyniku strategii, ale przy znacznie niniejszym udziale stresu i dyskomfortu 9 . Swój system zapisu możesz też dostosować do własnych potrzeb, włączając do niego rozróżnienia, które uważasz za istotne dla wykorzy­ stywanej przez Ciebie strategii. Zaproponowane przez nas rozróżnie­ nia tworzą naszym zdaniem najmniejszy i elegancki zestaw rozróżnień pomocnych przy analizowaniu i zapisywaniu etapów strategii 10 .

Warto zaznaczyć, że modalne operatory możliwości (modal operators of possibility) mogą mieć również postać negacji typu „nie mogę". Przedstawione przez nas rozróżnienia można pokazać w formie struktury drzewiastej, rozpoczynającej się od przedstawionych u góry podstawowych klasyfikacji:

100

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

3.2.3. Rozpakowywanie strategii za pomocą wskazówek systemów reprezentacji Napisano już, że składnik werbalny stanowi zaledwie jeden z aspek­ tów procesu porozumiewania się. Co więcej, uważamy, że często jest on najmniej istotną częścią tego procesu. Ogromna liczba informacji jest przekazywana za pomocą niewerbalnych elementów komunikacji (ton, gest i dotyk), które u większości osób pozostają nieuświadomione. Ponadto większość z nas jest nieświadoma znacznej większości repre­ zentacji przechodzących przez nasz układ nerwowy podczas realizacji strategii. Wiele osób ma duże trudności z dostrojeniem się do własne­ go doświadczenia zmysłowego albo z jego werbalną komunikacją. Zwracając baczną uwagę na sygnały dostępu i niewerbalne skład­ niki zachowania danej osoby, możesz uzyskać dostęp do ogromnej liczby informacji, które zwykle przepływają poza świadomością czło­ wieka i wykraczają poza jego zdolność werbalizacji. Doskonałą wska­ zówką mogą być dla Ciebie behawioralne sygnały dostępu wykorzy­ stywane przez daną osobę do dostrojenia się do własnego systemu nerwowego i wyodrębnienia systemu reprezentacji, który ma odbierać i przetwarzać określone wejście w określonym czasie. Dzięki nim mo­ żesz zidentyfikować system reprezentacji wykorzystywany na konkret­ nym etapie strategii. Pozwolą Ci one zidentyfikować system repre­ zentacji, który jest wykorzystywany do dostępu. Jest to bardzo przydatne, kiedy szybkie i złożone sekwencje reprezentacji składające się na pewną strategię nie są dostępne za pośrednictwem raportu werbalnego oso­ by, która tę strategię realizuje. W tej książce szczegółowo przedstawimy tylko kilka z nieskoń­ czonej liczby możliwych wskaźników i mechanizmów dostępu osią­ galnych dla naszego bieżącego doświadczenia zmysłowego. Przyglądając się systematycznym, powtarzalnym zachowaniom obserwowanym u ludzi w trakcie komunikowania się i działania, stwierdziliśmy ist­ nienie całego szeregu niewerbalnych sygnałów, które mogą służyć jako wskaźniki zmysłowo specyficznych procesów zachodzących w czło­ wieku w trakcie aktywności behawioralnej. Można do nich zaliczyć: 11 ruchy gałek ocznych , barwę głosu i t e m p o wypowiedzi, szybkość W neurologii określa się je mianem „ruchów bocznych oczu" (LEM). Natomiast NLP ze względu na ich istotny związek z systemami reprezentacji posługuje się terminem „wzrokowe wskazówki systemów reprezentacji" (eye accessing cues) —przyp. red.

UZYSKIWANIE

101

i głębokość oddechu, zmiany zabarwienia skóry, temperatury ciała, szybkość bicia serca, postawy ciała i napięcia mięśni, a nawet wykres 12 z elektroencefalografu . Oto dwie najważniejsze zasady, na których opiera się nasza metoda klasyfikacji: 1. Wszelkie zjawiska występujące w jednej części systemu (np. układu nerwowego albo systemu biologicznego, jakim jest cały organizm człowieka) będą wpływać na pozostałe części tego systemu. Po zidentyfikowaniu wzorców interakcji pomiędzy elementami systemu możliwe stanie się przewidywanie i wykorzystywanie wpływu, jaki wywierają na siebie poszczególne elementy.

Jeden z autorów tej książki, Robert Dilts, prowadził badania z wykorzystaniem EEG i systemów reprezentacji. Celem było przeanalizowanie powiązań pomiędzy pierwotnym, czyli najwyżej cenionym, systemem reprezentacji i liniami odniesienia z wykresu EEG osoby, która otwierała i zamykała oczy. Badania to zostało poprzedzone dwoma badaniami pilotażowymi, a jego metodologia wciąż wymaga dopracowania. Wykazało o n o jednak wyraźne powiązanie pomiędzy najwyżej cenionym systemem reprezentacji i linią odniesienia wykresu EEG. Poniżej przedstawiamy uogólnienia tych wzorców dla elektrod powierzchniowych EEG umieszczonych nad potyliczną (wizualną) korą mózgu osób badanych:

102

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

2. Każde zachowanie człowieka (w skali makro i mikro) jest odwzorowaniem aktywności układu nerwowego i dlatego przekazuje informacje o zachodzących w nim procesach. Każde zachowanie jest więc pewnego rodzaju komunikatem odzwierciedlającym stan układu nerwowego — komunikatem, którego nie potrafimy świadomie przekazać. Cel tego procesu zbierania informacji jest celem wszystkich nauk o zachowaniu: odkodowanie zewnętrznych przejawów strategii neu­ rologicznych (z reguły nieświadomie przez nas realizowanych), po to by zrozumieć wzajemne zależności pomiędzy poszczególnymi częścia­ mi systemów reprezentacji. Proces odkrywania prawidłowości pomiędzy obserwowalnym za­ chowaniem danej osoby i zachodzącymi w niej procesami wewnętrz­ nymi to przykład procesu stosowanego w generowaniu wszystkich naszych modeli zachowania, a znanego jako patterning. W swojej pracy Gregory Bateson w elegancki sposób dokonał uogólnienia kilku wła­ ściwości tego procesu: „Jeżeli na podstawie pewnego przejawu X możemy z pewnym prawdopodobieństwem przewidzieć Y, to oznacza, że pomiędzy X i Y istnieje pewna „nadmierność"; możemy też powiedzieć, że „X jest zakodowaną wiadomością o Y" albo „Y jest odwzo­ rowaniem X" a „X jest odwzorowaniem Y". (Reality and Redun­ dancy, 1975). „(...) Obserwator, który postrzega tylko niektóre części sekwencji lub konfiguracji zjawiska, często potrafi przewidzieć z pewnym prawdopodobieństwem charakter tych części, których nie jest w stanie bezpośrednio postrzegać (tak jak potrafimy zgadnąć, że drzewo ma korzenie)". (Steps to an Ecology of Mind, 1973). Zwróć uwagę, że w tej definicji nie ma mowy o weryfikacji staty­ stycznej. Statystyka może pomagać w odkrywaniu wzorców albo po­ twierdzać ich istnienie, ale nie może ich tworzyć; nie ma też wpływu na to, czy dany wzorzec będzie przydatny czy nie. Statystyczne średnie mogą być czasem pomocne w odkrywaniu istniejącego wzorca, ale same dane statystyczne nie stanowią wzorców, chociaż czasem tak się sądzi. Analizowane przez nas zachowanie formuje się nie na podstawie średnich statystycznych, ale wzorców. Dziecko uczące się mówić nie

UZYSKIWANIE

103

przyswaja sobie języka poprzez przyjmowanie średnich statystycznych znaczenia słów, ale poprzez uczenie się wzorców podsuwanych mu przez krewnych, przyjaciół i inne osoby. Zdecydowana większość dzieci właśnie w ten sposób poznaje swój język ojczysty. Proponowane przez nas wzorce i uogólnienia odnośnie sygnałów dostępu mogą być i były wspierane przez badania eksperymentalne, ale my zdecydowaliśmy się przedstawić tylko te uogólnienia i wzorce, tak jak były przez nas obserwowane w użyteczniejszym kontekście na­ szego doświadczenia zawodowego. Nie zamierzamy przytaczać żad­ nych liczb, tabel ani wykresów. Sukces końcowy programisty neurolingwistycznego będzie zale­ żeć od umiejętności obserwowania, identyfikowania i wykorzystywa­ nia wielu różnych przejawów i wzorców, nieustannie podsuwanych przedstawicielom rodzaju ludzkiego przez doświadczenie zmysłowe — a nie od umiejętności mierzenia i uśredniania typów zachowania ani zapamiętania liczb i tabel. W tej książce proponujemy Ci uogólnie­ nia jako pomoc w rozpoczęciu procesu poszerzania własnych moż­ liwości postrzegania, a nie jako kanony, których trzeba przestrzegać. Sugerujemy, byś opracował własną strategię obserwowania tych wzor­ ców w trakcie swoich bieżących interakcji i je weryfikował, aż do tak całkowitego zaadaptowania tej strategii, że będziesz mógł ją wyprzeć ze świadomości. Z doświadczenia wiemy, że proponowane przez nas wzorce sprawdzały się dla każdej osoby, którą obserwowaliśmy i z którą rozmawialiśmy.

3.2.3.1. Ruchy gałek ocznych jako wskazówki systemów reprezentacji Zauważyliśmy, że ruchy gałek ocznych wykonywane przez ludzi w trak­ cie myślenia i przetwarzania informacji są wyjątkowo precyzyjnym wskaźnikiem zmysłowo specyficznej aktywności układu nerwowego. W książce Patterns II dokonaliśmy takiego wprowadzenia do tych wzorców: „Kiedy dobieramy słowa, których mamy użyć do porozumiewania się, wtedy zwykle dokonujemy tego w podświadomości. Wypowiedziane przez nas słowa będą później same wskazywać, do których sfer doświad­ czenia wewnętrznego i zewnętrznego uzyskaliśmy dostęp w momencie ich doboru. Szczególnie dużo informacji niosą ze sobą tzw. predy­ katy (czasowniki, przymiotniki i przysłówki). Poza słowami każdy z nas

104

NLP.

S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH D O Ś W I A D C Z E Ń

wypracował jeszcze specyficzne ruchy ciała, które wskażą uważnemu obserwatorowi, z którego systemu reprezentacji właśnie korzystamy. Szczególnie bogate w znaczenia są wzory ruchów gałek ocznych. Osoba ucząca się hipnozy ma zatem do dyspozycji predykaty w systemie werbalnym i wzory ruchów gałek ocznych w systemie pozawerbalnym. Dzięki tym wskazówkom może szybko i skutecznie określić, których spośród potencjalnie znaczących zasobów — systemów reprezentacji — używa w danym momencie klient; może też zadecydować o wyborze twórczej metody postępowania z tym klientem. Przypomnijmy sobie, jak często byliśmy w sytuacji, kiedy zadajemy komuś pytanie, a on (ona) zastanawia się przez chwilę, po czym mówi: „Hm, niech pomy­ ślę", kierując przy tym spojrzenie w lewo i w górę. Skierowanie gałek ocznych w lewo i w górę stymuluje (u osób praworęcznych) powstawianie obrazów ejdetycznych 1 3 zlokalizowanych w niedominującej półkuli mózgowej. Ścieżki nerwowe wychodzące z lewej strony każdego oka (lewe pola wizualne) mają swoją reprezentację w prawej (niedominu­ jącej) półkuli mózgu. Skierowanie wzroku w górę i w lewo jest po­ wszechnym sposobem na stymulowanie tej półkuli, co pozwala na uzyskanie dostępu do pamięci wizualnej. Natomiast ruchy gałek ocznych w górę i prawo stymulują lewą półkulę mózgową i obrazy wytwarzane, czyli wizualną reprezentację przedmiotów, których nigdy wcześniej nie widzieliśmy (zob. Patterns, torn I, s. 182). Rozwijanie w sobie umiejętności wykrywania najwyżej cenionego przez klienta systemu reprezentacji umożliwi Ci dostęp do wyjątkowo skutecznego, praktycznego narzędzia efektywnej komunikacji hipno­ tycznej. Istnieją dwa podstawowe sposoby, które podczas naszych semi­ nariów szkoleniowych okazały się skuteczne w uczeniu osób, jak do­ skonalić umiejętność wykrywania systemów reprezentacji. Są to: 1. Obserwowanie wzrokowych wskazówek systemów reprezentacji, takich jak (dla osób praworęcznych):

Ejdetyczny = właściwy ejdetyzmowi, żywy, wyrazisty, dokładny —przyp. tłum.

UZYSKIWANIE

105

oczy w lewo lub w prawo, słuchowy wewnętrzny (A) takie samo natężenie spojrzenia... oczy w dół i wprawo... czucie (K) ręka (ręce) dotykają linii czucie (K) środkowej ciała... 2. Obserwowanie zestawu dobranych (zwykle nieświadomie) przez klienta predykatów, którymi opisuje swoje doświadczenia (zob. Patterns, tom I, s. 68 - 76, 82 - 86 oraz The Structure of Magic, tom II, część I). Przy opisywaniu doświadczeń każdy z nas dobiera słowa charakteryzujące te fragmenty doświadczenia, w które jesteśmy najbardziej zaangażowani. Dlatego też, ćwicząc się w wyjaśnianiu, jaki system reprezentacji wyrażają słowa klientów opisujących swoje doświadczenia, uzyskujemy dane, które będą bardzo przydatne w skutecznej komunikacji z klientami. Oczywiście, istnieje jeszcze wiele innych sposobów uczenia się, jak wykrywać systemy reprezentacji. Stwierdziliśmy na przykład, że wzory oddechu stanowią doskonały wskaźnik tego, który system reprezen­ tacji jest w danym momencie wykorzystywany przez daną osobę do organizowania i reprezentowania sobie własnych doświadczeń. Często w trakcie wizualizacji można na przykład zaobserwować, że ktoś zaczyna oddychać płyciej, szczytami płuc. Nasze doświadczenie wskazuje, że innymi, równie przydatnymi wskaźnikami mogą być zmia­ ny barwy głosu i szybkości mowy, a także zmiany w zabarwieniu skó­ ry. .. Przedstawiliśmy dwa konkretne sposoby wykrywania systemów reprezentacji na tyle szczegółowo, by Czytelnik mógł samodzielne ćwi­ czyć wykrywanie systemów reprezentacji wykorzystywanych przez jego klienta. Kiedy już w pełni opanujesz te dwie techniki — czyli rozwi­ niecie swoje umiejętności do poziomu umożliwiającego dokonywanie tych rozróżnień zmysłowych — wtedy sugerujemy rozpocząć samo­ dzielne poszukiwanie innych wskaźników pozwalających na zdoby­ wanie tych informacji. Takie ćwiczenia w dokonywaniu rozróżnień zmysłowych nie tylko zwiększą Twoją skuteczność i elegancję w komuni­ kacji hipnotycznej, ale także rozwiną i udoskonalą zdolność do odczu­ wania doświadczenia zmysłowego, która — jak podpowiada n a m do­ świadczenie — jest fundament skutecznej komunikacji i hipnozy". Rysunek poniżej obrazuje znaczenie indeksu r u c h u gałek o c z n y c h opisane bardziej szczegółowo w przytoczonym tu fragmencie i uwzglę­ dnia r o z r ó ż n i e n i a t o n i c z n e (cyfrowe) i z a p a m i ę t a n e ( w y t w o r z o n e ) oraz towarzyszące im ustawienia gałek o c z n y c h .

106

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

3.2.3.2. Gesty jako wskazówki systemów reprezentacji W wyżej przytoczonym fragmencie przedstawiliśmy kolejny rodzaj wskazówek systemów reprezentacji (wskaźników), jakim są zestawy gestów — „pozycje telefoniczne" reprezentujące dialog wewnętrzny oraz ręce dotykające linii środkowej ciała odpowiadające odczuciom kinestetycznym. W pozycji telefonicznej ludzie przechylają głowę w jedną stronę (zwykle w lewo) i opierają ją na otwartej dłoni lub pięści, tak jak przy prowadzeniu rozmowy telefonicznej. Głaskanie brody jedną ręką albo dotykanie obszaru wokół ust, nosa i brody to inny,

UZYSKIWANIE

107

bardzo rozpowszechniony wskaźnik dialogu wewnętrznego i metoda na uzyskanie dostępu do niego. Ludzie często (świadomie albo nieświadomie) wskazują albo dotykają rękoma narządów zmysłów powiązanych z wiośnie wykorzystywanym kanałem reprezentacji — widząc takie zachowanie, można uzyskać dostęp do tego kanału albo przynajmniej wiedzieć, że jest on w danym momencie aktywny. Ktoś mógłby powiedzieć: „Właśnie zdałem sobie sprawę ze znaczenia tego, co się dzieje" i wskazać na swoje ucho — w ten sposób sygnalizuje aktywność kanału słuchowego. Jeszcze częściej spotyka­ my się z kimś, kto mówi: „Czuję jakieś zakłócenia" i jednocześnie palcem zatacza koło wokół ucha. Innym przykładem może być osoba, która mówi: „Dostrzegłem Twoje rozczarowanie" i wskazuje na swoje oczy albo ktoś, kto mówi: „Niech pomyślę!" i zaczyna pocierać oczy i grzbiet nosa. Czasem widzimy, że ktoś kładzie dłonie na piersiach i w rejonie serca, kiedy mówi: „Ten film był naprawdę poruszając}'"; a inny głaska się po brzuchu albo kładzie na nim dłoń, wyznając: „To było na­ prawdę wspaniałe". Takie gesty możemy też obserwować w oderwaniu od werbalizacji.

3.2.3.3. Zmiany częstości i głębokości oddechu Oddychanie to jeden z najbardziej skutecznych i bezpośrednich spo­ sobów wpływania na równowagę stanu biochemicznego naszego orga­ nizmu, a pośrednio na układ nerwowy. W oddychanie z różną szyb­ kością, a także w napełnianie i rozszerzanie różnych rejonów płuc jest zaangażowana większa część naszego ciała — uruchamiamy różne grupy mięśni i zmienia się skład chemiczny krwi (ośrodka, w którym pracuje mózg). Stwierdziliśmy, że zmiany częstości i głębokości odde­ chu są skutecznym wskaźnikiem i mechanizmem dostępu do zmy­ słowo specyficznych stanów. 1. Płytkie oddychanie szczytami płuc, w głębi klatki piersiowej (lub chwilowe wstrzymanie oddechu) towarzyszy aktywności wizualnej i pomaga w dostępie do niej. 2. Głębokie, pełne oddychanie w rejonie żołądka wskazuje na dostęp do kanału kinestetycznego. 3. Miarowe oddechy w rejonie przepony hh pełną piersią, często połączone z nieco przedłużonym wydechem (jak przy mówieniu bez poruszania ustami), towarzyszą dialogowi wewnętrznemu.

108

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Te wzorce oddechu uzyskują dostęp do naszej uwagi w ramach systemów reprezentacji zarówno zewnętrznie, jak i wewnętrznie.

3.2.3.4. Zmiany postawy ciała i napięcia mięśni Równocześnie z przedstawionymi tutaj różnymi sposobami oddy­ chania pomagamy sobie w nastawieniu się na konkretny system re­ prezentacji poprzez dostosowanie napięcia mięśni i pozycji naszego ciała 14 . Dostrzegliśmy następujące korelacje pomiędzy zmianami po­ zycji ciała i dostępem do systemu reprezentacji: 1. Napięcie mięśni ramion, szyi, a często także brzucha; ramiona pochylone do przodu i wyciągnięta szyja charakteryzują pozycję uzyskiwania dostępu do koncentracji wizualne]. 2. (1) Ogólne rozluźnienie mięśni połączone z mocnym wsparciem głowy na ramionach, które mają tendencję do opadania jest typowe dla większości przypadków uzyskiwania dostępu do wewnętrznego kanału kinestetycznego; ale jeśli odczucia są bardzo głębokie, to uzyskiwanie dostępu będzie połączone Sygnały dostępu, realizowane w dłuższych okresach — szczególnie te, które dotyczą oddychania, postawy ciała i napięcia mięśni — zaczną dostosowywać ciało danej osoby. Ci, którzy specjalizowali się w określonych systemach reprezentacji — osoby, które zaczęły cenić jeden system reprezentacji bardziej niż drugi dla większości swoich zachowań — będą trwale pozostawać w charakterystycznej „postawie dostępowej" cechującej się określoną częstością oddechu i poziomem napięcia mięśniowego. Przyczynia się to do atrofii lub hipertrofii pewnych grup mięśni i wpływa na metabolizm organizmu. Zauważyliśmy, że pewne typy budowy ciała odzwierciedlają dominujący system reprezentacji danej osoby. Te typy są prawdopodobnie wypadkową częstego stosowania anatomicznych procesów dostępu — związanych z postawą ciała i innych — i predyspozycji genetycznych. Obserwowane przez nas wzorce powiązań typu budowy ciała z głównym systemem reprezentacji wydają się być zgodne, pod pewnymi względami, z wynikami badań psychologii w zakresie konstytucjonalnej, a prowadzonymi przez W.H. Sheldona. a) smukłe, naprężone ciało (typ ektomorficzny wg Sheldona) jest typowe dla osoby zorientowanej wizualnie, b) atletyczne, muskularne ciało (typ mezomorficzny wg Sheldona) jest typowe dla osoby zorientowanej bardziej kinestetycznie (na sferę dotykową i mototyczną); c) pełne i miękkie ciało (typ endomorficzny wg Sheldona) jest typowe dla osoby zorientowanej bardziej trzewnie, czyli kinestetycznie wewnętrznie; d) ciało osoby zorientowanej słuchowo wykazuje cechypośrednie pomiędzy wyżej wymienionymi typami i łatwiej je zidentyfikować poprzez odniesienie do opisanej w tym rozdziale postawy saksofonisty.

UZYSKIWANIE

109

z (zainicjowane przez) uwydatnieniem oddychania brzuchem oraz ekspresyjnymi, a nawet gwałtownymi gestami. (2) Dostępowi do zewnętrznego (dotykowego i motorycznegó) kanału kinestelycznego będzie towarzyszyć takie samo położenie głowy i sposób oddychania jak w przypadku wewnętrznego kanału kinestetycznego, z tym że ciało będzie bardziej ruchliwe, a ramiona bardziej odwiedzione od tułowia (pozycja atlety). 3. Uzyskiwanie dostępu do kanału sluclxwego charakteryzuje się stosunkowo równomiernym napięciem mięśni i słabymi rytmicznymi ruchami. Ramiona są zwykle odrzucone w tył i opuszczone, tworząc postawę saksofonisty (ciało jest ustawione tak, jak przy grze na saksofonie). Często towarzyszy temu pochylenie głowy w jedną stronę.

3.2.3.5. Zmiany brzmienia głosu i szybkości mowy Zmiany charakterystyki oddechu, postawy ciała i napięcia mięśni wpły­ wają na inne wyniki behawioralne, które mogą stanowić równie sku­ teczne wskaźniki aktywności systemu reprezentacji. Zmiany brzmienia głosu i szybkości mowy są wywoływane przez zmiany w sposobie oddychania i napięciu mięśni twarzy i szyi. Ilość powietrza i szybkość, z jaką jest o n o przepychane przez struny głosowe, powoduje zauwa­ żalne zmiany w charakterystyce głosu: 1. Szybkie wyrzucanie słów o wysokim, nosowym i (lub) napiętym brzmieniu zwykle połączone z szybkim tempem mowy towarzyszy przetwarzaniu wizualnemu. 2. Wolne tempo głosu z długimi pauzami oraz charakterystycznym niskim, głębokim, często lekko chropawym brzmieniem wskazuje na dostęp do kanału kinestetycznego. 3. Wypowiadanie słów w równym, a nawet rytmicznym tempie, czystym głosem o umiarkowanej siłę, nierzadko połączone z bardzo wyraźną artykulacją, towarzyszy aktywności w słuchowym systemie reprezentacji. Innymi wskaźnikami (sygnałami dostępu) do systemu słuchowego są: stukanie, pstrykanie palcami oraz cmokanie, nucenie albo gwizdanie. Układanie przedmiotów na palcach swoich rąk często towarzyszy dialo­ gowi wewnętrznemu i innemu dostępowi cyfrowo-słuchowemu.

110

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

3.2.4. Wykorzystywanie procedur uzyskiwania Zasugerowane przez nas rozróżnienia stanowią tylko niewielki wyci­ nek dostępnych Ci wzorców, dzięki którym możesz analizować zło­ żone sekwencje zachowania. W tej książce ograniczymy się niemal wyłącznie do sygnałów powiązanych z ruchami gałek ocznych i pre­ dykatami (sygnałami werbalnymi), sięgając po pozostałe rozróżnienia tylko wtedy, kiedy będą one istotne lub bardzo wyraźne. Przekonali­ śmy się, że rozróżnienia, jakich dostarczają nam wzorce ruchów gałek ocznych i predykaty, składają się na minimalny zestaw rozróżnień, dzięki którym można rozpakować praktycznie każdą strategię. Teraz jesteśmy już gotowi, by zacząć łącznie stosować różne skład­ niki procedury uzyskiwania. Na kilku przykładach zademonstrujemy cały przebieg takiego procesu.

PRZYKŁADA Rozważmy sekwencję zachowania pewnej pani, dyrektora administra­ cyjnego organizacji, która jest w trakcie podejmowania decyzji. Nasza bohaterka właśnie przeczytała dostarczony jej raport i teraz — na pod­ stawie zawartych w nim informacji — musi podjąć decyzję. Równie dobrze możemy mówić o sędzinie, dyplomacie, menedżerze bądź kim­ kolwiek innym, kto ma kompetencje do podejmowania decyzji. „Patrząc na ten raport... — (wzrok przebiega po kartce, za­ trzymuje się i..., tu następuje głęboki wdech połączony z przesu­ nięciem wzroku w prawo i w dół na moment, a następnie w lewo i w górę) — ... mam wrażenie, że coś zostało tu pominięte... — (pocieranie dłonią brody) — ...i zastanawiam się, jak to może wpłynąć na wynik mojej decyzji, przy której muszę mieć wy­ raźny obraz sytuacji — (wzrok przesuwa się w prawo i w górę, czemu towarzyszy seria lekkich ruchów gałek ocznych na boki, a następnie przesuwa się w prawo i w dół, by powrócić i nawiązać kontakt z osobą stojącą naprzeciwko) — Naprawdę nie wiem, co o tym powiedzieć". Załóżmy, że to do Ciebie zwraca się pani dyrektor. To ty przedło­ żyłeś raport, który wzbudza w niej pewne obawy co do wyniku decyzji. Może jesteś konsultantem, który pomaga jej w podejmowaniu tej waż­ kiej decyzji? W każdym razie chcesz uzyskać dostęp do zasobów, które

UZYSKIWANIE

111

112

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

pomogą dyrektorowi w podjęciu decyzji. Gdybyś zaczął spierać się z dyrektorem odnośnie treści propozycji, wtedy zwykle nie będzie to zbyt pomocne w podjęciu decyzji. Dla nas najistotniejszy jest sposób, w jaki dana osoba przetwarza treść (strategia tej osoby). Pani dyrektor przekazała Ci już wystarczająco dużo informacji, byś mógł rozpa­ kować strategię, która prowadzi do problemów z podjęciem decyzji: Strategię tę można zapisać tak:

Jak widać, serię wytworzonych obrazów ujęliśmy w nawias i umieści­ liśmy je jeden pod drugim, by pokazać, że wszystkie występowały na tym samym etapie. Przed etapem umieściliśmy znak zapytania, który wskazuje, że chociaż jest to prawidłowy kolejny etap strategii, to aktywność w jego obrębie nie osiągnęła wystarczającej wartości, by można było kontynuować strategię. Strategię tę można też przedstawić jako szereg następujących eta­ pów funkcjonalnych: 1. W zewnętrznym doświadczeniu wizualnym pisemnego materiału synestetycznie jest zakotwiczona kinestetyczna reprezentacja niedopasowania, jaką pani dyrektor wyniosła z wcześniejszego testowania treści raportu. 2. Treść jej odczuć zainicjowała działanie, na które składa się dialog wewnętrzny (postawienie sobie pytania) i wygenerowanie obrazów na podstawie werbalizacji. 3. Wytworzone obrazy zostały następnie przetestowane przez ich porównanie ze sobą albo z obrazami zapamiętanymi (nie jest to bezpośrednio wyrażone przez zachowanie się pani dyrektor ani szczególnie istotne dla analizy strategii), a niedopasowanie pojawia się ponownie, w formie odczuć, które blokują strategię. 4. Istnieją jednak ograniczenia, które uniemożliwiają tej osobie ponowne podjęcie działania — pierwszy etap procedury jej działania, aktywność słuchowo-cyfrowa, nie ma wystarczająco

UZYSKIWANIE

113

silnego sygnału, by zainicjować jakiekolwiek nowe obrazy („Nie wiem, co o tym powiedzieć"). Ograniczenia te mogły być spowodowane przez odczucia niedopasowania, które zdominowały dialog wewnętrzny pani dyrektor, przez zakłócenie ze strony innych systemów reprezentacji przynoszących ograniczenia czasowe, przez potrzebę zebrania większej liczby informacji przed podjęciem skutecznego działania albo nawet przez nieskuteczność bieżącej strategii działania. Analiza krótkiej wypowiedzi pani dyrektor pozwoli na wyznaczenie istotnych elementów jej strategii podejmowania decyzji. Najbardziej elegancka forma reprezentacji naszych wniosków będzie taka: Strategia podejmowania decyzji:

Schemat ten pokazuje, że pani dyrektor zwykle rozpoczyna od ak­ tywności słuchowo-cyfrowej, wywodzi z niej wewnętrzne obrazy, te­ stuje je, wyniki tego testowania zyskują reprezentację kinestetyczną, a na podstawie tych odczuć pani dyrektor wychodzi ze strategii albo przechodzi do jej początkowego etapu. Powrócimy jeszcze do tego przykładu, ale najpierw musimy dokonać krótkiej, choć istotnej analizy składni zapisu.

3.2.4.1. Rozszerzanie zapisu czterech reprezentacji zmysłowych — część II Tutaj chcielibyśmy uzupełnić dotychczasową analizę zachowania o ostateczny zestaw modyfikatorów. Modyfikatory te muszą odnosić się do zależności pomiędzy poszczególnymi elementami strategii po­ chodzącymi z różnych reprezentacji. Modyfikatory te wskazują, czy dany etap strategii stanowi reakcję dopasowaną, spolaryzowaną czy metareakcjęw stosunku do etapu go poprzedzającego. 1. Reakcję dopasowaną zdefiniujemy jako kontynuacje poprzedzającej ją reprezentacji, tyle że w odmiennej modalności. Różnicę modalności spowoduje zmiana jednego z czterech, dotychczas zaprezentowanych, modyfikatorów reprezentacji zmysłowych. Taką zmianą modalności będzie przełączenie z reprezentacji

114

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

wizualnej zewnętrznej na wewnętrzną, przejście od wytworzonego do zapamiętanego doświadczenia słuchowego albo od reprezentacji cyfrowo-słuchowej do tonicznej. Ktoś, kto podejmuje decyzję, czy pójść popływać, może stosować strategię, w której spogląda w lewo i w górę i widzi w swojej głowie obraz, jaki miał przed oczami, kiedy ostatnio pływał. Reakcją dopasowaną do tego obrazu w systemie kinestetycznym byłoby doznanie odczuć cielesnych, jakie towarzyszą przebywaniu w wodzie. Z kolei dopasowaną do tych cielesnych odczuć reakcją w modalności reprezentacji słuchowo-tonicznej byłoby słyszenie, jak falująca woda uderza o ściany basenu i zakrywa uszy w trakcie zanurzania głowy. Do zapisania reakcji zgodnej wykorzystamy strzałkę („ ") skierowaną od etapu inicjującego do etapu, który stanowi dopasowaną reakcję na niego. W odniesieniu do naszego przykładu będzie to wyglądać tak:

2. Reakcja spolaryzowana to reprezentacja, która jest całkowitym odwróceniem treści poprzedzającego ją etapu. Jeśli na przykład osoba w powyższym przykładzie wytworzyła w sobie wyżej opisany obraz pływania, a także —- zamiast doznać odczuć cielesnych, typowych dla przebywania w wodzie — poczuła strach lub mdłości, to stanowiłoby to reakcję spolaryzowaną kinestetycznie. Zwróćmy uwagę, że słyszenie odgłosu wody uderzającej o brzegi basenu następujące po tym doświadczeniu kinestetycznym, stanowiłoby reakcję spolaryzowaną w stosunku do tych odczuć. Słyszenie przestraszonego głosu w dialogu wewnętrznym stanowiłoby odpowiedź zgodną z odczuciami kinestetycznymi. Reakcję spolaryzowaną zapisujemy w postaci strzałki z literką „ p " umieszczoną pomiędzy dwoma etapami strategii. Uczucie strachu w odpowiedzi na ten obraz można w tym przypadku zapisać tak:

UZYSKIWANIE

115

3. Metareakcją będzie reakcja bardziej dotycząca etapu ją poprzedzającego niż stanowiąca jego kontynuację lub przeciwstawienie. Tego rodzaju reakcje są bardziej abstrakcyjne i oderwane od poprzedzającej je reprezentacji. Doznawanie pewnych odczuć dotyczących tego obrazu (np. odczucie, które on po sobie pozostawił), które wytworzyła ta osoba, wyobrażając sobie pływanie, a niestanowiących bezpośredniej reakcji na treść tego obrazu, stanowiłoby w naszym przykładzie metareakcję. Mówienie do siebie: „Zastanawiam się, czy odczuwanie w ten sposób oznacza, że w rzeczywistości wcale nie chcę pójść popływać" byłoby wewnętrzną słuchowo-cyfrową metareakcją na te metaodczucia. Modyfikator metareakcji będzie w naszym zapisie oznaczony strzałką z literką umieszczoną pomiędzy etapami. Trzy etapy, opisane w powyższym ustępie, można zatem przedstawić graficznie tak, jak poniżej:

Pamiętaj, że te rozróżnienia polegają jedynie na zmianie inter­ punkcji, czyli sposobu powiązania poszczególnych etapów strategii z sąsiednimi etapami. Reprezentacja, która stanowi metareakcję w sto­ sunku do jednego etapu, może być reakcją dopasowaną albo spolary­ zowaną wobec drugiego (i odwrotnie), nawet jeśli będzie to dokładnie ta sama reprezentacja. Modyfikatory te, w odróżnieniu od innych, wcześniej zaprezentowanych, nie odzwierciedlają różnic fizjologicz­ nych w strukturach bądź procesach nerwowych. Oznacza to, że nie istnieje żaden wydzielony fragment układu nerwowego przeznaczony dla reakcji dopasowanych, spolaryzowanych lub metareakcji. Znacze­ nie tych rozróżnień jest całkowicie względne i odnosi się do etapów tworzących kontekst, w jakim występuje analizowana przez nas re­ prezentacja. Rozróżnienia te dostarczają informacji o względnej treści reprezentacji w ramach strategii. Tak jak w przypadku wszystkich opisanych modyfikatorów, zdecy­ dowanie zalecamy stosowanie tych rozróżnień tylko wtedy, kiedy są one ważne lub przydatne do uzyskania oczekiwanego przez Ciebie wyniku. Rozróżnienia te są zdefiniowane najmniej rygorystycznie i najsła­ biej identyfikowalne spośród wszystkich, jakie były przez nas przed­ stawione w tej książce. Mogą się jednak okazać niezwykle przydatne,

116

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

kiedy chcesz zidentyfikować wzorce zachowania. Wyobraźmy sobie osobę, która zawsze reaguje spolaryzowaną reakcją kinestetyczną na polecenia werbalne pochodzące ze źródeł zewnętrznych, ale kiedy sama sobie wydaje polecenia w ramach dialogu wewnętrznego, słysząc w myślach brzmienie własnego głosu , wtedy jej reakcja może być dopasowana, nawet jeżeli będą to te same słowa, które docierają z ze­ wnątrz. Niektórzy mają ogromne trudności z podejmowaniem decyzji: ich strategia obejmuje tak długi szereg metareakcji odnoszących się do etapów poprzedzających, że nie potrafią bezpośrednio odnieść się do stojącego przed nimi problemu — po prostu są uwięzieni we wła­ snych procesach. Z drugiej strony, osoba, której wszystkie reakcje są dopasowane, może mieć poczucie braku wyboru, ponieważ nie potrafi znaleźć dystansu (brak jej metareakcji) do tego, co robi aż do zakończe­ nia realizacji całego zachowania.

3.2.4.2. Stosowanie nowo poznanych modyfikatorów Wróćmy teraz do strategii podejmowania decyzji i PRZYKŁADU A. Skorzystajmy z naszych modyfikatorów, by przeprowadzić dokładniej­ szą analizę strategii pani dyrektor i uzyskać dostęp do większej licz­ by zasobów przydatnych jej i nam. Możemy uzupełnić naszą analizę o poniższe rozróżnienia: 1. Odczucia, wyniesione przez panią dyrektor z testowania treści raportu, stanowią w^tóreakcję — „Mam wrażenie, że coś zostało tu pominięte". Odczucia te nie są oczywiście dopasowaną kontynuacją treści raportu, nie stanowią też jej zaprzeczenia ani odwrócenia. Reakcja zgodna mogłaby być taka: „Ta propozycja dokładnie odpowiada moim odczuciom"; a reakcja spolaryzowana: „Mam wrażenie, że musimy zastosować całkiem odmienne podejście". 2. Pani dyrektor rozpoczyna swoje działanie od wetareakcji słuchowo-cyfrowej na swoje odczucia: „Zastanawiam się, jak może to wpłynąć na wynik mojej decyzji...". Reakcja dopasowana wyglądałaby mniej więcej tak: „... i mówię sobie: tak, naprawdę czegoś tu brak". Reakcja spolaryzowana miałaby taki lub podobny kształt: „... a jednak coś mi mówi, że niczego tu nie brak".

UZYSKIWANIE

117

3. Na tym etapie procesu uzyskiwania nie mamy pewności, czy obrazy, jakie wytwarza w sobie pani dyrektor na podstawie tej werbalizacji, są metareakcjami, reakcjami spolaryzowanymi czy reakcjami dopasowanymi, możemy jednak wnioskować z kontekstu, że najprawdopodobniej są to odpowiedzi dopasowane do werbalnie sformułowanego pytania: „Jak to może wpłynąć na wyniki mojej decyzji?". 4. Stosunek pomiędzy odczuciami również nie został wyrażony werbalnie, ale jest prawdopodobne, że są to odczucia dotyczące wytworzonych obrazów, a więc wetareakcja. 5. Ostateczny słuchowo-cyfrowy etap także jest wze&zreakcją. Pani dyrektor mówi, że nie wie, co powiedzieć — jest to oczywiście reakcja dotycząca tego etapu. Pełny zapis strategii, po uzupełnieniu o nowe modyfikatory, będzie zatem wyglądał następująco:

Znaki zapytania umieszczone pomiędzy wytworzonym etapem wi­ zualnym i drugim etapem kinestetycznym wskazują, że reakcje nie zo­ stały jeszcze zweryfikowane. Ogólnie rzecz biorąc, tam, gdzie reakcja nie została wyspecyfikowana, widać po prostu samą strzałkę (->). Jeśli chcesz dokończyć proces uzyskiwania strategii, by pomóc tej osobie w uzyskaniu dostępu do odpowiednich zasobów, potrzebnych do podjęcia decyzji, to masz do dyspozycji cały szereg możliwości: 1. Możesz zebrać więcej informacji, dokładnie określając związki pomiędzy: (1) wytworzonymi obrazami i poprzedzającą je reakcją słuchowo-cyfrową, zadając takie lub p o d o b n e pytanie: „Jakpostrzegasz potencjalny wpływ, jaki informacje, których zgodnie z Twoim odczuciem brakuje, mogłyby mieć na te wyniki?"; (2) odpowiedzią kinestetyczną i wytworzonymi obrazami, zadając takie lub podobne pytanie: Jakich odczuć'doznajesz, kiedy patrzysz na potencjalne skutki brakujących informacji?". 2. Możesz pomóc tej osobie w dostarczeniu brakującej aktywności słuchowo-cyfrowej („Nie wiem, co powiedzieć), odpowiadając tak: „Powiedziałbym , że dobrym pomysłem

118

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

byłoby przyjrzeć się (V) kilku innym możliwościom i przekonać się, jakie wywołają w nas odczucia (K1)". Zwróć uwagę, że dokonując tego rodzaju werbalizacji, sam dostosowujesz się do strategii podejmowania decyzji przyjętej przez panią dyrektor przez takie pogrupowanie swoich odpowiedzi, by były możliwie maksymalnie dopasowane do strategii podejmowania decyzji stosowanej przez osobę, której pomagasz (ten proces opiszemy szczegółowo w następnym rozdziale). 3. Możesz pominąć aktualną strategię danej osoby, która uniemożliwia jej podjęcie decyzji i uzyskać dostęp do jednej z kilku możliwych strategii zasobów, takich jak: (1) Zmienić aktualną strategię — do czego jest potrzebne testowanie materiału do stwierdzenia, co jest nie w porządku albo czego brakuje — na strategię, która działa, by wygenerować i przetestować możliwe sposoby rozwiązania istniejącego dylematu. Nową strategię można byłoby uzyskać poprzez postawienie takich pytań, jak: „Skąd byś wiedział, że ta propozycja jest wystarczająco kompletna i odpowiednia, by mogła zapewnić dokładne zrozumienie i uzyskanie wyników ważnych dla podjęcia tej decyzji?" albo „Co konkretnie powinno się zrobić, by uzyskać informacje potrzebne do uczynienia tego raportu kompletnym i odpowiednim?". (2) Uzyskać doświadczenie odniesienia z przeszłości (stosując wyszukiwanie przez analizę pochodzenia), sięgając do sytuacji, w której osoba ta dzięki odpowiedniej strategii potrafiła podjąć decyzję w sytuacji podobnej do obecnej: „Czy kiedykolwiek w przeszłości stanąłeś przed podobnie trudną decyzją jak ta, przed którą stajesz teraz, kiedy po początkowym zastoju potrafiłeś znaleźć prawidłową odpowiedź — odpowiedź, która pozwoliła Ci podjąć najbardziej słuszną decyzję i uzyskać wyniki w pełni satysfakcjonujące dla wszystkich osób, których dotyczyła?". Dzięki każdej z tych dwóch opcji uzyskasz inną sekwencję reprezentacji, czyli strategię, którą pani dyrektor może wykorzystać jako zasób pomocny w uzyskiwaniu pożądanego wyniku. A jeśli poprzez swoje zachowanie osoba ta przedstawi Ci całą sekwencję etapów, to także będziesz mógł zidentyfikować jej strategię.

UZYSKIWANIE

1

Techniki, przydatne do umiejętnego wykorzystania tych strategii zostaną zaprezentowane w pozostałych rozdziałach książki. W odpowiedzi na pytanie zawarte powyżej w punkcie (2) pani dyrektor mogłaby powiedzieć: „Cóż — (głowa i oczy skierowane w prawo i w dół, bierze głęboki oddech) — przypominam sobie, że kiedyś czułam się tak zdezorientowana, że już chcia­ łam zrezygnować, aż nagle... — (wzrok szybko kieruje się do poziomu i w lewo) — przypomniałam sobie, co ktoś mi kiedyś powiedział o wierze we własną intu­ icję i zaczęłam mieć wrażenie, że wszystko, co muszę zrobić, to czekać, aż nadejdzie odpowiedź... i rzeczy­ wiście w ciągu kilku chwil — (wzrok w lewo i w górę) — wpadł mi do głowy wspaniały pomysł".

Tę strategię zasobów można zapisać tak:

120

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Zwróć uwagę, że nie określiliśmy, czy wewnętrzny obraz był zapa­ miętany czy wytworzony przez tę osobę, chociaż skierowała ona wzrok w lewo i w górę. Jest tak dlatego, że w naszym bieżącym kontekście pani dyrektor pamięta tę sytuację i może uzyskiwać dostęp do obrazu wy­ tworzonego w tamtym okresie. Zauważ też, że etapy tej strategii proponują różną sekwencję sys­ temów reprezentacji niż te, które były obecne w jej poprzedniej stra­ tegii podejmowania decyzji. Takie specyficzne wykorzystanie strategii i zasobów zostanie szcze­ gółowo opisane w następnym rozdziale książki. Teraz zbierzmy cały nasz zestaw procedur uzyskiwania i szybko przeanalizujmy następny przykład.

PRZYKŁAD B Przeanalizuj stwierdzenie autorstwa Twojego klienta, kolegi z pracy albo przyjaciela, który próbuje wprowadzić pewne znaczące zmiany w swoim życiu lub zachowaniu, ale nie potrafi osiągnąć wystarczającej motywacji do ich wdrożenia: „Wiem, że powinienem to zrobić — (głowa i wzrok skierowane w lewo i w dół, a następnie w górę i w prawo) — . . . i naprawdę czu­ ję, że to jest właściwa czynność, ale... — (zaczyna przecierać oczy) — jednocześnie przyglądam się wszystkim tym momentom, kie­ dy w przeszłości próbowałem — (przestaje trzeć oczy, otwiera je, patrzy w lewo i w górę, ale głowa pozostaje opuszczona w dół) — i nie potrafiłem... — (westchnienie) — to prawdziwa udręka". Mamy tutaj do czynienia z przypadkiem testu wielokrotnej repre­ zentacji:

UZYSKIWANIE

121

Tę strategię możemy przedstawić w formie następujących etapów: A' -•K i /V i +

d

-

m

>~K'

Możemy też zastosować inny zapis: K1 A'

K' V

Obydwie formy zapisu wskazują na istnienie dwóch reakcji na wer­ balną propozycję zachowania. Ostateczna reakcja kinestetyczna odnosi się do konfliktu pomiędzy dwiema poprzedzającymi ją reakcjami. Także w tym przypadku istnieje wiele sposobów na uzyskanie za­ sobów dla tej osoby: a) Możesz uzyskać dopasowaną reprezentację wizualną dokonywania zaproponowanej zmiany behawioralnej, by pomóc we wzmocnieniu pozytywnego bieguna konfliktu, pytając: „Jak by to było, gdybyś byt w stanie to zrobić?". Uzyskanie dopasowanych reprezentacji jakiegoś wyniku we wszystkich systemach reprezentacji jest bardzo ważnym i skutecznym zasobem, przydatnym do pomagania ludziom w uzyskiwaniu wyniku, ponieważ: (1) zmniejsza prawdopodobieństwo spolaryzowanej reprezentacji, jeżeli wszystkie systemy zawierają dopasowaną reprezentację, do której dana osoba może uzyskać dostęp oraz (2) zapewnia, że w strategii nie zostaną pominięte żadne informacji

122

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

niezbędne do testowania lub działania związanego z zapewnianiem wyniku. Jedną z procedur uzyskiwania, którą często stosujemy i proponujemy Ci jako przydatne narzędzie, jest procedura uzyskiwania pełnego wzoru czterech reprezentacji zmysłowych jako struktury odniesienia dla każdego etapu trzypunktowego procesu:

Oznacza to, że w każdym systemie reprezentacji, o orientacji wewnętrznej i zewnętrznej, uzyskujesz reprezentację tego, czym każdy z tych stanów jest lub mógłby być dla analizowanej przez Ciebie osoby:

Dla każdego z tych stanów lub warunków możesz zadawać pytania pozwalające na uzyskanie reprezentacji doświadczenia z każdej modalności. Dla każdego stanu możesz na przykład uzyskiwać takie informacje: Co słyszysz wokół siebie? Jak brzmi Twój głos} Co słyszysz w swojej głowie? Czy prowadzisz jakiś dialog wewnętrzny? Co widzisz wokół siebie? Czy wytworzyłeś jakieś obrazy wewnętrzne? Jak wyglądasz? Jaka jest dotykowa, czyli zewnętrzna świadomość Twojego ciała? Jak się czujesz wewnętrznie? Jaki wyczuwasz zapach? Czy czujesz jakiś smak w ustach? Czy pamiętasz jakieś zapachy? Uzyskaniu tych reprezentacji zapewni Ci czytelne informacje o neurologicznej naturze każdego stanu i bardzo dokładny wgląd w te stany. Pewne reprezentacje

UZYSKIWANIE

będą nieobecne i (lub) nieuświadomione, a inne łatwo dostępne i (lub) bardziej uwypuklone (uzyskując każdą z tych reprezentacji, zakotwicz je w tym samym miejscu dla każdego pojedynczego stanu, byś później mógł ponownie je uruchomić — definicję i ćwiczenia w zakotwiczaniu znajdziesz w rozdziałach „Stosowanie strategii" i „Instalacja"). Te struktury odniesienia dostarczą Tobie i Twojemu klientowi jasno określonych sposobów na zdobycie informacji zwrotnej o postępach Twojej pracy, a także szczegółowych informacji o tym, jakiego rodzaju zasoby, w formie systemów reprezentacji, będą odpowiednie do tego celu. b) Możesz też uzyskać dostęp do pozytywnego bieguna konfliktu, skłaniając osobę analizowaną do uwypuklenia reakcji kinestetycznej, dopasowanej do początkowej werbalizacji. Najbardziej efektywnym sposobem, by to osiągnąć będzie skłonienie tej osoby do zatrzymania nakładania się wskazówek systemów reprezentacji przyczyniającego się do jednoczesnego dostępu do zakłócających reprezentacji. Takie uwypuklenie pomoże też w zainicjowaniu wyszukiwania przez analizę pochodzenia za pośrednictwem systemu kinestetycznego polegającego na sięgnięciu do poprzednich doświadczeń, w których wystąpiła motywacja dopasowana. c) Tutaj także możesz ominąć problemową strategię, uzyskując od razu strategię motywacji, o której wiesz, że sprawdziła się w przeszłości, pytając: „Czy był taki moment, kiedy byłeś naprawdę zmotywowany do zrobienia czegoś ważnego dla Ciebie?". Albo też, odnosząc się bardziej do aktualnego problemu, mógłbyś zapytać: „Czy przypominasz sobie taki moment, kiedy naprawdę byłeś sam ze sobą w konflikcie, zastanawiając się, czy poświęcać swój czas i energię na program zachowania, który może przynieść Ci znaczące i trwałe efekty, i kiedy potrafiłeś rozwiązać ten konflikt w sposób, który był najkorzystniejszy dla Ciebie i innych osób? W jaki sposób tego dokonałeś?".

123

124

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Nawet jeśli dwa opisane przykłady odnoszą się do zachowania po­ jedynczych osób, to — jak już wspomnieliśmy — te same wzorce będzie można zastosować do rodzin, grup i organizacji. Dowiesz się, jak tego dokonać, jeżeli zapoznasz się z przykładami podanymi w rozdziałach „Stosowanie strategii", „Projektowanie" i „Instalacja".

4

Stosowanie strategii Mówi się, że pewien poeta któregoś wieczoru chodził po lesie, gdy nagle zobaczył przed sobą ducha największego ze wszystkich poetów, Wergiliusza. Wergiliusz powiedział zdumionemu poecie, że los uśmiechnął się do niego — został wybrany i może zobaczyć tajemnice Nieba i Pie­ kła. Wykorzystując magię, Wergiliusz przeniósł siebie i poetę (nadal oszołomionego nagłością tego doświadczenia) do podziemnego świata. Wsiedli do łodzi, a Wergiliusz polecił poecie, aby przewiózł ich na dru­ gą stroną rzeki — do Piekła. Gdy dotarli na miejsce, poeta był nieco za­ skoczony tym, że teren bardzo przypominał las, który niedawno opuścili — nigdzie nie było widać ognia, siarki ani stad skrzydlatych demonów i oślizgłych, ziejących ogniem kreatur, których się spodziewał. Wergiliusz wziął poetę za rękę i poprowadził go ścieżką. Gdy zbli­ żyli się do bariery ze skał i krzewów, w powietrzu zaczął się unosić aromat dobrze przyrządzonego gulaszu. Wśród cudownych aroma­ tów słychać było jednak upiorne dźwięki: wycie i zgrzytanie zębami. Gdy okrążyli skały, ujrzeli niezwykły widok. Mieli przed sobą dużą polanę, na której znajdowało się kilka wielkich, okrągłych stołów. Na środku każdego z nich stała olbrzymia misa gulaszu, którego woń unosiła się w okolicy, zaś wokół każdego stołu siedziały dziesiątki wy­ niszczonych i bez wątpienia głodnych ludzi. Każdy z nich trzymał łyżkę, którą starał się nabrać dla siebie trochę gulaszu. Ponieważ jednak stół był tak wielki, łyżki musiały być naprawdę długie, tak aby można było nimi sięgać do postawionej na środku misy — były dwa razy dłuższe od rąk ludzi, którzy ich używali. Właśnie przez to głodni nie byli w stanie skierować choć łyku gulaszu do ust. Ludzie walczyli ze sobą i przeklinali — wszyscy wykazywali się niemałą desperacją, aby dostać chociaż odrobinę strawy.

126

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Poeta był tak poruszony strasznym widokiem, że w końcu odwrócił głowę i zaczął błagać Wergiliusza, żeby go stamtąd zabrał. W jednej chwili znaleźli się z powrotem na łodzi — Wergiiiusz powiedział po­ ecie, w którą stronę ma wiosłować, żeby mogli dotrzeć do Nieba. Gdy już tam przybyli, poeta ponownie zdziwił się, że otoczenie nie pasowało do jego wyobrażeń. Ta kraina była niemal dokładnie taka sama jak ta, którą niedawno opuścili. Nie było wielkich, perłowych bram ani grup śpiewających aniołów. I znów Wergiiiusz poprowadził poetę ścieżką, nad którą unosił się zapach jedzenia mający swe źró­ dło za barierą ze skał i krzewów. Teraz jednak zbliżając się, słyszeli śmiech i śpiewy. Gdy już okrążyli barierę, niezmiernie zdziwiony poeta stwierdził, że ma przed sobą scenę identyczną jak ta, którą niedawno widzieli — zobaczył duże stoły, wokół których siedzieli ludzie trzy­ mający zbyt duże łyżki. Na środku stołów stały zaś znajome wielkie misy z gulaszem. Jedyną, zasadniczą różnica między tą grupą ludzi a zbieraniną, którą niedawno opuścili, było to, że ludzie ci używali łyżek, żeby karmić siebie nawzajem. Chociaż powyższa przypowieść może mieć wiele morałów, zasad­ niczo stanowi przykład na to, jak jedna grupa ludzi potrafi zamienić w zmienną decyzyjną to, co dla innej grupy stanowi zmienną środo­ wiskową. Stanowi dowód na to, że istotny wpływ na osiągnięcie wyniku ma nie to, jakie zasoby są dostępne, tylko to, jak są one wykorzystywane. To właśnie procesem wykorzystywania zasobów zajmiemy się w niniej­ szym rozdziale.

4. Wykorzystanie Wykorzystanie może zostać w przydatny sposób opisane jako proces stosowania istniejącej (ujawnionej wcześniej) strategii w celu udzielenia klientowi (osobie, rodzinie, grupie lub organizacji) pomocy związanej z osiąganiem pewnego pożądanego wyniku bądź z zapewnianiem pew­ nego wyniku, który sami pragniemy osiągnąć. Posługując się tym pro­ cesem, praktyk NLP pomaga nabywcom dopasowywać nową treść do formalnej sekwencji reprezentacyjnej istniejącej strategii, pakując lub rozpakowując ich doświadczenie za pomocą istniejącej struktury takiej strategii.

S T O S O W A N I E STRATEGII

127

Jedną z najważniejszych trudności, jakie napotykają różne osoby niezależnie od wykształcenia i zajęcia, gdy starają się przekształcić porcje doświadczenia, którym muszą stawiać czoła, z klasy zmiennych środowiskowych na klasę zmiennych decyzyjnych, jest to, że w bie­ żących sytuacjach, jakim stawiają czoła, nie dysponują przejrzystym sposobem stosowania strategii i zasobów, które z powodzeniem sto­ sowały, aby dokonywać takich transformacji w przeszłości. Proces użycia zapewnia przejrzystą operację umożliwiającą dokonywanie tego rodzaju transformacji.

4 . 1 . Forma a treść Moc i użyteczność strategii są w istocie opisami czysto formalnych operacji związanych z naszym zachowaniem i nie wiążą się z żadną konkretną treścią doświadczeniową. Jak już wspomnieliśmy, ludzie mogę wykorzystywać tę samą strategię zarówno do tego, aby zmoty­ wować się do wstania z łóżka wcześnie rano, jak i do tego, aby zmo­ tywować się do wydajniejszej pracy, nauczenia się czegoś nowego, pójścia na jogging, podpisania umowy, a nawet kupienia samochodu. Nasze strategie zapewniają ramy, w których umieszczamy i interpre­ tujemy treść naszych doświadczeń zmysłowych. Znaczenie behawioralne dowolnego doświadczenia, z którym mamy do czynienia (tzn. to, czy stanie się o n o zasobem czy przeszkodą, zmienną decyzyjną czy środowiskową), całkowicie zależy od tego, jak je wykorzystamy w ramach dostępnych strategii i operacji — możemy zdecydować się przekształcić przeszkody na zasoby, tak jak w przy­ padku wodospadów i pleśni porastającej chleb, o których wspomnieli­ śmy we wstępie. Konkretny fakt stanowiący treść będzie dla nas bez­ użyteczny dopóty, dopóki nie przetworzymy go, wykorzystując jakąś strategię w celu osiągnięcia określonego efektu. To, że mamy część nie­ zbędną do naprawienia samochodu, jest dla nas bez znaczenia, jeżeli nie wiemy, co powinniśmy z nią zrobić. Dowolne, przeszłe lub przyszłe doświadczenie może stać się za­ równo utrudnieniem, jak i zasobem — w zależności od tego, jak je wykorzystasz, stosując swoje strategie. To, czy uczenie się lub praca przychodzą Ci z łatwością czy z trudem, czy przebiegają szybko czy są uciążliwe, zależy od formalnych ram zapewnianych przez Twoje strategie.

128

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Zwracając uwagę na kontekst i w każdej sytuacji pakując doświad­ czenie za pomocą najwłaściwszych i najbardziej kreatywnych strate­ gii, każdy może znacząco poszerzyć repertuar dostępnych wyborów i zachowań.

4.2. Dopasowywanie strategii Podstawową metodą, jaką wykorzystamy, aby stosować strategie, będzie pakowanie i prezentowanie treści sytuacji lub zadania w taki sposób, aby można było powielić etapy oraz kolejność właściwej strategii, którą uzyskaliśmy od klienta. Proces dopasowywania (ang. pacing) — po raz pierwszy przedstawiony w książce Patterns I— jest nadzwyczaj istotną częścią pracy, jaką wykonaliśmy. Dopasowywanie jest procesem opierającym się na sprzężeniu zwrotnym z klientem poprzez własne zachowanie oraz zachowania i strategie, jakie udało się zaobserwować u klienta, tzn. poprzez przy­ jęcie jego modelu świata. Będziesz wiedzieć, że udało Ci się dopaso­ wać do strategii jakiejś osoby, gdy zapakujesz informacje, z którymi pracujesz (niezależnie od tego, czy będą to wzory matematyczne, sposób obsługi aparatu fotograficznego, tworzenie polityki fiskalnej, infor­ macje o jakimś produkcie, który ma zostać wprowadzony na rynek czy osobiste problemy klienta itp.) tak, aby forma Twojej prezentacji krok po kroku odpowiadała kolejności reprezentacji stosowanych przez daną osobę w ramach określonej strategii. Zastanów się na przykład nad następującą strategią podejmowa­ nia decyzji:

Jest to stosunkowo prosta strategia decyzyjna. Wstępne zbieranie informacji wiąże się z przyglądaniem się możliwościom (V). Tak uzyskane informacje są następnie omawiane lub opisywane sławnie za pośrednictwem wewnętrznego dialogu — dana osoba może też przypominać sobie informacje słowne (A'a) dotyczące tego, co widzi. Są one następnie testowane (poprzez porównywanie do innych zapamiętanych dialo­ gów), a wyniki przedstawiane za pośrednictwem reakcji kinestetycznej (K') — poprzez uczucia danej osoby dotyczące tego, co słyszy lub mówi w swojej wyobraźni. Jeżeli emocje te są spójne ze słowami (tj. jeśli są

S T O S O W A N I E STRATEGII

129

zdecydowanie pozytywne lub negatywne), to dana osoba zdecyduje się działać zgodnie lub niezgodnie z doświadczeniem, które zostało zaproponowane. Jeśli emocje świadczą o niespójności związanej z dzia­ łaniem, osoba ta ponownie zacznie działać, przyglądając się sytuacji, a być może również poszukując alternatywnych rozwiązań (V) — strate­ gia zaś ulegnie powtórzeniu. Zauważ, że zrezygnowaliśmy z indeksu górnego komponentu „V" strategii podejmowania decyzji — jeżeli możliwości lub alternatywne rozwiązania, na które można się zde­ cydować, mogą z łatwością być przedstawiane w formie zewnętrznej (np. w przypadku wyboru między trzema rodzajami dywanów, z któ­ rych wszystkie są dostępne w sklepie), to zastosujemy oznaczenie z indeksem górnym V6. Gdy możliwości lub alternatywne rozwiązania stwarzają trudności związane z przedstawianiem w formie zewnętrznej, wtedy posłużymy się symbolem V\ Gdy jesteś zaangażowany w proces podejmowania decyzji wiążący się z tą osobą lub gdy wynik, którego pragniesz, zależy od decyzji podjętej przez tę osobę, a udało Ci się ujawnić wspomniane elementy jako jej strategię, wtedy będziesz chciał zastosować ją, tak porządkując i organizując przedstawiane informacje, na podstawie których będzie podejmowana decyzja, aby Twoja prezentacja krok po kroku odpo­ wiadała formie takiej strategii. Oznacza to, że najpierw zechcesz, żeby dana osoba wyraźnie zobaczyła lub uzyskała dobry obraz tego, o czym mówisz (nie będziesz zatem posługiwać się długimi słownymi wyja­ śnieniami lub opisami ani starać się, żeby słuchacz „poczuł" temat). Będziesz chciał nakierować słuchacza i dać mu czas na to, żeby w umyśle omówił ze sobą to, co widzi. Ostatecznie zechcesz się upewnić, że sprawdzi, co czuje w związku z takimi zwerbalizowanymi myślami. Mógłbyś na przykład dopasować strategię, posługując się werbalną w następujący sposób: „Sądzę, że naprawdę powinna pani dobrze się temu przyjrzeć, aby móc zobaczyć, jak będzie to pasować do całościowej wizji (V). Jestem pewien, że przekona się pani, iż jest to odpowiedź na pytania, które od dawna sobie zadajemy (A'H) i naprawdę będzie mogła pani sobie powiedzieć: „Tak, to właśnie to!". Poczuje (K1) pani tak jak ja, że spośród dostępnych rozwiązań to jest najsolidniejsze i ma najlepsze podstawy \ Przedstawiając takie słowne dopasowywanie, możesz jednocześnie znacząco wzmocnić efekt, posługując się dopasowywaniem nie­ werbalnym. Po pierwsze, gdy będziesz słownie opisywać każdy z etapów

130

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

strategii, posłuż się rękoma, aby nakierować słuchacza na właściwą po­ stawę dostępowa. Gdy na przykład powiesz: „... dobrze się temu przyj­ rzeć..., mogła pani zobaczyć...", zawładniesz uwagą wzrokową słu­ chaczki, ruszając ręką, a następnie przesuniesz dłoń w górę i w prawo. Spowoduje to, że kobieta spojrzy do góry i w lewo (zakładając, że znaj­ dujecie się naprzeciwko siebie), przez co przyjmie odpowiednią postawę dostępowa, która naprawdę umożliwi jej „przyjrzenie się" tematowi. Gdy będziesz mówić: „... pytania, które od dawna sobie zadajemy...", opuścisz rękę i przesuniesz ją w prawo, kierując w ten sposób jej oczy w dół i w lewo. Tego rodzaju pomocne manewry niewerbalne wspaniale zwiększają efektywność komunikacji opartej na dopasowywaniu. Pakując informacje w ten sposób, sprawisz, że komunikacja stanie się maksymalnie spójna ze stosowanym przez drugą osobę modelem świata i strategii behawioralnych. W istocie, odzwierciedlanie procesów myślowych rozmówcy w przekazywanych komunikatach sprawia często, że interlokutor nie może się oprzećTwoim propozycjom. Pamiętaj, że dana osoba nie może nie reagować na własne strategie. Poniżej przedstawiono kilka strategii, które często ćwiczymy z oso­ bami uczestniczącymi w naszych seminariach, gdy chcemy, aby na­ uczyły się stosować strategie. Wypróbuj je samodzielnie i zwróć uwagę na to, jakiego rodzaju odpowiedzi będziesz uzyskiwać, tak abyś mógł zacząć wypracowywać umiejętność identyfikowania strategii oraz efek­ tywnego ich stosowania.

ĆWICZENIE A Krok 1. Wywołaj u kogoś strategię kreatywną, dowiadując się, jakie były jego procesy wewnętrzne w chwili, gdy czuł się bardzo kreatywny. Po­ przez zadawanie pytań i obserwację określ kolejność systemów repre­ zentacji stosowanych przez daną osobę w celu osiągnięcia kreatywnego wyniku. Krok 2. Poproś rozmówcę, aby opowiedział Ci o jakimś obszarze lub zdarzeniu z życia bądź o bieżących doświadczeniach, przez które czuje, że „utknął" lub jest „zablokowany" albo takich, w przypadku których chciałby mieć więcej możliwości wyboru. Krok 3. Zastosuj ujawnioną strategię kreatywną jako zasób dla opi­ sanej sytuacji, prosząc rozmówcę, aby ponownie przeżył wspomniane doświadczenia, eksperymentując lub wyobrażając je sobie zgodnie

STOSOWANIE STRATEGII

131

z posiadaną strategią kreatywną. Kieruj nim na kolejnych etapach strategii kreatywnej i poproś, aby ponownie zastanowił się nad sytu­ acją, posługując się sekwencją reprezentacyjną, którą stosuje, gdy jest kreatywny. Robiąc to, dana osoba automatycznie wygeneruje (stwo­ rzy) kilka nowych możliwości wyboru. Przypuśćmy, że osoba, z którą pracujesz, jest kierownikiem w firmie i stosuje poniższą strategię kreatywną:

W tej strategii rozmówca zacząłby od przyglądania się zewnętrznym aspektom istotnych komponentów sytuacji . Następnie zacząłby rozmawiać ze sobą o danym obiekcie lub jego komponentach oraz sposobie ich współdziałania, pytając, jakiego rodzaju zasoby mogą okazać się niezbędne w danej sytuacji — być może opisałby pewne zdarzenie z przeszłości przypominające sytuację, z którą ma do czynie­ nia obecnie. W trakcie „rozmowy" zacznie odczuwać każdą z werba­ lizacji , przez co zwróci uwagę na to, czy kierunek myślenia jest właściwy dla danej sytuacji czy nie. Jeżeli odczucie okaże się nega­ tywne, to kierownik ponownie przyjrzy się sytuacji i jeszcze raz „po­ rozmawia" o niej i „poczuje" każdą ze swoich werbalizacji. Gdy od­ czucie będzie pozytywne, wtedy powtórzy wewnętrzny dialog, z którym czuł się dobrze i poszukując „przebłysków" nowych możliwości, zacznie tworzyć wewnętrzne obrazy, które będą odpowiadać szcze­ gółom nowego zachowania Powiedzmy, że kierownik ten często czuje, iż „utyka" lub blokuje się w trakcie komunikacji lub zmagania ze współpracownikiem, z któ­ rym spędza dużo czasu. Często stwierdza, że ów kolega irytuje go do tego stopnia, że złość przeszkadza mu pracować — chciałby mieć większy wybór sposobów radzenia sobie z takim nastawieniem. (Zauważ, że gdy wspomniany kierownik uzyskuje dostęp do za­ blokowanego doświadczenia, ma również dostęp do strategii, która sprawia, że blokuje się i utrzymuje go w stanie zablokowania. Jeżeli dokładnie przyjrzysz się tej strategii, to zauważysz, że kolejność kroków w zablokowaniu bardzo różni się od strategii kreatywnej danej oso­ by — będzie w niej brakować kilku kroków, które w ramach strategii

132

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

kreatywnej traktowane są jako zasoby. Strategia zablokowania może być realizowana na przykład dlatego, że współpracownik Twojego rozmówcy często mówi coś tonem , który wywołuje negatywne wewnętrzne odczucia kinestetyczne (np. rozdrażnienie). Iryta­ cja włącza w umyśle kierownika serię krytycznych uwag poprzez dia­ log wewnętrzny . Wówczas uruchamia on jednak odpowiedź biegunową na własny wewnętrzny dialog i mówi sobie, że powinien próbować współpracować z kolegą, a nie obwiniać go . Sprawia to, że czuje się tak, jakby przegrywał, ponieważ uległ rozdrażnieniu itd. Strategię tę można przedstawić w następujący sposób:

Jak widzimy, strategia ta w sposób oczywisty bardzo różni się od strategii kreatywnej — bez wątpienia brakuje w niej zasobów wizu­ alnych danej osoby. Gdybyś miał wykorzystać w tym przypadku strategię kreatywną kierownika jako zasób, najpierw musiałbyś sprawić, że powróci on do sytuacji, w której doświadczał trudności (faktycznych lub wyimagi­ nowanych). Nie pozwól mu pogrążyć się w takich uczuciach, jak roz­ drażnienie — pokieruj nim raczej tak, aby przyjrzał się swojemu współ­ pracownikowi i mógł wyraźnie zobaczyć go w odpowiednim świetle . Gdy skoncentruje się na tej osobie, skieruj jego uwagę tak, aby zaczął rozmawiać'ze sobą o całej sytuacji — o tym, jaki ma wyraz twarzy, co robi czy też o potencjalnych rozwiązaniach alternatywnych, dzięki którym mógłby zmienić problematyczną sytuację . Spraw, aby kie­ rownik wybrał propozycję, w przypadku której czuje, że jest najlepsza i przyjrzał się jej, aby zobaczyć, czy potrafi znaleźć sposób na wdro­ żenie zmiany . Jeżeli niczego nie wymyśli, to spraw, aby jeszcze raz przyjrzał się sytuacji z perspektywy zewnętrznej. Niezmiernie pomocne jest nakierowywanie danej osoby na odpo­ wiednie wskazówki dostępowe w trakcie prowadzenia jej po kolejnych etapach strategii, ponieważ można wówczas uzyskać dostęp do wła­ ściwego systemu reprezentacyjnego. Twoim głównym zadaniem będzie powstrzymywanie rozmówcy od powracania do starej strategii przez uzyskiwanie dostępu do tych samych, starych elementów wyzwala­ jących.

S T O S O W A N I E STRATEGII

133

ĆWICZENIE B K R O K 1. Wywołaj czyjąś strategię motywacyjną. K R O K 2. Zidentyfikuj jakieś proste i względnie nieobraźliwe za­ chowanie, do którego dana osoba nie jest zmotywowana. Mogłoby to być coś takiego, jak stanie na głowie, jeżdżenie samochodem wokół domu, podniesienie krzesła, wyniesienie śmieci itp. KROK 3. Spraw, aby ta osoba ponownie przeanalizowała takie zacho­ wanie zgodnie z sekwencją odpowiadającą jej strategii motywacyj­ nej — tzn. ukierunkuj jej proces przetwarzania zachowań tak, aby pasował do jej strategii motywacyjnej. Powiedzmy na przykład, że ujawniłeś strategię motywacyjną mającą formę następującej sekwencji:

W tym przypadku rozmówca przygląda sie interesującej nas sytuacji , a następnie sporządza skonstruowany obraz przedstawiający anga­ żowanie się w proponowane zachowanie . Następnie doświadcza pozytywnych odczućzwiązanych z tym, co widzi i słyszy w głowie dzwonienie lub brzęczenie . Gdy tylko usłyszy dzwonienie, wstaje i zachowuje się w interesujący nas sposób. Jeżeli Twoim zadaniem było zmotywowanie tej osoby do stanięcia na głowie, ukierunkowując ją, mógłbyś poprosić, żeby najpierw poszukała miejsca, w którym będzie dość przestrzeni, aby mogła to zrobić . Następnie zwróć się, aby wyobraziła sobie, jak podchodzi tam i staje na głowie oraz że czuje się naprawdę dobrze , gdy to robi. Jeśli naprawdę uda jej się doświadczyć dobrych emocji, które mogłaby odczuwać w trakcie stania na głowie, to poproś ją, żeby zaczęła słyszeć wspomniane brzę­ czenie Istnieją dwa ważne warunki udanego zakończenia opisywanych ćwi­ czeń: (a) powinieneś upewnić się, że wszystkie kroki wykonywane są we właściwej kolejności oraz (b) upewnić się, że w każdym z kroków stosowany jest odpowiedni rodzaj reprezentacji. Jeśli pominąłeś etap konstruowania wizualnego lub umieściłeś go po tonalnym kroku słuchowym , to w powyższym ćwiczeniu nie uzyskasz wyniku mo­ tywacyjnego. Co więcej, gdy skonstruowany obraz wizualny będzie stanowić odpowiedź biegunową (jeśli na przykład dana osoba wyobrazi

134

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

sobie, jak podchodzi do drzwi, a nie staje na głowie) lub gdy po prostu rozmówca wyobrazi sobie różowego słonia, wtedy również nie uzyska wyników motywacyjnych. Jeżeli jednak zachowasz ostrożność na etapie ujawniania i dopasowywania, ostatecznie osiągniesz efekt, który wy­ nika z projektu strategii. Pamiętaj, że nie można nie reagować na własne procesy wewnętrzne.

4.2.1. Identyfikowanie i wykorzystywanie punktów decyzyjnych To, czy uda Ci się ujawnić właściwy, przynoszący sukces, efekt strategii zależy od Twojej umiejętności pomagania ludziom w radzeniu sobie ze specyficznymi testami, które przyswoili, aby móc organizować i prze­ twarzać rozmaite aspekty własnych doświadczeń. Każda strategia bę­ dzie miała co najmniej jeden krok funkcjonujący jako punkt decyzyjny lub punkt wyboru. Punkt decyzyjny strategii jest krokiem, w ramach którego dana osoba decyduje się na: a) opuszczenie strategii, b) działanie mające na celu zmianę wartości reprezentacyjnej stanowiącej czesc strategii, c) przej­ ście do następnego kroku strategii l u b d) przełączenie strategii, jeżeli stosowana

obecnie okazuje się nieefektywna. Celem wszelkiego zbierania informacji oraz podejmowanych przez nas działań jest spełnienie wymagań testów lub punktów decyzyjnych stanowiących elementy naszych strategii. Zastanów się na przedstawionym poniżej schematem strategii po­ dejmowania decyzji omawianej wcześniej w tym rozdziale.

W tym przypadku dana osoba podejmuje decyzję, przyglądając się możliwościom, opisując je sobie, a następnie tworząc wewnętrzne od­ czucia na podstawie takich opisów. Wewnętrzne odczucia tworzą punkt decyzyjny strategii. Jeśli odczucia są w sposób spójny pozytywne (+), osoba ta opowie się za konkretną reprezentacją słowną. Jeżeli zaś okażą się w sposób spójny negatywne (-), to opowie się przeciw niej. Z kolei, gdy będą ambiwalentne lub niespójne (?), osoba podejmie działanie polegające na ponownym przyjrzeniu się dostępnym wariantom i po­ nownym ich opisaniu.

S T O S O W A N I E STRATEGII

135

W zależności zatem od wyników, które starasz się osiągnąć, na tym etapie możesz zechcieć zaakcentować różne rodzaje reprezentacji treści. Jeżeli dla danej osoby korzystne jest opowiedzenie się „za", pod­ kreślisz pozytywną reprezentację kinestetyczną (+). Jeśli użyteczne dla niej okazałoby się opowiedzenie się „przeciw", podkreślisz negatywne odczucia kinestetyczne (-). Z kolei chcąc, aby rozważyła ona wiele wariantów, upewnij się, że podkreślisz wieloznaczność jej odczuć (?). Punkty decyzyjne są zatem etapami strategii, na których różne war­ tości systemu reprezentacyjnego wykorzystywanego w poszczególnych krokach (kinestetycznego, wizualnego, słuchowego lub zapachowego) wyzwalają zróżnicowane kierunki rozwijania się sekwencji strategii. To, co dzieje się w systemie reprezentacyjnym w punkcie decyzyjnym, będzie miało olbrzymi wpływ na ostateczny wynik strategii. Strategia kreatywna oraz motywacyjna, które wykorzystywaliśmy jako przykłady w ĆWICZENIACH A i B, obejmowały dwa przykłady punktów decyzyjnych opartych na wewnętrznych odczuciach kinestetycznych. W strategii kreatywnej

wewnętrzne odczucia związane z uprzednimi werbalizacjami albo wyzwalały działanie, w którym kolejne werbalizacje były przekształcane na konstruowane obrazy, albo takie, w którym dana osoba powracała do początku strategii i jeszcze raz przyglądała się sytuacji. W przykładzie strategii motywacyjnej

odczucia wewnętrzne albo inicjują tonalną reprezentację słuchową i po­ wodują wyjście do zachowania, albo tak się nie dzieje. Jeśli odczucia nie powodują inicjacji wewnętrznego tonu, to motywacja nie występuje. Oczywiście, nie wszystkie punkty decyzyjne są wewnętrznymi re­ prezentacjami kinestetycznymi. Zastanów się nad podobną strategią uczenia się:

136

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

W tej strategii zarówno , jak i są punktami decyzyjnymi. Efek­ tem tej strategii jest uczenie się lub przyswajanie pewnych wzorców za­ chowań. Osoba zaczyna od wykonywania pewnych ruchów lub czyn­ ności , a następnie — w zależności od zewnętrznych wizualnych informacji zwrotnych związanych z takim działaniem — doko­ nuje wyboru między dwoma p o d p r o g r a m a m i . W ramach jednego z nich niektóre zapamiętane doświadczenia słuchowe również będą służyć jako punkt decyzyjny, w którym zostanie wybrana jedna z dwóch podstrategii. Zauważ, że pojawiające się pod koniec dwóch podprogramów re­ prezentacje lub są również punktami decyzyjnymi, które albo wyzwolą działanie powodujące powrót do początku strategii, albo spowodują przejście do wyjścia. Kolejnym przykładem punktu decyzyjnego mogłaby być sytuacja odpowiadająca poniższemu schematowi:

Tutaj punkt decyzyjny został przedstawiony jako porównanie kro­ ków z dwóch różnych procesów przetwarzania tej samej treści dają­ cych pozostające w konflikcie wyniki: oraz (dana osoba czuje, że powinna zrobić jedną rzecz, ale coś mówi jej, żeby zrobiła drugą). W tej sytuacji najprawdopodobniej system reprezentacyjny o naj­ wyższym nasileniu sygnału określi, jaka sekwencja zachowań będzie realizowana. Twoja umiejętność identyfikowania i ujawniania właściwych repre­ zentacji w punkcie decyzyjnym strategii bezpośrednio wpłynie na Twój sukces w jej stosowaniu. W istocie, Twój sukces związany z uzyskaniem dostępu do pożądanych decyzji w punktach wyboru strategii bę­ dzie dokładnie odzwierciedlać to, jak dobrze udało Ci się dopasować do strategii danej osoby. Ponieważ masz do czynienia z procesami we-

S T O S O W A N I E STRATEGII

137

wnętrznymi, ewidentne jest, że im dokładniej dopasujesz się do jej strategii, tym większą zdobędziesz szansę na uzyskanie reprezentacji (a co za tym idzie wyniku) pożądanej w danym punkcie decyzyjnym. Udanemu dopasowaniu nie można się oprzeć. W trakcie naszych warsztatów i seminariów prosimy zwykle słuchacza, który zgłosił się „na ochotnika", aby pomógł nam zademonstrować strategię motywa­ cyjną — gdy zakończymy dopasowywanie się do strategii ochotnika, często zdarza się, że kilku innych członków grupy posługujących się taką samą strategią motywacyjną zaczyna angażować się w zachowanie wynikowe. Bywa też, że siedzący na widowni obserwatorzy zauważają, że muszą świadomie powstrzymywać się od zachowywania się w okre­ ślony sposób, ponieważ stają się tak silnie zmotywowani.

4.2.2. Dobry kontakt Proces dopasowywania (nieświadomy lub realizowany w sposób zamie­ rzony) bez wątpienia leży u podstaw wielu doświadczeń, które nazy­ wamy „dobrym kontaktem" (ang. rapport), „zaufaniem", „wpływem", „perswazją" itp. Gdy dopasowujesz się do czyjejś strategii, komuni­ kując się za pośrednictwem kontekstu zapewnianego przez model świata danej osoby, wtedy synchronizujesz się z jej własnymi procesami wewnętrznymi. Jest to w pewnym sensie bezpośrednia metoda „od­ gadywania" czyichś zamiarów lub „czytania" w czyichś myślach, po­ nieważ wiesz, w jaki sposób dana osoba zareaguje na Twoje komunikaty. Tego rodzaju synchronizacja może służyć do znaczącego zreduko­ wania oporu występującego między Tobą a osobą, z którą się komu­ nikujesz. Najsilniejszą formą synchronizacji jest ciągła prezentacja przekazywanych komunikatów w formie sekwencji, które są dosko­ nale równoległe do nieświadomych procesów osoby, z którą się komu­ nikujesz — tego rodzaju komunikacja zbliża się do bardzo pożądanego celu „nieodpartości". Takie fenomeny, jak dobry kontakt, zaufanie czy wpływ mają swoje źródło w naszej umiejętności obserwowania, rozumienia oraz stosowa­ nia strategii tych, z którymi się komunikujemy. Każda osoba angażują­ ca się w bezpośrednią współpracę z innymi (rodzicami, ludźmi biznesu, nauczycielami, prawnikami, terapeutami, naukowcami, urzędnikami itp.) będzie intuicyjnie wiedzieć, że znacząca część naszych udanych interakcji zależy od umiejętności nawiązywania i utrzymywania

138

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

dobrego kontaktu. W istocie, wiele codziennych pierwszych spotkań ze współpracownikami koncentruje się prawdopodobnie na wstępnym nawiązaniu dobrego kontaktu. Znajomość strategii oraz procesu do­ pasowywania pozwoli Ci znacząco zoptymalizować ten proces. W innych pracach opisujemy, jak proces dopasowywania można rozszerzyć na wszystkie aspekty komunikacji. Dopasowywanie tonu i tempa głosu, słownictwa, postury, gestów, szybkości oddychania itd. do zachowań drugiej osoby, z którą nawiązujesz komunikację, w więk­ szości przypadków może szybko i skutecznie pomóc Ci nawiązać dobry kontakt (chociaż w niektórych, szczególnych przypadkach udane dopasowanie może wymagać przyjęcia nieoczekiwanej od Ciebie roli, znacznie różniącej się od odgrywanej przez osobę, z którą wchodzisz w interakcje — mowa o parach lekarz i pielęgniarka, nauczyciel i uczeń, rodzic i dziecko itp.). W książkach Structure of Magic II, Patterns I i II oraz Changing With Families znajdziesz bardziej szczegółowe omówie­ nie tematu oraz ćwiczenia, które wiążą się z tymi rodzajami dopa­ sowywania. Dobry kontakt, podobnie jak wiele innych aspektów programowa­ nia neurolingwistycznego, okazuje się dość subtelnym, a jednocześnie niezwykle potężnym narzędziem, jeśli chodzi o implikacje i skutki. Pewnego rodzaju dobry kontakt stanowi warunek konieczny każdego rodzaju komunikacji. Gdy uwierzysz, że poprzez dopasowanie udało Ci się nawiązać dobry kontakt, wtedy powinieneś zacząć nieustannie go testować, aby mieć pewność, że pozostaniesz właściwie dopasowany do rozmówcy. Najlepszym sposobem, aby to osiągnąć, jest podjęcie próby „poprowadzenia" danej osoby. Gdy już uda Ci się dopasować do strategii osoby, z którą się komunikujesz i uwierzysz, że nawiązałeś z nią dobry i pewny kontakt, wtedy narusz dopasowywaną sekwencję i zmień swoje zachowanie, tzn. podejmij próbę poprowadzenia roz­ mówcy w stronę innego zachowania. Jeżeli udało Ci się nawiązać wy­ starczająco dobry kontakt i w wystarczającym stopniu zdobyć jego zaufanie, to będziesz mógł dokonać tego przejścia w sposób łagodny i łatwy. Jeśli rozmówca nie podąży za Tobą, powróć do dopasowywania strategii, aż faktycznie uda Ci się nawiązać niezbędnego, dobrego kontaktu. Jeśli rozmówca podąży za Twoimi wskazówkami, to będziesz musiał od czasu do czasu wracać do etapu dopasowywania, aby pod­ trzymywać dobry kontakt. Twoje naprowadzanie może mieć tak ła­ godną formę, jak zmiana szybkości oddechu, spojrzenia, tonu głosu

S T O S O W A N I E STRATEGII

139

czy postawy — powinno o n o jednak być na tyle jawne, żebyś mógł mieć pewność, że zaobserwujesz zmianę. Fenomen nakierowywania ma oczywiście również inne ważne im­ plikacje. Zostały one szczegółowo omówione w pozycjach Patterns 1i II oraz The Structure of Magic II.

4.2.3. Elastyczność w dopasowywaniu strategii Gdy zaczniesz odkrywać własne strategie oraz strategie klientów i zna­ jomych, w trakcie dopasowywania i stosowania rozmaitych kroków i punktów decyzyjnych odkryjesz, że niektóre kroki są elastyczne i łatwe do powielenia, a inne wymagają znacznie większej koncentracji na szczegółach treści reprezentacji. Niektóre kryteria decyzyjne będą wy­ magać generalizacji dotyczących treści reprezentacji, podczas gdy inne będą wiązać się ze skomplikowanym różnicowaniem szczegółów treści. Wiele trudności, jakich przysparzają ludziom ich strategie, wynika z posługiwania się niewłaściwymi lub nieskutecznymi testami lub kryteriami decyzyjnymi. Niektórzy są przesadnie elastyczni lub my­ ślą zbyt ogólnie i nie odróżniają szczegółów — może to prowadzić do pomijania lub nieprzyswajania ważnych informacji. Inni nad­ miernie koncentrują się na szczegółach, co często prowadzi do prze­ gapiania istotnych wiadomości, które giną w morzu pozbawionych znaczenia „faktów" (zob. rozdział „Projektowanie", w którym omó­ wiono ten temat bardziej szczegółowo). Twoja umiejętność udanego dopasowywania może zatem wiązać się z mniejszą lub większą koncentracją na szczegółach treści w trakcie dopasowywania lub stosowania strategii. Zasadniczo można powiedzieć, że im bardziej będziesz w stanie kontrolować szczegóły treści reprezentacji wystę­ pujących w strategii, tym bardziej będziesz potrafićkontrolowaćtreść'wyniku stra­ tegii — pod warunkiem że uda Ci się dopasować do sekwencji systemów reprezentacyjnych wykorzystywanych w ramach strategii. Przyjrzyjmy się przykładowej strategii motywacyjnej z ĆWICZENIA B:

Jeżeli chcesz, żeby dana osoba stanęła na głowie, będziesz chciał upewnić się, że w kroku stworzony zostanie konstruowany obraz tego zdarzenia. Jeśli obraz będzie przedstawiać coś innego, nie osią­ gniesz pożądanego wyniku. Gdy chcesz, żeby rozmówca stanął na

140

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

głowie w wannie (a nie na przykład na trawniku przed domem), wtedy również ten szczegół powinieneś uwzględnić w konstruowanym ob­ razie. Jeżeli chcesz, żeby zaczął poruszać palcami u nóg podczas sta­ nia na głowie, to też powinieneś go o tym poinformować itd. Z drugiej strony, jeśli chcesz, żeby Twój rozmówca został zmoty­ wowany do wykonania zadania natury bardziej ogólnej, takiego jak efektywne uczenie się do testu czy przestrzeganie diety, to szczegóły obrazu będziesz przedstawiać w sposób mniej konkretny. W rzeczywistości musisz pamiętać, że w wielu przypadkach po­ dejmowanie prób kontrolowania szczegółów treści będzie zakłócać przebieg dopa­ sowywania się do strategii dane] osoby. Często szczegóły, których będziesz chciał dostarczyć, mogą okazać się niespójne z tymi, które zostały już wygenerowane przez osobę, z którą się komunikujesz. Podobnie jak w przypadku wszystkich pozostałych procedur, które opisujemy w tej książce, obowiązuje tutaj zasada elegancji modelowania, to znaczy, że powinieneś koncentrować się na szczegółach treści strategii tylko w takim zakresie, jaki będzie wymagany do osiągnięcia wyniku, na którym Ci zależy. Kolejnym ważnym obszarem elastyczności dopasowywania lub sto­ sowania strategii jest zastępowanie wewnętrznie generowanych repre­ zentacji (w ramach któregoś z systemów reprezentacyjnych) takimi, które zwykle generowane są przez źródła zewnętrzne i odwrotnie. Po­ nieważ doświadczenia generowane wewnętrznie i zewnętrznie w obrębie tego samego systemu reprezentacyjnego dzielą te same ścieżki nerwowe, często w trakcie dopa­ sowywania lub stosowania strategii możesz je wzajemnie zastępować. Niekiedy tego rodzaju potencjał zamiany jest naturalną właściwością strategii — we wszystkich pozostałych przypadkach będzie on czymś nowym w danej strategii. Takie samo podstawienie można oczywiście stoso­ wać, zamieniając doświadczenia skonstruowane z doświadczeniami zapamiętanymi — możliwe jednak, że ze względu na strukturę stra­ tegii tego rodzaju zamiana okaże się niemożliwa. Dla wyniku strategii ważne jest oczywiście, jakie informacje niesie ze sobą określona reprezentacja. Wielu z Was, drodzy Czytelnicy, potrafi tworzyć wewnętrzne obrazy, które widzicie przed oczami niemal tak realnie jak słowa wydrukowane na tej stronie. Inni mogą nie uświadamiać sobie we­ wnętrznych obrazów dopóty, dopóki nie znajdą się w odmiennym stanie świadomości, ale na co dzień potrafią nadzwyczaj wyraźnie przypominać sobie wszystkie głosy i dźwięki.

S T O S O W A N I E STRATEGII

141

Niektórym ludziom, takim jak schizofrenikom, zamiana doświad­ czeń wewnętrznych i zewnętrznych przychodzi zdecydowanie zbyt ła­ two. W przypadku innych nieumiejętność dokonywania takich pod­ stawień może okazać się ograniczająca. Umiejętność wzajemnego zastępowania doświadczeń wygenerowa­ nych wewnętrznie doświadczeniami pochodzącymi z zewnątrz oraz zastępowania doświadczeń skonstruowanych lub wyobrażonych do­ świadczeniami zapamiętanymi jest wartościowym narzędziem dla pro­ gramisty neurolingwistycznego i bardzo wartościowym zasobem dla jego klientów. Często, gdy staramy się uzyskać dostęp do doświadczeń i reprezentacji lub ujawnić je, tak aby mogły zostać wykorzystane jako zasoby, ludzie odpowiadają: „Zapomniałem", „Nie pamiętam" albo „Nigdy tego nie doświadczałem". W takich przypadkach mówimy po prostu: „Wyobraź sobie, jakby to było, gdybyś mógł (lub pamiętał)". Gdy wyobraźnia (fantazja) danej osoby dostarcza jej takich samych informacji, jak faktyczne doświadczenia, wtedy znaczenia reprezen­ tacji zasadniczo nie da się odróżnić.

4.3. Kotwiczenie — uzyskiwanie dostępu (i ponowne uzyskiwane dostępu) do reprezentacji Jeśli istotne jest kontrolowanie treści systemu reprezentacyjnego, tak jak wtedy, gdy pracujesz z punktem decyzyjnym, to potrzebujesz spo­ sobu, który zapewni Ci łatwy dostęp do poszczególnych reprezentacji związanych z owym punktem decyzyjnym. W programowaniu neurolingwistycznym można tego dokonać poprzez procedurę, którą na­ zywamy kotwiczeniem (ang. anchoring}. Większość z Was, drodzy Czytelnicy, komunikując się z klientem, przyjacielem lub współpracownikiem, doświadczyła pewnego poziomu dobrego kontaktu i zrozumienia, który dla obydwojga okazywał się bardzo pozytywnym zasobem. Później jednak przepływ konwersacji, dyskusji lub negocjacji ulegał zmianie. Interakcje stawały się bardziej napięte, wytężone lub trudne — pragnęliście dysponować sposobem ponownego uzyskania dostępu do pozytywnego doświadczenia, które nie tak dawno dzieliliście. Kotwiczenie jest procesem, który Wam to umożliwi.

142

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Kotwica jest zasadniczo dowolną reprezentacją (generowaną we­ wnętrznie lub zewnętrznie) wyzwalającą inną reprezentację, czwórkę bądź serię reprezentacji lub czwórek (tzn. strategię). Zgodnie z zało­ żeniem leżącym u podstaw kotwiczenia, wszystkie doświadczenia są reprezentowane w postaci informacji natury zmysłowej — czwórek. Zawsze gdy wprowadzany jest fragment jakiegoś doświadczenia lub czwórka, pozostałe części tego doświadczenia są do pewnego stopnia odtwarzane. Dowolny fragment jakiegoś doświadczenia może zatem zostać wykorzystany jako kotwica umożliwiająca uzyskanie dostępu do pozostałych części takiego doświadczenia. Kotwiczenie pod wieloma względami jest po prostu zorientowaną na użytkownika wersją stosowanej w modelach behawiorystycznych koncepcji „bodziec-reakcja". Istnieją jednak pewne zasadnicze róż­ nice w stosunku do tak rozumianego związku bodźca z reakcją: (1) Kotwice nie muszą być długotrwale warunkowane, aby mogły zostać ustalone. Tego rodzaju warunkowanie bez wątpienia przyczyni się do ustalenia kotwicy, niemniej często okazuje się, że to właśnie pierwotne doświadczenie najbardziej wpływa na ustanowienie kotwicy. Kotwice sprzyjają zatem stosowaniu uczenia się po jednej próbie. (2) Skojarze­ nie kotwicy z reakcją nie musi być bezpośrednio wzmacniane przez jakikolwiek natychmiastowy efekt wynikający z takiego skojarzenia, aby mogło dojść do ustanowienia kotwicy. Oznacza to, że kotwice (lub skojarzenia) będą ustanawiane bez bezpośrednich nagród lub wzmocnień pożądanych związków. Wzmocnienie, podobnie jak wa­ runkowanie, przyczyni się do ustanowienia kotwicy, ale nie jest wyma­ gane. (3) Wewnętrzne doświadczenia (tj. zachowanie poznawcze) uwa­ żane są za równie znaczące pod względem behawioralnym, jak jawne, mierzalne reakcje. Innymi słowy, NLP zakłada, że wewnętrzny dialog, obraz lub odczucie stanowi taką samą reakcję jak ślinienie się psa Pawłowa. Ustanowienie kotwicy wymaga ustalenia wzorca synestezyjnego. Jak sobie zapewne przypominasz, „synestezja" oznacza korelację mię­ dzy reprezentacjami wchodzącymi w skład dwóch różnych systemów sensorycznych, które zostały powiązane w czasie i w przestrzeni. Jak już zauważyliśmy, bodziec (lub reprezentacja) ma „znaczenie" jedy­ nie w kontekście reakcji, jaką wywołuje u danej osoby. Język naturalny jest prawdopodobnie jednym z najpowszechniej­ szych, a jednocześnie najbardziej zaawansowanych dostępnych dla

S T O S O W A N I E STRATEGII

143

nas systemów kotwiczenia. Pisane słowa „pies", „ciepło" oraz „mi­ łość" są wizualnymi kotwicami wewnętrznych reprezentacji związa­ nych z przeszłymi doświadczeniami natury zmysłowej osoby, która je czyta. Aby nadać znaczenie symbolowi wizualnemu, jakim jest napis „pies", musisz uzyskać dostęp do przeszłych doświadczeń (widoków, dźwięków, odczuć i zapachów) związanych z konkretną klasą zwie­ rząt — mają one postać czwórki. Możemy przedstawić tę zależność w następujący sposób:

Widzimy, że litery „pies" kotwiczą określony zestaw reprezentacji. Zmieniając formę bodźca lub rozbudowując go, możemy jednak rów­ nież zmieniać reprezentacje, które zostały zakotwiczone. Jeżeli na przykład napiszemy „mokry pies" albo „łaciaty pies", to zakotwiczone zostaną różne reprezentacje. W zależności od typu kotwicy oraz stanu danej osoby niektóre kotwice nie będą ujawniać reprezentacji we wszystkich systemach sensorycznych. Każda z fraz, takich jak „spójrz na to", „przyprawi cię to o dreszcze" albo „miał taki ciężki głos" do­ tyczy innego systemu reprezentacji i kotwiczy reprezentacje w kon­ kretnych systemach w większym stopniu niż w innych. Pozycja Patterns IIzawiera wiele informacji, które pozwalają lepiej zrozumieć zagadnienia związane z kotwiczeniem i naszymi systema­ mi językowymi. Kotwice można oczywiście ustanawiać poprzez dowolną z modalności zmysłowych. Wyrazy twarzy , gesty , ton i tempo głosu , dotyk oraz zapachy i smaki — wszystkie te wrażenia zmysłowe mogą stawać się kotwicami innych reprezentacji. Również wewnętrzne widoki, dźwięki, zapachy i odczucia staną się kotwicami innych do­ świadczeń. Strategia jest łańcuchem reprezentacji, w ramach którego każda z nich jest kotwiczona do tej, która ją poprzedza.

4 . 3 . 1 . Kotwiczenie w akcji Zamieszczony poniżej zapis sesji stanowiącej typową demonstrację kotwiczenia wykonywanego w trakcie warsztatów NLP prowadzonych

144

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

przez jednego z autorów („A") będzie ilustrować proces oraz zastoso­ wania kotwiczenia. Ochotnik zostanie oznaczony literą „S". Z A P I S SESJI A: Chciałbym teraz zademonstrować, jak działa kotwiczenie. Czy ktoś zechciałby podejść i poddać się eksperymentowi? Ktoś, kto jesz­ cze nie miał żadnych doświadczeń z kotwiczeniem? (Zgłasza się jedna ze słuchaczek). Masz na imię...? S:Jane. A: Dziękuję, Jane. Czy zechciałabyś usiąść tutaj... Chciałbym w ra­ mach tej demonstracji pokazać kilka innych rzeczy oprócz kotwiczenia. Jedną z nich jest sposób wykorzystywania doświadczeń zmysłowych do zbierania informacji oraz uzyskiwania informacji zwrotnych. Teraz wyszepczę Jane coś na ucho i po prostu poproszę ją, żeby pomyślała o kilku innych doświadczeniach. Następnie zakotwiczę je. Gdy Jane będzie o nich myśleć, zauważycie zarówno subtelne, jak i (być może) dramatyczne zmiany w jej bieżącym zachowaniu. Tak więc chcę, że­ byście dostroili teraz swój aparat sensoryczny, tak abyście mogli oglą­ dać, a także wsłuchiwać się we wszelkie zmiany, które być może zaob­ serwujecie w wyrazie twarzy Jane, tempie jej oddechu, napięciu mięśni, kolorze skóry, postawie ciała i ruchach oczu... Dobrze? (Szepcze Jane do lewego ucha). S: (Uśmiecha się. Oczy kierują się w górę i nieco w prawo. Twarz okrywa się nieznacznym rumieńcem. Oddech staje się nieco płytszy i równiejszy). Aha... (ton wysoki i nieco melodyjny). A: (Delikatnie ściska lewy bark Jane). Dobrze... Czy teraz wszyscy widzieli zmiany wyrazu twarzy Jane? (Słuchacze potwierdzają). Dokąd skierowała oczy? Mężczyzna: Nie widziałem. A: (Zwraca się do Jane) Jane, w które miejsce skierowałaś oczy, gdy myślałaś o tym doświadczeniu? S: Co?... A... (oczy w górę)... Nie pamiętam... A: (Śmieje się). Dziękuję, Jane, poszło Ci bardzo dobrze... Czy wszyscy to widzieli?... Aby zrozumieć, o co pytam, musiała uzyskać dostęp do niektórych doświadczeń i skierowała oczy w miejsce, gdzie mogła je znaleźć... A co z jej oddechem? W jaki sposób oddychała?

S T O S O W A N I E STRATEGII

145

Mężczyzna: Naprawdę nie wiem. Wydawało mi się, że oddychała klatką piersiową. A: Tak, zgadza się... Czy wszyscy słyszeli zmianę tonu? (Słuchacze potwierdzają). Nawet gdybyście w ogóle nie znali treści słów związa­ nych z doświadczeniem, o którym właśnie myślała Jane, dysponujecie bardzo wieloma informacjami dotyczącymi tego, co mogło się dziać w jej głowie... Chciałbym teraz spróbować czegoś innego. (Przechodzi na prawo od Jane i szepcze jej coś do prawego ucha). S: (Spuszcza oczy i patrzy w lewo. Twarz tężeje. Usta i szczęki zaci­ skają się. Cicho wzdycha. Skóra blednie. Dotyka twarzy prawą ręką). H m . . . (Ton niski i „dyszący". Głos cichy). A: (Ściska prawy bark Jane). Dobrze, w porządku... Teraz wszyscy możecie zobaczyć, że jest to prawdopodobnie doświadczenie, które bardzo różni się od poprzedniego, tak? (Słuchacze potwierdzają). A: Jej oczy skierowały się tym razem w dół i w lewo, a oddech zmienił się radykalnie... A co z tonem głosu? Kobieta: Znacznie niższy. A: Kolor skóry? Mężczyzna: Bledsza. A: Zgadza się... Gdy to robiliśmy, próbowałem zakotwiczyć jej dwa doświadczenia w sposób kinestetyczny. Chcę zatem, żebyście zwrócili uwagę, jak będę testować te dwie kotwice... (Zwraca się do Jane). Co czujesz teraz, gdy to robię? (Ściska lewy bark). S: (Patrzy na zmianę na swój bark i na twarz Autora, jakby zakło­ potana). Co? H m . . . No, czuję Twoją rękę na barku. A: (Śmieje się). Dobrze (zdejmuje rękę)... Czy jest tu ktoś, kto są­ dzi, że udało mi się zakotwiczyć to pierwsze doświadczenie? (Brak odpowiedzi). A: Nie... zgadza się... Co by się stało, gdyby udało mi się je zako­ twiczyć? Mężczyzna: Musiałaby pomyśleć o tym doświadczeniu jeszcze raz. A: Zgadza się... A wy moglibyście zobaczyć i usłyszeć te same zmia­ ny w jej zachowaniu, które zaszły wcześniej. Musicie posługiwać się swoim aparatem sensorycznym, żeby sprawdzać kotwice i upewniać się, że są solidne... Więc..., co teraz zrobię? Wielu ludzi mogłoby powiedzieć: „Cholera, kotwiczenie nie działa!" albo (śmiech) „Kurczę, musiałem zrobić coś źle". Jednak najlepszym znanym mi sposobem

146

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

działania w sytuacji gdy po teście nie uzyskuje się pożądanej odpowie­ dzi, jest podjęcie kolejnej próby. W przeciwnym przypadku... (Szepcze do lewego ucha Jane). S: (Uśmiecha się. Rumieni się. Oczy kierują się w górę. Oddech uspokaja się). Aha... (Ton wysoki i melodyjny). A: (Ściska lewy bark Jane). Wygląda znajomo? (Śmiech)... (Słucha­ cze potwierdzają). A: A teraz... (Podchodzi do Jane z prawej strony i szepcze jej do prawego ucha). S: (Usta zaciskają się. Skóra blednie. Oczy opuszczają się w dół i w lewo. Wzdycha). H m . . . (Ton niski i dyszący). A: (Ściska prawy bark Jane)... Powinniście to rozpoznać... Jak wi­ dzicie, po prostu powtórzyłem cały proces. Teraz mam zamiar jeszcze raz sprawdzić kotwice... (Podchodzi do Jane z lewej strony i ściska jej lewy bark). S: (Uśmiecha się. Nieznacznie się rumieni. Kieruje oczy w górę. Oddech staje się płytszy). A: Co się dzieje? S: Zaczęłam myśleć o tamtym doświadczeniu. (Ton wysoki). A: A teraz... (Podchodzi do Jane z prawej strony i ściska jej prawy bark). S: (Opuszcza oczy i patrzy w lewo. Zaciska usta. Skóra blednie. Wzdycha). A: Co się teraz dzieje? S: Myślę o tym drugim. (Glos niższy, tempo wolniejsze). A: Dobrze, wydaje mi się, że kotwice już działają. Sprawdzę je jednak jeszcze kilka razy, żeby się upewnić... (Ściska lewy bark Jane). S: (Uśmiecha się. Oczy w górę itd.). A: [Do słuchaczy] Przy okazji, to właśnie pomoże wzmocnić ko­ twice. (Ściska prawy bark Jane). S: (Zaciska usta. Oczy kierują się w dół i w lewo itd.). A: Dobrze. (Ściska lewy bark Jane). S: (Uśmiecha się. Oczy w górę itd.). A: (Ściska prawy bark Jane). S: (Zaciska usta. Oczy kierują się w dół i w lewo itd.). A: [Do Jane] Jak mogłabyś opisać to, czego doświadczasz? S: To zadziwiające..., tak jakby... odczucia włączały się automatycz­ nie, kiedy mnie dotykasz.

S T O S O W A N I E STRATEGII

147

A: Dobrze. Czy teraz każdy zgodziłby się, że zakotwiczyłem te dwa doświadczenia do dotyku? (Słuchacze potwierdzają). A: Wszystko, co tak naprawdę zrobiłem, polegało na wykorzystaniu ustanowionych kulturowo kotwic słownych (to znaczy słów, które wyszeptałem) do ujawnienia reakcji, którą sprawdziłem i zachowałem poprzez moje doświadczenia sensoryczne. Następnie ustanowiłem inną kotwicę w innym systemie: kinestetycznym, a nie słuchowym... Z po­ czątku kotwice „nie chwyciły", zatem powtarzałem cały proces dopó­ ty, dopóki tak się nie stało... Robimy to, oczywiście, otwarcie i świado­ mie, ponieważ jest to demonstracja, niemniej działa to równie dobrze, a często nawet efektywniej, gdy dana osoba nie wie, co się dzieje. Po prostu starasz się sparować kotwicę z reakcją. Będziecie zaskoczeni, jak szybko „chwytają się" ich nieświadome umysły rozmówców... Teraz... Chcę Wam pokazać, jak można ustanawiać kotwice za po­ średnictwem innych systemów reprezentacji. Zwróćcie uwagę, co się stanie, gdy to zrobię. (Zaczyna mówić nieco wyższym tonem, staje przed S i zaczyna sięgać do jej lewego barku). S: (Uśmiecha się, kieruje oczy w górę itd.). A: Zauważcie, że tak naprawdę ani razu nie dotknę Jane, a i tak najprawdopodobniej okaże się, że udało mi się zakotwiczyć to pierwsze doświadczenie... [DoJane] Zgadza się? S: (Uśmiecha się). Tak. A: A teraz wypróbujmy to (Obniża głos i zwalnia tempo. Sięga do prawego barku). S: (Oczy w dół i na lewo. Usta zaciskają się itd.). A: Jak widzicie, to zostało zakotwiczone również wizualnie. Ani razu nie dotknąłem Jane, ale widziała, które wskazuję... Rzeczywiście, założę się, że mogę je kotwiczyć, robiąc tylko to. (Podnosi ton głosu i wskazuje na lewy bark). S: (Uśmiecha się, oczy w górę itd.). A: I... (Patrzy na lewy bark). S: (Oczy w dół i w lewo, usta zaciskają się itd.). A: Zakotwiczyłem te doświadczenia kinestetycznie i wizualnie... i mam jeszcze jedną kotwicę. Czy ktoś wie, co to jest? (Podnosi ton głosu). S: (Uśmiecha się. Patrzy w górę itd.).

148

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

A: [Do Jane] Zgadza się. Wie to przynajmniej Twoja nieświado­ mość. .. A co jeśli zacznę mówić w ten sposób? (Obniża głos i zwalnia tempo). S: (Oczy w dół i w lewo. Usta zaciskają się itd.). Doświadczam tego drugiego. A: Do kotwiczenia możecie wykorzystywać ton, wysokość oraz tem­ po głosu, a także słowa... Kotwiczenie niewerbalne może sięgać nie­ zwykle głęboko. Zastanówcie się nad tym przez chwilę... Cały czas ko­ twiczymy różne rzeczy, wykorzystując zmiany tonu, mimikę i gesty. Zmiana wyrazu twarzy lub westchnienie może całkowicie zmienić przebieg rozmowy lub negocjacji. W rzeczywistości werbalne elementy naszych komunikatów prawdopodobnie częściej niż rzadziej stają się najmniej ważnym (najmniej znaczącym) aspektem interakcji. Spo­ sób, w jaki mówimy podczas wypowiadania się i to, co wówczas robimy, przekazuje najwięcej znaczenia w komunikacji... Czy chcielibyście zadać jakieś pytania dotyczące kotwic, zanim zacznę demonstrować, jak ich używać? Mężczyzna: Tak... Jak długo utrzymuje się kotwica? A: Sądzę, że najlepszą odpowiedź na to pytanie brzmi: kotwica utrzymuje się tak długo, jak się utrzymuje... Niektóre mogą utrzymy­ wać się tylko kilka dni, a inne przetrwają lata, a nawet... całe życie. Pomyśl o języku. Wiele słów służy nam jako kotwice przez całe życie... Pewien mężczyzna, którego nie widziałem od lat, zadzwonił do mnie, ponieważ chciał, żebym pomógł mu poradzić sobie z pewnym problemem. Miałem kotwicę transu, którą założyłem mu wiele lat wcześniej, tak więc gdy przyszedł, poprosiłem go, żeby usiadł i przy­ wołałem kotwicę. I bum! Ot tak, po prostu wpadł w trans... Dwie zasadnicze kwestie, które mają wpływ na czas trwania kotwicy, to — po pierwsze — unikalność bodźca przywołującego kotwicę, a po drugie jakość, siła stworzonego związku między kotwicą a doświad­ czeniem. Ludzie cały czas są dotykani w barki, tak więc kotwice, które ustanowiłem u Jane nie są aż tak unikalne i mogą nie trwać długo. Gdy­ bym chwycił jej lewe ucho, skojarzenie mogłoby okazać się bardziej unikalne, a co za tym idzie — trwalsze. Ściśnięcie barku zakotwiczy też i n n e reprezentacje, które występowały poprzednio, gdy ją tam dotykano. Jednym z powodów, dla których język jest tak potężnym syste­ mem kotwiczenia, jest to, że dźwięki, które z siebie wydobywamy

S T O S O W A N I E STRATEGII

149

podczas mówienia, charakteryzują się subtelnymi, ale wyraźnymi róż­ nicami. Wszyscy wiemy, że homofony — słowa, które brzmią po­ dobnie — nie są bezpośrednimi kotwicami. Słowa takie jak „morze" i „może" czy „miał" i „miau" są wieloznaczne — to znaczy, że kotwi­ czą więcej niż jedną reprezentację. To samo zdarza się w przypadku kotwic kinestetycznych i wizualnych. Dotykanie czyjegoś barku lub kolana może kotwiczyć więcej niż jedną reprezentację, ponieważ jeste­ śmy tam dotykani bardzo często. W związku z unikalnością trzeba pamiętać o jeszcze jednej spra­ wie — kontekście. Jeżeli powiem: „Żeglowałem przez morze", prak­ tycznie pozbędę się wieloznaczności związanej z rodzajem reprezen­ tacji, do którego się odnoszę, ponieważ umieszczam kotwicę o nazwie „morze" w kontekście. Ten sam mechanizm działa w przypadku in­ nych kotwic. Na przykład tak długo, jak długo Jane będzie siedziała przed tą grupą ludzi i w tym pomieszczeniu, gdy podniosę głos w ten sposób (mówi wyższym głosem) i posłużę się tym wyrazem twarzy (uśmiecha się), a także sięgnę w kierunku jej lewego barku i dotknę go, tak by mogła mnie cały czas widzieć, zawsze będę mógł uzyskać reakcję, która została dziś zakotwiczona. Jeżeli za trzy tygodnie spo­ tkam Jane na ulicy i zacznę z nią rozmawiać podniesionym głosem, mogę nie uzyskać pełnej reakcji, ponieważ będzie istnieć mnóstwo innych kotwic zapewnianych przez zmianę kontekstu. To może się jednak zmienić, jeśli również ścisnę jej bark i posłużę się tym wyra­ zem twarzy... Wówczas przywołam kotwice należące do wszystkich trzech głównych systemów reprezentacji 1 . Nawiasem mówiąc, zawsze najlepiej jest upewnić się, że ustanowi­ liśmy kotwice we wszystkich systemach reprezentacji. Nasz trud na­ prawdę nie pójdzie wtedy na marne... W NLP nazywamy to „nadmiarowością". Ponieważ zakodowaliśmy swoją kotwicę lub swoje komunikaty we wszystkich systemach reprezentacji, zwiększamy swoje szanse powodzenia. Bardzo ważne jest również upewnienie się, że związek między ko­ twicą i Twoją reakcją jest „czysty". To musi być spójne. Jeżeli próbuję zakotwiczyć u kogoś pewne doświadczenie, a przez cały czas w trakcie tego procesu osoba ta gdzieś w głębi umysłu słyszy głos mówiący „Co Mowa tu o systemie wzrokowym .słuchowym dominują w naszej kulturze —przyp. red.

i kinestetycznym

, które

150

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

ten facet robi?" albo „To nie zadziała!", kotwiczę również ten głos. Nie będzie to zatem nic dziwnego, gdy okaże się, że moje kotwicze­ nie nie zadziała tak, jak bym chciał. Właśnie dlatego tak ważne jest wykorzystywanie swoich kanałów sensorycznych do przekazywania informacji zwrotnych, tak by można było mieć pewność, że dana osoba doświadcza w sposób całkowity i spójny czwórki, którą chce­ my zakotwiczyć. Bardzo ważny jest również czas. Jeżeli chcemy utworzyć czyste, solidne skojarzenie, to musimy ustanowić kotwicę w momencie, gdy dana osoba będzie naprawdę doświadczać (lub ponownie doświadczać) stanu, który pragniemy wykorzystać. Zasadniczo będziemy chcieli usta­ nawiać kotwicę, gdy owo doświadczenie lub wspomnienie osiągnie szczytową intensywność. Dzięki temu uzyskamy pewność, że otrzy­ mamy tylko to doświadczenie, na którym nam zależy... Czy macie inne pytania? (Brak odpowiedzi). A: Dobrze... Teraz chciałbym zademonstrować pewną metodę wy­ korzystywania kotwiczenia... Gdy już uda mi się zakotwiczyć jakieś doświadczenie, zawsze mogę wykorzystać taką kotwicę do przywołania danego doświadczenia w bieżącej sytuacji i wykorzystania go w cha­ rakterze zasobu. Oznacza to, że mogę za pomocą tego doświadczenia wpływać na to, co dzieje się właśnie teraz. Dysponuję sposobem, który umożliwia mi uzyskiwanie do niego dostępu jako zasobu dosłownie zawsze wtedy, kiedy będę chciał... Jane, co na przykład czujesz, gdy robię to? (Ściska jednocześnie prawy i lewy bark). S: (Patrzy w górę, a następnie w dół i w lewo. Oddech staje się płytszy. Spogląda jeszcze raz w górę, a następnie w dół i w prawo. Lekko pociera lewą stronę twarzy, delikatnie wzdycha, patrzy jeszcze raz w górę, a potem w dół i w lewo, zaczyna lekko kiwać głową w przód i w tył). Ja..., no..., jestem jakby zdezorientowana... To jakbym pró­ bowała wziąć to (wskazuje na lewy bark) i połączyć z tym, ale... to bardzo intensywne... A: Jane rozpoczęła proces, który nazywamy „integracją czwórek". Wyzwalając jednocześnie dwie kotwice lub opuszczając je, jak mó­ wimy w NLP, w istocie wymusiłem dwie różne reprezentacje (lub czwórki) w tym samym czasie i przestrzeni — pod względem neuro­ logicznym. Wymusza to powstanie nowej czwórki, która stanowi kombinację lub integrację owych łączonych dwóch. W ten sposób doda-

S T O S O W A N I E STRATEGII

151

jemy zasoby do stanu problemowego... Sądząc po reakcji Jane na to, co właśnie zrobiłem, mógłbym przypuszczać, że w tym przypadku zasoby z doświadczenia zakotwiczonego tutaj (wskazuje na lewy bark) nie wystarczyły, aby pomóc jej uporać się z tym, co działo się tu (wskazuje na prawy bark). Nie ma w tym bynajmniej nic dziwnego, ponieważ były to po prostu dwa przypadkowo wybrane przeze mnie doświadczenia, a zasoby nie były dopasowane do danego stanu pro­ blemowego. .. Za chwilę pokażę Wam, jak to zrobić... Opuszczając te dwie kotwice chciałem zademonstrować wpływ, jaki mogą one wywoływać. Czy każdy może powiedzieć, że coś się działo?... Dla mnie było to oczywiste dzięki zmianie oddechu, asy­ metrii twarzy, wszystkim tym ruchom oczu itd. Jane po prostu bardzo angażowała się w wewnętrzne przetwarzanie. Większość tych proce­ sów zachodziła prawdopodobnie na poziomie nieświadomym. Na poziomie świadomości Jane doświadczała skonfundowania — nawia­ sem mówiąc, jest to bardzo powszechna reakcja na integrowanie do­ świadczeń. Wiedziała, że te dwa doświadczenia miały ze sobą w jakiś sposób współdziałać..., ale pod koniec potrząsnęła głową, wskazując, że potrzebowała więcej zasobów, aby dokonać udanej integracji... Teraz, Jane, chciałabyś mieć więcej możliwości wyboru związanych z tym doświadczeniem (wskazuje na prawy bark), nieprawdaż? S: O, tak. To naprawdę frustrujące. A: [Do słuchaczy] Aż do teraz nikt z Was nie usłyszał ani słowa dotyczącego tego doświadczenia (wskazuje na prawy bark), ale zało­ żę się, że większość zdołała się domyślić, że dla Jane było ono fru­ strujące (słuchacze zgadzają się). A: Abym mógł pomóc Jane uzyskać więcej możliwości wyboru związanych z tą sytuacją, nie muszę usłyszeć ani jednego słowa, które będzie jej dotyczyć — dopóki będę miał dostęp do doświad­ czeń sensorycznych. W NLP nazywamy pracowanie w ten sposób (to znaczy bez treści) „sekretną terapią". W wielu przypadkach pacjenci są nieśmiali, nerwowi lub oporni w podawaniu szczegółów w formie słownej albo w ogóle nie są w stanie świadomie mówić o swoich do­ świadczeniach. Ponieważ pracujemy z nimi, posługując się programo­ waniem neurolingwistycznym, możemy obejść tę trudność, bo w więk­ szości przypadków nie interesują nas szczegóły treści... Teraz będę kontynuować w ten sposób pracę z Jane, aby pokazać Wam, jak można

152

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

to osiągnąć. Tak więc chciałbym teraz nadać temu frustrującemu do­ świadczeniu jakąś nieszkodliwą, obojętną nazwę..., na przykład jakiś kolor... Jakiego koloru użyłabyś, aby nazwać to doświadczenie, Jane? S: H m . . . żółtego. A: Dobrze, gdy Jane „żółknie" (ściska prawy bark), wówczas jej od­ dech, wyraz twarzy, kolor skóry itd. zmieniają się tak, jak widzicie to teraz.. „Żółty" jest oczywiście kolejną słowną kotwicą tego doświadcze­ nia. Właśnie sparowałem ją z pozostałymi kotwicami, które dla niego ustanowiliśmy. Jane, jakiego koloru użyłabyś, żeby nazwać swoje za­ soby? S: Niebieskiego. A: „Niebieskie". Dobrze, będziemy mówić, że Twoje zasoby są nie­ bieskie. .. Teraz chciałbym pokazać, w jaki sposób na poziomie for­ malnym odnajdywać zasoby, których Jane potrzebuje, aby mieć więcej możliwości wyboru w związku z „żółknięciem". Najpierw chciałbym dowiedzieć się, w jakim stanie świadomości znajduje się, gdy jest „żółta". Zrobię to, po prostu pytając ją, do jakich systemów reprezenta­ cji ma dostęp w tym stanie... Już mam nieco informacji dotyczących tego, których systemów reprezentacji używa. Jak je zdobyłem? Kobieta: Na podstawie jej wskazówek systemów reprezentacji? A: Tak, bardzo dobrze. Gdy Jane „żółknie", spuszcza oczy i patrzy w lewo, co oznacza... ? Mężczyzna: Wewnętrzny dialog. A: Dobrze... wewnętrzny dialog..., dobrze. Jest jeszcze coś. Pamię­ tacie, że cicho wzdycha (oddychanie brzuchem) i wspomniała coś o odczuciach. Mogę się zatem założyć, że mamy tu do czynienia z ja­ kimiś wrażeniami kinestetycznymi... Sprawdźmy jednak, co powie nam Jane... Jane, chciałbym teraz, żebyś powróciła do pierwotnej sytu­ acji, w której byłaś „żółta". Zadam Ci kilka pytań, które będą jej do­ tyczyć, dobrze? S: Dobrze. A: Jak łatwo przychodzi Ci widzenie wszystkiego, co dzieje się na zewnątrz Ciebie, gdy jesteś „żółta"? S:A... (spogląda w górę i w lewo), niezbyt łatwo... Podejrzewam, że mogłabym wiedzieć różne rzeczy, gdybym chciała, ale specjalnie nie przyglądam się niczemu, gdy tego doświadczam.

S T O S O W A N I E STRATEGII

153

A: (Ściska prawy bark Jane). Dobrze..., a co z Twoim wnętrzem? Czy używasz oczu umysłu albo tworzysz w głowie obrazy, gdy jesteś „żółta"? S: A... (Patrzy w górę i w lewo, a następnie w dół i w prawo). Nie. A: (Ściska prawy bark Jane). W porządku... Jak dobrze słyszysz to, co dzieje się na zewnątrz, gdy jesteś „żółta"? Czy słyszysz, co mó­ wią inni ludzie? Czy słyszysz ton ich głosu? S: (Patrzy w dół, a następnie w górę)... Aha... A: (Śmieje się). Tam tego nie znajdziesz..., jest tam (naprowadza oczy Jane tak, aby patrzyła prosto i w lewo)... [Do słuchaczy] Jedną z rze­ czy, którą robię, jest obserwowanie wskazówek dostępowych Jane w celu upewnienia się, że uzyskuje dostęp do odpowiedniego syste­ mu reprezentacji i sprawdza go, tak bym mógł mieć pewność, że jej reakcja jest spójna i ma znaczenie z perspektywy NLP. Wiele razy ludzie tworzą w wyobraźni obrazy, słyszą głosy lub odczuwają emocje, które pozostają poza ich świadomością. Musicie zatem sprawdzać je z mniej uświadamianymi niewerbalnymi formami komunikacji... Prawdo­ podobnie zauważyliście też, że ponownie ustanawiałem u Jane kotwicę, gdy udzielała każdej odpowiedzi. Pomaga to wzmocnić kotwicę... Masz już odpowiedź, Jane? S: N o . . . Mogę usłyszeć niektóre rzeczy, gdy się w nie wsłucham..., ale zasadniczo niezbyt wiele. A: (Ściska prawy bark Jane). Dobrze... A co dzieje się w Twojej głowie? Czy jest w niej wiele hałasu, gdy jesteś „żółta"? Czy dużo ze sobą rozmawiasz? S: (Oczy przemieszczają się w dół i w lewo. Zaczyna kiwać gło­ wą)... O, tak..., dużo... Mówię naprawdę różne rzeczy. A: (Ściska prawy bark Jane) Aha... Dobrze, przejdźmy do wrażeń kinestetycznych. Jak bardzo jesteś świadoma zewnętrznych cech swojego ciała, takich jak: temperatura, faktura, nacisk itp.? S: (Oczy w górę, a następnie w dół i w prawo). H m , nie..., wcale nie. To ciekawe. A: (Ściska prawy bark Jane)... A co z odczuciami wewnętrznymi? S: (Oczy w dół i w lewo, a następnie w dół w prawo). O tak, jest ich sporo (Głos bardzo niski. Można w nim wyczuć rosnące napięcie. Jane bardzo mocno chwyta prawą dłoń). Jestem taka sfrustrowana.. Ja... (Zaciska usta i szczęki).

154

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

A: (Ściska prawy bark Jane). W porządku... Wróć... Nie musisz już uzyskiwać do tego dostępu... A co powiesz o zapachach i smakach? Czy jesteś jakichś świadoma? S: A... Żadnych. A: (Ściska bark Jane)... Jakieś wewnętrzne, zapamiętane zapachy lub smaki? S: (Oczy w dół i w lewo). Nie. A: (Ściska prawy bark Jane) Dobrze. [Do słuchaczy] Teraz mam dość dokładny opis stanu świadomości, jakiego doświadcza Jane, gdy jest „żółta". Przedstawię go w formie wizualnej, zapisując na tablicy, tak byście wszyscy mogli widzieć, co się dzieje... (Zapisuje na tablicy po­ niższy diagram).

A: Litery oznaczają pełen dostęp do systemu reprezentacji. Litery — brak dostępu lub zaniedbywany dostęp do systemu re­ prezentacji. Znaki zapytania oznaczają zaś częściowy lub wątpliwy dostęp... Ze schematu tego wynika dla mnie, że gdy Jane jest „żółta", traci dostęp do wielu potencjalnych zasobów, ponieważ wszystkie te systemy są pomijane — zwłaszcza system wizualny, ale też praktycz­ nie wszystkie systemy zaangażowane w zbieranie informacji ze źró­ deł zewnętrznych. Jej wewnętrzny dialog oraz odczucia wewnętrzne zastępują wszystkie pozostałe systemy reprezentacji... Powodem, dla którego wszyscy mamy pięć zmysłów, jest to, że wszystkie one są zasobami i każdy z nich umożliwia zbieranie infor­ macji, które nie są dostępne dla pozostałych. Możemy słyszeć rzeczy, których nie zobaczymy ani nie poczujemy; możemy wąchać rzeczy, których nie zobaczymy ani nie usłyszymy; czujemy rzeczy, których nie możemy zobaczyć, usłyszeć albo powąchać itd. Jest wiele sytuacji, z których nie widzimy wyjścia, a także inne, w których czujemy, że nie możemy znaleźć właściwej drogi itd.

S T O S O W A N I E STRATEGII

155

Jeżeli chcemy skutecznie poradzić sobie z jakąś sytuacją, musimy uzyskać dostęp do wszystkich naszych systemów reprezentacji... Utrata dostępu do zasobów sensorycznych jest prawdopodobnie podstawową przeszkodą utrudniającą rozwiązywanie problemów... Chciałbym pomóc Jane uzyskać dostęp do tych zasobów, gdy znajduje się w sta­ nie problemowym, kotwicząc stan, w którym w sposób naturalny posiada dostęp do systemów reprezentacyjnych, których brakuje jej, gdy „żółknie"... Niestety, gdy ludzie napotykają problemy bądź ne­ gatywne lub frustrujące sytuacje, zamiast od razu sięgać po zasoby, pozwalają, aby ich negatywne odczucia lub wewnętrzny dialog (albo inne tego rodzaju reakcje) zaczynały kotwiczyć inne negatywne sytu­ acje lub czwórki związane ze złym doświadczeniem. Wpadają w spi­ ralę (lub w pętlę) złego doświadczenia, co powstrzymuje ich od uzy­ skania dostępu do posiadanych zasobów... [do Jane] Jane, chciałbym zatem, abyś teraz pomyślała o czasie, gdy dysponowałaś swoim peł­ nym potencjałem i zasobami jako osoba. O czasie, kiedy miałaś pełen kontakt z otaczającym Cię światem, a także mogłaś uzyskiwać dostęp do wewnętrznej kreatywności i pewności siebie. O czasie, kiedy mo­ głaś poradzić sobie ze wszystkim, co przynosił los. S: (Oczy w dół i w prawo, a następnie w górę, prosto w lewo i w górę w prawo. Wyprostowuje się — nie jest już zgarbiona, tylko ma proste plecy i cofnięte barki. Oddycha łagodnie i łatwo pełną piersią. Uśmie­ cha się szeroko. Na twarz wracają rumieńce). Aha... (Ton silny i do­ nośny). A: (Ściska lewy bark). Oto, co nazywam stanem „niebieskim"... (śmiech)... Jane, czy w tym stanie, który będziemy nazywać „niebie­ skim", potrafisz wyraźnie widzieć to, co dzieje się wokół Ciebie? S: (Uśmiecha się, oczy dekoncentrują się, kiwa głową). O tak, bar­ dzo wyraźnie. A: (Ściska lewy bark Jane). Tak myślałem. A co z wnętrzem Twojej głowy — czy możesz tam tworzyć wyraźne obrazy? S: (Oczy w górę i w prawo). Tak..., ale nie robię tego cały czas... tylko wtedy, gdy myślę o czymś albo próbuję sobie coś „poukładać". A: (Ściska lewy bark Jane). Dobrze... Jak dobrze słyszysz, co dzieje się na zewnątrz Ciebie, gdy jesteś „niebieska"? S: (Oczy poziomo, na zmianę patrzy na lewo i na prawo). O, dobrze (kiwa głową)... Naprawdę jestem świadoma tego, co ludzie do mnie mówią.

156

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

A: (Ściska lewy bark Jane)... Teraz wielu z Was zauważyło, że po­ sługuję się tą samą kotwicą, którą wykorzystywałem dla innego zaso­ bu, który nie był skuteczny, gdy ostatnim razem opuściliśmy kotwice. To, co robię, w NLP nazywane jest „upychaniem" kotwic — to znaczy, że sprawiam, żeby ta kotwica była dla więcej niż jednego zasobu. Na­ prawdę dodaję zasobów po tej stronie, jednocześnie opuszczając ko­ twice dla dwóch pozytywnych doświadczeń... Możecie oczywiście upchnąć w jednym miejscu tyle pozytywnych kotwic, ile zechcecie... Możecie też zakotwiczyć te same doświadczenia w tylu miejscach lub za pośrednictwem tylu systemów, ilu będziecie potrzebować... W rze­ czywistości, Jane, chciałbym, żebyś pomogła mi z tym, gdy będziemy kontynuować. Chciałbym też, żebyś uzyskując dostęp do informacji, których będę od Ciebie wymagać, zaciskała lewą dłoń w pięść tylko tak mocno, jak dobrze będziesz mogła uzyskiwać dostęp do tego stanu i tych informacji. Zatem im bardziej będziesz ściskać dłoń, tym lepiej zaczniesz uzyskiwać dostęp do zasobów. Dobrze? S: Ściskać dłoń w ten sposób? (Zaciska dłoń w pięść). A: Tak..., byłoby świetnie. Ale pamiętaj: tylko tak mocno, jak in­ tensywnie uzyskujesz dostęp do doświadczenia... Teraz mam jeszcze tylko kilka pytań... Czy prowadzisz jakiś wewnętrzny dialog, gdy stajesz się „niebieska"? S: (Oczy w dół i w lewo). Aaa, tak... ale naprawdę różni się od tego, który prowadzę, gdy jestem „żółta". Gdy jestem „niebieska", dotyczy raczej tego, co się dzieje wokół, a nie cały czas próbuje mi mówić, co mam robić, tak jak wtedy, kiedy jestem „żółta"... No i gada znacznie krócej. (Gdy mówi, bardziej zaciska pięść). A: (Ściska bark Jane)... Bardzo dobrze... A co z zewnętrzną świa­ domością ciała? Czy jesteś świadoma, co czuje Twoje ciało? S: (Oczy w dół i w prawo. Oddech przenosi się na brzuch). Tak... Zasadniczo jestem bardzo zrelaksowana..., niespięta..., a ponadto czuję, że moje ciało jest bardzo „skoncentrowane". (Zaciska pięść). A: (Ściska lewy bark Jane)... W porządku. Czy jesteś świadoma wewnętrznych odczuć, gdy jesteś „niebieska"? S: (Oczy pozostają skierowane w dół i na prawo, uśmiecha się). O, tak... Czuję się naprawdę pewna siebie i podekscytowana. (Zaci­ ska pięść). A: (Ściska lewy bark Jane). W którym miejscu ciała to czujesz? S: Dokładnie tutaj. (Wskazuje na centralną oś ciała).

S T O S O W A N I E STRATEGII

157

A: (Ściska bark Jane). Dobrze, czy czujesz jakiś zapach albo smak? S: (Oczy poziomo i na prawo, później w dół i w lewo, a następnie w górę). Aaa... nie, nie sądzę. A: (Ściska lewy bark Jane). Dobrze,... a co z Twoim wnętrzem? Czy przypominasz sobie jakieś zapachy albo smaki? S: Przynajmniej nie takie, których byłabym świadoma... (Zaciska pięść). A: (Ściska lewy bark Jane)... Świetnie. [Do słuchaczy] Jak zauwa­ żyliście, ów „niebieski" jest stanem, który bardzo różni się od „żół­ tego". (Słuchacze potwierdzają). A: Przyjrzyjmy się niektórym różnicom. (Pisze na tablicy). „ŻÓŁTY"

„NIEBIESKI"

A: Stan „niebieski" ma wiele zasobów, które zostają raczej „odfil­ trowane" wstanie „żółtym"... (Jane śmieje się)... Co? S: Wypróbowywałam swoją kotwicę (zaciska pięść)... Podoba mi się. A: (Śmieje się). N o , dobrze... Teraz mogę dać Ci okazję do jej wykorzystania... Chciałbym zaproponować Ci kontekst, w którym mogłabyś użyć tej kotwicy. Masz konkretną sytuację lub stan, który nazwaliśmy „żółtym" i chciałabyś w związku z nimi mieć więcej możli­ wości wyboru. Twoje obecne „żółte" doświadczenie jest dla Ciebie bardzo wartościowym zasobem, ponieważ informuje Cię, że musisz stać się „niebieska". A ja chciałbym, żebyś powróciła do ostatniego razu, gdy czułaś się „żółta" i zaangażowała się w tamtą sytuację dopóty, dopóki nie zobaczysz, usłyszysz i poczujesz tego, co wtedy doświad­ czałaś. (Ściska prawy bark). Chcę, żebyś wyobraziła sobie, jak zmie­ niłaby się ta sytuacja, gdybyś mogła mieć w tamtych okolicznościach trochę „niebieskiego". (Ściska lewy bark). A gdy to zrobisz, chciałbym, żebyś zacisnęła pięść tak mocno, jak będziesz potrzebować możliwości wprowadzenia wszelkich pożądanych zmian.

158

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

S: (Zaciska pięść. Dostosowuje postawę, starając się siedzieć pro­ sto. Bierze głęboki oddech. Patrzy na zmianę w dół i w lewo, w górę i w lewo, a następnie w dół w prawo i znów w górę w prawo. Nieznacz­ nie czerwienieje. Uśmiecha się i zaczyna kiwać głową w górę i w dół). O, tak... Teraz jest znacznie wyraźniejsze... (Oczy wracają do patrze­ nia prosto przed siebie, ale pozostają zdekoncentrowane)... (Oczy wilgotnieją). To bardzo potężne. A: Zadowolona? S: O, tak... (kiwa)... Coraz wyraźniej widzę (oczy kierują się w górę i w lewo) wiele nowych możliwości. A: Dobrze. Jestem zadowolony z tego, że wykorzystała wszystkie systemy reprezentacji. Obserwowałem jej wskazówki dostępowe. A wy? Czy zauważyliście takie wskazówki? (Słuchacze potwierdzają). A: Oczywiście każdy dobry inżynier przed rozpoczęciem projektu przygotowuje kilka planów. To, co zrobiliśmy tutaj, przeprogramowując doświadczenie Jane, jest formą, prostą formą inżynierii beha­ wioralnej. Teraz zatem chciałbym, żeby Jane sporządziła dla siebie szczegółowy plan przedstawiający to, jak jej doświadczenie zmieni się, gdy następnym razem znajdzie się w „żółtej" sytuacji. Jak zmie­ nią się jej konkretne zachowania. W NLP nazywamy to „dopasowy­ waniem przyszłości"... Teraz, jeżeli macie dużo czasu i nie wykonu­ jecie pracy ukrytej, możecie omówić szczegóły z klientem. Można tego dokonać, prowadząc dyskusję albo odgrywając role czy sterując wyobrażeniami klienta... macie naprawdę wiele możliwości. Popro­ szę zaraz Jane, żeby wymyśliła własne szczegóły, posługując się wy­ obraźnią i korzystając z mojego doświadczenia sensorycznego zwią­ zanego z jej zachowaniem niewerbalnym w celu upewnienia się (na poziomie formalnym), że wszystkie elementy układanki znajdują się we właściwym miejscu. Pamiętajcie, że z uwagi na to, iż Wasze we­ wnętrzne reprezentacje dzielą te same ścieżki nerwowe, co reprezen­ tacje pochodzące ze źródeł zewnętrznych, tego rodzaju planowanie może być równie realne jak prawdziwe doświadczenia... Jane, czy możesz pomyśleć o okresie w najbliższej przeszłości, kiedy być może jeszcze raz znajdziesz się w „żółtej" sytuacji? S: (Usta zaciskają się, kiwa głową). O, tak... Tak naprawdę nie będę musiała długo czekać. A: Dobrze..., chciałbym teraz, żebyś wyobraziła sobie, możliwie jak najbardziej szczegółowo (ściska prawy bark Jane), jakie to mogą

S T O S O W A N I E STRATEGII

159

być okoliczności... i jak konkretnie zachowasz się inaczej (ściska lewy bark) w tej zbliżającej się sytuacji... Zaciśnij pięść tak mocno, jak po­ trzebujesz. S: (Bierze głęboki oddech, zaciska pięść. Dostosowuje postawę. Patrzy w dół i w lewo, następnie w górę w lewo, w dół w prawo i w górę w prawo. Uśmiecha się i kiwa głową). H m . . . , tak. A: Dobrze. A czy teraz sądzisz, że mogłabyś to robić sama — po­ wtarzać ten proces, gdy tylko będziesz potrzebować i korzystać z ko­ twicy zasobów? S: (Uśmiecha się i kiwa głową). Tak. A: Wspaniale... Nawiasem mówiąc, niektórzy mogli zauważyć, że w trakcie ustanawiania kotwicy zasobów Jane posłużyłem się pew­ nym trikiem. Ilu z Was dostrzegło, że Jane, mówiąc o swoich frustru­ jących odczuciach w stanie „żółtym", zaciskała lewą dłoń w pięść? (Słuchacze potwierdzają). A: Przekształcając ten naturalnie występujący gest w kotwicę za­ sobów, stworzyłem również potężną kotwicę zapasową. Zatem jeżeli z jakiegoś powodu „dopasowywanie przyszłości" w przypadku Jane nie uda się i znowu zacznie zapętlać się w sytuacji „żółtej", w pew­ nym momencie prawdopodobnie zacznie zaciskać pięść w sposób naturalny i nieświadomy. Jednak ponieważ gest ten został teraz zapro­ gramowany jako kotwica zasobów, automatycznie spowoduje rozpo­ częcie procesu uzyskiwania dostępu do zasobów... Czy chcielibyście zadać jakieś pytania, zanim przejdziemy dalej? Kobieta: Tak... Co teraz stanie się z kotwicami? A: To dobre pytanie... Gdy opuszczasz dwie kotwice, one same (oraz doświadczenia, które ujawniają) stają się kotwicami dla siebie nawzajem. Są zintegrowane. Jane będzie zatem nadal wiedzieć, do którego doświadczenia się odnoszę, gdy obniżam głos (obniża głos) i dotykam jej prawego barku. Czwórka jednak uległa zmianie... Jane, co się właściwie dzieje, kiedy to robię? (Ściska jej prawy bark). S: (Oczy w dół i w lewo, w dół i w prawo, a następnie w górę i w pra­ wo). N o . . . , myślę o „żółtym" doświadczeniu, ale też o tym, jak się teraz zmieniło... Teraz czuję się znacznie bardziej komfortowo. Nie muszę się już czuć źle w związku z tą sytuacją. A: Aby wyjaśnić ten proces, użyję metafory, która w istocie opisuje fizyczną podstawę dla integracji — jest to odpowiedź pojedyn­ czych komórek mózgowych na jednocześnie przedstawiane bodźce.

160

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Pozwólcie, że najpierw zrobię pewien schemat, tak żeby było Wam ła­ twiej śledzić mój tok myślenia... (Rysuje na tablicy):

A: Grupa neurologów badała pewnego razu reakcje pojedynczych komórek mózgowych na bodźce zewnętrzne, posługując się mikroelektrodami, i uzyskała wyniki, które mniej więcej odpowiadały temu, co tutaj narysowałem. Gdy stosowali bodziec „A", zarejestrowali w tej komórce pewien wzorzec wyzwalania. Powiedzmy, że wzorzec ten wy­ glądał jak fala (1), którą narysowałem na tablicy. Bodźcem „A" mógł być ton, błysk światła, dotyk itp. Można by na przykład przypuszczać, że bodziec „A" kotwiczył kształt fali (1)... Gdy jednak eksperymen­ tatorzy przedstawili inny bodziec, „B", z tej samej komórki uzyskali wzorzec wyzwalania (2)... Tak więc komórka ta reagowała w odmienny sposób na różniące się bodźce (lub kotwice). Następnie badacze przed­ stawili owe dwa bodźce jednocześnie. Gdy to zrobili, uzyskali wzorzec wyzwalania (3), połączenie dwóch poprzednich wzorców wyzwalania (1) oraz (2). Co ciekawe, gdy później ponownie przedstawiali tylko jeden z bodźców „A" lub „B", uzyskiwali wzorzec (3)... Tak właśnie rozu­ miem to, co dzieje się z kotwicami po ich opuszczeniu... Nie oznacza to, że Jane nigdy już nie będzie sfrustrowana. Zawsze uzyska dostęp do tego stanu niezależnie, jeżeli tylko zechce, poprzez dostrojenie swojego stanu fizycznego oraz wskazówek systemów re­ prezentacji, a także poprzez zakotwiczenie go w jakimś innym miejscu. Moglibyśmy prawdopodobnie zakotwiczyć go jeszcze raz w tym sa­ mym miejscu, gdybyśmy zmienili kontekst... Opuszczenie kotwic nie pozbawi Jane możliwości przechodzenia w stan frustracji — po pro­ stu dzięki nim będzie miała wybór. Frustracja też jest ważnym zaso­ bem. Umiejętność bycia zdenerwowanym i rozgniewanym jest rów­ nie ważna, jak umiejętność bycia szczęśliwym lub pewnym siebie. Każda z nich zapewnia nam istotne informacje dotyczące tego, co się dzieje. To sposób wykorzystania informacji sprawia, czy frustracja

S T O S O W A N I E STRATEGII

161

okazuje się dla nas pozytywna czy negatywna... Nawiasem mówiąc, Jane, możesz już wrócić na swoje miejsce. (Jane wraca na swoje miejsce). Teraz jest to ten sam wzorzec łączący zasoby ze stanem problemowym — wykorzystujemy go (z pewnym modyfikacjami) do pomagania w prze­ zwyciężaniu blokad albo do pomagania osobom cierpiącym z powodu fobii bądź sportowcom, którzy chcą sobie poradzić ze zniżkami formy lub wypaleniem. Stosujemy go, pomagając kierownikom firm rozwiązywać problemy zarówno osobiste, jak i biznesowe. Jest to bardzo prosty, ale bardzo potężny wzorzec — dodawanie zasobów do stanu problemowego... W niektórych przypadkach, kiedy pożą­ dany jest określony efekt, będziemy najpierw sporządzać plan stanu pożądanego (i oczywiście kotwiczyć go), tak byśmy mogli wykorzy­ stywać go jako sposób uzyskiwania dostępu do odpowiednich zaso­ bów. .. Ten prosty proces kotwiczenia może zwiększyć Waszą umie­ jętność działania i pomagania innym działać, niezależnie od tego, co właściwie będziecie chcieli robić... Jak wspomniano na początku zapisu sesji, jest to przykład zaledwie jednego zastosowania procesu kotwiczenia. W pozostałej części książki będziemy opisywać wiele innych zastosowań — zwłaszcza w rozdziale „Instalacja". Kotwice oraz wskazówki systemów reprezentacji będą Twoimi najważniejszymi narzędziami umożliwiającymi stosowanie strategii. Zapewnią Ci systematyczną metodę pozwalającą na wyzwalanie wła­ ściwych reprezentacji na odpowiednich etapach strategii. Chcieliby­ śmy, żebyś przed dalszą lekturą tej książki pomyślał o doświadcze­ niach, w przypadku których miałeś kotwice: pewne tony głosu, słowa, wyrazy twarzy, dotknięcia itp. wyzwalające w Tobie potężne albo subtelne doświadczenia. Zastanów się również na tym, jak (być może nieświadomie) kotwiczysz doświadczenia u innych osób: pomyśl o sytu­ acjach, gdy mówisz albo robisz coś, co powoduje u innej osoby reakcję, której się nie spodziewałeś. Być może miałeś doświadczenie, w któ­ rym ktoś okazał Ci wiele ciepła, ponieważ wyglądałeś lub mówiłeś jak bliski krewny lub przyjaciel tej osoby, co zakotwiczyło w niej po­ czucie bliskości. Być może też masz specjalne powiedzenie, wyraz twarzy lub gest, którym zawsze możesz się posłużyć, żeby wywołać uśmiech lub śmiech u kogoś, kogo znasz.

162

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Słowa „Panie Janie..." dla wielu z Was są prawdopodobnie ko­ twicą dla frazy „niech pan wstanie" — podobnie jak dla melodii, która towarzyszy słowom. Zanim przejdziemy dalej, wykonaj kilka zamieszczonych poniżej prostych ćwiczeń związanych z kotwiczeniem — pomogą Ci nabrać nieco wprawy w posługiwaniu się kotwicami.

ĆWICZENIE A -— Ustanawianie kotwicy dla samego siebie Po zakończeniu niniejszego ćwiczenia będziesz lepiej „czuć", o co cho­ dzi w procesie kotwiczenia — pomoże Ci ono także rozróżniać po­ szczególne stany świadomości. Ćwiczenie to opiera się zasadniczo na technice biologicznego sprzężenia zwrotnego, w której informacje zwrotne pochodzą z Twoich własnych kanałów sensorycznych.

CZĘŚĆ I — Kotwica „stanu aktywności" Krok 1. Znajdź miejsce (w pomieszczeniu lub na dworze), w którym będziesz mógł przez chwilę posiedzieć lub pochodzić, ciesząc się ota­ czającym Cię światem. Krok 2. Obserwując otoczenie, poćwicz koncentrowanie się i do­ strajanie świadomości otoczenia zewnętrznego do każdego z Twoich systemów reprezentacji: a) widząc rzeczy — posługując się zarówno panoramicznym, jak i szczegółowym patrzeniem na różne obiekty, kolory oraz ruchy w Twoim otoczeniu; b) czując temperaturę powietrza, faktury, kształty i twardość otaczających Cię obiektów, a także Twoją skórę i mięśnie, gdy będziesz siedzieć lub poruszać się w otoczeniu; c) wsłuchując siew różnice tonów oraz lokalizując źródła różnych otaczających Cię dźwięków, a także wsłuchując się w zmiany swojego oddechu oraz wysokość i tempo wszelkich otaczających Cię głosów; d) wąchając powietrze oraz otaczające Cię obiekty — zwracając uwagę na to, które zapachy są ostrzejsze, a które bardziej subtelne oraz, jeśli chcesz, na wszelkie zmiany smaku, który czujesz w ustach.

STOSOWANIE STRATEGII

163

Uzyskując dostęp do każdego z tych systemów, możesz odfiltrować pozostałe, zamykając oczy bądź zatykając uszy lub nos. Upewnij się, że do każdego z systemów uzyskasz możliwie najpełniejszy dostęp, nie prowadząc żadnego wewnętrznego dialogu, nic sobie nie wyobraża­ jąc i niczego nie czując. Krok 3. Chwyć lewy nadgarstek prawą ręką. Gdy ocenisz, że możesz uzyskiwać dostęp do każdego z systemów po kolei, ściśnij nadgar­ stek — tylko tak mocno, jak bardzo jesteś w stanie uzyskiwać dostęp do informacji z kanału, który wykorzystujesz. Im wyraźniej będziesz widzieć, słyszeć i czuć otaczające Cię doświadczenia, tym mocniej ści­ skaj nadgarstek. Krok 4. Zacznij jednocześnie dostrajać się do wszystkich systemów reprezentacji, tak abyś był całkowicie skoncentrowany na aspektach zewnętrznych za pośrednictwem wszystkich kanałów. Ściśnij nadgar­ stek tak mocno, jak Ci się uda. Krok 5. Powtarzaj ten proces dopóty, dopóki okaże się, że wystarczy, iż ściśniesz lewy nadgarstek, a Twoja uwaga automatycznie zacznie kierować się na zewnątrz Ciebie (na otoczenie) bez jakiegokolwiek świadomego wysiłku z Twojej strony.

CZĘŚĆ II — Kotwica „postojowa" Krok 1. Znajdź miejsce, w którym będziesz mógł usiąść lub położyć się i być ze sobą całkiem sam. Krok 2. Skieruj uwagę do wewnątrz i poćwicz uzyskiwanie dostępu do każdego z Twoich systemów reprezentacji w sposób wewnętrzny: a) wsłuchaj się we wszelkie wewnętrzne głosy, dialogi, melodie lub dźwięki, które masz w głowie. Poćwicz tworzenie melodii i konwersacji, a także przypominanie sobie rzeczy, które kiedyś słyszałeś; b) spójrz oczami umysłu na sceny, detale obiektów i szczegóły zdarzeń, które wymyśliłeś albo faktycznie kiedyś widziałeś; c) poczuj wewnętrzne odczucia. Zwróć uwagę na podobieństwa oraz różnice między odczuciami emocjonalnymi, trzewnymi oraz wspomnieniami rzeczy, które czułeś kiedyś poprzez dłonie lub skórę. Wymyślaj sobie różne źródła odczuć; d) wąchaj i smakuj w wyobraźni rzeczy i miejsca, które pamiętasz i które wymyśliłeś.

164

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

I w tym przypadku uzyskuj dostęp do każdego z systemów w sposób możliwie najpełniejszy i najbardziej wyłączny. Możesz spróbować wykonać proste zadanie, takie jak wyobrażenie sobie, jak wstajesz z miejsca i otwierasz drzwi — wykorzystaj każdy z systemów samodziel­ nie, po kolei, tzn. najpierw ogranicz się tylko do wyobrażenia sobie tego działania w sposób wzrokowy, następnie cofnij się i omów je ze sobą bądź „usłysz" dźwięk towarzyszący tej czynności, potem zajmij się odczuciami towarzyszącymi temu działaniu itd. Większość z Was zauważy zapewne, że w trakcie wykonywania tego ćwiczenia oraz jego pierwszej części nie do wszystkich systemów re­ prezentacji jest w stanie uzyskiwać dostęp z jednakową łatwością — może się okazać, że łatwiej jest nawiązać kontakt z odczuciami niż dostroić się do wewnętrznego dialogu lub tworzyć wewnętrzne obrazy (albo odwrotnie). Pamiętaj, że możesz wykorzystać takie spostrzeżenia jako informację zwrotną dotyczącą tego, które systemy musisz roz­ wijać, wzbogacać bądź ćwiczyć. Krok 3. Złóż dłonie. Gdy stwierdzisz, że uzyskasz dostęp do każ­ dego systemu reprezentacyjnego możliwie jak najpełniej, wtedy zaciśnij ręce — tak mocno, jak dobrze idzie Ci uzyskiwanie pełnego do­ stępu do takiego systemu. Krok 4. Zacznij jednocześnie uzyskiwać wewnętrzny dostęp do wszystkich systemów (możesz zaangażować wszystkie zmysły do pracy nad jednym doświadczeniem lub dostroić każdy system do innego doświadczenia — widząc jedno, a mówiąc do siebie o czymś innym, czując coś nowego i wąchając rzecz, która nie ma nic wspólnego z po­ zostałymi doświadczeniami). Zaciśnij ręce tylko tak mocno, jak do­ brze uda Ci się to osiągnąć. Krok 5. Powtarzaj ten proces dopóty, dopóki okaże się, że wystar­ czy, iż siądziesz i zaciśniesz dłonie, a Twoja uwaga automatycznie skieruje się do Twojego wnętrza bez jakiegokolwiek świadomego wy­ siłku z Twojej strony. Gdy będziesz wykonywać to ćwiczenie, zwróć uwagę na wskazówki dostępowe oraz charakterystyczne szczegóły, które pozwalają Ci uzy­ skiwać dostęp do odpowiednich systemów reprezentacji oraz two­ rzonych stanów, a także odróżniać je. Kotwice te będą dla Ciebie bardzo wartościowe, ponieważ zapewnią szybki dostęp do pełnych, zmysłowych doświadczeń zorientowanych na zewnątrz w przypadku zbierania informacji (są to kotwice „stanu aktywności") oraz zorien-

S T O S O W A N I E STRATEGII

165

towanych do wewnątrz w przypadku przetwarzania informacji (są to kotwice „postojowe"). Być może zechcesz również ustanowić dla siebie w ten sposób ko­ twice związane z innymi stanami lub doświadczeniami, takimi jak: odprężenie, kreatywność, motywacja itd. Wzorzec tego procesu jest charakterystyczny dla wszystkich przypadków biologicznego sprzę­ żenia zwrotnego: Pewien stan zostaje wybrany i zidentyfikowany. Gdy dana osoba uzyskuje dostęp do tego stanu, dociera do niej związane z nim sprzężenie zwrotne w postaci określonego bodźca — w tym przypadku jest to moc uścisku , ale w innych przypadkach wyko­ rzystania biologicznego sprzężenia zwrotnego takie informacje mogą mieć też formę tonów , intensywności koloru lub światła bądź pozycji wskazówki zegara na tarczy . Po chwili bodźce umożliwia­ jące sprzężenie zwrotne oraz stan docelowy zostają skojarzone (bo­ dziec staje się kotwicą danego stanu), tak by samo przestawienie takiego bodźca powodowało kotwiczenie i przyczyniało się do rozwoju stanu docelowego. Możesz też eksperymentować z kotwicami wewnętrznymi. Jeżeli chciałbyś móc łatwo uzyskiwać dostęp do stanu odprężenia, to mo­ żesz zacząć od wyobrażenia sobie jakiejś intensywnej barwy. Zacznij od pozwolenia ciału na odprężenie się w możliwie jak największym stopniu, obniżając oddech i rozluźniając wszelkie napięte mięśnie. Gdy osiągniesz stan, na którym Ci zależy, wtedy popatrz, jak ów kolor zmienia się w ten, który Twoim zdaniem najlepiej odpowiada takiemu stanowi (może się na przykład okazać, że kolor pomarańczowy za­ mieni się na niebieski). Możesz też spróbować zmienić formę kolo­ ru (przyjrzyj się, jak skapuje Ci do żołądka, gdy się zmienia). Ćwicz, aż będziesz mógł uzyskiwać dostępu do stanu odprężenia, po prostu wyobrażając sobie takie kolor. Gdy potem zauważysz, że jesteś spięty lub zaniepokojony i zechcesz mieć wybór w związku z takim stanem, będziesz tylko musiał natychmiast zamknąć oczy, wziąć głęboki od­ dech i wyobrazić sobie wspomniany kolor — pozwoli Ci to na uzy­ skanie dostępu do pożądanego stanu. Wiele form medytacji opartych jest na kotwicach słuchowych, takich jak mantry czy krótkie pieśni — umożliwiają one uzyskiwanie do­ stępu do stanów „postojowych" oraz odprężenia. Gdy dana osoba wchodzi w taki stan, powtarza odpowiednie słowa lub dźwięki. Później powtarzanie dźwięków bez trudu pozwala jej kotwiczyć właściwy stan.

166

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Co ciekawe, gdybyś tylko chciał przeprogramować którekolwiek z kotwic, które ustanowiłeś lub pozbyć się ich, musisz tylko „opuścić" ją jednocześnie z jakąś inną kotwicą lub doświadczeniem. Mógłbyś ścisnąć nadgarstek w tym samym momencie, w którym będziesz wy­ zwalać jakąś inną kotwicę lub doświadczać jakiegoś innego stanu. Pa­ miętaj jednak, że wyzwolenie kotwicy, którą chcesz przeprogramować, ma wpływ na bieżące doświadczenie, zatem upewnij się, że przeprogramowując się, wybierzesz kotwice, stany i (lub) doświadczenia charakte­ ryzujące się taką samą intensywnością i mocą, jak te, które zmieniasz. Jeżeli chcesz wzmocnić kotwicę, upewnij się, że wybierzesz bodziec, który utrzymasz w stanie względnie autonomicznym — taki, który nie zostanie przypadkowo wyzwolony i zintegrowany z innymi.

ĆWICZENIE B — Opuszczanie kotwic z inną osobą To ćwiczenie pomoże Ci zrozumieć, jak przebiega świadome posługi­ wanie się kotwicami z pomocą innej osoby. Krok 1. Usiądź z osobą, w której towarzystwie możesz czuć się kom­ fortowo i poproś ją, żeby opowiedziała Ci o czasie, gdy była szczegól­ nie pomysłowa, kreatywna i pewna siebie. Krok 2. Gdy osoba ta przypomni sobie takie doświadczenie i opisze je, sięgnij w jej kierunku i zakotwicz je kinestetycznie, umieszczając swoją lewą dłoń na jej prawym kolanie. Wykorzystaj swoje zdolności sensoryczne jako sprzężenie zwrotne, aby upewnić się, że w trakcie opisywania przez nią wspomnianego doświadczenia będziesz doty­ kać tylko jej kolana. Krok 3 (opcjonalny). Uzyskaj pełną czwórkę dla tego doświadcze­ nia, analizując z wybraną osobą każdy z jej systemów sensorycznych — koncentrujcie się zarówno na aspektach wewnętrznych, jak i ze­ wnętrznych, a także sprawdzajcie, które z nich działają w danym sta­ nie. Oto przykład: Co czujesz wewnątrz, gdy jesteś w tym stanie? Czy masz jakąś zewnętrzną świadomość ciała? W jaki sposób i jak szybko oddychasz, gdy jesteś w tym stanie? Czy prowadzisz jakiś wewnętrzny dialog? Jak dobrze słyszysz to, co się dzieje wokół Ciebie? Jak brzmi twój własny głos, gdy jesteś w tym stanie?

S T O S O W A N I E STRATEGII

167

Czy widzisz wyraźnie, co sic dzieje wokół Ciebie? Czy widzisz coś oczami umysłu? Jak dobrze czujesz zapachy w tym stanie? Czy przypominasz sobie jakieś zapachy lub smaki? Posłuż się swoimi doświadczeniami sensorycznymi, aby upewnić się, że towarzysząca Ci osoba sprawdza każdy z tych systemów, a na­ stępnie dostosuj je, żeby uzyskać pewność, iż wszystkie bodźce mają taką samą intensywność. Gdy osoba ta będzie uzyskiwać dostęp do poszczególnych części doświadczenia, wtedy zakotwicz każde z nich, dotykając jej lewego kolana. Zakotwiczysz wówczas całą czwórkę. Mo­ żemy to zapisać w następujący sposób:

Z powyższego zapisu wynika, że kotwica numer jeden, , ujawnia stan numer jeden. Krok 4. Dopóty kontynuuj testowanie oraz wzmacnianie kotwicy, dopóki nie uznasz, że została ustanowiona w sposób solidny. Aby kotwica była skuteczna, wybrana osoba nie musi świadomie wiedzieć, co robisz. Nie jest też tak, że jej świadomość tego, co robisz, będzie zakłócać cały proces, chyba że taka wiedza powstrzyma ją od uzyski­ wania dostępu do informacji, na których Ci zależy. To Ty będziesz musiał zdecydować, czy powiedzieć jej, co robisz czy nie (ewentual­ nie możesz również poprosić tę osobę, żeby ustanowiła jako zasób kotwicę, którą będzie samodzielnie kontrolować). Krok 5. Następnie zapytaj towarzyszącą Ci osobę, czy istnieje jakaś sytuacja lub zadanie, w związku z którym czuje się zwykle niewydajna lub zablokowana. Gdy będzie omawiać taką sytuację, zakotwicz ją, sięgając prawą ręką i umieszczając ją na jej lewym kolanie. I tutaj wyko­ rzystaj doświadczenia sensoryczne, aby upewnić się, że kotwiczenie następuje we właściwych momentach. Krok 6 (opcjonalny). Powtórz proces uzyskiwania pełnej czwórki stanowiącej reprezentację tego drugiego stanu, kotwicząc każdy aspekt takiej czwórki, gdy zaobserwujesz, że się pojawi. Uzyskasz wówczas kotwicę stanu problemowego:

168

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Krok 7. Kontynuuj testowanie oraz wzmacnianie kotwicy, aż uznasz, że została ustanowiona w sposób solidny. Krok 8. Sięgnij obydwiema rękami i jednocześnie dotknij obydwu kotwic. Wymusi to ujawnienie się dwóch wzorców zachowań (repre­ zentowanych przez przedstawione powyżej czwórki) w tym samym czasie i miejscu (pod względem neurologicznym), tak aby trzecia czwórka (lub niekiedy zestaw czwórek) przyjęła postać będącą wynikiem integracji dwóch pozostałych. Doświadczenie stanowiące zasób zo­ stanie połączone z doświadczeniem nieskuteczności w taki sposób, że wybrana osoba zwykle spontanicznie wygeneruje nowe warianty zachowań do wyboru w sytuacji, która niegdyś stanowiła problem. Możemy zapisać proces integracji w następujący sposób:

Z powyższego zapisu wynika, że w momencie jednoczesnego wy­ zwolenia dwóch kotwic dwie czwórki łączą się, aby utworzyć trzecią. Funkcja oznaczona gwiazdką („*") reprezentuje łączenie parametrów sensorycznych interesujących nas dwóch stanów. Tego rodzaju łączenie nie następuje oczywiście poprzez proste dodawanie, lecz zależy od treści reprezentacji oraz cech neurologicznych danej osoby. Ćwiczenie to wiąże się ze stosowaniem kotwic dotykowych. Suge­ rujemy, abyś wykonał je ponownie z inną osobą (lub z tą samą, ale w związku z innym tematem) i powtórzył opisywany proces, posługując się kotwicami wizualnymi, słuchowymi lub zapachowymi. Możesz generować te kotwice poprzez własne zachowanie, posługując się ge­ stami oraz zmianami tonu i tempa głosu, a także wykorzystując inne dostępne bodźce. Możesz na przykład użyć ekstraktów z migdałów i wanilii jako kotwic zapachowych. Jeżeli chcesz mieć kotwicę wizualną, możesz po­ lecić towarzyszącej Ci osobie, żeby zgięła kawałek papieru na pól i po jednej stronie narysowała siebie w stanie problemowym. Następnie zadaj pytania podobne do wymienionych powyżej, aby ujawnić pełną reprezentację, która zostanie zakotwiczona do rysunku. Potem poproś tę osobę, aby obróciła pół kartki i narysowała siebie w stanie kreatyw­ nym, a następnie znowu ujawnij pełną reprezentację. Na koniec po­ proś ją, żeby otworzyła zgiętą kartkę, tak aby obydwie strony były widoczne jednocześnie. Dzięki temu w sposób wizualny uzyskasz

S T O S O W A N I E STRATEGII

169

taki sam wynik, jaki w przypadku jednoczesnego wyzwolenia dwóch kotwic kinestetycznych. Ten sam proces możesz również stosować, prosząc wybraną osobę o wybranie dwóch piosenek lub fragmentów muzycznych, które będą reprezentować dwa interesujące Cię s t a n y — ujawnij pełną reprezen­ tację, gdy piosenka będzie odtwarzana, a następnie odtwórz obydwa utwory jednocześnie.

ĆWICZENIE C — Tworzenie doświadczenia poprzez kotwiczenie Tak samo, jak integruje się czwórki przez kotwiczenie je razem, można też razem kotwiczyć różne reprezentacje z całkowicie odmiennych czwórek w celu utworzenia nowej. Ponieważ doświadczenia genero­ wane wewnętrznie wykorzystują takie same ścieżki nerwowe jak do­ świadczenia generowane zewnętrznie lub „prawdziwe", tworzenie czwórek w ten sposób może okazać się tak potężne i skuteczne, jak gdyby dana osoba naprawdę przeżyła określone doświadczenie. W tym procesie zewnętrzne parametry sensoryczne jednej czwórki (identyfikujące zewnętrzny kontekst doświadczenia) są zasadniczo powiązane z generowanymi wewnętrznie (tworzącymi wewnętrzną reakcję danej osoby) reprezentacjami należącymi do drugiej. Krok 1. Usiądź z wybraną osobą i zapytaj, czy istnieje sytuacja, w której co jakiś czas się znajduje, p o m i m o że nie czuje się w niej komfortowo i chciałaby mieć możliwość cieszenia się nią. Krok 2. Gdy wybrana osoba będzie opisywać taką sytuację, sięgnij w jej kierunku i dotknij jej lewego kolana tylko wtedy, kiedy będzie opisywać zewnętrzne aspekty sytuacji. Zadawaj pytania dotyczące tego opisu — jak wygląda, brzmi, jakie budzi odczucia i jak pachnie na zewnątrz, a następnie zakotwicz je. Nazwiemy tę sytuację „1". Proces ten może zostać przestawiony w taki sposób:

Krok 3. Poproś wybraną osobę, aby opisała coś, co jej się podoba. Zakotwicz tylko te reprezentacje, które będą świadczyć o jej reakcjach wewnętrznych, kładąc dłoń na jej prawym kolanie. Zadawaj pytanie dotyczące wewnętrznych dialogów, obrazów, odczuć, tonów i zapachów

170

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

oraz odpowiednio kotwicz każde z tych wrażeń. Proces ten można przedstawić w formie graficznej:

Krok 4. Jednocześnie wyzwól dotykiem kotwicę reprezentacji ze­ wnętrznych kontekstu, który jest zwykle niezbyt przyjemny oraz ko­ twicę wewnętrznej reakcji na sytuację, która jest miła. Takie działanie paruje reprezentacje, tak aby zewnętrzne mogły wyzwalać przyjemne reprezentacje wewnętrzne. Jeżeli dana osoba wystarczająco dobrze od­ tworzyła okoliczności zewnętrzne, to — gdy powróci do nieprzyjaznego otoczenia — ono również powinno posłużyć jej jako wyzwalacz przy­ jemnej reakcji. Proces ten można przedstawić w formie graficznej w następujący sposób:

Dodatkowo możesz poprosić wybraną osobę, żeby wyobraziła sobie, jakie byłoby to doświadczenie, gdyby cieszyła się w sytuacji, kiedy „odpalasz" kotwice jednocześnie. Możesz również poprosić, żeby pomyślała o jakimś okresie w przyszłości, gdy znajdzie się w tej sytuacji i (trzymając obydwie kotwice) poprosić ją, żeby opisała, jak zmieni się jej doświadczenie. Tego rodzaju proces nazywany jest dopasowywaniem przyszłości — pomaga uzyskać pewność, że reakcja zostanie połączona z właściwymi bodźcami. UWAGA: To oczywiste, że niektóre z tych wchodzących w skład czwórek reprezentacji, które oznaczyliśmy literą „e" w indeksie górnym, w momencie ujawniania będą w istocie wy­ generowanymi wspomnieniami, a nie zewnętrznymi zdarzeniami z aktualnego otoczenia danej osoby. Wykorzystaliśmy literę „e" w in­ deksie górnym, żeby ustalić różnicę między tym, co zostało wygene­ rowane wewnętrznie i zewnętrznie w interesującym nas kontekście lub stanie, ponieważ jest to bardzo ważna informacja. Wszelkich możli­ wych nieporozumień można oczywiście uniknąć, prosząc daną osobę przed zakotwiczeniem o odtworzenie skutku doświadczenia w bieżą­ cym kontekście. Możesz na przykład zapytać: „Czy widzisz mnie tak wyraźnie, jak widziałeś tamtą osobę w sytuacji, o której mówisz?".

S T O S O W A N I E STRATEGII

171

4.3.2. Kotwiczenie a stosowanie strategii Jak już wspomnieliśmy, kotwiczenie i wskazówki systemów reprezen­ tacji (co ciekawe, wskazówki dostępowe można traktować jako ko­ twice „samoistne") są metodami ujawniania właściwej reprezentacji lub systemu reprezentacji na odpowiednim etapie strategii. Proponują często niespodziewanie skuteczne metody wpływania na wyniki stra­ tegii. Jeżeli na przykład chciałbyś, żeby ktoś opowiedział się za czymś, o co go prosisz, możesz zapytać go, czy kiedykolwiek podjął decyzję, której był bardzo pewien — taką, która wiązała się dla niego z pozy­ tywnymi efektami. Gdy będzie uzyskiwać dostęp do takiego doświad­ czenia, zapytaj go, jak to się stało, że wiedział, iż powinien opowie­ dzieć się za rozważaną propozycją (zapytasz wówczas o wartość, jaka jest wymagana w systemie reprezentacyjnym do uzyskania pozytywnej reakcji w punkcie decyzyjnym strategii). Gdy osoba ta będzie uzyski­ wać dostęp do reprezentacji (może oświadczyć: „No, powiedziałem sobie...", „Coś mi zaświtało..." bądź „Czułem, że to będzie dobre..."), wtedy zakotwicz ją za pomocą wszelkich środków, jakie okażą się w danej sytuacji właściwe. Kiedy później zaczniesz dopasowywać się do strategii decyzyjnej tej osoby, wyzwól kotwicę, gdy dotrzesz do punktu decyzyj­ nego takiej strategii. Pozwoli Ci to mieć naprawdę duży wpływ i zwięk­ szyć szansę uzyskania pozytywnego wyniku strategii. Niekiedy, jeżeli ustanowisz dobrą kotwicę, będziesz mógł po prostu uzyskać od takiej osoby pożądaną wartość decyzyjną bez konieczności realizowania po­ zostałych etapów strategii. Możesz osiągnąć to samo, posługując się takimi poleceniami, jak: „... gdy nadal będziesz widzieć ten obraz, weź głęboki oddech i po­ myśl o czasie, gdy czułeś się naprawdę dobrze...". Możesz też osiągnąć to w sposób bezpośredni, przedstawiając właściwą treść, a następnie zmieniając temat na coś, co podoba się danej osobie, tak aby treść, którą omawiasz, została skojarzona z pozytywnymi doświadczeniami. W większości przypadków klasyczne warunkowanie wiąże się z usta­ nowieniem lub zastąpieniem wartości wybieranej przez osobę lub zwie­ rzę w punkcie decyzyjnym poprzez źródła zewnętrzne. Jest to przy­ kład na wykorzystanie kotwiczenia w celu wywarcia wpływu na strategię. Zastanówmy się nad przypadkiem psa Pawłowa — powiedzmy, że nasz pies został uwarunkowany do naciskania dźwigni podajnika karmy po usłyszeniu dzwonka. Przyjmiemy, że strategia ta wygląda tak:

172

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

W strategii tej zwierzę słyszy dzwonek , który kotwiczy we­ wnętrzne kinestetyczne wrażenia związane z głodem >. O n e z kolei kotwiczą kolejny krok strategii — patrzenie na dźwignię . Pies widzi następnie w sposób wewnętrzny powtórkę tego, jak naciska dźwignię i otrzymuje jedzenie , a to znów inicjuje faktyczne działanie i zwierzę wykonuje tę czynność . Jeśli eksperymentator chciałby usunąć ten program lub zmienić uwarunkowanie na unikanie takiego działania, to zwykle posłużyłby się jakimś negatywnym bodźcem kinestetycznym, takim jak szok elektryczny. Szok ten byłby aplikowany w trak­ cie realizowania strategii przez zwierzę, tak aby zastąpił bieżący etap strategii — powiedzmy w momencie zbliżania się do dźwigni. Dopóty pies będzie poddawany szokom, dopóki nie zdecyduje się na jakieś inne działanie. Ustanowienie kotwicy negatywnej (szoku) spowoduje ostatecznie przeprogramowanie strategii, tak by patrzenie na dźwi­ gnię zaczęło umożliwiać uzyskiwanie dostępu do wewnętrznej kinestetycznej reprezentacji szoku zamiast do obrazu naciskania dźwigni. Reprezentacja szoku inicjuje nowe zachowanie, które zostało do niej zakotwiczone. Ostatecznie strategia może zostać zoptymalizowana do tego stopnia, że sam dzwonek będzie kotwiczyć nowe zachowanie, a pozostałe etapy strategii nie będą potrzebne. Do programowania i przeprogramowywania nowych strategii przejdziemy w rozdziale „Instalacja". W tym rozdziale interesuje nas przede wszystkim zasto­ sowanie już istniejących strategii oraz doświadczeń. Kotwiczenie w trakcie stosowania strategii zasadniczo będzie się wiązać z ustanowieniem wyzwalaczy uprzednio występujących stanów motywacji, kreatywności oraz uczenia się. Pod koniec niniejszego roz­ działu przedstawimy kilka przykładów treści obrazujących sposoby wykorzystywania strategii w zróżnicowanych dziedzinach, takich jak: edukacja, biznes, terapia oraz prawo.

4.3.3. Ukryte kotwiczenie i dopasowywanie Ponieważ świadomość jest fenomenem o charakterze ograniczonym, czasami pracując z pojedynczymi osobami łub grupami, będziesz zaj­ mować się dopasowywaniem i kotwiczeniem w sposób jawny oraz angażował świadomość klientów, czasem w sposób ukryty, poza ich (a niekiedy również Twoją własną) świadomością.

STONOWANIE STRATEGII

173

W przypadku jawnego stosowania strategii programujący dopaso­ wuje się, upewniając się, że klient świadomie doświadcza każdego kroku, w który angażuje się wraz z programującym. Ten uświadamia klien­ towi pewne etapy jego strategii i pokazuje, w jaki sposób można wy­ korzystywać sekwencje reprezentacyjne w dążeniu do nowych za­ chowań. Stosowanie ukryte wiąże się z dopasowywaniem oraz kotwiczeniem wykonywanym całkowicie lub częściowo poza świadomością klienta. Tego rodzaju sytuacja występuje najczęściej w sposób naturalny w trak­ cie stosowania, ponieważ klientowi trudno być świadomym wszystkich etapów strategii (a często taka świadomość wręcz mu przeszkadza) — zwłaszcza jeżeli kroki takie osiągnęły poziom nieświadomego TOTE. Ukryte dopasowywanie i kotwiczenie często prowadzi do efektów w sposób najefektywniejszy, ponieważ strategia może pozostać nieświa­ domym TOTE — wówczas jest bardziej dostępna i działa szybciej, bez zakłóceń z poziomu świadomości. Większość pracy ukrytej najczęściej dociera do klienta przez naj­ mniej uświadamiany system reprezentacji — znaczy przez kanały sensoryczne, których dana osoba jest najmniej świadoma. Wiele osób musi ćwiczyć ukryte kotwiczenie, zanim się z nim dobrze poczuje. Początkujący mają często wrażenie, że manipulują klientem, gdy po raz pierwszy zaczynają kotwiczyć w sposób ukryty. W efekcie tracą z nim dobry kontakt (klient reaguje na dyskomfort odczuwany przez programującego), a skuteczność ich pracy spada. Dobrym przykładem ukrytego kotwiczenia, który być może zechcesz przećwiczyć, jest demonstracja, którą niekiedy przedstawiamy podczas naszych warsztatów. Uczestnik jest proszony o przypomnienie sobie kilku sytuacji, w których czegoś zapomniał. Możemy na przykład zadać mu następującą serię pytań: Czy przypominasz sobie sytuację, w której zapomniałeś czyjegoś imienia? Czego wtedy doświadczałeś? Czy przypominasz sobie, jak miałeś coś na końcu języka, ale po prostu nie mogłeś sobie skojarzyć, o co chodzi? Obserwując wyraz twarzy, kolor skóry, oddech oraz zmiany tonu i tempa głosu uczestnika w miarę angażowania się przez niego w ko­ lejne czwórki związane z zapominaniem, jeden z nas kotwiczy każdą z nich, odchrząkując (kotwica z gatunku Ac, na którą większość ludzi

174

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

nie zwraca świadomej uwagi). Na koniec uczestnik proszony jest o przy­ pomnienie sobie informacji, którą powinien dobrze pamiętać — nu­ meru telefonu, imienia matki czy tego, co właśnie powiedział. Jednak gdy tylko tego rodzaju pytanie zostanie zadane, ktoś odchrząkuje, wy­ zwalając strategię zapominania. Często okazuje się, że uczestnik do­ świadcza niezwykłych, wiarygodnych trudności w trakcie wykony­ wania tego zadania. Jeżeli jeden z nas nadal odchrząkuje, zdarza się, że przez dłuższy czas uczestnik w ogóle nie potrafi przypomnieć sobie wymaganych informacji. Podczas jednego z warsztatów autorzy zauważyli, że uczestniczka miała głównie słuchową strategię przypominania. Poproszono ją o przy­ pomnienie sobie piosenki, którą szczególnie lubi — zrobiła to szybko i bez trudu. Autor zakotwiczył tę piosenkę gestem dłoni (delikatnie przesuwając palec tak, jakby dyrygował orkiestrą). Ponieważ kobieta ta dostrajała się do swojego wewnętrznego systemu słuchowego, ze­ wnętrzne doświadczenia wzrokowe pozostawały poza jej świadomo­ ścią. Zapytano ją następnie o jej adres domowy. Szybko podała odpo­ wiedź. Natychmiast po tym, jak skończyła podawać swój adres, poproszono ją, żeby go powtórzyła. Tym razem jednak autor wy­ zwolił kotwicę piosenki. Przez całe trzydzieści sekund kobieta nie mogła odpowiedzieć na to pytanie — do momentu, gdy muzyka ucichła. Była bardzo zakłopotana, zastanawiając się, co było przy­ czyną jej trudności, m i m o że wiedziała, iż miało to coś wspólnego z piosenką. Dopóty proces ten powtarzano kilkakrotnie dla innych, prostych zadań, takich jak przypomnienie sobie swojego numeru tele­ fonu, imion dzieci itp., dopóki ostatecznie nie uświadomiono jej istnienia kotwicy wizualnej. Tego rodzaju demonstracje często przywołują pytania o negatywne aspekty manipulacji — jest to poważny problem. Oczywiście, my za­ chęcamy Cię, żebyś zawsze kierował się rozwagą, gdy będziesz posłu­ giwać się informacjami, które zamieszczono w niniejszej książce. Chcemy Ci jednak przypomnieć, że tego rodzaju zastosowania są jedy­ nie taktyką wpływu i nie zmuszają ludzi w sposób magiczny do wy­ konywania rozmaitych czynności — zwłaszcza takich, na które nie mają ochoty. Jak powiedział dr Milton H. Erickson (jedna z osób, które przyczyniły się do powstania opisywanego modelu): „Jeżeli umiałbym zmusić ludzi do robienia rzeczy, których nie chcą, na świecie żyłoby dziś znacznie więcej szczęśliwych osób".

S T O S O W A N I E STRATEGII

175

Sugerujemy, abyś pamiętał, że opisywane przez nas zdarzenia i pro­ cedury nieustannie dzieją ńęprzez cały czas w naszym codziennym ży­ ciu. Większość ludzi po prostu ich sobie nie uświadamia. Doskonały przykład na to można zobaczyć w filmie o Carlu Rogersie, człowieku, który jest typowym zwolennikiem terapii niemanipulacyjnej i skon­ centrowanej na kliencie. W jednej z części filmu Rogers w ramach sprzężenia zwrotnego przedstawia klientce zdania, które wypowiedziała, gdy mówiła o konflikcie, w którym uczestniczy (dwa aspekty tego kon­ fliktu oznaczymy literami „X" oraz „Y"). Interakcja między Rogersem a klientką miała mniej więcej taki przebieg: Rogers: „Rozumiem, że miałaś do wyboru „X" (gest lewą dłonią)... i że mogłaś też wybrać „Y" (gest prawą dłonią)... Teraz nie wiem, który wariant wybierzesz (gest lewą dłonią), ale jestem pewien, że będzie ten (gest lewą dłonią), który okaże się dla Ciebie najlepszy...". Nie powinno nas dziwić, że klientka zdecydowała się na wariant „X" (zakotwiczony gestem lewej dłoni) — choć oczywiście Rogers świadomie nie zamierzał w ten sposób wpłynąć na jej decyzję. Być może na poziomie nieświadomym zdecydował, które rozwiązanie by­ łoby najlepsze dla niego samego i ujawnił swój wybór poprzez gesty dłoni. Zarówno Rogers, jak i klientka byli tak dostrojeni do zewnętrz­ nych słuchowych (a prawdopodobnie również wewnętrznych kinestetycznych) elementów bieżącej komunikacji, że żadne z nich nie uświadomiło sobie subtelnych gestów niosących komunikaty odbie­ rane za pośrednictwem zewnętrznego systemu wizualnego. Niemożliwe jest zapobieżenie powstawaniu tego rodzaju subtelnych kotwic — nie byłoby to również użyteczne, ponieważ potężniejszymi kanałami komunikacji są te, które znajdują się poza świadomością. Jeżeli podejmiesz świadomą próbę uniknięcia kotwiczenia gestami dłoni i słowami, będziesz mógł (zamiast tego) kotwiczyć swoim odde­ chem, tonem głosu lub wyrazem twarzy na poziomie nieświadomym. Jeśli zwrócisz uwagę na te zmienne, próbując je wyeliminować, to stracisz z oczu pozostałe, które będą informować o Twoich nieświa­ domych decyzjach. Lepiej, aby te subtelności zostały ujawnione niż pozostały w ukryciu — naraziłoby to uczestników interakcji na bycie ofiarami własnych (i cudzych), nieświadomych procesów. Pamiętaj, ze nie możesz nie wpływać na rozmówcę.

176

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

4.3.4. Niezbędna różnorodność W cybernetyce istnieje zasada znana jako prawo niezbędnej różnorod­ ności. Prawo to stwierdza, że w dowolnym połączonym systemie in­ teraktywnym element o największym zakresie zmienności zachowań stanie się ostatecznie elementem sterującym 2 . Niezależnie od tego, jaką dziedziną się zajmujesz, prawdopodobnie dojdziesz do wniosku, że najlepsi w Twojej branży to ci, którzy wykazywali się największym zróżnicowaniem zachowań — ci, którzy dysponowali możliwością wyboru zachowań, którego nie mieli ich koledzy i koleżanki. Zawsze gdy ograniczasz się pod względem wyboru jakiegoś zachowania, działasz przeciwko sobie i pozwalasz innym osiągać przewagę konkurencyjną. Celem NLP jest zapewnienie gatunkowi ludzkiemu więcej zachowań do wyboru. Wierzymy, że im większej liczby wyborów i możliwości będą świadomi członkowie naszego gatunku i im większą liczbą będą dysponować, tym większe postępy uczynimy jako ludzkość. Im większą posiądziesz umiejętność reagowania na wszelkiego ro­ dzaju sytuacje w zróżnicowany sposób, tym efektywniej będziesz sto­ sować swoje strategie i osiągać wyniki, których pragniesz.

4.4. Idee i przykłady: obszary zastosowań strategii W kolejnych podrozdziałach wykażemy, w jaki sposób omawiany dotąd materiał może być wykorzystywany w różnych dziedzinach w celu zwiększenia możliwości ich wzrostu i rozwoju. Oczywiście, wybrane przykłady przedstawiają poszczególne warianty stosowania strategii, które mogłyby być rozszerzane i modyfikowane na wiele sposobów. Gdy przeglądając tę książkę w celu ponownego przeanalizowania pro­ cedur przydatnych w Twojej branży, zastosujesz własną strategię kre­ atywności, uzyskasz unikalny wzorzec w sposób szczególny zorien­ towany na Twoje własne cele związane ze stosowaniem strategii.

Dokładne sformułowanie zostało podane przez W.R. Ashby'ego w książce Introduction to Cybernetics (1956), s. 206, 245. W ramach przedstawionej w tekście formy uogólnionej zakłada się, że żaden z elementów nie ma pozycji dominującej pod względem strukturalnym.

S T O S O W A N I E STRATEGII

177

4.4.1. Edukacja Obszar edukacji jest oczywistym punktem startowym, ponieważ usta­ nawianie wzorców synestezyjnych, strategii oraz kotwic jest dokład­ nie tym, o co chodzi w procesie uczenia się — nie tylko w klasie, lecz również podczas interakcji między samymi nauczycielami, nauczy­ cielami i rodzicami, nauczycielami i administratorami oraz człon­ kami personelu szkoły, urzędnikami lokalnego kuratorium czy na przykład urzędu miasta itd., aż do interakcji z Ministerstwem Edukacji na poziomie państwowym. Uczenie się jest procesem, który trwa przez całe życie i chociaż w tym podrozdziale skoncentrujemy się na uczeniu w klasie, możesz z łatwością wykorzystać wyobraźnię, aby uświado­ mić sobie olbrzymi, pozytywny potencjał związany ze stosowaniem NLP w trakcie wymiany oaz wzbogacania strategii nauczania, roz­ wiązywania problemów z personelem, prowadzenia negocjacji płaco­ wych, współpracy z rodzicami oraz organizacjami rodziców itd. Dla nauczycieli jednym z ważnych zastosowań strategii jest dopa­ sowywanie się do strategii uczniów pracujących w klasie. Identyfiku­ jąc etapy stosowanego przez ucznia naturalnego procesu przyswajania informacji i nowych zachowań oraz przedstawiając nauczany materiał w formie odpowiadającej takim etapom, nauczyciele mogą bardzo ułatwić proces uczenia się. Poprzez dostosowanie informacji do sys­ temów reprezentacji, w ramach których uczniowie wykazują największe zdolności, nauczyciel wykorzystuje naturalne umiejętności i zasoby ucznia w sposób najbardziej efektywny — niezależnie od tego, czy chodzi o przedszkole czy o szkołę wyższą. Na przykład inżynier elektryk biorący udział w jednym z naszych warsztatów w swoich strategiach posługiwał się przede wszystkim we­ wnętrznymi wrażeniami kinestetycznymi. Opisał on, jak uczenie się schematów elektrycznych z początku było dla niego bardzo trudne i nużące. Było mu bardzo ciężko zrozumieć, jaki sens ma ta masa linii i symboli, którą widział w swoim podręczniku. Dopóty nie mógł „połą­ czyć się" z nimi, uważając, że obwody są skrajnie trudne do zinterpre­ towania, dopóki pewnego dnia nie zaczął sobie wyobrażać, jakby się czuł, będąc elektronem unoszącym się w układzie, którego schemat miał przed sobą. Wyobrażał sobie swoje zróżnicowane reakcje i zmiany zachowań, gdy docierał do poszczególnych komponentów obwodu symbolizowanych przez znaki umieszczone na schemacie. Diagramy

178

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

natychmiast zaczęły mieć dla niego więcej sensu, a ich interpretacja i projektowanie zaczęły go nawet bawić. Każdy schemat stanowił dla niego nową odyseję. W istocie, dawało mu to tyle radości, że posta­ nowił nadal zajmować się elektroniką i zdał na studia, żeby zostać inżynierem — wszystko tylko dlatego, że znalazł sposób na efektywne wykorzystanie swojej strategii w procesie uczenia się. Zgodnie z naszym doświadczeniem dobrzy nauczyciele wykorzy­ stują proces dopasowywania się w sposób intuicyjny. Nauczanie jest znacznie trudniejsze, jeżeli trzeba nieustannie walczyć z modelami świata swoich uczniów, aby do nich dotrzeć. Godnym uwagi sprytem w zakresie zrozumienia strategii wykazała się uczestnicząca w jednym z naszych warsztatów nauczycielka, która od kilku lat zajmowała się uczeniem grup o specjalnych potrzebach edukacyjnych, W trakcie prowadzonych przez nią zajęć z algebry dla wolniej pracujących oraz upośledzonych uczniów okazało się, że pe­ wien wyrośnięty, muskularny, czarnoskóry uczeń miał bardzo po­ ważne trudności z rozwiązywaniem wszelkich przykładów na tablicy lub na kartce papieru (pamiętaj, że atletyczny, muskularny — lub mezomorficzny — typ budowy ciała wskazuje na osobę posługującą się przede wszystkim dotykowymi strategiami kinestetycznymi ). Inny uczeń był niewidomy, zatem całość materiału w trakcie zajęć była mu przedstawiana za pomocą alfabetu Braille'a oraz w postaci wy­ tłaczanych schematów. W ramach projektu nauczycielka poprosiła wolno pracującego ucznia, aby nauczył się czytać alfabet Braille'a Nie była szczególnie zaskoczona, gdy okazało się, że uczeń ten zaczął rozumieć algebrę przekazywaną alfabetem Braille'a o wiele szybciej niż wówczas, gdy starał się to robić, posługując się bodźcami wizualnymi. Alfabet Braille'a był dopasowany do jego naturalnych umiejętności i strategii opartych na systemie dotykowym (później często zalecaliśmy wykorzystywanie tego alfabetu i wytłaczanych powierzchni przez osoby widzące, ale zorientowane kinestetycznie, gdy doradzaliśmy prowa­ dzącym grupy o specjalnych potrzebach edukacyjnych). Zasadniczo uczniowie zorientowani kinestetycznie mają duże trud­ ności w typowych klasach szkolnych. Odczucia (zwłaszcza pochodzące ze źródeł zewnętrznych) nie nadają się zwykle dobrze do przyswajania tego, co nazywamy dziedzinami akademickimi. Jednym z klasycznych stereotypów edukacyjnych jest przykład sportowca, który ma trud-

S T O S O W A N I E STRATEGII

179

ności w wizualnym i słuchowym świecie wykładów, tablic i książek — stereotypowy jest również przykład chudego, spiętego, piątkowego stu­ denta, który z trudem porusza się w kinestetycznym świecie sportu. Testy pisemne oraz środowisko klasowe zorientowane są wizualnie i słuchowo. Nasze doświadczenia wskazują, że wielu młodych ludzi, którym przyczepiono łatkę wolno pracujących, „upośledzonych" lub „niepełnosprawnych" w tym kontekście wcale nie byłoby „głupimi" — oni po prostu mają odmienne strategie uczenia się, które nie są wy­ korzystywane przez obecnie stosowane techniki edukacyjne. W większości przypadków osoby typu kończą w zawodach wy­ magających zdolności manualnych lub związanych z mechaniką, ta­ kich jak: usługi budowlane, rolnictwo lub ogrodnictwo, sport, praca przy linii montażowej, naprawa samochodów i inne zajęcia, w któ­ rych mogą wykorzystywać swoje umiejętności kinestetyczne. Nauczycielka wspomniana w poprzednim przykładzie również za­ uważyła, że wielu jej uczniów (z których większość była czarnoskóra) miało skomplikowane systemy wystukiwania służące im do wykony­ wania takich działań arytmetycznych jak dodawanie lub mnożenie. Uczniowie ci przeprowadzali obliczenia i śledzili wyniki, stukając palcami o uda lub o ławki — był to proces przypominający korzystanie z liczydła. Gdy uczniów zmuszano do rozwiązywania problemów bez wystukiwania, nie umieli udzielać poprawnych od­ powiedzi. Z naszego doświadczenia wynika, że wyróżniającą cechą kultury Murzynów jest orientacja na zewnętrzne strategie i atrybuty natury słuchowej oraz kinestetycznej. Tłumaczyłoby to, dlaczego do­ świadczają oni tak wielu trudności w instytucjach edukacyjnych po­ wołanych i kontrolowanych przez kultury zachodnie. Osoby mające skuteczne strategie słuchowe często nie radzą sobie z pisaniem. W istocie, wielu z Was, drodzy Czytelnicy, może zauwa­ żyć, że Wasz styl i strategia pisania bardzo różnią się od Waszego sposobu mówienia. Obydwa wiążą się z uzewnętrznianiem doświad­ czenia wewnętrznego w formie słownej, jednak mówienie i słuchanie bardzo różnią się od pisania i patrzenia. Jedną z metod, których sto­ sowanie sugerujemy osobom łatwo blokującym się w trakcie pisania, jest wstępne podyktowanie pracy lub nagranie na taśmie rozmów z przyjaciółmi. Może to pomóc im przezwyciężyć wszelką bezwładność,

180

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

jaka powstrzymuje ich w trakcie pisania, tak by zawsze mogli rozpo­ czynać ten proces od spisania słów nagranych na taśmie. Zasadniczo stosowaliby strategię, która przechodzi od do . Jej odwrotno­ ścią dla osób mających trudności z mówieniem jest oczywiście zapi­ sanie wystąpienia lub sporządzenie związanych z nim notatek jeszcze przed jego wygłoszeniem. W wielu kontekstach trudno byłoby dopasować strategie do każ­ dej z osób — zwłaszcza w pracy z dużymi grupami, gdy czasu jest zbyt mało. W trakcie zwracania się do grup ważne jest dostosowanie swojej prezentacji w taki sposób, żeby obejmowała trzy główne sys­ temy reprezentacji. Upewnij się, że możesz przedstawić swoje kon­ cepcje za pośrednictwem każdego systemu reprezentacji, tak by odbiorcy mogli ją usłyszeć, zobaczyć i poczuć. Umiejętność komunikowania treści przez każdy z tych odmiennych systemów jest tym, co wcze­ śniej nazwaliśmy nadmiarowością. Takie podejście znacząco zmniej­ sza prawdopodobieństwo braku komunikacji, a także daje Ci pew­ ność, że przedstawiasz materiał w takiej formie reprezentacyjnej, która w jakimś momencie okaże się dopasowana do strategii wszystkich odbiorców. Wykłady oraz dyskusje , demonstracje, schematy, pi­ semne streszczenia i inne pomoce wizualne , a także ćwiczenia oparte na eksperymentach tworzą łącznie najbardziej komplek­ sowy format prezentacji. Posługiwanie się anegdotami, pytaniami, przy­ kładami oraz słownictwem dyrektywnym (związanym z predykatami charakterystycznymi dla poszczególnych zmysłów) wymagające od odbiorców uzyskiwania dostępu do wewnętrznych doświadczeń za pośrednictwem wszystkich systemów pomoże Ci uzyskać pewność, że dotrzesz do wszystkich członków Twojej klasy lub publiczności.

4.4.1.1. Kotwiczenie i wzmacnianie w edukacji Kotwiczenie jest istotnym elementem procesu uczenia się. Ustana­ wianie złych kotwic oraz negatywnych pętli sprzężenia zwrotnego jest jednym z głównych problemów zinstytucjonalizowanej edukacji. Dla wielu uczniów testy stają się kotwicami napięcia i niepokoju, a jeżeli emocje takie nie zostaną wykorzystane w sposób pozytywny w ramach strategii przypominania lub kreatywności, może się zdarzyć, że wpłyną negatywnie na osiągane wyniki testów. Ponieważ wiele osób w takim kontekście nie potrafi uzyskiwać dostępu do swoich strategii zasobo­ wych, testy nie są w ich przypadku znaczącym wskaźnikiem tego, ile

S T O S O W A N I E STRATEGII

181

się nauczyły. Nauczyciele stosujący przed testami grupowe ćwiczenia relaksacyjne lub ustanawiający grupową kotwicę uzyskiwania dostępu do zasobów, która może zostać wyzwolona na początku testu, zauwa­ żają, że wielu uczniów uzyskuje znacznie lepsze wyniki. Parując sytuacje uczenia się z pozytywnymi czwórkami (na przy­ kład poprzez uwzględnianie żartów i anegdot), nauczyciele mogą stra­ tegicznie programować uczenie się jako doświadczenie pozytywne. W podanym wcześniej przykładzie nauczycielka pominęła wszelkie negatywne kotwice, które jej wolno pracujący uczeń mógł skojarzyć z nauką algebry w sposób wizualny i poprosiła go, żeby nauczył się alfabetu Braille'a. W przypadku niektórych uczniów samo siedzenie w klasie lub patrzenie na tablicę jest działającą w sposób automatyczny kotwicą negatywną. Znaliśmy ludzi posiadających strategie doskonale nadające się do nauki matematyki, którzy po otrzymaniu zadania tekstowego (a nie równania) nie uzyskiwali dostępu do swojej najefek­ tywniejszej strategii, ponieważ zwykli przetwarzać problemy w formie słownej, posługując się inną strategią. Jeden z uczestników naszych warsztatów w ciągu kilku lat zaczy­ nał uczyć się francuskiego w sumie pięć razy, za każdym razem nie zdając egzaminów. Nie był złym uczniem i dobrze sobie radził na innych zajęciach. Ciągle zaczynał uczyć się francuskiego, ponieważ musiał zaliczyć lektorat języka obcego, żeby otrzymać dyplom ukoń­ czenia studiów — dochodził też do wniosku, że w końcu uda mu się zaliczyć te zajęcia, ponieważ tyle razy podchodził już do egzaminów. Poza tym potrafił coraz lepiej posługiwać się tym językiem poza salą wykładową — z pewnością świadczyło to o tym, że robił postępy w nauce. Wykorzystując proces poszukiwania transderywacyjnego, odkryliśmy, że na początku każdego z testów (w momencie gdy otrzy­ mywał arkusz) kotwiczona byłe skrajnie negatywna czwórka — wspo­ mnienie jego pierwszego nauczyciela języka francuskiego, człowieka, którego szczerze nienawidził. Takie wspomnienie powodowało oczy­ wiście zwarcie w strategiach przypominania. W miarę jak myśl o niezaliczeniu testu wywoływała u niego coraz większy niepokój, wspo­ mniane dwa negatywne doświadczenia tworzyły dwupunktową pętlę, wzajemnie się kotwicząc. Następował efekt śnieżnej kuli: trudności narastały do tego stopnia, że nie potrafił poprawnie wypełnić testu. Ponieważ działo się to w trakcie każdego egzaminu, tego rodzaju na­ stawienie stało się samospełniającą się przepowiednią. Za każdym

182

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

razem gdy przygotowywał się do testu z francuskiego lub brał w nim udział, wyzwalany był wewnętrzny dialog, który brzmiał mniej więcej tak: „O nie, a co się stanie, jeżeli nie zaliczę tego testu... Tak, praw­ dopodobnie właśnie tak się stanie". Ponieważ tego rodzaju dialog wraz z negatywnymi odczuciami był solidnie zakotwiczony do kontekstu związanego z testem, proces uzyskiwania dostępu do zazwyczaj sku­ tecznej strategii zasobowej był blokowany.

Problem tego ucznia rozwiązano, integrując negatywną czwórkę oraz dialog z innymi doświadczeniami związanymi z uzyskiwaniem dostępu do zasobów, a także proponując mu dobrze uwarunkowaną kotwicę odprężenia i ujawniając stosowaną przez niego strategię przy­ pominania.

4.4.1.2. Strategie spolaryzowane oraz negatywne strategie motywacyjne w uczeniu się Negatywne doświadczenia kinestetycznie nie zawsze stanowią prze­ szkodę w uczeniu się lub uzyskiwaniu dostępu do zasobów. Wiele osób uzyskuje do nich dostęp dopiero wówczas, gdy zaistniała sytu­ acja sprawi, że staną się zestresowane lub zaniepokojone. Niektórych motywują oschłe polecenia słuchowe oraz surowe spojrzenia. Istnie­ ją uczniowie, którzy odkładają zadanie do momentu, kiedy mogą sobie powiedzieć: „No, teraz to nie oddam tego na czas, choćbym nawet bardzo się starał!" — wówczas natychmiast włączają reakcję spolary­ zowaną i wykonują zadanie łatwo i dobrze. Osoby, które działają najlepiej pod presją, mogą mieć trudności z działaniem w sytuacji, w której ta presja (lub wyzwanie) nie występuje, ponieważ taka sytuacja nie pozwala na uzyskiwanie dostępu do re­ prezentacji wyzwalających ich najefektywniejsze strategie zasobowe. Strategie te nie są oczywiście ograniczone do osób znajdujących się w kontekście edukacyjnym, ale występują również w wielu innych kontekstach i w związku z wieloma innymi zadaniami. Bardzo czę­ sto osoby mające negatywną strategię motywacyjną lub strategię spola­ ryzowaną wykazują wysoki poziom napięcia i zapadają na powszechne

S T O S O W A N I E STRATEGII

183

w naszej kulturze schorzenia związane ze stresem. Bardziej szczegó­ łowo opiszemy te strategie oraz sposoby radzenia sobie z nimi w roz­ dziale „Instalacja".

4.4.1.3. Sprzężenie zwrotne Dla każdego, kto angażuje się w proces nauczania, istotne będzie do­ strojenie kanałów sensorycznych w taki sposób, aby możliwe było zaangażowanie się wraz z uczniami w proces sprzężenia zwrotnego. Wskazówki niewerbalne, takie jak: skinienia głową, zmiany oddechu i inne regularne drobne ruchy ciała będą świadczyć o tym, które osoby śledzą prezentację oraz informować Cię, kiedy to następuje. Obser­ wując ruchy oczu, zmiany tonu oraz inne łatwo dostępne wskazówki systemów reprezentacji, dowiesz się, których systemów i strategii uży­ wają uczniowie. Typowy test pisemny jest tylko jednym ze sposobów uzyskiwania informacji zwrotnych związanych z tym, jak dobrze uczniowie przy­ swajają wiedzę (choć prawdopodobnie to najpopularniejsza metoda sprawdzania wiadomości). Jak wykazaliśmy wcześniej, jest również ograniczony zarówno pod względem rodzajów, jak i wiarygodności proponowanych informacji zwrotnych. Nie ujawnia na przykład ni­ czego, co dotyczyłoby strategii, jaką posługuje się uczeń (niekiedy wy­ jątkami są sytuacje, w których nauczyciel mający przeszkolenie z NLP potrafi wyciągnąć właściwe wnioski na podstawie odpowiednio sfor­ mułowanego testu pisemnego). Wielu uczniów biorących udział w kur­ sach języków obcych jest w stanie zdawać egzaminy pisemne na czwórki i piątki, ale języka mówionego uczy się jedynie w niewielkim zakresie. Jednym z ważnych zadań edukacji umożliwiającym uczniom przyswa­ janie wiedzy i umiejętności jest osiąganie zaplanowanych efektów zadań edukacyjnych. Nazbyt często zdarza się, że wyniki pisemnych testów stają się podstawową formą mierzenia umiejętności oraz racją bytu instytucji edukacyjnych. Tworzenie testów zapewniających użyteczne, precyzyjne informacje zwrotne ma kluczowe znaczenie dla procesu edukacyjnego. Przygo­ towując takie testy, nauczyciele i metodycy muszą decydować, jakiego rodzaju wyniki chcą testować. Jedną ze wstępnych form ich różni­ cowania jest stwierdzenie, czy: (1) mamy konkretny zestaw treści, któ­ rych musimy nauczyć — to znaczy musimy nauczyć X osób N in­ formacji lub (2) chcemy nauczyć umiejętności uczenia się w sposób

184

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

szczególny koncentrujących się na temacie prowadzonych przez nas zajęć. W tym pierwszym przypadku będziemy chcieli dopasować się do istniejących strategii uczenia się stosowanych przez naszych uczniów oraz wykorzystać je w celu przekazania treści, których chcemy ich nauczyć. W drugiej sytuacji będziemy chcieli zainstalować u swoich uczniów strategię najwłaściwszą ze względu na wykonywane zadanie lub przyswajane zachowanie. Istnieje mądre powiedzenie: „Jeżeli dasz człowiekowi rybę, nakarmisz go przez jeden dzień, ale jeśli nauczysz go, jak się łowi ryby, nakarmisz go na resztę życia". NLP zapewnia technologię, która pozwala ujawnić szczegółowy przebieg takiego generatywnego procesu „jak". Chcielibyśmy wprowadzić rozróżnienie między Uczeniem się I a Ucze­ niem się II (uczemtm się, jak się uczyć). W swoim eseju Kategorie logiczne w uczeniu się i komunikacji Gregory Bateson opisuje i definiuje różnice między poszczególnymi typami uczenia się: „Uczenie się 0 charakteryzuje się konkretną reakcją, która niezależnie od tego, czy jest poprawna czy niewłaściwa, nie podlega poprawie. Uczenie się I jest zmianą konkretny reakcji poprzez poprawę błędów wyboru spośród zestawu rozwiązań alternatywnych. Uczenie się II jest zmianą procesu Uczenia się I — na przykład korygu­ jącą zmianą zestawu rozwiązań alternatywnych, na podstawie którego dokonywany jest wybór bądź zmianą kolejności etapów doświadczenia". Bateson podaje następujący przykład działania tych dwóch pro­ cesów: „... możesz wzmacniać reakcje szczura (pozytywnie lub negatywnie), gdy bada konkretny dziwny przedmiot, a on prawidłowo nauczy się zbliżać do niego lub unikać go. Jednak podstawowym celem eksploracji jest uzyskiwanie informacji dotyczących tego, do których obiektów należy się zbliżać, a których powinno się unikać. Odkrycie, że dany obiekt jest niebezpieczny, z perspektywy procesu uzyskiwania infor­ macji, jest sukcesem. Sukces ten nie zniechęci szczura do podejmowania prób eksploracji dziwnych obiektów w przyszłości". Dowiedzenie się, których obiektów należy unikać, jest treścią proce­ su na poziomie Uczenia się I. Zasadniczo jest to procedura ustanawia­ nia kotwic i tworzenia połączeń właściwych ze względu na uzyskanie efektu. W tym przypadku osoba lub zwierzę „uczy się", kiedy bodziec

S T O S O W A N I E STRATEGII

185

kotwiczy konkretną reakcję behawioralną lub program (na przykład przechodzenie przez ulicę po włączeniu się zielonego światła lub ucze­ nie się tabliczki mnożenia). Strategia odkrywcza (proces eksploracji) stosowana przez szczura pochodzi z innego poziomu uczenia się. Uczenie się //polega na usta­ nawianiu lub zmienianiu strategii zbierania informacji i ustanawiania kotwic oraz połączeń, poprzez które następuje osiąganie wyników. Tego rodzaju uczenie się wiązałoby się ze zmianami systemów oraz sekwencji reprezentacyjnych. Szczur mógłby na przykład przeprowa­ dzać eksplorację w sposób wizualny (patrząc na obiekty), zapachowy (wąchając je), słuchowy (słuchając ich) lub kinestetyczny (dotykając ich nosem). Szczur mógłby również ustalać kolejność takich trybów eksploracji. W niektórych sytuacjach korzystne dla niego byłoby przyj­ rzenie się obiektowi i powąchanie go przed dotknięciem go nosem. To, jak szczur ustanawia takie wzorce, wiąże się z innym procesem niż Uczenie siei. Profesor chemii może być dobry z chemii w tym sensie, że zna wzory i wie, kiedy i gdzie je stosować, żeby osiągać określone rezultaty, mimo że miał trudności z uczeniem się tego przedmiotu w szkole. Innymi słowy, zna treść bardzo dobrze (udane Uczenie sie I), ale dys­ ponuje słabą strategią jej przyswajania {Uczenie sie II). Osoba ta może oczywiście mieć bardzo efektywne strategie związane z motywacją i wytrwałością, ale jeżeli naszym celem byłoby nauczenie ludzi, jak uczyć się chemii w sposób łatwy i wydajny, nie chcielibyśmy instalować strategii uczenia się stosowanej przez tego profesora. Zamiast tego wole­ libyśmy ujawnić i zainstalować strategię kogoś, kto potrafi przyswajać i kreatywnie wykorzystywać treści chemiczne w sposób szybki i bez­ problemowy (np. takiej osoby, jaką być może był Linus Pauling) bądź zaprojektować taką strategię, która okaże się odpowiedniejsza ze wzglę­ du na pożądane efekty. Jak wcześniej zauważyliśmy, większość nauczycieli i metodyków nie ma pojęcia o strategiach i albo ich nie uczy, albo nieświadomie wzmacnia własne, co może nie okazać się najlepszą metodą przekazy­ wania materiału, nad którym pracują. Nauczyciel szkoły podstawowej może dysponować wspaniałą strategią radzenia sobie z dziećmi, jed­ nocześnie nie potrafiąc nauczyć ich pisania ani czytania.

186

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

W trakcie projektowania testów mających na celu zebranie infor­ macji zwrotnych o osiągnięciach uczniów bardzo istotne będzie zatem poczynienie tego rodzaju rozróżnienia celów testowania. Proces pro­ jektowania, instalacji oraz testowania nowych strategii zostanie opi­ sany w pozostałych dwóch rozdziałach niniejszej książki.

4.4.2. Rozwój biznesowy i organizacyjny Choć istnieje wiele aspektów interakcji biznesowych i operacyjnych, które moglibyśmy uwzględnić, w tym rozdziale zajmiemy się kilkoma konkretnymi obszarami. Należy jednak pamiętać, że istnieją ogólne zastosowania wchodzących w skład NLP procedur ujawniania i stoso­ wania, które obowiązują we wszystkich sytuacjach związanych z komu­ nikacją między istotami ludzkimi — uogólniając, można powiedzieć, że dotyczą one wszystkich tego rodzaju aspektów. Najważniejszymi zasobami każdej firmy są ludzie, którzy umoż­ liwiają jej działanie. Umiejętność skutecznego organizowania i radzenia sobie z nimi jest podstawowym zadaniem niemal wszystkich kierowni­ ków, nadzorców, menedżerów i administratorów niezależnie od branży, w jakiej działa firma. Istnieją cztery zasadnicze etapy umożliwiające pełnienie wspomnianych funkcji w sposób zapewniający sukcesy:

A. Dobry kontakt Nawiązanie dobrego kontaktu ze współpracownikami opłaca się, po­ nieważ udaje Ci się wyeliminować niepotrzebny opór związany z wy­ konywaniem pracy, którą chcesz im zlecić. Twoje podejście do każdej z osób będzie miało potężny wpływ na przebieg interakcji. Dopaso­ wując się do strategii poszczególnych osób oraz innych ich zachowań, posługując się ich słownictwem, odzwierciedlając i przekazując w formie sprzężenia zwrotnego ton i tempo ich głosu, wyraz twarzy, postawę oraz gesty, zyskasz możliwość szybkiego nawiązania dobrego, warto­ ściowego kontaktu3. Poświęcenie wystarczającego czasu na ustanowienie pozytywnych kotwic oraz kotwic zasobowych na początku wymiany komunikacyjnej może korzystnie wpłynąć na proces dochodzenia do pożądanego, ostatecznego wyniku interakcji, przyspieszając jego osiągnięcie. Podstawą dobrego kontaktu (rapport) jest harmonizowanie (matching) i odzwierciedlanie (mirroring) postawy, gestów, głosu, wzroku czy oddechu partnera interakcji —przyp- red.

S T O S O W A N I E STRATEGII

187

B. Zbieranie informacji Wiedza związana z tym, jakich informacji potrzebujesz i jak je uzy­ skasz, znakomicie pomoże Ci osiągać pożądane efekty w sposób szybki i udany. Możliwie jak najpełniejsze ugruntowanie takich informacji w konkretnym języku opartym na zmysłach (tj. w taki sposób, aby każdy mógł wyraźnie je zobaczyć, usłyszeć, poczuć, a nawet powąchać) okaże się naprawdę warte wysiłku związanego ze zoptymalizowaniem do­ wolnego planu, procedury, negocjacji lub operacji. Posługując się metamodelem i zwracając uwagę na wskazówki niewerbalne, a także organizując taktykę zbierania informacji w ramach trójetapowego procesu i podkreślając formę oraz przetwarzanie, szybko dowiesz się, jakie zmiany należy wprowadzić, aby wyeliminować kosztowne lub czasochłonne problemy, gdy odkryjesz, jakie strategie są wymagane w związku z utworzeniem zyskownych i zapewniających właściwą dy­ namikę możliwości działania. Minimalny zestaw informacji, które należy zebrać, aby w sposób prawidłowy pod względem technicznym podjąć decyzję, rozwiązać problem bądź zrealizować proces zmiany lub przejścia, obejmuje odpowiedzi na takie pytania, jak: Czego pragniesz? (Stan pożądany (wynikowy)) Co dzieje się teraz? (Stan obecny) Co powstrzymuje Cię od uzyskania tego, czego pragniesz? (Stan problemowy) Czego potrzebujesz, aby uzyskać to, czego pragniesz? (Za­ soby) Skąd będziesz wiedział, czy w odpowiedni sposób zbliżasz się do celu? (Informacje zwrotne) Czy osiągnąłeś już kiedyś taki cel? Co wtedy robiłeś? (Zasoby) Są to pytania natury czysto procesowej. W tym momencie zechcesz również uzyskać inne (meta)informacje ewaluacyjne (tzn. przeprowa­ dzić analizę kosztów i korzyści), takie jak odpowiedzi na następujące pytania: Ile to będzie kosztować? Ile to jest warte? Czy mam (mamy) odpowiednie zasoby? Szybkim i wydajnym sposobem zbierania informacji jest dopasowy­ wanie opisane w punkcie dotyczącym nawiązywania dobrego kontaktu. Zapewnia ono szybki dostęp do informacji dotyczących modeli świata oraz strategii osób, z którymi pracujesz. Wystarczy, że zastosujesz

188

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

sprzężenie zwrotne związane z zachowaniem danej osoby, a naprawdę uda Ci się w sposób naturalny zauważyć wiele szczegółów związanych z jej strategiami i działaniami.

C. Przekaz (prezentacja) Pakując przekaz i prezentację swoich koncepcji oraz sugestii w sposób spójny i zgodny ze strategiami oraz modelami osób, z którymi masz do czynienia, w najwyższym możliwym stopniu ułatwisz im zaakcep­ towanie takich koncepcji. Przedstawiając kilka alternatywnych roz­ wiązań, możesz zdecydować się na zapakowanie tylko tego rozwiąza­ nia, które zidentyfikujesz jako najkorzystniejsze dla siebie i dla Twojego klienta, w formie, która będzie dopasowana do jego nieświadomych strategii. Robiąc tak, wywrzesz potężny wpływ na jego decyzję. W każ­ dym przypadku narzędzia te okazują się skuteczne w wykorzystywa­ niu informacji dotyczących wzorców organizacji osobowej leżących poza świadomością osoby, do której się zwracasz.

D. Informacje zwrotne Zawsze konieczne jest uzyskiwanie informacji zwrotnych dotyczących tego, jak Twoje komunikaty wpływają na osobę lub grupę, z którą masz do czynienia. Jedno z podstawowych założeń NLP brzmi: Odpowiedź, jaką uzyskujesz od osoby lub grupy, z którą się komunikujesz, stanowi o znaczeniu Twoich komunikatów niezależnie od tego, jakie znaczenie zamierzałeś im nadać. Oznacza to, że ludzie mogą nie zinterpretować Twoich komunikatów tak, jak sobie zamierzyłeś: to jednak od Ciebie zależy, czy zaobserwujesz, jaką reakcję wywołują u odbiorców Twoje komunikaty i czy sam za­ reagujesz na nie we właściwy sposób, tzn. czy będziesz zmieniać swoje zachowanie do momentu, gdy zamierzone znaczenie Twoich komu­ nikatów dotrze do drugiej strony. Dzięki informacjom zwrotnym możesz dowiedzieć się, kiedy i w jakim stopniu Twoje działania przy­ noszą zamierzone skutki — kiedy masz kontynuować to, co robisz, a kiedy powinieneś zmodyfikować zachowanie. Twoja umiejętność dokonywania szczegółowych rozróżnień sensorycznych okaże się bez­ cennym zasobem, który pozwoli Ci zaoszczędzić sporo czasu poświę­ canego na ten proces.

S T O S O W A N I E STRATEGII

189

4.4.2.1. NLP w sprzedaży Zajmowanie się obszarem efektywnych działań sprzedażowych za­ czniemy od przyjęcia założenia, zgodnie z którym personel sprzedaży szkolony jest pod kątem kwalifikowania nabywców. Przez kwalifikowa­ nie nabywców lub klientów rozumiemy zaangażowanie przedstawiciela handlowego w proponowanie produktu lub usługi firmy wyłącznie klientom, którzy faktycznie odnieśliby w związku z nimi konkretne korzyści. Brak tego rodzaju dopasowania produktu lub usługi do potrzeb każdego z klientów grozi tym, że nabywcy będą odczuwać wyrzuty sumienia. Pamiętaj, że większość nowych transakcji jest wy­ nikiem ustnych wyrazów uznania przekazywanych przez zadowolo­ nych klientów. Narzędzia, które tutaj proponujemy, są tak potężne, że umożli­ wiają sprzedawanie nawet bez kwalifikowania klientów. Etap kwali­ fikowania klientów staje się przez to jeszcze ważniejszy, ponieważ stanowi zabezpieczenie zarówno dla klienta, jak i dla firmy. Zastanówmy się na przykładem obrazującym możliwości zastoso­ wania NLP w obszarze sprzedaży. Przypuśćmy, że sprzedawca z firmy Superior Electronics (zwany dalej SP) przygotował grunt do spotkania sprzedażowego z agentem ds. zakupów (PA) zatrudnianym przez ZX Computer Corporation, zbierając wszelkie dostępne informacje do­ tyczące tego, jakie rodzaje komputerów sprzedaje ZX, jakie są ich pa­ rametry, jak dobrze się sprzedają, a także zostawiając przykładowy układ scalony w Dziale Technicznym firmy ZX do przetestowania i zakwa­ lifikowania. Oznacza to, że SP zebrał niezbędne informacje i jeszcze przed rozpoczęciem spotkania wie, że jego produkt spełnia specyfi­ kację wymagań określoną przez ZX. SP: Dzień dobry, panie Edwards. Jestem George Smith z firmy Superior Electronics. PA: A tak, pamiętam, rozmawialiśmy przez telefon. (Podawszy dłoń, siada, opiera się wygodnie i krzyżuje nogi, umieszczając lewą nad prawą, a także wskazuje na stojące przy biurku krzesło). SP: (Siada i dyskretnie kopiuje ton głosu PA oraz niektóre ele­ menty jego postawy). Pan Kurtz z Państwa Działu Technicznego powiedział mi, że proponowane przez Państwa komputery osobiste ZX-12 sprzedają się naprawdę dobrze...

190

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

PA: (Uśmiecha się). W ciągu ostatnich dwóch lat zdobyliśmy sporą część rynku. Reakcja klientów na ZX-12 oczywiście bardzo nas cieszy. SP: (Bardziej intensywnie dopasowuje się do tonu i postawy PA). Czy są Państwo zadowoleni z parametrów zasilacza tego modelu? PA: O, tak... Na etapie wprowadzania na rynek stosujemy wiele produktów firmy Solitar, ale... (patrzy w dół i w prawo) zależy nam na dotrzymywaniu kroku najnowszym osiągnięciom zapewniającym wy­ soką jakość i umożliwiającym utrzymanie odpowiedniej ceny. SP: Ma pan wrażenie, że Państwa firma byłaby zainteresowana komponentami systemowymi, które pomogłyby wykorzystać impet, jakiego nabrała Państwa sprzedaż po wprowadzeniu ZX-12? PA: Tak..., zgadza się. SP: (Sprawdza, czy został nawiązany dobry kontakt, nieco zmie­ niając postawę. PA również zmienia postawę, co świadczy o tym, że rozmówcy rzeczywiście nawiązali dobry kontakt. SP zaczyna następnie zbierać informacje dotyczące strategii dokonywania zakupów sto­ sowanej przez PA). Czy sądzi pan, że podjął dobrą decyzję, kupując od firmy Solitar komponenty wprowadzanego na rynek modelu? PA: Tak..., wziąwszy pod uwagę warianty strategii marketingowej, jakimi wówczas dysponowaliśmy. SP: Co sprawiło, że podjął pan decyzję o kupieniu ich od Solitara? PA: (Oczy w górę i w lewo). N o . . . , jak powiedziałem... z naszej perspektywy Solitar wyglądał wówczas dobrze. Wiedzieliśmy, że ich całościowa oferta cenowa jest dla nas korzystna i pozwoli zdobyć pozy­ cję na rynku komputerów osobistych dzięki modelowi o umiarko­ wanej cenie. SP: W momencie rozpoczęcia prac nad ZX-12 wyglądało na to, że komponenty Solitara odpowiadały Państwa wymaganiom... PA: Zgadza się..., oczywiście było tak jeszcze, zanim osiągnęliśmy przewagę rynkową, którą mamy teraz... (Oczy w dół i w lewo, a na­ stępnie w dół i w prawo). SP: (Obserwuje kinestetyczną wskazówkę dostępowa). Co pan czuł, wybierając ich ofertę? PA: (Oczy nadal w dół i w prawo). O, czułem, że wówczas było to dla firmy zdecydowanie najlepsze posunięcie..., dlatego zatwierdziłem decyzję o zakupie. (SP w sposób ukryty wizualnie kotwiczy punkt decyzyjny, podnosząc brew i wykonując gest dłonią. SP zakłada w tym momencie, że strategia dokonywania zakupów stosowana przez PA

S T O S O W A N I E STRATEGII

191

odpowiada schematowi Vs Y1 A'a K' WYJŚCIE. Oznacza to, że PA przyj­ rzy się przedstawionemu przez SP pakietowi sprzedażowemu, skon­ struuje obraz tego, jak proponowane przez SP układy scalone będą pasować do sytuacji rynkowej ZX-12, omówi tę sprawę ze sobą, a na­ stępnie uzyska wewnętrzne odczucia będące wynikiem wewnętrznego dialogu. SP następnie testuje takie założenie, pytając o inne doświad­ czenie związane ze sprzedażą). SP: Obudowa ZX-12 wygląda wyjątkowo dobrze — kupują ją Pań­ stwo od firmy Zuniga, nieprawdaż? PA: (Uśmiecha się). Tak, właśnie od niej. Zaprojektowali ją nasi inżynierowie, a Zuniga produkuje ją zgodnie z naszą specyfikacją. Zuni­ ga oferuje dobry sprzęt. SP: (Również się uśmiecha). Z pewnością. Jak to się stało, że zde­ cydował się pan na współpracę z Zuniga? PA: N o . . . , (uśmiecha się i potrząsa głową)... gdy tylko zobaczyli­ śmy próbne egzemplarze obudów, które robili dla producenta prze­ nośnych telewizorów Tricon, wyobraziłem sobie, jak wspaniale wy­ glądałby ZX-12 w takim opakowaniu i powiedziałem sobie: „Zuniga to właściwy sprzęt, który pomoże nam tego dokonać..." — poczułem się tak wspaniale, mogąc wybrać ten produkt, że niemal nie mogłem się doczekać, aż nasi inżynierowie skończą pracować nad specyfika­ cją projektową! (Oczy PA zaczynają kierować się w górę i w prawo, potem w dół i w lewo, a następnie w dół i w prawo, co potwierdza stworzoną przez SP hipotezę dotyczącą strategii dokonywania zaku­ pów stosowanej przez PA. SP ponownie kotwiczy punkt decyzyjny, podnosząc brew i wykonując ten sam gest dłonią, co poprzednio). SP: (Otwiera aktówkę, aby rozpocząć własną prezentację). Jestem pewien, że możemy zaproponować Państwu układ scalony, przezna­ czony do stosowania w zasilaczu modelu ZX-12, który będzie cha­ rakteryzować się doskonałym stosunkiem jakości do ceny (rozkłada materiały promocyjne na biurku PA). Jak pan widzi, te układy mają lepsze parametry od oferowanych przez firmę Solitar. Może pan so­ bie wyobrazić, jak wprowadzenie tego komponentu przyczyni się do obniżenia ponoszonych przez Państwa kosztów napraw gwarancyj­ nych oraz kosztów wymiany sprzętu, zapewniając również dodatkową przewagę konkurencyjną — będzie też pan mógł powiedzieć sobie, że pakiet ten jest dokładnie tym, czego potrzebuje ZX, ponieważ... (wymienia cechy i korzyści). Będzie pan odczuwać satysfakcję, wiedząc,

192

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

jak solidne i niezawodne są nowe zasilacze oparte na naszych układach scalonych — zyska pan możliwość skierowania strategii marketingo­ wej na nowe tory, tak aby Państwa firma naprawdę mogła nadal budo­ wać swój sukces na fundamencie dotychczasowych osiągnięć (w trakcie mówienia SP dopasowuje ton oraz gesty do tych, których używał wcze­ śniej PA, opisując swoją strategię, a także wyzwala kotwice punktu decy­ zyjnego, podnosząc brew i wykonując odpowiedni gest dłonią). Sprzedawca dopasował się do wywołanej przez klienta strategii do­ konywania zakupów, prowadząc typową rozmowę. Gdy opakował swoją prezentację tak, aby była dopasowana do naturalnych procesów po­ dejmowania decyzji przez klienta, było mu znacznie łatwiej zakomuni­ kować wartość wszelkich produktów lub usług, jakie zamierzał sprze­ dać. Ponieważ prezentacja taka krok po kroku odpowiada sekwencji, którą nabywca w naturalny sposób stosuje, aby zbierać i przetwarzać doświadczenia oraz działać, wykorzystując je jako zasoby, znacznie bardziej prawdopodobne staje się to, że będzie ona pasować do jego potrzeb, pragnień i oczekiwań. Równie istotne jest to, że znacznie zmniejsza się ryzyko, iż wywoła ona sprzeciw lub spotka się z opo­ rem. Trzeba jednak pamiętać, że w przypadku tych klientów, którzy w swoich strategiach mają reakcje spolaryzowane, obiekcje będą nie­ zmiernie ważnym elementem procesu dopasowywania. Sprzedawcy powinni intuicyjnie rozpoznawać tego rodzaju strategię — w jej przypadku istotne jest, żebyś naprawdę spróbował zniechęcić klienta do zakupu w celu wywołania w nim pragnienia dokonania zakupu. Niektórzy klienci będą również chcieli zabawić się w adwokata diabła, zgłaszając kilka obiekcji, zanim wyrażą wolę zakupu. Jeżeli upewnisz się, że Twój rozmówca przejdzie przez wszystkie etapy strategii i pozytywnie ukończy wszystkie testy wchodzące w skład swojej strategii lub procedury TOTE związanej z kupowaniem, zakup proponowanego produktu będzie mu się wydawać niemal idealnym rozwiązaniem — niezależnie od tego, co właściwie chcesz mu sprzedać. Tę samą procedurę można oczywiście z równym powodzeniem zastosować w sytuacji, w której kierownik ds. sprzedaży próbuje prze­ konać pięciu członków zarządu do zakupu pakietu szkoleń, pakietu rozwoju organizacji lub pakietu sprzedażowego itp. Kierownik ds. sprzedaży chciałby zebrać informacje, zadając takie pytania, jak: „Czy Państwo już wcześniej kupowali tego typu program?" lub „Czy

.STOSOWANIE STRATEGII

193

Dyli Państwo z niego zadowoleni?", jeżeli uzyska odpowiedź przeczącą, może zapytać: „Czy sądzili Państwo, ze będą zadowoleni z takiego programu?" lub „W jaki sposób podjęli Państwo taką decyzję?". Gdy grupa będzie odpowiadać na te pytania, Ty zbierzesz informacje do­ tyczące tego, w jaki sposób jej członkowie podejmują decyzje gru­ powe (aby odpowiedzieć na wspomniane pytania, podejmą decyzję dotyczącą tego, w jaki sposób podejmują decyzje) oraz jak podejmują je indywidualnie. Bardzo pomocne okazuje się zadanie pytań każ­ demu z członków grupy z osobna (w miarę możliwości), a także za­ obserwowanie, w jaki sposób grupa funkcjonuje jako całość, ponieważ Twój pokaz będzie dla każdego z nich nieco inna. Gdy już zidenty­ fikujesz strategię każdej z osób, zaznaczysz części swojej prezentacji przeznaczone specjalnie dla niej poprzez kontakt wzrokowy bądź dopasowanie się do tonu głosu każdej z osób itd. (Liczba informacji związanych ze strategiami poszczególnych osób, jakie uda Ci się ze­ brać, będzie zależeć od czasu, jaki możesz z nimi spędzić, a także od jakości kontaktu, który nawiążesz z członkami grupy). Zastanów się nad przykładem przedstawicielki handlowej (S), która zadając kilka krótkich pytań i obserwując predykaty oraz ruchy oczu członków grupy w trakcie udzielania przez nich odpowiedzi, stwier­ dziła, że z grupy pięciu osób (A, B, C, D oraz E) A i B posiadają w swoich strategiach punkt decyzyjny oparty głównie na informacjach wizual­ nych, C ma punkt decyzyjny oparty przede wszystkim na słuchowej informacji słownej, zaś D oraz E — na wewnętrznych informacjach kinestetycznyćh. S mogłaby ustrukturalizować swoją prezentację w taki sposób: S: (Zaczyna od wyróżnienia A i B przez spoglądanie na nich, gdy mówi, a także przez nadanie swojemu głosowi nieco napiętej i noso­ wej barwy przypominającej głos A oraz dyskretne gestykulacje dłońmi i palcami w kierunku każdego z nich). Sądzę, że gdyby Państwo na­ prawdę dokładnie przyjrzeli się sytuacji, którą omawialiśmy, zobaczyliby, że istnieje wyraźna potrzeba wdrożenia takiego programu... (S kon­ tynuuje wystąpienie, posługując się przede wszystkim wizualnymi pre­ dykatami oraz opisami, a także demonstruje pomoce wizualne oraz schematy)... (S następnie zmienia ton, tak aby był dopasowany do zrównoważonego głosu C, świadczącego o poczuciu kontroli nad sytu­ acją, a także nawiązuje kontakt wzrokowy z C). Sądzę też, że bardzo

194

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

istotne jest słuchanie tego, co mówią osoby pracujące w tej organizacji. Jedno z pierwszych pytań, jakie musiałam sobie zadać, brzmiało: „Co ta sytuacja mówi nam o bieżącym kierunku rozwoju naszej organiza­ cji?"... I nagle przypomniałam sobie, co prezes powiedział pewnego razu o... (S kontynuuje wystąpienie, ponownie kodując istotne ele­ menty komunikatu przekazanego A i B, tym razem posługując się słu­ chowymi predykatami i przykładami)... (S zaczyna następnie na­ wiązywać kontakt wzrokowy z D i E, a także obniża głos, tak aby pasował do tonu głosu E). To wspaniałe uczucie wiedzieć, że masz prak­ tyczny i solidny projekt programu (patrzy na D) i podzielasz odczucia większości swoich pracowników oraz dopasowujesz się do nich... (S kontynuuje, ponownie kodując to, co właśnie powiedziała do A, B i C — w tym przypadku posługuje się kinestetycznymi predykatami i wyrażeniami). To, co robi S w tym stosunkowo prostym i uogólnionym przykła­ dzie, ma zatem na celu przedstawienie tej samej treści w różnych ko­ dach dopasowanych do języka każdego z trzech głównych systemów reprezentacji. Przedstawicielka wyróżnia słuchaczy i kieruje właściwe kody do osób posiadających poszczególne typy strategii, a także dopa­ sowuje się do każdej osoby, do której się zwraca, nawet pomimo tego że jednocześnie utrzymuje strukturę prezentacji grupowej. S wyko­ rzysta wszelkie uzyskane informacje zwrotne w celu kierowania in­ tensywnością prezentacji oraz zwiększania wywieranego przez nią wrażenia. Jeżeli E (którego punkt decyzyjny wyróżniono jako zorien­ towany kinestetycznie) przypadkiem zacząłby ciągle patrzeć w górę i w lewo, a także potrząsać głową, gdy S będzie do niego mówić, po­ sługując się predykatami kinestetycznymi, to S wiedziałaby, że utraciła z nim dobry kontakt i musi natychmiast zmodyfikować swoją pre­ zentację tak, aby się do niego ponownie dopasować. Gdyby S miała czas na to, żeby ujawnić pełną strategię decyzyjną każdego z członków grupy, jej zadanie byłoby nieco bardziej skom­ plikowane, ponieważ dla uzyskania maksymalnego wrażenia chcia­ łaby dopasować się do całej sekwencji reprezentacyjnej, którą każdy z członków realizowałby w trakcie procesu decyzyjnego. Ci spośród Czytelników, którym bliski jest proces podejmowania decyzji grupowych, uznają zapewne, że tak duży poziom złożoności rzadko byłby niezbędny. W przypadku bardziej typowych grup czę­ ściej okazuje się, że udaje im się (nieświadomie) wypracowywać jakąś

S T O S O W A N I E STRATEGII

195

strategię na poziomie grupowym, w ramach której różne funkcje roz­ dzielane są między ich członków. Może się na przykład okazać, że jeden z członków grupy jest nadzwyczaj aktywny w zadawaniu pytań dotyczących danych związanych z prezentacją, podczas gdy inny zaj­ muje się przede wszystkim porównywaniem oferty z konkurencyjnymi produktami lub usługami. Częstokroć zdarza się, że grupa deleguje funkcję podejmowania decyzji, przekazując ją jednemu z członków. Pozytywny wynik testów wchodzących w skład strategii tego członka grupy będzie oznaczać podjęcie ostatecznej decyzji przez grupę. Osoba o wyostrzonych zmysłach zajmie się rozpoznawaniem sygnałów oraz opakowania wymaganego w przypadku sekwencji wynikającej ze stra­ tegii grupowej, ze szczególnym uwzględnieniem indywidualnej stra­ tegii decyzyjnej członka, któremu przekazano punkt decyzyjny oraz „wyjście". Jedną z głównych przeszkód na drodze do sukcesu dla wielu sprze­ dawców jest brak tego, co nazwaliśmy niezbędnym zróżnicowaniem, tzn. brak umiejętności modyfikowania zachowania w reakcji na in­ formacje zwrotne przekazywane przez różne typy klientów. Wielu sprzedawców wykorzystuje tylko jedną formę pakowania, która po­ zwoli im dopasować się do jakiegoś procentu potencjalnych klientów, ale okaże się nieskuteczna w przypadku pozostałych. Polegają oni raczej na liczbie ewentualnych nabywców, do których udaje im się dotrzeć, niż na przepakowaniu przekazywanych komunikatów w taki spo­ sób, aby pasowały do strategii każdej z osób, z którymi się spotykają. Taktyka wysokiej presji opłaci się w przypadku niektórych ludzi, ale w przypadku innych przyniesie porażkę. Można powiedzieć, że każda z istniejących technik sprzedażowych działa — jednak jedynie w ogra­ niczonej części populacji. Jednym ze skutecznych zastosowań NLP w sprzedaży mogłoby być określenie, które z istniejących, sprawdza­ jących się technik umożliwiają dopasowywanie się do poszczególnych klas strategii reprezentacyjnych. Sprzedawcy mogliby wówczas dosto­ sowywać swoje zachowanie tak, aby za każdym razem uzyskiwać dostęp do podejścia najskuteczniejszego ze względu na strategię nabywcy — statystycznie osiągaliby wówczas znacznie więcej sukcesów, zadowa­ lając większą liczbę klientów. Dowolnie wybrana technika będzie za­ tem nadal skuteczna w sytuacjach, w których sprawdzała się do tej pory, ale teraz dowiesz się dokładnie, z jakiego rodzaju ludźmi mo­ żesz dzięki niej osiągnąć więcej sukcesów. Ponieważ wspomnianych

196

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

kategorii nabywców nie jest znowu aż tak wiele, po jakimś czasie okaże się, że sprzedawcy wystarczy spojrzenie na klienta, by zorientować się, do której kategorii należy i którą taktykę należy wobec niego zastosować.

4.4.2.2. Implikacje NLP dla reklamy Agencje reklamowe oraz ich pracownicy wykorzystywali dopasowy­ wanie się od początków istnienia branży reklamowej (chociaż prawdo­ podobnie nigdy nie myśleli o nim w ten sposób). Zastanów się nad następującym przykładem reklamy, przepisanym niemal słowo w słowo z popularnego magazynu: „Gdy robię zakupy, lubię zadawać dużo pytań. W ten spo­ sób mogą poczuć się pewna, że widziałam wszystkie opcje i na­ prawdę dokonuję najlepszego wyboru. Produkt X charaktery­ zuje się najlepszą jakością, jaką kiedykolwiek widziałam...". Osoba formułująca taką wypowiedź ma oczywiście następującą strategię:

Strategia ta zasadniczo służy do zbierania informacji — stosująca ją osoba zadaje pytania i ogląda próbki produktu, które następnie oce­ niane są kinestetycznie z uwzględnieniem rozmiarów produktu wy­ maganych w strategii decyzyjnej danej osoby. Reklama ta okazałaby się oczywiście do pewnego stopnia dopasowana do każdego, kto ma podobną strategię. Zawierała ona również fotografię osoby, która rze­ komo wypowiedziała cytowane słowa — była ona ubrana w stylowe, nowoczesne ubrania. Tego rodzaju zdjęcie można uznać za próbę dopasowania się do wizerunku własnego, jaki pielęgnują potencjalni klienci bądź do wizerunku, który mają zamiar osiągnąć. Stwierdzenie, które byłoby dopasowane do innej strategii robienia zakupów, mogłoby wyglądać mniej więcej tak: „Nie lubię czuć presji, gdy robię zakupy. Gdy widzę, że ktoś naprawdę ma zamiar zacząć cały ten sztuczny pokaz, mówię sobie po prostu: „Komu to potrzebne?" i uciekam stamtąd tak szybko, jak potrafię. Ludzie w firmie X nigdy nie starali się błyszczeć'za wszelką cenę. Dobrze się czuję, widząc ludzi, którym naprawdę zależy. Mogę wtedy szczerze powiedzieć. „Wiedzą, jak traktować klientów...".

S T O S O W A N I E STRATEGII

197

Stwierdzenie to byłoby dopasowane do następującej strategii:

W tej strategii dana osoba zaczyna coś odczuwać na podstawie tego, co widzi, a następnie formułuje słowną ocenę, która prowadzi bez­ pośrednio do wyniku. Ponieważ istnieje wiele różnych strategii dokonywania zakupów, jednym ze skutecznych podejść stosowanych w reklamie jest odkrycie najogólniejszych lub najbardziej rozpowszechnionych klas strategii oraz stworzenie reklamy, która będzie dopasowana do każdej z nich. Najbardziej skuteczne reklamy angażują wszystkie systemy repre­ zentacyjne wchodzące w skład czwórki, zasadniczo kładąc nacisk na jeden lub dwa z nich w zależności od natury produktu. Istotnym, po­ żądanym efektem reklamy każdego produktu jest ustanowienie jawnych i (lub) ukrytych kotwic łączących taki produkt z pozytywnymi czwór­ kami oraz ze stosowanymi przez nabywców strategiami motywacji i dokonywania zakupów, tak by kotwice były wyzwalane w momencie, gdy przyszli nabywcy znajdą się w kontekście, w którym sprzedawany jest dany produkt. Z tego powodu ważne jest uwzględnianie w rekla­ mie wizualnych lub słuchowych wskazówek, które będą również obecne w środowisku robienia zakupów. Uczestnictwo publiczności w rekla­ mie (zaangażowanie widza lub słuchacza) realizowane na przykład poprzez pokazanie mu, co będzie widzieć własnymi oczami bądź słyszeć, biorąc udział w scenie robienia zakupów, ustanawia skuteczne kotwice związane z produktem oraz jego otoczeniem rynkowym. Innym istotnym, ale często pomijanym etapem reklamy jest po­ wiedzenie klientowi, co ma zrobić, żeby kupić produkt — podanie mu wyraźnych zaleceń dotyczących tego, dokąd ma pójść i jak ma dokonać zakupu. Kolejną bardzo skuteczną i często dającą wiele radości metodą dopasowywania, którą może posługiwać się personel zajmujący się sprzedażą i reklamą, jest dostosowanie słownictwa do ustanowionego kulturowo dialektu lub idiomów używanych przez populację docelową. Jeden z autorów doradzał ostatnio firmie handlującej kwiatami. Podstawowymi celami marketingowymi tej firmy byli kwiaciarze, którzy tylko z racji wykonywanego zawodu potrzebowali wrażliwości

198

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

sensorycznej (zapachowej), która nie występuje zbyt powszechnie w po­ pulacji ogólnej. Jednym z zaleceń, jakie przekazaliśmy jej kierownikom, pragnąc pomóc ich działowi sprzedaży w zdobywaniu nowych rynków, była sugestia, zgodnie z którą powinni posługiwać się w reklamach i materiałach promocyjnych mieszanką idiomów i terminów „kwiato­ wych" oraz predykatów zapachowych. Dzięki temu uzyskaliby przy­ jemny sposób na dopasowanie się do strategii klientów — mogliby zapobiec więdnięciu kontaktów z klientami, a także zapewnić firmie zdrowy wzrost. Otrzymaliby również świeże, żyzne i satysfakcjonujące podłoże, które umożliwiłoby rozkwit kreatywności personelu sprzeda­ żowego, a nawet wpłynęło na wzrost morale. Przykładowa lista termi­ nów „kwiatowych", którą łatwo można by zaszczepić w mowie co­ dziennej, obejmowałaby takie pozycje, jak: pachnieć mieszać sortować przesadzać rosnąć pączkować

przetwarzać kwitnąć rozkwitać aranżować wyrastać rozgałęziać

więdnąć usychać gnić

blednąc zapach aromat

wilgoć światło płatek korzeń aranżacja bukiet

asortyment żyzny świeży mocny faktura zdusić w zarodku

Tego rodzaju specjalistyczne słowniki z łatwością wykorzystywane w mowie codziennej są dostępne w większości firm i branż, a także mogą zapewnić niezwykle użyteczną i potężną przewagę komunikacyjną.

4.4.2.3. Rekrutacja i wybór

Programowanie neurolingwistyczne jest wartościowym i praktycznym zasobem dla osób zaangażowanych w rekrutację, wybór oraz szkolenie personelu. Intuicja powinna oczywiście podpowiadać, że strategie, którymi posługują się dobrzy kierownicy ds. sprzedaży, będą różnić się od stosowanych przez dobrych kierowników personalnych lub inżynierów. Wszystkie osoby zaangażowane w proces rekrutacji lub wyboru zasadniczo mają dwie możliwości: 1. Jeżeli masz już w organizacji osobę, która ma naturalne uzdolnienia związane ze stanowiskiem, na które prowadzisz rekrutację (tzn. jeśli osoba ta posiada niezbędne strategie) i chcesz znaleźć kogoś innego, kto będzie postępować w podobny sposób, ujawnij strategie osoby, która ma takie naturalne zdolności związane z wykonywaną pracą oraz

S T O S O W A N I E STRATEGII

199

zapamiętaj je. Po tym jak zapamiętasz stosowane przez taką osobę strategie podejmowania decyzji, motywacji, uczenia się, kreatywności itp., przeprowadź serię rozmów kwalifikacyjnych, w trakcie których ujawnisz naturalne strategie kandydatów. Będziesz oczywiście chciał wybrać kandydata, którego naturalne strategie będą w możliwie jak największym stopniu odpowiadać strategiom Twojego „modelowego" pracownika. 2. Po tym jak ujawnisz i zapamiętasz strategie osoby mającej naturalne zdolności związane z pracą na stanowisku, na które prowadzisz rekrutację, możesz zdecydować się na zainstalowanie takich strategii u osoby, którą już zatrudniasz bądź u kandydata (instalacja zostanie szczegółowo opisana w przedostatnim rozdziale niniejszej książki). Możesz również przyjąć osobę mającą trzy niezbędne strategie z czterech, a następnie zainstalować u niej tę czwartą. W zależności od natury zadania oraz czasu, jakim będziesz dysponować, możesz dojść do wniosku, że korzystniej będzie wybrać jeden lub drugi z wyżej wymienionych wariantów. Jeżeli interesujące Cię zadania mają cha­ rakter techniczny i skomplikowany, prawdopodobnie nie uda Ci się od razu znaleźć kogoś, kto już ma wszystkie niezbędne strategie — wówczas łatwiej zainstalujesz je u kogoś, kto najlepiej spełnia wyma­ gania związane z określonym stanowiskiem. Jeżeli nie zatrudniasz jeszcze w organizacji wysoko wykwalifiko­ wanej osoby, która może zostać wykorzystana jako model w trakcie procesu wyboru, zawsze możesz zlokalizować utalentowanego pracow­ nika w innej firmie lub organizacji i modelować jego strategie. Zamiast próbować „ukraść" lub „kupić" takiego pracownika, możesz zaprosić go na lunch lub porozmawiać w jakimś przyjaznym otoczeniu, aby w sposób ukryty ujawnić jego strategie i zapamiętać je w celu później­ szego zainstalowania u kogoś innego. Możesz zdecydować się na wdrożenie programów rozwoju kariery lub rozwoju pracowniczego zaprojektowanych z myślą o rozwijaniu systemów reprezentacji lub strategii u aktualnych pracowników. Udało nam się wdrożyć kilka pakietów rozwoju zasobów ludzkich, których projekt opierał się na tej prostej zasadzie. Takie programy pomagają promować oraz umacniać wykazywane przez pracowników ich na­ turalne zdolności oraz rozwijać te, których im brakuje.

200

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

4.4.3. Zawody związane z medycyną i zdrowiem W trakcie wielu badań przeprowadzanych w ciągu ostatnich lat wy­ kazywano, że zaskakująco wysoki procent współczesnych schorzeń ma związek ze stresem. Wykazywano, że znaczący procent problemów z sercem i krążeniem, wrzodami, artretyzmem, migrenowymi bólami głowy, problemów z oczami oraz innych objawów fizycznych związany jest ze stresem — naturalnym wynikiem stosowanych przez wiele osób strategii. Może się okazać, że stres ma do spełnienia bardzo ważną funkcję jako czynnik motywujący oraz mechanizm testowy (nie jest samoistnie „zły"). Dla nas „umysł" (procesy neurologiczne) oraz „ciało" (maszyneria zarządzana przez te procesy neurologiczne) stanowią wzajemnie sprzę­ żone części tego samego systemu biologicznego. Strategie nie są jedynie czynnościami poznawczymi w obrębie naszych systemów reprezen­ tacyjnych. Nasze systemy reprezentacyjne są połączone z innymi systemami nerwowymi, tak aby neurologiczne efekty naszych strategii wpływały na reakcje motoryczne, oddychanie, autonomiczną kontrolę wydzielania gruczołów wewnętrznych, zachodzące w organizmie pro­ cesy chemiczne, pracę serca i ciśnienie krwi, przemianę materii, a nawet działanie układu immunologicznego. Aktywność nerwowa w jednej części naszego systemu biologicznego nie może nie mieć jakiegoś wpływu na resztę systemu. Programowanie neurolingwistyczne jest potężnym zasobem dla medycyny prewencyjnej oraz leczenia chorób psychosomatycznych. C h o r o b y psychosomatyczne z definicji nie znajdują się wyłącznie w umyśle, lecz są wynikiem prawdziwych interakcji między systemami biologicznymi. Zmieniając sposób prowadzenia oraz organizowania swoich za­ chowań neurologicznie, poprzez strategie (co wiąże się ze zmianami wskazówek dostępowych oraz rezultatów), można reorganizować się pod względem fizjologicznym. W naszej pracy terapeutycznej raz po raz spotykaliśmy się z przypadkami osób, których objawy fizyczne ła­ godniały, znikały lub przechodziły w stan remisji, gdy udało się zmie­ niać stare strategie, instalować nowe lub wykorzystywać zapomniane strategie uzyskiwania dostępu do zasobów. Objawy te były bardzo zróżnicowane — począwszy od drobnych przeziębień, kaszlu, infekcji i brodawek, a skończywszy na zapaleniu stawów, krótkowzroczności, guzach oraz raku.

S T O S O W A N I E STRATEGII

201

Nastawienie psychiczne od dawna uznawane jest przez przedstawi­ cieli zawodów związanych z medycyną za czynnik ułatwiający oraz przyspieszający zdrowienie. W NLP zajmujemy się procesami obszer­ niejszymi i mającymi głębszy zasięg niż proste „nastawienie". Korzy­ stając z NLP, pomagaliśmy ludziom przerywać strategie, które przy­ czyniały się do rozwoju schorzenia, a także regulować ważne aspekty takich schorzeń. Odkryliśmy (nic zaskakującego), że osoby posiadające podobne strategie mają skłonności do podobnych chorób i można przewidzieć rodzaje dolegliwości, na jakie najprawdopodobniej zapad­ nie osoba mająca określony zestaw strategii. Jedna ze skutecznych taktyk polega na znalezieniu osoby, której udało się łatwo i szybko uwolnić od konkretnej choroby oraz mode­ lowaniu jej strategii (motywacyjnych, autosprzężenia zwrotnego itp.) Następnie należy nauczyć tych strategii inne osoby uskarżające się na podobne schorzenie lub zainstalować je u nich. W trakcie naszych warsztatów przeprowadzamy niekiedy ćwiczenie, w ramach którego ludzie, którzy całkowicie wyzdrowieli z chronicznych schorzeń (takich jak alergie lub krótkowzroczność) parowani są z osobami stojącymi przed problemem, który mieli niegdyś ci zdrowi. Zadaniem osoby, która chciałaby pozbyć się swoich alergii, bólów głowy, krótkowzroczności itp. jest ujawnienie strategii, którą stosował jej partner. Gdy uda jej się to osiągnąć, zadaniem partnera staje się z kolei udzielenie jej pomocy w zakresie zainstalowania strategii, którą właśnie ujawniła (procedury instalacji zostaną opisane bardziej szczegółowo w przedostatnim roz­ dziale niniejszej książki). Dzięki temu ćwiczeniu osiągnęliśmy wiele zdumiewających sukcesów. W żaden sposób nie próbujemy oczywiście nikogo zniechęcać do zasięgania odpowiednich porad lekarskich związanych z fizycznymi schorzeniami. Chcemy tylko przypomnieć, że w chirurgii, leczeniu farmakologicznym oraz innych formach chemioterapii fizjologię traktuje się w sposób bezpośredni, a takie podejście może uniemoż­ liwić pełne wykorzystanie potencjalnej skuteczności samoregulacji, samokontroli lub innych aspektów terapii objawowej. Przyczyny wielu objawów fizycznych można wyśledzić wśród wzorców zachowania — objawy te można również złagodzić, modyfikując zachowanie. Sto­ sowane od niedawna metody związane z biologicznym sprzężeniem zwrotnym dostarczyły licznych dowodów na to, że ludzie potrafią kontrolować autonomiczne procesy fizjologiczne w znacznie większym stopniu niż sądzono jeszcze kilka lat temu. Istnieje wiele obszarów,

202

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

w których przyjęte ograniczenia kulturowe oraz instytucjonalne można z powodzeniem zakwestionować. Podstawowym celem NLP jest, jak wspomnieliśmy we wprowadzeniu, kontynuacja ewolucyjnego pro­ cesu zwalczania ograniczeń oraz przekształcanie coraz większej liczby parametrów wchodzących w skład naszego doświadczenia i uważanych za zmienne środowiskowe (leżące poza naszą kontrolą) na zmienne decyzyjne (takie, które możemy kontrolować). Mając wybór, zawsze opowiemy się za leczeniem podkreślającym wewnętrzną, osobistą kon­ trolę, a nie za terapią opartą na leżących poza naszą kontrolą czyn­ nikach zewnętrznych. Niezliczone relacje dotyczące efektu placebo wydają się wskazywać na to, że istnieją pewne klasy objawów i procesów patologicznych, które mogą być leczone samodzielnie przez pacjentów bez koniecz­ ności korzystania z substancji aktywnych. Oczywiście, aby zapobiec chorobie, można wiele zrobić, zmienia­ jąc swoje zachowanie. Rozwój i instalacja strategii promujących bar­ dziej zróżnicowane oraz oparte na większym zasobie słów proprioceptywne sprzężenie zwrotne (osiągane za pośrednictwem K 1 oraz synestezyjnie poprzez wewnętrzne reprezentacje w pozostałych sys­ temach) może pomóc w uzyskaniu bezpośredniego dostępu do pew­ nych form samobadania oraz samoregulacji. Dopasowywanie się do strategii motywacyjnych oraz strategii ucze­ nia się można skutecznie stosować w celu promowania dobrych na­ wyków zdrowotnych. W rzeczywistości specjaliści ds. ochrony zdrowia mogliby wykorzystywać tę samą taktykę, którą opisano w podrozdziale poświęconym reklamie, do promowania planów ochrony zdrowia oraz programów leczenia zapobiegawczego.

4.4.3.1. Zgoda pacjenta i „maniera lekarska" Tak jak w każdej profesji, w branży medycznej występuje podział pracy ze względu na strategie — to znaczy, że niektóre nadają się do wy­ konywania pewnych zadań bardziej niż inne. Strategia umożliwiają­ ca sformułowanie diagnozy będzie różnić się od strategii wymaganej do przeprowadzenia zabiegu chirurgicznego. Dobry diagnosta może mieć strategię, której konstrukcja ułatwia zbieranie informacji dotyczą­ cych objawów pacjenta, a następnie wewnętrzne sprawdzanie tak uzy­ skanych danych z listami objawów oraz właściwymi stronami podręcz­ ników do momentu, gdy zacznie znajdować wzorce lub podobieństwa

S T O S O W A N I E STRATEGII

203

między objawami zarejestrowanymi u innych pacjentów a sympto­ mami schorzenia osoby, którą się obecnie zajmuje. Osoba taka może dobrze sobie radzić jako profesor akademii medycznej, ale uzyskiwać słabe wyniki jako lekarz rodzinny, ponieważ jej strategie nawiązywania dobrego kontaktu w osobistych relacjach z pacjentami nie są właści­ wie rozwinięte. Umiejętność rozróżniania strategii oraz nawiązywania dobrego kontaktu może mieć krytyczne znaczenie dla wielu obowiązków le­ karza, takich jak przepisywanie pacjentom terapii oraz uzyskiwanie ich zgody w sytuacjach gdy lekarz musi informować pacjenta o za­ grożeniach związanych ze stosowanymi w jego przypadku zabiegami lub innymi elementami terapii. Strategie poszczególnych pacjentów będą miały wpływ na to, jak powinno się pakować informacje, które mają zostać im przekazane. Niektórzy ludzie pogrążą się w depresji i apatii, kiedy powie im się, że prawdopodobieństwo śmierci lub ciężkiego kalectwa wynosi ponad 50% i przyjmą postawę fatalistyczną (ich strategia sprawia, że koncentrują się na negatywnej części danych statystycznych). Osoby takie mogą traktować takie dane statystyczne jako samospełniającą się przepowiednię. W przypadku pacjentów mających strategię spolaryzowaną może się jednak okazać, że warto powiedzieć im, iż mogą umrzeć, ponieważ taka wiadomość pobudzi ich do zmiany biegunów i uzyskania dostępu do zasobów, których potrzebują, aby wyzdrowieć lub zmienić swój stan. Zdarza się też, że niektórzy pacjenci nagle zaczynają wykazywać określone objawy, jeżeli je opisze się im z przesadną szczegółowością lub w sposób zbyt emocjonalny. Jeśli pacjent chory na serce posługuje się stresem (K'_) jako czyn­ nikiem motywującym, wytworzy w sobie również napięcie, którym posłuży się jako środkiem motywującym go do odprężenia się i częst­ szego ćwiczenia na siłowni! (Jest to syndrom „pośpiesz się z tym od­ poczywaniem!"). Ważne jest zatem, aby lekarz nawiązał dobry kontakt z pacjen­ tami oraz zebrał informacje dotyczące ich strategii, jeszcze zanim przedstawi im informacje o skutkach schorzenia. Zawsze dobrym po­ mysłem jest ujawnienie oraz zakotwiczenie u pacjenta strategii uzy­ skiwania dostępu do zasobów. Do strategii tej będzie on mógł później uzyskiwać dostęp i wykorzystywać ją w sytuacjach, które z jakiegoś względu okażą się ważne lub trudne.

204

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

4.4.4. Prawo Jednym z podstawowych zadań adwokata jest reprezentowanie klien­ tów. Posiadana przez niego umiejętność zbierania informacji oraz nawiązywania dobrego kontaktu z klientami, świadkami oraz sędziami będzie w znacznym stopniu decydować o tym, czy odniesie on zawodo­ wy sukces. Jeśli adwokat musi na przykład przedstawić sprawozdanie lub opis przypadku sędziemu, który ma podjąć decyzję, niezmiernie przy­ datna mogłaby okazać się dla niego znajomość stosowanej przez tego sędziego strategii podejmowania decyzji. Pakując swoją decyzję tak, aby była dopasowana do strategii sędziego, sprawi, że łatwiej doceni wartość argumentów przedstawianych przez mecenasa. Ta sama zasada obowiązuje oczywiście w przypadku ławników. Zauważyliśmy, że z uwagi na przeszkolenie z posługiwania się językiem większość prawników i sędziów (najczęściej nieświadomie) w sposób nadzwyczaj otwarty opisuje swoje procesy wewnętrzne za pośrednictwem mowy. Jeden z autorów był niedawno powodem w nie­ wielkim procesie o odszkodowanie. Czekając na rozpoczęcie roz­ prawy, słuchał sędziego i starał się zidentyfikować jego strategię po­ dejmowania decyzji. Po rozpatrzeniu każdej ze spraw sędzia opowiadał, w jaki sposób podjął decyzję, za każdym razem opisując formę swo­ ich wewnętrznych procesów. Sędzia ów mówił na przykład: „No, panie X, 'gdyprzyglądam się aktom pana sprawy, widzę, że nie znajduje się pan na tej sali po raz pierwszy i muszę zadać sobie pytanie „Jak długo jeszcze to będzie trwać?... Ile razy jeszcze?" — naprawdę czuje, it po­ noszę odpowiedzialność za upewnienie się, że to się więcej nie zda­ rzy". Taka wypowiedź świadczy o stosowaniu następującej strategii decyzyjnej:

Gdy nadszedł czas na przedstawienie sprawy przez autora, posta­ nowił on tak zapakować swoją prezentację, żeby była dopasowana do strategii sędziego. W ogólnym zarysie była ona mniej więcej taka: „Wysoki Sądzie, gdy przyjrzy się Wysoki Sąd rozpatrywanej właśnie sprawie, wyraźnie Wysoki Sąd zobaczy, że pozwany nie wykonał pracy, którą mu zlecono... I będzie musiał Wysoki Sąd zadać sobie pytanie. „Jak należy postąpić, biorąc pod uwagę ilość ukończonej pracy oraz

S T O S O W A N I E STRATEGII

205

umowę zawartą przez pozwanego?... Jestem pewien, że podobnie jak ja poczuje Wysoki Sąd, że sprawa ta powinna zostać rozstrzygnięta na moją korzyść". Po wysłuchaniu argumentów sędzia przyznał rację autorowi, ale zakwestionował Icwotę odszkodowania, jakiej się domagał (autor prosił o zwrot całej kwoty, jaką zapłacił pozwanemu, m i m o że ten ostatni wykonał tylko połowę pracy). Autor ponownie przedstawił swoje argu­ menty w sposób, który świadczył o dopasowaniu do strategii sędzie­ go. Jego apel brzmiał mniej więcej tak: „Wysoki Sądzie, musiałem spojrzeć'na ilość pracy, jaką wykonał pozwany, z perspektywy straconego czasu, trudności oraz opóźnień — kosztów, które poniosłem osobi­ ście... — musiałem też zadać sobie pytanie. „Czy to sprawiedliwe prosić o wynagrodzenie za wszystkie dodatkowe kłopoty, na jakie zostałem narażony?". Poczułem, że odszkodowanie, o które proszę, byłoby roz­ sądnym wynagrodzeniem za wszystkie napięcia i frustracje, na jakie mnie narażono". Sędzia zgodził się i rozstrzygnął sprawę na korzyść autora, przy­ znając odszkodowanie w pełnej wysokości. Zauważ, nawet p o m i m o tego że przedstawiając ostatni argument, autor posłużył się sobą jako wskaźnikiem referencyjnym (mówił o własnych procesach wewnętrz­ nych, a nie zwracał się do sędziego jak wcześniej), przyjęta taktyka wy­ starczyła, żeby dopasować się do strategii sędziego. Sędzia musiał uzyskiwać dostęp do tej samej sekwencji systemów reprezentacji, aby zrozumieć, o czym mówi autor. Argumenty podane w ostatnim przykładzie zostały w znacznym stopniu uproszczone — pominięto też większość szczegółów treści, tak by forma dyskursu stała się bardziej przejrzysta. Większość treści związanych z tego rodzaju wykorzystywaniem strategii zostanie za­ pewniona przez sytuację — powinny one oczywiście zostać połączone z właściwymi etapami poprzez sprzężenie zwrotne. Przeprowadzenie analizy treści — na przykład zastanowienie się nad zagadnieniami związanymi z wyborem i dopasowaniem odpowiednich terminów prawniczych oraz odpowiedniego słownictwa, a także stosownych precedensów — również okaże się niezmiernie pomocne, jednak — jak już wielokrotnie zwracaliśmy uwagę — opakowanie ma na od­ biorcę znacznie większy wpływ niż treść. Taką samą taktykę, jaką zastosował sprzedawca prowadzący pre­ zentację dla grupy, może również wykorzystać adwokat zwracający się do

206

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

ławy przysięgłych. Informacje dotyczące strategii każdego z ławników można zebrać, gdy będą reagować na przebieg procesu, poprzez za­ dawanie im pytań na etapie wyboru, a także obserwowanie ich ruchów oczu i innych wskazówek dostępowych. Następnie, posługując się zna­ kami analogowymi (niewerbalnymi), wskazówkami minimalnymi oraz poleceniami osadzonymi (zob. Patterns I i II), adwokat mógłby kie­ rować swoją prezentację do kolejnych ławników, dopasowując się do ich strategii. W niektórych przypadkach taktyka ta może opierać się na tak bezpośrednich zagraniach, jak podejście do ławnika i przema­ wianie bezpośrednio do niego. Jeżeli adwokat chce przekonać ławników do konkretnego ar­ gumentu, powinien opakować swoje komunikaty tak, aby odpowia­ dały stosowanym przez nich strategiom formułowania opinii. Jeśli chce wpłynąć na ich decyzję, powinien posłużyć się ich strategiami po­ dejmowania decyzji. Gdy wystarczająco dobrze pozna ich strategie podejmowania decyzji, wtedy dowie się, do jakich konkluzji docho­ dzą, dysponując określonymi informacjami i będzie mógł przewi­ dywać, a także do pewnego stopnia kontrolować to, co się stanie, gdy nie będzie już do nich przemawiać. Przewidzi, jak osoby mające różne strategie będą wchodzić ze sobą w interakcje. Obserwując zaś wskazówki dostępowe oraz inne wskazówki minimalne (niewielkie, nieświadome trzęsienie lub kiwanie głową, westchnienia, zmiany odde­ chu itp.), uzyska informacje zwrotne dotyczące tego, jak poszczegól­ ni ławnicy reagują na jego prezentację oraz na wystąpienia jego opo­ nentów. Może dowiedzieć się, że osoba nr 1 zareagowała pozytywnie na opis słowny „X" i będzie prawdopodobnie głosować na jego korzyść. W osobie nr 2 wspomniany opis słowny wywołał jednak uczucie „Y" i w związku z tym raczej zdecyduje o winie oskarżonego itd. Proces posługiwania się strategiami stanie się znacznie mniej skom­ plikowany, jeżeli adwokatowi uda się wybrać ławników, którzy będą mieć tę samą strategię — najlepiej taką samą jak jego własna (pocho­ dzenie społeczne, płeć, przekonania polityczne oraz inne różnice treściowe powinny być drugorzędnymi kryteriami wyboru, ponieważ nie są one tak ważne jak strategie). Gdy jednak strategię adwokata wykorzysta również prokurator, wtedy lepiej wybrać ławników o od­ miennych strategiach i polegać na własnej elastyczności w zakresie dopasowywania się. Korzystnym rozwiązaniem może okazać się również podzielenie składu. W takim przypadku adwokat będzie chciał wybrać

S T O S O W A N I E STRATEGII

207

ławników o bardzo zróżnicowanych albo wręcz przeciwstawnych stra­ tegiach. Można to osiągnąć, dobierając skład ławy tak, aby część ławni­ ków miała strategie dopasowane do strategii prokuratora, a pozostali — dopasowane do strategii adwokata. Ukryte kotwiczenie oraz komunikacja niewerbalna mogą okazać się nadzwyczaj skuteczne w sytuacjach na sali sądowej, która stanowi unikalne środowisko komunikacyjne, ponieważ świadoma uwaga kon­ centruje się na słownej treści komunikatów (na przykład jedynie wer­ balne elementy procesu są rejestrowane i analizowane). W większości przypadków daje to możliwość prowadzenia wymiany komunikatów niewerbalnych w sposób ukryty. Choć w sądzie komunikacji nie­ werbalnej używa się zarówno do onieśmielania uczestników procesu, jak i do nawiązywania z nimi dobrego kontaktu, zasadniczo świa­ domie ignoruje się jej znaczący wpływ na proces podejmowania osta­ tecznych decyzji. Onieśmielanie i nawiązywanie dobrego kontaktu można wzmocnić, ustanawiając w sposób ukryty negatywne lub po­ zytywne kotwice. Jeden z autorów towarzyszył przyjacielowi w trak­ cie przesłuchania (w procesie nie brała udziału ława przysięgłych) i obserwował przebieg procesu. Podczas krótkiego odpoczynku przed oficjalnym rozpoczęciem rozpatrywania sprawy sędzia przez przypadek przewrócił kilka przedmiotów, które stały na jego biurku. Protoko­ lant sądowy rzucił dowcipną uwagę o „ciężkiej dłoni" sędziego, co natychmiast przywróciło mu dobry humor, a nawet skłoniło do au­ tentycznego śmiechu. Autor wykorzystał okazję, aby ustanowić ukrytą kotwicę pozytywnego doświadczenia, odchrząkując w unikalny, ale niemal niezauważalny sposób — tak głośno, aby sędzia mógł go usły­ szeć. Przed rozpatrzeniem sprawy przyjaciela autora sąd zajmował się kilkoma innymi przypadkami, dzięki czemu autor zyskał czas na to, aby wzmocnić pozytywną kotwicę za każdym razem, gdy w trakcie procesu sędzia wykazywał zauważalną pozytywną reakcję. Gdy roz­ poczęto rozpatrywanie interesującej nas sprawy, autor odchrząknął kilka razy, gdy sędzia po raz pierwszy przesłuchiwał jego przyjaciela oraz analizował jego odpowiedzi. Później robił to jeszcze kilkakrotnie w trakcie kolejnych etapów rozprawy (ale niezbyt często — nie chciał się przecież wyróżniać). Między sędzią a przyjacielem autora szybko został nawiązany dobry kontakt, który trwał do końca rozprawy — ostatecznie wpłynął na korzystny wyrok.

208

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Tego rodzaju prosta taktyka mogłaby być (i faktycznie bywa) równie łatwo, a nawet skuteczniej stosowana przez adwokatów uczestniczących w procesach sądowych dotyczących poważniejszych przestępstw. Wielu zdolnych adwokatów wykona oczywiście większość pracy, zawierając ugody poza sądem, co jest zasadniczo wydajniejszym i ekonomiczniejszym sposobem rozwiązywania sporów niż wytaczanie procesu. W trakcie negocjacji pozasądowych można posługiwać się takimi samymi taktykami związanymi z nawiązywaniem dobrego kontaktu, zbieraniem informacji oraz wywieraniem wpływu (inne techniki, procedury oraz umiejętności negocjacyjne zostaną przed­ stawione w kolejnych częściach niniejszej książki). Jeżeli adwokatowi uda się ujawnić posiadane przez klienta strategie motywacji, prze­ konywania, podejmowania decyzji oraz dokonywania zakupów, to będzie mógł wykorzystać każdą z nich do uzyskania najszybszego i najbardziej satysfakcjonującego rozwiązania negocjacyjnego. Jeśli na przykład udałoby mu się ujawnić strategię dokonywania zakupów lub podejmowania decyzji stosowaną przez adwokata przeciwnika, mógłby na niego wpłynąć, prosząc o zaakceptowanie układu lub porozumienia jako rozwiązania wydajniejszego niż wyrok uzyskany po długim i kosz­ townym procesie. Podsumowując, w tej specyficznej sytuacji komunikacyjnej znaki niewerbalne oraz ukryte kotwiczenie okazują się niezmiernie użytecz­ nymi narzędziami.

4.4.5. Implikacje dla psychoterapii W tym rozdziale opisaliśmy już kilka sposobów umożliwiających sto­ sowanie strategii oraz kotwiczenia w terapii. Fundamentem terapii oraz zmiany jest trójetapowy proces: (1) ujawnianie oraz stosowanie oso­ bistych zasobów w celu (2) przedstawienia stanu problemowego, aby pomóc klientowi w (3) osiągnięciu stanu pożądanego. W przedstawio­ nym w niniejszym rozdziale zapisie sesji dotyczącej kotwiczenia pokazaliśmy, w jaki sposób można tego dokonać poprzez integro­ wanie (przez „opuszczanie" kotwic) przechowywanych przez klienta reprezentacji stanu problemowego z odpowiednimi zasobami. Zasoby składają się z referencyjnych struktur sukcesu pochodzących z osobistej historii klienta lub z nowych czwórek tworzonych przez klienta w spo­ sób wewnętrzny.

\

S T O S O W A N I E STRATEGII

209

Problemy oraz zasoby definiowane są w kontekście posiadanych przez klienta umiejętności uzyskiwania dostępu do systemów repre­ zentacyjnych oraz zbierania i przetwarzania informacji, a także re­ agowania na informacje zbierane za pośrednictwem kanałów sensorycznych. Im lepszy dostęp do informacji dostarczanych przez wszystkie systemy reprezentacji będzie mógł uzyskiwać klient, tym większą liczbą zasobów będzie dysponować. Tego rodzaju elastyczność znacząco przyczyni się do wzrostu jego zdolności adaptacyjnych. Inny ważny zasób stanowi wykazywana przez daną osobę umiejętność zbierania oraz rozróżniania informacji o otoczeniu oraz uzyskiwania dostępu do właściwej strategii reagowania na takie otoczenie. Wiąże się ona z sekwencjonowaniem swojego zachowania w formie strategii. Problemy zaczynają występować, gdy dana osoba zaplątuje się w jednym systemie reprezentacji lub zapętlonej strategii — w sytuacji gdy coś powstrzymuje ją od obserwowania pojawiających się w oto­ czeniu ważnych wskazówek i reagowania na nie. Najważniejsza z procedur terapeutycznych przedstawionych dotych­ czas w niniejszej książce polega na ujawnianiu oraz wykorzystywaniu właściwej, posiadanej przez klienta strategii uzyskiwania dostępu do zasobów poprzez kotwiczenie i dopasowywanie się. Programujący jako terapeuta potrzebuje takich samych umiejętności osiągania wyników terapeutycznych, jakich potrzebowałby w związku z uzyskiwaniem pozytywnych wyników w pozostałych, omawianych do tej pory obsza­ rach. Programujący powinien mieć praktykę i umiejętności związane z każdym z następujących obszarów: 1. Budowanie dobrego kontaktu — będziesz mógł uznać, że nawiązałeś z klientem dobry kontakt, gdy uzyskasz ten rodzaj zachowania, który zwykle nazywany jest „zaufaniem", „wrażliwością" itp. Jak już zauważyliśmy, dobry kontakt jest warunkiem koniecznym powodzenia wszelkiej komunikacji, interakcji lub relacji. Będziesz wiedział, że nawiązałeś dobry kontakt, gdy uda Ci się w sposób łatwy i bezproblemowy poprowadzić klienta w stronę nowych doświadczeń. Programujący nawiązuje dobry kontakt, okazując wrażliwość na strategie oraz makro- i mikrozachowania klienta, takie jak: słownictwo, ton i tempo głosu, postawa, tempo oddechu, wyrazy twarzy

210

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

itd., a także dopasowując się do nich. Również szybkie ustanowienie kotwic uzyskiwania dostępu do zasobów oraz pozytywnych doświadczeń przyczyni się do nawiązania dobrego kontaktu. Pod względem terapeutycznym dobry kontakt eliminuje opór oraz przyspiesza proces zmiany. Programujący (zwłaszcza zajmujący się terapią) muszą jednak mieć świadomość, że nie zawsze powinni dopasowywać się do wszystkich aspektów zachowania klienta. W przypadku wielu osób może się okazać, że powielanie ich zachowania ma negatywny wpływ na fizyczne i umysłowe zdolności adaptacyjne. W większości przypadków będziesz chciał dopasować się do klienta tylko na tyle, żeby nawiązać dobry kontakt niezbędny do współpracy mającej na celu osiągnięcie pożądanych wyników. 2. Zbieranie informacji — zadając pytania oraz obserwując wskazówki dostępowe i inne wskazówki minimalne terapeuta zbierze informacje dotyczące strategii oraz zdolności sensorycznych klienta, które zostaną wykorzystane w trójetapowym procesie. Terapeuta będzie chciał dowiedzieć się, jakie naturalne zasoby klient już posiada, których zasobów i strategii mu brakuje, a także których będzie potrzebować. Niektórzy klienci mogą potrzebować strategii umożliwiających im zmotywowanie sie do zmiany starych zachowań, ustanowienia nowych wzorców zachowań lub do uzyskiwania dostępu do zasobów, które już mają. Inni będą musieli nauczyć sie nowych strategii i zachowań, które zostaną wykorzystane w ich bieżącej sytuacji. Jeszcze inni będą musieli posłużyć się procesem kreatywności lub podejmowania konsekwentnych decyzji, żeby pozbyć się utrudniających im życie niespójności w zachowaniu. W wielu przypadkach terapeuta zajmuje się kilkoma takimi procesami jednocześnie. Aby przygotować grunt, na tym etapie będzie on musiał zebrać od klienta następujące informacje dotyczące stanu bieżącego, stanu pożądanego oraz posiadanych przez klienta zasobów: a) stan pożądany — Czego pragniesz lub potrzebujesz dla siebie? Skąd będziesz wiedzieć, czy to masz?

S T O S O W A N I E STRATEGII

211

b) stan bieżący (lub „problemowy") — Co dzieje się teraz? Co powoduje Twoje problemy? Co powstrzymuje Cię od uzyskania tego, czego pragniesz? c) zasoby — Czego potrzebujesz (co musiałoby się zdarzyć), żeby uzyskać efekt, którego pragniesz? Czy uzyskiwałeś go kiedykolwiek wcześniej? Co wtedy robiłeś? Jeżeli odpowiedzi na te pytania mają być istotne i użyteczne dla programującego, muszą zostać sformułowane w kategoriach wchodzących w skład posiadanego przez klienta modelu świata struktur referencyjnych opartych na zmysłach (chociaż klient wcale nie musi być świadomy istnienia takich struktur), a także w kategoriach obserwacji sensorycznych, które programujący czyni w związku z zachowaniem i strategiami klienta. Określenie „oparte na zmysłach" oznacza, że struktury te są konkretne i nie są oparte na interpretacji. Za odpowiedź wystarczającą do zdefiniowania pożądanego wyniku nie zostanie uznane na przykład stwierdzenie „chcę być szczęśliwy". Musisz mieć konkretne obrazy, dźwięki, odczucia oraz zapachy odpowiadające poszczególnym zmianom zachowania klienta oraz jego otoczenia, które będą towarzyszyły takiemu doświadczeniu kinestetycznemu. Jak już wspomnieliśmy, bardzo zalecamy Ci zapoznanie się z metamodelem (opisanym w książce Structure of Magic I) w celu zdobycia umiejętności ujawniania tego typu odpowiedzi. 3. Procedura terapeutyczna oraz współpraca z klientem — najważniejszą z omówionych dotychczas procedur terapeutycznych jest przepakowywanie oraz ponowne przedstawianie problemu klienta w formie odpowiadającej właściwej strategii uzyskiwania dostępu do zasobów, którą ma w danym momencie. Wykorzystywanie strategii zasobowej w ten sposób służy do wyposażenia klienta w umiejętności, którymi jeszcze nie posługiwał się w bieżącym stanie problemowym. Inną metodą pozwalającą uzyskać taki efekt jest kotwiczenie. W kolejnych rozdziałach książki zostaną szczegółowo opisane metody terapeutycznego projektowania i instalowania nowych strategii zasobowych.

212

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

4. Wykorzystywanie informacji zwrotnych— jedynym sposobem na dowiedzenie się, czy to, co robisz, działa, jest uzyskiwanie informacji zwrotnych od klienta. Jedynie niewielka cześć takich informacji zwrotnych będzie zawarta w jego świadomych, werbalnych raportach. Większość z nich będzie wiązać się ze zmianami bieżących wskazówek dostępowych oraz wskazówek minimalnych — wszystkie jednak znajdą się bezpośrednim w zasięgu Twoich doświadczeń zmysłowych. Nie ma techniki, która pozwalałaby zmieniać się w sposób ma­ giczny i automatyczny. Istnieje naprawdę wiele warunków, od któ­ rych uzależnione są efekty interakcji terapeutycznej. Nieustanne sprawdzanie swojej pracy na każdym etapie drogi do celu jest abso­ lutną koniecznością. Powiedzieliśmy już, że znaczeniem komunikacji jest reakcja, jaką uzyskujesz —*- niezależnie od tego, jakie są właściwie Twoje inten­ cje. Nigdy nie powinieneś z góry zakładać, że Twoje zachowanie zaw­ sze będzie przynosić takie same rezultaty. Kotwica, którą ustanowi­ łeś w jednym kontekście, w drugim może okazać się nieskuteczna. Nieustannie posługuj się swoją świadomością sensoryczną, żeby te­ stować wyniki komunikacji z klientem. Jeżeli zauważysz, że to, co robisz, nie działa, spróbuj czegoś innego. Jeśli udowodniłeś sobie, że coś nie zadziała, dlaczego masz to powtarzać? Zawsze będą istnieć inne zasoby, które będziesz mógł ujawnić lub inna strategia, którą wypróbujesz. Jeśli dojdziesz do wniosku, że napotykasz opór, zakłó­ cenia lub niespójność, ponownie nawiąż dobry kontakt i zbierz wię­ cej informacji (inne metody radzenia sobie z zakłóceniami opisano w rozdziale poświęconym instalacji). Zachowanie klienta i programującego zaangażowanych w udaną interakcję możemy przedstawić jako dwie procedury TOTE:

S T O S O W A N I E STRATEGII

213

Z powyższego schematu wynika, że dopóty programujący nieustan­ nie testuje stan obecny klienta, porównując go z pożądanym wynikiem oraz działając w celu uzyskania dostępu do większej liczby zasobów klienta, dopóki stan obecny nie będzie ostatecznie tożsamy ze stanem pożądanym (tzn. dopóki klient nie zacznie zachowywać się w sposób świadczący o tym, że pożądany efekt został osiągnięty). Testy progra­ mującego oparte są na informacjach sensorycznych zbieranych i prze­ chowywanych za pośrednictwem wszystkich jego systemów reprezen­ tacyjnych. 2. T O T E klienta:

Klient musi również posiadać sposób, który umożliwi mu testo­ wanie własnych postępów, tak by mógł w razie potrzeby kontynuować lub inicjować przedstawiony proces, gdy nie będzie znajdować się w towarzystwie programującego. Klient może też potrzebować metod umożliwiających mu uzyskiwanie dostępu do informacji dotyczących swojego stanu bieżącego i stanu pożądanego (być może na poziomie nieświadomym) oraz wykorzystywania ich — informacji, których programujący wcale nie musi mieć. Programujący musi tylko wiedzieć, jaki jest wynik testu. Posiadana przez klienta reprezentacja stanów bieżących i pożądanych będzie składać się z tworzących te dwa stany czwórek i strategii. Dopóty klient podejmuje działania, starając się uzyskać dostęp do osobistych zasobów, dopóki nie zostanie osiągnięty pożądany efekt. U wjelu terapeutów uczestniczących w naszych seminariach za­ uważyliśmy pewne interesujące zjawisko: mimo że mają oni dobrą pro­ cedurę TOTE dla terapii i potrafią pomagać innym osobom uzyskiwać dostęp do zasobów, mają trudności z uzyskiwaniem dostępu do wła­ snych zasobów, gdy okazuje się, że muszą poradzić sobie z własnymi

214

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

problemami. Dzieje się tak, ponieważ większość strategii, które roz­ winęli, aby uzyskiwać dostęp do zasobów i wykorzystywać je, wyzwa­ lana jest przez ich zewnętrzne doświadczenia związane ze stanami klientów (jest to strategia, która okazuje się przydatna w trakcie pracy z innymi ludźmi). Ich doświadczenia związane z własnymi problema­ mi wyrażane były jednak przede wszystkim w kategoriach wewnętrznych reprezentacji kinestetycznych, słuchowych oraz wizualnych, które nie były w stanie wyzwolić posiadanych przez nich programów i strategii uzyskiwania dostępu do zasobów. Fenomen ten nazwaliśmy żartobli­ wie „syndromem terapeuty". W konfrontacji z własnymi doświadcze­ niami wewnętrznymi terapeuci często nie mają gotowych programów uzyskiwania dostępu do zasobów, dzięki którym mogliby poradzić sobie z problemami. Prowadzi to do innych, negatywnych doświad­ czeń kinestetycznych, takich jak „wina" czy „frustracja", ponieważ za­ dają oni sobie pytania w rodzaju: „Skoro nie potrafię sobie poradzić nawet z własnymi problemami, jak w ogóle mogę przypuszczać, że potrafię p o m ó c komuś innemu?". Dobrym przykładem na to, jak procedury NLP mogą zostać wyko­ rzystane w sytuacji terapeutycznej, jest zamieszczone poniżej sprawoz­ danie jednego z autorów, który w trakcie warsztatów pomagał pewnej terapeutce poradzić sobie z tego rodzaju sytuacją. Osoba ta poza tera­ peutycznym kontekstem swojego gabinetu, w którym pracowała z klien­ tami, cierpiała na silną fobię związaną z wszelkimi wzmiankami do­ tyczącymi krwi oraz wszelkimi gestami lub tonami przypominającymi groźby — niezależnie od tego, czy gesty takie były udawanymi czy faktycznymi groźbami. Reakcja była tak silna, że zmuszała ją do schyla­ nia się i chowania twarzy w dłoniach. Zostało to kilka razy przypad­ kowo ujawnione przez innych uczestników warsztatu w trakcie wy­ konywania ćwiczeń —• trzeba powiedzieć, że bardzo utrudniało jej uczestniczenie w warsztatach i uczenie się. Z uwagi na intensywność problemu autor postanowił, że będzie z nią pracować w demonstra­ cji prowadzonej na warsztatach. Autor zaczął od tego wywoływania strategii uzyskiwania dostępu do zasobów — konkretnie tej, którą terapeutka wykorzystywała w trakcie z klientami. Była to dobra strategia w pracy terapeutycznej — składała się z dwóch podstawowych podprocedur. Gdy klient wchodził, wtedy terapeutka dokładnie obserwowała go, wykorzystując wzrok i słuch (V6 + A e ). W trakcie prowadzenia obserwacji zaczynała dopasowywać się

S T O S O W A N I E STRATEGII

215

do niego pod względem postawy, gestykulacji oraz sposobu oddycha­ e nia (K ). Kiedy to robiła, zaczynała odczuwać wewnętrzne wrażenia związane z przeżyciami klienta, a także doświadczała czegoś w rodzaju „znalezienia się w ciele klienta" . Jeżeli jej odczucia okazywały się wówczas zbyt negatywne lub zbyt intensywne, to próbowała uzy­ skać dostęp do operacji, która wiązała się ze zdysocjowaniem się od bieżących emocji poprzez ponowne, całkowite skupienie uwagi na zewnętrznych doświadczeniach wzrokowych i słuchowych . Na­ stępnie zadawała sobie pytania lub rozmawiała ze sobą o tym, co można zrobić z klientem , a także zaczynała przypominać sobie obrazy przedstawiające to, co robiła z poprzednimi klientami Gdy obraz osiągnął pewien poziom przejrzystości, rzeczywiście wdrażała wraz z klientem to, co zobaczyła. Testowała następnie wyniki swoich działań poprzez zewnętrzne kanały sensoryczne i powtarzała proces dopasowywania się jako test pozwalający jej dowiedzieć się, czy intensywne odczucia kinestetyczne zaczynały zanikać. Jeżeli tak się nie działo, powtarzała bieżącą podprocedurę. Jeśli intensywność wspo­ mnianych odczuć zmniejszała się w wystarczającym stopniu, rozpoczy­ nała drugie działanie, które wiązało się ze stałym dopasowywaniem się do postawy, gestów oraz oddechu klienta i zaczynała działać, wyko­ rzystując odczucia, które uzyskiwała na ich podstawie . Odczucia te pozwalały jej uzyskiwać konstruowane obrazy możliwych interwencji, które mogła podjąć i faktycznie bezzwłocznie wdrożyć . Na­ stępnie ponownie powracała do początku strategii i testowała wyniki swoich interwencji, obserwując reakcję klienta przez zewnętrzne kanały sensoryczne. Jej zdaniem działanie to było znacznie bardziej kreatyw­ ne od innych. Całą strategię moglibyśmy przedstawić w taki sposób:

Autor zauważył, że terapeutka, omawiając tę strategię, utrzymywała wyprostowaną postawę, a jej barki były odchylone do tyłu. Głowa była przechylona nieco w przód, oddychała równomiernie klatką piersiową.

216

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Strategią, która działała w trakcie reakcji lękowej, była prosta, ale 1 potężna synestezja V_ K . Zewnętrzne elementy wyzwalające powodo­ wały, że uzyskiwała szybki dostęp do wewnętrznego obrazu wizualnego, który natychmiast kotwiczył silną reakcję kinestetyczną. W tym stanie terapeutka była stale pochylona do przodu, jej głowa kierowała się do kolan, a oczy były zamknięte i załzawione — zasłaniała też twarz dłoń­ mi. Procedury ujawniania pozwoliły autorowi dowiedzieć się, że wi­ działa wówczas obraz siebie jako dziecka, które było nieustannie bardzo źle traktowane i bite przez rodziców. Poniżej przedstawiono zapis sesji, w trakcie której autor („A") wy­ korzystał strategię zasobową terapeutki („T"), aby pomóc jej przezwy­ ciężyć reakcję lękową. Zapis zaczyna się od momentu, w którym autor ponownie ujawnił reakcję lękową w celu rozpoczęcia pracy nad jej eli­ minowaniem. Wcześniej ustanowił u terapeutki kotwicę zasobową (inicjowaną przez nią samą), w ramach której im mocniej będzie ściskać nadgarstek, tym lepszy dostęp będzie mogła uzyskiwać do szczególnie pozytywnego doświadczenia referencyjnego.

ZAPIS SESJI (T pochyla się w przód, trzymając głowę na kolanach. A przerywa reali­ zowaną właśnie strategię, prosząc o zmianę postawy oraz innych wska­ zówek dostępowych). A: Teraz, jeżeli chcesz sobie z tym poradzić, musisz pamiętać, że to ważne, żebyś wykonywała wszystkie moje polecenia... Chcę, żebyś usiadła prosto..., dobrze? (Pomaga T usiąść prosto)... Teraz otwórz oczy i patrz na mnie, aż zobaczysz mnie wyraźnie..., wyjdź na ze­ wnątrz, tak żebyś nie była już przygwożdżona do wszystkich tych we­ wnętrznych kłopotów..., spójrz na mnie. T: (Cichołka). Próbuję... (znowu zaczyna się pochylać). A: Cały czas siedź prosto (trzyma ją tak, żeby siedziała prosto)... Sciśnij mój nadgarstek. T: Próbuję..., to trudne..., moje ciało chce wrócić tam, na dół... A: Wiem, ale to ważne, żebyś siedziała prosto..., teraz chcę, żebyś oddychała górną częścią klatki piersiowej... Po prostu skoncentruj się na tym przez chwilę. T: (Zaczyna oddychać regularnie i w końcu odzyskuje kontrolę nad postawą).

S T O S O W A N I E STRATEGII

217

A: W porządku..., cały czas ściskaj mój nadgarstek... Czy to po­ maga? T: Aha. (Przestała łkać). A: Dobrze, teraz odchyl głowę do tyłu... Chcę, żebyś tam patrzy­ ła przez chwilę i zobaczyła. Chcę tylko, żebyś to zobaczyła..., zoba­ czyła obraz, który widzisz, zanim zaczynasz reagować w ten sposób. T: (Zaczyna zamykać oczy, marszczyć twarz i pochylać się do przodu). A: Sciśnij teraz mój nadgarstek..., otwórz oczy i spójrz tam... Widzisz to? T: (Głos zaczyna jej się łamać). Tak... A: A teraz chcę, żebyś dokładnie przyjrzała się temu obrazowi... Chcę też, żebyś wyobraziła sobie, że ta mała dziewczynka właśnie weszła do Twojego biura... Czy nadal ją widzisz? T: (Ton uspokaja się, przyjmuje bardziej wyprostowaną postawę). Tak. A: Czy słyszysz jej głos? T: (Zaczyna zamykać oczy i płakać). Woła o pomoc. A: Teraz otwórz oczy i spójrz\ia nią...^eddychaj... (Potrząsa nad­ garstkiem dopóty, dopóki T nie zaczyna go ściskać)... Teraz chcę, żebyś wyobraziła sobie, że zaczynasz znajdować się w jej ciele i odczuwać jej uczucia... (K e K j ). T: O o o . . . (Zamyka oczy i pochyla się do przodu). A: Dobrze, wystarczy, wróć tu do mnie... Usiądź... Otwórz oczy i popatrz na mnie... Sciśnij mój nadgarstek... (Czeka, aż T dojdzie do siebie, a następnie zaczyna wykorzystywać stosowane przez T działa­ nie wiązane z wyeliminowaniem asocjacji z klientem)... Tym razem chcę, żebyś po prostu popatrzyła na to dziecko i wsłuchała się w ton jego głosu... Dalej ściskaj mój nadgarstek tak mocno, jak potrzebujesz... Chcę, żebyś przyglądając się tej dziewczynce, zadała sobie pytanie (A'a) dotyczące tego, co możesz zrobić, żeby jej pomóc... Czy widzisz coś (V), co mogłabyś zrobić, żeby jej pomóc? T: Co mogę zrobić? (Powstrzymuje łzy). A: Tak... Co możesz zrobić, żeby jej p o m ó c . . . , co byś zrobiła, gdyby była Twoją klientką? (Kieruje oczy T w górę i w lewo). T: (Patrzy w dół i w lewo, a następnie w górę i w lewo), n o . . . (długa przerwa). Mogłabym podejść do niej i przytulić ją.

218

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

A: Dobrze... Chcę, żebyś wyobraziła sobie odczucia cielesne zwią­ zane z podchodzeniem, wzięciem tego dziecka w ramiona i przytu­ leniem go... . Czy możesz to zrobić? T: (Oczy kierują się w dół i w prawo, twarz traci wyraz). Aha... A: Teraz popatrz na dziecko... . Jak reaguje? T: (Głos waha się, tak jakby była nieco zaskoczona). Czuje się le­ piej... A: Czy coś mówi? T: H m . . . , nie... Chce zostać wewnątrz siebie..., tak by mogła się uleczyć. A: Gdybyś teraz miała odzwierciedlić jej postawę, czy chciałabyś przejąć jej odczucia? T: (Patrzy tępym wzrokiem w dół i w prawo, traci koncentrację). Nie..., ona nadal tak bardzo cierpi... (Znowu zaczyna płakać i po­ chylać się w przód). A: Wyprostuj się... (pomaga jej się wyprostować)... Spójrz na mnie..., w porządku... Sciśnij mój nadgarstek... Wróć... i po prostu popatrz jeszcze raz na tę dziewczynkę... . Zadaj sobie pytanie doty­ czące tego, co jeszcze możesz zrobić... . (Oczy T kierują się w dół i w lewo). Dobrze... Czy teraz możesz zobaczyć cokolwiek innego, co możesz zrobić, żeby pomóc temu dziecku? T: (Oczy w górę i w lewo). Mogę ją pocieszyć... i powiedzieć jej, żeby oddychała..., nie oddycha zbyt intensywnie... i mogę po prostu ją przytulić... Mówi, że właśnie na tym zależy jej najbardziej... i mogę jej powiedzieć, że może spokojnie na mnie patrzeć... A: Świetnie... Teraz wyobraź sobie, co byś czuła, gdybyś faktycznie to robiła... T: (Kilka razy zmienia kierunek patrzenia, ostatecznie patrzy w dół i w prawo). Aha..., dobrze. A: Spójrz na dziecko..., jak reaguje? T: Odpręża się... Już nie płacze... (Oczy T znów kierują się w górę i w lewo). A: Chcę, żebyś patrząc na nią, powiedziała mi, czy... gdybyś miała odzwierciedlić jej ciało... czy chciałabyś już przejąć jej uczucia czy jeszcze nie? T: (Patrzy w górę i w lewo, następnie w dół i w prawo, a potem znowu w górę i w lewo). H m . . . , aha... A: Wspaniale... Teraz chcę, żebyś zaczęła ją odzwierciedlać

S T O S O W A N I E STRATEGII

219

T: Dobrze... (Dostosowuje postawę, przyciągając ramiona i nogi do siebie, a także przechylając głowę w dół i prawo). A: Teraz chcę, żebyś na chwilę znalazła się w jej ciele, tak byś mogła dowiedzieć się, jak się czuje . Kiedy to zrobisz..., chcę, żebyś zo­ baczyła (Vc), czy jest coś jeszcze, co możesz zrobić, żeby pomóc temu dziecku poradzić sobie z takimi odczuciami. T: (Patrzy w górę i w prawo, a następnie dostosowuje postawę, wypro­ stowując się). Mogą zabrać ją z miejsca, w którym się znajduje... Mogę zabrać ją w jakieś nowe miejsce... A: Czy wiesz już dokąd? T: (Ciągle zmienia kierunek patrzenia; raz w górę i w prawo, a raz w górę i w lewo). Tak... A: Wyobraź sobie, co byś czuła, zabierając ją tam... i popatrz na nią oraz posłuchaj jej, żeby zobaczyć, jak reaguje. T: (Oczy kierują się w górę i w prawo, a następnie w dół i w prawo oraz w górę i w lewo). Dobrze... (Zaczyna się uśmiechać i kiwać głową). A: Teraz chcę, żebyś ponownieKznalazła się w jej ciele i zo­ c baczyła (V ), co jeszcze będziesz musiała~źrobić. T: (Patrzy w dół i w prawo, a następnie w górę i w lewo). Musi otworzyć oczy, rozejrzeć się i zobaczyć wszystkie te piękne rzeczy wo­ kół niej... A: Wyobraź sobie, że prosisz ją, żeby to zrobiła... . Jak reaguje? T: (Patrzy na zmianę w górę i w lewo oraz w górę i w prawo, uśmiecha się i bierze głęboki oddech). Uwielbia t o . . . To tak, jakby znalazła się w nowym świecie... A: Czy potrzebuje czegoś jeszcze? T: Nie, jest teraz szczęśliwa. A: Dobrze... Teraz chcę, żebyś zostawiła ją tam na chwilę..., chcę też, żebyś wróciła tu do mnie, tak bym mógł zadać Ci pewne pytanie... T: Dobrze... (Patrzy na A). A: Co teraz będziesz robić, gdy zobaczysz te gesty, które tak Cię przerażały albo usłyszysz te słowa, które wywoływały tę reakcję... Co Ty będziesz mogła zrobić? T: (Robi przerwę). H m . . . Będę mogła otworzyć oczy i się rozejrzeć? A: (Uśmiecha się). Zgadza się... To jedyny sposób, aby sprawdzić, czy rzeczywiście grozi Ci niebezpieczeństwo... A co zrobisz, jeśli zda­ rzy się jedna z tych rzeczy, a Ty nie będziesz zagrożona? (Pokazuje T grożący gest — zaciska pięść i marszczy brwi).

220

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

T: (Twarz blednie i traci wyraz. Przez chwilę się waha, ale za chwilę znów się rumieni)... Z r o . . . , zro..., zrobiłam to. (Śmieje się)... Nie odeszłam... A: Zgadza się... (Uśmiecha się). Możesz się śmiać i dobrze się czuć..., a zawsze gdy będziesz potrzebowała, możesz spojrzeć tam i zobaczyć tę małą dziewczynkę z szeroko otwartymi oczami..., bacznie obserwu­ jącą wszystko, co się wokół niej dzieje... Autor pomógł jeszcze T wymyślić kilka testów umożliwiających stwierdzenie, czy znajduje się w naprawdę niebezpiecznej sytuacji, a także zaprojektował działania pozwalające jej radzić sobie z takimi sytuacjami. Sprawdził również jej reakcje na słowa, które niegdyś były dla niej źródłem problemów. Wszystkie etapy terapii zakończyły się powodzeniem. W powyższym przykładzie wykorzystania strategii autor po pro­ stu krok po kroku pokierował terapeutkę przez etapy jej własnej stra­ tegii skutecznej terapii, zastępując reprezentacje wewnętrzne tymi, które zwykle miały charakter zewnętrzny. Zasadniczo terapeutka przeprowa­ dziła terapię samodzielnie, wykorzystując własne reprezentacje we­ wnętrzne i przekształcając je z kotwic potężnego negatywnego stanu kinestetycznego w kotwicę uzyskiwania dostępu do pozytywnych za­ sobów (otwarcie oczu i rozejrzenie się wokół siebie). Terapeutka bez przeszkód dokończyła pozostałą część warsztatów — w rzeczywistości po opisanym powyżej doświadczeniu referencyjnym przyswajała materiał niezwykle szybko. W ciągu kilku tygodni po warsz­ tacie jej współpraca z klientami poprawiła się tak bardzo, że zaczęło do niej przychodzić trzykrotnie więcej osób — głównie takich, które usłyszały od znajomych o jej sesjach. Wzrost liczby klientów był tak znaczący, że inni terapeuci z jej agencji byli na nią wręcz wściekli, ponieważ nie mieli pojęcia, co się działo i co spowodowało takie zmiany. Ostatecznie opuściła agencję i od tego czasu prowadzi udaną praktykę prywatną.

5

Projektowanie Wszyscy wiemy, co kryje się pod terminem „projektowanie" — a przy­ najmniej udajemy, że wiemy. W celu uzyskania konkretnego wyniku, niemożliwego do natychmiastowego osiągnięcia lub wcześniej nierealizowanego, obmyślamy plan lub projektujemy strategię, która umożliwi nam jego osiągnięcie — założenie nowej firmy, udoskonalenie pułapki na myszy czy sprowadzenie próbek z powierzchni Marsa. Projekto­ wanie strategii jest najefektywniejsze wtedy, gdy wszystkie odpowiednie kanały sensoryczne są wykorzystywane podczas obserwacji dostępnych źródeł informacji, włączając istotne zmienne środowiskowe i decy­ zyjne oraz w czasie podejmowania decyzji, jak efektywnie wykorzy­ stać zebrane dane w procesie generowania pożądanego wyniku. Rozważmy na przykład prosty problem topologiczny. Należy połą­ czyć dziewięć kropek na poniższym rysunku z użyciem czterech prostych linii bez odrywania od papieru długopisu czy ołówka. Jeśli masz ochotę, spróbuj — przyjrzyj się rysunkowi, zbadaj swoje odczucia i rozważ to w myślach.

Jeżeli odniosłeś sukces, gratulujemy. Bardzo niewielu ludzi jest zdol­ nych rozwiązać ten problem projektowania, ponieważ przyjmują oni, że jedna zmienna decyzyjna lub więcej należy do zakresu zmiennych środowiskowych. (Zobacz rozwiązanie na następnym rysunku).

222

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Z naszego doświadczenia wynika, że największą efektywność w pro­ jektowaniu osiąga się dzięki przyjęciu najmniejszej możliwej liczby założeń na temat zależności wynikających z kontekstu — tych właści­ wości danego środowiska behawioralnego, które tylko wydają się być zmiennymi środowiskowymi — oraz dzięki kreatywnemu i skutecz­ nemu wykorzystywaniu dostępnych zasobów. Przy rozwiązywaniu tego problemu najczęściej zakłada się, że długo­ pis czy ołówek nie może wyjść poza obszar wyznaczony przez wzór z kropek. W takim przypadku potrzeba pięciu prostych linii do po­ łączenia wszystkich punktów. Drugie, rzadziej przyjmowane założe­ nie jest takie, że linie nie mogą się ze sobą krzyżować. Rozwiązanie zadania jest następujące:

5. Projektowanie Czasami organizacja lub jednostka, z którą programista pracuje, nie ma bezpośrednio dostępnej strategii do konkretnego celu lub, co również możliwe, w ogóle nie posiada żadnej strategii umożliwiającej osiągnięcie pożądanego efektu. Inne z kolei mają strategie, które, choć pozwalają na osiągnięcie wyniku, są bardzo skomplikowane i nieefek­ tywne. Kolejne rozwinęły strategie, które umożliwiły im osiągnięcie ważnego i adaptacyjnego rezultatu w jednej sytuacji w przeszłości, ale zostały uogólnione na sytuacje, w których dany wynik nie jest odpo­ wiedni. W takich przypadkach strategia zwykle jest prosta i skuteczna, ale wynik nie jest adaptacyjny. Ponieważ strategia jest tak uproszczona, że pozostaje w pełni nieświadoma, jednostka lub organizacja częściowo traci niezbędną zdolność do różnicowania w fazie testowania, a skoro wszystko dzieje się tak szybko, pozostaje niewiele miejsca na elastycz­ ność. Jednostka lub organizacja staje się nieefektywna. W każdym z tych przykładów programista może zostać wezwany do pomocy przy tworzeniu nowej strategii dla omawianej jednostki lub

PROJEKTOWANIE

223

organizacji. Niektóre przypadki wymagają zaprojektowania odpowied­ niejszych testów, inne — bardziej skutecznych i wydajnych operacji. Jeśli brakuje jakiejkolwiek strategii, to programista musi zaprojekto­ wać od początku sekwencję reprezentacji.

5.1. Optymalizowanie Upraszczanie jest konieczne w przypadku strategii, które są skompli­ kowane i nieefektywne w osiąganiu pożądanego celu. Zauważyliśmy na przykład że ludzie, którzy w dzieciństwie byli dobrzy w czytaniu na głos lub którzy nadal są dobrzy w czytaniu nieznanych wcześniej tekstów, mają problemy z szybkim czytaniem. Powodem tego jest wy­ tworzenie przez nich strategii zawierającej w procesie przetwarzania słowa pisanego etap kodowania słuchowego, tzn. uwzględniają w swojej strategii czytania fazę tłumaczenia werbalnego. Osoby czytające bardzo szybko nie pokonują tego etapu — symbole wizualne tworzące słowo bezpośrednio wydobywają wewnętrzne reprezentacje z pominięciem etapu kodowania słuchowego. Słowa, jak już wspominaliśmy, stanowią kotwice dla 4-krotki sys­ temów reprezentacji zmysłowej doświadczenia i mają dla nas zna­ czenie tylko w wymiarze wywoływanych przez nie doświadczeń. Osoby z etapem kodowania słuchowego w swojej strategii czytania muszą wypowiedzieć w myślach słowa, zanim nabiorą dla nich jakiegokol­ wiek znaczenia (nim wydobędą odpowiednie zmagazynowane doświad­ czenia). Strategia ta realizowana jest w następujący sposób:

Strategia szybko czytającej osoby przebiega od ujrzenia napisanego słowa do wywołania wewnętrznej 4-krotki:

224

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Dla większości ludzi, którzy bezdźwięcznie wymawiają lub werbali­ zują słowo wewnętrznie, wzór synestezji staje się tak silny, że właściwie nie potrafią oni zrozumieć języka pisanego, po prostu patrząc na tekst — muszą go sobie powiedzieć (przekształcić na kod słuchowy), zanim nabierze sensu. W przeciwnym razie mógłby równie dobrze zostać napisany w obcym języku. Pomimo że strategia uwzględniająca etap werbalizacji jest dobra dla wyniku, jakim jest czytanie nowych tekstów na głos (co jest ogólnie wzmacniane w szkole podstawowej), jest nieefektywna dla szybkiego czytania. Chociaż możliwe jest widzenie całych zdań i akapitów jed­ nocześnie, wewnętrzna werbalizacja wymaga wymawiania wyrazów pojedynczo, w kolejności, a informacja zebrana w wyniku tej proce­ dury jest redundantna 1 , ponieważ dostarcza danych, które były za­ warte już w materiale pisanym. W celu osiągnięcia lepszego wyniku w szybkim czytaniu taka strategia czytania musi zostać uproszczona przez usunięcie zbędnego etapu . Wymaga to ćwiczeń i rozwinięcia wzorca synestezji działającego bezpośrednio z Kursy szybkiego czytania generalnie koncentrują się na ćwiczeniu prędkości, z jaką jest zbierana informacja wizualna, ale nie zajmują się bezpośrednio pracą nad strategią. Spośród uczestników takich kursów, z którymi rozmawialiśmy, największe korzyści odnoszą osoby mające już wzór synestezji jako naturalny zasób. Czytelnicy, który mają silny wzór synestezji , uczą się szybciej patrzeć na słowa, ale dopóty odczuwają silną frustrację spowodowaną obniżeniem zrozumiałości tekstu, dopóki nie będą kontynuować ćwi­ czenia tego procesu tak długo, by przeprogramować własną strategię. Efektywność kursów szybkiego czytania jest związana z tendencją do wymuszania na czytelniku stworzenia wzorca synestezji przez pozbawienie go czasu na wewnętrzne wypowiadanie słów. Jednak od czytelników, którzy odczuwają silną potrzebę werbalizowania czytanego tekstu w gruncie rzeczy wymaga to ponownego nauczenia się języka, co może być bardzo trudne. Proces ten jest dużo łatwiejszy, kiedy jednostka ćwiczy nową strategię w tym samym czasie, gdy uczy się mechanizmu szybkiego czytania. W rozdziale „Instalacja" niniejszej

Redundancja to pojęcie z teorii informacji. Jeżeli jakiś element systemu jest redundantny, to oznacza, że jest zbędny funkcjonalnie —pnyp- red.

PROJEKTOWANIE

225

książki przedstawimy metody, które możesz wykorzystywać w pro­ cesie instalowania i rozwijania różnych wzorców synestezji. Inną możliwą, w zależności od rodzaju strategii, z jaką mamy do czynienia, metodą upraszczania jest po prostu ćwiczenie przez jed­ nostkę części składowych strategii, aż zostaną one scalone w nieświa­ domy schemat TOTE. Możliwa jest również zmiana modyfikatorów pomiędzy poszczególnymi etapami strategii, aby działała ona efek­ tywniej (np. zamiana reakcji biegunowej na reakcję spójną).

5.2. Przeprojektowywanie nieadaptacyjnych strategii i wyników W przypadku, gdy wyniki strategii są nie są przydatne w określonej sytuacji, zadaniem programisty jest zmodyfikowanie strategii lub zaprojektowanie nowej, aby mogły być osiągane właściwsze efekty. Fobie stanowią interesujący przykład takich sytuacji. Reakcja fobiczna jest wynikiem strategii, która najprawdopodobniej była adap­ tacyjna dla danej jednostki w momencie wytworzenia wzorca beha­ wioralnego. Negatywna reakcja kinestetyczna i wycofanie w pewnych okolicznościach były prawdopodobnie istotne dla przetrwania jed­ nostki ze względu na inne elementy sytuacji. Ale choć szybka reakcja fobiczna zawsze zapewni przetrwanie, staje się problemem w sytuacji, gdy jest niepotrzebna czy niechciana. Odpowiedniejsze strategie, takie jak skierowanie uwagi na zewnątrz i czujność, są bardziej efektywne w zapewnianiu wyników adaptacyjnych. Określone reakcje fobiczne są utrwalane, kiedy bardzo negatywny wynik, efekt wyjątkowych okoliczności doświadczenia, zostaje zako­ twiczony w określonej sytuacji czy zachowaniu, które następnie ule­ gają uogólnieniu na późniejsze sytuacje lub zachowania. Za każdym razem, gdy dana osoba znajdzie się w podobnej sytuacji, negatywne doświadczenie zostaje wydobyte, choć nie istnieje żadne realne nie­ bezpieczeństwo ponownego wystąpienia negatywnego wyniku. Jeden z autorów pracował kiedyś z pewną kobietą, która bała się balonów. Stosując procedury wywoływania opisane w poprzednich rozdziałach, autor odkrył następującą sekwencję reprezentacji: gdy ta 25-letnia kobieta widziała balon , powstawał gwałtowny, nieświa­ domy obraz sceny, która wydarzyła się, gdy była jako dziecko na

226

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

przyjęciu urodzinowym i balon pękł jej w twarz. Zakotwiczało to silną negatywną reakcję wewnętrzną i kobieta za każdym razem, gdy widziała balon, podejmowała próbę ucieczki Jej strategia przebiegała więc tak: Zapamiętane wyobrażenie wzrokowe sceny z przeszłości i nega­ tywne odczucia prowadziły do wyniku, który — choć mógł być od­ powiedni na przyjęciu w przeszłości — obecnie nie był już przydatny. Było jasne dla autora, że kobieta, aby jej strategia była skuteczniejsza, potrzebuje bardziej odpowiedniego i efektywnego testu, który pozwoli jej na ocenę otoczenia w obecności balonów. Wymagało to zaprojek­ towania dokładniejszego testu wzrokowego. W miejsce wyobrażenia wzrokowego sceny z przeszłości autor za­ instalował, przez kotwiczenie i ćwiczenia (zob. opis procedur instalo­ wania w następnym rozdziale), wewnętrzny głos mówiący: „Popatrz i sprawdź, czy ten balon może pęknąć". Z tego punktu kobieta miałaby popatrzeć ponownie na znajdujący się w jej bezpośrednim otoczeniu balon oraz na kontekst sytuacyjny i sprawdzić, czy istnieje jakakolwiek szansa, że balon może pęknąć . Jeśli istniałaby, głos powiedziałby jej, żeby cofnęła się na bezpieczną odległość (nie uciekała, jak reagowała wcześniej) tak, aby nie pękł jej w twarz. Jeżeli kobieta nie byłaby pewna, głos powiedziałby jej, żeby cofnęła się o krok i przyjrzała się dokładniej jeszcze raz. Gdyby widziała, że nie ma szans, żeby balon pękł, wtedy głos powiedziałby jej, że wszystko jest w po­ rządku, może się zrelaksować i poczuć bezpiecznie i Ta strategia zawiera nowy test , nowy zestaw operacji oraz nowy punkt decyzyjny :

Po kilkakrotnym przećwiczeniu i przetestowaniu strategii w obec­ ności autora kobieta była w stanie całkowicie pozbyć się wcześniej­ szego lęku przed balonami.

PROJEKTOWANIE

227

5.2.1. Projektowanie znaczników kontekstu i punktów decyzyjnych W niektórych przypadkach, kiedy starszy istniejący wynik i towarzy­ sząca mu strategia stały się w większości przypadków nieodpowiednie, mogą pozostawać wciąż skuteczne w niektórych sytuacjach (mimo że sytuacje te są wyjątkowo rzadkie). Programista będzie wtedy starał się pozostawić jednostce wybór pomiędzy wykorzystywaniem starej i nowej strategii. W takich przypadkach zechce zainstalować test łub punkt decyzyjny, w którym pewne reprezentacje będą znacznikami kontekstu wskazującymi, w jakiej sytuacji każda ze strategii jest od­ powiednia. Jeżeli nie zostanie podjęty taki środek, to może w wyniku niejasności lub nakładania się tych dwóch kontekstów zachodzić in­ terferencja, która będzie powodowała aktywowanie obu strategii w tym samym czasie. Jednostka może nie wiedzieć, którą strategię należa­ łoby zastosować i może pozostać unieruchomiona w wyniku reago­ wania na obie strategie jednocześnie. Coś mówi jej, żeby zrobiła jedno, ale coś innego wygląda na lub wydaje się być bardziej odpowiednie. Reprezentacja, która służy jako znacznik, może przyjąć dowolną treść. Może to być określony próg tonalności, konkretne słowo lub grupa słów, pozytywne lub negatywne odczucie kinestetyczne, jakiś obraz lub bodziec z otoczenia. Celem tej wskazówki jest, jak zilustro­ wano na poniższym rysunku, pokazanie, jaki kontekst jest właściwy każdej ze strategii:

Aby zobrazować taką sytuację, przyjmijmy, że pracujesz z panią menedżer, która ma następującą strategię: kiedy widzi, że ktoś z jej

228

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

podwładnych popełnia błąd, mówi mu , że to nie jest właściwy sposób wykonywania tej pracy, po czym pokazuje, jak należy zadanie wykonywać prawidłowo . Projektujesz dla niej nową strategię, która wymaga, by najpierw dopasowała swoją postawę do postawy pracow­ nika, następnie wyjaśniła, jakie są jej odczucia co do prawidłowego wykonywania zadania i w końcu przeprowadziła go przez — jej zdaniem — prawidłowe zachowanie dla tego zadania . Stary wzorzec pozostaje oczywiście odpowiedni dla pracowników, których strategie są zorientowane bardziej wzrokowo. Nowy będzie efektyw­ niejszy dla kinestetycznie zorientowanego personelu. W związku z tym punkt decyzyjny powinien zawierać test umożliwiający menedżer roz­ różnianie jednostek ze względu na skuteczniejszą strategię. Szybka decyzja, taka jak ta, może zostać z łatwością oparta na krótkich obser­ wacjach budowy ciała, tonu głosu, predykatów i dostępnych wska­ zówek systemów reprezentacji pracownika . Strategia wybrana przez menedżerkę będzie więc bazować na dokonywanych przez nią spostrzeżeniach dotyczących pracownika. Kolejnym przykładem zastosowania tej procedury jest sytuacja podobna do zaprezentowanego wcześniej przykładu fobii. Kobieta, oko­ ło 35 lat, z którą jeden z autorów pracował, miała liczne problemy z mężczyzną, z którym mieszkała. Doświadczała wiele bólu, ponieważ odczuwała silne negatywne emocje za każdym razem, gdy on, nawet nieznacznie, podniósł na nią głos. Zawsze wtedy ogarniał ją strach i chciała opuścić pokój, choć jej partner wcale nie był na nią zły ani jej nie zagrażał. Nie rozumiała, dlaczego tak reaguje ani jak sobie z tym poradzić. Podczas wywoływania jej strategii, autor odkrył, że tworzy ona następującą sekwencję: podnoszący się dźwięk głosu partnera sprawiał, że kobieta aktywowała brzmienie głosu swego taty , który na wiele sposobów był podobny do głosu jej partnera. Ta kotwica wy­ woływała obraz zagniewanego ojca , który mocno bił pacjentkę, gdy była dzieckiem. Z kolei wyobrażenie rodzica przywoływało uczucia strachu i poczucia beznadziei, których wówczas doświadczała. Autor zaprojektował i zainstalował nową strategię, w której na dźwięk podniesionego tonu w głosie partnera upodabniającego go do głosu ojca kobieta miała spojrzeć na mężczyznę i porównać wyraz jego twarzy z zapamiętanym wyglądem taty . Jeśli te dwa obrazy

PROJEKTOWANIE

229

byłyby p o d o b n e , to mogłaby czuć się uprawniona do odczuwania zagrożenia i uaktywnienia starej strategii. Jeżeli obrazy te różniłyby się (co oczywiście niemal zawsze miało miejsce), miałaby poprosić part­ nera o obniżenie głosu , aby było jej łatwiej z nim rozmawiać. Gdyby natomiast nie była pewna swojej oceny, miałaby oddalić się tak, aby móc spojrzeć na partnera i poczuć, że dzieli ich bezpieczny dystans i wówczas poprosić go o obniżenie tonu. W ten sposób określona zależność pomiędzy tonem głosu a wyrazem twa­ rzy została wykorzystana jako znacznik sytuacyjny czy też kryterium decyzyjne. Na jej podstawie dokonywany jest wybór operacji lub strate­ gii, która zostanie aktywowana. Inaczej mówiąc, konkretne kombinacje tonu i wyrazu twarzy zostały zaprogramowane jako kotwice dla róż­ nych reakcji. Możemy zilustrować nowo zaprojektowaną strategię w poniższy sposób:

5.3. Sztuczne projektowanie Celem sztucznego projektowania jest stworzenie strategii, która zapewni osiągnięcie zaplanowanego celu lub celów w najbardziej efektywny i wydajny sposób, w sytuacji gdy nie ma bezpośrednio dostępnej żad­ nej odpowiedniej strategii. Konieczne jest, by strategia zawierała wszelkie niezbędne testy i operacje potrzebne do uporządkowania zachowa­ nia oraz zebrania wszystkich danych i informacji zwrotnych wyma­ ganych do osiągnięcia zakładanego celu. Użyteczną metodą projektowania skutecznych strategii jest zna­ lezienie osoby, grupy lub organizacji (zależnie od tego, z czym masz do czynienia) potrafiącej już osiągnąć cel, który pragniesz zrealizować i wykorzystanie ich strategii jako modelu do swojego projektu. Jeśli chcesz dobrze sobie radzić w fizyce, znajdź kogoś, kto już to potrafi i wykorzystaj jego strategię jako wzór do zaprojektowania własnej. Jeżeli chcesz odnosić sukcesy na polu terapii, zarządzania czy prawa, znajdź ludzi, którzy już mają te umiejętności i wykorzystaj ich strategie jako

230

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

modele 2 . W ten sposób zdobędziesz pewność, że strategia, którą za­ projektujesz, będzie skuteczna. Ta metoda projektowania ma liczne konsekwencje w edukacji. Wspominaliśmy już wcześniej, że wielu nauczycieli w rzeczywistości nie ma dobrej strategii dla przedmiotu, którego naucza. Nauczycielka twórczego pisania może na przykład mieć dobrą strategię czytania i oceniania literatury, ale nie tworzenia jej. Przez poznanie strategii pewniej liczby ludzi, którzy są dobrymi pisarzami, mogłaby podwyż­ szyć jakość kursu, rozpoczynając każdy semestr od nauczania i insta­ lowania, w ciągu kilku pierwszych dni zajęć, stratami sprawnego twórczego pisania. Potem mogłaby dalej realizować treść kursu. To zwiększyłoby efektywność umiejętności pisarskich uczniów. Ta sama procedura sprawdziłaby się dla wszystkich przedmiotów — jeżeli strategia przy­ swajania i przetwarzania materiału zostanie najpierw nauczona, nauka treści będzie łatwiej i wydajniej osiągana. Podczas konsultacji w różnych instytucjach edukacyjnych często organizujemy uczniów w grupy nauczania — tworzone na podstawie ich umiejętności osiągania wyników w określonym badanym przed­ miocie — i wyróżniamy pojętnych, przeciętnych i mało pojętnych. Każda grupa tworzona jest z dwóch studentów z każdej kategorii (dwóch pojętnych, dwóch przeciętnych i dwóch mało pojętnych). Na początku informujemy ich o systemach reprezentacji, dopasowywa­ niu i wskazówkach systemów reprezentacji, a następnie uczniowie wy­ wołują i wymieniają między sobą strategie dla kilku różnych przed­ miotów. Niezmiennie uczniowie, którzy są mniej pojętni w pewnych zadaniach, mają lepsze strategie dla innych i każdy z nich potrafi zaproponować grupie jakieś zasoby. Ponieważ każdy otrzymuje ko­ rzyści od pozostałych, tworzy się sieć wsparcia złożona ze wzajemnych relacji. Proces formułowania i wymieniania strategii jest również za­ bawą. Ten sposób łączenia w grupy powstrzymuje też uczniów, szcze­ gólnie w wieku szkolnym, od przyczepiania etykietki „nierozgarniętego" lub „głupiego". W wielu miejscach, gdzie wprowadziliśmy taki

Przez pewien czas planowaliśmy realizację projektu, w ramach którego dwanaście osób osiągających najlepsze wyniki w każdej z głównych dziedzin nauki i sztuki zostałoby poddanych modelowaniu swoich strategii. Dostarczyłoby to zestawu najbardziej efektywnych strategii dla wielu obszarów zorganizowanych ludzkich zachowań.

PROJEKTOWANIE

231

program, nastąpiła gwałtowna poprawa wyników u „mało pojętnych" uczniów w ciągu zaledwie kilku dni. Należy oczywiście zachować ostrożność przy projektowaniu stra­ tegii na podstawie modelowania, aby nie uczepić się lub nie utknąć z jednym określonym modelem wykonywania czynności. Rzucanie wyzwania starym ograniczeniom i modelom oraz tworzenie nowych to główne środki doskonalenia dostępne naszemu gatunkowi. Sam model neurolingwistycznego programowania wciąż podlega zmianom, przekształceniom i doskonaleniu. Podczas projektowania strategii w niektórych przypadkach każda nowa sekwencja reprezentacji, jaką zaprojektujesz, będzie efektywniejsza niż istniejąca. Możesz nawet odczuwać chęć eksperymentowania przez zmienianie różnych sekwencji dla konkretnej strategii, aby sprawdzić, jak będzie to wpływało na ostateczny wynik. Kiedy starasz się stworzyć konkretną strategię dla konkretnego za­ dania i konkretnego klienta, ważne jest, abyś — oprócz uwzględnie­ nia tego, jakiego rodzaju zróżnicowania i w jakich systemach repre­ zentacji są wymagane dla tego zadania — wziął również pod uwagę naturalne możliwości klienta w zakresie wydobywania i gromadzenia informacji oraz różnicowania w różnych systemach reprezentacji. Projekt Twojej strategii musi uwzględniać to, jakich zasobów brakuje i jakie są obecne w repertuarze strategii i umiejętności klienta. Nie­ które jednostki mogą mieć na przykład bardzo ograniczone możli­ wości wydobywania i różnicowania w ramach jednego z systemów reprezentacji i programista może być zmuszony najpierw pomóc takiej osobie rozwinąć ten system reprezentacji tak, aby stał się przydatny, zanim będzie mógł zaprojektować strategię dla drugiego. Taki trening może czasem zabierać wiele czasu oraz energii i programista może odczuwać potrzebę zrobienia rachunku zysków i strat, by stwierdzić, czy korzystniej jest rozwijać konkretny system reprezentacji lub wzo­ rzec synestezji tak, aby dopasować je do wymogów strategii czy prze­ projektować strategię w celu dopasowania jej do istniejących zaso­ bów jednostki. Niektórzy ludzie mają silne i nieelastyczne wzorce synestezji, które zniekształcają lub wchodzą w interakcję z zaprojektowaną sekwencją strategii. Na przykład jednostka, która ma wysoce rozwinięty wzo­ rzec synestezji wzrok-odczucia kinestetyczne, może mieć bardzo duże trudności w wykonywaniu tej operacji w odwrotnym kierunku — czyli

232

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH D O Ś W I A D C Z E Ń

przy przechodzeniu od uczuć do wyobrażeń. W takim przypadku mo­ że być konieczne poświęcenie długiego czasu na przerywanie nieela­ stycznego wzorca synestezji oraz ćwiczenie i rozwijanie jednego lub kilku nowych. Czas ten nie będzie jednak stracony. Nauczenie kogoś, jak akty­ wować i gromadzić informacje przez nierozwinięty system reprezen­ tacji może przynieść ogromne zmiany. Jeden z autorów pracował kiedyś z mężczyzną, który został hospi­ talizowany z diagnozą schizofrenii paranoidalnej. Autor szybko za­ uważył, że człowiek ten miał jedną podstawową strategię służącą po­ dejmowaniu decyzji, motywacji, zapamiętywaniu itd. Polegała ona na przekształceniu każdego doświadczenia związanego z innymi sys­ temami reprezentacji na wewnętrzne odczucia kinestetyczne. Choć już samo to stanowiło ograniczenie, było jeszcze skomplikowane dodat­ kowo przez fakt, że osoba ta potrafiła dokonywać tylko trzech podsta­ wowych rozróżnień w swoich kinestetycznych doświadczeniach — na „gniew", rodzaj neutralnego spokoju i pewnego rodzaju „strach lub paranoję". Wszystkie bieżące doświadczenia tej osoby były interpre­ towane i sprowadzane do jednej z tych trzech kategorii, ze szczególną preferencją „strachu lub paranoi". W ramach terapii mężczyzna został po prostu nauczony dokonywania wielu nowych rozróżnień w swo­ ich doświadczeniach kinestetycznych i stosowania różnych wzorców synestezji. W miarę jak jego umiejętności rozróżniania uczuć dosko­ naliły się, jego repertuar zachowań gwałtownie wzrastał (ku wielkiemu zaskoczeniu personelu szpitala), ponieważ nie był już ograniczony do trzech kinestetycznych kategorii uczuć. Wraz z rozszerzaniem się repertuaru odczuć i zachowań pacjenta wzrastała jego zdolność wcho­ dzenia w interakcje z personelem i ostatecznie został on wypisany ze szpitala. Ludzie cierpiący na depresję często stosują strategię podobną do wykorzystywanej przez opisaną powyżej osobę; różnica dotyczy jedy­ nie treści ich uczuć. Wszystkie ich strategie mają swój finał w nega­ tywnym K', które wykazuje tendencję do tworzenia samospełniającego się i wzmacniającego się systemu przekonań lub strategii, że wszystko jest złe. Chorzy na depresję mogą zawsze zweryfikować to przekona­ nie przez dołączanie negatywnego K' do każdego pojedynczego do­ świadczenia. Terapeutom często sprawia trudność pomaganie osobom cierpiącym na depresję, ponieważ niełatwo dotrzeć do ich zasobów.

PROJEKTOWANIE

233

Jeśli nakłania się chorych na depresję do przywołania czasu, gdy czuli się dobrze, to mogą umieć przywołać takie doświadczenie, ale w efekcie ich samopoczucie jeszcze się pogarsza, ponieważ nie potrafią czuć się dobrze w tej chwili. Mogą mieć poczucie, że kiedyś umieli być szczęśliwi, ale teraz to wszystko minęło. Zazwyczaj reagują bieguno­ wo na każde pozytywne doświadczenie, które będzie się próbowało przywołać z ich zasobów. Ich trudności nie polegają oczywiście na tym, że nie mają takich zasobów — każdy ma doświadczenia, które mogłyby zostać w tym celu wykorzystane, niezależnie od tego, jaka jest jego indywidualna historia. Problemem nie jest również niezdolność do przywołaniaftych zasobów — każdy, kto widzi, słyszy lub czuje, potrafi to zrobić. Źró­ dłem kłopotów jest strategia reagowania na określony kontekst — kontekst terapeutyczny — np. na sytuacje, w których są proszeni o za­ decydowanie, czy mają przyjemne wspomnienia lub potrafią takie wspomnienia przywołać. Niektórzy chorzy na depresję wykazują re­ akcję biegunową na kwalifikujące (oceniające lub interpretujące) słowa, ale nie na opis dotyczący bodźców. Jeśli na przykład zapyta się ich, czy kiedykolwiek mieli dobre, pozytywne lub radosne doświadczenia, wy­ woła to reakcję biegunową. Jeżeli natomiast zapyta się ich, czy mogą przywołać chwilę, gdy widzieli jasno, oddychali pełną piersią itd., taka reakcja nie wystąpi. Gdy zauważysz, że osoba, z którą pracujesz, wykazuje silną reakcję biegunową, zawsze możesz ją zneutralizować, stosując „zabawę w bie­ gunowość". Możesz powiedzieć: „Wiesz,... nie wydaje mi się, żeby była dla Ciebie jakaś nadzieja... Nie masz żadnych zasobów, żadnych pozytywnych możliwości, które bym zauważał... Jesteś beznadziejnym przypadkiem...". Jeśli ta osoba ma strategię biegunową, zareaguje w sposób biegunowy także na to stwierdzenie i ujawnLjakieś zasoby. Innym sposobem radzenia sobie z takimi przypadkami jest omi­ janie istniejącej strategii przez projektowanie i instalowanie zupełnie nowej. Zwykle będziesz chciał zrobić to niepostrzeżenie tak, aby ta osoba nie miała możliwości przetworzenia nowego wzorca przez swoją starą strategię, zanim zostanie on zainstalowany. Możesz również być zmuszony przerwać istniejącą strategię, aby zainstalować nową (aby uzyskać informację, jak to zrobić, zobacz rozdział „Instalacja"). Kiedyś jeden z autorów, pracując z osobą cierpiącą na depresję, napotkał następującą strategię: kiedy mężczyzna badał swoje odczucia

234

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

wewnętrzne i odkrywał, że są pozytywne, rozlegał się w jego głowie głos mówiący: „To nie może trwać... Zawsze w końcu i tak czuję się znowu źle..., więc w sumie mogę zacząć czuć się źle już teraz...". Autor przeprojektował zawartość tej strategii tak, aby odwrócić test oraz werbalizację i zainstalował w ich miejsce inną strategię. W ramach tej nowej za każdym razem, gdy mężczyzna odkrywał, że źle się czuje, miał powiedzieć do siebie: „To nie może trwać... Zawsze w końcu i tak znowu czuję się dobrze..., więc w sumie mogę zacząć już teraz...".

5.3.1. Warunki dobrego formułowania do sztucznego projektowania Jak już stwierdziliśmy, celem sztucznego projektowania w pracy nad strategią jest stworzenie strategii, które będą najskuteczniejsze i najwy­ dajniejsze w zapewnianiu określonego wyniku. Wymaga to od progra­ misty ustalenia: 1. Jakiego rodzaju informacje (wejściowe i zwrotne) i w jakich systemach reprezentacji muszą zostać zebrane, aby osiągnąć cel? 2. Jakiego rodzaju testy, rozróżnienia, generalizacje i skojarzenia powinny zostać przeprowadzone w procesie przetwarzania tych informacji? 3. Jakie konkretne operacje i wyniki muszą zostać wywołane przez jednostkę czy organizację, aby osiągnąć oczekiwany wynik? 4. Jakie są najskuteczniejsze i najwydajniejsze sekwencje, w których te wszystkie testy i operacje powinny przebiegać? Kiedy dopasowujesz projekt do konkretnego klienta, konieczne jest ustalenie, jakie możliwości i zasoby są już w repertuarze jego zacho­ wań oraz jakich brakuje, a będą potrzebne. Stworzyliśmy zestaw czte­ rech ogólnych warunków dobrego formułowania dla projektowania, by pomóc Ci sprawdzić, co jest, czego brakuje lub będzie potrzebne w istniejącej strategii Twojego klienta, a co, jeśli warunki zostaną speł­ nione, zapewni efektywność i wydajność zaprojektowanej przez Cie­ bie strategii.

PROJEKTOWANIE

235

1. Strategia musi mieć jasno sformułowaną reprezentację oczekiwanego wyniku. Jeżeli strategia nie identyfikuje i nie osiąga określonego stanu końcowego, to jest bezużyteczna. Faza testowa TOTE, jak opisano to w rozdziale 2. („Strategie"), wymaga, by organizm porównał reprezentację stanu obecnego z reprezentacją stanu pożądanego. Do tego celu niezbędne jest wywołanie reprezentacji wyniku. Wiele osób, próbując komuś p o m ó c w podjęciu decyzji lub przyswojeniu nowego zachowania, zadaje takie pytania, jak: „Co chcesz osiągnąć w tej interakcji?", „Skąd będziesz wiedział, że udało Ci się (zmienić, podjąć dobrą decyzję itp.)?" lub „Co chcesz w ten sposób osiągnąć?" i w odpowiedzi słyszy: „Cóż, będę szczęśliwszy", „Po prostu będę czuł się inaczej" albo „Wszystko będzie lepsze" czy też „Nic nie będzie takie jak teraz". Żadna z tych odpowiedzi nie dostarcza wystarczających informacji, by na ich podstawie zbudować adekwatną strategię. Nic dziwnego, że te osoby nie potrafią osiągnąć swoich „celów". Kiedy ktoś po prostu stwierdza: „Będę się czuł inaczej", wyraża pożądany wynik tylko w kanale kinestetycznym i może nie mieć pojęcia, jak rzeczy będą wyglądały, brzmiały czy pachniały, kiedy zmiana zajdzie. Taka osoba nie potrafi obmyślać operacji wykorzystujących te modalności zmysłowe. Wybór systemu zmysłowego, w którym jest reprezentowany pożądany wynik, jest najważniejszym krokiem w procesie projektowania każdej strategii. Zdarza się, że jednostka zbyt dokładnie określa swój oczekiwany efekt, na przykład tworzy wyobrażenie wzrokowe tego, jak — jej zdaniem — jej przyjaciele, rodzina i współpracownicy powinni wyglądać i zachowywać się, aby ona osiągnęła pożądany rezultat. Jeżeli osoba ta zacznie działać tak, aby przyjaciele, rodzina i współpracownicy wyglądali i zachowywali się w ten sposób, wszyscy zaangażowani w ten proces mogą odczuwać znaczny dyskomfort i frustrację — m a m y wtedy do czynienia z tzw. strategią rozczarowania. W niektórych przypadkach będziesz chciał pozostawić pewne aspekty wyniku niedoprecyzowane, aż zbierzesz więcej informacji. Pewne aspekty konkretnych

236

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

wyników nie mogą lub nie powinny być określane z wyprzedzeniem. Jednak w takich przypadkach w strategii powinna zostać bezpośrednio zawarta operacja pozwalająca na uzyskanie informacji zwrotnych i zbieranie danych, na podstawie których można budować lub modyfikować reprezentacje wyniku. W omawianym warunku dobrego formułowania ukryty jest oczywiście wymóg, aby strategia zapewniała osiągnięcie pożądanego wyniku, którego reprezentację zawiera. 2. Wszystkie trzy główne systemy reprezentacji (V, A i K) muszą być zaangażowane w sekwencję strategii. Każdy system reprezentacji jest zdolny do gromadzenia i przetwarzania informacji, które nie są dostępne dla pozostałych systemów. Możemy postrzegać i organizować wzrokowo takie rzeczy, których nie możemy uchwycić kinestetycznie łub słuchowo. Wyczujemy i przetworzymy kinestetycznie to, czego nie możemy wzrokowo lub słuchowo itd. Ten warunek zapewnia, że zasoby każdego z systemów, a przez to zasoby organizmu, są przynajmniej potencjalnie dostępne. 3. Po wykonaniu „n" kroków upewnij się, że jeden z modyfikatorów jest zewnętrzny. Oznacza to, że po takiej liczbie kroków strategii jeden z systemów reprezentacji powinien zostać skierowany na otoczenie. Ma to zapewnić jednostce lub organizacji uzyskiwanie informacji zwrotnej z zewnętrznego kontekstu, aby mogła stwierdzić, jaki efekt wywiera postęp strategii i w ten sposób uniknąć uwięzienia w swoich wewnętrznych odczuciach, „ n " zostaje określone na podstawie rodzaju zadania, jakie jest realizowane. Jeżeli do wykonania zadania (tak jak w przypadku gry w koszykówkę lub terapii) jest istotne, by decyzje były podejmowane na podstawie wydarzeń zachodzących w środowisku zewnętrznym, zaplanuj częste sprawdziany otoczenia. Jeśli zadanie wymaga więcej wewnętrznego przetwarzania (np. zapisywanie wydarzeń z pamięci lub rozwiązywanie skomplikowanych problemów matematycznych), sprawdziany otoczenia mogą odbywać się rzadziej. Jeżeli nie jesteś pewien, jak wiele sprawdzianów

PROJEKTOWANIE

237

zewnętrznych jest koniecznych do zrealizowania zadania, ogólna reguła brzmi: „ Jeżeli odczuwasz wątpliwości, sprawdź otoczenie". Alternatywnym sposobem spełnienia tego założenia, zwłaszcza w kontekście zadań, które wymagają intensywnego przetwarzania wewnętrznego, jest użycie „liczników". Na przykład przyjmijmy, że zamierzasz wybrać jedną z możliwości i Twoja strategia składa się dla każdej z nich z trzyetapowych cykli:

Przyglądasz się każdej możliwości , komentujesz ją w myślach i sprawdzasz swoje odczucia wobec niej Twoja strategia pozwala Ci na pracę w cyklach korygowania obrazu na podstawie uwag i odczuć , jakie masz dla nich, w celu osiągnięcia najlepszej reprezentacji wzrokowej, konkretnej możliwości. Niebezpieczeństwo tkwi w tym, że możesz pozostać uwięziony w procesie korygowania i utknąć w pętli na zbyt długo. Omawiany warunek dobrego formułowania jest zaprojektowany tak, by chronić przed takim zjawiskiem. Konieczność uwzględniania zewnętrznych sprawdzianów wymagałaby przerwania procesu wewnętrznego przy każdym cyklu, by stwierdzić, na przykład ile czasu minęło. Równie efektywne, ale bardziej naturalne jest posunięcie polegające na wprowadzeniu do pętli licznika. Można to osiągnąć na dwa sposoby: (1) Wprowadzając w punkcie wzrokową reprezentację licznika — przy pierwszym cyklu do początkowego obrazu zostaje przyporządkowany numer „1", a za każdym razem, gdy cykl wraca do tego punktu , wizualny licznik zwiększa się o 1, a więc kolejne cykle są numerowane 1, 2, 3 itd. Stosując to podejście, podejmujący decyzję ustala przed rozpoczęciem procesu, ile modyfikacji dopuszcza dla każdej możliwości. Kiedy odpowiednia liczba pojawia się na liczniku, strategia

238

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

przeskakuje do następnej możliwości i cofa wzrokowy licznik doi. (2) Wprowadzając K na zewnątrz pętli:

K' jest określone czasowo — tzn. znacznik decyzji determinuje przed rozpoczęciem procesu podejmowania decyzji, ile czasu można poświęcić na konstruowanie i korygowanie każdej możliwości. K' jest ustawione na taki czas. Kiedy ten czas (oceniany kinestetycznie) upłynie, umieszczone poza cyklem K' przełącza znacznik decyzji na następną możliwość, która ma zostać rozważona. 4. W strategii nie powinny znajdować się dwupunktowe pętle. Dwupunktowa pętla to taki cykl w strategii, który sprawia, że jednostka krąży lub porusza się spiralnie pomiędzy dwoma systemami reprezentacji, w efekcie takiej pętli zazwyczaj nie można opuścić. Jest ona pozbawiona wyjścia z powodu nieadekwatności testu albo w związku z tym, że faza operacji (która wykorzystuje tylko jeden system reprezentacji) jest zbyt krótka, aby spowodować jakąkolwiek istotną zmianę w znaczeniu testowanej reprezentacji. Pętle niemające wyjścia mogą być oczywiście tworzone w ciągach reprezentacji uwzględniających więcej niż dwa punkty i takich sekwencji również należałoby unikać. Jednak większość przypadków spirali występuje w pętlach zawierających jedynie dwa punkty, ponieważ zazwyczaj nie aktywują one wystarczających informacji czy zachowań, by stworzyć efektywny TOTE. Przykładem pętli dwupunktowej może być sytuacja, gdy podczas pewnej strategii jednostka włącza wewnętrzny głos, który krytykuje ją wysokim, obwiniającym tonem. Ten ton powoduje z kolei negatywne odczucia wewnętrzne. Wówczas głos obwinia jednostkę za złe samopoczucie, co sprawia, że osoba ta czuje się jeszcze gorzej. Wtedy głos staje się jeszcze

PROJEKTOWANIE

239

bardziej natarczywy i atakujący, a pętla zamyka się w spirali pomiędzy wrażeniami słuchowymi i kinestetycznymi.

Ten sam rodzaj interakcji może zaistnieć również pomiędzy członkami rodziny, grupy czy organizacji. Zauważ, że zmiana któregokolwiek modyfikatora na wybranym etapie reprezentacji warunkuje nowe rozróżnienie. Zmiana z wewnętrznych reprezentacji słuchowych na zewnętrzne zapobiegłaby nadaniu tej sekwencji postaci dwupunktowej pętli. Każda zmiana — z reprezentacji tonowej na cyfrową, zastąpienie tego, co zapamiętane, tym, co skonstruowane czy reakcji biegunowej metareakcją — spowodowałaby istotną zmianę w jakości reprezentacji. Jako ilustrację powyższych czterech warunków dobrego formuło­ wania rozważmy następujący przykład strategii podejmowania decy­ zji, która narusza wszystkie cztery z nich. Jeden z autorów pracował z kobietą doświadczającą w swoim życiu, w wyniku niezdolności do podejmowania decyzji, wielu możliwych do uniknięcia problemów. Autor wywołał jej strategię podejmowania decyzji i stwierdził, że za­ sadniczo składała się ona z dwupunktowej pętli. Za każdym razem, gdy kobieta stawała przed koniecznością podjęcia decyzji, rozpoczy­ nała od werbalnego zaproponowania sobie jednego z możliwych roz­ wiązań. Następnie skupiała się na uczuciu, jakie wywoływało w niej wyobrażenie tej konkretnej czynności. Jednak, gdy tylko odebrała to odczucie, powodowało to biegunową reakcję słuchową, w której głos mówił jej, że należałoby zrobić coś innego, co następnie precyzował. Gdy tylko odczuwała ochotę zrealizowania alternatywy zapropono­ wanej przez głos, ten wtrącał się ponownie i mówił jej, że powinna zrobić coś zupełnie innego. Kobieta ostatecznie miotała się pomię­ dzy różnymi dostępnymi opcjami, ale z powodu biegunowości pętli nigdy nie była w stanie wybrać żadnej z nich dopóty, dopóki jakieś zewnętrzne doświadczenie nie zmuszało jej ostatecznie do dokonania wyboru. Jednak, jeśli nie zaszła jakaś zewnętrzna interwencja, spędzała czasem całe dni niemal unieruchomiona, leżąc w łóżku lub siedząc w domu.

240

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH D O Ś W I A D C Z E Ń

Oczywiście, strategia nie zawierała wszystkich systemów reprezen­ tacji ani nie osiągała wyniku dobrego podejmowania decyzji. Nie uwzględniała również sprawdzianów zewnętrznych i była klasycznym przykładem dwupunktowej pętli:

Autor zaprojektował dla tej kobiety nową strategię, uwzględniającą dwa kroki wzrokowe. Miała ona rozpoczynać strategię od zewnętrz­ nego spojrzenia na zegar lub, w innych warunkach, na swoje otocze­ nie . Następnie powiedzieć sobie, jak wiele czasu ma na podjęcie decyzji : miało to być oparte na rodzaju decyzji, jaką miała pod­ jąć, ale oprócz sytuacji wyjątkowych, czas ten nie powinien przekroczyć godziny. Kolejnym krokiem powinno było być stworzenie przez nią w umyśle wewnętrznego obrazu zegara pokazującego, która będzie godzina, w momencie gdy proces podejmowania decyzji zostanie zakończony . Po odczuciu , jak długim czasem dysponuje, ko­ bieta miała sprawdzić na zegarze, ile już upłynęło i przedstawić sobie werbalnie pierwszą z możliwych opcji . Następnym krokiem było stworzenie obrazu przedstawiającego zadanie i wynik i . Po przyjrzeniu się tym szczegółom kobieta mogła poczuć, jakby to było, gdyby wprowadziła tę opcję w życie . Potem powinna ponownie sprawdzić zegar i powtarzać te operacje aż do chwili, gdy stwier­ dziłaby, że czas się skończył. Wówczas musiała powiedzieć sobie , że czas minął i należy podjąć decyzję. Jej zadaniem było przyjrzenie się stworzonym przez siebie obrazom różnych możliwości i rozpo­ częcie realizacji tej, wobec której miała najbardziej pozytywne odczucia . Nowa strategia przebiegała według poniższego schematu:

Strategia została zainstalowana i od razu przetestowana. Kobieta miała ją wykorzystać do podjęcia ważnej decyzji, odkładanej od wielu tygodni.

PROJEKTOWANIE

241

5.3.1.1. Konsekwencje wyniku W wielu przypadkach, kiedy jednostka zapętli się w strategii pomiędzy kilkoma możliwościami (jak w powyższym przykładzie) lub ma pro­ blemy motywacyjne, możemy umieścić w strategii reprezentację na­ zywaną „konsekwencją wyniku". Termin ten oznacza to, co następuje po wyniku — co dzieje się, gdy pożądany stan zostaje osiągnięty. Na przykład zamiast zwyczajnie projektować i instalować strategię dla ucznia, który ma napisać pracę semestralną, możemy zawrzeć w niej reprezentację jego doświadczeń po ukończeniu pracy jako część wyniku. Podobnie zamiast zmuszać alkoholika do skoncentrowania się na wyniku porzucenia nałogowego picia, zachęcamy go do rozważenia, co robiłby, gdyby nie pił — elementu pożądanego wyniku. Taki zabieg umożliwia często automatycznie pozytywne przeramowanie doświad­ czeń jednostki związanych z konkretnym zadaniem, które ma zreali­ zować przez umieszczenie go w perspektywie większego ciągu wydarzeń. Rozważanie implikacji lub dalszych efektów konkretnego wyniku, który próbujesz osiągnąć, ma również istotną wartość ekologiczną, zwłaszcza jeżeli jesteś zaangażowany w pracę w przedsiębiorstwach lub organizacjach, pracę z rodzinami czy w polityce, a każdy wynik wy­ wołuje serię odpowiedzi ze strony innych członków systemu. Umie­ jętność lub niezdolność do osiągnięcia wyniku może być również oparta na wtórnych zyskach lub warunkach wynikających z kontekstu, które nie zostają odkryte, aż zbada się konsekwencje wyniku. Te rozważania ekologiczne zostaną rozwinięte w następnym rozdziale książki.

5.3.1.2. Ogólne zasady w projektowaniu Celem projektowania jest zwiększenie wydajności i łatwości osiągania określonego celu. Istnieją inne założenia, które, choć nie są warunkami dobrego formułowania, powinieneś mieć na uwadze podczas projek­ towania strategii: 1. Kiedy to tylko możliwe, wybieraj strategię, która ma najmniejszą liczbę etapów — jest to znów reguła elegancji modelu. Jeśli nie ma takiej potrzeby, nie komplikuj strategii. 2. Możliwość wyboru jest generalnie lepsza niż jej brak — wynika to ze wspominanego już prawa pożądanej różnorodności. Różnorodność zachowań jest podstawą adaptacji. Odnosi się to również do wcześniejszego

242

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

stwierdzenia, że stare strategie, które przeprojektowujemy, mogą wciąż w pewnym kontekstach być użyteczne. Wykorzystując NLP, nie należy nigdy niczego się pozbywać, tylko dostosowywać nieadaptacyjne zachowania oraz projektować i instalować efektywne strategie. 3. Gdy to możliwe, wybieraj przy projektowaniu strategii pozytywne motywacje. Jest to w zasadzie założenie ekologiczne. Wiele jednostek, a także niektóre instytucje i organizacje realizują strategie, które wykorzystują negatywne motywacje do osiągania wyników. Na przykład niektórzy ludzie mają strategie motywacyjne lub decyzyjne zawierające testy wymagające pewnego poziomu stresu, zanim jednostka będzie w stanie aktywizować zasoby. Strategia pozostaje zapętlona, aż zostanie osiągnięty wystarczający poziom stresu, by zakotwiczyć strategię w zasobach. Inni stosują system kar i metody warunkowania awersyjnego jako motywatory. I chociaż te metody są czasem całkiem efektywne i wydajne w osiąganiu celu na krótki dystans, ekologicznie, z powodu fizjologicznych efektów długotrwałego stresu, bólu, gniewu i innych negatywnych reprezentacji wewnętrznych, zwykle okazują się szkodliwe dla zdrowia jednostki lub systemu. Odkryliśmy również, że negatywne kotwice wykazują tendencję do wygasania, jeśli nie są wzmacniane. Z drugiej strony, pozytywne kotwice tworzą własne wzmocnienia. 5 . 3 . 1 . 3 . Metawyniki Pojęcia negatywnej motywacji i pożądanej różnorodności to tylko dwa spośród wielu istotnych problemów ekologicznych 3 , które wiążą się z projektowaniem strategii. Jedno z najważniejszych pytań, jakie należy sobie zadać, kiedy projektuje się strategię lub wybiera wynik, brzmi: „Czy narusza to równowagę jednostki lub organizacji z otoczeniem?". Upewnij się, że strategia, którą projektujesz, nie występuje bezpośrednio przeciwko innej strategii klienta. Czasem może istnieć istotny powód, dla którego jednostka sama nie osiągnęła konkretnego celu lub nie rozwinęła danej strategii. Pojęcie ekologii (ecology) należy rozumieć jako równowagę pomiędzy osobą a jej otoczeniem. O d n o s i się również do relacji pomiędzy różnymi elementami wewnątrz jednostki —przyp. red.

PROJEKTOWANIE

243

Każdy określony wynik czy zadanie tkwią w ramach kontekstu wyniku wyższego rzędu, reguły organizującej lub metawyniku systemu (organizacji lub jednostki). Metawynik to wynik organizujący zacho­ wanie systemu w ramach ogólnych celów, takich jak: zachowanie dobrej formy, przeżycie, wzrost, ewolucja, ochrona, doskonalenie, adaptacja systemu itp. Wszystkie pozostałe wyniki czy strategie muszą służyć tym podstawowym celom, by mogły być uznane za ekologiczne. Większość naturalnie występujących strategii i celów jest nastawiona na osiąganie adaptacyjnych metawyników, ale istotne jest, by przete­ stować sztucznie zaprojektowane strategie pod kątem spójności z tymi metawynikami. Gregory Bateson w Steps to an Ecology of Mind przed­ stawia pewne zagrożenia mogące wystąpić w przypadku, gdy zacho­ wanie ukierunkowane na wyniki nie jest ekologiczne (zob. rozdział „Conscious Purpose versus Nature", s. 426 - 439). Należy zauważyć, że tak jak w przypadku reakcji fobicznej opisanej już w tym rozdziale, niektóre strategie czy wyniki służące jednemu z tych metawyników w pewnym momencie i (lub) w szczególnym kontekście mogą właściwie być przeszkodą w osiąganiu tych wyników w innych warunkach i istotne jest, by w swoich projektach zawierać specyficzne znaczniki kontekstu. Ustalenie na początku metawyniku pomaga często przy dokony­ waniu wyboru i projektowaniu konkretnych wyników i strategii.

5.3.2. Zastosowanie sztucznego projektowania w sytuacjach grupowych Projektowanie strategii dla grupy lub organizacji opiera się na tych samych podstawowych zasadach, co projektowanie strategii dla jedno­ stek. Celem jest osiągnięcie wyniku w możliwie najefektywniejszy spo­ sób. W strategii jednostki elementami, z których budujesz sekwencję realizującą testy i operacje, są systemy reprezentacji — w organizacji elementy porządkowane w celu wykonywania różnych testów i ope­ racji, to ludzie. Tak jak strategia jednostki, strategia organizacji zo­ stanie zbudowana z następujących elementów: a) zbieranie i wprowadzanie informacji; b) przetwarzanie tych informacji przez testowanie, kojarzenie, generalizacje i dyskryminacje;

244

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

c) wykonywanie operacji i generowanie danych wyjściowych na podstawie wyników przetwarzania; d) zbieranie informacji zwrotnych na temat efektów operacji i wyników. Proces ten został przedstawiony na poniższym rysunku:

Organizacja jest w swojej istocie TOTE, w którym, zamiast syste­ mów reprezentacji, elementami spełniającymi funkcje testów i operacji są ludzie. W związku z tym przy projektowaniu strategii dla organi­ zacji musisz brać pod uwagę takie same kwestie, jakie przy projekto­ waniu strategii dla jednostki: 1. Jakie są pożądane wyniki strategii? POŻĄDANY STAN. 2. Skąd będziesz wiedział, że został on osiągnięty? INFORMACJE ZWROTNE. 3. Jakie specyficzne elementy i funkcje są konieczne do osiągnięcia tego wyniku? POTRZEBNE ZASOBY (podział pracy). 4. Które z nich są już obecne w danej organizacji, a jakich brakuje? STAN OBECNY(rachunek zysków i strat: Czy powinieneś próbować zdobyć brakujące zasoby czy zaprojektować strategię, wykorzystując te, które są dostępne). 5. Jak zestawisz i uporządkujesz swoje elementy i funkcje, by osiągnąć wynik w najprostszy i najbardziej wydajny sposób? Przyjrzyjmy się, jak zasady i strategie programowania neurolingwistycznego mogą zostać wykorzystane do projektowania efektywnej stra­ tegii grupowej, wykorzystując przykład obrazujący ich zastosowanie do budowania relacji w grupie, podejmowania decyzji i procedury burzy mózgów. Przykład ten pochodzi z naszych doświadczeń w pro­ wadzeniu konsultacji dla przedsiębiorstw i organizacji. Przypuśćmy, że udzielasz konsultacji grupie pięciu kierowników zaangażowanych w proces podejmowania decyzji (na przykład pra-

PROJEKTOWANIE

245

cujących w firmie z siedzibą w Nowym Jorku i zastanawiających się, czy rozszerzyć działalność na Pensylwanię i rozpocząć kilka nowych programów). Jednak powstał problem. Każdy z nich ma strategię, która działa w taki sposób, że jego zachowanie neguje działania jednej osoby lub kilku pozostałych. Nie potrafią współpracować i przeważnie kłócą się. Konflikt opóźnia prace i odciąga ich uwagę od osiągnięcia pożąda­ nego wyniku. Stosując zasady NLP, należy uporządkować sytuację w następujący sposób: 1. Programista zajmuje metapozycję — jego jedynym zobowiązaniem jest nacisk na wysoką jakość wyniku, niezależnie od treści podjętej decyzji. 2. Programista formułuje i wyraża w możliwie najjaśniejszy sposób (w tym momencie przydatne są umiejętności posługiwania się metamodelem) pożądany wynik tej konkretnej sesji. W tym przypadku to podjęcie decyzji o słuszności projektu rozszerzenia na Pensylwanię. 3. Następnie programista określa ten wynik, umieszczając go w kontekście organizacyjnych celów lub metacelów Metacele w tym przykładzie mogą obejmować: 1) Zwiększenie zysków przedsiębiorstwa. 2) Zapewnienie wysokiej jakości produktów i usług klientom w Pensylwanii, co zwiększy: a) całkowity rozmiar rynku; b) relatywny udział firmy w rynku. 4. Programista i kierownicy definiują następnie (dla potrzeb informacji zwrotnej), jakie konkretne elementy utworzą odpowiedni . Będą to konsekwencje wyniku tego konkretnego spotkania, w którym uczestniczą. Proces zbierania informacji powinien również uwzględniać rozważenie konsekwencji wyniku (efektów osiągnięcia pożądanego stanu, na temat którego podejmują decyzję) dla . Na przykład zostanie osiągnięte, gdy program przeanalizują wszyscy członkowie grupy i w efekcie: 1) Zostanie podjęta decyzja, że cały program jest rozsądny i następnym krokiem będzie jego wprowadzenie.

246

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

2) Zostanie podjęta decyzja, że program ogólnie jest sensowny, jednak: a) pewne jego części wymagają uzyskania dalszych informacji; b) potrzebne dane — ich źródła — zostaną zidentyfikowane, a koszty ich uzyskania będą wystarczająco uzasadnione ich oczekiwaną wartością (rachunek zysków i strat); c) zostanie podjęta decyzja, by zdobyć te informacje i będzie wyznaczony termin następnego spotkania. 3) zostanie oceniony jako nietrafny, a — zweryfikowany. Będzie podjęta decyzja stworzenia alternatywy dla Oi umożliwiającej realizację OM (uwzględniając informacje zwrotne dotyczące zorganizowania następnego spotkania, na którym zostaną zaprezentowane jako metody realizacji ). Będzie to bardzo pomocne w powyższych procedurach, jeśli wszystkie informacje powiązane z procesem podejmowania decyzji będą dostępne lub możliwe do przedstawienia we wszystkich systemach reprezentacji (werbalnie, wizualnie na grafach i planszach oraz w sposób pozwalający na odniesienie ich do odczuć). 5. Programista powinien ocenić następnie aktualne możliwości każdego z uczestników procesu podejmowania decyzji. W szczególności powinien zidentyfikować, jaka strategia jest wykorzystywana do zadania, które stara się zrealizować. Można tego dokonać: 1) Na podstawie poczynionych przez programistę obserwacji interakcji kierowników przed jego interwencją. 2) Przez wywołanie odpowiedniej strategii na podstawie osobistej historii jednostki (na przykład „Pomyśl o sytuacji, w której potrafiłeś podjąć dobrą decyzję dotyczącą kilku złożonych zagadnień"). Przyjmijmy, że programista wybrał pierwszą opcję i obserwował interakcje kierowników, gdy starali się wstępnie podjąć decyzję. Na podstawie obserwacji mógł stwierdzić następującą sytuację:

PROJEKTOWANIE

247

Poszczególne kółka reprezentują osoby zaangażowane w proces. Każda z nich odbiera od pozostałych zewnętrzne sygnały wzrokowe i słuchowe. Sekwencja strategii zapisana najbliżej danego uczestnika to strategia, jaką zaobserwował u niego programista. UCZESTNIK A przyjął wzrokowe i słuchowe informacje od pozostałych uczestników i zobaczył co najmniej piętnaście nowych możliwości, które w jego odczuciu zwiększyłyby zyski przedsiębiorstwa oraz przedstawił te obrazy innym uczestnikom spotkania UCZESTNIK B, kiedy otrzymał słuchowe wyniki A, zareagował na nie w sposób biegunowy i aktywizował zapamiętane obrazy sytuacji zbliżonych do proponowanych przez A, w których coś było złe. Znalazł wady we wszystkich propozycjach A i odczul silne negatywne uczucia do tego, co postrzega jako potencjalną katastrofę. B wyraził te uczucia przed A, używając wrogiego tonu głosu , co przyczyniło się do kilku sprzeczek pomiędzy nim a uczestnikiem A. UCZESTNICZKA C odczuwała, że rozwój jest konieczny , choć nie miała sprecyzowanych pomysłów, co konkretnie powinno zostać zrobione. Jednak powtarzała sobie , że będzie wiedziała, kiedy to usłyszy.

248

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

UCZESTNICZKA D dzięki zapamiętaniu kilku usłyszanych i podchwyconych pomysłów potrafiła zmodyfikować słabości zauważone przez B w propozycjach A tak, że wyglądało, iż mogłyby się one sprawdzić UCZESTNIK E potrafił stwierdzić, w jaki sposób wprowadzić w życie niektóre z pomysłów A i poprawek D, zadając sobie pytanie , czy można to zrobić, odczuwając, jak przechodzi przez kolejne etapy , a później przypominając sobie sposoby, w jakie podobne rzeczy były realizowane w przeszłości Na podstawie zebranych informacji programista może stwierdzić, że strategia A specjalizuje się w kreatywności, choć nie zawsze jest praktyczna. B ma efektywną strategię krytyczną, użyteczną przy sprawdzaniu pomysłów, ale brakuje mu kreatywności niezbędnej w celu modyfikowania pomysłów tak, by stały się wykonalne. Strategia C nie zawiera elementu wzrokowego i nie jest szczególnie użyteczna pod względem kreatywności. Podejmuje ona decyzję na podstawie swoich odczuć. D ma dobrą strategię do modyfikowania danych wejściowych i czynienia ich praktyczniejszymi. Prezentuje również pewną kreatywność. E posiada dobrą strategię implementacyjną, ale brakuje mu zdolności kreatywnych czy umiejętności modyfikowania. 6. Zadaniem programisty jest teraz uporządkowanie interakcji pomiędzy tymi pięcioma osobami w sekwencję najbardziej efektywną dla osiągnięcia wyniku. Może postanowić: 1) Poświęcić czas na rozwijanie i projektowanie efektywniejszych i właściwych strategii dla każdego z uczestników, instalując je jako dodatkowe zasoby; 2) Lub uporządkować istniejące strategie w najbardziej użyteczny sposób, uwzględniając istniejące wyniki każdej z nich strategii. Wymagałoby to zorganizowania interakcji w taki sposób, aby wyniki strategii jednej osoby łatwo i z pożytkiem mogły stać się danymi wejściowymi strategii innej jednostki — aby stworzony został system, w którym każda ze strategii zostanie maksymalnie wykorzystana do tego, w czym się sprawdza.

PROJEKTOWANIE

249

Na potrzeby tego przykładu można założyć, że programista zdecydował się na drugą opcję. Określił już, jakie specjalne korzyści i niedostatki właściwe są strategiom osób zaangażowanych w proces podejmowania decyzji. Teraz należy: a) Ponumerować wszystkich uczestników i ustalić, w jakiej kolejności w wyznaczonym czasie (na przykład pięciu minut) będą oni przedstawiali swoje pomysły. Każdy powinien wykorzystać wyniki swojego przedmówcy i przetworzyć je przez własną strategię. Nikomu nie wolno przerywać wypowiedzi pozostałych osób. Oczywiście trik polega na znalezieniu sekwencji, która najlepiej odpowiada naturalnym zasobom uczestników. Możesz na przykład zaprojektować sekwencję w ten sposób, że procedurę rozpoczyna A ze swoją twórczą strategią. Następnie przyporządkowujesz B, który krytykuje sugestie A. W dalszej kolejności D modyfikuje słabości wykryte przez B, czyniąc propozycje A znów użytecznymi. Następnie E wskazuje sposoby wprowadzenia w życia zmodyfikowanych propozycji. W końcu C ocenia, jakie są jej odczucia na temat całości i podejmuje decyzję, czy propozycje i procedury ich realizacji są właściwe. Przyporządkowujesz wszystkich uczestników do wykonywania tego, co i tak wcześniej robili. Jednak problem polegał na tym, że ich ustawienie było w pewnym sensie przypadkowe i, z powodu powstających konfliktów, nie mieli tak naprawdę szansy na rozwinięcie czegokolwiek. Zabrakło zaprojektowanej struktury, która umożliwiałaby każdemu z nich wykorzystanie pełni swoich możliwości. Przez zorganizowanie ich zmieniasz sytuację w taki sposób, że B „nie obraża" już A, wyłapując niedociągnięcia, ale spełnia niezbędną funkcję. Strategia każdej osoby jest osadzona jako zasób (którym rzeczywiście jest) i każdy jest szanowany za swoje umiejętności. Uczestnik A generuje pomysły specjalnie/w to, by B mógł je przetestować i odkryć, gdzie powinny zostać zmodyfikowane, aby stały się jeszcze lepsze. Czas zostaje maksymalnie wykorzystany, a każda chwila jest poświęcona

250

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

realizacji wyłącznie konkretnej funkcji. Jednym z głównych problemów wielu procesów grupowego podejmowania decyzji jest to, że ludzie przeskakują od rozważania i definiowania obecnego stanu rzeczy, przez stan pożądany, do stanu problematycznego czy zasobów, co często sprawia, że treści mieszają się. Ważną funkcją porządkowania jest to, że gdy rozważasz stan pożądany, trzymasz się go dopóty, dopóki nie określisz wszystkich szczegółów. Detale te mogą być później modyfikowane na podstawie innych informacji, ale proces początkowego definiowania nie jest przerywany. b) Programista musi również kontrolować niechętne interakcje niewerbalne lub interpersonalne uczestników, niezależnie od tego, czy są one intencjonalne czy nie. Czasami jeden z członków grupy użyje na przykład konkretnego tonu, który wzbudzi w drugim negatywne odczucia, m i m o że osoba używająca tego tonu jest po prostu podekscytowana i nie miała zamiaru nikogo zastraszać. Jeżeli programista zaobserwuje takie reakcje, może podjąć kroki mające zneutralizować kotwicę tonacyjną i powtórzyć to, co zostało ponownie powiedziane. Interweniując w ten sposób, programista może asystować kierownikom przy włączaniu ich strategii jako części większej strategii podejmowania decyzji, tak aby podejmowana wspólnie decyzja była lepsza od tej, którą każdy z nich mógłby podjąć samodzielnie.

6

Instalacja Docierając do tego rozdziału książki, dochodzimy do finału czegoś, co można by nazwać drugim aktem trzyaktowej sztuki. Część Twojego życiowego doświadczenia zawiera się w pierwszym akcie, w którym zostały przedstawione główne postaci, zarys akcji, której tempo i na­ tężenie wzrastało wystarczająco, by stworzyć odpowiedni poziom uczestnictwa w drugim. „Żywy" teatr, trwający od ponad 2,5 tysięcy lat, jest najsilniejszą i najbardziej ekscytującą formą rozrywki do­ stępną dla ludzi. Sensualne spotkania z żyjącymi istotami ludzkimi — zarówno na widowni, jak i na scenie — pozwalają doświadczyć mnó­ stwa różnorodnych wzorców synestezji, które nauczyliśmy się uzna­ wać i cenić w kontekście zmienionego stanu świadomości, powszech­ nie nazywanego doświadczeniem „zastępczym". W drugim akcie naszej sztuki — tej książki — postaci oraz ich wzajemne interakcje ujawniły głębię i obszar działania niedostępny dla nas w akcie pierwszym, generując nowe poziomy znaczenia dialogów, gestów, ekspresji twarzy i przygotowując nadejście najmocniejszego aktu tej dramy..., aktu trzeciego. Pod wpływem znaków wewnętrz­ nych, dialogów i efektu drugiego aktu, w trzecim akcja wkracza w nowy wymiar doświadczenia, kierując protagonistów do końcowego celu — metacelu, jeśli wolicie. Tygodnie poprzedzające pierwszą publiczną prezentację sztuki aktorzy i aktorki poświęcają na powtarzanie swoich kwestii pod bacz­ nym okiem reżysera, który wydaje im odpowiednie instrukcje doty­ czące ruchów ciała, gestów, mimiki twarzy, tonu głosu, dialogów po to, by uzyskać jak najlepszy efekt przed widzami. Rolą reżysera jest między innymi rozpoznanie, wydobycie oraz wykorzystanie źródeł

252

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

talentów każdego aktora, aby mógł on w pełni realizować się na scenie. Widz, dokonując wyboru przedstawienia, kieruje się nie tylko nazwi­ skiem reżysera, ale także obsadą oraz nazwiskiem autora sztuki. Podczas prób aktorzy zakotwiczają swoje wejście na scenę, zejście, ruch sceniczny oraz dialogi poprzez określone wskazówki •— słowa lub działania bezpośrednio poprzedzające ich „wejścia" — tak długo, aż każda scena i akt będą płynąć tak swobodnie jak doświadczenie życiowe, które reprezentują i podkreślają. Celem tej wstępnej pracy jest mocne osadzenie sztuki, podzielenie jej na części i przejście, w spo­ sób magicznie niezauważalny, do kolejnych wskazówek: sekwencji kulturowo uwarunkowanych bodźców słuchowych i wzrokowych, które wywołają u widzów odpowiednie kombinacje czteropunktowej repre­ zentacji. Kontrolując w trakcie trwania sztuki sekwencje, tempo, czas, różnorodność oraz złożoność wewnętrznej kinestezji publiczności, aktorzy grają z widzami mniej więcej tak, jak muzyk gra na swoim instrumencie. Jeśli wszystko przebiega dobrze, to zarówno widzowie, jak i aktorzy są zadowoleni ze wspólnie przeżytego doświadczenia. Bez względu na to, czy to sztuka imituje życie czy też życie naśladuje sztukę, efektywna instalacja jest jak praca przygotowawcza, będąca integralną częścią sukcesu przedstawienia. Praktykujący NLP, tak jak reżyser sztuki, upewnia się, czy wszystkie wskazówki są odpowiednio zakotwiczone i czy każdy członek zespołu wykonał odpowiednią liczbę powtórzeń niezbędnych do osiągnięcia pożądanego celu — to właśnie dzięki tej pracy będziesz mógł napisać skrypt swojego własnego aktu trzeciego. Istnieją dwie metody instalowania zaprojektowanych strategii se­ kwencji: (1) poprzez zakotwiczanie (ang. anchoring) i określanie etapów strategii oraz (2) poprzez powtarzanie (ang. rehearse; rodzaj samokotwiczenia) strategii sekwencji. M i m o że te dwie metody zostaną opisane oddzielnie, to najlepszy wynik osiąga się, łącząc je — zwalniając utwo­ rzone kotwice w miarę „przeprowadzania" osoby przez strategię. Celem instalacji jest zapewnienie tego, by nowo zaprojektowana strategia przebiegała tak naturalnie i automatycznie jak ta obecna. Każ­ dy krok w strategii musi automatycznie wywoływać kolejny. Istnieją dwa warunki dobrego formułowania procesu instalacji, które pozwolą Ci sprawdzić efektywność Twojej pracy:

INSTALACJA

253

1. Cała strategia sekwencji musi być spójna — tak by każdy krok był automatycznie powiązany z następnym. 2. Strategia sekwencji musi być powiązana z określonym kontekstem — przymocowana (zakotwiczona) do określonych bodźców (znaczników kontekstu) zawartych w kontekście, inicjujących strategię w momencie ich wywołania. Ma to zapewnić samoczynne rozpoczęcie strategii w odpowiednim momencie. Aby pomyślnie zainstalować strategię, musisz przerwać bądź za­ kończyć bieżącą w odpowiednim miejscu, tak by móc umieścić w nim nową. W większości przypadków rozpoczęcie nowej strategii w miej­ scu poprzedniej jest jedynie kwestią czasu. Czasami jednak konieczne staje się celowe przerwanie istniejącej strategii (jeśli wzorce synestezji są niespójne albo strategia przebiega zbyt szybko), zanim będzie można zainstalować nową. Instalując nową strategię, zechcesz również przetestować jej ekolo­ giczne dopasowanie. (Można to zrobić odnajdując konsekwencje wy­ niku). Jeżeli będziesz instalować strategię, która w jakiś sposób jest nieodpowiednia bądź nienadająca się do adaptacji dla klienta, napo­ tkasz zjawisko zakłóceń, takich jak opór przed strategią lub „sabo­ taż" procesu instalacji.

6.1. Instalacja przez zakotwiczanie W rozdziale „Stosowanie strategii" opisaliśmy, w jaki sposób można wykorzystać kotwicę do utworzenia i uzyskania pełnej czteropunktowej reprezentacji doświadczenia lub uzyskania dostępu do jednej z części składowych. Wykorzystanie kotwic w strategii instalacji wy­ maga zakotwiczenia wybranych sekwencji poszczególnych reprezen­ tacji w czasie ich trwania. Jak wykorzystuje się kotwice w celu uzyska­ nia dostępu do jednej lub kilku części czteropunktowej reprezentacji w strategiach zastosowania, tak samo można je wykorzystać do uzy­ skania dostępu do części lub całości określonej strategii sekwencji w procesie instalacji. Cała strategia sekwencji może zostać zakotwi­ czona pojedynczą kotwicą albo można selektywnie umocnić pojedyn­ cze etapy lub podprogramy (wzorce synestezji).

254

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Główna różnica między wykorzystaniem kotwic w procedurach sto­ sowania a procedurach instalacji polega na tym, że przy stosowaniu chcesz wykorzystać kotwicę do kontrolowania zawartości poszczegól­ nych etapów strategii. W instalacji chcesz kontrolować sam etap. To, co będziesz chciał umocnić w instalacji, to nie zawartość, a raczej akt wykorzystania określonego systemu reprezentacji, koniecznego w danym etapie. Będziesz chciał utworzyć kotwice tak, aby uzyskiwały one do­ stęp do określonego systemu reprezentacji lub ustanowionej sekwencji systemów reprezentacji. Przedstawiając metody zastosowania kotwic w procedurach insta­ lacji, będziemy posługiwać się symbolem kotwicy

. Oznacza on, że

została utworzona kotwica dla występującego po niej systemu reprezen­ tacji lub sekwencji.

wskazuje, że utworzono kotwicę inicjującą

dostęp do wewnętrznej aktywności wizualnego systemu reprezentacji. Przyjmuje się, że kotwica wskazana przez ten symbol jest nieokre­ ślona w stosunku do systemu reprezentacji, przez który została utworzona, chyba że superskrypt stanowi inaczej. wą kotwicę kinestetyczną (czyli dotyk lub ściśnięcie), kotwicę werbalną (słowo),

określa dotyko­ wskazuje

— kotwicę w formie utworzonego wi­

zualnie obrazu itd.

6.1.1. Zakotwiczanie całej strategii sekwencji Jeśli Twój projekt strategii zakłada wykorzystanie określonej strategii sekwencji lub podprogramów istniejących już w repertuarze strategii klienta, możliwe jest umocowanie całej istniejącej już sekwencji za pomocą jednej kotwicy, co pozwala na włączenie jej w całości do nowo projektowanej sekwencji. Można ją również umieścić w określonych sytuacjach, w których wcześniej nie była dostępna w formie zasobu — co pozwoli na połączenie jej z bodźcami kontekstowymi, tworzącymi daną sytuację i stworzy dodatkową możliwość wyboru zachowania w ramach tego kontekstu. Zostaje zainstalowana jako zasób sytuacji, dla których klient chce uzyskać pożądany wynik. W takich przypadkach strategia zostaje wyjęta z kontekstu, w któ­ rym istnieje w sposób naturalny i zainstalowana w kontekście, w któ­ rym nie występuje bądź nie występowała wcześniej. Przy tym działaniu

INSTALACJA

255

ważne jest, aby upewnić się, że strategia sekwencji została odseparo­ wana od działań, które wywoływały ją w poprzednim kontekście. Możemy pokazać ten proces w następujący sposób:

Etap 1 obrazuje, że niektóre zewnętrzne bodźce wizualne występu­ jące w kontekście A, inicjują w sposób naturalny strategię sekwencji . Ta sekwencja w całości została zakotwiczona. W etapie 2 segment strategii został zakotwiczony w kontekście B, gdzie wcześniej określone zewnętrzne bodźce słuchowe zainicjowały pętlę . Dzięki temu osoba uzyskuje dostęp do strategii z kon­ tekstu A w kontekście B w taki sposób, że stanowi ona jej zasób. Na naszych seminariach często demonstrujemy ten proces poprzez zakotwiczanie całej strategii motywacji danej osoby. Osobę prosi się o to, by pomyślała o czasie, kiedy próbowała zmotywować się do wykonania czynności, na którą nie miała większej ochoty. W tej stra­ tegii etapy wywoływane są przez zadawanie pytań i obserwację, a każdy krok zostaje zakotwiczony kinestetycznie poprzez dotyk kolana tej osoby. W tym momencie prosi się osobę, by zrobiła coś, do czego nie jest zmotywowana (na przykład przeszła przez pokój i uniosła krzesło nad głowę lub podniosła ołówek leżący na podłodze). Osobę pyta się wielokrotnie po to, by mieć pewność, że nie chce wykonać takiej czyn­ ności. Strategia motywacji jest wtedy wywoływana przez „zwalnianie" kotwicy. Jeśli strategia została dobrze zakotwiczona, osoba automatycznie uzyskuje ponowny dostęp do sekwencji strategii motywacji i stosuje ją w bieżącym kontekście. W wielu przypadkach osoba spontanicznie wykona zadanie, do którego wcześniej nie była zmotywowana. Jeżeli kotwica zostanie zwolniona, zanim osoba zrealizuje zachowanie, to często zatrzymuje się ona w połowie i pozostaje w bezruchu, aż ko­ twica nie zostanie ponownie umocowana.

256

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Podprogramy mogą być wyjęte z większych strategii i zamienione w sekwencje w ten sam sposób:

Na poprzednim rysunku dwa istniejące wzorce synestezji, wystę­ pujące w różnych kontekstach zostały ze sobą zakotwiczone tak, by uformowały nową strategię. Aby stworzyć nową sekwencję jeden seg­ ment strategii został przyłączony za pomocą kotwicy do końca dru­ giego. W pierwszej sekwencji synestezji osoba generuje silne emocje z wewnętrznych obrazów. W drugiej inicjuje fizyczne działanie poprzez wewnętrzny dialog. Ponieważ wzorce synestezji reali­ zują się automatycznie poprzez zainicjowany wcześniej proces, ważną częścią tej procedury instalacji jest powiązanie wewnętrznego dialogu osoby z jej uczuciami. Tę metodę zakotwiczania można także zastosować do uproszczenia strategii, zakotwiczając kilka ostatnich etapów (lub ostatnie działanie) do wcześniejszych etapów sekwencji. W ten sposób można pominąć wiele pośrednich kroków bądź skrócić potencjalnie nieprawidłowe pętle, tak jak pokazano to na rysunku poniżej:

Wykorzystanie takiej procedury przedstawimy na przykładzie sy­ tuacji, w której jeden z autorów pracował z mężczyzną mającym długą, niewygodną i nieskuteczną strategię podejmowania decyzji. Mężczy­ zna ten spędzał godziny, a nawet dni na rozmyślaniu, odkładaniu decyzji tak długo, że w efekcie niezmiennie nie korzystał z pojawia­ jących się szans, co wywoływało u niego złe samopoczucie. W kon­ sekwencji był zdenerwowany i zły na siebie za to, że zmarnował tyle

INSTALACJA

257

czasu. Autor zmienił jego strategię w taki sposób, żeby mężczyzna mógł rozważyć możliwości zmarnowania szans i czasu (jest to repre­ zentacją konsekwencji wyniku Kztpodejmowania decyzji na czas) we wcześniejszym punkcie strategii. Rozważenie możliwego efektu od­ suwania decyzji w czasie pozwoliło uzyskać motywację do przyspiesze­ nia procesu strategii i stanowiło zasób przetestowania czasu w procesie decyzyjnym. Włączenie do tego testu negatywnych uczuć było punktem decyzyjnym wcześniejszego etapu strategii. Strategia została zainstalowana poprzez zapytanie osoby o to, jak się czuła, kiedy zaczęła zdawać sobie sprawę ze zmarnowanego czasu i niewykorzystanych szans. W trakcie odpowiedzi sekwencja systemów reprezentacji została zakotwiczona kinestetycznie poprzez ści­ śnięcie kolana. Potem autor prosił osobę, by powiedziała mu o decy­ zji, którą musi wkrótce podjąć albo którą właśnie rozważa. Osoba zaczyna opowiadać o decyzji, którą stara się podjąć, ale nie potrafi. Kiedy przechodzi do szczegółów, autor ściska jej kolano. Osoba za­ trzymuje się w połowie zdania. Obserwując jej sygnały dostępu, autor mógł stwierdzić, że przechodzi przez zakotwiczony podprogram. W ciągu kilku chwil osoba powiedziała przynajmniej o pięciu rzeczach związanych z decyzją, którą musi podjąć. Następnie autor powtórzył cały proces dla innych decyzji, które musiała podjąć, ściskając jej ko­ lano przy kilku pierwszych omawianych decyzjach i uwalniając kotwicę dla kolejnych, testując w ten sposób, czy nowa strategia została zain­ stalowana. Instalacja nowej strategii przebiegła na tyle pomyślnie, że ta osoba jest teraz właścicielem firmy, w której uprzednio pracowała na stanowisku asystenckim.

6.1.2. Zakotwiczanie pojedynczych i niepowiązanych ze sobą kroków strategii Pojedyncze reprezentacje kroków mogą zostać wyodrębnione z całko­ wicie niezwiązanych z nimi strategii sekwencji, umocowane kotwicą, a następnie ponownie razem zakotwiczone przez co tworzą sekwencję do nowej strategii. Na przykład określona forma wewnętrznego dialo­ gu może zostać wyjęta ze strategii, w której występuje w sposób natu­ ralny, umiejętność wyraźnego widzenia zewnętrznego może pocho­ dzić z innej i określone wewnętrzne bodźce kinestetyczne lub testy —

258

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

z jeszcze innej. Te trzy funkcje reprezentacyjne można połączyć ko­ twicą i stworzyć różnorodne nakazy oraz sekwencje, które wygenerują nowe wyniki i doświadczenia dla danej osoby. Programujący może na przykład najpierw zakotwiczyć umiejętność wyraźnego widzenia ze­ wnętrznego, a potem wewnętrzny dialog, w dalszej kolejności pozy­ tywne kinestetyczne uczucia i wreszcie umiejętność wyraźnego widze­ nia zostaje ponownie zakotwiczona, dzięki czemu osoba może wyjść ponownie do zewnętrznych doświadczeń i uzyskać sprzężenie zwrotne będące dodatkowym wkładem. Kotwice używane do wywołania odpowiednich kroków strategii mogą być kinestetyczne (takie jak dotyk w różnych miejscach na ciele osoby) albo w formie innych systemów reprezentacji, jak wewnętrzne lub zewnętrzne wskazówki wizualne. Oczywiście, słowa także są ko­ twicą (zob. omawianie języka jako drugiego doświadczenia w Patterns II) i mają tę zaletę, że są do pewnego stopnia kulturowym standardem. Programujący może stworzyć reprezentacje sekwencji za pomocą ko­ twicy werbalnej (w bardziej ogólnym rozumieniu można to nazwać „dawaniem instrukcji"). Efektywność Twoich kotwic można zwiększyć poprzez łączenie i kombinację co najmniej dwóch dla określonej strategii. Kotwice z różnych systemów reprezentacji można połączyć, by zwiększyć ich skuteczność w trakcie instalacji strategii. Przyjrzyj się przedstawionemu poniżej zapisowi sesji jednego z auto­ rów, który przeprowadzał instalację strategii uczenia się dla jednego z uczestników warsztatów. Zaprojektowana przez niego i wdrażana stra­ tegia to ta, którą opisaliśmy w poprzednim przykładzie:

ZAPIS SESJI Autor: Teraz, aby zacząć proces instalacji, chciałbym uzyskać pozy­ tywne struktury odwoławcze do tych operacji, które będziemy łączyć. Na początku chciałbym, żebyś pomyślał o sytuacji, w której mogłeś wyraźnie widzieć'(autor powoli podnosi ton głosu, żeby utworzyć cyfro­ wą kotwicę słuchową — to, co się działo w Twoim najbliższym otoczeniu... Czy możesz sobie to przypomnieć?

INSTALACJA

259

Pacjent: Ach... (oddech płytki i przechodzący do klatki piersiowej, wzrok skierowany górę i na lewo)... Ach, tak... Przypominam sobie jedną taką sytuację. A: (Ściskając przedramię P — ). Dobrze... Teraz przyjrzyj się temu, co dzieje się wokół Ciebie... Patrz tak długo, aż zobaczysz bardzo wyraźnie (podnosi ton głosu — , ściska przedramię P — ) ludzi, ruchy, kolory i inne szczegóły, które zauważyłeś... (robi prze­ rwę, podczas gdy P wykonuje zadanie — A ściska przedramię P). No dobrze... (uwalnia kotwicę)... Czy kiedykolwiek była taka sytuacja, gdzie mogłeś wyraźnie opowiedzieć sobie samemu (zwalnia tempo głosu — ), co się dzieje wokół Ciebie? P: Hm... (patrzy w górę i na lewo). A: (Śmieje się). Tam tego nie znajdziesz. P: Słucham? A: Mniejsza z tym. P: Och... Ok... Hm... Sytuacja, w której mówiłem do siebie o tym, co się dzieje dookoła mnie... (wzrok skierowany na dół i na lewo). A: (Śmieje się, ściska kolano P — ). Właśnie teraz to robiłeś. P: Tak?... Och... (śmieje się). Cóż, myślałem też o innej sytuacji. A: W porządku... Co to za sytuacja? Czy potrafisz wyraźnie opisać sobie (zwalnia tempo głosu — ) to, co teraz robię? (A jedną ręką wykonuje serię gestów i ruchów, a drugą ściska kolano P — )... No dobrze...- (uwalnia kotwicę)... A teraz... Czy byłeś kiedyś w takiej sytuacji, w której myślałeś o czymś i musiałeś skontaktować się ze swoimi uczuciami i rozpoznać je (pogłębia ton głosu — ) w sobie? P: Hm... (wzrok skierowany na dół i na lewo)... Tak jakby... A: (Ściska ramię P)... Zintensyfikuj ją... Skontaktuj się z tamtymi uczu­ ciami i rozpoznawaj je (pogłębia ton głosu —

, ściska ramię P —

), aż zdobędziesz całkowitą pewność. P: (Wzrok i głowa skierowane na dół i w prawo)... Tak (przytaku­ je głową). Dobrze... (oddech dociera do żołądka). A: (Uwalnia kotwicę). Świetnie..., bardzo dobrze... Teraz chciałbym coś wypróbować... Chciałeś nauczyć się sygnałów dostępu, prawda? P: (Energicznie przytakuje skinieniem głowy). O tak. A: No dobrze... Czy znasz ogólne założenia? Czy wiesz, co oznacza ruch gałek ocznych?

260

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

P: Chyba tak... (nieświadomie potrząsa głową na „nie"). A: (Śmieje się). Twoja nieświadomość mówi coś innego. P: Co? A: Potrząsnąłeś głową na „nie". P:Och... (uśmiecha się). Masz rację... Chyba tak właśnie zrobiłem. A: No to zacznijmy od tego punktu... (rysuje na tablicy schemat ruchów gałek ocznych)... Teraz chcę, żebyś spojrzał na ten schemat i wyraźnie zobaczył (A podnosi ton głosu — i ściska przedramię P — ) każdą pozycję oczu i jej znaczenie... Kiedy będziesz przecho­ dził do następnej pozycji, chcę, żebyś wyraźnie opowiedział sobie (uwalnia uścisk przedramienia P i ściska jego kolano — głosu, wydając instrukcje —

, zwalnia tempo

) każdą pozycję i jej znaczenie...

I kiedy będziesz to robić, chcę, żebyś skontaktował się ze swoimi uczuciami i sprawdził (A uwalnia uścisk kolana P i ściska ramię P — bia ton głosu —

), jak dobrze potrafisz zidentyfikować te pozy­

cje. .. Cały czas patrz wyraźnie (podnosi ton głosu — ramienia i ściska przedramię —

, uwalnia uścisk

) na każdą z tych pozycji i opisuj

sobie (uwalnia uścisk przedramienia i ściska kolano — tempo głosu —

, pogłę­

, zwalnia

) ich znaczenie... I pozostawaj cały czas w kontakcie

ze swoimi uczuciami i sprawdzaj (uwalnia uścisk kolana i ściska ramię — , pogłębia ton głosu — ) dopóty, dopóki nie poczujesz, że zrozumiałeś już znaczenie schematów poruszania się gałek ocznych... Kiedy już się upewnisz, zasygnalizuj mi to, podnosząc ten palec (wska­ zuje na prawy kciuk)... (A jeszcze raz wywołuje kinestetyczną kotwicę bez wspomagania jej kotwicami wizualnymi i potem zatrzymuje wszyst­ kie kotwice P, żeby sprawdzić, czy strategia będzie dalej przebiegać sama). P: (P studiuje tablicę przez kilka minut i potem podnosi kciuk do góry). A: Dobrze...Teraz kolejny krok... Chcę, żebyś spojrzał na mnie... Będę ruszać oczami w różnych kierunkach... I chcę, żebyś mnie obser­ wował tak, byś zobaczył bardzo wyraźnie (podnosi ton głosu — , nie stosuje kotwicy kinestetycznej) każdą z pozycji moich oczu... A kiedy już je zobaczysz, chcę, abyś opisał sobie wyraźnie (zwalnia tempo głosu — ), w której pozycji znajdują się właśnie moje oczy... I skontaktuj

INSTALACJA

się ze swoimi uczuciami i sprawdzaj (obniża ton głosu —

261

) jak dobrze

je rozpoznajesz tak długo, aż poczujesz, że nie tylko potrafisz za­ uważyć poszczególne pozycje i rozpoznać ich znaczenie, ale także zobaczyć całą sekwencję... I kiedy poczujesz, że potrafisz to, podnieś swoja prawą rękę... (Uwaga! A umacnia P jedynie raz poprzez strate­ gię sekwencji, aby upewnić się, że strategia będzie toczyć się sama). P: (Obserwuje ruch oczu A przez kilka minut i potem podnosi pra­ wą rękę)... Dobrze... A: Dobrze... I jak to funkcjonuje? P: Fantastycznie... Nigdy wcześniej nie miałem takiej pewności w tym temacie. A: Świetnie... Teraz chciałabym sprawdzić skuteczność Twojej no­ wej strategii uczenia się poprzez przeprowadzenie kilku sekwencji ru­ chów gałek ocznych, które mi potem opowiesz... Zaczynam... P potrafi śledzić każdą z przedstawianych przez autora sekwencji. Potem następuje kolejny test strategii poprzez obserwowanie przez P dwóch osób z grupy dopóty, dopóki nie będzie mógł opisać autorowi każdej sekwencji ruchów gałek ocznych tych osób. Potem autor daje P kotwicę, za pomocą której uzyska on dostęp do strategii, którą P sam może zainicjować poprzez ściskanie swojego przedramienia. Proces odłączania i tworzenie sekwencji niepowiązanych ze sobą kroków strategii możemy przedstawić następująco:

6.2. Powtarzanie Powtarzanie jest bardziej operacyjną metodą warunkowania lub insta­ lowania strategii (w porównaniu do metody „zakotwiczania", która bardziej przypomina klasyczną metodę warunkowania Pawłowa). W procesie powtarzania osoba ćwiczy lub powtarza każdy etap repre­ zentacji w strategii tak długo, aż stanie się to w pełni spontanicznym

262

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

programem. Ten proces przede wszystkim obejmuje rozwój samodziel­ nie stworzonych kotwic dla strategii sekwencji.

6.2.1. Powtarzanie etapów strategii Podstawową metodą powtarzania jest instruowanie klienta, w jaki spo­ sób ma on przejść przez kolejne etapy strategii w miarę jak włącza w nią różne konteksty. Oczywiście, stanowi to znaczną część zapisu sesji. W większości przypadków dla zainstalowania strategii potrzebne jest kilka minut powtarzania. Kiedyś jeden z autorów prowadził warsz­ taty za miastem i zatrzymał się w domu jednego ze sponsorów. Wie­ czorem autor zauważył, że żona sponsora bawi się ze swoja córką, która chodziła do drugiej klasy szkoły podstawowej, w karty, na któ­ rych napisane były pojedyncze słowa oraz całe zdania. Dziecko miało je przeczytać, a następnie przeliterować. Dziewczynka miała z tym wyraźne problemy i ciągle myliła kolejność liter w wyrazach. Autor zainteresowany sytuacją spytał matkę, jak córka radzi sobie w szkole. Ta przyznała, że dziecko ma trudności w nauce, w szczególności w czy­ taniu. Dziewczyna nieustannie myliła i zamieniała porządek liter w słowach, co specjalista zdiagnozował jako dysleksję. Czytanie, zwłaszcza literowanie z kart opiera się na utrzymaniu wewnętrznego obrazu w myślach. Zdaniem autora przyczyną proble­ mów dziecka może być nierozwinięty system wizualny. Biorąc pod uwagę typ ciała dziewczynki, tonalność oraz sygnały dostępu, powinna być ona w pełni zdolna do stworzenia wewnętrznego obrazu. Autor przetestował wizualne umiejętności dziewczynki, prosząc ją, by stwo­ rzyła i opisała serię obrazów, co wykonała z łatwością. Potem sprawdził jej strategie czytania oraz literowania, pokazując jedną z kart i pro­ sząc, by przeczytała i przeliterowała słowo znajdujące się na niej. Po spojrzeniu na kartę wzrok dziecka natychmiast został skierowany na dół i w lewo, potem, pozostając na dole, przeniósł się na prawo i dziew­ czynka nie będąc w stanie wykonać zadania, ponownie spojrzała w lewo. Dla autora było oczywiste, że to jej strategia czytania i literowania — wewnętrzna słuchowa i kinestetyczna reprezentacja — była przyczyną problemów dziewczynki. Autor zapytał ją, czy nie zechciałaby zagrać z nim w karty. Miała to być wyłącznie zabawa, podczas której nie musiałaby „próbować"

INSTALACJA

263

niczego czytać ani literować. Chętnie się zgodziła. Autor przystąpił do pokazania dziecku karty. Kiedy trzymał kartę w ręku i po kolei wska­ zywał palcem każdą literę , dziewczynka miała wymówić ją na głos, a potem przeczytać cały wyraz . Następnie ponownie patrzyła na całe słowo i powtarzała je na głos , a potem, patrząc na dół i w prawo, odwołując się do swoich uczuć , miała powiedzieć, czy dźwięk przez nią wydawany był faktycznym słowem. Jeśli jej zda­ niem nim nie był, to miała ponownie spojrzeć na rząd liter i wymówić je w inny sposób, po czym znowu odwołać się do swoich odczuć. Powtarzała to zadanie tak długo, aż poczuła, że dźwięk jest prawi­ dłowy. Za każdym razem, kiedy prawidłowo wymawiała i czytała słowo, autor uśmiechał się, mówił „dobrze", używając przyjemnej intonacji i ściskając jej nadgarstek. Cała zabawa zaczynała się wtedy, kiedy au­ tor odkładał na bok kartę i kierował wzrok dziewczynki w górę i na lewo, prosząc, by dopóty patrzyła na kartę, dopóki nie stworzy w my­ ślach jej obrazu. Miała sobie wyobrazić wszystkie litery w takim ko­ lorze, jaki jej najbardziej odpowiadał. Kiedy już dokładnie je sobie wy­ obraziła, miała je przeczytać — nie przeliterować słowo, tylko przeczytać litery tak, jak je widzi. Mogła nawet śledzić palec autora przesuwający się od lewej do prawej strony, jeśli w którymś momencie utknęła. (To była ulubiona część zabawy). Kiedy już je przeczytała, miała powrócić do obrazu słowa stworzonego w myślach, zmienić kolor liter, jeżeli chciała, potem powiedzieć je na głos, spojrzeć powtórnie na całą se­ kwencję, powiedzieć słowo na głos i skierować głowę na dół i w prawo, aby poczuć, że mówi je prawidłowo. I ponownie, po każdym prawi­ dłowo wykonany kroku dziewczynka uzyskiwała pozytywne wzmoc­ nienie w postaci przyjaznej tonacji głosu i uśmiechu; dodatkowo autor tworzył kinestetyczną kotwicę w postaci ściśnięcia jej nadgarstka. Wkrótce w grze pojawiła się niespodzianka. Po kilku próbach, jeśli dziecko w którymś momencie utknęło, autor poprzez ściśnięcie jego nadgarstka mógł wywołać w nim wewnętrzny obraz lub dźwięk słowa. W końcu dziewczynka potrafiła samodzielnie wypowiedzieć każde trudne słowo — obraz lub dźwięk wywoływała sama, ściskając swój nadgarstek. Innym pozytywnym skutkiem tej zabawy była wyrażona wokalnie i stosownie do sytuacji zaskoczenia reakcja matki dziecka, która nigdy wcześniej nie słyszała, żeby jej córka tak dobrze wymawiała słowa.

264

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

W ciągu pół godziny spędzonej z autorem na zabawie w dziwną grę z kartami dziewczynka potrafiła omówić te karty, nad którymi wcze­ śniej pracowała przez kilka dni — a ponieważ szło jej bardzo dobrze, rozbudziło to w niej ochotę na dalszą zabawę. Ta mała dziewczynka w pewnym momencie krzyknęła: „To jest o wiele łatwiejsze od ćwi­ czeń, które robię z mamą!". M i m o że czasami zdarzało się jej pomi­ nąć jakieś słowo lub literę, to jednak w trakcie gry nie przekręcała już całych słów czy pojedynczych liter. (Należy zaznaczyć, że autor po kilku kartach zaprzestał wskazywania palcem liter, ponieważ dziecko w trakcie czytania umiało wyobrazić sobie ten palec). Podsumujmy kilka ważnych aspektów tego przykładu. (1) „Gra" została skonstruowana w ten sposób, że główny akcent padał na formę, a nie na treść tego, co i kiedy należy wykonać — gdzie skierować wzrok i głowę, kiedy odwołać się do uczuć i obrazów. Proces powtarzania zo­ stał uporządkowany, więc było to bliższe nauce tańca niż literowa­ niu. Jeśli dziecko w którymś momencie napotkało trudność, nie było poprawiane za popełnienie „błędu", lecz poinstruowane, jaki ruch ma wykonać głową lub w którym kierunku spojrzeć. (2) Ponieważ stra­ tegia powtarzania była odmienna od typowej, dla dziecka nie było to naprawdę „literowanie" czy „czytanie". Czytanie liter z wewnętrzne­ go obrazu dziecka było czymś innym niż „próbowanie" literowania. (3) Poprzednia strategia dziecka, o wzorze , nie była odpowied­ nio dopasowana do zadania. Nowa strategia,

WYJŚCIE^

zapewniała o wiele skuteczniejsze testy i działania dla zadania oraz wyniku wizualizacji czytania. (4) Strategia literowania była jeszcze mniej odpowiednia — stanowiła jedynie reprezentację pętli . I ponow­ nie, nowo zainstalowana strategia,

, była bardziej

dopasowana. Położenie nacisku na formę zabawy w strategii powtarzania może być bardzo korzystne dla procedur instalacji. Zabawa, gra jest czymś łatwiejszym niż zmiana w sposobie myślenia, która jest poważnym zadaniem. Podobną strategię zastosowaliśmy wobec osób, które chciały na­ uczyć się rysować. Celem tej strategii nie jest „narysowanie" czegokol­ wiek, lecz śledzenie czynności rysowania. Strategia zaczyna się, kiedy klient patrzy na przedmiot (który chce narysować) lub wyobraża sobie

INSTALACJA

265

scenę (którą chce narysować) tak długo, aż zobaczy ją wyraźnie po zamknięciu oczu. Potem otwiera je i patrzy na kartkę papieru do czasu, kiedy nie przeniesie zapamiętanego w myślach obrazu na papier. Na­ stępnie bierze do ręki długopis, ołówek lub pędzel i „śledzi" obraz, który widzi na papierze.

6.2.2. Powtarzanie wskazówek systemów reprezentacji Inną metodą powtarzania (stosowaną szczególnie u dzieci dyslektycz­ nych) jest powtarzanie specyficznych sygnałów dostępu. Ponieważ są one pierwotną metodą naturalnego dostępu do systemów reprezen­ tacji, jest to niezwykle efektywna metoda instalacji. Jej zaletą jest również to, że sygnały dostępu mogą być powtarzane i instalowane jako sekwencja bez świadomości klienta o istnieniu kontekstu repre­ zentacji — jego świadomą uwagę można skierować na szczegóły doty­ czące ruchów głowy czy oczu, na m o m e n t i tempo oddechu, pozycję ciała itd. Z tego powodu powtarzanieya^ra? sygnałów dostępu w strate­ gii instalacji może być silnie oddziaływującą i ukrytą taktyką. Osoba powtarza odpowiednie sekwencje sygnałów dostępu, które w sposób automatyczny doprowadzą do systemów reprezentacji niezbędnych do tej strategii. Trener jedynie odpowiednio przygotowuje ciało klienta — jednocześnie nadal uzyskuje pożądaną sekwencje reprezentacji. Kiedy klient nauczył się danej sekwencji na tyle, że staje się ona dla niego automatyczna, ruch gałek ocznych, pozycja ciała, gesty, tempo oddy­ chania i inne zachowania, których się nauczył, będą wywoływać auto­ matyczny dostęp do pożądanej sekwencji systemów reprezentacyjnych. Klient, który dotychczas nie miał doświadczenia z NLP, nie będzie posiadał świadomego zrozumienia zachodzących działań, ale może być bardzo zaskoczony i zadowolony, kiedy zorientuje się, że jego zachowanie zaczyna się radykalnie zmieniać. Jednym ze sposobów na jeszcze lepsze ukrycie tego procesu (albo w sytuacji gdy werbalne instruowanie za pomocą różnych sygnałów dostępu nie jest możliwe) jest nakierowanie obrazu przedmiotu na od­ powiednie sygnały dostępu poprzez gesty rąk lub odpowiednie ruchy gałek ocznych.

266

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

6.2.3. Powtarzanie wzorców synestezji Powtarzanie wzorców synestezji jest kolejną potężną metodą insta­ lowania sekwencji systemu reprezentacji, niezależnie od specyficznej zawartości. Dla wielu osób określone wzorce synestezji będą nieznane lub nie będą u nich wystarczająco rozwinięte, dlatego mogą mieć pewne trudności w przechodzeniu z jednego typu systemu reprezentacji do innego. Ćwiczenie wzorców synestezji, niezależnych od określonej za­ wartości, zwiększy łatwość dostępu oraz „słownictwo reprezentacji" (umiejętności rozróżniania) u osoby, która nie ma w pełni rozwinię­ tego systemu. Jeśli trener chce zainstalować strategię przebiegającą według sekwen­ cji , to poprosi klienta, aby z jakiejkolwiek części dialogu wewnętrznego wygenerował siedem dotykowych wrażeń cielesnych bądź ruchów. Instrukcja może być następująca: „Kiedy będziesz wyraźnie słuchał tych słów w swojej głowie, zwróć uwagę na wrażenia cielesne, jakie one w Tobie wywołują. Po zdefiniowaniu jednej serii uczuć ponownie wsłu­ chaj siew słowa i pozwól innym uczuciom wynurzyć się z tych słów. Do­ póty kontynuuj to działanie, dopóki nie pojawi się siedem różnych uczuć". Następnie klient proszony jest o wybranie jednego uczucia, które naj­ bardziej odpowiada wypowiadanym wewnętrznie słowom i z tego słowa ma wygenerować siedem dźwięków niebędących słowami, na przykład: „Skon­ taktuj się z tym uczuciem i pozwól, by przeobraziło sie ono w dźwięk". Klient będzie powtarzać ten proces do momentu, kiedy wytworzy siedem dźwię­ ków. W dalszej kolejności wybierze ten, który będzie najbardziej do­ pasowany do uczuć, z których pochodzi i z niego wygeneruje siedem wewnętrznych obrazów. Wizualnie możemy zapisać to w taki sposób:

Proces synestezji można ułatwić poprzez nauczenie klienta nakłada­ nia wskazówek systemów reprezentacji. Na przykład branie głębokiego odde­ chu w obszarze brzucha i jednoczesne patrzenie w górę i na lewo pomogłoby w stworzeniu reprezentacji V K (łub funkcji zamazywania).

INSTALACJA

267

Spojrzenie w dół i na prawo, dekoncentrowanie spojrzenia oraz wysoki i płytki oddech w okolicach klatki piersiowej ułatwiłby powstanie reprezentacji KV. Spojrzenie w dół i na prawo przy jednoczesnym do­ tykaniu twarzy lub policzka wypromowałoby synestezję Osoba ma tak długo powtarzać ten proces, aż przejścia staną się płynne i łatwe.

W procesie instalowania jakiejkolwiek strategii trener oczywiście zastosuje kombinację technik zakotwiczenia oraz powtarzania. Dla niektórych etapów strategii odpowiedniejsze będzie zakotwiczanie, podczas gdy dla innych etapów to technika powtarzania zapewni bar­ dziej płynne przechodzenie między reprezentacjami. Trener może na przykład poprosić klienta o powtarzanie tych wzorców synestezji, które są dla niego trudne, ale przy przechodzeniu do następnego etapu po­ służy się już kotwicą. Prawdopodobnie zechce utworzyć kotwicę do każdego etapu strategii i następnie, przy powtarzaniu przez klienta, będzie je uwalniał.

6.3. Strategie przerywania Instalowanie nowej strategii wymaga, by była ona tak samo dostępna w kontekście jak dotychczasowa. Jak wspomnieliśmy na początku roz­ działu, można to osiągnąć za pomocą dopasowania czasowego — zwal­ niania kotwic utworzonych do nowych sekwencji w odpowiednim czasie dla istniejącej sekwencji — lub poprzez warunkowanie nowej sekwencji za pomocą powtórzeń. Jeśli nowo utworzona strategia jest odpowiednia, to powinna się umocnić i utrwalić w naturalny sposób. Czasami jednak obecna strategia ma bardzo dobrze wydeptane drogi i jest silnie osadzona. Jeśli wynik strategii przeszkadza w osią­ gnięciu zamierzonego celu i wywołuje u klienta przeciwne do tego celu zachowania (depresyjne strategie omówiliśmy w rozdziale „Projektowa­ nie"), to przerwanie obecnej strategii będzie korzystne dla klienta. Istnieją trzy podstawowe metody przerywania strategii: (1) poprzez przeciążenie, (2) różnicowanie i (3) „zakręcanie" strategii.

6.3.1. Przerywanie przez przeciążenie Przeciążenie pojawia się, kiedy do strategii włączanych jest coraz więcej informacji lub dodatkowych etapów. Przeciążenie występuje w sposób naturalny w codziennym doświadczeniu — kiedy na przykład

268

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

osoba znajduje się w hałaśliwym miejscu i nie może usłyszeć swo­ ich myśli albo czuje się tak dobrze (lub tak źle), że nie wie, co ma zrobić lub powiedzieć (często w takich sytuacjach mówi się o nad­ miarze emocji). Innymi naturalnie pojawiającymi się sytuacjami są zdarzenia, w których jesteśmy porażeni pięknem lub powaleni jakimś zapachem. Efektem zachowania w sytuacji przeciążenia, tak jak w przypadku innych zjawisk wywołujących zakłócenia, jest zatrzymanie procesu ukończenia strategii danej osoby. Kiedy strategia zostanie całkowicie przerwana, osoba pozostaje bez następnego etapu w zachowaniu (jest to czymś w rodzaju otchłani, czasami nazywa się to też somnambu­ licznym transem — zob. Patterns II) i jest skłonna zaakceptować jaki­ kolwiek etap proponowany jej w tej sytuacji. Oznacza to, że taka osoba ma dużą skłonność do reagowania na jakąkolwiek kotwicę utworzoną w takich okolicznościach. Jest to zjawisko, które można z łatwością wykorzystać do zainstalowania strategii, jeżeli utworzy się kotwicę we właściwym czasie. Czasami będziesz chciał przerwać obecną strategię, aby po prostu zatrzymać jej negatywne wyniki. Kiedy jeden z autorów wyjeżdżał w tygodniową podróż i wychodził już z domu na lotnisko, zadzwonił telefon. Autor podniósł słuchawkę i usłyszał bardzo zmartwiony i sza­ lony głos, osoba błagała go, by udzielił pomocy jej krewnej, która znaj­ dowała się w głębokiej depresji i była bliska popełnienia samobójstwa. Autor nie mógł odwołać swojego wyjazdu i p o m ó c tej osobie, więc zaproponował, by przyszła z tą krewną na lotnisko i tam zobaczy, jak mógłby jej pomóc. Przyjechały tuż przed jego odlotem. Nie ma­ jąc już na nic czasu, autor chwycił kobietę za nadgarstek i ścisnął go tak mocno, jak tylko mógł. Jego twarz stała się niezwykle ożywiona i biorąc oddech z górnej części płuc, powiedział do niej: „Wszystko, co zrobisz w tym tygodniu, musi przejść przez ten kanał". Potem uwolnił uścisk i wszedł do samolotu. Zrozumiałe było, że to symultaniczne multizmysłowe przeciążenie przerwie obecną strategię tej osoby. Po powrocie i skontaktowaniu się z tą osobą autor dowiedział się, w jaki sposób zachowywała się ona przez ten tydzień, by nie dopuścić do siebie samobójczych myśli. Z tamtego doświadczenia na lotnisku zapamię­ tała obraz twarzy autora, jaki towarzyszył jej w myślach przez cały tydzień.

INSTALACJA

269

6.3.2. Przerywanie przez różnicowanie Strategia jest różnicowana, kiedy wyszczególniona sekwencja reprezen­ tacji zostaje oddzielona od reszty strategii. Na przykład osoba pogrą­ żona w swoich myślach zostanie wyrwana z tego stanu, kiedy jakiś hałas lub ruch zwróci jej uwagę na jej zewnętrzne środowisko. Bodziec nie przeciąża strategii tej osoby; lekceważy on obecną sekwencję, przy­ ciągając osobę do innego miejsca. Często po takim przerwaniu osoba, która była pogrążona w swoich myślach, może mieć trudności w uzy­ skaniu dostępu do swojej strategii, a nawet może zapomnieć, o czym wcześniej myślała. Różnicowanie uwagi osoby, która prowadzi do zaburzenia jej koncentracji lub zatrzymania ukończenia jakiegoś za­ chowania, jest techniką przerywania wykorzystywaną już od wieków. Zatrzymywanie lub blokowanie sygnałów dostępu danej osoby jest niezwykle bezpośrednią oraz silną metodą przerywania obecnej stra­ tegii. Strategie można przerwać lub zróżnicować, machając lub poru­ szając rękoma przed twarzą osoby, a także odwracając pozycje wzroko­ we. Klienta depresyjnego należy poprosić, by usiadł prosto, trzymał głowę wysoko, wziął głęboki oddech z klatki piersiowej, odrzucił ra­ miona do tył, otworzył szeroko oczy i uśmiechnął się. To jest najszybszy i najbardziej efektywny sposób na wyciągnięcie kogoś z negatywnego stanu. Typowa depresyjna postawa ciała prawdopodobnie bardziej niż jakikolwiek inny element powoduje wywołanie i samoczynne rozwi­ janie się depresji. Przy takiej postawie ciało jest skulone, pochylone do przodu, głowa i wzrok skierowane są w dół i wytwarza pełen kinestetyczny dostęp — nie jest więc dziwne, że w takim stanie osoba nie potrafi zobaczyć ani opowiedziećsobie swoich problemów. Jak już po­ wiedzieliśmy wcześniej, istnieje odwrotna relacja między wewnętrznym i zewnętrznym skoncentrowaniem się nad tą samą reprezentacją sys­ temu — im większy prowadzisz dialog wewnętrzny, tym trudniej Ci zobaczyć to, co się dzieje wokół Ciebie. Dla osoby w stanie depresyj­ nym, która przez większość czasu skupiona jest na wewnętrznej kinestezji, bardzo efektywną strategią zróżnicowania byłaby świadomość dotykowa, szczególnie poprzez fizyczne ćwiczenia i sport. Aby przerwać stan depresyjny, należy osobę znajdującą się w takim stanie zmotywo­ wać do zrobienia czegoś choćby najbardziej banalnego.

270

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Terapeutka opowiedziała kiedyś autorowi o telefonie, jaki odebrała od osoby znajdującej się w depresji i rozważającej popełnienie sa­ mobójstwa. Jednak w chwili, kiedy terapeutka odebrała ten telefon, miała akurat spotkanie z innym klientem, będącym w równie kry­ tycznym stanie i nie mogła go zostawić samego. Nie mając innego wyboru, uprzejmym i stosownym głosem powiedziała osobie dzwonią­ cej, aby ta natychmiast wyszła z domu i przejechała się na rowerze przez przynajmniej 20 minut i po powrocie ponownie do niej zadzwoniła. Terapeutka wiedziała, że ta osoba, będąc czymś zajęta, nie zrobi sobie krzywdy w tym czasie, kiedy ona będzie kończyć spotkanie ze swoim klientem. Pacjentka potem zadzwoniła i ku zdziwieniu terapeutki oka­ zało się, że kryzys już minął. Jazda na rowerze, jak powiedziała ta osoba, była właśnie tym, czego potrzebowała. Przed tą przejażdżką nie wy­ chodziła z domu od kilku dni, ponieważ źle się czuła. Powiedziała, że teraz zdaje sobie sprawę z tego, jak bardzo to pogorszyło jej stan. Nadal musiała pracować nad wieloma problemami, jednak to dzięki rowerowi udało się uniknąć kryzysu.

6.3.3. Przerywanie przez „zakręcanie" strategii Strategia będzie się „zakręcać", kiedy jej koniec zostanie zakotwiczony razem z początkiem, w taki sposób że zacznie wykorzystywać samą siebie (tak jak wąż połykający swój własny ogon). Ponieważ strategia nie znajduje wyjścia, będzie musiała się zapętlić. Większość strategii ma test, można go nazwać metatestem, który polega na tym, że jeśli działania strategii nie są efektywne po jakimś czasie, to wyjściem koń­ cowym programu będzie zupełnie nowa strategia — czyli „zakręt". Poniżej pokazujemy, w jaki sposób można zakręcić strategię prze­ konania: A: Skąd wiesz, że nie możesz osiągnąć wyniku X? B: Bo tak wynika z mojego doświadczenia. A: Skąd wiesz, że to wynika z Twojego doświadczenia? B: Ponieważ próbowałem już wcześniej i się nie udało. A: Skąd wiesz, że się nie udało? B: Bo pamiętam. A: Skąd wiesz, że to pamiętasz? B: Bo potrafię ocenić efekt. A: Skąd wiesz, że potrafisz to ocenić?

INSTALACJA

271

Zastosowany tutaj wzór jest oczywisty — to, co zostaje wytworzone przez strategię, jest przez nią ponownie wykorzystywane. Ten proces trwa tak długo, aż strategia się zapętli. Jeden z autorów kiedyś pracował z młodym mężczyzną, który miał problemy z motywacją w pracy. Brał na siebie za dużo obowiązków. Po uzyskaniu jego strategii autor dowiedział się, że kiedy klient, przy­ jaciel lub znajomy tego mężczyzny prosił go o wykonanie jakiegoś zdania bądź o jakaś przysługę, on natychmiast konstruował w wy­ obraźni obraz siebie wykonującego to zadanie. Skoro wyobrażał sobie, że może to zrobić, pojawiała się myśl, że powinien to wykonać, dlatego też godził się na zrobienie tego, o co go proszono, mimo że kolido­ wało to z jego innymi pracami. Autor przetestował strategię, pytając mężczyznę, czy mógłby przez resztę popołudnia biegać po pobliskich schodach w górę i dół. Mężczyzna odpowiedział, że widzi siebie biega­ jącego po schodach jedynie przez pół godziny i podniósł się z krzesła, aby wykonać to zadanie. Wtedy autor spytał, czy mógłby wyobrazić sobie, że nie robi tego, co wyobraża sobie, że potrafi zrobić. Kiedy strategia mężczyzny zaczęła się zakręcać, nastąpił gwałtowny i głęboki stan transu. Autor wykorzystał to do zainstalowania efektywniejszych testów i działań w strategii motywacji mężczyzny. Innym sposobem zakręcania strategii jest ustanowienie kotwicy dla początku strategii i dla jej końca; następnie uwalnianie kotwic tak, żeby początek i koniec zostały ze sobą połączone. Mężczyzna, który uczestniczył w warsztacie prowadzonym przez jednego z autorów powiedział, że od dwudziestu pięciu lat próbuje wejść w stan hipnozy i nigdy mu się to nie udaje. Był przekonany, że w jego przypadku wejście w trans jest niemożliwe, mimo że tak bardzo tego chce. Jego strategia przekonania została zakręcona poprzez zakotwiczenie końca strategii z jej początkiem, a następnie zwalnianie kotwic ustanowionych dla tych etapów. Początkową reakcją mężczyzny było zakłopotanie i lekki sprzeciw, ale w przeciągu jednej godziny udało mu się po raz pierwszy w życiu doświadczyć stanu transu (najważniejsze jest jednak to, że był on o tym przekonany). Każda z tych technik przerywania jest zaprojektowana do wstrzy­ mania postępu obecnej strategii w taki sposób, aby zatrzymania mógł dokonać programujący. Tych samych technik można użyć do wstrzy­ mania czyjejś strategii, jeśli jej wyniki są denerwujące lub mogą za­ szkodzić programującemu. Subtelne odsuwanie lub różnicowanie

272

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

sygnałów dostępu za pomocą gestów rąk lub ruchów głowy można za­ stosować do przerwania strategii w przypadku, gdy jest to konieczne lub istotne dla trenera, aby przejął on kontrolę nad sytuacją lub gdy chce on delikatnie wymusić zmianę przepływu lub kierunku komuni­ kacji. (Subtelne odgłosy klikania wykonywane ustami są efektywnym, ukrytym sposobem wywoływania zmiany w wewnętrznych obrazach osoby — ruch gałek ocznych również można zmienić w ukryty sposób poprzez wskazanie swoimi oczami nowego kierunku spojrzenia).

6.4. Zjawisko zakłóceń Zjawisko zakłóceń, powszechnie nazywane oporem, blokami, sabotażem, niezgodą, sprzeciwem itd., wytwarza najczęściej napotykane przeszkody, z jakimi ma do czynienia każdy, kto pracuje z ludzkimi zachowania­ mi. Przedsiębiorca, nauczyciel, terapeuta, prawnik, polityk itd., stykają się z tym zjawiskiem manifestowanym w postaci nieefektywnej pracy, niezdolności do uczenia się, wyrażania niezgody, wahania się, osobi­ stych problemów lub konfliktu. W modelu programowania neurolingwistycznego takie doświad­ czenia, jak: sprzeciw, niezgoda i opór są wykorzystywane jako cenny test efektywności instalacji strategii. Zamiast odrzucać zjawisko sabo­ tażu wykorzystuje się je do sprawdzenia działania strategii (zarówno tej obecnej, jak i nowo zaprojektowanej i zainstalowanej). ŹZakłócenia w działaniach strategii występują, (1) kiedy do osiągnięcia pożądanego celu potrzebne są jeszcze inne zasoby (w formie zmiany reprezentacji lub sekwencji) lub (2) kiedy strategia jest nieefektywna dla wszystkich kontekstów. Pojawienie się sprzeciwu nie jest traktowane jako porażka progra­ mującego w zaprojektowaniu odpowiedniej strategii, ale raczej jako naturalne sprzężenie zwrotne, które pozwoli na zmodyfikowanie strategii i polepszenie jej efektywności Zakłócenia są wynikiem naturalnie po­ jawiających się testów osobistej ekologii. Jeśli uzyskałeś lub zaprojektowałeś i zainstalowałeś strategię, która w momencie zastosowania nie zabezpiecza uzyskania zamierzonego wyniku, musisz sprawdzić kilka rzeczy (każdą z nich powinieneś sprawdzić do­ piero po upewnieniu się, że nie przerwałeś kontaktu):

INSTALACJA

273

1. Rozpoznawanie strategii — czy został wykorzystany każdy system reprezentacji i czy korespondujące z nimi sygnały dostępu są jasno określone i uporządkowane według znaczenia? Upewnij się, czy wszystkie reprezentacje są wystarczająco silne, aby mogły sprawnie działać. Upewnij się, czy system reprezentacji, wyznaczony do każdego etapu sekwencji, ma najwyższą wartość sygnału dla bieżącej 4-krotkowej reprezentacji. Jeśli w momencie zakotwiczania klient prowadzi wewnętrzny dialog mówiący: „To się nie uda", to uwolnienie kotwicy spowoduje jego cofnięcie. Ważne jest, aby utrzymać spójność reprezentacji każdego etapu strategii (jest to aspekt strategii „łańcuch-nie-jest-silniejszy-od-najsłabszego-ogniwa"). Jeżeli systemy reprezentacji są zbyt słabe, popracuj nad dostrojeniem etapów strategii poprzez zaproponowanie klientowi wzmacniania lub ćwiczenia odpowiednich sygnałów dostępu za pomocą świadomej koncentracji na wyznaczonym systemie reprezentacji. 2. Upewnij się, że przejścia pomiędzy poszczególnymi etapami strategii są na tyle płynne, że nie powodują zakłóceń w przepfywnie sekwencji. Gdy klient ma kłopoty z niektórymi przejściami, powinien powtarzać wzorce synestezji tak długo, aż staną się one bardziej sprawne. 3. Test zgodności: 1) Precyzowanie historii osobisty. Upewnij się, że klient jest zgodny w kwestii osiągnięcia pożądanego wyniku. Porównaj określony wynik z metawynikiem tej osoby lub organizacji, aby mieć pewność, że jest on zgodny i ekologiczny. Wiele razy klient wytwarza na początku swojej historii negatywne kotwice dla wyniku, który chce potem osiągnąć. Zdarza się także, że osiągnięcie określonego wyniku otwiera możliwości uzyskania dostępu do innych doświadczeń i wyników, z którymi klient nie potrafi się jeszcze zmierzyć lub ich zaakceptować. W takim przypadku programujący musi albo (1) zmienić wynik tak, by nie zagrażał osobistej ekologii tej osoby, albo (2) zintegrować negatywną czteropunktową reprezentację z przeszłości z tą obecną, która określa pożądany wynik (poprzez zakotwiczanie ich sekwencji, a potem

274

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

uwalnianie tych kotwic) tak, by nie powodowała już żadnych przeszkód lub (3) uzyskać dostęp do innych zasobów z historii klienta, dzięki którym poradzi sobie lub uniknie problematycznych efektów wyniku. (Więcej materiałów o zgodności znajdziesz w Patterns II i The Structure of Magic II). 2) Upewnij się, że żaden etap nie zakotwicza.pomnożonych reakcji. Czy każdy etap jest na tyle wyraźnie określony, że nie generalizuje i nie zakotwicza więcej niż jednej strategii, która mogłaby przejąć główną kontrolę? Jeśli tak, sprawdź znaczniki kontekstu (albo zaprojektuj i zainstaluj je) -wpunktach decyzyjnych, punkt działania-lub-wyjścia strategii (zob. rozdział „Projektowanie"). 4. Upewnij się, czy wszystkie etapy mają prawidłową kolejność, czy nie został pominięty żaden ważny do zadania system reprezentacji, (a) Jeżeli strategia została zaprojektowana, sprawdź jej warunki dobrego formułowania i (lub) dotrzyj do dodatkowych zasobów z historii klienta; (b) Jeśli strategia została uzyskana, wróć do procedury uzyskiwania i upewnij się, że żaden krok nie został pominięty lub błędnie dodany.

6.4.1. Przekształcanie Przekształcanie (ang. reframing) jest jedną z podstawowych technik (kon­ cepcji) NLP i najefektywniejszym narzędziem do usuwania przeszkód. Proces przekształcania polega na wprowadzeniu zmian w dopasowy­ waniu reprezentacji lub części systemu do całego systemu i ich funk­ cjonowaniu w różnych kontekstach. W tym celu zmienia się to, co wcześniej stanowiło blokady operacji na zasoby systemu. Głównym celem przekształcania jest stworzenie struktury, w której wszystkie części systemu będą służyć osiągnięciu tego samego metawyniku (tj. przetrwania, ochrony, rozwoju systemu itd.) poprzez zaakceptowanie i uznanie wszystkich aspektów systemu (pozytywnych i negatywnych) za cenne zasoby do odpowiedniego kontekstu. Podstawowym, wstępnym założeniem przekształcania jest to, że wszystkie zachowania (strategie) są lub były zaadaptowane do kontekstu, w którym i dla którego zostały utworzone. NLP zakłada, że wszystkie zachowania służą adaptacji i stają się niemożliwe do zaadaptowania tylko wtedy, gdy są uogól­ niane do kontekstów, w których nie powinny się znaleźć albo zostają zatrzymane

INSTALACJA

275

przed zaadaptowaniem się do zmian zachodzących w kliencie lub w aktualnych kontekstach. Naszym argumentem jest przekonanie, że każdy człowiek dokonuje najlepszych wyborów dostępnych mu w każdym czasie, bazując na wła­ snej historii i umiejętności uogólniania lub rozróżniania swoich doświadczeń zmy­ słowych z obecnego kontekstu. Co więcej, uważamy, jak już napisaliśmy wcze­ śniej, że każda osoba w każdym momencie swojego życia dysponuje zasobami niezbędnymi do wprowadzenia odpowiednich zmian i do­ konania wyborów służących adaptacji do danej sytuacji, jeśli tylko te zasoby są uporządkowane w odpowiednie sekwencje i dostępne. Wła­ śnie tym procesem zajmujemy się w tej książce. Przekształcanie, biorąc pod uwagę wszystkie jego aspekty, jest bar­ dzo złożonym procesem, dlatego postanowiliśmy poświęcić temu za­ gadnieniu cały kolejny tom, zatytułowany Przekształcanie. Dla celów tej książki przedstawiamy jedynie podstawowe etapy przekształcania sta­ nowiące drugą część TOTE (zob. rysunek na następnej stronie). Rysunek opisuje serię interakcji pojawiających się w następującej kolejności: 1. Istniejąca wcześniej lub nowo zaprojektowana strategia jest testowana pod kątem skuteczności w osiąganiu odpowiedniego wyniku. Można to wykonać tworząc lub odtwarzając określone konteksty strategii wewnętrznie poprzez przywołanie przez klienta z pamięci określonych doświadczeń albo tworząc przyszłe etapy. Można również utworzyć odpowiednie warunki do bieżących kontekstów zewnętrznych. Klient powinien przejść przez każdy etap strategii, żeby można było ocenić działanie i efektywność całek strategii. 2. A. Jeśli strategia s e k w e n c j i ^ prawidłowa i możliwa do wykonania, to wynik zostanie osiągnięty bez większych problemów, a strategia będzie wyjściem do innych programów zachowań. 2. B. Jeżeli strategia lub wynik nie przynosi satysfakcji albo zagraża osobistej ekologii klienta, w pewnym momencie realizacji strategii pojawi się reprezentacja niezgodności lub zakłócenia — klient ukończy strategię bez zabezpieczenia wyniku albo strategia zostanie przerwana w połowie. W tej sytuacji zadaniem programującego jest zidentyfikowanie reprezentacji zakłóceń (tj. czy są to głosy wewnętrzne,

276

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

odczucie czy obraz). Najbardziej bezpośredni sposób na uzyskanie tych informacji to zapytanie klienta: „Co Cię zatrzymało?". Kiedy zadajesz takie pytanie, zwróć uwagę na wszystkie niewerbalne reakcje, szczególnie na sygnały dostępu. Często klient jest nieświadomy aktualnych reprezentacji wywołujących zakłócenia, ale pokaże je poprzez swoje sygnały dostępu. Programujący powinien także zwrócić uwagę na tonacje głosu klienta, kiedy przechodzi on przez etap wewnętrznego dialogu. Wiele razy klient będzie na przykład mówił do siebie prawidłowe słowa (część cyfrowa), ale jego zewnętrzny ton głosu nie będzie z nimi zgodny. 3. Na tym etapie zaczyna się przekształcanie zakłóceń. Niezgodność lub sprzeciw zostają zaakceptowane i uznane za cenny zasób, umożliwiający polepszenie funkcjonowania strategii. Zakłócenia są włączane do działania programującego i klienta przez określanie celu lub intencji tych zakłóceń. Najpierw programujący testuje reprezentację wyniku klienta: Czy w obecnej reprezentacji wyniku klienta występują jakieś negatywne kotwice? Niekiedy klient obawia się utraty wyników osiągniętych wcześniej. Przykładem może być osoba, która chciała stać się bardziej asertywna w sytuacjach społecznych, ale doświadczyła uczucia odepchnięcia przez takie asertywne osoby i obawia się, że stając się taką, przestanie być postrzegana jako miła. Wynik wygląda dobrze, ale nie jest prawidłowo odczuwany. Tego rodzaju przeszkody można łatwo wykryć poprzez uzyskiwanie konsekwencji wyniku. Następnie należy sprawdzić, czy wynik jest sprzeczny z metawynikiem, wynikiem z innej strategii lub części, powodując wewnętrzny konflikt. W innych przypadkach wynik może doprowadzić do doświadczeń, na które klient nie jest jeszcze gotowy. Każde z opisanych zjawisk występuje również w grupach i organizacjach. W przypadku większego systemu reprezentacje, strategie i części systemu są określone przez ludzi, departamenty, podsystemy itd. składające się na jednostkę operacyjną całego systemu. Zakłócenia lub sprzeciw będą reprezentowane raczej przez zachowania poszczególnych

INSTALACJA

277

osób lub pododdziałów niż przez systemy reprezentacyjne. Konflikty wyników w organizacji można odnaleźć w taki sam sposób jak w przypadku osoby indywidualnej. 4. Jeśli wynik nie satysfakcjonuje osoby lub organizacji programujący powinien p o m ó c im zmodyfikować go lub raczej jego reprezentacje tak, by została zawarta w nim intencja zakłócenia. W zależności od natury wyniku i rodzaju przeszkody programujący może wybrać następujące działania: 1) Stworzyć metamodeł reprezentacji wyniku klienta po to, aby lepiej określić szczegóły reprezentacji doświadczenia. Metamodelowanie ambitnych celów, takich jak asertywność wspomniana we wcześniejszym przykładzie, sprawi, że będą one bardziej specyficzne, osiągalne jako doświadczenie zmysłowe i zwiększy możliwości pomnażania reakcji na ambitne bodźce. W niektórych przypadkach metamodelowanie wyraźnie oddzieli nowy pożądany wynik klienta od jego przeszłych doświadczeń (na przykład negatywnych lub frustrujących zdarzeń), a w innych utworzy połączenie między pożądanym wynikiem a innymi zasobami z przeszłych praktyk. 2) Spytać klienta, czy potrafi zmodyfikować swoją reprezentacje wyniku w taki sposób, żeby włączyć w nią intencję zakłócenia. Możesz na przykład zapytać: „Co by się stało (wynik), gdybyś'był jednocześnie asertywny i miły?". 3) Zintegrować negatywne wzory systemów reprezentacji występujące jako zakłócenia z pozytywnymi, wynikającymi z wyniku. 4) Stworzyć strukturę, w ramach której wszystkie części lub aspekty systemu (łącznie z zakłóceniami) będą pracować nad osiągnięciem tego samego celu poprzez uogólnianie wyniku i (lub) intencji wyniku do metawyniku tak długo, aż będzie on zgodny dla wszystkich części. Obejmuje to generalizowanie wyników takich jak: przeżycie, ochrona, rozwój, zaspokojenie potrzeb wszystkich części itd. Tworzy kontekst, w którym przeszkody i zakłócenia zostają pozbawione swojej destrukcyjności lub możliwości sabotażu i —- odkąd wszystkie części systemu pracują nad osiągnięciem tego samego wyniku — stają się konstruktywnym wkładem do tego wyniku. 5) Pracować nad utworzeniem, odtworzeniem lub ponownym dostrojeniem znaczników kontekstu (punktów decyzyjnych)

278

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

w ramach wyniku, aby umożliwić klientowi wyznaczenie najodpowiedniejszych wyników w danym czasie i danej sytuacji. To rozwieje konflikt pomiędzy konkurującymi ze sobą wynikami. 5. Kiedy klient (organizacja) zmodyfikował reprezentacje wyniku i włączył w nią zmiany zasygnalizowane przez zakłócenia, wtedy następną rzeczą, nad którą razem z programującym muszą pracować jest zmodyfikowanie lub ponowne zaprojektowanie strategii tak, by umożliwiła ona osiągnięcie nowego wyniku. (Uwaga! Czasami wynik nie będzie wymagał zmiany — zakłócenia pojawiły się, ponieważ projekt strategii był niepełny lub błędny. W sytuacji gdy wynik pozostaje ten sam, klient i programujący będą mogli przejść bezpośrednio z fazy testu wyniku do testu strategii). W fazie przekształcania określona strategia sekwencji jest testowana pod kątem dopasowania do zmodyfikowanego wyniku. Sprawdź strategię za pomocą warunków dobrego formułowania i upewnij się, że jest ona prawidłowo wyskalowana i uporządkowana (tak, że klient potrafi uzyskać zgodny dostęp do wyznaczonych systemów reprezentacji na odpowiednim poziomie i w odpowiedniej kolejności). Sprawdź także, czy strategia zawiera prawidłowe znaczniki kontekstu i punkty decyzyjne. 6. Jeśli strategia sekwencji wymaga dalszych poprawek, to klient i programujący pracują nad zmodyfikowaniem lub ponownym zaprojektowaniem strategii, tak by nowy wynik został osiągnięty. W tym celu należy dotrzeć do zasobów klienta w znaczeniu: 1) Uzyskać dostęp do odpowiednich struktur odwoławczych i reprezentacji z historii klienta (lub jego wyobraźni), aby włączyć je do innych etapów strategii. 2) Uzyskać dostęp do strategii kreatywności klienta tak, aby mógł on wykorzystać ją do wykreowania nowych możliwości. 3) Zadać klientowi pytanie, na przykład: „Co musisz zrobić, żeby uzyskać pewność, że możesz być jednocześnie miły i asertywny?". 4) Poprosić klienta o stworzenie modelu innej osoby tak, by na jej przykładzie mógł dokonać pożądanego wyboru.

INSTALACJA

279

Zadaj mu na przykład takie pytanie: „Czy znasz jakąś inną osobę, która potrafi osiągnąć to, czego ty pragniesz? Jak ona to robi?". 5) Bardziej całościowo powtórzyć lub ponownie zakotwiczyć poprzednie etapy w strategii. Ostatnią i najważniejszą częścią przekształcania jest wykorzystanie zakłóceń jako ważnej części zmodyfikowanej strategii. Zostaje to osią­ gnięte przez przemianę reprezentacji zakłócenia w znacznik kontek­ stu, dzięki czemu klient wie kiedy, gdzie i w jaki sposób zastosować zmodyfikowana strategię. Czyli zakłócenie zostaje zamienione na punkt decyzyjny istniejący w strategii i w ten sposób staje się jej ważnym eta­ pem, a nie jedynie zakłóceniem w strategii. Przedstawiony poniżej zapis sesji obrazuje, jak można krok po kro­ ku zastosować TOTE w bieżącym procesie instalacji. W zapisie sesji do autora przychodzi kobieta, która ma problem ze swoja wagą. Ma trzydzieści kilka lat i około 15 - 20 kg nadwagi. Próbowała wielu różni­ cy sposobów, żeby schudnąć, ale nigdy jej się to nie udało. ZAPIS SESJI

KOMENTARZ

280

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

INSTALACJA

281

Biorąc pod uwagę efekty przeprowadzonego wywiadu, autor decydu­ je się nie sięgać do zasobów z przeszłości K (ponieważ jej struktury odwoławcze są skojarzone z negatywną czteropunktową reprezentacją) i postanawia zaprojektować jej nową strategię. Zebrane informacje wskazują, że strategia będzie musiała spełnić następujące warunki: (1) Musi zawierać wszystkie systemy reprezentacji. (2) Musi być inicjo­ wana, zanim K włączy strategię motywacji do jedzenia. (3) Test mo­ mentu najedzenia się pochodzi z zewnętrznego źródła (Vs) i nie obej­ muje żadnych wewnętrznych wskaźników (jest to prawdopodobnie, jak wspomnieliśmy wcześniej, wynikiem programowania matki K). W związku z tym test nie inicjuje żadnej wewnętrznej interwencji

282

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

(brakuje fazy działania). Autor musi zatem zaprojektować taką fazę w nowej strategii. (4) K nie ma reprezentacji pożądanego stanu, dla­ tego nie ma możliwości uzyskania sprzężenia zwrotnego. Głównym problemem w strategii K była biegunowa pętla między impulsem do jedzenia a wewnętrznym dialogiem nt. niejedzenia:

Nowa strategia, zaprojektowana przez autora, jest podzielona na sekwencje, żeby ułatwić Czytelnikowi śledzenie struktury:

1. K rozpoczyna od czynności jedzenia. 2. To naturalnie wywoła jej strategię szacowania m o m e n t u zakończenia posiłku. I tutaj autor postanawia zainstalować nową strategię sekwencji, ponieważ właśnie tu zaczyna się problematyczna pętla. Do sprzężenia zwrotnego (wewnętrzny krok zostaje ustanowiony w późniejszym etapie strategii) autor dodaje kolejną werbalizację do wewnętrznego dialogu, który brzmi tak: „Zjadłam już dosyć i jeśli nie zjem już nic więcej, to uda mi się schudnąć". (Werbalizacja była wielokrotnie powtarzana w połączeniu z istniejącą reakcją K). 3. Werbalizacja zakotwiczała etap, na którym K tworzyła w umyśle obraz tego, jak będzie wyglądać w przyszłości Obraz miał uzyskać dostęp do doświadczenia pozytywnego uczucia związanego z osiągnięciem pożądanego celu i 4. W momencie uzyskania tego uczucia miała natychmiast wstać od stołu i spojrzeć na siebie w lustrze. (Jeśli nie było w domu lustra obejmującego całą sylwetkę, miała je kupić i powiesić w kuchni, jeżeli to możliwe lub w najbliższym pokoju). Dodatkową zaletą tego etapu było to, że wymusił

INSTALACJA

283

przerwanie jej wizualnego kontaktu z jedzeniem. Po uważnym przyjrzeniu się sobie w lustrze miała zamknąć oczy, wziąć głęboki oddech, rozpoznać swoje odczucia i sprawdzić, czy rzeczywiście towarzyszy jej uczucie sytości. Miało to potwierdzić (lub zaprzeczyć) poprzedniej komunikacji z jej wewnętrznego dialogu. Etap ten został zakotwiczony zaraz po zerwaniu wizualnego kontaktu z posiłkiem, aby upewnić się, że jej wzór synestezji nie miał wpływu na pojawiające się uczucia. 5. Następnie K miała opowiedzieć sobie te uczucia, opisując dokładnie to, czego doświadczyła (zwróć uwagę, jak zmienia to rolę wewnętrznego dialogu w jej strategii jedzenia — teraz opisuje on uczucia a nie tworzy biegunowej reakcji na nie). Po tym jak opisała sobie to, co czuje, miała zapytać samą siebie, czy chce jeszcze coś zjeść czy odłożyć resztę jedzenia na bok. Podejmując decyzję, powinna porównać obraz pożądanego stanu z obrazem stanu obecnego i pozwolić, by pojawiające się uczucie wskazało jej decyzję. 6. Jeśli naprawdę czuła, że musi jeszcze coś zjeść (co zdaniem autora było mało prawdopodobne) miała zaakceptować to, co mówią jej uczucia i zjeść coś, ale przed tym powinna utworzyć w myślach obraz tego, co chce zjeść i w jakiej ilości. Jeżeli nie czuła potrzeby jedzenia, to miała wyobrazić sobie — na tyle szczegółowo, na ile to możliwe — jak odsuwa na bok wszystko to, co znajduje się na stole, wychodzi z kuchni i idzie zająć się czymś innym. Do tych obrazów miała włączyć reprezentację pozytywnego uczucia, jakie będzie jej towarzyszyć, kiedy osiągnie swój wynik. (Wizualne konstrukcje miały zainicjować przyszły etap, który pomógłby w przeprogramowaniu problematycznego wzorca synestezji. Odsuwanie jedzenia na bok lub zakończenie jedzenia byłoby inicjowane widokiem pożywienia, a nie impulsem do jedzenia. Jeżeli zdecydowała się powrócić do posiłku, to jej wyobraźnia pomagała jej kontrolować jego ilość). Na każdym etapie strategii zakotwiczono i uzyskano dostęp do róż­ nych struktur odwoławczych, a potem zakotwiczono całą strategię. Mimo że K potrafiła wykonać każdą części strategii i dotrzeć do nich,

284

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

to jednak miała trudności z przejściem przez całą. Za każdym razem pomijała jakiś etap lub myliła coś. To oczywiście nie stanowi testu efektywności dla etapu pierwszego przekształcania TOTE. Wracamy do zapisu sesji w momencie, kiedy K podejmuje kolejną próbę ukończenia strategii. To umieszcza autora i klienta na etapie 2B przekształcania TOTE.

INSTALACJA

285

286

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

INSTALACJA

287

288

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

INSTALACJA

289

290

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

INSTALACJA

291

292

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

INSTALACJA

293

294

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

INSTALACJA

295

Autor pomaga K uwzględnić operacje związane z poczuciem jej stabilności, które zostały włączone do strategii w punkcie decyzyjnym. Zmodyfikował strategię tak, by zawierała zmianę w reprezentacji po­ żądanego stanu K, dodał operacje stabilności w punkcie decyzyjnym i powrócił do etapu pierwszego przekształcania TOTE i przetestował zmiany nowej strategii poprzez powtarzanie z K przeszłych etapów oraz przyszłych kroków do jej wieczornego posiłku. K bardzo poprawiła swoje umiejętności uzyskiwania dostępu i przechodzenia przez stra­ tegię. Po tygodniu K zadzwoniła do autora z wiadomością, że schudła już 4 kilogramy. Do dziś klientka utrzymuje swoją wagę i poczucie stabilności.

296

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

6.5. Instalacja strategii i zakłócenia w grupach i organizacjach Proces instalacji lub tworzenie nowych sekwencji zachowań w grupach i organizacjach przebiega w ten sam sposób jak w pracy z pojedyncza osobą, czyli przez powtarzanie, dzielenie na etapy i tworzenie odpo­ wiednich wskazówek lub kotwic. Jednak w przypadku pracy z orga­ nizacją obowiązki programującego są większe, ponieważ ma on do czynienia nie tylko z tworzeniem sekwencji funkcji i operacji całej organizacji, ale również z wewnętrznymi funkcjami i strategiami każdej z osób tworzących tę organizację. Zachowanie poszczególnych ludzi (system sam w sobie) tworzy elementy większego systemu lub metasystemu. Zasady działania większego systemu będą identyczne z zasa­ dami funkcjonowania strategii pojedynczych osób. Dla przykładu, każda organizacja lub rodzina ma swój stan aktualny, docelowy, a także swoje sekwencje testów i operacji, które pozwolą na przejście ze stanu aktualnego do pożądanego. Te sekwencje testów i operacji są wykony­ wane przez ludzi (lub maszyny), którzy mają swoje własne stany bie­ żące, stany pożądane oraz swoje testy i operacje (zob. rozdział „Pro­ jektowanie", punkt 5.3.2). Każda osoba stanowi określony zasób dla organizacji i ma specyficzny zbiór zasobów, które wykorzystuje w swo­ ich indywidualnych działaniach. Różnica w pracy z organizacji a pojedynczą osobą polega na tym, że w organizacji hierarchia operacji jest bardziej widoczna. Na po­ czątku naszej dyskusji o strategiach i TOTE mówiliśmy o hierarchii różnych podprogramów strategii — gdzie wyjście lub wynik jednej części sekwencji lub systemu jest wejściem do wyższego etapu. Punkt decyzyjny strategii jest dobrym przykładem na hierarchiczny podział pracy. Szacuje on wyjście z podprogramu i wskazuje, czy należy po­ wtórzyć wykonanie zadania czy można przejść do następnego etapu (nadzoruje poszczególne operacje strategii). Dyktuje także zakres dzia­ łania poszczególnych strategii możliwych dla danej osoby i wybiera tę z nich, która będzie najbardziej odpowiednia do danej sytuacji. Hierarchiczny porządek pozycji w grupie lub organizacji działa według tych samych zasad, co punkty decyzyjne strategii. Dla programującego będą one dokładnie tym samym, czym punkty decyzyjne w strategii pojedynczej osoby.

INSTALACJA

297

Proces efektywnej instalacji i wdrażania nowych strategii, operacji i programów dla grup i organizacji również będzie przebiegać dokład­ nie według tych samych procedur, które stosuje się w instalacji stra­ tegii pojedynczej osoby: 1. Ustalenie metawyniku — często wprowadzanie zmian do sposobu wykonywania pracy, zdaniem pracowników, jest denerwujące i dezorganizujące. Taka postawa może wpływać na efektywność ich pracy — jakkolwiek z czasem doceniają oni wprowadzone zmiany. Dobrze, jeśli instalacja nowych procedur jest wspomagana przez włączenie przekształceń wszystkich zmian dostosowanych do metawyniku. Na przykład modyfikacje celów i obowiązków pracowników byłyby wkładem w osiągnięcie metawyniku pożądanego przez wszystkich pracowników, takiego jak: polepszenie efektywności pracy i poczucia satysfakcji, zwiększenie produkcji i zwrotu kapitału, zróżnicowanie warunków pracy i zadań itd. W grupach społecznych instalacja nowych strategii i interakcje można uzasadnić poprzez metawynik, którym może być na przykład poprawa relacji między członkami grupy, jaka przyczyni się do harmonii i rozwoju całej rodziny lub grupy itp. 2. Ustalenie poszczególnych wyników oraz konsekwencji wyników — szczegółowe określenie podstawowych reprezentacji zmysłowych i wytycznych dla stanu obecnego oraz pożądanego oraz ustalenie wskaźników do przetestowania strategii (zob. rozdział „Projektowanie", punkt 5.3.2). 3. Ustalenie potrzeb i zasobów do każdego z elementów systemu (dla każdego członka (oddziału) grupy lub organizacji): Ustal, co należy poprawić. Uzyskaj strategie podejmowania decyzji, motywacji, uczenia się, kreatywności członków grupy albo, zależnie od poziomu operacji organizacji, z którym masz do czynienia, oszacuj różne możliwości oddziałów, jednostek, biur itd. tworzących organizację. 4. Instalacja nowych programów i operacji poszczególnych członków i (lub) oddziałów organizacji przez ustalenie h a r m o n o g r a m u działań stosownie do ich możliwości.

298

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

A. Nadmiar i sprzężenie zwrotne Podczas wydawania instrukcji lub ustanawiania nowych harmono­ gramów lub programów należy się upewnić, czy te instrukcje i reguły (lub kotwice), które mają zorganizować zachowania członków orga­ nizacji, są dopasowane do wszystkich systemów reprezentacji. Innymi słowy, aby zakotwiczyć zachowanie, sprawdź, czy reguły sekwencji zachowania są przekształcone i zakodowane w każdym systemie repre­ zentacji; dzięki temu nie będą potrzebne instrukcje do każdego sys­ temu reprezentacji. Można na przykład kinestetycznie przeprowadzić osobę przez wszystkie operacje, tak by je odczuła; wizualnie przedsta­ wić jej harmonogramy, tabele, diagramy lub kazać obserwować innych; słuchowo sprecyzować werbalne opisy ich operacji, a w trakcie nauki nowych programów udzielić im werbalnego wsparcia. Poprzez ustano­ wienie kotwic dla każdego etapu i sekwencji operacji we wszystkich sys­ temach reprezentacji uzyskasz maksymalną transmisję i kodowanie informacji. Niezwykle pomocne będzie również ustanowienie sieci sprzężenia zwrotnego między pracownikami, członkami grupy i wszystkimi in­ nymi osobami lub elementami zaangażowanymi w operacje, co po­ zwoli im na uzyskanie sprzężenia wyników ich działań, a Tobie zapewni informacje o efektywności zainstalowanych operacji. (Ile jeszcze czasu potrzeba na ukończenie projektu? Czy złożono zamówienie na pro­ dukt? Czy został on wysłany? Czy dotarł na miejsce? Co trzeba jeszcze zmienić, żeby osiągnąć pożądany stan? Kto i za co będzie odpowie­ dzialny?). Nadmierne sprzężenie zwrotne i jego rodzaj są bardzo waż­ nym czynnikiem. Niewłaściwe sprzężenie może doprowadzić do spo­ wolnienia działań i utraty informacji. Często instalowanie procedur w sposób zapewniający bezpośredni kontakt słuchowy i wizualny między współpracownikami może uprościć sprzężenie zwrotne i pro­ cesy działania. Jeden z autorów doradzał kiedyś korporacji, która wprowadziła nowy system księgowy do zapisywania danych, księgowania i realizacji zamówień towarów. Niedługo po zainstalowaniu nowego systemu licz­ ba „zamówień utraconych" dramatycznie wzrosła. Nikt nie potrafił tego wytłumaczyć. Autor przyjrzał się funkcjonowaniu nowego syste­ mu. Komputer służył do trzech podstawowych zadań: (1) zapisywa­ nia danych zamawiającego i tworzenia zamówienia, (2) przesyłania

INSTALACJA

299

tych informacji do dystrybutora produktu i (3) potwierdzania reali­ zacji zamówienia przez dystrybutora. Aby wpisać i zachować infor­ macje o zamówieniu, trzeba było użyć odpowiedniego formatu. Po zaakceptowaniu formatu wyświetlała się informacja: „przyjęte (zreali­ zowane)". Komunikat końcowy był różny, w zależności od rodzaju działania. Autor zauważył, że niejasność komunikatu „zrealizowane", spowodowała, że Ci pracownicy, którzy mieli słabą znajomość ob­ sługi komputera, po wprowadzeniu danych i wyświetleniu się informa­ cji „przyjęte (zrealizowane)" uznawali, że zamówienie zostało wysłane i otrzymane, a operacja została ukończona. Kiedy zmieniono ten ko­ munikat na „zapisane", „wysłane" i „otrzymane przez...", wtedy liczba „zamówień straconych" dramatycznie spadła. Innym, typowym zadaniem przeprowadzanym w firmie jest rekru­ tacja lub szkolenie pracownika na nowe stanowisko pracy. Podejmo­ wanie decyzji o rekrutacji lub szkoleniu zostało opisane wcześniej. Aby podjąć odpowiednią decyzję, menedżer potrzebuje informacji dotyczących zakresu pracy na danym stanowisku. Im dokładniejsze będą informacje precyzujące zachowania niezbędne do efektywnego wykonania pracy, tym bardziej trafna będzie jego decyzja. (Jest to identyczne z uzyskiwaniem pełnej czteropunktowej reprezentacji po­ żądanego stanu w procesie instalacji strategii dla jednej osoby). Zapro­ jektowana przez jednego z autorów technika uzyskiwania wysokiej jakości informacji o bieżącej rekrutacji została przedstawiona poniżej. Zgodnie z j.ej projektem kierownicy pierwszego szczebla otrzymują formularze (zob. poniżej przykład formularza A), które przekazują swoim podwładnym. Należy je wypełnić w kontekście (tj. pracownik wypełnia formularz w czasie, kiedy pracuje na danym stanowisku). Aby to uzyskać, czas wypełnienia formularza jest znany wyłącznie kie­ rownikowi. Jest on odpowiedzialny za: t. Dostarczenie formularzy pracownikom przez kolejne 3 dni (zob. procedura 1). 2. Poinformowanie pracowników o tym, że mają wypełnić formularz w wyznaczonym czasie (znanym tylko kierownikowi — godzina będzie przypadkowa) przez trzy dni. 3. Zebranie formularzy i sprawdzenie ich pod względem zrozumiałości (czytelności).

300

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Celem wypełnienia formularza w kontekście jest oczywiście zmi­ nimalizowanie rozbieżności między ich bieżącym zachowaniem a sło­ wami zapisywanymi w formularzu. Po zebraniu tych wstępnych in­ formacji (zakładając, że reguła jest odpowiednio dostrojona) kolejnymi krokami są: 1. Sporządzenie przez kierowników pierwszego szczebla listy sześciu najczęściej pojawiających się działań (zadań) wyszczególnionych przez pracowników w raporcie (natychmiastowy test na sprawdzenie ich uczciwości). 2. Zaprojektowanie formularza zawierającego działania (zadania) umieszczone w kontekście poprzez poproszenie każdego pracownika o podanie przykładu na każde z najczęściej wykonywanych działań (zadań) i opisanie, co muszą zrobić, aby przygotować się do jego wykonania (zwyczajowo nie więcej niż pięć minut przed rozpoczęciem zadania) oraz w jaki sposób sprawdzają, że zostało ono ukończone (na przykład czy zapisują informacje? Czy otrzymują pozytywne potwierdzenie wykonania zadania? Czy raportują do kogoś?).

Każdy z Was rozpoczynając nową pracę, czuł się podekscytowany, stając przed nowymi wyzwaniami, ale również i niepewny tego, czego się od niego oczekuje — co ma dokładnie robić. Jest to jedna z części dopasowywania się do nowych warunków. My, w naszej firmie X, dążymy do tego, by wypromować to uczucie ekscytacji i zredukować frustrację, która czasami towarzyszy poczuciu niepewności. Aby to osiągnąć, nasi doświadczeni pracownicy kilka razy w ciągu dnia przez kilka dni dają Ci do wypełnienia krótki formularz, w którym zapisu­ jesz swoją pozycję i to, co w danym momencie robisz. Dzięki temu możesz pomóc nam, abyśmy mogli potem pomóc Twoim przyszłym współpracownikom i Tobie, kiedy będziesz przechodził na inne stano­ wisko. Opisz w kilku słowach swoją pozycję i rodzaj działania (aktyw­ ności), w który jesteś zaangażowany w momencie wypełniania formu­ larza, na przykład:

INSTALACJA

301

6.5.1. Zakłócenia Zakłócenia w instalacji lub wprowadzaniu operacji w organizacji można traktować dokładnie w ten sam sposób jak w przypadku stra­ tegii indywidualnej osoby. Jeśli operacja nie prowadzi do osiągnięcia wyniku, w pierwszej kolejności należy sprawdzić skalę operacji: Czy pracownicy spełniają swoją rolę? Jeśli nie, zmień ich zachowanie i posługując się metawynikiem, przekształć swoją interwencję (tak jak zostało do opisane wcześniej). Gdy robią to, co do nich należy, a Ty wciąż nie uzyskujesz wyniku, wtedy wykorzystując te same TOTE sekwencje, które zostały zaprezentowane wcześniej w tym rozdziale, przetestuj i zmodyfikuj określone procedury i wyniki tych procedur. Kolejną rzeczą, którą należy sprawdzić jest raportowanie między członkami organizacji współpracującymi ze sobą w ramach zainsta­ lowanej operacji. Jakie relacje panują między nimi? Jeżeli natrafiłeś na jakiś problem w raporcie, to jednym z efektywnych sposobów na jego rozwiązanie jest przekazanie pracownikom, menedżerom i dy­ rektorom wiedzy na temat systemów reprezentacji, strategii, etapów,

302

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

zakotwiczania itd. i pomoc im w zaprojektowaniu narzędzi budowa­ nia kontaktu. W przypadku wystąpienia konfliktów, gwałtownych kryzysów mo­ żesz posłużyć się strategiami arbitrażu i negocjacji opisanymi poniżej.

6.5.1.1. Arbitraż i negocjacje Proces arbitrażu i negocjacji jest dobrym przykładem na zastosowanie zasad NLP w radzeniu sobie z zakłóceniami w organizacji. Etapy pro­ cedury są niewielką modyfikacją schematu przekształcania TOTE (w rzeczywistości są bardzo podobne do procedur, jakie zastosowano wobec kobiety z problemem nadwagi przedstawionym w zapisie sesji w tym rozdziale). 1. Utwórz określony wynik dla każdej osoby zaangażowanej w konflikt w stosunku do metawyniku zgodnego dla wszystkich stron. Na przykład poproś każdą osobę o wypełnienie luk w następującym zdaniu: „W szczególności chcę osiągnąć wynik , w celu ". Ich celem będzie metawynik. Jeśli na tym etapie ich metawyniki różnią się między sobą, poproś ich o powtórzenie całego procesu. Tym razem mają jednak zastąpić wskazany wcześniej w zdaniu metawynik określonym wynikiem dla tego zdania. Powtarzaj cały proces tak długo, aż uzyskasz ogólny cel, do którego wszyscy są zgodni. Potem zakotwicz ich zgodę. Ustalenie, że wszystkie strony mają taki sam cel, natychmiast tworzy ramę do pozostałych interakcji. Gdy strony zgadzają się w kwestii osiągnięcia określonego wyniku, wtedy ich konflikt zostaje przekształcony do szczegółu, a resztą Twojego zadania jest budowanie zespołu. A. Bardzo pomocne jest ustanowienie od samego początku, że konflikt pomiędzy negocjującymi stronami opóźnia osiągnięcie poszczególnych wyników oraz metawyniku i uzyskanie od stron zgody na to, że powinien on zostać jak najszybciej rozwiązany. 2. Poproś każdą stronę, aby ustaliła wspólny wynik negocjacji. Spróbuj na przykład dowiedzieć się, co byłoby pomocne

INSTALACJA

303

w ustaleniu wspólnej decyzji. Jeśli nie dojdzie do takiej, to zorientuj się, jakie inne informacje są jeszcze potrzebne, kto ich dostarczy i w jaki sposób zostaną zebrane (zob. rozdział „Projektowanie", punkt 5.3.2). 3. Kiedy strony próbują ustalić wspólny wynik negocjacji, obserwuj ich strategie podejmowania decyzji. 4. Dotrzyj do struktur odwoławczych, stanowiących możliwy zasób, na przykład: „Czy kiedykolwiek wcześniej udało Ci się zakończyć negocjacje wynikiem, z którego byłeś zadowolony?", „Czy kiedykolwiek w przeszłości potrafiłeś porozumieć się z kimś naprawdę dobrze i byłeś zaskoczony, że udało Ci się ustalić coś, co wcześniej wydawało Ci się niemożliwe?". Zakotwicz te doświadczenia w ukryty sposób tak, abyś mógł je potem włączyć do gry w odpowiednim czasie. 5. Kontroluj analogiczną komunikację między stronami tak, by nie doprowadziły one do powstania sprzecznych wyników w postępowaniu negocjacyjnym. Naszym zdaniem większość komunikatów przekazanych w werbalnej interakcji jest efektem towarzyszących im niewerbalnych lub analogicznych sygnałów. Kiedy przeprowadzamy arbitraż w organizacjach (albo pracujemy z grupą — tak samo jak w terapii z rodzinami), zwracamy większą uwagę i bardziej kontrolujemy sygnały niewerbalne pojawiające się w interakcjach aniżeli werbalne. Z naszego doświadczenia wynika, że ogromnie zmienia to wzajemne reakcje stron. Gdy ktoś chciał na przykład podnieść głos i wskazać na drugą osobę palcem w momencie wygłaszania jakieś uwagi, a osoba, do której skierowany był ten niewerbalny gest, spięła się i wstrzymała oddech (co wskazywało na negatywną reakcję), wtedy zatrzymywaliśmy mówiącego, zmienialiśmy jego analogiczność i prosiliśmy, by powtórzył swoją wypowiedź. Prawie w każdym przypadku powodowało to u drugiej osoby zmianę reakcji lub sposobu zrozumienia wypowiedzi. 6. Zastosuj strategię podejmowania decyzji i motywacji każdej strony, aby wpłynąć na ich proces podejmowania decyzji (szczególnie jeśli występujesz w roli negocjatora) wtedy, kiedy uznasz to za stosowne lub konieczne i wykorzystaj do tego wszystkie ustanowione przez Ciebie kotwice.

304

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

7. Wciel się w rolę tłumacza (szczególnie jeśli jesteś arbitrem), zapisując i przekładając to, co zostało powiedziane na język różnych systemów reprezentacji, gdy zauważysz, że pojawiają się różnice w strategiach każdej ze stron. Pomocne może być również zbudowanie kontaktu z każdą stroną poprzez ukryte i jawne kroki. 8. Kontynuując proces negocjacji, zacznij od metawyniku, na który wszyscy wyrazili zgodę i przejdź od niego do poszczególnych wyników, zbierając informację i zmieniając pozycje każdej strony tak długo, aż znajdziesz płaszczyzny porozumienia. Za każdym razem, kiedy dojdzie do problematycznej niezgody, powróć do metawyniku, aby ponownie ustanowić pozytywną strukturę.

7

Wnioski Nasza opowieść zaczyna się od tego, że zoo w Denver bardzo chciało mieć niedźwiedzia polarnego. Dyrektor ogrodu, starszy, siwowłosy pan z długą, białą brodą, niezmiernie lubił te zwierzęta. Ich wielkie, muskularne ciała zawsze wzbudzały w nim strach, poza tym miał wielki szacunek dla pierwotnej inteligencji niedźwiedzi, którą — jego zda­ niem — demonstrowały w swoich powolnych, ale bardzo eleganckich ruchach oraz spojrzeniu. Jednak najbardziej podobało mu się ich grube, białe futro, które przypominało mu jego własne włosy. Z po­ wodu tego szczególnego stosunku do niedźwiedzi postanowił, że ich wybieg będzie największy i najlepiej imitujący ich naturalne środo­ wisko ze wszystkich wybiegów w zoo. Architekci i inżynierowi mieli zaprojektować ogromny teren odzwierciedlający naturalne warunki arktyczne, który w swoim mistrzostwie i kosztach mógł konkurować nawet z największymi i najbardziej sławnymi ogrodami zoologiczny­ mi na świecie. Budowa wybiegu dla niedźwiedzi nie była jeszcze gotowa, kiedy dy­ rektor zoo dostał korzystną ofertę kupienia najpiękniejszego niedź­ wiedzia, jakiego kiedykolwiek w życiu widział. Patrząc w oczy tej bia­ łej bestii, poczuł się prawie tak, jakby patrzył w lustro. Ponieważ takie propozycje zdarzają się bardzo rzadko (i taki piękny niedźwiedź też) dyrektor zdecydował się przyjąć ofertę, mimo że wy­ bieg nie był jeszcze ukończony. Niedźwiedź został uśpiony i kiedy się obudził, był już w małej klatce z metalowymi prętami, umieszczonej dokładnie na środku wciąż konstruowanego gigantycznego wybiegu. Zwierzę miało pozostać w niej do czasu ukończenia budowy.

306

NLP. S T U D I U M STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

Jego tymczasowe pomieszczenie wystarczało na zrobienie czterech dużych kroków. Nie mając nic innego do roboty, niedźwiedź po krót­ kim czasie wykształcił nawyk chodzenia z jednego końca klatki na drugi. Docierając do jednego, stawał na tylnych łapach, przednie podnosił do góry, robił obrót o 180 stopni i szedł na drugi koniec klatki, ponow­ nie stawał na tylne łapy i podnosił przednie do góry. Potrafił robić to przez cały dzień, obserwując jednocześnie pracującą ekipę. W końcu po miesiącach ciężkiej pracy wybieg został ukończony. Niedźwiedź został ponownie uśpiony i przetransportowany ze swo­ jej małej klatki, która przez wiele miesięcy była całym jego światem, na przestronny wybieg. Przy ogrodzeniu zgromadził się tłum odwie­ dzających, wszyscy pracownicy zoo, ekipa budowlana i oczywiście prze­ pełniony dumą dyrektor. Wszyscy z niecierpliwością czekali na mo­ ment, kiedy niedźwiedź obudzi się i zobaczy swój nowy dom. Zwierzę po przebudzeniu podniosło się na cztery łapy i potrząsnęło głową, tak jakby chciało pozbyć się resztek środka usypiającego. Dyrektor zoo niemal czuł to podekscytowanie, jakie z pewnością towarzyszyło niedź­ wiedziowi gotowemu już na eksplorację nowego otoczenia. Z wielkim zaangażowaniem patrzył, jak przechodzi on cztery kroki w przód, potem staje na tylnych łapach, przednie podnosi do góry, obraca się i robi cztery kroki w przeciwnym kierunku, ponownie staje na tylnych łapach, przednie podnosi do góry i znowu...

Przedstawione w książce przykłady i opisy wskazują zaledwie kilka z wielu możliwych zastosowań modelu programowania neurolingwistycznego. Masz niebywałą możliwość wejścia do nowego świata, w któ­ rym będziesz się rozwijać, poznawać siebie lepiej, odkrywać na nowo i zdobywać doświadczenie, o jakim nawet nie marzyłeś. NLP, tak jak wielokrotnie to powtarzaliśmy, jest modelem zorientowanym na prak­ tykującego. Wszystkie te informacje, jakimi podzieliliśmy się z Tobą, będą bezużyteczne, jeśli nie zdecydujesz się na praktyczne ich WYKO­ RZYSTANIE. Bardzo gorąco zachęcamy Cię do tego, byś wypróbował w swoim codziennym życiu to, czego nauczyłeś się z tej książki. Jeste­ śmy pewni, że ta wiedza sprawdzi się w praktyce. Jeśli napotkasz nie­ zgodności w modelu, szare strefy lub — przeciwne — przykłady dzia­ łania, to gratulujemy Ci i przypominamy, że to wszystko nie oznacza,

WNIOSKI

307

iż należy ten model odrzucić lub go zignorować, ale wskazuje Ci, co musisz w nim zmienić, lepiej określić lub dodać. Za każdym razem kiedy coś nie wychodzi, dostajesz szansę od losu, żeby nauczyć się cze­ goś nowego o sobie i o świecie, jaki Cię otacza. Mapa świata nie jest zamkniętym obszarem. Ograniczanie się do pojedynczego modelu świata (łącznie z tym, który przedstawiliśmy w tej książce), nieważne jak bardzo realnego, może zatrzymać Cię w procesie poszerzania i wzbogacania Twojego doświadczania życia. Jeśli w trakcie czytania tej książki lub praktycznego zastosowania opisanych wzorów i technik, poczułeś coś, co wielu ludzi nazywa zdezorientowaniem, to proponujemy, żebyś spróbował czegoś nowego i trwał w tym, zamiast uciekać przed tym stanem. Stan dez­ orientacji jest bramą do nowych rzeczywistości. Oznacza po prostu, że w Twoim obecnym modelu świata pewne rzeczy się nie zgadzają. Przeczytaliśmy sami tę książkę i zdajemy sobie sprawę, że nie jest to łatwa lektura i w naszym założeniu nie miała taką być. Napisaliśmy i opublikowaliśmy wiele innych (na przykład Frogs to Princes), które są bardziej przystępne i lekkie. Celem tej było stworzenie nowego słownic­ twa, nowej składni i nowych sposobów myślenia o świecie, a nie do­ pasowywanie modelu programowania neurolingwistycznego do ist­ niejących już sposobów myślenia. Rygor i składnia tej książki są także próbą programowania. Jeśli przeczytałeś całą, to Twój sposób rozumie­ nia zachowań ludzkich bardzo się zmieni. Ta książka jest zaproszeniem i wyzwaniem dla Czytelnika do tego, by myślał i działał tak jak my. Jeśli spodobała Ci się ta lektura i chciałbyś nauczyć się czegoś więcej albo nie jesteś pewien, czy to, co napisaliśmy, jest aktualne lub możliwe do wykorzystania w praktyce, zapraszamy Cię do wzięcia udziału w jednym z naszych seminariów lub warsztatów, podczas których po­ możemy Ci zrozumieć działanie wszystkich wzorów. Zapraszamy rów­ nież do lektury innych naszych książek, w tym do następnej, jaka ukaże się w tej serii, Programowanie neurolingwistyczne, tom II, w której zaprojekto­ wane tutaj modele posłużą do prezentacji i analizy strategii, które na­ szym zdaniem są najefektywniejsze i najlepiej sformułowane. W tomie II przedstawimy strategie umożliwiające najbardziej skuteczne i ele­ ganckie osiąganie wyników w wielu różnych obszarach i dyscyplinach, począwszy od nauki fizyki, gry w szachy, podejmowania decyzji, gry

308

NLP. STUDIUM STRUKTURY SUBIEKTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ

na instrumencie muzycznym po tworzenie zupełnie nowych mo­ deli świata. W tomie drugim opiszemy też bardziej szczegółowo, jak wykorzystać programowanie neurolingwistyczne w pracy i życiu co­ dziennym. Jeśli planujesz w przyszłości spotkać się z nami, to czekamy na Ciebie. Teraz życzymy udanych eksploracji.

NOTATKI