Caderno-TCC-final2 (2020_02_18 01_52_33 UTC)
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LANÇAMENTO SERVIÇO: ____________________
Consultoria em Gestão de Negócios para Indústrias Alimentícias e Varejo
Trabalho de Conclusão de Curso MBA em Marketing
Guilherme Jesus Kassio Kaiesu Wakabayashi Kleber de Freitas Laís Olivier Maqueli Paim
“
Eu não falhei. Eu apenas descobri 10 mil maneiras que não funcionam. Mas não desisti até acertar. - Thomas Edson
OBJETO DE ESTUDO
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FOCCO CONSULTORIA
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O QUE VOCÊ IRÁ ENCONTRAR AQUI OBJETO DE ESTUDO
04
A EMPRESA
05
ANÁLISE MACROAMBIENTAL
09
ANÁLISE MICROAMBIENTAL
15
MATRIZ SWOT + SWOT OPERACIONAL
19
SMART + ANSOFF
21
ESTRATÉGIAS E PLANOS DE AÇÃO
25
CONTROLE
33
DRE - DEMONSTRAÇÃO DE RESULTADO DO EXERCÍCIO
37
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OBJETO DE ESTUDO
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OBJETO DE ESTUDO
FOCCO CONSULTORIA
/// 4
O que iremos analisar?
EMPRESA
SITE
RAMO DE ATIVIDADE
Focco - Sistemas de Gestão
www.focco.com.br
Serviços tecnológicos de Soluções em Gestão
RESUMO A Focco é uma empresa que há 30 anos oferece as melhores práticas de gestão ao mercado. Com experiência e profissionais que conhecem
LINHAS DE PRODUTO FOCCO ERP FOCCO LOJAS
os segmentos onde atuam, é possível conhecer bem o negócio de cada cliente e, junto com fer-
E-COMMERCE
ramentas de ponta, ser decisivo para o crescimento da sua empresa. A empresa, com origem e sede em Caxias do Sul - RS, atua com foco nacional, e conta com mais de 200 colaboradores.
TREINAMENTOS CONSULTORIA CUSUTOMIZAÇÕES INFRAESTRUTURA
PRODUTO DE ESTUDO
OBJETIVO DO PLANO
Consultoria em Gestão de Negócios para
Lançamento de um novo serviço.
Indústrias Alimentícias e Varejo.
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A EMPRESA
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FOCCO CONSULTORIA
A EMPRESA
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Um pouco mais sobre a Focco
Leopoldo (RS), Chapecó (SC), Jaraguá do Sul (SC), Arapongas (PR), São Paulo (SP), mas oferece seus serviços também em São José (SC), Há 30 anos, a Focco tem como missão prover
Arapongas (PR), Curitiba (PR), Indaiatuba (SP),
soluções de gestão empresarial, baseadas em
Santo André (SP), Ribeirão Preto (SP) e Fortale-
recursos de TI e métodos de trabalho, para ele-
za (CE).
var os resultados das empresas de médio porte
Conta com mais de 1.500 clientes em todo o
dos segmentos eleitos de manufatura e dis-
país, é referência nos mercados Metal Mecâni-
tribuição; e como visão, ser reconhecida como
co, Distribuidoras, Moinhos, Bebidas e Movelei-
uma empresa que leva melhorias de gestão a
ro. É líder no segmento e premiada como uma
seus clientes, através do uso da TI. A empre-
das marcas de ERP mais lembradas do setor,
sa atua através do conhecimento do negócio,
segundo o prêmio Top Móbile. Conta com solu-
entendimento das necessidades do cliente,
ções em sistemas de gestão para a indústria e
inovação, pró-atividade, flexibilidade e relacio-
lojas de móveis planejados.
namento, atuando como parceiros na gestão empresarial clientes.
Com matriz localizada em Caxias do Sul
(RS), a empresa também possui filiais em São
HISTÓRICO Fundada em 1 de novembro de 1989 pelos sócios os Srs. Evandro Bállico e Joel Caetano Polesello, a Focco iniciou os trabalhos com o objetivo de desenvolverem sistemas de informação através do produto MFoccus, feito para controlar Contabilidade, Folhas de Pagamentos e Livros Fiscais. Devido a necessidade de atualizar seus serviços, a empresa criou em 1993 o ZFocus, para realizar a gestão de indústrias. Em 1998, iniciou um projeto chamado Focco3i, um software criado através da tecnologia Oracle, que foi implantado no primeiro cliente em 1998 e hoje este é o principal produto da Focco Sistemas de Gestão, comercializado com o nome de FoccoERP pois trata-se de um ERP para indústrias e comércios. ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
A EMPRESA
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Fatos relevantes! Entre as marcas mais lembradas do setor
Um time com mais
200
de colaboradores
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25
Há anos no mercado de gestão
Entre as melhores empresas para se trabalhar
Atuação em território nacional
Mais de
Tecnologia de ponta com parceiros Oracle, Microsoft, Magento
10.000
Unidades próprias nos principais pólos
FOCCO CONSULTORIA
usuários conectados
DIFERENCIAL COMPETITIVO A Focco tem os segmentos de atuação bem definidos, isso faz com que tenha uma equipe de especialistas para atendimentos em cada segmento de atuação, o que a diferencia dos concorrentes. O produto ERP e as consultorias prestadas para o segmento moveleiro são referência no mercado. Outro diferencial competitivo é o relacionamento com o cliente, a Focco possui grande aproximação, e todo final de ano realiza o ERPshow, onde é realizada premiações para clientes destaques, diretores, gerente de TI que foram destaques no ano.
LINHAS DE PRODUTOS Uma ferramenta que organiza, controla e centraliza tudo o que ocorre na empresa, integrando todas as áreas e oferecendo a informação certa e
FOCCO ERP
confiável. Com ele é possível controlar e entender melhor todas as etapas que levam ao produto final. Assim, a empresa ganha velocidade, produz de forma mais inteligente, maximiza o tempo e a rentabilidade. O FoccoERP é dividido em módulos que compreendem todos os processos de uma empresa: COMERCIAL / MANUFATURA / SUPRIMENTOS / FINANCEIRO / CUSTOS / ADMINISTRATIVO
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A EMPRESA
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FOCCO CONSULTORIA
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Sistema de gestão 100% online, criado especialmente para lojas de móveis planejados, que possibilita que o lojista tenha uma visão completa e, em tempo real, da sua loja ou rede. Com toda a informação centralizada, os relatórios e gráficos conseguem fornecer informações preciosas que ajudam na gestão do negócio.
FOCCO LOJAS
O sistema auxilia a controlar as finanças da loja, gerir o estoque de itens e ainda, toda a parte fiscal exigida como Nota Fiscal Eletronica (NF-e), cupom fiscal eletrônico (NFC-e), Cupom Fiscal e PAF/ECF.
Plataforma exclusiva para indústrias, lojas de varejo, atacadistas, distribui-
E-COMMERCE
dores, franqueadores ou prestadores de serviço. Um sistema totalmente integrado ao FoccoERP para que a empresa possa comercializar produtos na internet de forma simples, rápida e segura.
Consultoria personalizada realizada por um time de especialistas focados nos melhores resultados, que entendem muito bem do negócio do cliente e das ferramentas da Focco; treinamentos especiais para complementar e incrementar o uso do Focco ERP, ferramentas adicionais e também sobre conceitos de gestão e legislação vigente.
CONSUL TORIA & TREINA MENTOS
Treinamento de FoccoVISION avançado
Consultoria em Gestão de Projetos
Redesenho de Layout de Fábrica
Consultoria de Implantação de BI
Radar de Utilização do FoccoERP
Treinamentos BI - Avançado
Consultoria de Negócios em BI - Business Intelligence
CUSTOMI ZAÇÕES
A customização permite incorporar processos específicos de cada empresa ao FoccoERP para que a solução seja única e totalmente exclusiva, entregando o melhor resultado para o cliente.
Solução de armazenamento de objetos confiável e escalável para o backup do Oracle Database. A empresa utiliza ferramentas e recursos da Amazon, o que garante robustez e facilidades para o acompanhamento das rotinas diárias do backup.
INFRA ESTRU TURA
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A EMPRESA
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PRODUTO ESCOLHIDO
FOCCO CONSULTORIA
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Lançamento do serviço de Consultoria em Gestão de Negócio: estratégia produtiva e de venda para indústria de alimentos alinhado a varejo.
POLÍTICA DE PREÇO
SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO
Com base em projetos (inicia no diagnóstico,
O produto é entregue ao cliente através de
implementação, desenvolvimento)
contato com o setor comercial e consultoria da
A formação de preço é realizada referente a
Focco.
estimativa de tempo para execução do projeto e em % de gerenciamento, para definição do
COMUNICAÇÃO
valor hora do consultor.
Canais de comunicação digitais: redes sociais,
DISTRIBUIÇÃO GEOGRÁFICA
ck, intercom.
A Focco atua a nível nacional, disponibilizando seus produtos & Serviços à todo o território Brasileiro.
ESTRATÉGIA DE MARCA A Focco tem como estratégia de marca atualmente o conceito de +Performance, onde foca na entrega de resultados. Busca ser um parceiro estratégico dos clientes para levar +Performance para seu negócios. Tem por estratégia também ser referência no Setor Moveleiro (recebeu o prêmio TopMobile), Focco Lojas e Focco ERP está entre as marcas mais lembradas do setor.
blog, site, YouTube, e-mail, Whatsapp, fresh desInside sales, inbound marketig, SEO, Landing pages, intercon, captação de leads através do site, Funil de Vendas. Canais de comunicação off: painel de led, GUF, eventos, feiras. Os canais são avaliados para impactar da melhor forma as personas criadas.
INVESTIMENTO PUBLICITÁRIO O planejamento orçamentário de investimento em marketing para o ano de 2019 é de R$ 400.000,00.
Atualmente a Focco tem target para clientes
CRESCIMENTO DE VENDAS
que faturam acima de R$ 1,5 milhão e com mí-
A empresa cresceu 13% em 2018 comparado
nimo de 10 funcionários.
com o período de 2017. Para 2020, a meta é fechar com receita de R$ 34.731.971,07,
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ANÁLISE MACROAMBIENTE
FOCCO CONSULTORIA
´ ANÁLISE MACROAMBIENTE
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Quais são os fatores externos à organização
O Brasil precisa enfrentar grandes desafios para
inovação e crescimento da indústria nos pró-
superar a crise e a concorrência global, para isso
ximos anos, mostram que implementando as
as indústrias precisam se adequar ao novos ce-
ações ali descritas, o PIB brasileiro, calculado
nários produtivos da Indústria 4.0 e aos novos
pela paridade de poder de compra, crescerá 4%
canais de vendas (economia digital), os quais
ao ano, em média, a partir de 2023. Caso essa
demandam entendimento, para melhorias nas
afirmação torne realidade, o PIB per capita au-
estratégias produtivas.
mentará 3,5%, em média, também a partir de
Simulações feitas pela CNI no Mapa da Indústria, aponta 11 fatores-chave (figura 2) para a
2023, com a população crescendo a uma taxa de 0,5% ao ano.
COMPETITIVIDADE COM SUSTENTABILIDADE PRODUTIVIDADE E INOVAÇÃO NA EMPRESA
POLÍTICA INDUSTRIAL, DE INOVAÇÃO E DE COMÉRCIO EXTERIOR
INFRAESTRUTURA
TRIBUTAÇÃO
EDUCAÇÃO
SEGURANÇA JURÍDICA
RELAÇÕES DE TRABALHO
FINANCIAMENTO
RECURSOS NATURAIS E MEIO AMBIENTE
AMBIENTE MACROECONÔMICO
EFICIÊNCIA DO ESTADO, GOVERNANÇA E DESBUROCRATIZAÇÃO
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ANÁLISE MACROAMBIENTE
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FOCCO CONSULTORIA
/// 10
A indústria brasileira fechou o mês de abril/2019 com uma alta de 0,3%, na comparação com março/2019, de acordo com o IBGE. Apesar do crescimento, ainda foi insuficiente para recuperar a perda de 1,4% obtida em março. Nos quatro primeiros meses de 2019, o setor industrial passou a acumular uma queda de 2,7% comparado ao mesmo período de 2018. (Figura 3)
Produção industrial mensal Comparação com o mês imediatamente anterior, em % | IBGE
Para alavancar o crescimento da indústria, o
os destaques, com 5,9%, ficando atrás apenas
Banco Mundial indica a necessidade de aumen-
da indústria de farmoquímicos e farmacêuticos,
tar a produtividade para voltar a ser competiti-
que fechou com crescimento de 7,1%.
vo internacionalmente. Diante a esse cenário, se faz necessário a transformação digital das organizações e o desenvolvimento de pessoas para as novas tecnologias da indústria 4.0.
Nos últimos anos, a indústria de alimentos e bebidas já despertou a preocupação com as novas tecnologias, vendo a necessidade da modernização de seus processos e equipamentos.
A CNI apontou em um de seus estudos que a
A CNI diz que a experiência confirma que fá-
digitalização dos processos produtivos deve
bricas que adotam tecnologias de ponta, em-
passar de 1,6% para 21,8% até 2027.
bora ainda não completamente integrada aos
Segundo pesquisa da Agência Brasil, dos 26
conceitos da digitalização, apresentam custos
ramos industriais existentes, apenas 10 tive-
de transformação cerca de 30% abaixo das
ram crescimento de outubro para novembro de
empresas consideradas com 3.0 pertencentes
2018, estando a indústria de alimentos entre
ao mesmo grupo empresarial. Essa redução de
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ANÁLISE MACROAMBIENTE
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FOCCO CONSULTORIA
/// 11
custos chega a 65% quando comparados com produções mais defasadas. O desafio para a transformação digital na indústria envolve vários fatores, desde a cultura das pessoas - que já estão acostumadas àquele processo e ficam apreensivos com a chegada de um novo processo de produção e controle, bem como o processo de modernização, que exige a parada de algumas máquinas e processos, diminuindo a produção temporariamente até que tudo esteja integrado e funcionando normalmente; e por fim o investimento necessário para toda essa transformação, não só de equipamentos e sistemas, mas também de capacitação para os colaboradores. Uma alternativa para esses fatores, vem com o auxílio de consultorias e assessorias voltadas a inovação, automatização e gestão, que oferecem soluções disruptivas ou incrementais. A CNI aponta como incrementais toda a integração de sistemas MES (Manufacturing Execution System) com os ERP (Enterprise Resource Planning), para que os dados de produção sejam acessíveis e alinhados ao resto de toda a empresa em tempo real, e disruptivas as ações tomadas nunca visto antes na corporação ou até mesmo no mercado, como a adoção de veículos autônomos para abastecimento de insumos ou robôs em linhas de produção, estoque e logística.
A consultoria entra para auxiliar a indústria no diagnóstico geral, mapeamento de necessidades de transformações, direcionando a empresa em como se modernizar para a indústria 4.0, com o objetivo de atender as necessidades do mercado e reduzir custos, bem como a otimizar seu processo de negociação com o varejo, se mantendo competitivo.
De acordo com Homero Guércia, sócio da con-
rations da Minalba.
sultoria HG para indústria de bebidas, “O centro
Gerson Roehring diz que a Jasmine Alimentos
da gestão da mudança é o ser humano. Não há
- que era uma empresa familiar, sem gestão es-
como mudar processo e estrutura sem que isso
tratégica - foi comprada por uma multinacional
passe pelas pessoas. Do corpo diretivo ao chão
francesa, que decidiu fazer com que a empresa
de fábrica”. A opinião é compartilhada pelo head
inteira trabalhasse movida em um só objetivo,
of contract manufacturing da Nestlé, Ronald
desdobrando indicadores de qualidade da ges-
Delfino, pelo diretor de operações da Jasmine
tão até o operacional.
Alimentos, Gerson Roehrig, e pelo head of ope-
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ANÁLISE MACROAMBIENTE
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FOCCO CONSULTORIA
/// 12
Mudanças grandes assim exigem assessorias especializadas para realização de um diagnóstico que envolvem todas as áreas da empresa, procedendo com mudanças de processos para que a empresa comece a enxergar indicadores que sinalizem seu crescimento e principais pontos a serem melhorados.
Vemos que na evolução dos anos, quando analisamos em Dólar, vemos uma pequena retração, mas quando analisamos o segundo gráfico, onde colocamos a evolução em Real, conseguimos enxergar o ganho com a oscilação do câmbio. O cenário industrial no Brasil evolui a passos lentos devido à vários motivos. A tecnologia trouxe uma velocidade muito grande em nosso cotidiano e o setor industrial nacional é retraído quando comparado às indústrias internacionais. Isso pode ser justificado por vários fatos apresentados, mas acreditamos que a resistência aos custos de novas tecnologias, a falta de capacitação e gestão de colaboradores, o medo da perda de postos de trabalhos e a cultura resistente à mudanças são fatores que estão latentes nesse cenário. ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ANÁLISE MACROAMBIENTE
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FOCCO CONSULTORIA
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O surgimento de consultorias e assessorias focadas em inovação vêm para auxiliar não só as indústrias, mas também empresas que passam por esse mesmo cenário, com uma visão estratégica e atualizada do mercado global, trazendo diagnósticos, indicadores e planos de ação e de gestão para alavancar os resultados tornando ou mantendo as indústrias sólidas e mais competitivas no mercado.
O MERCADO DIGITAL A Nielsen em parceria com o Ebit, lança uma pesquisa anualmente analisando as vendas através do e-commerce. Percebe-se uma mudança do comportamento do consumidor na hora da compra, que vem crescendo cada vez mais no ambiente digital. Bens não-duráveis e perecíveis são os que mais cresceram, de acordo com o gráfico abaixo, o que faz com que as indústrias tenham que se inovar em suas negociações com parceiros, bem como atualizar seus canais de vendas. Percebemos um movimento grande nos últimos anos das indústrias começarem a vender direto para o consumidor final, através do e-commerce e varejos próprios.
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ANÁLISE MACROAMBIENTE
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FOCCO CONSULTORIA
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Analisando os canais de vendas físicos, também
até que os Atacarejos começaram a crescer
podemos perceber grandes mudanças aconte-
muito e ganhar destaque no cenário já ten-
cendo, que impacta não só o varejo, mas tam-
do maior penetração de mercado, acima dos
bém a indústria. O Cash & Carry (Atacarejo), nos
Supermercados. Enquanto Supermercados e
últimos 4 anos, vêm ganhando grande destaque
Hipermercados tiveram um crescimento de
no mercado brasileiro. Os hipermercados, super-
2,07%, de acordo com a Abras, o Cash&Carry
mercados e pequenas vendas de vizinhança ti-
(Atacarejo) teve um crescimento de 13,90%,
nha sua presença bem estabelecida no mercado,
de acordo com a Nielsen.
Vendo os cenários do crescimento de e-commerce a essa mudança repentina de canais de compras do varejo, surge a necessidade de uma consultoria robusta que entenda todos os lados desses cenários para que promova ações efetivas tanto no varejo quanto nas indústrias alimentícias para que possam se manter competitivas no mercado. ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ANÁLISE MICROAMBIENTE
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FOCCO CONSULTORIA
´ ANÁLISE MICROAMBIENTE
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Quais são os fatores próximos à organização
CONCORRÊNCIA CONCORRENTES DIRETOS
CONCORRENTES INDIRETOS
QUEM PODE NOS SUBSTITUIR
R-DIAS
Accenture Consultoria
R-DIAS
Produttare
Mckinsey
Mediata Consultoria
Mediata Consultoria
Tacta Food
Tacta Food
Poletto Soluções TOTVS
NO QUE SÃO FORTES/ MELHORES
NO QUE SÃO FRACOS/ PIORES
Market-share, credibilidade de marca, abrangên-
Divisão de foco, não atuam especificamente em
cia de marca.
gestão em negócios para vendas e processos produtivos com olhar indústria x canais de venda em omnicanalidade (offline e online).
COMPARATIVO DE ATRIBUTOS ENTRE OS CONCORRENTES Focco
Especialistas para indústria
RDias
x
Especialista para varejo
Produttare
Mediata
x
x
x
Poletto TOTVS
x
x
x
Engajamento indústria x varejo
x
Ferramentas de inteligência de mercado
x
Acesso a plataformas para ecommerce
x
Omnicanalidade (integração dos canais de venda offline e online) PMO para consultoria (escritório de projetos)
x
x
x
Mapeamento e redesenho de processo
x
x
x
x
x x
x x
x
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ANÁLISE MICROAMBIENTE
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NO QUE SOMOS MELHORES Corpo de especialistas para indústria Ferramenta de inteligência para análise industrial x comportamento de mercado Acesso de ferramentas de e-commerce
FOCCO CONSULTORIA
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NO QUE SOMOS PIORES Gerenciamento de projetos
PONTOS DE MELHORIAS Contratação de especialistas em varejo Melhorar o escritório de projetos (PMO)
Nos diferenciamos, pois iremos atuar com a melhoria do processo e gestão industrial engajando com o comportamento de vendas em multicanais desde, offline (lojas físicas) e online (e-commerce) e integração de ambos. Desenvolvimento de uma proposta de valor trazendo melhores negociações entre indústria e varejo.
QUAIS SÃO OS NOSSOS DIFERENCIAIS?
CONSUMIDOR Indústrias alimentícias e Varejo (lojas físicas e on line) que buscam melhorar sua gestão e suas estratégias para serem mais ágeis, competitivas e engajadas. Otimização e automatização de processos que buscam inovação, controle e melhor posicionamento.
TEN ^ DÊN CIAS
nas indústrias
Crescimento com exportações
Entendimento para atendimento dos diversos tipos de varejo (Cash and carry (Atacarejo), Hiper e Supermercados):
CARAC TERÍS TICAS & TEN DÊN CIAS
E-commerce
Varejos próprios
Implantação de indústria 4.0
Inovação em alimentos
Reposicionamento do portfólio de produtos por canal;
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ANÁLISE MICROAMBIENTE
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TEN ^ DÊN CIAS
FOCCO CONSULTORIA
Entendimento da venda ao shopper nos diversos tipos de varejo:
Entendimento das necessidades do varejo/indústria para o desenvolvimento de uma proposta de valor de compra e venda.
- Sortimento de produtos - Serviços oferecidos ao shopper
no varejo
COMPRADORES EXISTENTES
/// 17
COMPRADORES POTENCIAIS
Moinhos
Varejos (Cash and Carry, Hiper e Supermercados)
Indústria de Bebidas
Indústria de Lácteos
Indústria de Panificação
Indústria de Carnes
Indústria de Chocolates
Alimentação pronta para consumo
Indústria de Congelados
Indústria Vegana
Distruibuidoras de alimentos
Indústria Orgânica Inovações para vendas e e-commerce, drive-in
CANAIS DE COMPRAS PREFERIDOS Pessoal (externo, SR)
Telefone
ENVOLVIDOS NA DECISÃO DE COMPRA
E-mail
Whatsapp
Diretor e gerentes, comercial e de produção.
Informações claras e precisas
MO TIVA ÇÕES de compra
Inovação (P&D) e automatização Estratégias de posicionamento Comunicação entre áreas Aumento de faturamento
Otimização de processos e fluxos produtivos e administrativos Inteligência em BI - Análise de dados para tomada de decisão Minimização de desperdícios por falta de comunicação e processos
Gestão empresarial com ferramentas de dados Modelo de gestão de indicadores Reputação da empresa (Focco) Pesquisas com clientes atuais (entrega de valor da Focco)
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ANÁLISE MICROAMBIENTE
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FOCCO CONSULTORIA
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ANÁLISE DE ATRATIVIDADE DO MERCADO E/OU SEGMENTO FATORES-CHAVE
Focco
RDias
Produttare
Mediata
Poletto TOTVS
Produto
-1
+2
+1
+2
-2
+1
Preço
+1
-2
-1
-2
+1
+1
Distribuição
+1
+2
-1
-1
-1
+2
Promoção
+1
+2
-1
-1
-1
+2
TOTAL
+2
+4
-2
-2
-3
+6
Notas -2 ou -1 significam que a empresa tem uma desvantagem competitiva (vulnerabilidade ou ponto fraco) em relação ao concorrente. Notas +2 ou +1 significam vantagem (potencialidade ou ponto forte).
ANÁLISE DE MICROAMBIENTE DA FOCCO FATORES DE ATRATIVIDADE
Tamanho do segmento/mercado
AVALIAÇÃO QUALITATIVA B
R
9
Taxa de crescimento do segmento/mercado Evolução do lucro do segmento/mercado
M
7 8
Intensidade da competição
7
Grau de interferência governamental
4
Barreiras à entrada
4
Infraestrutura disponível
8
Canais de distribuição
8
Suprimentos
8
Clientes (grau de maturidade)
7
Clientes (poder negocial)
7
Fornecedores (poder negocial)
5
Ameaças de Produtos Substitutos
4
Avaliação qualitativa: 0 a 10: R (0 a 4), M (5 a 7) e B (8 a 10).
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SWOT + SWOT OPERACIONAL
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FOCCO CONSULTORIA
MATRIZ SWOT SWOT OPEC.
/// 19
Analisando o cenário atuante
MATRIZ SWOT
AMBIENTE EXTERNO
OPORTUNIDADES
AMEAÇAS
Consultoria estratégica para indústria com olhar para varejo
Concorrentes podem contratar profissionais especialistas e competir diretamente
Canais de venda, novos modelos de comercialização para a indústria de alimentos
Preços competitivos dos concorrentes
Indústria 4.0
Concorrentes com maior abrangência de marca
Inteligência de mercado para a indústria de alimentos com entendimento do varejo e demais canais de venda
Concorrentes com maior Market-share
Gestão 4.0
Concorrentes com mais credibilidade de marca
Omnicanalidade de canais offline e online para indústria de alimentos Indústrias com varejos próprios Mudança dos setores varejistas Inovações em negócios e desensolvimento de produtos
AMBIENTE INTERNO
Consultoria por assinatura atrelada a performance
FORÇAS
FRAQUEZAS
Especialistas na indústria de alimentos
Necessita organizar o gerenciamento de projetos
Parceria com ferramentas/plataformas para ecommerce
Contratação de especialistas com entendimento dos tipos de varejo
A Focco tem cultura de inovação e busca firmar parcerias para trabalhar/desenvolver com novas tecnologias para a indústria 4.0
Falta de padronização nos atendimentos de consultoria Falta de divulgação da Focco consultoria para o mercado
Possui BI e profissionais especializados no uso da tecnologia Consultores com visão holística para inteligência de mercado Consultoria da Focco com atuação de especialistas por segmentos Consultoria 360º
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SWOT + SWOT OPERACIONAL
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FOCCO CONSULTORIA
/// 20
MATRIZ SWOT CRUZADA Quais cruzamentos são sinérgicos?
FORÇAS (S) FATORES EXTERNOS
FATORES INTERNOS OPORTUNIDADES (O) - Consultoria estratégica para indústria de alimentos com olhar para varejo - Canais de venda, novos modelos de comercialização para indústria de alimentos - Indústria 4.0 - Gestão 4.0 - Inteligência de mercado para indústria de alimentos com entendimento do varejo e demais canais de venda - Omnicanalidade em canais offline e online Indústria com varejos proprios Mudança dos setores varejistas Inovação em negócios e desenvolvimento de produto - LGPD - Consultoria por assinatura atrelada a performance
AMEAÇAS (T) - Preços competitivos dos concorrentes - Concorrentes podem contratar profissionais especialistas e competir diretamente - Concorrentes com maior abrangência de marca - Concorrentes com maior Market-share - Concorrentes com mais credibilidade de marca
- Especialistas na indústria de alimentos; - Parceria com ferramentas/plataformas para ecommerce - A Focco tem cultura de inovação e busca firmar parcerias para trabalhar/desenvolver novas tecnologias para Indústria 4.0 - Possui BI e profissionais especializados no uso da tecnologia - COnsultores com visão holística para inteligência de mercado - Consultoria 360 - Satisfação de 97% dos clientes - Empresa sólida com 30 anos de mercado - Consultoria da Focco com atuação de especialistas por segmento
ESTRATÉGIAS S0
FRAQUEZAS (W)
- Necessita organizar o gerenciamento de projetos - Contratação de especialistas com entendimento dos tipos de varejo - Falta de padronização nos atendimentos de consultoria - Falta da consolidação de escritório para consultoria de negócios em SP
ESTRATÉGIAS WO
FORÇAS + OPORTUNIDADES
FRAQUEZAS + OPORTUNIDADES
- Consultoria com equipe de especialistas com entendimento de processos, canais de venda e modelos de varejo; - Uso de BI para atuação na consultoria de negocios e inteligência de mercado, para a tomada de decisões em estratégias de produção e vendas - Uso das parcerias da Focco com ecommerce para melhorar os canais de venda dos clientes - Desenvolvimento de novas ferramentas pela Focco para atender indústria 4.0. - Trabalhar com o redesenho e ajustes de processo para atender de forma otimizada os novos modelos de varejo e canais de venda. - Desenvolvimento de estratégias entre indústria e varejo com objetivo de criar engajamento entre ambas, criando sinergia no momento da negociação
- Fortalecimento da Focco Consultoria como parte do guarda chuva da Focco - Criação de processos e padronização - Parceria com associações dos segmentos de alimentos, para criação de curso e palestras, com a intenção de divulgação da consultoria Focco.
ESTRATÉGIAS ST
ESTRATÉGIAS WT
FORÇAS + AMEAÇAS
FRAQUEZAS + AMEAÇAS
- Consolidação de marca Focco Consultoria através de campanhas publicitárias, através da expertise da Focco em 30 anos de mercado; - Alianças e Parcerias Estratégicas com Associação Brasileira de Indústria de Alimentos, afim de conquistar mercado - Criação de materiais informativos e palestras pelos especialistas da consultoria (aumentando credibilidade) - Parcerias estratégicas para obtenção de novas ferramentas de inteligência para gestão / indústria 4.0.
- Participação em feiras de grande relevância - Ações focada em Branding -Alianças e Parcerias Estratégicas com Associação Brasileira de Indústria de Alimentos
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SWOT + SWOT OPERACIONAL
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FOCCO CONSULTORIA
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MATRIZ SWOT CRUZADA Quais cruzamentos são sinérgicos?
Com base no cruzamento da matriz swot, a fim de criar uma consultoria com diferencial competitivo para seus clientes, estimamos as seguintes metas e estratégicas: - Montar um time altamente qualificado com visão holística e sistêmica de processos industriais e canais de vendas para indústria de alimentos, com foco inicial nos segmentos de alimentos, bebidas alcoólicas e não alcoólicas, congelados, chocolates e moinhos. Desta forma temos diferencial perante as demais consultorias, que atuam no setor porém dividem seus focos e não possuem times especialistas. O time conseguirá trabalhar com inteligência de mercado com apoio do BI, auxiliando os clientes em decisões estratégicas. Diante das mudanças nos modelos de comercialização das indústrias (para novos canais de venda e novos modelos de varejo) e das necessidades de atualização em processos, gestão e automatização, o consultor conseguirá levantar demandas e em conjunto com a Focco buscar parcerias e/ou desenvolvimento de novas ferramentas para atender indústria/gestão 4.0.
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SMART + ANSOFF
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FOCCO CONSULTORIA
SMART + ANSOFF
/// 22
Objetivos, metas e estratégias de crescimento
CONCEITO SMART
SMART
Specific Específica
Implantação de uma novo modelo de consultoria/assessoria dentro da Focco no prazo de 01 ano.
SMART
Attainable Alcançavel
Como nosso índice de satisfação é de 97%, nossos clientes estão mais suscetíveis para novas propostas. Consideramos 25 clientes um número extremamente factível para esse novo modelo.
SMART
Time-based Temporal
0 - 3 meses: implantação e treinamento dos consultores; 3 - 6 meses: promoção e comunicação do novo modelo de consultoria, através de e-mail marketing e reuniões com os account managers, com objetivo de prospecção de 10 clientes 6 - 10 meses: prospecção de 15 novos clientes 11 - 12 meses: mensuração dos resultados e ajustes
SMART
Measurable Mensurável
Atuação em 50% dos clientes já existentes na carteira da Focco, no setor de Indústria Alimentícia. Atualmente a Focco tem 50 clientes no segmento indústria de alimentos, contando com as distribuidoras.
SMART
Relevant Relevante
Nova consultoria estratégica para o setor industrial, inovação no modelo de consultoria já existente no mercado (Focco será conhecida por gerar resultados nos clientes que atua)
“Implantar um novo modelo de consultoria/assessoria com os clientes já existentes da Focco no setor de Indústria Alimentícia, com adesão de 50% desses clientes no prazo de 01 ano. Esse primeiro ano servirá de “protótipo” , mensuração e ajustes do modelo de consultoria/assessoria, precificação, custo da operação, aceitação do mercado e como modelar o produto”.
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SMART + ANSOFF
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FOCCO CONSULTORIA
/// 23
MATRIZ ANSOFF PRODUTO
MERCADO
EXISTENTES
NOVOS
EXISTENTES
PENETRAÇÃO DE MERCADO
NOVOS
DESENVOLVIMENTO DE MERCADO
Desen volvi mento de produto
> Diagrama
>>
DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO Planejamento
política comercial; das indústrias (administrativo e fabril);
>
Modelo de Gestão;
> Produtividade
>
Identificação, mapeamento e redesenho de
> Desenvolvimento > Assessoria
processos;
e treinamento para obtenção de
>
E-commerce - Omnichannel - Lojas Inteligentes;
certificações;
>
Gestão de Pessoas;
> Mapeamento
> Planejamento > Custos;
Estratégico;
de Produto;
e gestão de riscos;
> Consultoria
em indústria 4.0;
> Obrigações
Legais
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SMART + ANSOFF
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FOCCO CONSULTORIA
/// 24
Desen volvi mento de produto
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ESTRATÉGIAS E PLANO DE AÇÃO
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FOCCO CONSULTORIA
´ ESTRATÉGIAS E PLANOS DE AÇÃO ,
/// 25
Como introduzir o serviço no mercado
POSI CIONA MENTO Com a evolução do varejo e sua modernidade, há uma urgência por parte da indústria de conhecer melhor seus clientes, ter em mente suas necessidades, suas dores e seus objetivos. Encontrando a melhor maneira de atrelar o seu portfólio ao desenvolvimento do varejista, consequentemente a indústria se desenvolverá. Devemos deixar para trás a visão de como a indústria é vista pelo varejo. Há paradigmas a serem quebrados. Com o trabalho de consultoria, buscamos estreitar esses dois mundos. Veja como a indústria é vista pelo varejo:
O foco da consultoria é melhorar os processos industriais, ajudando as indústrias a serem mais competitivas e terem crescimento, explorando potenciais de exportação, além do desenvolvimento com o varejista. Mapa de empatia com a proposta de valor com o varejista: ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ESTRATÉGIAS E PLANO DE AÇÃO
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FOCCO CONSULTORIA
/// 26
Tendo como base a decisão estratégica da Focco de atuar em consultoria de negócios, propomos o lançamento do serviço de consultoria, atuando como Focco Consultoria de Negócios, desvinculando da consultoria de ERP já existente. Desta forma os clientes conseguem perceber valores diferentes nas consultorias e conseguem medir KPIs separados, quanto teve de investimento em cada consultoria e o retorno de cada uma. Sendo assim, nos posicionaremos como uma consultoria focada na melhoria do processo e gestão industrial engajado com o comportamento de vendas em multicanais desde, offline (lojas físicas) e online (e commerce) e integração de ambos. Desenvolvendo uma proposta de valor trazendo melhores negociações entre indústria e varejo. Teremos como público alvo indústrias de alimentos e bebidas que buscam melhorar sua gestão e suas estratégias para serem mais ágeis, competitivas e engajadas, e também, otimização e automatização de processos em busca de inovação, controle e melhor posicionamento. Nosso serviço terá como target os seguintes pontos: Indústrias: 1. Crescimento com exportação; 2. E-commerce; 3. Varejos próprios; 4. Entendimento para atendimento dos diversos tipos de varejo (Cash and carry (Atacarejo), Hiper e Supermercados):
a) Reposicionamento do portfólio de produtos por canal;
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ESTRATÉGIAS E PLANO DE AÇÃO
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FOCCO CONSULTORIA
/// 27
5. Implantação de indústria 4.0; 6. Inovação em alimentos; Varejo: 1. Entendimento da venda ao shopper nos diversos tipos de varejo:
a) Sortimento de produtos;
b) Serviços oferecidos ao shopper;
2. Entendimento das necessidades do varejo/indústria para o desenvolvimento de uma proposta de valor de compra e venda. Teremos como diferencial o corpo de especialistas para indústria e varejo, Ferramenta de inteligência para análise industrial x comportamento de mercado, acesso a ferramentas de e-commerce. Visando uma melhor produtividade, atuaremos com um escritório de projetos (PMO) com gestores focados na fluidez das atividades engajando as áreas que tenham afinidades com o plano de desenvolvimento.
MARCA A Focco é uma empresa consolidada no serviço de ERP, que teve um reposicionamento de marca, passando de soluções de ERP para solução em gestão, entrando em seu portfólio a parte de serviços de consultoria tanto em ERP quanto em consultoria de negócios. Para os clientes que a empresa atua hoje não é perceptível a atuação em consultoria de negócios, a qual visa processos industriais, planejamento estratégico, processos gerenciais, comercial, logística, vendas canal omnichannel, empresas em expansão com interesse em franquias. Mesmo em seu reposicionamento de marca, a parte de serviço de consultoria não teve um bom posicionamento, faltando estratégia de organização e definições internas, como posicionamento e divulgação externa. A marca Focco Consultoria de Negócios, se posiciona com a missão de trazer resultados para seus clientes através da otimização dos processos e entendimento dos indicadores, disseminando um novo modelo de gestão à vista de todos os envolvidos.
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ESTRATÉGIAS E PLANO DE AÇÃO
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FOCCO CONSULTORIA
/// 28
ESTRATÉGIAS DE MARKETING Temos orçamento de R$400.000,00 para desenvolvimento das estratégias de marketing anual, para execução das estratégias dos 7 P's de serviço descritas abaixo: PRODUTO
Estratégia 1: Lançamento da marca Focco Consultoria. Reposicionamento do serviço de consultoria para criação de uma marca do grupo. TÁTICAS
Criação da marca Treinamento para os colaboradores sobre o novo produto
RESPONSÁVEL
BUDGET
Marketing
-
Diretoria e Gerência
-
MÉTRICA
Pesquisa de mercado de marca após 1 ano Avaliação de desempenho do colaborador na execução das tarefas treinadas após 2 meses
PREÇO
Estratégia 1: Precificação por Valor TÁTICAS
RESPONSÁVEL
BUDGET
MÉTRICA
-
- Avaliação de percepção (NPS) de valor com os clientes no início, metade e final do projeto. - Análise mensal de competitividade em relação aos preços praticados pelos concorrentes.
Criação de uma política de preços baseada no valor oferecido para o cliente, através da análise de atratividade. Marketing
PRAÇA
Estratégia 1: Atuar em 50% da base ativa da Focco Soluções de Gestão em 10 meses. TÁTICAS
RESPONSÁVEL
Prospecção da base ativa da Focco Comercial Soluções de Gestão Estratégia 2: Expansão no mercado local a partir do 10º mês. TÁTICAS
Prospecção de novos clientes que não estejam na base ativa da Focco Soluções de Gestão.
RESPONSÁVEL
Comercial
BUDGET
MÉTRICA
-
Quantidade de Clientes novos / ROI
BUDGET
MÉTRICA
-
Quantidade de Clientes novos / ROI
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ESTRATÉGIAS E PLANO DE AÇÃO
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FOCCO CONSULTORIA
/// 29
PROMOÇÃO
Estratégia 1: Posicionamento interno. TÁTICAS
RESPONSÁVEL
Evento de apresentação
Marketing
Campanha de Endomarketing
Marketing e RH
BUDGET
MÉTRICA
R$8.000,00 Marketing Interno
Abertura de emails
Estratégia 2: Lançamento da marca Focco Consultoria para clientes da Focco - Posicionamento de marca. TÁTICAS
Coquetel de Lançamento Campanha - Email mkt
Campanha - Telefone, Whatsapp e Skype Campanha - Mala direta com desconto exclusivo de clientes Campanha - Post Mídias Sociais (Instagram e Linkedin) Campanha - Blogpost com conteúdos sobre gestão e demais serviços Campanha - Criação de site exclusivo para Focco Consultoria
RESPONSÁVEL
BUDGET
MÉTRICA
Marketing
R$11.000,00
Pesquisa
Marketing
Marketing Interno
Comercial
Consultores
Marketing
R$2.700,00
Conversão/Contatos
Marketing
Orgânico
Views e engajamento
Marketing
Orgânico
Taxa de leitura
Abertura Taxa de clique (CTR) Conversão de leads Frequência
Google Analytics - TaR$6.000,00 xas de visitas e conMarketing versões Estratégia 3: Parcerias com associações de indústrias de alimentos e bebidas TÁTICAS
Parcerias com associações para aproximação do público alvo, através de palestras, treinamentos e workshops focados no desenvolvimento da gestão de negócios.
RESPONSÁVEL
Consultores
BUDGET
R$4.000,00
MÉTRICA
Número de inscritos nos eventos e avaliação dos participantes nos eventos
PESSOAS
Estratégia 1: Contratação de colaboradores para a Focco Consultoria TÁTICAS
Post patrocinado Linkedin com anúncio de vagas direcionados para público definido de cada vaga
RESPONSÁVEL
Marketing e RH
BUDGET
R$200,00
MÉTRICA
Candidatos interessados e inscritos na vaga vs candidatos qualificados Entrevistados vs qualificados
Entrevistas para captação de candiRH datos para vagas Contratação dos candidatos selecioRH nados ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ESTRATÉGIAS E PLANO DE AÇÃO
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FOCCO CONSULTORIA
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Estratégia 2: Treinamento de novos colaboradores TÁTICAS
RESPONSÁVEL
BUDGET
MÉTRICA
Imersão nas áreas da empresa
RH
-
Quizz online
Treinamento de Cultura Corporativa
RH
-
Quizz online
-
Avaliação trimestral para medir eficiência do treinamento técnico para verificação da necessidade de um novo treinamento, medido através de uma autoavaliação, através do gerente do projeto e avaliação de satisfação do cliente.
Treinamento técnico interno com a equipe de consultores da Focco RH e Gestor da Consultoria
Treinamento técnico externo com instituições parceiras focado em pontos de melhorias de cada colaborador.
R$3.000,00
PROCESSOS
Estratégia 1: Mapeamento de touch points TÁTICAS
Mapeamento dos pontos de contatos do cliente com a empresa para planejamento estratégico Criação da jornada do cliente
RESPONSÁVEL
BUDGET
Equipe
-
Equipe
-
MÉTRICA
PERCEPÇÃO
Estratégia 1: Criação de ações para a jornada do cliente TÁTICAS
RESPONSÁVEL
Criação de ações para cada ponto de contato da jornada do cliente, a fim de deixar o processo mais transparente para melhorar sua experiência com a empresa. Marketing
BUDGET
MÉTRICA
-
Pesquisa de satisfação do cliente. Depois da implementação de ações para a jornada, espera-se o aumento da satisfação do cliente e redução de dúvidas do sac e consultores.
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CONTROLE
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Funil de Vendas para trabalhar a base já existe de cliente da Focco
ETAPA 1 - CONEXÃO
ETAPA 2 - NECESSIDADE
ETAPA 3 - SOLUÇÃO
FOCCO CONSULTORIA
/// 31
ESTAPA 4 - FECHAMENTO
OBJETIVO
FALAR COM PROSPECT
SIM! EU TENHO ESSE PROBLEMA
SIM - A SOLUÇÃO ME ATENDE
SIM - ACEITO A PROPOSTA
VALIDAÇÃO
QUALIFICAR PROSPECT
SPIN SELIN - AGENDAR APRESENTAÇÃO
VISAO E VALIDAÇÃO
A MELHOR SOLUÇÃO APRESENTADA
FERRAMENTAS
CRM -TELEFONE -EMAIL DE BOAS VINDAS
CRM- SKYPE- TELEFONE
CRM - SKYPE - E-MAIL APRESENTAÇÃO
CRM - E-MAIL- CONTRATO (ASSINATURA)
TEMPO DE ESTAGNAÇÃO
7DIAS PRA CONSEGUIR FALAR
4 DIAS
1 SEMANA
1 SEMANA
MOTIVOS DE PERDA
PROSPECT INACESSIVEL
SEM PRIORIDADE
INVESTIMENTO - INACESSIVEL - EXPECTATIVA DIFERENTE
CONCORRENTE- PERDEU PRIORIDADE (OUTRO PROJETO ENTROU) - INACESSIVEL
TAXA DE CONVERSAO
50%
30%
50%
80%
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DRE
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DRE
FOCCO CONSULTORIA
/// 32
Demonstração do Resultado do Exercício
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DRE
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ROI
432,66%
PAY BACK
5,75 meses
TIR
FOCCO CONSULTORIA
TRIMESTRAL
/// 33
74,31
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Consultoria em Gestão de Negócios para Indústrias Alimentícias e Varejo
Trabalho de Conclusão de Curso MBA em Marketing
Guilherme Jesus Kassio Kaiesu Wakabayashi Kleber de Freitas Laís Olivier Maqueli Paim
“
Eu não falhei. Eu apenas descobri 10 mil maneiras que não funcionam. Mas não desisti até acertar. - Thomas Edson
OBJETO DE ESTUDO
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FOCCO CONSULTORIA
/// 3
O QUE VOCÊ IRÁ ENCONTRAR AQUI OBJETO DE ESTUDO
04
A EMPRESA
05
ANÁLISE MACROAMBIENTAL
09
ANÁLISE MICROAMBIENTAL
15
MATRIZ SWOT + SWOT OPERACIONAL
19
SMART + ANSOFF
21
ESTRATÉGIAS E PLANOS DE AÇÃO
25
CONTROLE
33
DRE - DEMONSTRAÇÃO DE RESULTADO DO EXERCÍCIO
37
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OBJETO DE ESTUDO
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OBJETO DE ESTUDO
FOCCO CONSULTORIA
/// 4
O que iremos analisar?
EMPRESA
SITE
RAMO DE ATIVIDADE
Focco - Sistemas de Gestão
www.focco.com.br
Serviços tecnológicos de Soluções em Gestão
RESUMO A Focco é uma empresa que há 30 anos oferece as melhores práticas de gestão ao mercado. Com experiência e profissionais que conhecem
LINHAS DE PRODUTO FOCCO ERP FOCCO LOJAS
os segmentos onde atuam, é possível conhecer bem o negócio de cada cliente e, junto com fer-
E-COMMERCE
ramentas de ponta, ser decisivo para o crescimento da sua empresa. A empresa, com origem e sede em Caxias do Sul - RS, atua com foco nacional, e conta com mais de 200 colaboradores.
TREINAMENTOS CONSULTORIA CUSUTOMIZAÇÕES INFRAESTRUTURA
PRODUTO DE ESTUDO
OBJETIVO DO PLANO
Consultoria em Gestão de Negócios para
Lançamento de um novo serviço.
Indústrias Alimentícias e Varejo.
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A EMPRESA
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FOCCO CONSULTORIA
A EMPRESA
/// 5
Um pouco mais sobre a Focco
Leopoldo (RS), Chapecó (SC), Jaraguá do Sul (SC), Arapongas (PR), São Paulo (SP), mas oferece seus serviços também em São José (SC), Há 30 anos, a Focco tem como missão prover
Arapongas (PR), Curitiba (PR), Indaiatuba (SP),
soluções de gestão empresarial, baseadas em
Santo André (SP), Ribeirão Preto (SP) e Fortale-
recursos de TI e métodos de trabalho, para ele-
za (CE).
var os resultados das empresas de médio porte
Conta com mais de 1.500 clientes em todo o
dos segmentos eleitos de manufatura e dis-
país, é referência nos mercados Metal Mecâni-
tribuição; e como visão, ser reconhecida como
co, Distribuidoras, Moinhos, Bebidas e Movelei-
uma empresa que leva melhorias de gestão a
ro. É líder no segmento e premiada como uma
seus clientes, através do uso da TI. A empre-
das marcas de ERP mais lembradas do setor,
sa atua através do conhecimento do negócio,
segundo o prêmio Top Móbile. Conta com solu-
entendimento das necessidades do cliente,
ções em sistemas de gestão para a indústria e
inovação, pró-atividade, flexibilidade e relacio-
lojas de móveis planejados.
namento, atuando como parceiros na gestão empresarial clientes.
Com matriz localizada em Caxias do Sul
(RS), a empresa também possui filiais em São
HISTÓRICO Fundada em 1 de novembro de 1989 pelos sócios os Srs. Evandro Bállico e Joel Caetano Polesello, a Focco iniciou os trabalhos com o objetivo de desenvolverem sistemas de informação através do produto MFoccus, feito para controlar Contabilidade, Folhas de Pagamentos e Livros Fiscais. Devido a necessidade de atualizar seus serviços, a empresa criou em 1993 o ZFocus, para realizar a gestão de indústrias. Em 1998, iniciou um projeto chamado Focco3i, um software criado através da tecnologia Oracle, que foi implantado no primeiro cliente em 1998 e hoje este é o principal produto da Focco Sistemas de Gestão, comercializado com o nome de FoccoERP pois trata-se de um ERP para indústrias e comércios. ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
A EMPRESA
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Fatos relevantes! Entre as marcas mais lembradas do setor
Um time com mais
200
de colaboradores
/// 6
25
Há anos no mercado de gestão
Entre as melhores empresas para se trabalhar
Atuação em território nacional
Mais de
Tecnologia de ponta com parceiros Oracle, Microsoft, Magento
10.000
Unidades próprias nos principais pólos
FOCCO CONSULTORIA
usuários conectados
DIFERENCIAL COMPETITIVO A Focco tem os segmentos de atuação bem definidos, isso faz com que tenha uma equipe de especialistas para atendimentos em cada segmento de atuação, o que a diferencia dos concorrentes. O produto ERP e as consultorias prestadas para o segmento moveleiro são referência no mercado. Outro diferencial competitivo é o relacionamento com o cliente, a Focco possui grande aproximação, e todo final de ano realiza o ERPshow, onde é realizada premiações para clientes destaques, diretores, gerente de TI que foram destaques no ano.
LINHAS DE PRODUTOS Uma ferramenta que organiza, controla e centraliza tudo o que ocorre na empresa, integrando todas as áreas e oferecendo a informação certa e
FOCCO ERP
confiável. Com ele é possível controlar e entender melhor todas as etapas que levam ao produto final. Assim, a empresa ganha velocidade, produz de forma mais inteligente, maximiza o tempo e a rentabilidade. O FoccoERP é dividido em módulos que compreendem todos os processos de uma empresa: COMERCIAL / MANUFATURA / SUPRIMENTOS / FINANCEIRO / CUSTOS / ADMINISTRATIVO
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A EMPRESA
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FOCCO CONSULTORIA
/// 7
Sistema de gestão 100% online, criado especialmente para lojas de móveis planejados, que possibilita que o lojista tenha uma visão completa e, em tempo real, da sua loja ou rede. Com toda a informação centralizada, os relatórios e gráficos conseguem fornecer informações preciosas que ajudam na gestão do negócio.
FOCCO LOJAS
O sistema auxilia a controlar as finanças da loja, gerir o estoque de itens e ainda, toda a parte fiscal exigida como Nota Fiscal Eletronica (NF-e), cupom fiscal eletrônico (NFC-e), Cupom Fiscal e PAF/ECF.
Plataforma exclusiva para indústrias, lojas de varejo, atacadistas, distribui-
E-COMMERCE
dores, franqueadores ou prestadores de serviço. Um sistema totalmente integrado ao FoccoERP para que a empresa possa comercializar produtos na internet de forma simples, rápida e segura.
Consultoria personalizada realizada por um time de especialistas focados nos melhores resultados, que entendem muito bem do negócio do cliente e das ferramentas da Focco; treinamentos especiais para complementar e incrementar o uso do Focco ERP, ferramentas adicionais e também sobre conceitos de gestão e legislação vigente.
CONSUL TORIA & TREINA MENTOS
Treinamento de FoccoVISION avançado
Consultoria em Gestão de Projetos
Redesenho de Layout de Fábrica
Consultoria de Implantação de BI
Radar de Utilização do FoccoERP
Treinamentos BI - Avançado
Consultoria de Negócios em BI - Business Intelligence
CUSTOMI ZAÇÕES
A customização permite incorporar processos específicos de cada empresa ao FoccoERP para que a solução seja única e totalmente exclusiva, entregando o melhor resultado para o cliente.
Solução de armazenamento de objetos confiável e escalável para o backup do Oracle Database. A empresa utiliza ferramentas e recursos da Amazon, o que garante robustez e facilidades para o acompanhamento das rotinas diárias do backup.
INFRA ESTRU TURA
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A EMPRESA
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PRODUTO ESCOLHIDO
FOCCO CONSULTORIA
/// 8
Lançamento do serviço de Consultoria em Gestão de Negócio: estratégia produtiva e de venda para indústria de alimentos alinhado a varejo.
POLÍTICA DE PREÇO
SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO
Com base em projetos (inicia no diagnóstico,
O produto é entregue ao cliente através de
implementação, desenvolvimento)
contato com o setor comercial e consultoria da
A formação de preço é realizada referente a
Focco.
estimativa de tempo para execução do projeto e em % de gerenciamento, para definição do
COMUNICAÇÃO
valor hora do consultor.
Canais de comunicação digitais: redes sociais,
DISTRIBUIÇÃO GEOGRÁFICA
ck, intercom.
A Focco atua a nível nacional, disponibilizando seus produtos & Serviços à todo o território Brasileiro.
ESTRATÉGIA DE MARCA A Focco tem como estratégia de marca atualmente o conceito de +Performance, onde foca na entrega de resultados. Busca ser um parceiro estratégico dos clientes para levar +Performance para seu negócios. Tem por estratégia também ser referência no Setor Moveleiro (recebeu o prêmio TopMobile), Focco Lojas e Focco ERP está entre as marcas mais lembradas do setor.
blog, site, YouTube, e-mail, Whatsapp, fresh desInside sales, inbound marketig, SEO, Landing pages, intercon, captação de leads através do site, Funil de Vendas. Canais de comunicação off: painel de led, GUF, eventos, feiras. Os canais são avaliados para impactar da melhor forma as personas criadas.
INVESTIMENTO PUBLICITÁRIO O planejamento orçamentário de investimento em marketing para o ano de 2019 é de R$ 400.000,00.
Atualmente a Focco tem target para clientes
CRESCIMENTO DE VENDAS
que faturam acima de R$ 1,5 milhão e com mí-
A empresa cresceu 13% em 2018 comparado
nimo de 10 funcionários.
com o período de 2017. Para 2020, a meta é fechar com receita de R$ 34.731.971,07,
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ANÁLISE MACROAMBIENTE
FOCCO CONSULTORIA
´ ANÁLISE MACROAMBIENTE
/// 9
Quais são os fatores externos à organização
O Brasil precisa enfrentar grandes desafios para
inovação e crescimento da indústria nos pró-
superar a crise e a concorrência global, para isso
ximos anos, mostram que implementando as
as indústrias precisam se adequar ao novos ce-
ações ali descritas, o PIB brasileiro, calculado
nários produtivos da Indústria 4.0 e aos novos
pela paridade de poder de compra, crescerá 4%
canais de vendas (economia digital), os quais
ao ano, em média, a partir de 2023. Caso essa
demandam entendimento, para melhorias nas
afirmação torne realidade, o PIB per capita au-
estratégias produtivas.
mentará 3,5%, em média, também a partir de
Simulações feitas pela CNI no Mapa da Indústria, aponta 11 fatores-chave (figura 2) para a
2023, com a população crescendo a uma taxa de 0,5% ao ano.
COMPETITIVIDADE COM SUSTENTABILIDADE PRODUTIVIDADE E INOVAÇÃO NA EMPRESA
POLÍTICA INDUSTRIAL, DE INOVAÇÃO E DE COMÉRCIO EXTERIOR
INFRAESTRUTURA
TRIBUTAÇÃO
EDUCAÇÃO
SEGURANÇA JURÍDICA
RELAÇÕES DE TRABALHO
FINANCIAMENTO
RECURSOS NATURAIS E MEIO AMBIENTE
AMBIENTE MACROECONÔMICO
EFICIÊNCIA DO ESTADO, GOVERNANÇA E DESBUROCRATIZAÇÃO
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ANÁLISE MACROAMBIENTE
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FOCCO CONSULTORIA
/// 10
A indústria brasileira fechou o mês de abril/2019 com uma alta de 0,3%, na comparação com março/2019, de acordo com o IBGE. Apesar do crescimento, ainda foi insuficiente para recuperar a perda de 1,4% obtida em março. Nos quatro primeiros meses de 2019, o setor industrial passou a acumular uma queda de 2,7% comparado ao mesmo período de 2018. (Figura 3)
Produção industrial mensal Comparação com o mês imediatamente anterior, em % | IBGE
Para alavancar o crescimento da indústria, o
os destaques, com 5,9%, ficando atrás apenas
Banco Mundial indica a necessidade de aumen-
da indústria de farmoquímicos e farmacêuticos,
tar a produtividade para voltar a ser competiti-
que fechou com crescimento de 7,1%.
vo internacionalmente. Diante a esse cenário, se faz necessário a transformação digital das organizações e o desenvolvimento de pessoas para as novas tecnologias da indústria 4.0.
Nos últimos anos, a indústria de alimentos e bebidas já despertou a preocupação com as novas tecnologias, vendo a necessidade da modernização de seus processos e equipamentos.
A CNI apontou em um de seus estudos que a
A CNI diz que a experiência confirma que fá-
digitalização dos processos produtivos deve
bricas que adotam tecnologias de ponta, em-
passar de 1,6% para 21,8% até 2027.
bora ainda não completamente integrada aos
Segundo pesquisa da Agência Brasil, dos 26
conceitos da digitalização, apresentam custos
ramos industriais existentes, apenas 10 tive-
de transformação cerca de 30% abaixo das
ram crescimento de outubro para novembro de
empresas consideradas com 3.0 pertencentes
2018, estando a indústria de alimentos entre
ao mesmo grupo empresarial. Essa redução de
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ANÁLISE MACROAMBIENTE
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FOCCO CONSULTORIA
/// 11
custos chega a 65% quando comparados com produções mais defasadas. O desafio para a transformação digital na indústria envolve vários fatores, desde a cultura das pessoas - que já estão acostumadas àquele processo e ficam apreensivos com a chegada de um novo processo de produção e controle, bem como o processo de modernização, que exige a parada de algumas máquinas e processos, diminuindo a produção temporariamente até que tudo esteja integrado e funcionando normalmente; e por fim o investimento necessário para toda essa transformação, não só de equipamentos e sistemas, mas também de capacitação para os colaboradores. Uma alternativa para esses fatores, vem com o auxílio de consultorias e assessorias voltadas a inovação, automatização e gestão, que oferecem soluções disruptivas ou incrementais. A CNI aponta como incrementais toda a integração de sistemas MES (Manufacturing Execution System) com os ERP (Enterprise Resource Planning), para que os dados de produção sejam acessíveis e alinhados ao resto de toda a empresa em tempo real, e disruptivas as ações tomadas nunca visto antes na corporação ou até mesmo no mercado, como a adoção de veículos autônomos para abastecimento de insumos ou robôs em linhas de produção, estoque e logística.
A consultoria entra para auxiliar a indústria no diagnóstico geral, mapeamento de necessidades de transformações, direcionando a empresa em como se modernizar para a indústria 4.0, com o objetivo de atender as necessidades do mercado e reduzir custos, bem como a otimizar seu processo de negociação com o varejo, se mantendo competitivo.
De acordo com Homero Guércia, sócio da con-
rations da Minalba.
sultoria HG para indústria de bebidas, “O centro
Gerson Roehring diz que a Jasmine Alimentos
da gestão da mudança é o ser humano. Não há
- que era uma empresa familiar, sem gestão es-
como mudar processo e estrutura sem que isso
tratégica - foi comprada por uma multinacional
passe pelas pessoas. Do corpo diretivo ao chão
francesa, que decidiu fazer com que a empresa
de fábrica”. A opinião é compartilhada pelo head
inteira trabalhasse movida em um só objetivo,
of contract manufacturing da Nestlé, Ronald
desdobrando indicadores de qualidade da ges-
Delfino, pelo diretor de operações da Jasmine
tão até o operacional.
Alimentos, Gerson Roehrig, e pelo head of ope-
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ANÁLISE MACROAMBIENTE
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FOCCO CONSULTORIA
/// 12
Mudanças grandes assim exigem assessorias especializadas para realização de um diagnóstico que envolvem todas as áreas da empresa, procedendo com mudanças de processos para que a empresa comece a enxergar indicadores que sinalizem seu crescimento e principais pontos a serem melhorados.
Vemos que na evolução dos anos, quando analisamos em Dólar, vemos uma pequena retração, mas quando analisamos o segundo gráfico, onde colocamos a evolução em Real, conseguimos enxergar o ganho com a oscilação do câmbio. O cenário industrial no Brasil evolui a passos lentos devido à vários motivos. A tecnologia trouxe uma velocidade muito grande em nosso cotidiano e o setor industrial nacional é retraído quando comparado às indústrias internacionais. Isso pode ser justificado por vários fatos apresentados, mas acreditamos que a resistência aos custos de novas tecnologias, a falta de capacitação e gestão de colaboradores, o medo da perda de postos de trabalhos e a cultura resistente à mudanças são fatores que estão latentes nesse cenário. ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ANÁLISE MACROAMBIENTE
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FOCCO CONSULTORIA
/// 13
O surgimento de consultorias e assessorias focadas em inovação vêm para auxiliar não só as indústrias, mas também empresas que passam por esse mesmo cenário, com uma visão estratégica e atualizada do mercado global, trazendo diagnósticos, indicadores e planos de ação e de gestão para alavancar os resultados tornando ou mantendo as indústrias sólidas e mais competitivas no mercado.
O MERCADO DIGITAL A Nielsen em parceria com o Ebit, lança uma pesquisa anualmente analisando as vendas através do e-commerce. Percebe-se uma mudança do comportamento do consumidor na hora da compra, que vem crescendo cada vez mais no ambiente digital. Bens não-duráveis e perecíveis são os que mais cresceram, de acordo com o gráfico abaixo, o que faz com que as indústrias tenham que se inovar em suas negociações com parceiros, bem como atualizar seus canais de vendas. Percebemos um movimento grande nos últimos anos das indústrias começarem a vender direto para o consumidor final, através do e-commerce e varejos próprios.
///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ANÁLISE MACROAMBIENTE
///////////////////////////////////////////////////////////////////
FOCCO CONSULTORIA
/// 14
Analisando os canais de vendas físicos, também
até que os Atacarejos começaram a crescer
podemos perceber grandes mudanças aconte-
muito e ganhar destaque no cenário já ten-
cendo, que impacta não só o varejo, mas tam-
do maior penetração de mercado, acima dos
bém a indústria. O Cash & Carry (Atacarejo), nos
Supermercados. Enquanto Supermercados e
últimos 4 anos, vêm ganhando grande destaque
Hipermercados tiveram um crescimento de
no mercado brasileiro. Os hipermercados, super-
2,07%, de acordo com a Abras, o Cash&Carry
mercados e pequenas vendas de vizinhança ti-
(Atacarejo) teve um crescimento de 13,90%,
nha sua presença bem estabelecida no mercado,
de acordo com a Nielsen.
Vendo os cenários do crescimento de e-commerce a essa mudança repentina de canais de compras do varejo, surge a necessidade de uma consultoria robusta que entenda todos os lados desses cenários para que promova ações efetivas tanto no varejo quanto nas indústrias alimentícias para que possam se manter competitivas no mercado. ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ANÁLISE MICROAMBIENTE
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FOCCO CONSULTORIA
´ ANÁLISE MICROAMBIENTE
/// 15
Quais são os fatores próximos à organização
CONCORRÊNCIA CONCORRENTES DIRETOS
CONCORRENTES INDIRETOS
QUEM PODE NOS SUBSTITUIR
R-DIAS
Accenture Consultoria
R-DIAS
Produttare
Mckinsey
Mediata Consultoria
Mediata Consultoria
Tacta Food
Tacta Food
Poletto Soluções TOTVS
NO QUE SÃO FORTES/ MELHORES
NO QUE SÃO FRACOS/ PIORES
Market-share, credibilidade de marca, abrangên-
Divisão de foco, não atuam especificamente em
cia de marca.
gestão em negócios para vendas e processos produtivos com olhar indústria x canais de venda em omnicanalidade (offline e online).
COMPARATIVO DE ATRIBUTOS ENTRE OS CONCORRENTES Focco
Especialistas para indústria
RDias
x
Especialista para varejo
Produttare
Mediata
x
x
x
Poletto TOTVS
x
x
x
Engajamento indústria x varejo
x
Ferramentas de inteligência de mercado
x
Acesso a plataformas para ecommerce
x
Omnicanalidade (integração dos canais de venda offline e online) PMO para consultoria (escritório de projetos)
x
x
x
Mapeamento e redesenho de processo
x
x
x
x
x x
x x
x
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ANÁLISE MICROAMBIENTE
///////////////////////////////////////////////////////////////////
NO QUE SOMOS MELHORES Corpo de especialistas para indústria Ferramenta de inteligência para análise industrial x comportamento de mercado Acesso de ferramentas de e-commerce
FOCCO CONSULTORIA
/// 16
NO QUE SOMOS PIORES Gerenciamento de projetos
PONTOS DE MELHORIAS Contratação de especialistas em varejo Melhorar o escritório de projetos (PMO)
Nos diferenciamos, pois iremos atuar com a melhoria do processo e gestão industrial engajando com o comportamento de vendas em multicanais desde, offline (lojas físicas) e online (e-commerce) e integração de ambos. Desenvolvimento de uma proposta de valor trazendo melhores negociações entre indústria e varejo.
QUAIS SÃO OS NOSSOS DIFERENCIAIS?
CONSUMIDOR Indústrias alimentícias e Varejo (lojas físicas e on line) que buscam melhorar sua gestão e suas estratégias para serem mais ágeis, competitivas e engajadas. Otimização e automatização de processos que buscam inovação, controle e melhor posicionamento.
TEN ^ DÊN CIAS
nas indústrias
Crescimento com exportações
Entendimento para atendimento dos diversos tipos de varejo (Cash and carry (Atacarejo), Hiper e Supermercados):
CARAC TERÍS TICAS & TEN DÊN CIAS
E-commerce
Varejos próprios
Implantação de indústria 4.0
Inovação em alimentos
Reposicionamento do portfólio de produtos por canal;
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ANÁLISE MICROAMBIENTE
///////////////////////////////////////////////////////////////////
TEN ^ DÊN CIAS
FOCCO CONSULTORIA
Entendimento da venda ao shopper nos diversos tipos de varejo:
Entendimento das necessidades do varejo/indústria para o desenvolvimento de uma proposta de valor de compra e venda.
- Sortimento de produtos - Serviços oferecidos ao shopper
no varejo
COMPRADORES EXISTENTES
/// 17
COMPRADORES POTENCIAIS
Moinhos
Varejos (Cash and Carry, Hiper e Supermercados)
Indústria de Bebidas
Indústria de Lácteos
Indústria de Panificação
Indústria de Carnes
Indústria de Chocolates
Alimentação pronta para consumo
Indústria de Congelados
Indústria Vegana
Distruibuidoras de alimentos
Indústria Orgânica Inovações para vendas e e-commerce, drive-in
CANAIS DE COMPRAS PREFERIDOS Pessoal (externo, SR)
Telefone
ENVOLVIDOS NA DECISÃO DE COMPRA
Diretor e gerentes, comercial e de produção.
Informações claras e precisas
MO TIVA ÇÕES de compra
Inovação (P&D) e automatização Estratégias de posicionamento Comunicação entre áreas Aumento de faturamento
Otimização de processos e fluxos produtivos e administrativos Inteligência em BI - Análise de dados para tomada de decisão Minimização de desperdícios por falta de comunicação e processos
Gestão empresarial com ferramentas de dados Modelo de gestão de indicadores Reputação da empresa (Focco) Pesquisas com clientes atuais (entrega de valor da Focco)
///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ANÁLISE MICROAMBIENTE
///////////////////////////////////////////////////////////////////
FOCCO CONSULTORIA
/// 18
ANÁLISE DE ATRATIVIDADE DO MERCADO E/OU SEGMENTO FATORES-CHAVE
Focco
RDias
Produttare
Mediata
Poletto TOTVS
Produto
-1
+2
+1
+2
-2
+1
Preço
+1
-2
-1
-2
+1
+1
Distribuição
+1
+2
-1
-1
-1
+2
Promoção
+1
+2
-1
-1
-1
+2
TOTAL
+2
+4
-2
-2
-3
+6
Notas -2 ou -1 significam que a empresa tem uma desvantagem competitiva (vulnerabilidade ou ponto fraco) em relação ao concorrente. Notas +2 ou +1 significam vantagem (potencialidade ou ponto forte).
ANÁLISE DE MICROAMBIENTE DA FOCCO FATORES DE ATRATIVIDADE
Tamanho do segmento/mercado
AVALIAÇÃO QUALITATIVA B
R
9
Taxa de crescimento do segmento/mercado Evolução do lucro do segmento/mercado
M
7 8
Intensidade da competição
7
Grau de interferência governamental
4
Barreiras à entrada
4
Infraestrutura disponível
8
Canais de distribuição
8
Suprimentos
8
Clientes (grau de maturidade)
7
Clientes (poder negocial)
7
Fornecedores (poder negocial)
5
Ameaças de Produtos Substitutos
4
Avaliação qualitativa: 0 a 10: R (0 a 4), M (5 a 7) e B (8 a 10).
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SWOT + SWOT OPERACIONAL
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FOCCO CONSULTORIA
MATRIZ SWOT SWOT OPEC.
/// 19
Analisando o cenário atuante
MATRIZ SWOT
AMBIENTE EXTERNO
OPORTUNIDADES
AMEAÇAS
Consultoria estratégica para indústria com olhar para varejo
Concorrentes podem contratar profissionais especialistas e competir diretamente
Canais de venda, novos modelos de comercialização para a indústria de alimentos
Preços competitivos dos concorrentes
Indústria 4.0
Concorrentes com maior abrangência de marca
Inteligência de mercado para a indústria de alimentos com entendimento do varejo e demais canais de venda
Concorrentes com maior Market-share
Gestão 4.0
Concorrentes com mais credibilidade de marca
Omnicanalidade de canais offline e online para indústria de alimentos Indústrias com varejos próprios Mudança dos setores varejistas Inovações em negócios e desensolvimento de produtos
AMBIENTE INTERNO
Consultoria por assinatura atrelada a performance
FORÇAS
FRAQUEZAS
Especialistas na indústria de alimentos
Necessita organizar o gerenciamento de projetos
Parceria com ferramentas/plataformas para ecommerce
Contratação de especialistas com entendimento dos tipos de varejo
A Focco tem cultura de inovação e busca firmar parcerias para trabalhar/desenvolver com novas tecnologias para a indústria 4.0
Falta de padronização nos atendimentos de consultoria Falta de divulgação da Focco consultoria para o mercado
Possui BI e profissionais especializados no uso da tecnologia Consultores com visão holística para inteligência de mercado Consultoria da Focco com atuação de especialistas por segmentos Consultoria 360º
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SWOT + SWOT OPERACIONAL
////////////////////////////////////////////////////////////////
FOCCO CONSULTORIA
/// 20
MATRIZ SWOT CRUZADA Quais cruzamentos são sinérgicos?
FORÇAS (S) FATORES EXTERNOS
FATORES INTERNOS OPORTUNIDADES (O) - Consultoria estratégica para indústria de alimentos com olhar para varejo - Canais de venda, novos modelos de comercialização para indústria de alimentos - Indústria 4.0 - Gestão 4.0 - Inteligência de mercado para indústria de alimentos com entendimento do varejo e demais canais de venda - Omnicanalidade em canais offline e online Indústria com varejos proprios Mudança dos setores varejistas Inovação em negócios e desenvolvimento de produto - LGPD - Consultoria por assinatura atrelada a performance
AMEAÇAS (T) - Preços competitivos dos concorrentes - Concorrentes podem contratar profissionais especialistas e competir diretamente - Concorrentes com maior abrangência de marca - Concorrentes com maior Market-share - Concorrentes com mais credibilidade de marca
- Especialistas na indústria de alimentos; - Parceria com ferramentas/plataformas para ecommerce - A Focco tem cultura de inovação e busca firmar parcerias para trabalhar/desenvolver novas tecnologias para Indústria 4.0 - Possui BI e profissionais especializados no uso da tecnologia - COnsultores com visão holística para inteligência de mercado - Consultoria 360 - Satisfação de 97% dos clientes - Empresa sólida com 30 anos de mercado - Consultoria da Focco com atuação de especialistas por segmento
ESTRATÉGIAS S0
FRAQUEZAS (W)
- Necessita organizar o gerenciamento de projetos - Contratação de especialistas com entendimento dos tipos de varejo - Falta de padronização nos atendimentos de consultoria - Falta da consolidação de escritório para consultoria de negócios em SP
ESTRATÉGIAS WO
FORÇAS + OPORTUNIDADES
FRAQUEZAS + OPORTUNIDADES
- Consultoria com equipe de especialistas com entendimento de processos, canais de venda e modelos de varejo; - Uso de BI para atuação na consultoria de negocios e inteligência de mercado, para a tomada de decisões em estratégias de produção e vendas - Uso das parcerias da Focco com ecommerce para melhorar os canais de venda dos clientes - Desenvolvimento de novas ferramentas pela Focco para atender indústria 4.0. - Trabalhar com o redesenho e ajustes de processo para atender de forma otimizada os novos modelos de varejo e canais de venda. - Desenvolvimento de estratégias entre indústria e varejo com objetivo de criar engajamento entre ambas, criando sinergia no momento da negociação
- Fortalecimento da Focco Consultoria como parte do guarda chuva da Focco - Criação de processos e padronização - Parceria com associações dos segmentos de alimentos, para criação de curso e palestras, com a intenção de divulgação da consultoria Focco.
ESTRATÉGIAS ST
ESTRATÉGIAS WT
FORÇAS + AMEAÇAS
FRAQUEZAS + AMEAÇAS
- Consolidação de marca Focco Consultoria através de campanhas publicitárias, através da expertise da Focco em 30 anos de mercado; - Alianças e Parcerias Estratégicas com Associação Brasileira de Indústria de Alimentos, afim de conquistar mercado - Criação de materiais informativos e palestras pelos especialistas da consultoria (aumentando credibilidade) - Parcerias estratégicas para obtenção de novas ferramentas de inteligência para gestão / indústria 4.0.
- Participação em feiras de grande relevância - Ações focada em Branding -Alianças e Parcerias Estratégicas com Associação Brasileira de Indústria de Alimentos
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SWOT + SWOT OPERACIONAL
////////////////////////////////////////////////////////////////
FOCCO CONSULTORIA
/// 21
MATRIZ SWOT CRUZADA Quais cruzamentos são sinérgicos?
Com base no cruzamento da matriz swot, a fim de criar uma consultoria com diferencial competitivo para seus clientes, estimamos as seguintes metas e estratégicas: - Montar um time altamente qualificado com visão holística e sistêmica de processos industriais e canais de vendas para indústria de alimentos, com foco inicial nos segmentos de alimentos, bebidas alcoólicas e não alcoólicas, congelados, chocolates e moinhos. Desta forma temos diferencial perante as demais consultorias, que atuam no setor porém dividem seus focos e não possuem times especialistas. O time conseguirá trabalhar com inteligência de mercado com apoio do BI, auxiliando os clientes em decisões estratégicas. Diante das mudanças nos modelos de comercialização das indústrias (para novos canais de venda e novos modelos de varejo) e das necessidades de atualização em processos, gestão e automatização, o consultor conseguirá levantar demandas e em conjunto com a Focco buscar parcerias e/ou desenvolvimento de novas ferramentas para atender indústria/gestão 4.0.
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SMART + ANSOFF
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
FOCCO CONSULTORIA
SMART + ANSOFF
/// 22
Objetivos, metas e estratégias de crescimento
CONCEITO SMART
SMART
Specific Específica
Implantação de uma novo modelo de consultoria/assessoria dentro da Focco no prazo de 01 ano.
SMART
Attainable Alcançavel
Como nosso índice de satisfação é de 97%, nossos clientes estão mais suscetíveis para novas propostas. Consideramos 25 clientes um número extremamente factível para esse novo modelo.
SMART
Time-based Temporal
0 - 3 meses: implantação e treinamento dos consultores; 3 - 6 meses: promoção e comunicação do novo modelo de consultoria, através de e-mail marketing e reuniões com os account managers, com objetivo de prospecção de 10 clientes 6 - 10 meses: prospecção de 15 novos clientes 11 - 12 meses: mensuração dos resultados e ajustes
SMART
Measurable Mensurável
Atuação em 50% dos clientes já existentes na carteira da Focco, no setor de Indústria Alimentícia. Atualmente a Focco tem 50 clientes no segmento indústria de alimentos, contando com as distribuidoras.
SMART
Relevant Relevante
Nova consultoria estratégica para o setor industrial, inovação no modelo de consultoria já existente no mercado (Focco será conhecida por gerar resultados nos clientes que atua)
“Implantar um novo modelo de consultoria/assessoria com os clientes já existentes da Focco no setor de Indústria Alimentícia, com adesão de 50% desses clientes no prazo de 01 ano. Esse primeiro ano servirá de “protótipo” , mensuração e ajustes do modelo de consultoria/assessoria, precificação, custo da operação, aceitação do mercado e como modelar o produto”.
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SMART + ANSOFF
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
FOCCO CONSULTORIA
/// 23
MATRIZ ANSOFF PRODUTO
MERCADO
EXISTENTES
NOVOS
EXISTENTES
PENETRAÇÃO DE MERCADO
NOVOS
DESENVOLVIMENTO DE MERCADO
Desen volvi mento de produto
> Diagrama
>>
DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO Planejamento
política comercial; das indústrias (administrativo e fabril);
>
Modelo de Gestão;
> Produtividade
>
Identificação, mapeamento e redesenho de
> Desenvolvimento > Assessoria
processos;
e treinamento para obtenção de
>
E-commerce - Omnichannel - Lojas Inteligentes;
certificações;
>
Gestão de Pessoas;
> Mapeamento
> Planejamento > Custos;
Estratégico;
de Produto;
e gestão de riscos;
> Consultoria
em indústria 4.0;
> Obrigações
Legais
///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
SMART + ANSOFF
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
FOCCO CONSULTORIA
/// 24
Desen volvi mento de produto
///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ESTRATÉGIAS E PLANO DE AÇÃO
////////////////////////////////////////////////////////////////
FOCCO CONSULTORIA
´ ESTRATÉGIAS E PLANOS DE AÇÃO ,
/// 25
Como introduzir o serviço no mercado
POSI CIONA MENTO Com a evolução do varejo e sua modernidade, há uma urgência por parte da indústria de conhecer melhor seus clientes, ter em mente suas necessidades, suas dores e seus objetivos. Encontrando a melhor maneira de atrelar o seu portfólio ao desenvolvimento do varejista, consequentemente a indústria se desenvolverá. Devemos deixar para trás a visão de como a indústria é vista pelo varejo. Há paradigmas a serem quebrados. Com o trabalho de consultoria, buscamos estreitar esses dois mundos. Veja como a indústria é vista pelo varejo:
O foco da consultoria é melhorar os processos industriais, ajudando as indústrias a serem mais competitivas e terem crescimento, explorando potenciais de exportação, além do desenvolvimento com o varejista. Mapa de empatia com a proposta de valor com o varejista: ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ESTRATÉGIAS E PLANO DE AÇÃO
////////////////////////////////////////////////////////////////
FOCCO CONSULTORIA
/// 26
Tendo como base a decisão estratégica da Focco de atuar em consultoria de negócios, propomos o lançamento do serviço de consultoria, atuando como Focco Consultoria de Negócios, desvinculando da consultoria de ERP já existente. Desta forma os clientes conseguem perceber valores diferentes nas consultorias e conseguem medir KPIs separados, quanto teve de investimento em cada consultoria e o retorno de cada uma. Sendo assim, nos posicionaremos como uma consultoria focada na melhoria do processo e gestão industrial engajado com o comportamento de vendas em multicanais desde, offline (lojas físicas) e online (e commerce) e integração de ambos. Desenvolvendo uma proposta de valor trazendo melhores negociações entre indústria e varejo. Teremos como público alvo indústrias de alimentos e bebidas que buscam melhorar sua gestão e suas estratégias para serem mais ágeis, competitivas e engajadas, e também, otimização e automatização de processos em busca de inovação, controle e melhor posicionamento. Nosso serviço terá como target os seguintes pontos: Indústrias: 1. Crescimento com exportação; 2. E-commerce; 3. Varejos próprios; 4. Entendimento para atendimento dos diversos tipos de varejo (Cash and carry (Atacarejo), Hiper e Supermercados):
a) Reposicionamento do portfólio de produtos por canal;
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ESTRATÉGIAS E PLANO DE AÇÃO
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FOCCO CONSULTORIA
/// 27
5. Implantação de indústria 4.0; 6. Inovação em alimentos; Varejo: 1. Entendimento da venda ao shopper nos diversos tipos de varejo:
a) Sortimento de produtos;
b) Serviços oferecidos ao shopper;
2. Entendimento das necessidades do varejo/indústria para o desenvolvimento de uma proposta de valor de compra e venda. Teremos como diferencial o corpo de especialistas para indústria e varejo, Ferramenta de inteligência para análise industrial x comportamento de mercado, acesso a ferramentas de e-commerce. Visando uma melhor produtividade, atuaremos com um escritório de projetos (PMO) com gestores focados na fluidez das atividades engajando as áreas que tenham afinidades com o plano de desenvolvimento.
MARCA A Focco é uma empresa consolidada no serviço de ERP, que teve um reposicionamento de marca, passando de soluções de ERP para solução em gestão, entrando em seu portfólio a parte de serviços de consultoria tanto em ERP quanto em consultoria de negócios. Para os clientes que a empresa atua hoje não é perceptível a atuação em consultoria de negócios, a qual visa processos industriais, planejamento estratégico, processos gerenciais, comercial, logística, vendas canal omnichannel, empresas em expansão com interesse em franquias. Mesmo em seu reposicionamento de marca, a parte de serviço de consultoria não teve um bom posicionamento, faltando estratégia de organização e definições internas, como posicionamento e divulgação externa. A marca Focco Consultoria de Negócios, se posiciona com a missão de trazer resultados para seus clientes através da otimização dos processos e entendimento dos indicadores, disseminando um novo modelo de gestão à vista de todos os envolvidos.
///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ESTRATÉGIAS E PLANO DE AÇÃO
////////////////////////////////////////////////////////////////
FOCCO CONSULTORIA
/// 28
ESTRATÉGIAS DE MARKETING Temos orçamento de R$400.000,00 para desenvolvimento das estratégias de marketing anual, para execução das estratégias dos 7 P's de serviço descritas abaixo: PRODUTO
Estratégia 1: Lançamento da marca Focco Consultoria. Reposicionamento do serviço de consultoria para criação de uma marca do grupo. TÁTICAS
Criação da marca Treinamento para os colaboradores sobre o novo produto
RESPONSÁVEL
BUDGET
Marketing
-
Diretoria e Gerência
-
MÉTRICA
Pesquisa de mercado de marca após 1 ano Avaliação de desempenho do colaborador na execução das tarefas treinadas após 2 meses
PREÇO
Estratégia 1: Precificação por Valor TÁTICAS
RESPONSÁVEL
BUDGET
MÉTRICA
-
- Avaliação de percepção (NPS) de valor com os clientes no início, metade e final do projeto. - Análise mensal de competitividade em relação aos preços praticados pelos concorrentes.
Criação de uma política de preços baseada no valor oferecido para o cliente, através da análise de atratividade. Marketing
PRAÇA
Estratégia 1: Atuar em 50% da base ativa da Focco Soluções de Gestão em 10 meses. TÁTICAS
RESPONSÁVEL
Prospecção da base ativa da Focco Comercial Soluções de Gestão Estratégia 2: Expansão no mercado local a partir do 10º mês. TÁTICAS
Prospecção de novos clientes que não estejam na base ativa da Focco Soluções de Gestão.
RESPONSÁVEL
Comercial
BUDGET
MÉTRICA
-
Quantidade de Clientes novos / ROI
BUDGET
MÉTRICA
-
Quantidade de Clientes novos / ROI
///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ESTRATÉGIAS E PLANO DE AÇÃO
////////////////////////////////////////////////////////////////
FOCCO CONSULTORIA
/// 29
PROMOÇÃO
Estratégia 1: Posicionamento interno. TÁTICAS
RESPONSÁVEL
Evento de apresentação
Marketing
Campanha de Endomarketing
Marketing e RH
BUDGET
MÉTRICA
R$8.000,00 Marketing Interno
Abertura de emails
Estratégia 2: Lançamento da marca Focco Consultoria para clientes da Focco - Posicionamento de marca. TÁTICAS
Coquetel de Lançamento Campanha - Email mkt
Campanha - Telefone, Whatsapp e Skype Campanha - Mala direta com desconto exclusivo de clientes Campanha - Post Mídias Sociais (Instagram e Linkedin) Campanha - Blogpost com conteúdos sobre gestão e demais serviços Campanha - Criação de site exclusivo para Focco Consultoria
RESPONSÁVEL
BUDGET
MÉTRICA
Marketing
R$11.000,00
Pesquisa
Marketing
Marketing Interno
Comercial
Consultores
Marketing
R$2.700,00
Conversão/Contatos
Marketing
Orgânico
Views e engajamento
Marketing
Orgânico
Taxa de leitura
Abertura Taxa de clique (CTR) Conversão de leads Frequência
Google Analytics - TaR$6.000,00 xas de visitas e conMarketing versões Estratégia 3: Parcerias com associações de indústrias de alimentos e bebidas TÁTICAS
Parcerias com associações para aproximação do público alvo, através de palestras, treinamentos e workshops focados no desenvolvimento da gestão de negócios.
RESPONSÁVEL
Consultores
BUDGET
R$4.000,00
MÉTRICA
Número de inscritos nos eventos e avaliação dos participantes nos eventos
PESSOAS
Estratégia 1: Contratação de colaboradores para a Focco Consultoria TÁTICAS
Post patrocinado Linkedin com anúncio de vagas direcionados para público definido de cada vaga
RESPONSÁVEL
Marketing e RH
BUDGET
R$200,00
MÉTRICA
Candidatos interessados e inscritos na vaga vs candidatos qualificados Entrevistados vs qualificados
Entrevistas para captação de candiRH datos para vagas Contratação dos candidatos selecioRH nados ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ESTRATÉGIAS E PLANO DE AÇÃO
////////////////////////////////////////////////////////////////
FOCCO CONSULTORIA
/// 30
Estratégia 2: Treinamento de novos colaboradores TÁTICAS
RESPONSÁVEL
BUDGET
MÉTRICA
Imersão nas áreas da empresa
RH
-
Quizz online
Treinamento de Cultura Corporativa
RH
-
Quizz online
-
Avaliação trimestral para medir eficiência do treinamento técnico para verificação da necessidade de um novo treinamento, medido através de uma autoavaliação, através do gerente do projeto e avaliação de satisfação do cliente.
Treinamento técnico interno com a equipe de consultores da Focco RH e Gestor da Consultoria
Treinamento técnico externo com instituições parceiras focado em pontos de melhorias de cada colaborador.
R$3.000,00
PROCESSOS
Estratégia 1: Mapeamento de touch points TÁTICAS
Mapeamento dos pontos de contatos do cliente com a empresa para planejamento estratégico Criação da jornada do cliente
RESPONSÁVEL
BUDGET
Equipe
-
Equipe
-
MÉTRICA
PERCEPÇÃO
Estratégia 1: Criação de ações para a jornada do cliente TÁTICAS
RESPONSÁVEL
Criação de ações para cada ponto de contato da jornada do cliente, a fim de deixar o processo mais transparente para melhorar sua experiência com a empresa. Marketing
BUDGET
MÉTRICA
-
Pesquisa de satisfação do cliente. Depois da implementação de ações para a jornada, espera-se o aumento da satisfação do cliente e redução de dúvidas do sac e consultores.
///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
CONTROLE
///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Funil de Vendas para trabalhar a base já existe de cliente da Focco
ETAPA 1 - CONEXÃO
ETAPA 2 - NECESSIDADE
ETAPA 3 - SOLUÇÃO
FOCCO CONSULTORIA
/// 31
ESTAPA 4 - FECHAMENTO
OBJETIVO
FALAR COM PROSPECT
SIM! EU TENHO ESSE PROBLEMA
SIM - A SOLUÇÃO ME ATENDE
SIM - ACEITO A PROPOSTA
VALIDAÇÃO
QUALIFICAR PROSPECT
SPIN SELIN - AGENDAR APRESENTAÇÃO
VISAO E VALIDAÇÃO
A MELHOR SOLUÇÃO APRESENTADA
FERRAMENTAS
CRM -TELEFONE -EMAIL DE BOAS VINDAS
CRM- SKYPE- TELEFONE
CRM - SKYPE - E-MAIL APRESENTAÇÃO
CRM - E-MAIL- CONTRATO (ASSINATURA)
TEMPO DE ESTAGNAÇÃO
7DIAS PRA CONSEGUIR FALAR
4 DIAS
1 SEMANA
1 SEMANA
MOTIVOS DE PERDA
PROSPECT INACESSIVEL
SEM PRIORIDADE
INVESTIMENTO - INACESSIVEL - EXPECTATIVA DIFERENTE
CONCORRENTE- PERDEU PRIORIDADE (OUTRO PROJETO ENTROU) - INACESSIVEL
TAXA DE CONVERSAO
50%
30%
50%
80%
/////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
DRE
//////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
DRE
FOCCO CONSULTORIA
/// 32
Demonstração do Resultado do Exercício
/////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
DRE
//////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
ROI
432,66%
PAY BACK
5,75 meses
TIR
FOCCO CONSULTORIA
TRIMESTRAL
/// 33
74,31
/////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
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