TÉCNICAS DE FECHAMENTO

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FECHAMENTO

Técnicas de Fechamento

Fechamento é o momento em que você conduz e encaminha o seu prospecto ou cliente a TOMAR A DECISÃO de comprar o seu produto ou iniciar o negócio. (POSTURA E FIRMEZA) Não somos capazes de convencer ninguém a tomar decisões, nossa missão é encaminhar o prospecto a escolher da melhor forma possível o Kit apropriado para fechar o negócio.

Solicitação de Pedido: Nunca espere que o prospecto peça para se cadastrar ou se ofereça para comprar o produto. O encaminhe a tomar a decisão, fazendo sempre a PERGUNTA DE SOLICITAÇÃO. Seria muito fácil se todo prospecto tivesse a atitude de fazer o pedido imediatamente, mais a verdade é que não é bem assim, 1 em cada 5 prospectos tomam a iniciativa, e em 80% dos casos a pessoa espera que você solicite o pedido. PERGUNTAS exigem respostas, RESPOSTAS exigem decisões, DECISÕES levam a ações, AÇÕES geram RESULTADOS.

Muitos distribuidores erram por não fazerem a pergunta de solicitação, e o principal motivo é o medo da reação do prospecto. O medo é algo que só está na nossa mente, é um estado mental, e para tirar isso da nossa mente é preciso vencê-lo, e acreditar que você precisa solicitar o pedido para alcançar o sucesso no negócio, e para isso, precisa ter FIRMEZA MENTAL. Quando você expõe as VANTAGENS e BENEFÍCIOS para o seu prospecto ele imediatamente irá se interessar (Pensamento Positivo), nesse momento ele já se encontra aberto para uma solicitação (Pergunta de Fechamento). Obs: Evite enrolar ou continuar passando informações demais, seja DIRETO e OBJETIVO, pois ele só está a espera da sua solicitação.

Perguntas e Objeções

A cada passo do processo de recrutamento, você enfrentará perguntas e objeções. É NATURAL! Como você responde é extremamente importante. Nosso objetivo é EDUCAR E INFORMAR, não é vencer uma discursão. Nosso trabalho é AJUDAR CEGOS A ENCHERGAREM. Quando alguém apresenta uma dúvida negativa ou oferece uma objeção, tudo que está fazendo é ajudar você a identificar um de seus PONTOS CEGOS. É muito útil saber quais são eles para que possa ajudar seus prospectos a eliminá-los.

Objeções sempre caem em uma de 2 CATEGORIAS: - Crenças limitantes do próprio prospectos sem suas habilidades, ele não sabe se terá sucesso; - Crenças limitantes no MMN, ela não sabe se o MMN irá ajudá-lo a conquistar seus objetivos na vida; Um dos melhores conceitos é EMPATIA – é a maneira como você se relaciona com as pessoas, mostre que você é exatamente como elas, teve as mesmas dúvidas, as mesmas perguntas, os mesmos medos e os Superou.

Seja sempre firme no fechamento e crie um ambiente agradável para o prospecto.  Crenças limitantes sobre suas habilidades: As objeções mais comuns nesta categoria são: - Não tenho dinheiro; - Não tenho tempo; - Não tenho perfil; - Não sou bom em vendas; - Não conheço muita gente; - Sou muito velho / muito novo / não tenho experiência;

1 – PERGUNTAS DE FECHAMENTO; Encaminhe o prospecto a fechar o negócio ou comprar o produto.

1ª Pergunta - (Abordagem Direta) - E então vamos iniciar o negócio? - Ótimo! Já percebi que você gostou do negócio, agora você prefere comprar o Kit avista ou no cartão?

2ª Pergunta – (Abordagem Indireta / Passo a Passo) Eu: - (Nome do prospecto) você entendeu que o nosso projeto lhe proporcionar (mais tempo livre / mais dinheiro / mais saúde com os produtos)? Prospecto: - Sim! Eu: - Você gostaria de (ter mais tempo / ter uma melhor condição financeira / cuidar mais da sua saúde)? Prospecto: - Sim! Eu: - Se for para começar a (ter mais tempo / melhorar sua condição financeira / cuidar da sua saúde) qual o momento para iniciar? Prospecto: - Agora! Eu: - Então prefere iniciar com o Combo Top ou Plus?

3ª Pergunta – (Abordagem Indireta / Opção) - Qual Combo, quando e como deseja fechar? - Se eu... / Você...?

2 – SENTI / SENTIA / DESCOBRI Excelente tática, funciona com o conceito de empatia. Quando um prospecto aponta uma objeção, você responde com: “Sei como você se sente. Eu também me sentia assim, mais veja só o que descobri”

3 – CONTAR HISTÓRIA A melhor abordagem em casos de objeções é se identificar com a pessoa e contar sua história.

1ª Resposta para Não ter Dinheiro;

Quando alguém diz: - Eu não tenho dinheiro neste momento Eu respondo: - Tive exatamente o mesmo desafio. Eu não tinha dinheiro suficiente para fazer minhas contas, quanto menos para começar um negócio novo. Mas quando pensei nisso, percebi que, se não tinha dinheiro agora para pagar as contas, como eu poderia mudar essa realidade no futuro? Eu estava cansado de ficar para trás. Estava cansado de não sair do lugar, eu queria mais. Então sabe o que fiz? Dei um jeito!! E foi a melhor decisão que já tomei. Deixe-me fazer uma pergunta: Se você realmente achasse que houvesse uma chance de controlar seu futuro financeiro, você acredita que poderia encontrar uma forma de fazer acontecer?

Em 9 a 10 vezes, o prospecto concorda que poderia encontrar uma forma. Caso não tenha uma história pessoal que se compare a dele, conte a de outra pessoa. - Sei o que você quer dizer. Tenho um amigo que passou pelo mesmo problema vou lhe contar a história dele. Essa abordagem funciona com todas as objeções nas crenças limitantes do prospecto.

4 – PERGUNTAS CORRETAS: 2ª Resposta para Não ter Dinheiro; Alguém diz: - Eu não tenho dinheiro.

Eu respondo: - Se dinheiro não fosse problema você estaria nesse negócio junto comigo? Se a pessoa trabalha no mercado tradicional, Eu pergunto: - Você trabalha a quanto tempo? (Ela responde: - 10 anos) - E você acha justo não ter depois desses 10 anos pelo menos R$ 2.200,00 guardados para investir em algo que pudesse mudar a sua vida? - Se você continuar fazendo o que já faz nesses 10 anos você acredita que futuramente terá no mínimo R$ 2.200,00 guardados para investir em um futuro melhor para você e sua família? - Quem me garante que daqui a 10 anos você terá esse dinheiro ou uma condição financeira diferente da atual? - Você concorda comigo se você continuar fazendo as mesmas coisas que faz hoje terá sempre os mesmos resultados? - E então, você gostaria de ter resultados diferentes? Nesse momento quando a pessoa lhe responder positivamente ela na verdade estará lhe perguntando: Como e o que ela pode fazer para ganhar mais dinheiro;

3ª Resposta para Não ter Dinheiro; Alguém diz: - Eu não tenho dinheiro. Você diz: - Você conhece alguém que confia em você e que possa te emprestar esse dinheiro, cartão ou tem nome limpo para que possamos dar entrada em um micro crédito para levantar esse dinheiro? Fale também sobre outros negócios próprios com alto valor de investimento que demoram muito para se ter os primeiros lucros, e compare com o excelente negócio que você faz.

Perguntas encaminhando para o fechamento: 1ª Perguntas; - Certo, então quando a gente começa esse negócio? (Após o Pré-Cadastro agende imediatamente a ativação) - Qual vai ser a sua forma de investimento, cartão ou dinheiro (avista)? 2ª Perguntas; - Quanto você gostaria de ganhar nesse negócio no seu primeiro mês? - O que você faria com essa renda e como a aproveitaria da melhor forma possível? Obs: Você já leva o prospecto a si imaginar no negócio despertando nela o desejo de iniciar, trabalhar e ter resultados!

 Crenças limitantes sobre o Marketing Multinível: Essa categoria inclui: - Isso é marketing multinível? - Isso não é um daqueles esquemas? - Isso é pirâmide? - Não tenho interesse em Marketing Multinível. - Não quero incomodar meus amigos. - Quanto você está ganhando?

Com relação as 4 primeiras perguntas, se o prospecto faz uma dessas perguntas com uma certa emoção, sei que já tem algum conhecimento ou experiência vivida sobre assunto, por isso pergunte: - Espere aí. Você tem uma história. O que aconteceu? Você já se envolveu com Marketing de Rede? Deixe o relatar sua história. Isso abre a cabeça, e baixa as defesas. E permite que você faça perguntas sobre a experiência que ele teve.

Exemplo 1: Alguém diz com emoção: - Espere aí. É marketing de rede? Eu respondo: - Ah, você tem uma história. Você já desenvolveu em algum momento? O que aconteceu? Ele diz: - Entrei em uma empresa há alguns anos, comprei uns produtos e perdi meu dinheiro. Então pergunto: - Qual você acha que foi o motivo para não ter tido sucesso? Ele responde: - Bem, meu amigo me convenceu a entrar. Eu não tinha muito tempo e achei que mais pessoas entrariam, mas elas não entraram. Acho que perdi o interesse. Eu continuo: - Você acha que deu o seu máximo? Ele diz: - Não, acho que não! Então lanço outras perguntas: - Você acha que o Marketing de rede foi o problema? Ou você acha que talvez não fosse o melhor momento para você? Ele conclui: - Deve ter sido o momento.

Obs: Faça perguntas e seja sempre amigável durante o processo, tem uma grande chance de ajudar o prospecto a se livrar do preconceito e ver o que você tem a oferecer.

Exemplo 2: Alguém pergunta: - Isso é Pirâmide? Eu respondo: - O que você entende sobre pirâmide? - Ah não. Esquemas de pirâmides são ilegais e eu nunca me envolveria com uma atividade ilegal. Obs: Novamente estou fazendo perguntas e esperando respostas. A partir dessas respostas, faço mais perguntas e através do processo consigo atingir meus objetivos de EDUCAR E INFORMAR.

Exemplo 3: Argumentos como: - Não quero incomodar meus amigos. E pergunto: - Porque você acha que estaria incomodando seus amigos? - Se realmente acreditasse no produto ou oportunidade, contaria e compartilharia aos seus amigos sobre ele? - Se eu pudesse lhe mostrar como compartilhamos este produto ou oportunidade sem parecer uma venda ou sem atrapalhar o que você e seus amigos já fazem atualmente, o ajudaria?

Exemplo 4: Quando alguém pergunta: - Quanto você está ganhando? Se já estiver ganhando dinheiro essa é uma ótima pergunta. Se não estiver, sua resposta depende de quanto tempo faz que está envolvido. Se for novo pode dizer que acabou de começar. Se entrou faz tempo e ainda não está ganhando muito, pode dizer que está trabalhando em tempo parcial e já está animado com seu futuro. Você também pode dizer que está empolgado quanto ao seu futuro na empresa porque sabe que as coisas não mudariam se você não fizesse algo para mudá-las. Outra forma de responder é contar a sua história e depois contar histórias de pessoas que conhece que estão ganhando um bom dinheiro. Você pode até sugerir dar um telefonema para uma dessas pessoas a fim de que o prospecto se sinta mais confortável com a oportunidade.

TUDO ISSO EXIGE PRÁTICA! Se a pessoa não fechar, marque uma próxima reunião ou exposição e faça novamente o fechamento. Objeções é a parte do processo que transforma o objetivo de EDUCAR E INFORMAR, em realidade!

Lembre-se que o Fechamento é praticamente 100% emocional, é comprovado cientificamente que as pessoas usam 5% da sua capacidade racional para tomar decisões e 95% é totalmente emocional, eles avaliam uma escolha pelo grau de perdas (DOR) ou pela grau de ganhos (PRAZER), então não adianta nada explicar o plano mil vezes para o seu prospecto, se ele mesmo não entender em que áreas da vida dele terá benefícios claros, não fale somente que ele ganhará muito dinheiro, ou conquistará estilo e qualidade de vida, mais descubra qual a real necessidade do seu prospecto atualmente( A SUA DOR ATUAL) e leve-o a imaginar conquistando tudo o que sonha e deseja, e como seria usufruir de tudo isso graças a essa oportunidade (O PRAZER DE CONQUISTAR O QUE DESEJA). Espero ter ajudado a todos através desse material, nossa missão é simplesmente EDUCAR E INFORMAR, e ajudar todos os dias novas pessoas a alcançarem os seus objetivos de vida. Seja um diferencial você também na vida de muitas e muitas pessoas que precisam, comece ajudando aqueles que você acredita que precisam realmente ter em mãos esse material, e COMPARTILHE para o máximo de pessoas que puder, assim você estará com total certeza agregando um valor imenso nos resultados de inúmeras pessoas.

E não se esqueça...

...A REPETIÇÃO É A MÃE DO APRENDIZADO! Se treinar fica BOM... ... se não treinar só lamento!! SUCESSO A TODOS! E RUMO AO TOPOOOO!!! Se você GOSTOU CURTA A NOSSA PÁGINA E FIQUE POR DENTRO DE MAIS CONTEÚDOS DE VALOR!! https://www.facebook.com/empreendedosonho/