Apresentação Negociação Empresarial

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Negociação

Unicamp

Introdução: ão

A negociação, tanto no mercado b to c, c quanto no mercado b to b retrata a forma da sociedade estabelecer seus relacionamentos. Os princípios, as formas e os estilios que caracterizam o perfil dos negociadores estão intimamente ligados ao desenvolvimento moral dos mesmos. Truques e manobras desleais e enganadoras, foram e ainda continuam sendo o foco do comportamento dos “negociadores espertos”, espertos prática essa corroborada por literaturas que reforçam esse tipo de procedimento.

Neste treinamento você constatará uma nova forma de conceber a negociação. A negociação a qual me refiro tem seus axiomas na verdade, na ética e na responsabilidade social. social E para que esse tipo de negociação possa ganhar, e irá ganhar, cada vez mais adeptos, é necessário que essas “trocas” sejam realizadas por um “novo homem”. Esse “novo homem” que será o “novo negociador” é instruído, íntegro, disciplinado e formata seus pensamentos e sentimentos através de uma vontade moral de desenvolvimento. E não confunda vontade de desenvlvimento moral com ingenuidade ou passividade. Muito pelo contrário, esse novo negociador do século XXI, deve conhecer e saber identificar esses truques e manobras falsas e desleais do negociador do século XX, a fim de se precaver de suas artimanhas. Evitando assim ser lesado em seus interesses.

Se os homens já apresentassem uma “conduta moral reta”, seria reta desnecessário escrever sobre esse tema, já que seria uma redundância. Porém, o homem nesse atual estágio (início do século XXI) ainda nos dá mostras e evidências que precisa se educar. E a produção desse despertar de consciência é obrigação de todo ser humano que acredita que já estamos trabalhando para um mundo melhor. A nossa predestinação é a paz e a felicidade, porém para chegarmos lá necessitamos de uma reforma íntima de valores e crenças e a prática permanente desses princípios morais, na seara do bem, para com todos os nossos semelhantes. Sendo assim, vamos iniciar essa nossa viajem!

1. O que é negociação? Negociação é um processo que envolve partes, que tem interesses comuns de troca, através de um acordo. A negociação é o pressuposto das relações de troca. E se considerarmos que a troca é a forma mais inteligente de sobreviver no planeta, haja vista que a outra forma, a apropriação, ão envolve o litígio, conflitos e violência, ou seja é pouco inteligente e já demonstrou que é o último refúgio daqueles que se mostram incompetentes em chegar a um acordo que atenda os interesses e desejos de ambas as partes. Logo, podemos afirmar que: que ou você aprende a negociar ou vai ficar discutindo e brigando sem chegar no ponto que lhe interessa.

A negociação faz parte da vida de todos nós. Em nosso cotidiano negociamos diariamente com todos que nos cercam. Ou seja a negociação é uma verdade da vida inteligente de qualquer ser humano consciente. consciente Embora a negociação aconteça diariamente em nossas vidas, verifica-se que seu contexto não é facilmente praticado pelas pessoas envolvidas, principalmente no que se refere à sua fase conclusiva, conclusiva que deveria ser o atendimento das necessidades e interesses dos mesmos. Na realidade a boa negociação depende da maturidade moral e instrucional das pessoas envolvidas. envolvidas Ou seja, são as pessoas é que negociam. São as pessoas é que chegam a acordos. São as pessoas é que tornam a negociação possível e a forma inteligente de consolidar as trocas.

A negociação é o axioma de uma sociedade civil organizada, que organizada garante o desenvolvimento das pessoas, o fortalecimento da democracia e o progresso das nações. Psicologicamente falando, a falando negociação é um processo que busca a aceitação de idéias, propósitos, interesses e desejos humanos, objetivando o sucesso para as partes. partes Porém, negociar depende de uma série de fatores que envolvem o pensamento, o sentimento e a vontade humana. humana Essa tríade da negociação compõe a psique humana, segundo JUNG. E para que nos tornemos bons negociadores, devemos saber identificar as oportunidades de treinamento que a vida nos oferece diàriamente.

2. Você negocia e troca diàriamente: Pode parecer estranho, mas a vida nos força a aprender a negociar e/ou vender para estabelecer relações de troca. E nós trocamos tudo o tempo todo. Vejamos: • O bebê ao chorar, manifesta uma linguagem que caracteriza uma necessidade de troca. Troca essa que pode ser desde a sua fralda molhada, o seio da mãe até a resolução de uma dor; • As crianças negociam com seus pais a compra de um sorvete, uma revista ou um novo brinquedo; • Os adolescentes negociam com seus pais a possibilidade de poder chegar mais tarde em casa, a possibilidade de dormir na casa de um(a) amigo(a), a viajem com seus amigos em um final de semana. Os jovens também negociam com seus colegas a aceitação de sua própria pessoa e de suas idéias;

• Os adultos negociam acordos com: seus chefes imediatos, com seus colegas de trabalho, com seus parceiros sentimentais, no cotidiano de suas vidas de consumidores, etc; • Os políticos negociam a aceitação e a validação, no senado e no congresso, de um novo projeto de lei; • Vendedores negociam com compradores, preços, prazos de entrega e formas de pagamento; • Professores negociam com seus alunos os comportamentos disciplinares esperados, para o cumprimento de seus objetivos comuns de ensino-aprendizagem;

Ou seja, nós temos que negociar “tudo” para estabelecer as trocas que nos interessam. interessam E, por favor, não confundam a necessidade de aprender a negociar para melhor se relacionar com as pessoas e as organizações, com a ausência de princípios autruístas que nos impedem de realizar trabalhos voluntários, com o simples propósito de caridade (ajudar o próximo) sem esperar nada em troca. Concluíndo: apesar de identificarmos a necessidade de aprender a negociar para melhor se relacionar com o próximo, temos que aprender também a nos doar sem esperar nada em troca. É ISSO QUE NOS TORNARÁ MAIS HUMANOS! Só que essas práticas (“negociar” e “se doar”) necessitam de autoconhecimento e prática diária com conhecimento técnico. É isso que irá garantir o seu sucesso! E lembre-se de uma frase consagrada de Albert Einsten: “sucesso só vem antes de trabalho no dicionário”. rio

3. O que todo negociador deve conhecer e praticar: A fim de identificar e disponibilizar os conhecimentos necessários e indispensáveis, para todo aquele que tem a necessidade e/ou o desejo de se tornar um bom negociador, apresento os referidos itens, itens que acredito lhe tornarem mais hábeis nos relacionamentos humanos de troca. São eles: eles •Competências esperadas: Segundo Aurélio, Competência “é a

qualidade de quem é capaz de apreciar e resolver certo assunto, fazer determinada coisa; capacidade, habilidade, aptidão, idoneidade.” Competência pode ser compreendido como a habilidade de ter aprendido algo ou alguma coisa e manifestar esse aprendizado de forma acertiva através de comportamentos conscientes, a fim de realizar objetivos traçados, próprios ou de terceiros.

O que são competências? Competência é um saber agir, integrando conhecimento, habilidades e atitudes. Caráter científico Conhecimento Habilidades Caráter Filosófico

Atitudes Caráter Moral

Vejamos o que significa cada uma delas: Conhecimento: É o “saber” adquirido. Refere-se ao processo de instrução do ser humano – sua escolaridade, sua formação, sua leitura, aprendizado auto-didata, aprendizados técnicos, cursos e treinamentos que fizemos. É o caráter “científico”; fico Habilidades: É o “aplicar” do conhecimento adquirido. Refere-se aos processos práticos de como fazer. Exemplos de habilidades: identificar, interpretar, analisar, correlacionar, sintetizar, comunicar, induzir, julgar, redigir, planejar, administrar, resolver conflitos, harmonizar, integrar, interagir, etc. Caracteriza a “ Filosofia” Filosofia de agir; Atitudes: É o nosso comportamento e/ ou manifestação cognitiva, afetiva, social ou psicomotora, sobre fatos e situações da vida. Compreende nossa escala de valores, princípios e crenças, que caracterizam a nossa personalidade. É a nossa vertente “Moral”;

Vejamos um exemplo: Abaixo, o quadro que estabelece o “perfil” perfil sintético de quem se quer para o cargo de trainée de gerência de Marketing. Vejamos:

Caráter Científico

Caráter Filosófico

Caráter Moral

Conhecimento

Habilidade

Atitude

-30 grau concluído em Marketing, em curso reconhecido pelo MEC – Formado há mais de 2 anos; - Ler, escrever e falar fluentemente o inglês; - Pós-graduação em Marketing (pode ser cursando); - Participação, como ouvinte ou palestrante, em algum evento de Marketing, nos últimos 3 anos. -

Elaborar Plano de Marketing; Planejar análise SWOT e Analisar a concorrência; Elaborar e operacionalisar pesquisas de mercado; Interpretar e analisar cenários ambientais; Boa fluência verbal e escrita; Administrar, harmonizar e resolver conflitos humanos.

-

Honesto, sincero e leal; Cooperativo, sabendo produzir em equipe; humilde; Compreensão, sensatez; Paciência.

Que competências essenciais as novas organizações buscam identificar em seus funcionários ? Competências:

Características / Habilidades:

1. Morais

Conhecimento de si ( defeitos e virtudes );

2. Comportamentais

Disciplinar a vontade. Criatividade, curiosidade, iniciativa, dinamismo, auto-motivação, compreensão e vontade p/ aprender;

3. Técnicas e Métodos Ser uma “’águia”. Saber colher dados, transformá-los em informação e aplicá-los como conhecimento;

4. Comunicativas

Maturidade no relacionamento inter-pessoal; Capacidade de expressão; Clareza e objetividade;

5. Sociais

Saber trabalhar em equipe; Demonstrar responsabilidade social dentro e fora da organização;

6. Intelectuais

Reconhecer e definir problemas; equacionar soluções; pensar estrategicamente; Democratizar seu conhecimento; Inovar;

7. Políticas

Apresentar visão dos processos; Inteligência emocional; Adequação e interlocutor legítimo e reconhecido;

8. Organizacionais

Saber alinhar metas pessoais as metas organizacionais.

No século XXI é muito mais importante ser e praticar a ética (moral do ser humano colocado em prática, na sociedade) do que ter e praticar competências técnicas e métodos e/ou ter competências de criatividade através da inteligência. É OBVIO que a grande crise que vivemos não diz respeito a falta de inteligência, a ausência ou desconhecimento de técnicas e métodos para resolver os problemas sociais ou econômicos das nações. O conhecimento humano já tem instrumentos suficientes para resolver a grande maioria desse problemas! O grande “Gap” está na falta de moral do ser humano que vem assumindo os cargos de dirigente. O que verificamos é o desequilíbrio e a defasagem entre o conhecimento intelectual e o conhecimento moral e sentimental, sentimental exacerbado pela fraca vontade de disciplinar esses vícios e defeitos humanos que projetam prejuízos à sociedade como um todo.

Ser um negociador competente, no século XXI, significa identificar esses grandes grupos de competências necessárias, treiná-los sob a ótica da disciplina, a fim de educá-los e produzir uma pratica regular dos mesmos, em todos os relacionamentos estabelecidos, pessoais e profissionais.

• Autoconhecimento: Autoconhecimento ou conhecimento de si mesmo significa identificar como é e como se manifesta a sua natureza humana, diante o próximo (seu semelhante). Significa conhecer os seus vícios, os seus defeitos e suas virtudes. Significa identificar de forma consciente, durante o momento que ocorre, essas manifestações comportamentais iniciadas na forma de sentir. Se conhecer é apenas o início para poder manifestar a vontade de se tornar um ser humano melhor. E para ser um ser humano melhor e, consequentemente um melhor negociador, é necessário produzir essa reforma íntima do seu ser e sentir.

Porém essa reforma íntima deve ser progressiva, já que a natureza não dá saltos. Essa transformação deve ser cuidadosamente planejada. Essa mudança de ser e sentir deve ser metodologicamente observável e registrada. Vejamos, a seguir, quais os itens que caracterizam os vícios, cios os defeitos e as virtudes e como podemos metodizar essa observação desses comportamentos:

Correlação entre os Defeitos e as Virtudes humanas: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

DEFEITOS Orgulho Vaidade Inveja Ciúme Avareza Ódio Remorsos Vingança Agressividade Personalismo Maledicência Intolerância Impaciência Negligência Ociosidade

VIRTUDES Humildade Modéstia, Sobriedade Resignação Sensatez, Piedade Generosidade, Beneficência Afabilidade, Doçura Compreensão, Tolerância Perdão Brandura, Pacificação Companheirismo, Renúncia Indulgência Misericórdia Paciência, Mansuetude Vigilância, Abnegação Dedicação, Devotamento

Egoísmo

Caridade

Significa bloquear energias que deveriam fluir

Significa fazer fluir a vida

Em escolas que vem formando negociadores habilidosos e de sucesso, constata-se uma preocupação muito grande com esse conhecimento da natureza humana. humana Evidencia-se que o não controle de seus impulsos emocionais e sentimentos negativos, identificados aqui como defeitos, são uma prova de fragilidade no caráter do negociador, e tornam-se prejudiciais na condução dos acordos. acordos O primeiro passo para se tornar um hábil negociador é ser verdadeiro e honesto, consigo mesmo e com a outra parte. O negociador de sucesso é aquele que sabe de seus defeitos, porém consegue administrá-los no relacionamento com o próximo, evitando que os mesmos prejudiquem o andamento do diálogo.

Já foi a época de se querer ser esperto, ludibriar, fazer jogadas para tirar vantagens e demais coisas do gênero que por muitas vezes produzem um resultado favorável e positivo, de curto prazo, prazo para uma das partes, lesando e prejudicando a outra parte. Veja o case relatado a seguir (acompanhem na apostila): Mário era um excelente profissional de Marketing, trabalhando como consultor empresarial, porém encontrava-se em um momento muito difícil: sem nenhum cliente! Dificuldade essa externada em sua vida particular que fazia com que o mesmo não estivesse conseguindo pagar seus custos fixos de sobrevivência. Jorge era um empresário astuto e experiente que estava inaugurando um negócio de varejo (loja de produtos de refrigeração) em uma próspera comunidade com um grande potencial de compra. Ao saber, por um amigo, das qualidades profissionais de Mário e também saber que atravessava um momento de muita dificuldade financeira, identificou a oportunidade de contratá-lo a um preço bem mais abaixo do mercado. Quando se encontraram para uma negociação de contratação, Jorge conduziu quase que integralmente o diálogo, propondo a Mário remunerá-lo em aproximadamente 50% do valor normal que ele faria juz. Mário tentou argumentar que o valor proposto estava muito aquém dos benefícios que Jorge conseguiria com seus serviços e ainda era um valor muito abaixo do que ele normalmente cobrava. Nesse momento Jorge foi duro, e lhe disse que era pegar ou largar! Mário tentou argumentar que o valor por ele cobrado, em sua proposta, era justo, haja vista o empenho que ele teria que ter para criar cultura, na mente dos seus funcionários, de gerenciamento permanente das mudanças. E que esse trabalho educacional para seus funcionários é que seria a mola propulsora do seu negócio. Jorge se valendo do conhecimento de sua dificuldade, lhe afirmou que isso era irrelevante e que eles estavam negociando apenas a prestação de um serviço temporário (6 mêses), e que o mercado estava cheio de profissionais que fariam o serviço pelo preço proposto. E como Mário encontrava-se em uma situação financeira delicada, julgou que era melhor pouco do que nenhum. E apesar de insatisfeito, por estar se sentindo explorado, aceitou o acordo.

Após o início dos trabalhos, que estavam sendo muito bem conduzidos por Mário, o mesmo recebe uma proposta de prestar serviços para uma multinacional que estava chegando ao país, e lhe propusera um acordo financeiro muito justo e significativo. Mário não exitou e fechou esse novo contrato, também. Com o passar do tempo (aproximadamente 30 dias) era nítido que Mário tinha muito mais motivação e dedicação para trabalhar para a Multinacional que o valorizava e lhe pagava bem do que para o negócio de Jorge. E assim prosseguiu até o término do contrato, de 6 mêses, com Jorge. Após 2 anos, o negócio de Jorge não conseguia acompanhar a velocidade das mudanças de mercado, não conseguindo elaborar estratégias descontínuas e não lineares. Resultado: Jorge faliu o negócio!

Moral da história: Não tente tirar proveito da fragilidade alheia, sendo esperto em NEGOCIAÇÕES – você será o maior prejudicado!. O resultado favorável e o lucro obtido naquele momento se mostrará muito curto, e a médio e longo prazo se mostrará prejudicial. Seja justo! Negocie com bases morais fortes, defendendo seus valores e respeitando os valores e limitações da outra parte! Já foi a época de negociações ilícitas, de se querer tirar vantagens enganando, usurpando, subestimando a outra parte. Em uma negociação, no século XXI não pode haver perdedores. Ambos tem que encerrar a negociação com a percepção de ganha-ganha, ou seja ambos devem perceber que a negociação foi um sucesso para as partes.

Técnicas de persuasão: A persuasão é a técnica que objetiva tornar sua idéia aceitável. vel Fazer isso não é sinônimo de enganar! Significa dizer que você deve conduzir a negociação evidenciando como o seu produto e/ou seus serviços atendem as necessidades e desejos da outra parte. A arte de persuadir também nos ensina que não é interessante, para ninguém, a produção do embate frontal de valores e princípios que a outra parte julgue essenciais. Negociar estabelece um pressuposto: pressuposto Saber Persuadir. Persuadir Portanto antes de falarmos sobre técnicas e fases de uma negociação, acreditamos ser importante entendermos o que é esta arte milenar, que é: PERSUADIR.

A arte de persuadir: A correta utilização e o conhecimento da mente humana, humana são preponderantes a quem, constantemente, negocia algo ou alguma coisa…

fatores

Negociar nada mais é do que saber persuadir. persuadir E persuadir significa saber convencer. convencer Vejamos algumas citações: • Paradoxo Maravilhoso: citado pelo bem-sucedido vendedor, no livro de Spencer Johson e Larry Wilson - “O Vendedor Minuto”

“Divirto-me mais e tenho mais sucesso financeiro quando deixo de tentar conseguir o que eu quero, e começo a ajudar as pessoas a conseguir o que elas querem”. • E o ditado de Pathros, ensinado a Hafid (no livro de OG Mandino - “O Maior Vendedor do Mundo”

“... O fracasso jamais me surpreenderá, se minha decisão de vencer for suficientemente forte...” Na realidade esses dois dizeres nada mais são do que “preparações mentais” que devem ser incutidas no subconsciente de cada um, para que quando em estado consciente, utilize-os instintivamente.

Como persuadir falando? Em nossas vidas, vidas profissionais de marketing e vendas, constantemente estão às voltas com a necessidade de negociar, vender ou persuadir. persuadir Seja em uma reunião interna de diretoria, onde o profissional defende o seu ponto de vista, seja em um briefing com um cliente, seja na exposição de um projeto ao diretor de outra empresa, ou a um grupo de publicitários que tem a conta de um grande cliente, que pode investir no projeto que apresentamos. Esta exposição oral de uma idéia, um produto ou um serviço, é algo bem particular na forma de apresentação, porém podemos nos utilizar de técnicas que podem ser perfeitamente ajustadas para a ocasião que estaremos vivenciando. Estas técnicas acabam por diferenciar o verdadeiro “orador” (negociador hábil) do simples “falador” (vendedor – tirador de pedidos). A estrutura normal da fala, tecnicamente, bem-feita, é a seguinte: Exórdio, Afirmação, Prova e Peroração. Vejamos o que significa cada fase desta: desta

Pessoas: A negociação sempre será um fator humano. humano Ou seja, é a relação de troca entre pessoas. Portanto é de fundamental importância para um bom negociador: conhecer mais as pessoas; Conhecer mais o ser humano em suas relações de pensar e sentir; identificar o que leva o ser humano a ter vontade de realizar. E tudo mais que possa lhe esclarecer como estabelecer relacionamentos de sucesso com terceiros. O primeiro passo de estabelecer relacionamentos de sucesso é sem dúvida o autoconhecimento, conforme já vimos anteriormente. Porém, existem informações muito úteis que devem ser motivo de atenção e estudo para todo negociador. São elas: elas


Como fazer amigos e influenciar pessoas;




A arte de saber ouvir;




Tipos psicológicos de pessoas (prospects e clientes);




Por que se tornar “uma águia”?


moral.

A base de todas as competências: Desenvolvimento

Vejamos cada uma dessa informações: ões

(1)

Como fazer amigos e influenciar pessoas: Impossível falar coisas diferentes das que foram muito bem redigidas por “Dale Carnegie”, em sua obra clássica com o mesmo nome do nosso título. A fim de lhes proporcionar um pouco desses valiosos ensinamentos, adaptei e sintetisei, sob a forma de tópicos, os itens e passagens que considerei mais relevantes. São eles: • Como fazer com que as pessoas gostem de você ? • Como persuadir as pessoas para o seu modo de pensar ? • Como modificar as pessoas sem ofender ou provocar ressentimentos? Reflita, Entenda e Pratique! Dessa forma você começará a ter melhores relacionamentos humanos e consequentemente melhores êxitos em negociações !

A arte de saber ouvir:

(2)

Não é tão difícil a arte de ouvir. Verifique, em sua apostila, as sete dicas, dicas perfeitamente acessíveis de serem colocados em prática… Outra forma de ver é você encarar o prospect e/ou o cliente como alguém que necessite de algo que você tem! Porém eles ainda não estão convencidos de que você possa entender e atender essas necessidades e/ou desejos. É atribuir às vendas e a negociação um espírito de “troca” necessária. É se doar para atender essas necessidades e desejos! desejos Para se tornar um bom vendedor/ negociador não basta, apenas saber ouvir. É necessário saber buscar “dados”, agrupá-los e interpretá-los a fim de transformá-los em “informações” imprescindíveis. São elas: • Informações sobre o seu produto e seus serviços; • Informações sobre os produtos e serviços dos concorrentes; • Informações sobre cada um de seus clientes e/ou prospect.

Tipos psicológicos de pessoas (Clientes e Prospects): • Apressado;

• Humilde;

• Familiar;

• Pessimista;

• Formal;

• Novidoso;

• Lento;

• Conformista;

• Taciturno (caladão);

• Conhecedor;

• Falador;

• Negativo;

• Racional;

• Concordante;

• Emotivo;

• Leigo.

• Importante Identifique que tipo de cliente e/ou prospect você terá pela frente, antes do momento da negociação. Dessa forma você pode se preparar melhor nas argumentações.

(3)

Como se tornar uma águia? A relação da águia com o poder é muito antiga. As histórias de sucesso que estabelecem relações metafóricas sobre as águias são muitas – E eu gosto muito! Ao meu ver as pessoas devem incorporar essa metáfora da seguinte forma: As águias são conscientes de suas possibilidades; elas sabem o que podem e o que não podem fazer; elas reconhecem seus limites; elas enfrentam desafios após planejar e calcular todos os riscos que correrão ao perseguir tal objetivo. objetivo Ser uma águia é identificar, desenvolver e praticar diariamente as 8 (oito) competências: Moral; Comportamental; Técnicas e métodos; Comunicativas; Sociais; Intelectuais; Políticas; Organizacionais. – Já estudadas por nós! O negociador deve se tornar uma águia para ser melhor sucedido, como pessoa e como profissional. E esse sucesso inicia-se no desenvolvimento moral! moral

(4)

A base de todas as do competências: Desenvolvimento Moral Ser Humano:

Desenvolvimento moral Virtudes

Defeitos

Vícios

Degraus da Moralidade

Ser uma Águia é demonstrar em todos os seus relacionamentos inter-pessoais um auto-controle e auto-conhecimento na relação intra-pessoal (Inteligência emocional), caracterizando assim um esforço contínuo conter e tentar educar, com disciplina, suas más inclinações (vícios e defeitos), e cada vez mais fortalecer suas virtudes.

Etapas do Desenvolvimento Moral: O início para se tornar uma águia é admitir que você é um ser humano que tem vícios e defeitos; O segundo passo é conhecer o que são vícios e o que são os defeitos morais; Em seguida, deve-se reconhecer quais são os seus vícios e os seus defeitos; O próximo passo é identificar um método para verificar em que quantidades acontecem e se repetem; E a última etapa é programar "menores consumos" gradativos, até ZERAR os seus Defeitos. É desta forma que você pode conseguir "um dia" se tornar uma ÁGUIA

Vejamos um exemplo metodológico para treinar o desenvolvimento moral:

Sexo

Drogas

Gula

Fumo

álcool

Tabela das ocorrências por semana: (Exemplo: Administração do defeito AGRESSIVIDADE) Mês 1

2

3

Semanas Ocorrências 1 18 2 14 3 12 4 10 5 8 6 6 7 4 8 2 9 1 10 0

N0 de Ocorrências 20 A 18 B 16 Curva de Desenvolvimento Moral

C 14 D 12

E 10 F 8 G 6 H 4 I 2 J 0 1

2 3 Mês 1

4

5

6

7

8

9

10

Mês 2 Mês 3

Semanas

Perfil de Negociadores: Como já afirmamos anteriormente, cada pessoa é um universo individualizado, porém sabemos e acreditamos que existem características humanas, de personalidade, comuns entre as pessoas e em particular entre os negociadores. Saber fazer amigos e influenciar pessoas é fundamental para ser bem sucedido como negociador. Portanto, não esqueça de constantemente consultar o tópico “pessoas” no capítulo 3 da apostila (O que todo negociador deve conhecer e/ou praticar), pois ele estabelece uma linha comportamental genérica, de como ser bem sucedido nos relacionamentos pessoais. Partindo da crença de características comuns, identificamos 4 grandes grupos de negociadores, ou 4 grandes “estilos de negociadores”, que compões os seguintes perfis:

SOBERANO

CARTEZIANO

Pessoa

ESTRÊLA

Negociador AMIGO

Vejamos, na apostila, apostila as características positivas e negativas de cada um deles e como devemos proceder quando estivermos negociando com os mesmos

Ao término dessa identificação de estilos ou perfis de negociadores, cabe ressaltar que todos nós apresentamos ocorrências e tendências nos 4 (quatro) perfis. Porém, evidencia-se que cada negociador apresenta uma certa dominância e/ou predisposição para um determinado perfil específico. Identifique o seu perfil e dos seus interlocutores, nos processos de negociação vividos. Na falta de informação ou na dúvida, fique sempre como os conhecimentos do capítulo 3, e principalmente, com o tópico “como fazer amigos e influenciar pessoas”.

BONS NEGÓCIOS ATRAVÉS DE BOAS NEGOCIAÇÕES!

Erros comuns cometidos pelos Negociadores: Diz um velho ditado popular que é mais inteligente aprender com os erros dos outros do que desperdiçar recursos e tempo para aprender com os próprios erros. Sendo assim, acredito ser de grande importância e de conhecimento fundamental para um negociador de sucesso, identificar o que existe de pesquisa sobre esse assunto. E dentro do universo pesquisado, considero o estudo de Junqueira, 1993, com mais de 25.000 (vinte e cinco mil executivos e gerentes brasileiros), publicado em seu livro “Negociação – Tecnologia e comportamento” - 9a edição, pag. 23, como um dos mais relevantes. A fim de apresentar esse estudo, de forma objetiva, sintetizei e adaptei o mesmo, considerando os meus estudos e a minha vivência de negociador, ficando assim:

Os 15 grandes erros:

1.

Pouco ousado;

2.

Foco nas fragilidades;

3.

Relacionamento é tudo;

4.

Amadorismo;

5.

Muita improvisação;

6.

Prometer e Não cumprir

7.

Falta de empatia;

8.

Falta de respeito;

9.

Objetivos irreais;

10. Apressado e Impaciente; 11. Defensivo; 12. Não sabe ouvir; 13. Muito malabarismo; 14. Fala não apropriada; 15. Acordos subliminares.

Como Ler e interpretar o comportamento das pessoas: Uma das características de um bom negociador é observar, minunciosamente, os seus opositores no momento das negociações e conseguir interpretar cada detalhe de movimento, a fim de “ler” esses comportamentos, e tirar proveito dessas informações. Objetivando identificar esses movimentos relaciono a tabela a no próximo slide:

O quadro anterior é genérico, e mostra a importância da ciência psicológica e em particular da PNL (Programação Neuro Linguística). Essas “pistas não verbais” no processo comunicativo do ser humano são fundamentais para percebermos o caminho a ser seguido na conduta de nossa fala e de nossos exemplos. exemplos A PNL desenvolveu indicadores entre o processo mental e as “modalidades sensoriais” (ver, ouvir, sentir, cheirar, degustar, agir (consciente ou instintivamente) e intuir) manifestadas em comportamentos. São eles: • Postura; • Respiração, mímica e qualidade vocal; • Gestos; e… • Movimentos oculares. Apesar de termos plena convicção de que cada pessoa é um ser totalmente individualizado e específico, somos capacitados do mesmo equipamento: equipamento o cérebro. E partindo desse ponto, podemos identificar, entre outras coisas, estrututuras de fala, pensamento e comportamentos similares entre os seres humanos. humanos

Um negociador habilidoso, deve conhecer se o(s) seu(s) interlocutor(es) é (são) Mais: Mais VISUAIS; VISUAIS AUDITIVOS; AUDITIVOS ou CINESTÉSICOS. SICOS Esse reconhecimento é de vital importância na estruturação das frases construídas, no processo de persuasão. Vejamos alguns exemplos de como identificar, através da fala do seu interlocutor, a predominância do seu tipo de perceber mais o mundo:

A pessoa mais VISUAL: ·

“Eu vejo o que você diz” ou “Eu vejo isso dessa forma”;

·

“Não consigo ver isso” ou “Não consigo ver dessa forma”;

·

“Isso parece bom”;

·

“A idéia não está clara para mim”;

·

“Isso me parece distante”;

·

“Vamos esclarecer melhor esse ponto”;

·

“Não me vejo fazendo isso”;

·

“Não vejo futuro nisso” ou “Teremos um futuro brilhante”;

·

“Necessito de uma perspectiva mais clara”;

·

“Quando olho esse ponto, não consigo ver dessa maneira”;

·

“Quando olho para trás, isso me parece diferente”

A pessoa mais AUDITIVA: •

“Eu estou ouvindo o meu interior”;

•

“isso não me soa bem” ou “A idéia me soa bem” ;

•

“Entendi de estalo”;

•

“Eu disse a mim mesmo...”;

•

“Algo me diz para ter cuidado...”;

•

“Eu estou te ouvindo”;

•

“isso não está ecoando...”;

A pessoa mais CINESTÉSICA: •

“Eu estou com uma sensação ruim” ou “Eu estou com uma boa sensação”;

•

“Você deve correr com esse projeto”;

•

“Você deve mergulhar fundo nesse problema”;

•

“Não me venha com rodeios”;

•

“Você está sentindo o problema”;

•

“Eu peguei a idéia de primeira”;

•

“Você não consegue andar com esse plano”;

•

“Eu sou muito sensível” ou “você não tem sensibilidade?”;

Reconhecer se o seu interloculor é mais VISUAL, mais AUDITIVO ou mais CINESTÉSICO é um excelente começo para o seu processo técnico de persuadir, em um processo de negociação. Porém, lembre-se que as pessoas apresentam as 3 (três) características perceptivas, ao mesmo tempo. Logo, seus exemplos e explicações de argumentação devem ser nas 3 (três) áreas. Segue um exemplo de como as pessoas podem manifestar comportamentos diferentes, de acordo com a suas características perceptivas de postura; postura Respiração, mímica e qualidade vocal; Gestos; e Movimentos oculares. oculares Vejamos:

Postura: Durante o processo de elaboração mental, a pessoa manifesta posturas específicas: • A pessoa mais visual: tende a inclinar o tronco para frente, deixando a cabeça e o tronco eretos também; • A pessoa mais auditiva: Tende a inclinar a cabeça para frente ou ligeiramente lateral, com o pavilhão auditivo “buscando” o interlocutor. O tronco fica ereto com ligeira suspensão dos ombros. Braços levemente superpostos, caracterizando o início de cruzá-los; • A pessoa mais cinestésica: Tende a inclinar levemente a cabeça para baixo. O tronco, em particular o ombro, acompanha o movimento sutil da cabeça de se reclinar para baixo;

Respiração,Mímica e Qualidade vocal: Na elaboração de pensamentos e construção de sentimentos, as pessoas deixam escapar movimentos respiratórios, pequenos ruídos, alterações nas expressões faciais e alterações na qualidade vocal. Vejamos alguns exemplos, de acordo com cada tipo de pessoa: • A pessoa mais visual: Respiração toráxica (muito curta). Olhos apertados. Fala rápido e normalmente em tom alto; • A pessoa mais auditiva: Respiração abdominal ou diafragmática (curta). Sobrancelhas ligeiramente levantadas e franzidas. Queixo ligeiramente projetado para cima com mínimos tremores inconscientes. A voz apresenta um tom sereno e a fala alterna a velocidade; • A pessoa mais cinestésica: Respiração intercostal (respiração normal). A face demonstra serenidade. A voz apresenta-se ligeiramente mais grave e a velocidade da fala é serena;

Gestos: É comum manifestarmos pequenos movimentos com as mãos e toques inconscientes, em partes do nosso corpo, durante o processo de elaboração de julgamentos mentais. Vejamos o que significa para cada tipo de pessoa: • A pessoa mais visual: mexer, coçar ou apenas tocar nas sobrancelhas, cílios ou nos próprios olhos. Gestos manuais na altura ou próximos dos olhos; • A pessoa mais auditiva: mexer, coçar ou apenas tocar nas orelhas, boca, queixo ou nas bochechas. Gestos manuais na altura ou próximos das orelhas; • A pessoa mais cinestésica: mexer, coçar ou apenas tocar nas partes do corpo (tronco e membros).

Movimentos oculares: Ser destro ou canhoto pode alterar o significado dos movimentos dos olhos. A grande maioria dos estudos pesquisados faz referência ao mundo do destro, porém fica a observação que se o seu interlocutor for canhoto, você pode ler o seu comportamento de forma contrária (ou seja: quando se diz que olhar para cima e para direita é construir visualmente para o destro, para o canhoto pode ser recordar visualmente! E por aí vai... Mexer os olhos, sem perceber, é muito comum quando estamos ouvindo e olhando para alguém que nos apresenta ou nos descreve coisas de nosso interesse ou que temos que analisar. Vejamos como cada pessoa se manifesta: • A pessoa mais visual: O olhar direcionado para cima é uma característica da pessoa “mais visual”; • A pessoa mais auditiva: O olhar em posição mediana é uma característica da pessoa “mais auditiva”. Porém, identificamos que o olhar abaixo à esquerda conota processo de diálogo interno; • A pessoa mais cinestésica: O olhar direcionado para baixo à direita caracteriza a pessoa “mais cinestésica”. Porém evidencia-se outras percepções (olfativas: narinas e degustativas: lábios) associados aos movimentos oculares voltados ligeiramente para baixo.

Como podemos acompanhar nesse exemplo, não existe um único padrão de perceber ou uma fórmula de identificação das atitudes humanas. Cada pessoa é um universo individualizado e manifesta comportamentos conscientes e instintivos, de acordo com a sua escala de valores, suas crenças e princípios, necessidades, desejos e expectativas, formados e em desenvolvimento permanente, originados: Na sua família, nos seus grupos de referências, na sua educação e instrução, na sua cultura, na sua religião, ditados pela moda, etc.

O planejamento e a estruturação da oferta / sua proposta: Planejar e estruturar a oferta que você irá negociar é fundamental para o sucesso de seu propósito. Por muitas vezes o cliente, antes de lhe proporcionar uma negociação face to face (pessoalmente), ele solicita que você lhe envie uma proposta por escrito. A oferta, em sua essência, é uma proposta dirigida a um prospect e/ou cliente. É aquilo que você proporcionará ao “target” (público-alvo), em resposta a ação autorizada e/ou solicitada. A oferta pode ser enviada e/ou apresentada pessoalmente, de acordo com a necessidade e/ou oportunidade. E, Lembre-se, não se faz uma oferta a um suspect – O risco é muito alto, na relação custo x Benefício. O primeiro passo no planejamento da sua proposta é definir o seu objetivo. O que você deseja com a oferta? Logo após este passo, verifique se sua oferta atende aos seguintes requisitos / sua comunicação escrita deve ser:

1. Individualizada – Não escreva no plural. Use o termo “você”; Escreva como se estivesse fazendo para uma única pessoa; 2. Personalizada – Utilize o nome da pessoa a quem você está escrevendo, pelo menos 2 vezes no texto. A primeira, na abertura do texto (Prezado Marco, ...). E, em alguma situação oportuna dentro do texto (... então Marco, ...); 3. Direcionada / Adequada – A forma de se redigir uma oferta a um prospect é diferente quando se oferta a um cliente. Portanto, saiba com quem você falará – direcione a comunicação para as necessidades, expectativas e desejos do target. É fundamental haver adequação a realidade de quem recebe a oferta. 4. Pré-testada – Antes de “disparar” a campanha, faça pré-testes (mercado teste com clientes beta). Estes testes proporcionam uma avaliação prévia do que ocorrerá na campanha. Desta forma você pode corrigir algo que não tenha conseguido bons resultados ou respostas no mercado teste (Ex.: forma de escrever, formato do e-mail, fator motivacional para a resposta, etc);

5. Informativa – A sua oferta deve conter informações objetivas e claras para a tomada de decisão; 6. Flexível – Utilize, se possível, outros meios de comunicação para persuadir o target a adquirir a sua oferta. Os meios de comunicação ( eletrônicos, impressos e alternativos ) se complementam, e no contexto mental da oferta funcionam como a propaganda: de forma cumulativa; 7. Proporcionar condições de resposta – o target deve ter no mínimo 2 canais para responder a oferta (Ex.: e-mail e 0800); 8. Motivar para a resposta – Crie algo que motive / incentive o target a lhe responder e/ou solicitar o que está sendo ofertado. Proporcione algo de desejo: seduza. A estrutura da oferta de produtos tangíveis é diferente da estrutura da oferta de serviços, porém ambas devem respeitar os aspectos técnicos e psicológicos. Vejamos como fazer cada uma delas: delas

Oferta para Produtos Tangíveis: A redação de uma proposta de produtos tangíveis deve atender a leitura perceptiva do prospect e/ou cliente. Vejamos o que deve ser considerado: considerado

Ao criar uma oferta de produtos tangíveis, por escrito, você deve considerar tecnicamente, 10 fatores. fatores Verifique, a seguir, quais dêles são reais para o seu tipo de produto: 1.Preço: É competitivo ? apresenta vantagem ? Tem percepção de consumo ? Agrega valor para justificar a troca ? 2.Logística / manuseio e Remessa ( Supply chain e Delivery ): Os custos de logística, manuseio e remessa do produto não devem exceder a 10% do preço do produto; 3. Vantagem percebida: “Leve 2 e pague 1” – aumenta aproximadamente em 100% os resultados da campanha. Porém, disponibilize ao target a oportunidade de compra unitária de seus produtos; 4. Características opcionais: proporcione condições para o seu produto ser identificado em níveis, oportunizando a compra de acordo com o poder aquisitivo do target:
Nível básico = atende as necessidades básicas do comprador;
Nível tangível e intangível = além de atender as necessidades, agrega-se valor ao produto.
Nível ampliado = busque a diferenciação. Conceda algo que realmente encante o target ( entusiasmar + surpreender ), sem cobrar a mais por isso.

5. Obrigação futura: crie um ambiente de comprometimento de compra continuada. Procure demonstrar que o target terá uma grande vantagem em se comprometer de continuar comprando, renovar antecipadamente, pagar pelo contrato semestral, etc; 6. Opções de crédito: Quanto mais opções você proporcionar ao comprador, maior será a possibilidade de fechar negócios. Portanto disponibilize em seu site: cartões de crédito, carteira eletrônica para débito em conta corrente, impressão de boleto bancário na própria impressora do comprador, etc; 7. Incentivos: Como já foi descrito no check-list, incentive o comprador a efetuar a compra naquele momento que “ele está no seu site” ou está lendo o seu e-mail. Portanto: Agregue valor, proporcione vantagens, conceda benefícios – seja criativo para seduzir; 8. Prazo para resposta: Toda a oferta deve ter prazo para se concretizar. Caso contrário, sua oferta se vulgariza e não mais será percebida como algo sedutor. O tempo máximo para a duração de uma oferta é de 30 dias;

9. Limites de quantidade: Se for o caso do seu produto, demonstre que o mesmo apresenta o conceito de escassez, pois na mente do comprador, isso é real: “se existem poucos, eu quero”; 10. Garantias: É de fundamental importância que você explique os termos de garantia, como um benefício garantido proporcionado segurança no ato da compra. Em outras palavras: “se você não gostar nós lhe devolvemos o dinheiro; “nós trocamos, etc”.

OBS: O processo de criação de uma oferta só deve ser iniciado depois que a oferta estiver tecnicamente e psicologicamente estruturada.

Oferta para Serviços: Estruturar uma proposta por escrito, à ser negociada, em serviços é uma tarefa que merece muita atenção. Vejamos: Vejamos

ADM. DE CARTEIRA SWOT (Analisar e interpretar fatos, entendendo as ocorrências, a fim de projetar tendências)

Criar identidade de Marca, objetivado acontecer o Posicionamento

Conceito de serviço P/ cada segmento.

Análise das Necessidades e Expectativas dos Clientes, por Segmentos

Desenvolver o Serviço e Elaborar Propostas de valor

Segmentação da carteira.

Ambiente externo: OT 1. Concorrentes; 2. Percepção de consumo e de trocas 3. Fatores ambientais.

Ambiente interno: SW 1. Estrutura da empresa (Infra-estrutura; Recursos; Competências; Sistemas e Processos); 2. Marketing-Mix (4P’s).

1. Resolver o problema e, se houver oportunidade, sugerir a ampliação da solução p/ cliente; 2. Proporcionar tangibilidade na Interação do cliente com os processos da organização: a) Tempo de resposta (rápido); b) Facilidade de acesso (fácil); c) Benefícios tangíveis (bom). 3. Proporcionar tangibilidade na Interação do cliente com os funcionários: a) Empatia, atenção e consideração; b) Responsabilidade e disponibilidade; c) Relacionamento interativo e permanente; d) Convívio agradável. 4. Proporcionar tangibilidade na Credibilidade e a confiabilidade dos resultados: a) Know-how e Expertise (mostrar experiências anteriores); b) Rigor p/ cumprir as promessas (gera confiança); c) Humildade p/ prestar satisfações (caso de falhas). 5. Demonstrar que o Preço é justo e/ou competitivo: a) Mostrar diferenciais competitivos; b) Agregar valores p/ justificar a troca – citar preço do Sv. c) Facilitar a forma de pagamento.

Redigir a proposta utilizando: Técnica de persuasão (EAPP) e estimular os Estados de consciência (AIDA).

O processo de negociação: Negociação é um processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos, valores ou interesses visando um resultado satisfatório para as partes envolvidas. Sendo um processo, ocorre no tempo, estando associada a suas três dimensões: passado, presente e futuro; que correspondem as três fases básicas: planejamento, execução e controle. Os estágios nos quais as fases se subdividem não são algo rígido. Em alguns casos eles podem ser suprimidos, mas é fundamental ter sempre presente que os ajudam a antever e sistematizar o processo de negociação. Toda negociação ocorre em um ambiente, vejamos:

1. O ambiente da negociação: Negociar com sucesso significa que as duas partes sairão com a percepção de ganho (negociação ganha-ganha). O ambiente da negociação deve ser propício à deixar, ambas as partes, em uma condição psicológica favorável. Sendo assim pense bem onde será realizada a negociação, pois existem 3 tipos de ambiente a ser considerado. considerado São eles: 1. Familiar: Esse tipo de ambiente é aquele onde conhecemos bem a sua estrutura. Exemplo: Nosso escritório; sala de reuniões conhecida. Apresenta vantagens de podermos solicitar a presença de especialistas que dispomos na organização, caso necessite. Outra vantagem é poder interromper a reunião de forma estratégica; 2. Neutro: Ambiente desconhecido pelas duas partes, logo ninguém apresenta vantagens. Pode ser uma sala alugada temporariamente, só para a negociação; 3. Opositor: É o local familiar da outra parte. Porém, comparecer ao escritório da outra parte ou local familiar a ela pode apresentar uma grande vantagem estratégica: A de você, em uma dívida ou embaraço poder protelar a decisão dizendo ter que consultar seus sócios, o departamento jurídico ou um especialista não presente naquele momento. Nesse ambiente você deve ficar muito atento a possíveis interrupções e pausas da negociação, já que você desconhece a logística local.

Ser anfitrião, anfitrião proporcionando o ambiente da negociação, merece alguns cuidados logísticos. São eles: • Envie, com antecedência, uma “agenda projetada” para a reunião; • Certifique-se que o local tem estrutura para comportar todos os participantes. E sanitários em condições; • Em caso de projeções (datashow, canhão ou retroprojetor) checar funcionamento, distância e angulo de projeção, sem incomodar nenhum dos participantes; • Fornecer blocos de notas, canetas e lápis apontados; • Reservar um espaço, fora da mesa de negociação, com café e/ou chá e água (cálculo de 3 a 4 copos por pessoa). Nada de bebidas alcoólicas; • Temperatura ambiente agradável. Ambiente bem iluminado. • Solicite não ser interrompido pelo pessoal do seu escritório: presencial ou por telefone; • Sugira a todos os participantes que desliguem os celulares; • Evite negociar por mais de 90 minutos sem uma pausa; • Seja Educado e cortês, sempre.

Caso a outra parte seja a anfitriã, anfitriã observe alguns detalhes, que podem estar propositalmente ocorrendo, para dificultar o seu raciocínio e prejudicar a sua decisão: • Temperatura do ambiente muito baixa (frio além do normal) – proporciona desconforto e podendo inconscientemente lhe provocar uma aceleração em seu processo decisório; • Ausência de água – proporciona o ressecamento da garganta e em consequência, subliminarmente, lhe proporciona uma menor participação em contra-argumentações; • Interrupções constantes e/ou intermitentes (presencial, por telefone fixo ou celular) durante a apresentação de sua proposta: Além de caracterizar a má educação do anfitrião, funciona como “quebra do seu raciocínio sequencial”; • Jogo de perguntas entre dois ou mais participantes da outra parte, direcionadas a você – objetiva lhe fazer pressão psicológica, para lhe embaraçar e/ou apressar o seu processo decisório; • Qualquer “coisa”que lhe incomode ou proporcione desconforto: Solicite ao anfitrião o “reparo” alegando: problemas respiratórios com temperaturas muito baixas; Garganta irritada e/ou sensibilidade; Dificuldade de decidir sobre pressão ou de responder para mais de uma pessoa ao mesmo tempo!

Outro fato que merece atenção, relacionado ao ambiente de negociação, é a ocupação de lugares à mesa. mesa Vejamos: Vejamos • É normal e favorável que cada parte interessada sente-se de um lado da mesa retangular, de forma a possibilitar a relação “face to face”; • Em caso de mesas redondas, pode-se intercalar as pessoas das partes; • Em uma negociação recomenda-se até 5 pessoas da sua parte. Cada uma com função específica:O líder; O bonzinho; O mau; O duro; O moderado. E, nesses casos de equipe você ter atentar para os seguintes detalhes: • O “líder” deve senta-se no meio da mesa retangular; • O “bom”, ao lado direito do líder, formando uma unidade amigável; • O “duro” junto ao “moderador”, pois suas funções se complementam; • O “mau” deve sentar-se na ponta da mesa, o mais distante possível do “moderador”, que deve ocupar a outra extremidade da mesa; • Alterne as posições durante a(s) pausa(s) da negociação, evitando deixar o seu “negociador duro” a frente do “negociador duro” da outra parte; • As cadeiras devem estar à mesma distância, uma das outras.

Fases e Etapas do processo de Negociação: A negociação não tem início quando você está à frente do seu interlocutor. Ela inicia bem antes! A negociação inicia com o planejamento e não deve terminar ao “selar o acordo”. A negociação é um processo que se estabelece e se mantém em todos os relacionamentos de nossa vida. Portanto, não seja imediatista e nem acredite que você só negociará 1 (uma) vez com essa ou aquela pessoa. A negociação faz parte da natureza humana, logo é prática permanente para estabelecermos relações de troca e consequentemente sobrevivermos no planeta. As Fases e as etapas do processo de negociação são, simplesmente, metodológicas e na medida do possível, devem ser respeitadas e praticadas. Porém, cada relacionamento humano tem uma história e uma particularidade. E a forma de como essa história irá se constituir é que nos orientam para saber se a metodologia deve ser praticada na íntegra ou soferá alguns cortes, acréscimos ou adaptações. Trabalhe sempre somando pesquisa com intuição. Isso diminuirá suas possibilidades de erros. Sendo assim, passo a descrever as Fases e etapas do processo de negociação:

Tempo – Fases – Etapas – Itens de procedimentos da Negociação

Passado

Presente

Futuro

Planejamento

Execução

Controle

1.

Planejamento da Negociação (10 itens)

1.

Ambientação Preliminar (2 itens);

2.

Identificação e Preparação (3 itens)

2.

Abertura e Oferta (3 itens);

3.

Exploração e Argumentação (3 itens);

4.

Fechamento e Acordo (2 itens);

1.

Controle das condições do acordo (2 itens)

2.

Avaliação (2 itens)

Habilidades para persuadir, durante a Execução da negociação: (1)

Habilidades para persuadir, durante a Execução da negociação: (2)

Verifique o momento oportuno de utilizar essas formas de persuadir!

Estratégias e táticas genéricas durante a Negociação: (1) PLANEJAMENTO

Brainstorm para levantar necessidades suas e da outra parte.

COBERTOR

Revela tudo que pretende, de uma única vez.

COLCHETE

Isola a questão essencial.

SURPRESA

Abordagem para deixar a outra parte sem defesa.

INTIMIDAÇÃO

Geralmente se apresentando em forma de ameaça, é usada para debilitar o oponente.

SILÊNCIO

Às vezes a melhor resposta.

DRIBLE

Dá impressão de que queremos A, porém queremos B.

AUTORIDADE

Mostra à outra parte que levará mais tempo se precisar

LIMITADA

de análise e aprovação em instância superior.

RETIRADA

Leva o oponente a pensar que não estamos dispostos

APARENTE

a prosseguir na discussão da questão, com o objetivo de levá-lo a ceder um pouco em sua posição.

Estratégias e táticas genéricas durante a Negociação: (2) ABSTINÊNCIA

Quando se adia uma decisão ou se pede tempo para meditar sobre o problema.

COMPROMISSO

Obtenção da aceitação.

DATA LIMITE

Conhecer as datas, tanto sua quanto a da outra parte é um recurso útil e pode exercer grande impacto.

BOM / MAU

Eficaz enquanto não for reconhecido pela outra parte.

SALAME

Tática de conquista, fatia por fatia.

REVERSÃO

Age de maneira oposta àquela esperada, geralmente se colocando na pele do oponente.

O que é o processo ganha-ganha em uma Negociação? PREPARE-SE

Faça uma preparação adequada levantando informações e necessidades suas e da outra parte.

HUMANIZE-SE

Você não está negociando com uma máquina e o seu interlocutor não é necessariamente um inimigo seu.

DEFINA METAS

É muito importante definir metas e objetivos evitando desgastes e divagações desnecessários.

ESCLAREÇA

Não deixe questões passarem sem o devido esclarecimento, para que

AS QUESTÕES

não voltem à tona e se crie um círculo vicioso que prejudica o avanço da negociação.

.

TRABALHE

Discuta de forma ampla e criativa levantando alternativas que

O CONFLITO

possam atenuar / eliminar o conflito.

OBTENHA O

Busque obter a aceitação quando Você sentir que o seu oponente

COMPROMISSO

está dando sinais para tal.

CONFIRME

É importante que o acordo esteja explicitado por escrito, em

O ACORDO

forma de compromisso.

Considerações e dicas sobre negociações: É impossível se falar tudo de uma negociação. Pois, quem as faz são seres humanos. Sempre fica alguma “coisa” para ser dita ou lembrada! Sendo assim, acrescentei algumas dessas “coisas” para que você, negociador SPRINGER, SPRINGER considere e procure identificar como tirar proveito desses conhecimentos, objetivando a melhora continuada. Vejamos alguns textos, na apostila, que valem a pena serem discutidos após uma leitura: leitura 1. O Poder, o Tempo e a Informação: (com base no estudo de Herb Coehn) Para se conseguir um bom resultado nas negociações, você deve analisar de maneira realista não só a posição da outra parte, como também a sua, à luz de três variáveis sempre presentes e interligadas: o Poder, o Tempo e a Informação.

Vamos discutir o texto!

Mudanças e Novas idéias só são aceitas em doses homeopáticas:

Estilos de Influência em Negociação: Lidamos com cinco estilos de influência, cada um tendo dois ou três comportamentos. Às vezes nos perguntam por que temos cinco estilos e doze comportamentos. David Berlew e Roger Harrison, que fizeram a análise que levou ao modelo que utilizamos neste workshop, identificaram esses estilos e comportamentos como os grandes meios das pessoas tentarem influenciar ou causar impacto sobre outras em situações face a face. Os primeiros quatro estilos: Persuadir, Persuadir Afirmar, Afirmar Engajar, Engajar Atrair são separados, distintos, e prontamente observáveis. Cada um depende de um processo diferente de influência psicológica. O quinto estilo, Afastar, Afastar é diferente dos outros e não é um estilo puro; ele, muitas vezes, envolve o uso de um dos outros quatro estilos. É particularmente importante em situações que envolvam conflito e tensão.

Não existe nada fixo com relação ao número de estilos e comportamentos ou seus nomes. nomes O importante é que este modelo forneça uma ferramenta que as pessoas possam usar para analisar suas habilidade em liderar e influenciar outras. Nesse sentido, as categorias servem como um quadro de referência. referência A razão de investirmos tempo em estilos de influência é que eles são os instrumentos básicos que você precisa para implementar as estratégias e táticas em uma negociação de longo alcance. Os negociadores bem sucedidos possuem mais flexibilidade nos estilos; estilos ou seja, eles conseguem usar um número mais amplo de estilos de influência que os negociadores comuns ou fracos.

Vamos a leitura do referido texto na apostila para posterior debate!

MODELO DE INFLUÊNCIA SITUACIONAL: (1)

MODELO DE INFLUÊNCIA SITUACIONAL: (2)

MODELO DE INFLUÊNCIA SITUACIONAL: (3)

A energia AFASTAR também é um estilo, porém misto, pois pode ser usada através de variações de PERSUADIR, AFIRMAR, ATRAIR e ENGAJAR. ENGAJAR Os comportamentos DESENGAJAR e EVITAR , por sua vez, podem aparecer sob outras três formas, que chamamos de COMPORTAMENTOS ALTERNATIVOS.

O Supervisor deve ser punido? Vamos ler o texto e … Discutir o caso, com o seu grupo, tendo como orientação os quesitos propostos a seguir: 1. Procure justificar cada uma das decisões, levantando seus aspectos fortes e fracos. 2. Escolha a melhor solução proposta. 3. Indique outra solução, caso as apresentadas não sejam satisfatórias.