Aula GRH II 30.09

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MINISTÉRIO DA EDUCAÇÃO SECRETARIA DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL E TECNOLÓGICA INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA DE MATO GROSSO CAMPUS AVANÇADO TANGARÁ DA SERRA CURSO TÉCNICO EM RECURSOS HUMANOS INTEGRADO DO ENSINO MÉDIO

Disciplina: Gestão de Recursos Humanos II

Professora : Dra. Maria José de Castro

Tangará da Serra-MT, 30/09/2020

RED II ciclo: Ementa - 30/09- A negociação como ferramenta na resolução dos conflitos. Técnicas e habilidades de negociação

Metodologia, Atividades,prazos e Avaliação- consta do RED.

Considerações iniciais

As situações conflituosas exigem o desenvolvimento da habilidade de negociação para conduzir as partes a um consenso e resolver a situação de modo que as partes saiam contentes, para tanto deve-se fazer uso das técnicas de negociação para buscar um acordo mutuamente aceitável.

Nesse contexto, ACUFF (2004) define a “negociação como um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”, destacando-se a negociação como um processo de persuasão, ao contrário do simples exercício do poder, que envolve aspectos emocionais a exemplo da expectativa de um acordo que satisfaça as partes envolvida.

Como já foi dito em aulas anteriores, a comunicação é a mola propulsora para o desfecho de todo tipo de resolução de conflitos. Nesse caso, Boff (2011), destaca que para alcançar êxito deve-se: ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖

Ser claro, objetivo e direto. Não discutir valores e crenças. Usar palavras que sejam conhecidas para todos. Não criticar a outra parte. Mostrar os benefícios da negociação para a outra parte. Chamar as pessoas pelo nome. Ser um bom ouvinte

Etapas do processo de Negociação A negociação é um processo, também se faz necessário compreender que ela tenha um início, um meio e um fim. Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade e permitirá atingir. Para isso, é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador, Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto, Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas. Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais das partes. Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir uma postura de ouvinte atento. Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não se esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador. Controle/Avaliação: é o momento em que, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verificam-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer, futuramente, os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.

Tipos de negociação

Quanto aos tipos e estratégias de negociação, existem vários tipos de negociações que podem ocorrer durante o processo que visa o comum acordo entre partes que busca a satisfação de seus interesses. E tem-se as seguintes classificações:

Classificação quanto à divisão do objeto - Essa classificação leva em conta a possibilidade, ou não, das partes compartilharem o objeto do negócio a ser realizado, e ela pode ser: negociação Distributiva e Integrativa. Distributiva- Negociação distributiva é aquela em que as partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da negociação, como, por exemplo, duas partes que visam os mesmos bens de uma herança. Integrativa- A negociação integrativa trata-se daquela negociação realizada em torno de vários objetos, ou de vários pontos de debates, onde os negociadores, nesse caso, nem merecem serem chamados de oponentes, pois a intenção aqui será a somatória de interesses e não a divisão deles.

Classificação quanto à concorrência das partes - essa classificação considera levar em conta a possibilidade, ou não, das partes se disporem a alcançar ganhos mútuos, em detrimento dos exclusivos ganhos próprios. E pode ser dos seguintes tipos: Negociação Adversarial e Cooperativa (ou colaborativa). Adversarial- A negociação adversarial é aquela negociação em que as partes lançam mão de meios competitivos para alcançarem seus objetivos, pois empreendem os trabalhos como verdadeiros inimigos que lutam para ficar com os lucros da batalha. As partes aqui procuram satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos unilaterais, ou seja, procuram estabelecer soluções do tipo ganha/perde – onde, se um ganha, o outro perde. Cooperativa ou colaborativa- A negociação cooperativa, também denominada de colaborativa, é aquela em que as partes lançam mão de meios análogos e pacíficos para resolverem suas pendências. As partes aqui procuram satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos mútuos, ou seja, procuram estabelecer soluções do tipo ganha/ganha ou ainda justa e satisfatória para todos os envolvidos.

Classificação quanto à comunicação das partes- Essa classificação observa a possibilidade, ou não, das partes realizarem a negociação sem qualquer auxílio de terceiros não interessados no objeto da negociação, ou seja, por meio de uma comunicação diretamente feita entre elas. E tem-se os seguintes tipos de negociação: Direta e Indireta.

Direta- Negociação direta é aquela em que os próprios interessados no objeto do negócio, ou do litígio, empreendem os trabalhos em prol de um acordo, contrato, ajuste ou composição dos interesses divergentes ou convergentes; ou seja, aqui a negociação não sofre qualquer intervenção de terceiros não interessados, como, por exemplo, de um mediador. Esse tipo de negociação é a mais tradicional, porém, em certos casos não é a mais indicada, principalmente quando há muita tensão entre as partes em conflito. Indireta- Temos como negociação indireta aquela em que as partes interessadas no objeto do negócio, ou da contenda, não se comunicam diretamente na ora de tentarem o ajuste de seus interesses. Nesse caso, sempre há a participação terceiros auxiliares, como, por exemplo, o mediador, que deverá auxiliar as partes em suas tentativas de composição do litígio

Classificação quanto à reciprocidade dos ganhos- A presente classificação pondera o quanto de vantagem uma parte leva, ou não, sobre a outra parte, ou seja, os tipos de negociações dessa classificação verificam se as partes buscam resultados recíprocos e equivalentes ou se a intenção delas é de auferirem os resultados isoladamente. Temse os seguintes tipos de negociação: Ganha-Ganha, Ganha-Perde e Perde-Perde. Ganha-Ganha- As negociações do tipo ganham-ganha são aquelas em que as partes, imbuídas de uma disposição para, igualmente, reconhecer o direito ou as necessidades de suas partes adversas, buscam, de fato, resultados equânimes dentre daquilo que é permitido pela realidade da negociação. Ganha-perde- A negociação do tipo ganha-perde implica no pensamento de que se uma parte ganha, a outra tem que perder. Pois bem, é isso mesmo o que ocorre aqui, pois a ansiedade e falta de parceria ou desinteresse pela continuidade do relacionamento havido entre aqueles que negociam transformam o ato numa verdadeira batalha negocial, onde só o “ganhar” interessa às partes. Perde-perde- A negociação perde-perde é aquele em que os todos os lados que negociam buscam a vitória acima de tudo. Aqui os negociadores traçam objetivos injustos e nada equânimes, agem com inflexibilidade, não promovem concessões, afastam-se das trocas, evitam procurar saber o que a outra parte gostaria de obter, enfim, todos só pensam em si mesmos.

Autonegociação- A autonegociação, também conhecida por negociação unilateral consiste em toda, e qualquer negociação consigo mesmo, ou seja, ela pode ser traduzida num processo que envolve uma decisão tomada por uma só parte. (https://siteantigo.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/tipos-de-negociacao/47052

Estilos ou perfis de negociador Negociador assertivo - Esse perfil de negociador é claro e objetivo ao expor suas ideias. Em poucos minutos, ele vai esclarecer a proposta e explicar suas expectativas, baseando a argumentação em dados e números que comprovem o que está sendo dito. Trata-se de uma técnica pragmática, que busca atingir os resultados por meio da decisão racional e da força dos argumentos. Espere esse tipo de comportamento de pessoas convictas, determinadas e acostumadas com o ramo. Negociador persuasivo -A empatia é a chave da argumentação do negociador persuasivo. Ao criar uma atmosfera amigável, esse negociador é capaz de influenciar muitas pessoas. A técnica consiste em desenvolver um relacionamento duradouro, a fim de inserir toques pessoais à negociação. Negociador estável -Segurança e paciência são as principais armas do negociador estável. Nesse estilo de negociação, não espere decisões ágeis ou respostas afobadas. O negociador estável planeja as situações com antecedência e não age antes de estar convicto. Invariavelmente, ganha pelo cansaço ou pelo consenso. Negociador detalhista -Esse estilo de negociação reúne elementos de outras técnicas. Nesse caso, a ideia também é agir depois de conhecer todas as informações relevantes à tomada de decisão. O negociador detalhista faz uso de agendas e cadernos, não deixa de anotar o que pode esquecer e busca ordenar o seu pensamento de forma lógica. Argumentos emocionais não costumam chegar à mesa de reunião.( https://destinonegocio.com/br/financas/estilos-de-negociacao-descubra-como-melhorar-a-sua-capacidadeargumentativa/)

Erros nas negociações

Em qualquer processo de negociação pode existir alguns erros ou negociações que não se concretizam. Um erro frequente é a falta de preparação, um negociador que não tenha noção dos níveis de resistência nem de aspiração facilita o fracasso na negociação. Entre os mais comuns, está aquele que mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planejamento. ✓ Negociar com as pessoas “erradas”; ✓ Insistir numa posição; ✓ Perder o controlo da negociação; ✓ Sentir-se impotente perante os argumentos apresentados pela outra parte; ✓ Afastar-se das metas e limites estabelecidos; ✓ Pensar na “resposta certa” no dia seguinte”; ✓ Culpar-se pelos erros dos outros; o ✓ Prender-se a detalhes e esquecer o todo; ✓ Evitar o conflito, em vez de o administrar; ✓ Não cumprir prazos ou promessas perdendo, com isso, credibilidade; ✓ Ignorar as diferenças desrespeitando a lógica do outro negociador; ✓ Assumir, com frequência uma postura defensiva; ✓ Falar mais do que ouvir; ✓ Não se colocar na posição do outro; ✓ Utilizar termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte; ✓ Não dar a importância devida aos resultados da negociação.

Atividades: entregar até dia 05/10 às 12 hs.