Ebook-JBP OU JOINT BUSINESS PLAN

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JBP OU JOINT BUSINESS PLAN: Como traçar estratégias eficazes entre indústria e varejo

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O QUE É JOINT BUSINESS PLAN OU JBP

COMO EXECUTAR AS ESTRATÉGIAS DE JBP

AS DIFERENÇAS ENTRE JBP ONLINE E OFFLINE

OS RESULTADOS DE UM JBP EFETIVO

COMO A LETT AJUDA A SUA MARCA NA EXECUÇÃO DO JBP

CONCLUSÃO

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O que é a Lett? A Lett é uma solução de Trade Marketing Digital que aproxima marcas e consumidores ao criar a jornada de compras perfeita no e-commerce. O nosso objetivo é fazer as indústrias aumentarem suas vendas online ao oferecer uma experiência incrível para os consumidores. Para isso, oferecemos ferramentas para que as marcas compreendam como seus produtos são vendidos no e-commerce por meio de inteligência de dados em tempo real. Por meio da plataforma da Lett, as empresas analisam KPIs de sortimento, disponibilidade de estoque, preço, conteúdo digital (imagens, título, descrição, avaliações e comentários) e muito mais. Saiba mais em: https://lett.digital/ Conheça o nosso blog: https://dcx.lett.digital/

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Mesmo com tantos recursos e múltiplas opções tecnológicas, desvendar o comportamento do consumidor ainda tem sido um dos principais desafios de indústrias e varejistas de todos os ramos de atuação. Isso porque os consumidores estão cada vez mais exigentes e munidos de informação. Por isso, é fundamental proporcionar uma boa experiência de compra ao e-shopper omnichannel. Pensando em todas essas transformações do mercado, resolvemos criar esse guia para explicar como criar um plano de ação de sucesso entre indústria e varejo, ou seja, como criar um Joint Business Plan ou JBP.

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56% 56% de todas as vendas do varejo passam por alguma influência de canais digitais. (Fonte: Deloitte)

56% 56% dos consumidores preferem comprar um produto que tem a opção de compra multicanal. De 18 a 34 anos, esse número aumenta para 61%. (Fonte: Adyen)

Para isso, entrevistamos profissionais de indústrias e varejos de referência no mercado para compreender como eles realizam esse tipo de planejamento, os desafios na execução e os resultados de um JBP eficiente. Nosso objetivo com esse material é ajudar você a entender quais são as principais etapas de criação do JBP, mostrando exemplos práticos de como indústrias e varejistas podem desenvolver ações conjuntas para entender melhor os consumidores, oferecendo o que eles precisam e, consequentemente, aumentando as vendas. Boa leitura!

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O QUE É JOINT BUSINESS PLAN OU JBP

O Joint Business Plan (JBP) ou Plano de Negócio é um conjunto de estratégias executadas a longo prazo entre indústria e varejo, visando alcançar resultados positivos para todas as partes, incluindo o consumidor final. Diferentemente do que muitos possam pensar, o JBP não é uma estratégia de vendas de um produto ou serviço. O aumento do faturamento das empresas envolvidas no Joint Business Plan pode ser um dos objetivos do planejamento, mas ele não se resume em vendas. Como a própria tradução sugere, Joint Business Plan ou Plano de Negócios Conjunto, é uma estratégia que requer um alinhamento de ações conjuntas.

PARA MIM, O JBP É SINÔNIMO DE UMA CONSTRUÇÃO A QUATRO MÃOS. JUNTAMOS OS OBJETIVOS DA INDÚSTRIA, DO VAREJO E ATÉ UMA VISÃO PESSOAL DOS PROFISSIONAIS QUE TRABALHAM NESSE TIPO DE PLANEJAMENTO. A PARTIR DISSO, MONTAMOS UM CALENDÁRIO DE EXECUÇÃO. ACREDITO QUE DESSA FORMA LEVAMOS A ESTRATÉGIA A OUTRO PATAMAR E OS RESULTADOS SÃO MELHORES” Explica Isabella Barbara, Executiva de E-commerce na Softys.

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Portanto, de uma forma prática, o JBP envolve:

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PLANEJAMENTO EXECUTADO DE MANEIRA CONJUNTA ENTRE INDÚSTRIA E VAREJO

RELAÇÃO DE INTERDEPENDÊNCIA ENTRE AS PARTES

ENVOLVIMENTO ATIVO DOS PARCEIROS PARA A DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E EXECUÇÃO DE ESTRATÉGIAS

ACOMPANHAMENTO FREQUENTE PARA ANÁLISE DAS TAREFAS

EQUIPE MULTIDISCIPLINAR E MULTIFUNCIONAL

FOCO NA SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR FINAL, SENDO UMA DAS PRINCIPAIS MÉTRICAS DE SUCESSO DO PROJETO

AGORA QUE VOCÊ SABE O QUE É O JBP, É IMPORTANTE SABER O QUE O PLANO DE NEGÓCIOS NÃO É: Não é apenas uma estratégia de vendas: o aumento do faturamento pode fazer parte do planejamento, é claro, mas o JBP não se resume exclusivamente a dados comerciais. Não é um projeto de curto prazo: o JBP é uma estratégia complexa, portanto não é algo que pode ser decidido em uma única reunião. O Joint Business Plan vai exigir estudo, tempo e planejamento. Quanto mais informações você conseguir sobre os seus clientes e a sua empresa, melhores serão os resultados do JBP.

COMO EXECUTAR AS ESTRATÉGIAS DE JBP

ESTUDE O SEU CLIENTE:

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Não há como criar uma boa estratégia para o seu negócio sem entender o consumidor da sua empresa. Essa é a parte inicial da execução do JBP.

Você deve avaliar o perfil do seu consumidor final, o mix de produtos ou serviços que você está oferecendo, as necessidades dele e as possíveis oportunidades de mercado. Além disso, também é importante incluir dados sobre os concorrentes da sua marca, faturamento, investidores e plano financeiro. Para esse mapeamento, você pode usar ferramentas como:

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GOOGLE ALERTS: PARA QUE VOCÊ IDENTIFIQUE COM FACILIDADE AS PUBLICAÇÕES NA INTERNET QUE ENVOLVEM A SUA MARCA E DO SEU CONCORRENTE

GOOGLE TRENDS: PARA MAPEAR OS TEMAS MAIS PROCURADOS PELOS SEUS CONSUMIDORES NA INTERNET.

Essas ferramentas são gratuitas e vão ajudar a identificar o posicionamento da sua marca no mercado, assim como o interesse dos seus consumidores pelos seus produtos. Você também pode investir fazer benchmarking com profissionais de outras empresas para trocar ideias e materiais de estudo. Além disso, essa pesquisa vai ser válida para analisar a sua concorrência, quais produtos eles estão lançando no mercado que tem valor competitivo com o seu, quais os canais usados para a divulgação, dentre outros. Nessa fase, também é aconselhado criar uma análise SWOT sobre a sua empresa, identificando forças e fraquezas, oportunidades e ameaças em relação à sua marca. “O JBP é um trabalho em que você vai gastar tempo para planejar, pesquisar, levantar informações, mas quando é feito da maneira adequada tem resultados reais”, conclui Isabella Barbara, Executiva de E-commerce na Softys.

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ANALISE OS DIFERENCIAIS DA SUA MARCA Nesse momento, você deve fazer um estudo sobre os diferenciais da sua marca no mercado. Tente responder perguntas como:

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Qual o maior valor ou diferencial da sua empresa? Relate o que só a sua empresa tem, qual é o seu principal diferencial no mercado. Por exemplo:

A sua indústria é uma marca de doces que tem o maior número de lojas no Brasil, ou seja, a sua marca é a mais representativa na categoria que atua. Esse é um diferencial único, porque a sua empresa consegue fazer a distribuição dos produtos de forma mais rápida do que qualquer outro concorrente.

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No que a sua empresa é melhor que os seus concorrentes?

Utilizando o mesmo exemplo da fábrica de doces, vamos supor que a empresa também tenha um alto potencial para testar novos conceitos e produtos. Que tal fazer um lançamento de um chocolate com recheio de doce de frutas exóticas? Esse não é um diferencial da marca, porque outros fabricantes podem fazer o mesmo, certo? Porém, ter condições de desenvolver novos produtos ainda é um forte valor para fabricante frente à concorrência. O que a sua marca pode fazer tão bem ou melhor que os seus concorrentes?

Por fim, imagine que a fábrica de doces seja muito eficiente na execução de campanhas de mídia nas redes sociais. Novamente, esse não é um diferencial da marca, mas é um ponto forte na propagação e divulgação dos produtos. Com a análise sobre o perfil do seu consumidor e os principais valores da sua empresa, você vai ter clareza de como trabalhar as melhores estratégias de JBP com os seus parceiros.

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Por exemplo, o seu foco pode ser em:

DEFINA O OBJETIVO DO SEU JBP

Nessa etapa, você deve definir qual é o objetivo do seu JBP. Afinal, o que a sua marca pretende alcançar com essa estratégia? O objetivo final do planejamento é o que vai definir quais empresas podem te ajudar a alcançar os resultados esperados, ou seja, é por meio dos objetivos que você vai conseguir ter mais clareza de qual será o parceiro ideal para o seu projeto.

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Aumento de faturamento; Desenvolvimento tecnológico; Expansão de canais de vendas; Fortalecimento da marca; Aumento do ticket médio dos produtos; Criação de novos canais de vendas; Criação de novos produtos.

São vários os objetivos que uma empresa pode querer alcançar, mas é importante priorizar as escolhas. Não existe uma regra sobre a quantidade de objetivos que serão trabalhados na estratégia de uma marca, mas o recomendável é que sejam desenvolvidos de três a quatro por vez. Um número maior que isso pode deixar a empresa sem um direcionamento estratégico bem definido.

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ESCOLHA OS PARCEIROS DO SEU PLANO DE NEGÓCIOS

Depois de definir os objetivos que a empresa pretende alcançar pelos próximos meses ou anos, é a vez de identificar os possíveis parceiros da estratégia. Você pode começar fazendo uma lista e elencar como as empresas podem contribuir para a construção do JBP. Porém, é importante lembrar que essa estratégia deve ser criada de forma conjunta!

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O JBP É UM DOS CANAIS MAIS EFICIENTES DE CONTATO ENTRE CLIENTES E INDÚSTRIAS, SÓ QUE ELE NÃO DEVE SER FEITO APENAS COM O VIÉS DA INDÚSTRIA. VOCÊ PODE ATÉ TER UM PROCESSO JÁ MONTADO COM OS OBJETIVOS QUE A SUA EMPRESA DESEJA ATINGIR, MAS ELE VAI ESTAR SEMPRE INCOMPLETO. ESSE É UM PROJETO DE INTERDEPENDÊNCIA ENTRE AS PARTES. TODOS DEVEM TRABALHAR DE FORMA COLABORATIVA E CONVERGENTE”

Explica Isabella Barbara, Executiva de E-commerce na Softys.

Portanto, a indústria ou o varejista não deve buscar o parceiro com as estratégias já traçadas. Você pode ter proposições sobre a parceria que você deseja, mas nunca imposições. Seguem alguns insights que podem contribuir na escolha dos parceiros do JBP: MATURIDADE DE MERCADO; DESENVOLVIMENTO TECNOLÓGICO; EXPANSÃO DE MERCADO; EXPERIÊNCIA GLOBAL; INFORMAÇÕES SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR; PRESENÇA EM MÚLTIPLOS CANAIS.

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“PARA A EFETIVIDADE DAS ESTRATÉGIAS DO JBP, É INTERESSANTE QUE AS EMPRESAS ESCOLHAM PARCEIROS DE DIFERENTES ÁREAS DE ATUAÇÃO. POR EXEMPLO, SE EU REPRESENTO UMA INDÚSTRIA E TENHO O OBJETIVO DE EXPANSÃO DO MERCADO NO E-COMMERCE, POSSO BUSCAR UMA STARTUP QUE TENHA EXPERTISE NESSA ÁREA PARA A EFETIVIDADE DO TRADE ONLINE DA MARCA. COM O MESMO OBJETIVO, TAMBÉM POSSO BUSCAR A PARCERIA DE UMA GRANDE REDE VAREJISTA ONLINE PARA A VENDA DOS MEUS PRODUTOS”, Explica Maria Liz Fraga, Business Advisor Account na Goodyear.

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DEFINA A EQUIPE QUE VAI ATUAR NO JBP

A definição da equipe que vai trabalhar no seu Joint Business Plan é outro ponto muito importante para que os resultados do projeto sejam alcançados. Veja um exemplo de organização o time e função de cada integrante no processo.

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VAREJO TOP

INDÚSTRIA TOP

(CEO’S, GESTORES)

(CEO’S, GESTORES)

LÍDER DO PROJETO

LÍDER DO PROJETO

OPERACIONAL

OPERACIONAL

(EXECUÇÃO)

(EXECUÇÃO)

DIREÇÃO/CEO

LÍDERES DO PROJETO

TIME OPERACIONAL

Estão no topo da gestão das empresas e cabe a eles a aprovação dos objetivos e dos parceiros do projeto.

São eles que vão reportar aos gestores da indústria e do varejo sobre o andamento das ações de JBP. Também cabe ao líder a responsabilidade de comandar e motivar as equipes operacionais da estratégia.

Essa equipe será responsável pela execução do projeto e vai trabalhar para que as tarefas sejam cumpridas.

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COMO ESCOLHER O LÍDER DO JBP? Como foi apresentado no modelo anterior, todos os integrantes da estratégia do JBP exercem um papel fundamental para o sucesso do projeto. Por isso, separamos algumas dicas que podem ajudar os gestores na escolha desses profissionais, começando pelos líderes:

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Para a função de liderança, é importante que sejam profissionais que conheçam profundamente a empresa em que trabalham. A pessoa que assumir esse cargo deve ter autonomia para tomar decisões e conduzir a equipe de JBP, e, em alguns casos, mudar as estratégias; Não existe uma regra sobre a quantidade de líderes do JBP. No entanto, para que o profissional tenha foco, o ideal é que cada líder assuma um os dois objetivos e os execute em duas ou três empresas parceiras; Os líderes farão a conexão entre a equipe de execução de JBP e a direção da indústria ou do varejo. Por isso, esse profissional deve ser de confiança entre os gestores.

COMO ESCOLHER A EQUIPE QUE VAI EXECUTAR O JBP? Para a escolha da equipe operacional, seguem algumas orientações:

TENTE ESCOLHER EQUIPES PEQUENAS E MULTIDISCIPLINARES;

TAMBÉM É IMPORTANTE FAZER A RENOVAÇÃO DA EQUIPE DE JBP AO FINAL DE CADA PROJETO. ESSA PRÁTICA VAI FAZER COM QUE OUTROS PROFISSIONAIS TAMBÉM POSSAM CONTRIBUIR PARA PROJETO FUTUROS COM SUAS PRÓPRIAS EXPERTISES

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DICAS DE PLANEJAMENTO E EXECUÇÃO DO JBP

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Crie um calendário de entrega para as equipes. Isso vai ajudar no direcionamento das atividades da sua estratégia;

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Faça reuniões de acompanhamento periódicas para acompanhar os resultados do planejamento;

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Resolva problemas o mais rápido possível;

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Reconheça os resultados do seu time, mesmo que pequenos. Todos precisam estar motivados para alcançar o objetivo final;

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Troque ou substitua funcionários sempre que precisar. Lembre-se que em seis meses ou um ano muita coisa pode acontecer na organização das empresas. Se um dos colaboradores do time saiu da companhia, traga outro. Nunca deixe o time desfalcado e sobrecarregado.

AS DIFERENÇAS ENTRE JPB ONLINE E OFFLINE

A pandemia do Covid-19 alavancou ainda mais o crescimento do mercado eletrônico no mundo. No entanto, apesar da expansão do mercado eletrônico percebida pelos lojistas ano após ano e de forma mais intensa em 2020, a realidade é que nem sempre as empresas estão preparadas para atender esse canal de vendas.

O CRESCIMENTO GERAL DAS TRANSAÇÕES DO VAREJO NO MUNDO CHEGOU AO ACRÉSCIMO DE 81%, SE COMPARADO AO MÊS DE MAIO DE 2019. (FONTE: ACI WORLDWIDE)

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SURGIRAM 107 MIL LOJAS ONLINE NO BRASIL ENTRE OS DIAS 23 DE MARÇO E 31 DE MAIO DE 2020. (FONTE: ABCOMM)

NO INTERVALO DE 67 DIAS, A CADA MINUTO,UM NOVO E-COMMERCE COMEÇOU A OPERAR NO BRASIL. (FONTE: ABCOMM)

Um dos principais erros é tentar aplicar as estratégias adotadas no varejo físico no e-commerce. Cada canal tem sua particularidade e suas características próprias. Esse é um engano tão frequente nas empresas que também acontece no JBP.

O COMÉRCIO DIGITAL AINDA É UMA REALIDADE MUITO NOVA PARA GRANDE PARTE DAS INDÚSTRIAS. NO ENTANTO, APESAR DOS DESAFIOS QUE O E-COMMERCE PROPORCIONA AO MERCADO, TEMOS QUE TER CLAREZA QUE ESSE É UM CANAL DE VENDAS COM CARACTERÍSTICAS PRÓPRIAS. POR ISSO, É MUITO IMPORTANTE QUE AS MARCAS NÃO TENTEM SIMPLESMENTE REPLICAR UMA ESTRUTURA DE JBP DO FÍSICO PARA O ONLINE, PORQUE ISSO NÃO VAI FUNCIONAR”

Comenta Heloísa Sevciuc, Digital Transformation na Nestlé Purina.

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Outro desafio é em relação ao tempo de execução das estratégias. No e-commerce, o recomendado é que o Joint Business Plan seja realizado por trimestre ou semestre e ainda com acompanhamentos periódico para reavaliação.

ENQUANTO O JBP DO MERCADO FÍSICO É FEITO PARA O PERÍODO DE UM ANO, NO ONLINE AS COISAS MUDAM MUITO RÁPIDO E NÃO DÁ PRA ESTENDER TANTO UM PLANEJAMENTO, O PRAZO DEVE SER MAIS CURTO. ÀS VEZES, UM E-COMMERCE CONSEGUE UM CRESCIMENTO DE 700% EM UM SEMESTRE, COMO FOI NA SOFTYS. COM UM SALTO DESSES, VOCÊ TAMBÉM VAI PRECISAR REESTRUTURAR A ORGANIZAÇÃO INTERNA DA EMPRESA PARA ATENDER O CONSUMIDOR”

Explica Isabella Barbara, Executiva de E-commerce na Softys.

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1. FOQUE NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR ONLINE Como comentamos no início desse estudo, o foco principal das suas estratégias de JBP devem estar relacionadas ao consumidor final. O seu propósito com a estratégia de Joint Business Plan é unir empresas, resolver as pendências de execução que existirem e proporcionar uma melhor experiência de compra aos clientes. Porém, quando você estiver executando as suas estratégias, é importante observar como é o comportamento do consumidor em cada canal de venda, online ou offline. Os e-shoppers, por exemplo, esperam por campanhas de vendas que os surpreenda e que sejam criativas. Isso é tão verdade que cada vez mais as empresas digitais investem em efeitos tecnológicos de realidade virtual e personalização.

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No site da marca Ray Ban, por exemplo, além de todos os modelos de óculos já disponíveis pela empresa, o cliente ainda pode optar por criar virtualmente o seu modelo, exclusivo. De uma maneira muito simples, é possível escolher pelo modelo, o tipo de lente, cores, incluindo o até a personalização do estojo dos óculos.

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Esse tipo de ação gera engajamento e proximidade com o cliente. O consumidor online deixa de ser apenas mais um para ser único e dono de óculos feitos especialmente para ele. No entanto, se você ainda não está seguro sobre os hábitos de compra do seu consumidor esse pode ser um bom objetivo para a sua estratégia de JBP. O que acha de buscar parceiros que possam te ajudar a encontrar a personalização da sua marca?

AS 5 ETAPAS DA JORNADA DE COMPRAS OMNICHANNEL

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2. CRIE PROMOÇÕES EXCLUSIVAS NO E-COMMERCE

TEMOS QUE TER CUIDADO NAS OFERTAS QUE CRIAMOS PARA O CONSUMIDOR ONLINE. NO DIGITAL, A FAMOSA PROMOÇÃO PAGUE 2 E LEVE 3 PODE NÃO FUNCIONAR PELA FALTA DE PERCEPÇÃO NOS ITENS RELACIONADOS AO TEMPO E FRETE. NESSE CASO, O CONSUMIDOR PODE ESTAR MAIS RECEPTIVO A UMA OFERTA DE PAGUE 10 E LEVE 12, POR EXEMPLO”

Explica Heloisa Sevciuc, Digital Transformation na Nestlé Purina.

Existem diversos fatores que vão impactar na experiência de compra do shopper, mas de uma maneira geral os itens: tempo e frete são os tópicos que devem estar em evidência quando você for criar campanhas promocionais. O tempo é o critério que está relacionado ao prazo de entrega do produto até a casa do comprador. No caso do frete, você irá pagar pelo serviço de entrega. Até aí, nenhuma novidade, certo? Porém, se pensarmos nessas duas características no meio digital fica fácil entender porque determinadas campanhas não conseguem impactar o shopper. Assim, lembre- se que ações promocionais no mercado online e offline exigem abordagens diferentes.

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Para campanhas digitais, você ainda tem diversos recursos que podem te ajudar a criar uma ação de sucesso como:

Esses dados vão ajudar você a ter mais assertividade nas ações da sua empresa e ainda podem contribuir para a criação de estratégias de pós-venda. Portanto, é importante que você sempre revise os dados coletados no início do estudo do JBP. Eles vão servir de embasamento para a sua estratégia e tomada de decisão. No entanto, no e-commerce, meio em que as mudanças acontecem de forma repentina, você irá precisar de atualizações periódicas.

USAR FERRAMENTAS PARA COLETAR INFORMAÇÕES SOBRE O HÁBITO DE COMPRA DO SEU CLIENTE

ANALISAR A TAXA DE CONVERSÃO DO SEU SITE E PENSAR OS ITENS QUE ESTÃO IMPACTANDO NA EXPERIÊNCIA DE COMPRA DO E-SHOPPER

CRIAR CAMPANHAS SEGMENTADAS

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OS RESULTADOS DE UM JPB EFETIVO Um dos pontos mais importantes da execução de um JBP são os resultados que serão alcançados com eles. Por isso, durante as entrevistas com indústrias referência no mercado, descobrimos alguns deles. Confira!

1. AUMENTO DA REPRESENTATIVIDADE DA EMPRESA NO MERCADO Enquanto muitas empresas apenas seguem a fluxo para aumentar suas vendas, no JBP as indústrias e varejos fazem estudos e desenvolvem estratégias conjuntas para chegar ao objetivo final. Com esse alinhamento, as marcas chegaram a resultados surpreendentes.

COM AÇÕES DE JBP, NÓS CONSEGUIMOS MAIS QUE DUPLICAR A REPRESENTATIVIDADE DA NOSSA MARCA NO MERCADO ONLINE E EM 2020 PODEMOS ATÉ TRIPLICAR ESSA EXPANSÃO. TAMBÉM TIVEMOS UM RESULTADO POSITIVO DE GOVERNANÇA DAS AÇÕES DA NOSSA EMPRESA. ISSO SIGNIFICA QUE HOUVE UM ALINHAMENTO DAS AÇÕES DA COMPANHIA, HOJE TODOS SABEM O CAMINHO QUE PRECISAMOS SEGUIR”

Explica Heloisa Sevciuc, Digital Transformation na Nestlé Purina.

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Outra empresa que também teve bons resultados relacionados à expansão de mercado foi a Coop, a maior Cooperativa de Consumo da América Latina. A Coop foi criada há mais de 60 anos e a organização é experiente no desenvolvimento de estratégia de JBP. Atualmente a Coop trabalha nesse tipo de projeto com aproximadamente 40 a 50 fornecedores, sobretudo grandes indústrias.

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O JBP É UMA PRÁTICA FREQUENTE NO NOSSA ROTINA. ESTAMOS APRIMORANDO OS NOSSOS PROCESSOS CADA VEZ MAIS E TRATANDO OS NOSSOS DESAFIOS DE FORMA IGUALITÁRIA ENTRE INDÚSTRIA E VAREJO. QUANDO ISSO ACONTECE OS RESULTADOS VÊM. EM UM ÚNICO PRODUTO, POR EXEMPLO, CONSEGUIMOS AUMENTAR O FATURAMENTO EM 25%”

Exemplifica Gustavo Ramos, Diretor adjunto de Comercial e Marketing na Coop.

2. REDUÇÃO DO TEMPO MÉDIO DE ENTREGA DOS PRODUTOS Os problemas com logística estão entre os principais desafios na execução das empresas, seja para marcas que atuam no ambiente online ou offline. Esse é um problema que afeta toda a cadeia: indústria, varejista e consumidor final. No caso da Goodyear, fábrica de pneus para automóveis, o tempo médio de entrega dos produtos nas regiões Norte e Nordeste levava durava mais de 30 dias, o que era considerado um período longo pela empresa.

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NA LOGÍSTICA QUE TÍNHAMOS, OS PRODUTOS SAÍAM DA FÁBRICA EM SÃO PAULO, SEGUIAM PARA O CENTRO DE DISTRIBUIÇÃO DA EMPRESA EM PERNAMBUCO E DEPOIS A GENTE COMEÇAVA AS ENTREGAS. ESSE PROCESSO FAZIA COM QUE OS CLIENTES RECEBESSEM A MERCADORIA COM 45 DIAS, QUANDO NÃO HAVIA IMPREVISTOS”

Explica Maria Liz Fraga, Business Advisor Account na Goodyear.

A solução para o problema relacionado à logística da empresa foi um dos objetivos do JBP da Goodyear. A fabricante reuniu os parceiros, envolveu as equipes operacionais e depois de alguns testes o grupo chegou na solução. PARA CHEGAR AO RESULTADO QUE QUERÍAMOS, TIVEMOS QUE REFAZER A NOSSA ROTA DE DISTRIBUIÇÃO. COM A NOVA ESTRATÉGIA, INCLUÍMOS UMA NOVA FORMA DE ENTREGA, DESTA VEZ, SAINDO DE SÃO PAULO DIRETO AO DESTINO FINAL. O RESULTADO FOI A REDUÇÃO DO TEMPO MÉDIO DE 45 PARA 12 DIAS. ISSO AFETOU POSITIVAMENTE TODOS OS ENVOLVIDOS NO PROCESSO, PORQUE OS NOSSOS CLIENTES REDUZIRAM O CUSTO DE INVESTIMENTOS IMOBILIZADO NO ESTOQUE”

Conclui Maria Liz Fraga.

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3. MELHORA NO RELACIONAMENTO ENTRE INDÚSTRIA E VAREJO Quando as empresas assumem o compromisso de participar de um Joint Business Plan, está sendo firmada uma parceria. Dessa forma, elas estão unidas por um compromisso, o que faz com que as relações fiquem mais próximas. “Quando os resultados começam a aparecer o relacionamento entre as empresas fica ainda melhor porque os objetivos são construídos em conjunto. Ganhamos uma maior proximidade entre as equipes e isso reflete no resultado final”, explica Maria Liz Fraga, Business Advisor Account na Goodyear. O Diretor Adjunto de Comercial e Marketing da Coop, Gustavo Ramos, também concorda com os ganhos em relacionamento proporcionados pela implantação do JBP. “Na maioria dos casos, é possível resolver as demandas com conversas maduras, com os dois lados descobrindo a raiz do problema e elaborando um plano de ação”, conclui Gustavo.

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COMO A LETT AJUDA A SUA MARCA NA EXECUÇÃO DO JBP

Como você já sabe, planejamentos como os de Joint Business Plan envolvem grande objetivos. Isso significa que por mais que você tenha a sua meta principal de expansão comercial, existem diversos indicadores-chave de desempenho que você vai precisar acompanhar para atingir o resultado que deseja. Nesse sentido, os dados da Lett são fundamentais para a execução de uma boa estratégia. De uma forma prática, nesse tipo de planejamento, pode ser que a análise dos comentários e avaliações feitos no e-commerce impactem em melhorias que devem que ser feitas no âmbito de logística ou no supply chain, por exemplo. No escopo do trabalho da Lett, os fabricantes conseguem analisar métricas de:

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PREÇO Nas estratégias de JBP, os parceiros devem estar alinhados em relação à precificação. O acompanhamento das métricas de preço vão ajudar a indústria e o varejista na realização de ações promocionais e no acompanhamento dos preço de empresas concorrentes e justamente isso que a Lett oferece. Por meio da nossa plataforma, você consegue extrair dados diários para compreender quais produtos e varejistas estão dentro das margens de preço estabelecidas pela sua marca. Além disso, pode criar relatórios customizados, no qual é possível analisar a variação de preço por varejo e também por concorrente.

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CONTEÚDO DIGITAL Se o seu objetivo de JBP está relacionado ao crescimento da sua marca nos pontos de vendas online, então comece avaliando o seu conteúdo nas páginas de produtos. Lembre-se que no e-commerce, os seus consumidores não têm um vendedor ao lado para tirar dúvidas sobre o produto. Sem imagens, títulos ou descrições completas, o cliente terá dificuldade para realizar a compra. Por a plataforma Insights, você tem condições de executar a sua loja perfeita com ações interligadas entre a indústria e o varejo. De forma prática, o fabricante usa a ferramenta para distribuir o conteúdo digital dos produtos para os varejistas online, como imagens, título, descrições. A marca ainda consegue monitorar quais varejistas estão utilizando o conteúdo correto e quais estão com informações desatualizadas.

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SORTIMENTO O sortimento é outro item fundamental para uma execução online. Definir quais os produtos do seu portfólio que serão comercializado em cada varejo não é uma tarefa fácil, mas mais difícil que isso pode ser acompanhar o sortimento da sua marca em cada loja. Imagine que uma indústria faz a comercialização do seu portfólio em 40 e-commerces, como saber se as lojas estão com o sortimento correto? Fazer isso de forma manual é inviável. Na Lett, as marcas conseguem fazer esse monitoramento em tempo real e por loja. Portanto, em posse desse levantamento, a indústria consegue perceber se os itens vendidos estão condizentes com as estratégias adotadas para cada varejista.

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DISPONIBILIDADE DE ESTOQUE Como o consumidor pode fazer uma compra se o produto está indisponível no e-commerce? Não dar atenção a este item pode levar o fracasso de toda a estratégia de JBP. Indústria e varejo devem estar atentos a indisponibilidade das mercadorias para providenciar ações que consigam reverter essa situação, ou ainda, tomar medidas que previnam esse cenário. No módulo de Disponibilidade de Estoque no Insights, é possível compreender quais produtos estão disponíveis ou não para o consumidor final diariamente e por varejo. Em posse dessas informações, você consegue evitar problemas de ruptura de estoque e ainda colabora para a eficácia de estratégias em datas sazonais como a Black Friday, Páscoa e Natal, em que há aumento das vendas, geralmente.

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DESCUBRA COMO A LETT PODE AUXILIAR NA EXECUÇÃO DO SEU JBP!

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CONCLUSÃO Diante do mercado competitivo e dos diversos desafios que as marcas e os varejistas têm, o JBP é uma ferramenta de conexão entre as empresas que buscam satisfazer os seus consumidores. No projeto, fabricantes e lojistas se unem para potencializar as suas melhores habilidades e resolver possíveis lacunas. Conforme você observou nesse e-book, o método de desenvolvimento organizacional é totalmente aplicável ao segmento online ou offline, como também, para qualquer tipo de ramo empresarial, seja ele de produtos ou serviços. No material, também listamos as principais etapas para a criação dessa estratégia, como o projeto deve ser executados, além de resultados reais de indústrias e varejistas. Porém, não é o objetivo deste conteúdo, criar uma receita para o sucesso da sua estratégia. O JBP é um trabalho que vai exigir muito estudo, a escolha de parceiros certos, execução e acompanhamento. Portanto, se você chegou até aqui e ainda ficaram dúvidas, volte a leitura do texto. Se achar necessários faça um checklist de tudo que irá precisar. Reunindo na sua estratégia os itens que citamos neste material, você estará no caminho certo. Bom trabalho!

A Lett é uma solução que aproxima marcas e consumidores criando a jornada de compras perfeita no e-commerce. Por meio de inteligência de dados para e-commerce, a Lett tem como objetivo principal criar experiências inesquecíveis para que as marcas aumentem suas vendas online. Quer saber mais? Entre em contato conosco agora mesmo!